B2B行业平台的发展阶段概述
合集下载
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
16
• 免费经济：实行交叉补贴，借助交叉网络效应实现平台整体盈利
B2B电子市场的经济规律
• 成功电子市场的特征 • 足够多的买方和卖方 • 保证市场的流动性 • 市场可以对卖方和买方进行细分 • 细分后，可以提供专门化的增值服务 • 没有进行电子商务之前，市场运作效率较低
• B2B电子市场运营商成功的关键因素 • 先进的专业管理和服务 • 先入优势 • 参与分销和物流 • 保持中立地位 • 资金充沛行业网站经营战略的关键是 持续开发各种创新性增值服务，提升会员价值
研究背景 内涵与思路 特征与构成 需求捕获和 商业模式 管理与竞争 主要步骤
要素
表达
策略
典型案例
6、基于用户需求挖掘→开发新服务→创新商业模式→增加收入 的逻辑持续改进
研究背景 内涵与思路 特征与构成 需求捕获和 商业模式 管理与竞争 主要步骤
数量、质量（规模、经验等）、多 样化程度
研究背景 内涵与思路 特征与构成 需求捕获和 商业模式 管理与竞争 主要步骤
要素
表达
策略
典型案例
动态耦合图
5 2 1
卖方：生产制造企业
卖方：各级渠道中间商
· ·
数量
·
质量（生产能力等） ·
数量 质量（销售、利润率 等）
· 产品的多样性 · 交易成本
· 销售成本的多样 -
• 三、行业模式
•
专业性强，产业规模相对较小，其提供的服务不能打通上下
游产业链。爱姆意在线、东方钢铁网
8
资料来源：傅翠晓，《我国B2B电子商务模式的主要类型及比较分析》，工作论文，2009，10
高增长、高市场份额
高增长、高市场份额
“爱姆意在线”
11
资料来源：荆林波，《阿里巴巴集团考察：阿里巴巴业务模式分析》，经济管理出版社，2009，3
典型案例
行业网站面临的问题
同质化 竞争激
烈
内外部 资源整 合能力 有限
技术 低下
服务 功能 单一
盈利模 式单一
诚信监 管机制 严重滞
后
研究背景 内涵与思路 特征与构成 需求捕获和 商业模式 管理与竞争 主要步骤
要素
表达
策略
典型案例
平台化发展
研究背景 内涵与思路 特征与构成 需求捕获和 商业模式 管理与竞争 主要步骤
要素
表达
策略
典型案例
Chapter 3
行业网站的特征 与构成要素
细分用户
卖方一：生产制造企业 卖方二：各级渠道商 买方：零售采购商和部分企业
第三方服务供应商
衡量指标
数量、质量（生产能力等）、产品 的多样化程度、交易成本
数量、质量（销售能力、利润率等）、 销售产品的多样性、交易成本
数量、质量（采购量、采购频率 等）、采购成本、交易成本
丰富完备的行业、政府信息；解决 丰富完备的行业、政府信息；解决 丰富完备的行业、政府信息；解决
会员信息、商业机密、在线交易的 会员信息、商业机密、在线交易的 会员信息、商业机密的安全性问题；
安全性问题；良好的用户界面，方 安全性问题；良好的用户界面，方 良好的用户界面，方便操作；提供 交易的安全性问题；良好的用户界
求购、出售、代理需求；诚信需求； 沟通交流需求；交易需求
交易需求；口碑宣传需求
第三方服务供 应商
物流运输需求；搜索引擎推广；第 物流运输需求；搜索引擎推广；第 第三方支付平台；行业协会资格认 三方支付平台；行业协会资格认证、 三方支付平台；行业协会资格认证、 证、权威报告；信息反馈、售后等 权威报告；信息反馈、售后等需求 权威报告；信息反馈、售后等需求 需求
要素
表达
策略
典型案例
