谈判中的问话技巧

谈判中的问话技巧
谈判中的问话技巧
谈判中的问话技巧有以下三点:
1.明确问话的内容
首先，提问的人应该明确自己问的是什么。

如果你要对方明确地回答你，那么你的问话也要具体明确。

比如:“你们的运费是怎样计算的?是按每吨重计算，还是按交易次数估算的?”提问一般只是一句话，因此，语言一定要准确、简练，以免使人含混不清，产生不必要的误解。

其次，问话的措词也很重要。

要更好地发挥问话的作用，在提问之前的思考和准备是十分必要的。

思考的内容包括:我要问什么?对方会有什么反应?能否达到我的目的等等。

必要时也可先把提出问题的理由解释一下，这样就可以避免许多意外的麻烦和干扰，达到问话的目的。

2.选择问话的方式
谈判中问话的方式非常重要，提问的角度不同，往往引起对方的反应也不同，得到的回答也就不一样。

在谈判过程中，对方可能会因为你的问话而感到压力或烦躁不安。

这主要是由于提问者问题不够明确，或者给对方以压迫感、威胁感。

这就是对问话的策略性没有掌握好。

例如:“你们的报价这么高，我们能接受吗?”这句话带有挑战的意思，它似乎在告诉对方，如果你们不降价，那么我们就没有什么可谈的了。

但如果这样问:“你们的开价远远超出我们的估计，有商量的余地吗?”很显然，后一种问话方式取得的效果要比前一种好，它缓和了尖锐对立的气氛。

同时，在提问时，要注意不要夹杂着含混的暗示，避免提出问题的本身使你陷入不利的境地。

例如:当你提出议案，对方还没有接受时，如果问:“那你们还要求什么呢”这种话，实际上是为对方讲条件，必然会使己方陷入被动的局面，是绝对应该避免的。

有些时候，谈判中的问话并不是为了从对方那获得利益，而是在澄清疑点。

因此，在提出问题时一定要简明扼要，一针见血，指出关
键所在。

3.注意问话的时机
谈判中提问的时机也很重要。

如果需要以客观的陈述性讲话作为开头，而你采用提问式的讲话，那就不合适。

就谈判而言，双方一接触，主持人就宣布说:“大家已经认识了，交易内容也都清楚，有什么问题吗?”显然，这是不合适的。

因为这时需要双方代表各自阐述自己的立场、观点，提出具体条件，过早的问话会使人像丈二和尚——摸不着头脑。

掌握提问的时机还表现在交谈中出现某一问题时，应该等待对方充分表达之后再提问。

过早或过晚的提问会打断对方的思路，而且显得不礼貌，也影响对方回答问题的兴趣。

把握问话的时机，还可以控制谈话的引导方向。

如果你想从被打岔的话题中回到原来的话题上，那么，你就可以运用发问，如果你希望别人能注意到你提出的话题，也可以运用发问的方式，并可以连续提问，争取把对方引导到你所希望的结论上。

4.分析问话对象的特点
如果谈判对方性格坦率耿直，提问就可以简洁;如果对方爱挑剔、喜欢抬杠，提问就应该周密;如果对方羞涩，提问就要含蓄;如果对方急躁，提问就要委婉;如果对方严肃，提问就要认真;如果对方活泼，提问就可以诙谐幽默。

【说话秘籍】
善于发问，也能够掌握住谈判的主动权。