饼干 卡夫 达能 绝密 城市销售团队整合工作手册--培训版
卡夫奥利奥饼干广告策划书
线下活动
举办各种线下推广活动，如试 吃、买赠等，提高消费者对奥 利奥饼干的认知度和好感度。
合作推广
与其他品牌或IP进行合作推广 ，如联名礼盒、影视作品植入 等，拓宽奥利奥饼干的曝光渠
道。
CHAPTER 04
测量与评估
广告效果测量
点击率测量
通过在线广告平台的统计数据， 测量广告被点击的次数，以评估
5. 广告效果评估：设定合理的广告效果评估指标 ，对广告投放过程进行实时监控和调整，确保广 告策划方案的实施效果。
4. 广告投放策略：根据目标市场的媒体接触习惯 ，选择合适的广告投放渠道和合作方，确保广告 的有效传播。
综上所述，本广告策划书将为卡夫奥利奥饼干提 供一套全面、专业的市场推广方案，旨在提升品 牌知名度，吸引年轻消费群体，并在竞争激烈的 饼干市场中实现持续增长。
目标市场分析
目标消费群体
以年轻人和儿童为主要消费群体，他 们注重时尚、品味和口感，对饼干类 休闲食品有较高的消费需求。
消费心理和行为
目标消费群体喜欢多样化、新奇特的 食品口味和外观，注重产品的品质和 品牌形象。他们通常会选择在超市、 便利店等零售终端购买饼干类休闲食 品。
市场需求和趋势
随着人们生活水平的提高和消费观念 的转变，对休闲食品的需求不断增加 。同时，消费者也越来越注重产品的 品质和口感，对品牌形象的要求也越 来越高。因此，我们需要不断创新产 品口味和外观，提高产品品质，加强 品牌营销推广，以满足消费者的需求 和市场的趋势。
CHAPTER 03
广告策略
品牌定位策略01Fra bibliotek0203
优质零食
卡夫奥利奥饼干应突出其 高品质、口感好的特点， 定位为优质零食。
卡夫食品.市场营销
有各种有趣 鬼脸的饼干
奶香饼干， 口感香脆
产品策略
——多品牌战略
序号 品类 品牌名称
1
饼干 趣多多曲奇
2
奥利奥夹心
3
奥利奥巧脆
卷
4
奥利奥威化
5
乐之夹心
6
乐之薄片
7
鬼脸嘟嘟夹
心
8
太平苏打
9
太平咸酥薄
片
10
太平奶酥夹
心
11
太平消化饼
12
富丽
13 果汁冲调 TANG果珍 饮料固体
14 咖啡
人员差异化。卡夫与顾客之间建立起了一种前所未 有的情感联系，从而创造了新价值。
形象差异化。品牌多样化，产品形象为顾客所熟知。
目标市场定位:
高质量
固饮
咖啡 饼干
低价格
高价格
低质量
卡夫饼干部分产品定位如下表：
品牌 趣多多
奥利奥
品类
曲奇
甜味夹心
乐之
咸单片
太平苏打 苏打
鬼脸嘟嘟 甜味夹心
富丽
甜单片
产Байду номын сангаас利益
5. 联合小学、幼儿园举办“把欢乐传遍全世界”主题画 展，并采取奖励措施。宣传“把快乐传遍全世界”这 一主题。
SWOT 分析
机遇
▶健康食品的需求增加 ▶中国市场巨大 ▶并购可实现性增大
威胁
▶行业竞争加剧 ▶新产品的威胁 ▶经济前景不乐观
优势
▶雄厚的资金 ▶成熟的品牌，尤其饼干 ▶完善的质量管理 ▶优秀的人才 ▶完善的渠道 ▶资源在全球内的优化配置
S0战略
▶抢占高速发张的饼干市场 ▶加大投入发展核心产品
烘焙课营运手册
2.1食品安全卫生 2.2 污染防治 2.3 HACCP 2.4 食物安全控制 2.5 包装 / 原材料 2.6 温度控制 2.7 操作间卫生管理 2.8 冷库卫生管理 2.9 陈列、销售区卫生管理
烘焙课营运手册
第三章 卫生
3.1 个人卫生 3.2 正确的洗手程序 3.3 服 装 3.4 需通报的疾病 3.5 食品安全证书
关键点 若火警警报，烘培员工必须关闭所有机械。 保持地面清洁，干爽，防止滑倒及绊到。 随时随地处理溢出物及垃圾。若是固体材料，如：包装纸，机器包装薄膜，应立即移除，放 入指定的垃圾箱。 渗漏水或油的临近区域，需通知附近员工，另一名员工告知保洁，请求帮助或用必要的设备 清理渗漏。在清洁的区域放置“清理中”标示，直到地面干爽后移除此标示。
第十章 陈列销售管理