3、基于用户需求
创新行业网站平台的商业模式，优化行业网站提供的服务
研究背景 内涵与思路 特征与构成 需求捕获和 商业模式 管理与竞争 主要步骤
要素
表达
策略
典型案例
4、应用商务智能技术 优化行业网站的功能模块、服务内容和服务流程
研究背景 内涵与思路 特征与构成 需求捕获和 商业模式 管理与竞争 主要步骤
交易需求；进行品牌推广和整合营 易需求；进行品牌推广和整合营销； 牌推广和整合营销；支付需求、投
销；收款、投资、融资需求；核心 收款需求、投资、融资需求；核心 资、融资需求；核心技术、创新资
技术、创新资源的共享。
技术、创新资源的共享。
源的共享。
卖方1：生产 制造企业
求购、出售、代理需求；诚信需求； 申报、认证代理需求；产品详细信
要素
表达
策略
典型案例
Chapter 2
行业网站平台化发展的 内涵和思路
1、行业网站本质上是由产业链上下游企业构成的
双边平台
研究背景 内涵与思路 特征与构成 需求捕获和 商业模式 管理与竞争 主要步骤
要素
表达
策略
典型案例
2、行业网站的主要任务是促进会员企业之间的
信息匹配和交易活动
研究背景 内涵与思路 特征与构成 需求捕获和 商业模式 管理与竞争 主要步骤
• 通过聚合供需使买卖双方受益； •通过改善匹配和流动资产使买卖双 方受益； • 需要保持中立性； • 需要双方参与。 • 有利于现货采购
正向拍卖（卖方驱动）/反向拍卖（买方驱动） • 基于市场的动态价格； •通过改善匹配和流动资产来主要服务于买方 或卖方； • 具有偏好性； • 有利于现货采购； • 有利于非双边分散市场（需求或供应）。
• 电子商务将会渗透到整个供应链。
• 大量现有B2B电子市场将会消失，只有那些具有最好的技术、 战略伙伴关系、内容或社区特征的会幸存下来，而其它的将被 迫退出市场。
15
B2B电子市场的经济规律
• 网络经济、平台经济、免费经济规律 • 网络经济：临界规模、系统锁定 • 平台型经济：实现多边需求协调、提供交易服务 • 需求特征（不同用户群需求互补） ： • 多边市场的联合需求 • 显著的交叉外部性 • 用户多平台接入 • 供给特征（平台价值的寄生性、用户的多平台属性和平台产品市场的丰饶性）： • 促进多边用户需求协调，因此需要考虑在为一方用户用户提供何种价值之外，还 须明确该方用户能够为另一方市场提供何种价值。 • 需要通过价格和质量结构协调多边市场存在的需求不足和过度需求 • 产品或服务具有鲜明的信息产品特征（高固定成本，低边际成本），盈利空间大
• 有利于双边分散市场
双边（中立性）
单边（偏好14性）
B2B电子市场的商业模式分类
B2B电子市场的未来趋势
• 所有B2B电子市场最终将趋于成为集成服务商，而不是单一的 交易操作模型---或拍卖，或交易，将以多种服务方式提供服务。
• 私有和公共B2B电子市场的区别将变得模糊，发起B2B电子市场 并同少数参与者进行拍卖的大企业将被迫让竞争者加入进来。
我国行业网站收入渠道
12
B2B电子市场的模式
价值 创造 机制
聚合 （规模性
）
匹配 （流动性 ）
垂直聚合
垂直 拍卖
垂直 交易
正向 聚合
反向 聚合
正向 拍卖
反向 拍卖
双边（中立性）
单边（偏好性）
B2B hubs 的偏好
B2B电子市场的运作机制
13
双向聚合 聚合机制 •基于产品目录价格谈判； （系统采购） •通过聚合供需使买卖双方受益；
便操作；提供专家咨询、技术交流、 便操作；提供专家咨询、技术交流、 专家咨询、技术交流、项目合作等 面，方便操作；发布需求信息，提
项目合作等相关行业延伸服务；提 项目合作等相关行业延伸服务；提 相关行业延伸服务；提供在线咨询 供供应信息，解决交易需求；提供
供在线咨询及信息反馈服务，促进 供在线咨询及信息反馈服务，促进 及信息反馈服务，促进与其他参与 在线咨询及信息反馈服务，促进与
• 2）仓单模式服务商 • 与期货模式趋同，存在较大竞争性风险。金银岛网交所
• 二、“小门户+联盟”模式
• 网盛生意宝：从原来“会员+广告” “小门户+联盟”,100 家合作伙伴100个中国化工网。行业网站和综合B2B网站进行 优势互补，将行业的信息孤岛用联盟的方式整合，提供“既 专业又综合”的B2B服务，以实现价值最大化。
17
行业性电子商务网站的平台化发展战略
研究背景 内涵和思路 特征和构成要素 需求捕获和表达 商业模式
管理与竞争策略 主要步骤
典型案例
Chapter 1
研究背景
行业网站简介
门+户+路 会员+广告 9000多家
研究背景 内涵与思路 特征与构成 需求捕获和 商业模式 管理与竞争 主要步骤
要素
表达
策略
研究背景 内涵与思路 特征与构成 需求捕获和 商业模式 管理与竞争 主要步骤
要素
表达
策略
典型案例
构建需求服务矩阵
需求
交易中心
信息中心
创新中心
人才中心
投融资中心
配套基础服务
服务
磋商
支付体 系
信用体 系
商品信 息
交易信 息
物流信 息
资源信 息
创新研 发
创新产 业化
创新公 共服务
人力资 源开发
人力资 源流动 配置
行业网 站
架构设 计
零售商
平台功能中心
· 交易中心 · 创新中心 · 人才中心 · 制造中心 · 信息中心 · 配套基础服
务
终端消费者
纵向产业链的整合和深化
对平 台的 投资
+
平台服务质量 （平台吸引力）
+
· 提供多样化增值服务 · 集成、互通的服务 · 支持纵向产业链协同 · 降低交易成本、提高
效率
与其他参与方的的交流沟通；人才 与其他参与方的交流沟通；人才需 方的交流沟通；人才需求、提供相 其他参与方的交流沟通；人才需求、
需求、提供企业相关培训服务；发 求、提供企业相关培训服务；发布 关培训服务；发布需求信息，提供 提供相关培训服务；核心技术、创
布供应信息，提供需求信息，解决 供应信息，提供需求信息，解决交 供应信息，解决交易需求；进行品 新资源的共享
· 交易成本
8
8
8 1
2
行业网站平台
为纵向产业链提供研 发、物流、金融等服 务的第三方服务供应 方
· 数量 · 质量（规模、经
验等） · 多样性
提 供
78
+
资格认证 研发设计 检测服务 品牌推广 团体采购 资金借贷 人才招聘 信息咨询 物流运输 工商税务 社区功能 垂直搜索引擎 整合营销
…
供应商
制造商 批发商
研究背景 内涵与思路 特征与构成 需求捕获和 商业模式 管理与竞争 主要步骤
要素
表达
策略
典型案例
Chapter 4
行业网站用户 需求捕获与表达
捕获用户需求问题列表
卖方1：生产制造企业
卖方2：各级渠道中间商
买方：部分制造企业和零售采购商 第三方服务供应商
行业网站平台
希望能够快速、及时、准确地掌握 希望能够快速、及时、准确地掌握 希望能够快速、及时、准确地掌握
沟通交流需求；交易需求
息需求；沟通交流需求；交易需求
交易需求；口碑宣传需求
卖方2：各级 渠道中间商
出售、被代理需求；诚信需求；沟 通交流需求；交易需求
申报、认证代理需求；产品详细信 息需求；沟通交流需求；交易需求
交易需求；口碑宣传需求
买方：部分制 造企业和零售 采购商
出售、被代理需求；诚信需求；交 易需求；沟通交流需求