10.2 包装 / 标签/ 保质期 10.1 秤台使用作业 10.3 商品陈列 10.4 假性陈列规范 10.5 补货 10.6 POS 10.7 其它POS 10.8 市调作业 10.9 卖场检查
2007/03 編制
目录
烘焙课营运手册
第十一章 进货管理 stock control
第七章 设备工具
7.1 前场设备 7.2 后场设备 7.3 工具器材 7.4 清洁工具
第八章 原 物 料 介 绍
8.1 干原料 8.2 冷藏产品 8.3 面粉 8.4 酵母
烘焙课营运手册
第九章 生产流程
9.1 流程链 9.2 生面团制作 9.3 中种搅拌 9.4 直接搅拌 9.5 生面团整型加工 9.6 醒发 9.7 烘烤 9.8 油炸
2007/03 編制
烘焙课营运手册
第一章 烘培作业健康与安全
1.1电器设施 /危险机械
销售队伍培训手册(doc41)
销售队伍培训手册把信带给加西亚这篇短文，原作者是EebrtHiibbard，最先出现在一八九九年的philitine杂志,后来被收录在卡耐基的一本书中。
这篇文章，几乎被译为世界上所有的语言。
纽约的中心车站曾将它印了一百五十万份，分送出往。
日俄战争的时候，每一个俄国士兵都带着这篇短文，日军从俄军俘虏身上发觉了它，相信这是一项法宝，就把它译成了日文。
目前，这篇?把信带给加西亚?的短文差不多被印了亿万份，这对历史上的任何作者来讲，基本上破记录的。
在一切有关古巴的事物中，有一个人最让我忘不了。
当美西战争爆发后，美国必须马上与西班牙的对抗军首领取得联系。
加西亚在古巴山区的丛林里——没有人明白确切的地点，因此无法写信或者打给他，美国总统必须尽快地获得他的合作。
如何办呢？有人对总统讲：“有一个名喊罗文的人，有方法寻到加西亚，也只有他寻得到。
〞他们把罗文寻来，交给他一封写给加西亚的信。
关于那个“名喊罗文的人〞如何拿了信，把它装进一个油布制的袋里，封好，吊在胸口，划艘小船四天之后的一个夜里在古巴上岸，消逝于丛林中，接着三个星期之后，从古巴岛那一边出来，已徒步走过一个危机四伏的国家，把那封信交给了加西亚----这些细节都不是我想讲明的，我要强调的重点是：麦金利总统把一封写给加西亚的信交给了罗文；而罗文接过信之后，并没有咨询：“他在什么地点？〞象他这种人，我们应该为他塑造不朽的雕像，放在每一所大学里。
年轻人所需要的不是学习书本上的知识，也不是倾听他人种种的指导，而是要加强一种敬业精神，关于上级的托付，马上采取行动，全心全意往完成任务----“把信带给加西亚。
〞加西亚将军已不在人间，但现在还有其他的加西亚。
但凡需要众多人手的经营者，有时侯都会因为一般人的被动----无法或不愿用心往做一件事---而他大吃一惊，懒懒散散，漠不关怀，马马虎虎的做事态度，大概差不多变成常态；除非苦口婆心，威迫利诱地喊属下关心，或者除非奇迹出现----上帝派一名助手给他，没有人能把情况办成。
达能 卡夫
达能饼干被卡夫吃掉时间:2007-12-07 11:49:00 来源:食品商务网全球领先的食品和饮料制造商卡夫食品公司（纽约证券交易所上市代码：KFT）于日前宣布，正式完成对达能集团全球饼干业务的收购。
该收购使卡夫在其全球业务中发展最快的饼干品类的领导地位得到进一步加强，并使公司在发达国家及新兴国家市场的业务规模显著扩大。
卡夫食品董事长兼首席执行官IreneRosenfeld表示：“卡夫是当前全球饼干市场的领导者，拥有众多知名品牌。
我们将充分利用整合后更为强大的经营规模、地域分销能力及技术优势，在全球进一步推动LU、奥利奥、乐之等广受消费者喜爱的品牌的增长。
该收购是我们为股东创造长期价值回报计划中的一部分。
”据悉，达能饼干业务的加盟将使卡夫国际业务成为公司全球营业收入增长的重要贡献者。
饼干业务将占公司总收入的20%，成为卡夫全球最大的业务品类。
达能饼干被卡夫吃掉成卡夫全球最大业务品类时间:2007-12-07 09:28:00 来源:食品商务网全球领先的食品和饮料制造商卡夫食品公司(纽约证券交易所上市代码：KFT)于日前宣布，正式完成对达能集团全球饼干业务的收购。
该收购使卡夫在其全球业务中发展最快的饼干品类的领导地位得到进一步加强，并使公司在发达国家及新兴国家市场的业务规模显著扩大。