· 平台性能（安全性、 稳定性、兼容性等）
+ +
平台盈利能力
+
+
1 2
5
8 买方：以制造业和零售采购商为主
· 数量 · 质量（采购量、频率等）
8
· 交易成本
-
· 采购成本
研究背景 内涵与思路 特征与构成 需求捕获和 商业模式 管理与竞争 主要步骤
要素
表达
策略
典型案例
发展方向和战略重点
打造综合服务枢纽
B2B行业平台的发展阶段 B2B Stage
1
B2B 与 B2C 区别？
2
电子市场模式
金融中介机构
销售商
咨询和销 售
B2B电子市场 增值服务 基础设施
咨询和 采购商 采购
物流企业 3
用户对B2B平台的主要功能需求
4
5
行业网站的发展阶段
EM Lever
Collaboration-enabler （协同使能者） Value Chain Coordinator (价值链协调者) Transaction Facilitator （交易使能者）
Communicator （沟通者）
Time
6
行业网站的发展阶段
7
我国B2B平台分类
• 一、综合模式
• 品牌知名度广、行业覆盖面广；但也存在“大而全、泛而不 精”的天然缺陷。阿里巴巴、慧聪网
• 1）V V模式（Vertical Search + Value Added Services）
• 提供企业资讯和数据垂直搜索和增值服务，信用甄别，企 业质量与能力评价体系，帮助拓展北美市场的“美贸通”， 沱沱网
•需要保持中立性； •需要双方参与； •有利于系统采购； •有利于双边分散市场。
卖方聚合（正向聚合）/买方聚合（反向聚合） • 基于产品目录价格谈判； •通过聚合供应或需求来主要服务于买方或卖 方； • 具有偏好性； • 有利于系统采购； • 有利于大型买方或卖方市场。
动态市场控制 匹配机制 •基于市场的动态价格（双向拍卖或 （现货采购） 交易）；
• 免费经济：实行交叉补贴，借助交叉网络效应实现平台整体盈利
B2B电子市场的经济规律
• 成功电子市场的特征 • 足够多的买方和卖方 • 保证市场的流动性 • 市场可以对卖方和买方进行细分 • 细分后，可以提供专门化的增值服务 • 没有进行电子商务之前，市场运作效率较低
• B2B电子市场运营商成功的关键因素 • 先进的专业管理和服务 • 先入优势 • 参与分销和物流 • 保持中立地位 • 资金充沛行业网站经营战略的关键是 持续开发各种创新性增值服务，提升会员价值
研究背景 内涵与思路 特征与构成 需求捕获和 商业模式 管理与竞争 主要步骤
要素
表达
策略
典型案例
6、基于用户需求挖掘→开发新服务→创新商业模式→增加收入 的逻辑持续改进
研究背景 内涵与思路 特征与构成 需求捕获和 商业模式 管理与竞争 主要步骤
数量、质量（规模、经验等）、多 样化程度
研究背景 内涵与思路 特征与构成 需求捕获和 商业模式 管理与竞争 主要步骤
要素
表达
策略
典型案例
动态耦合图
5 2 1
卖方：生产制造企业
卖方：各级渠道中间商
· ·
数量
·
质量（生产能力等） ·
数量 质量（销售、利润率 等）
· 产品的多样性 · 交易成本
· 销售成本的多样 -
• 三、行业模式
•
专业性强，产业规模相对较小，其提供的服务不能打通上下
游产业链。爱姆意在线、东方钢铁网
8
资料来源：傅翠晓，《我国B2B电子商务模式的主要类型及比较分析》，工作论文，2009，10
高增长、高市场份额
高增长、高市场份额
“爱姆意在线”
11
资料来源：荆林波，《阿里巴巴集团考察：阿里巴巴业务模式分析》，经济管理出版社，2009，3
典型案例
行业网站面临的问题
同质化 竞争激
烈
内外部 资源整 合能力 有限
技术 低下
服务 功能 单一
盈利模 式单一
诚信监 管机制 严重滞
后
研究背景 内涵与思路 特征与构成 需求捕获和 商业模式 管理与竞争 主要步骤
要素
表达
策略
典型案例
平台化发展
研究背景 内涵与思路 特征与构成 需求捕获和 商业模式 管理与竞争 主要步骤
要素
表达
策略
典型案例
Chapter 3
行业网站的特征 与构成要素
细分用户
卖方一：生产制造企业 卖方二：各级渠道商 买方：零售采购商和部分企业
第三方服务供应商
衡量指标
数量、质量（生产能力等）、产品 的多样化程度、交易成本
数量、质量（销售能力、利润率等）、 销售产品的多样性、交易成本
数量、质量（采购量、采购频率 等）、采购成本、交易成本
丰富完备的行业、政府信息；解决 丰富完备的行业、政府信息；解决 丰富完备的行业、政府信息；解决
会员信息、商业机密、在线交易的 会员信息、商业机密、在线交易的 会员信息、商业机密的安全性问题；
安全性问题；良好的用户界面，方 安全性问题；良好的用户界面，方 良好的用户界面，方便操作；提供 交易的安全性问题；良好的用户界
求购、出售、代理需求；诚信需求； 沟通交流需求；交易需求
交易需求；口碑宣传需求
第三方服务供 应商
物流运输需求；搜索引擎推广；第 物流运输需求；搜索引擎推广；第 第三方支付平台；行业协会资格认 三方支付平台；行业协会资格认证、 三方支付平台；行业协会资格认证、 证、权威报告；信息反馈、售后等 权威报告；信息反馈、售后等需求 权威报告；信息反馈、售后等需求 需求
要素
表达
策略
典型案例
3、基于用户需求
创新行业网站平台的商业模式，优化行业网站提供的服务
研究背景 内涵与思路 特征与构成 需求捕获和 商业模式 管理与竞争 主要步骤
要素
表达
策略
典型案例
4、应用商务智能技术 优化行业网站的功能模块、服务内容和服务流程
研究背景 内涵与思路 特征与构成 需求捕获和 商业模式 管理与竞争 主要步骤
交易需求；进行品牌推广和整合营 易需求；进行品牌推广和整合营销； 牌推广和整合营销；支付需求、投
销；收款、投资、融资需求；核心 收款需求、投资、融资需求；核心 资、融资需求；核心技术、创新资
技术、创新资源的共享。
技术、创新资源的共享。
源的共享。
卖方1：生产 制造企业
求购、出售、代理需求；诚信需求； 申报、认证代理需求；产品详细信
要素
表达
策略
典型案例
Chapter 2
行业网站平台化发展的 内涵和思路
1、行业网站本质上是由产业链上下游企业构成的
双边平台
研究背景 内涵与思路 特征与构成 需求捕获和 商业模式 管理与竞争 主要步骤
要素
表达
策略
典型案例
2、行业网站的主要任务是促进会员企业之间的
信息匹配和交易活动
研究背景 内涵与思路 特征与构成 需求捕获和 商业模式 管理与竞争 主要步骤
• 通过聚合供需使买卖双方受益； •通过改善匹配和流动资产使买卖双 方受益； • 需要保持中立性； • 需要双方参与。 • 有利于现货采购
正向拍卖（卖方驱动）/反向拍卖（买方驱动） • 基于市场的动态价格； •通过改善匹配和流动资产来主要服务于买方 或卖方； • 具有偏好性； • 有利于现货采购； • 有利于非双边分散市场（需求或供应）。
• 电子商务将会渗透到整个供应链。
• 大量现有B2B电子市场将会消失，只有那些具有最好的技术、 战略伙伴关系、内容或社区特征的会幸存下来，而其它的将被 迫退出市场。
15
B2B电子市场的经济规律