卡夫食品董事长兼首席执行官Iren e R o sen fe ld表示：“卡夫是当前全球饼干市场的领导者，拥有众多知名品牌。
我们将充分利用整合后更为强大的经营规模、地域分销能力及技术优势，在全球进一步推动LU、奥利奥、乐之等广受消费者喜爱的品牌的增长。
该收购是我们为股东创造长期价值回报计划中的一部分。
”据悉，达能饼干业务的加盟将使卡夫国际业务成为公司全球营业收入增长的重要贡献者。
饼干业务将占公司总收入的20%，成为卡夫全球最大的业务品类。
卡夫正式吃掉达能饼干时间:2007-12-07 09:07:00 来源:食品商务网全球领先的食品和饮料制造商卡夫食品公司（纽约证券交易所上市代码：KFT）于日前宣布，正式完成对达能集团全球饼干业务的收购。
促销活动培训资料
巧克力的秘密
• 9.吃巧克力会发胖，会患糖尿病和龋齿等. 其实这是一种误解。它含有丰富的营养。每100克巧克力中，含有 碳水化和物50克左右，脂肪30克左右，蛋白质15克左右，还含有 较多的锌、维生素B2、铁和钙等。食用巧克力不但不会引起胆固 醇的增高，还对心血管系统的功能有益处。巧克力可提供很高的 能量，每公斤巧克力可提供6010千卡热量，远远高于鸡蛋、鱼等 食品。当你来不及吃早餐、工作紧张、病后体弱、大运动量时可 吃些巧克力补充能量。根据专家研究发现，由于巧克力体积小、 热量大，易吸收，产妇临产前吃上几块，甚至会有助于分娩。巧 克力中的脂肪含量虽然远高于其它食品，但其所含的可可脂，是 不饱和脂肪酸，不会使人发胖。大量实验表明，可可脂不会增加 血液中胆固醇的含量。至于怕巧克力中糖太多，吃了会得糖尿病 ，也是没有根据的。据专定测定，糖尿病并非是食用蔗糖引起的 ；而且，目前中国人均每天食糖仅17克，而每天食用30-50克糖是 绝对安全的。巧克力不同于糖果，由于它溶解快，不易留于口腔 ，对牙齿损害不大。
玛氏公司
• 全球著名的巧克力生产商 • 全球著名的宠物食品生产商
经营范围
• 宠物食品与用品 • 零食 • 主餐食品 • 电子产品 • 饮料
玛氏中国的历史
• 1. 1960年, 购买原材料
• 2. 1983年,免税店销售
• 3. 1988年, 赞助亚运会
• 4. 1989年, 上海300多商店销售
促销活动介绍
• 举列:
- 针对不同消费者
卡夫购达能饼干业务获双方董事会批准
第一财经日报/2007年/7月/5日/第C03版公司卡夫购达能饼干业务获双方董事会批准惠正一卡夫食品亚太地区政府和公关事务总监Tod Gimbel昨天对《第一财经日报》表示，收购完达能饼干业务后，卡夫将当仁不让地成为中国市场老大。
“卡夫目前向达能递交的收购要约是一个具有约束力的要约，已经得到双方董事会的批准。
”Gimbel表示。
前一天，达能方面向记者证实，7月2日，卡夫向达能提议，以53亿欧元的价格收购达能饼干及谷物类产品业务，双方正处在排他性谈判过程中。
本次收购涉及达能集团在22个国家约20亿欧元年销售额的饼干业务。
中国市场也在收购之列。
Gimbel表示，在收购要约获得双方董事会承诺后，需要得到法国政府的若干批复，此外，可能也需要得到其他市场当地政府的批准，预计还需要几个月的时间。
Gimbel表示，还不清楚双方中国业务的合并是否需要得到中国政府的批示。
Gimbel透露，中国市场最终的整合方案，是以保证双方利益为前提的，“将保留双方业务最精华的部分。
”Gimbel表示，卡夫尚未对包括中国在内的非法国市场是否裁员做出决定，对其他市场暂时也没有做出相关承诺。
但在收购要约中，卡夫承诺在协议签署后的至少三年内不关闭达能饼干位于法国的任何工厂。
达能饼干中国拥有着三家分别位于上海、江苏苏州和广东江门的工厂，以及一家位于上海的销售公司。
截至2006年，公司共有员工2300名，年产量8万吨。
卡夫目前在中国有四家工厂，员工2000人左右。
四家工厂中两家是饼干工厂，其余是咖啡厂和果珍厂。
达能饼干与卡夫合并，卡夫的饼干工厂规模几乎翻了一倍。
Gimbel没有给出有关未来对中国市场的具体规划，按其说法，要到交易快结束的时候才会给出具体方案。
同时Gimbel强调，“在市场份额方面合并后，卡夫肯定是第一。
”目前，中国中高档饼干市场完全由外资品牌主导，如中日合资的日清，达能、卡夫、麦宝，日本的格力高和康师傅等品牌。
与此同时，一些国内老牌企业生产逐步滑坡，利润大幅下降。
最新卡夫奥利奥饼干广告营销策划方案
卡夫食品不仅在产品上出新，服务上更贴近消
费者需求，是消费者贴心的产品。在卡夫的宣传 和努力之下，卡夫饼干已经成为一种消费时尚。
三、 产品分析 1、卡夫食品有限公司的食品分析 卡夫是大中华区领先的食品和饮料公司之一。我 们在固体速溶饮料和饼
理美国及加拿大市场，以及欧洲及发展中国 家市场。 本次策划书的结构如下： 一．市场分析 二．广告策划 三．广告计划 四．效果预测
一、市场环境分析
1. 卡夫食品有限公司的发展历程 （1）美国总公司发展历史 创办人占士·卡夫（James L. Kraft）于1903年在美国芝加哥
开展干酪批发事业，经历第一次世界大战后生意渐上轨道，自1924年 起上市，期间不时收购其他公司，并扩展至非食品业务。1988年 Altria集团的前身菲利浦莫里斯收购卡夫食品，1989年菲利浦莫里斯 将旗下的通用食品（General Foods）与卡夫合拼为Kraft General Foods。2000年菲利浦莫里斯收购纳贝斯克后再拼入卡夫食品[6]。 2007年1月卡夫食品脱离Altria集团独立。2007年7月收购竞争对手达 能（Danone）的饼干业务。 卡夫食品由艾琳·罗森费尔德（Irene B. Rosenfeld）女士执掌，她在卡夫服务超过20年，曾专责卡夫和纳贝 斯克 (Nabisc) 的合并，2001年更协助卡夫食品成功上市[8]。2003年 集团母公司Altria（其前身为菲利浦莫里斯）宣布提升两名主管贝斯· 豪顿（Betsy D Holden）和戴洛梅迪（Roger K Deromedi）担任联 合首席执行长（Co-CEO）之后，她过档百事旗下的薯片生产分部 Frito-Lay。自2006年6月起回朝任行政总裁，2007年3月兼任公司主 席。她在2008年福布斯全球100位权力女性排行榜中名列第69。
卡夫吃掉达能饼干行业集中度加强(1)
中国经济导报/2007年/12月/18日/第B06版投资观察卡夫吃掉达能饼干行业集中度加强本报记者刁萃从本月开始，达能饼干中国公司董事、总经理戴乐娜(Lorna Davis)在北京凯德大厦10层中拥有了自己的一间办公室，这里是达能的老对手卡夫食品(中国)有限公司在北京的办公地点，戴乐娜的进驻标志着历时5月之久的卡夫并购达能饼干事件划上圆满的句号，但对戴乐娜来说，这一切才刚刚开始，目前戴乐娜的新职务是卡夫食品中国区副总裁兼董事总经理。
11月30日，卡夫食品公司正式宣布完成对达能集团全球饼干业务的收购，收购囊括了达能居市场领导地位的饼干品牌，其中包括LU、闲趣和达能王子。
此次交易金额为72亿美元，涉及包括中国在内的20余个国家、32个工厂。
达能饼干此前在上海、苏州和江门也设有饼干工厂，在全国也有50多家销售办事机构。
尽管如卡夫国际总裁SanjayKhosla在谈到这场并购的市场影响时所设想的，在快速发展的中国市场，未来卡夫营业额将增长一倍，但对戴乐娜来说，如何让1+1大于2，至少不产生小于2的负面影响绝对不是嘴上说说的简单事情。
戴乐娜已经发现员工中存在的等待结果的焦虑心情。
随着并购消息的公布，昔日的竞争对手变成了合作的伙伴，这让他们感到有些陌生。
“有些时候，我们感到要加快整个进程”，戴乐娜上任第二天在接受本报记者采访时说出了自己的担心。
目前两个公司还是独立经营，记者了解到，包括咨询公司在内的整合团队正在积极筹备当中，方向性的整合方案将在春节前出炉，而具体的整合细节以及方案将会在春节后完成，整合将包括两家巨头的饼干品牌、生产厂家、人力资源以及市场渠道等。
戴乐娜表示，合并后两个品牌在中国的市场份额能够达到20%。
一桩皆大欢喜的生意所有人都知道，并购不能影响到饼干的味道，但并购者期望合并能够让饼干卖得更好。