• 网络经济、平台经济、免费经济规律 • 网络经济：临界规模、系统锁定 • 平台型经济：实现多边需求协调、提供交易服务 • 需求特征（不同用户群需求互补） ： • 多边市场的联合需求 • 显著的交叉外部性 • 用户多平台接入 • 供给特征（平台价值的寄生性、用户的多平台属性和平台产品市场的丰饶性）： • 促进多边用户需求协调，因此需要考虑在为一方用户用户提供何种价值之外，还 须明确该方用户能够为另一方市场提供何种价值。 • 需要通过价格和质量结构协调多边市场存在的需求不足和过度需求 • 产品或服务具有鲜明的信息产品特征（高固定成本，低边际成本），盈利空间大
• 有利于双边分散市场
双边（中立性）
单边（偏好14性）
B2B电子市场的商业模式分类
B2B电子市场的未来趋势
• 所有B2B电子市场最终将趋于成为集成服务商，而不是单一的 交易操作模型---或拍卖，或交易，将以多种服务方式提供服务。
• 私有和公共B2B电子市场的区别将变得模糊，发起B2B电子市场 并同少数参与者进行拍卖的大企业将被迫让竞争者加入进来。
我国行业网站收入渠道
12
B2B电子市场的模式
价值 创造 机制
聚合 （规模性
）
匹配 （流动性 ）
垂直聚合
垂直 拍卖
垂直 交易
正向 聚合
反向 聚合
正向 拍卖
反向 拍卖
双边（中立性）
单边（偏好性）
B2B hubs 的偏好
B2B电子市场的运作机制
13
双向聚合 聚合机制 •基于产品目录价格谈判； （系统采购） •通过聚合供需使买卖双方受益；
便操作；提供专家咨询、技术交流、 便操作；提供专家咨询、技术交流、 专家咨询、技术交流、项目合作等 面，方便操作；发布需求信息，提
项目合作等相关行业延伸服务；提 项目合作等相关行业延伸服务；提 相关行业延伸服务；提供在线咨询 供供应信息，解决交易需求；提供
供在线咨询及信息反馈服务，促进 供在线咨询及信息反馈服务，促进 及信息反馈服务，促进与其他参与 在线咨询及信息反馈服务，促进与
• 2）仓单模式服务商 • 与期货模式趋同，存在较大竞争性风险。金银岛网交所
• 二、“小门户+联盟”模式
• 网盛生意宝：从原来“会员+广告” “小门户+联盟”,100 家合作伙伴100个中国化工网。行业网站和综合B2B网站进行 优势互补，将行业的信息孤岛用联盟的方式整合，提供“既 专业又综合”的B2B服务，以实现价值最大化。
17
行业性电子商务网站的平台化发展战略
研究背景 内涵和思路 特征和构成要素 需求捕获和表达 商业模式
管理与竞争策略 主要步骤
典型案例
Chapter 1
研究背景
行业网站简介
门+户+路 会员+广告 9000多家
研究背景 内涵与思路 特征与构成 需求捕获和 商业模式 管理与竞争 主要步骤
要素
表达
策略
研究背景 内涵与思路 特征与构成 需求捕获和 商业模式 管理与竞争 主要步骤
要素
表达
策略
典型案例
构建需求服务矩阵
需求
交易中心
信息中心
创新中心
人才中心
投融资中心
配套基础服务
服务
磋商
支付体 系
信用体 系
商品信 息
交易信 息
物流信 息
资源信 息
创新研 发
创新产 业化
创新公 共服务
人力资 源开发
人力资 源流动 配置
行业网 站
架构设 计
零售商
平台功能中心
· 交易中心 · 创新中心 · 人才中心 · 制造中心 · 信息中心 · 配套基础服
务
终端消费者
纵向产业链的整合和深化
对平 台的 投资
+
平台服务质量 （平台吸引力）
+
· 提供多样化增值服务 · 集成、互通的服务 · 支持纵向产业链协同 · 降低交易成本、提高
效率