卡夫收购达能饼干得力于与母公司菲利普莫里斯的剥离，这给了卡夫更大发展空间，可以使用股票去参与并购和获取更大借债能力的途径。
卡夫食品将辅导文化植入组织
卡夫食品：将辅导文化植入组织来源: 《首席人才官》作者: 程海涛为了吸引和留住人才，卡夫食品中国公司在个人和团队的才能和发展方面做了大量投入，而且重视开放的文化和交流，培养开放的氛围和建设性的反馈。
卡夫食品的目标是成为“业内最佳雇主”。
2008年，卡夫食品公司刚刚完成对达能集团全球饼干业务的收购。
对于卡夫食品中国区销售总监徐俊来说，这一年也极具挑战意味。
在此之前，徐俊是达能中国饼干业务的销售总监。
当一家公司完成对另一家公司的收购后，接下来通常都会面临市场渠道、业务流程及员工士气等诸多棘手问题。
毫无疑问，当时的卡夫食品相当于在中国又重新组建了一家全新的公司，上述问题也正是他们需要面对与克服的。
为了强化核心领导团队在整合过程中的领导力，他们制定了“Coaching（教练辅导）”项目。
徐俊成了这项计划“第一个吃螃蟹的人”。
这是一项“一对一”式的教练辅导计划。
有趣的是，仅从教练与学员的谈话内容来看，似乎并不能直接帮助管理者提升绩效。
徐俊的业务能力非常强，善于做理性思考。
但很多时候他都不太显露自己的情绪，这让员工开始时可能觉得他是个难接近与了解的人。
这也可能令他在一个全新的环境里，不容易打开工作局面。
“我的上司向我介绍了一位教练，我的第一反应是好奇。
刚开始我在想：教练要对我做什么？”徐俊的教练并不在中国，到目前为止，他们面对面的交流大约只有三次。
徐俊每月一小时的“辅导”都是通过越洋电话进行的。
“我和教练第一次的谈话并不涉及工作业务，我们共同探讨‘想从生活中得到什么’这个话题，这是好几次辅导的主要内容，教练还曾问我‘是否活在别人的期望中……’” 教练从最初帮助徐俊更加集中精神和放松情绪开始，渐渐减少工作给他带来的忧虑，“他的每一个问题看似不经意，却都直指我内心深处——我曾在大学和在宝洁的工作中得到职业和商业机会，但这都是在成全别人的生活，很少考虑自己想从生活中得到什么。
我自己对于人生的目的、观点和看法，实际上在踏入社会后已经逐步建立起来了，但随后工作量越来越大、需要管理的东西越来越多，这个过程中有时会不断回过头去思考，原来的假设是否正确，也有一些时候我会感到困惑。
达能食品的策略销售管理和有效推销技巧
04
引起兴趣
使用具有吸引力的开场白，激 发客户对产品的好奇心。
产品介绍
清晰、简洁地介绍产品特点和 卖点，突出与客户需求的契合
度。
倾听与回应
倾听客户的反馈和需求，及时 回应并调整推销策略。
建立信任
展示专业素养和诚信，与客户 建立信任关系。
应对客户异议与拒绝
理解异议
认真倾听客户的异议，理解其 背后的需求和顾虑。
足消费者日益提升的需求。
策略销售管理与推销技巧总结
客户导向的销售策略
达能食品始终将客户需求置于首位，通过深入了解客户需求，提供 定制化的解决方案，从而建立长期的合作关系。
多元化的推销技巧
达能食品的销售团队采用多种推销技巧，如关系营销、顾问式销售 等，以建立信任、传递产品价值和解决客户问题。
数据驱动的管理决策
达能食品利用先进的数据分析工具，实时跟踪销售数据，为销售策略 调整提供数据支持，实现精准决策。
持续学习与提升建议
提升产品知识
销售人员应不断加深对产 品的了解，包括产品特点 、优势等，以提高销售过 程中的说服力。
增强市场敏感度
销售人员需要密切关注市 场动态和竞争对手情况， 以便及时调整销售策略， 抢占市场先机。
市场现状及趋势
市场规模
健康食品市场规模不断扩大，消 费者对于健康、营养的食品需求
增加。
竞争格局
市场上存在众多健康食品品牌，竞 争激烈，但达能食品凭借其产品品 质和品牌口碑在市场上占据一定优 势。
市场趋势
随着健康意识的普及和健康生活方 式的流行，健康食品市场将继续保 持增长。
消费者行为分析
购买动机：消费者购买健康食品的主 要动机是追求健康、改善身体状况。
达能食品的策略销售管理和有效推销技巧
体的销售目标和计划。
销售目标
02
设定明确的销售目标，包制定具体的行动计划。
销售预测
03
根据市场趋势、历史销售数据和其他相关因素，对未来销售额
进行预测，以便制定相应的销售策略。
销售人员的选拔与培训
选拔标准
制定销售人员选拔的标准，包括沟通能力、业务知识、行业经验、客户服务意识等，并确 保选拔过程公平公正。
《达能食品的策略销售管 理和有效推销技巧》
目录
• 达能食品销售管理概述 • 达能食品销售管理的策略分析 • 达能食品销售管理的有效推销技巧 • 达能食品销售管理的实践应用 • 达能食品销售管理的未来展望
01
达能食品销售管理概述
销售管理的定义与重要性
销售管理定义
销售管理是组织在销售活动中运用计划、组织、领导、控制 等管理职能，实现销售目标的过程。
定价策略：成本导向与竞争导向
总结词
达能食品的定价策略既考虑成本因素，也考虑竞争环境和其他因素，以达到利润最大化的目标。
详细描述
达能食品的定价策略既考虑成本因素，也考虑市场需求、竞争状况和其他因素。例如，在确定价格时，达能食 品会根据产品的生产成本、渠道成本、营销费用等因素进行定价，同时也会考虑市场需求、竞争状况、消费者 心理等因素进行调整。
激励制度
制定激励制度，如奖金、晋升机会、员工福利等，以激励销售人员积 极投入工作，并提高员工满意度和留任率。
03
奖励机制
对于业绩优秀的销售人员，除了给予物质奖励外，还可以提供其他形
式的奖励，如旅游、学习机会、职业发展等，以增强员工的归属感和
忠诚度。
销售管理的信息化与数字化应用
信息化管理
使用先进的销售管理软件，实现客户信息、销售数据、市场趋势等信息的收集、整理和分 析，以便更好地指导销售策略的制定和执行。
烘焙连锁运营管理手册（内部培训资料）[13页]
![烘焙连锁运营管理手册（内部培训资料）[13页]](https://img.taocdn.com/s3/m/aad6258bdc3383c4bb4cf7ec4afe04a1b071b08b.png)
烘焙连锁运营管理手册（内部培训资料）[13页]作者：ZHANGJIAN仅供个人学习，勿做商业用途第一章岗位职责（一）门店管理部经理岗位职责1.对直营门店及加盟门店正常运营负责2.负责门店销售管理，根据年度经营目标进行分解并负责达成3.负责门店团队管理，有权确定店长及门店人员职务任免，和工作调度。
4.负责门店计划管理，制定本部门年度工作计划，审核门店各岗位工作计划。
5.负责门店生产管理，负责生产计划、组织、过程控制及食品安全。
6.负责门店安全管理，监督管理物品，资金及设施设备的安全。
7.负责门店卫生管理，根据卫生检查标准进行监督检查。
8.负责门店产品品质管理，根据产品验收标准，监督产品的验收及保鲜期的执行。
9.负责门店服务管理，监督门店服务质量。
（二）门店管理部督导岗位职责1.对门店管理部经理负责，2.负责门店日常运营的监督与指导3.负责门店人员培训的计划拟定，组织，实施和考核。
4.负责公司各项规章制度的落实，执行，有责任对制度提出修订方案。
5.负责本岗位年度工作计划的制定与执行。
6.负责门店活动的监督执行。
7.负责协助店长做好门店人员的优化与调配。
8.负责协助店长处理服务纠纷及客诉。
9.门店管理部计划管理员岗位职责（三）门店管理部计划管理员岗位职责1.负责门店报表的审核汇总及报送工作。
2.负责门店数据的整理分析及报送工作。
3.负责门店印刷品的申请，货款回收及发货工作。
4.负责总部与异地门店代做蛋糕的统计，审核，并报送财务。
5.负责加盟门店培训人员的名单统计，并报送行政部。
6.负责门店表格的打印与发放。
7.负责门店客户资料的统计，及回访品的计划下达。
8.负责节庆产品冷餐会所需产品要货订单的下达。
9.负责门店盘点工作的监督。
（四）门店管理部资产管理岗岗位职责1.对门店管理部经理负责2.负责门店的固定资产低值易耗品的盘点监督，3.依据门店资产配置标准，负责拟定门店的资产标准配备，4.建立各项资产供应商档案，5.负责监督门店各项资产的日常维护及行政维保计划的实施，6.负责门店设施设备的保修与跟进，7.负责新增门店的投资费用预算及决算，8.协助门店建立资产管理台账。