与其他参与方的的交流沟通；人才 与其他参与方的交流沟通；人才需 方的交流沟通；人才需求、提供相 其他参与方的交流沟通；人才需求、
需求、提供企业相关培训服务；发 求、提供企业相关培训服务；发布 关培训服务；发布需求信息，提供 提供相关培训服务；核心技术、创
布供应信息，提供需求信息，解决 供应信息，提供需求信息，解决交 供应信息，解决交易需求；进行品 新资源的共享
· 交易成本
8
8
8 1
2
行业网站平台
为纵向产业链提供研 发、物流、金融等服 务的第三方服务供应 方
· 数量 · 质量（规模、经
验等） · 多样性
提 供
78
+
资格认证 研发设计 检测服务 品牌推广 团体采购 资金借贷 人才招聘 信息咨询 物流运输 工商税务 社区功能 垂直搜索引擎 整合营销
…
供应商
制造商 批发商
研究背景 内涵与思路 特征与构成 需求捕获和 商业模式 管理与竞争 主要步骤
要素
表达
策略
典型案例
Chapter 4
行业网站用户 需求捕获与表达
捕获用户需求问题列表
卖方1：生产制造企业
卖方2：各级渠道中间商
买方：部分制造企业和零售采购商 第三方服务供应商
行业网站平台
希望能够快速、及时、准确地掌握 希望能够快速、及时、准确地掌握 希望能够快速、及时、准确地掌握
沟通交流需求；交易需求
息需求；沟通交流需求；交易需求
交易需求；口碑宣传需求
卖方2：各级 渠道中间商
出售、被代理需求；诚信需求；沟 通交流需求；交易需求
申报、认证代理需求；产品详细信 息需求；沟通交流需求；交易需求
交易需求；口碑宣传需求
买方：部分制 造企业和零售 采购商
出售、被代理需求；诚信需求；交 易需求；沟通交流需求
· 平台性能（安全性、 稳定性、兼容性等）
+ +
平台盈利能力
+
+
1 2
5
8 买方：以制造业和零售采购商为主
· 数量 · 质量（采购量、频率等）
8
· 交易成本
-
· 采购成本
研究背景 内涵与思路 特征与构成 需求捕获和 商业模式 管理与竞争 主要步骤
要素
表达
策略
典型案例
发展方向和战略重点
打造综合服务枢纽
B2B行业平台的发展阶段 B2B Stage
1
B2B 与 B2C 区别？
2
电子市场模式
金融中介机构
销售商
咨询和销 售
B2B电子市场 增值服务 基础设施
咨询和 采购商 采购
物流企业 3
用户对B2B平台的主要功能需求
4
5
行业网站的发展阶段
EM Lever
Collaboration-enabler （协同使能者） Value Chain Coordinator (价值链协调者) Transaction Facilitator （交易使能者）
Communicator （沟通者）
Time
6
行业网站的发展阶段
7
我国B2B平台分类
• 一、综合模式
• 品牌知名度广、行业覆盖面广；但也存在“大而全、泛而不 精”的天然缺陷。阿里巴巴、慧聪网
• 1）V V模式（Vertical Search + Value Added Services）
• 提供企业资讯和数据垂直搜索和增值服务，信用甄别，企 业质量与能力评价体系，帮助拓展北美市场的“美贸通”， 沱沱网
•需要保持中立性； •需要双方参与； •有利于系统采购； •有利于双边分散市场。
卖方聚合（正向聚合）/买方聚合（反向聚合） • 基于产品目录价格谈判； •通过聚合供应或需求来主要服务于买方或卖 方； • 具有偏好性； • 有利于系统采购； • 有利于大型买方或卖方市场。
动态市场控制 匹配机制 •基于市场的动态价格（双向拍卖或 （现货采购） 交易）；