达能KA业代培训
铺货率 质量
售点
Danone Robust 达能.乐百氏
Page4
销售 帮助客户销售 建立品牌 有助于创利 获取信息
Danone Robust 达能.乐百氏
Page5
模块二： 销售业务拜访流程
Danone Robust 达能.乐百氏
Page6
参照拜访八步骤进行督导
1 准备工作 (Preparation) 2 检查ＰＯＰ (Check POP) 3 向客户打招呼(Say Hello to customer) 4 产品生动化(Product merchandising) 5 检查库存 (Check inventory) 6 销售拜访 (Sales discussion) 7 确认订单 ( Confirm order) 8 感谢客户 (Close the sales visit)
Danone Robust 达能.乐百氏
Page41
问候开场
▪ 微笑、目光、积极 ▪ 恰当的称呼、言谈、声音 ▪ 别太单调 ▪ 争取突出
Danone Robust 达能.乐百氏
Page42
确认客户的真正需求
提问
让客户说话：“安静技巧”
倾听：
积极的听 复述
Danone Robust 达能.乐百氏
Page43
销售业务基础 培训
Danone Robust 达能.乐百氏
Page1
模块一： 销售人员角色与职责
Danone Robust 达能.乐百氏
Page2
在一个售点的四面墙内， 有哪些因素影响消费者 购买？
Danone Robust 达能.乐百氏
Page3
消费者购买驱动要素
9月优冠派发活动促销员培训手册
Q：优冠是什么时候进入中国市场的？ A ： 1998年
Q：Q ：优冠有哪些口味 A ：优冠共有2个系列，单片和夹心；共有5种口味：单片饼干有牛奶味和香橙味，夹心饼干 有牛奶味，巧克力味和蛋黄味
3 工程项目管理规划
20
助理督导工作职责 1 工作职责：
每两点配置一名助理督导。
每天提前两小时到达公司仓库领取派样包和当日派样量并进行箱号
登记。
提前半小时安全运送免品至指定派样点。
工作期间不带自己的包参加工作只携带随身物品。
存放货品必须在隐蔽处，距离派样点有一定的路程，以免被人哄抢
。
理货员按照箱子的编号从小到大以每半小时一次把派样品补给派样
3 工程项目管理规划
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产品信息
3 工程项目管理规划
5
2009年5月，优冠启用全新包装，并用“卡夫优 冠”品牌替代之前的“达能牛奶优冠”品牌
达能牛奶优冠
更名换新装
卡夫优冠
3 工程项目管理规划
优冠介绍
品牌定位：美味又营养的优冠，帮助孩子健康成长
目标消费者：3-12岁孩子的妈妈
产品卖点：
独特“金十佳”营养配方，补充10种孩子成长必需的维生素和矿物质 （配方优势）
员，理货员要做好派样现场的《派样记录表》，内容包括派样品的
箱号。以半小时为一时段，根据人流量的不同设定最高，最低派样
量。如现场情况与设定有异，应第一时间通知城市督导。
在派样过程中，遇到任何突发事件必须马上停止派样，第一时间通
知城市督导，得到具体指令后方能重新开始。
3 工程项目管理规划
21
收尾工作
达能销售拜访8步骤——达能内部培训教材
销售拜访八步骤 8 steps Sales Call
步骤1: 准备(周计划, 日准备及进店前准备) 步骤2: 问候(与店内人员打招呼) 步骤3: 发现(7项基础工作检查,发现生意机会) 步骤4: 销售(销售陈述, 反对意见处理) 步骤5: 陈列(货架及活动点理货) 步骤6: 下单(为客户准备或建议订单) 步骤7: 小结(向客户小结拜访结果) 步骤8: 整理(填报表作记录)
准备好你自己
➢ 进门时: 先敲门, 既使客户的门是开着的 进门时充满自信, 与人有眼神的接触
➢ 握手时: 握手时应当有适当的力度 时间保持5-10秒
➢ 在客户办公室: 放低音量, 避免大声喧哗
➢ 交换名片时: 双手迎接对方的名片, 并当面阅读. 递送名片时, 主动说明自己姓名及职业.
➢ 接电话时: 接听手机前向客户道歉,并尽快结束
销售工具百宝箱:
• 销售拜访手册 • 分销陈列手册 • 订单确认/建议单 • 促销宣传单 • 笔和笔记本 • 计算器/名片 • 美工刀/胶带/卷尺 • 清洁布
步骤 1: 准备 Preparing
售点拜访前的准备
回顾针对这一销售点所定的目标 回顾上次与该门店达成的行动计划及 相关的有用信息 准备好你自己: 销售产品必须先销售 自己
第1集 • 达能集团/公司简介 • 达能产品介绍
第2集 • 销售7项基础工作 • 销售拜访8步骤
销售7项基础工作
达能销售拜访 反对意见处理
8步骤
5秘诀
跟线辅导系统
达能销售拜访8步骤
为什么要将销售拜访过程 分解成8步骤?
销售拜访八步骤 8 steps Sales Call
步骤1: 准备(周计划, 日准备及进店前准备) 步骤2: 问候(与店内人员打招呼) 步骤3: 发现(7项基础工作检查,发现生意机会) 步骤4: 销售(销售陈述, 反对意见处理) 步骤5: 陈列(货架及活动点理货) 步骤6: 下单(为客户准备或建议订单) 步骤7: 小结(向客户小结拜访结果) 步骤8: 整理(填报表作记录)
(销售管理)食品的策略销售管理和有效推销技巧培训
食品的策略销售管理和有效推销技巧培训课程专为法国达能集团而设食品的策略销售管理地和有效推销技巧培训课程专为法国达能集团而设授课时间表日期时间一、推销人员管理17、6、951、1推销人员工作统配9：00—11：00（茶点）11：00—11：15 1、2推销人员的招聘11：15—13：00（午膳）13：00—14：00 1、3销售培训计划14：00—16：00（茶点）16：00—16：15 1、3销售培训计划16：00—18：0018、6、951、4销售奖励计划9：00—11：00（茶点）11：00—11：15 1、4销售奖励计划11：15—13：00（午膳）13：00—14：00 1、5推销人员的督导14：00—16：00（茶点）16：00—16：151、6销售管理16：00—18：00二、食品的有效推销技巧19、6、952、1推销人员的角色与推销9：00—11：00术的概念2、2策略性推销步骤11：00—11：15（茶点）11：15—13：00 2、3有效推销技巧13：00—14：00（午膳）14：00—16：00 2、3有效推销技巧16：00—16：15（茶点）16：00—18：00 2、4有效推销技巧销售管理1、销售人员组织设计及结构：销售管理首要条件是订立销售管理目标。
进而执行各项既定之销售活动，使目标得以达到。
在推行各种活动时，需有赖各部门及有关销售人员之配合。
因此销售组织及结构实为一件不可忽略之项目。
由于各类机构有不同营运目标及动作方式，因此有不同之销售组织及结构。
以下介绍三种最常彩之销售组织及结构。
A、直系式销售组织结构（LINE ORGANIZATION IN SALESDEPARTMENT）营业经理营业主任营业员营业经理营业员B、直系附助式销售组织结构（LINE AND STAFFORGANIZATION IN SALES DEPARTMENT）综合以上所介绍各类销售组织结构。
一般大机构彩功能式销售组织结构。
某西饼店整合营销策划书
宁波绿姿西饼整合营销筹划书市场营销1班熊霞202103141042一、前言…………………………………………………….二、广告环境分析…………………………………………1.行业环境分析......................................................................2.企业分析…………………………………………………3.消费者分析………………………………………………4.竞争分析…………………………………………………5.企业广告分析……………………………………………三、广告战略分析…………………………………………1.广告战略…………………………………………………2.广告对象分析……………………………………………四、广告主题与创意……………………………………1.广告主题………………………………………………2.广告创意………………………………………………..五、广告媒体筹划………………………………………1.媒体筹划……………………………………………….2.时间筹划……………………………………………….3.预算筹划……………………………………………….六、活动筹划………………………………………………七、效果评估……………………………………………浙江新美心食品工业成立于1992年，是国内知名烘焙连锁企业，致力于传统食品与时尚食品的开发与生产，主要经营产品包括蛋糕、面包、中点、西点、月饼、粽子、饮品等。
公司总部设在宁波北仑区，拥有投资1.5亿、面积25000多平方米符合国际标准的现代化中央工厂，集“生产〞、“配送〞、“销售〞为一体，全套引进国外先进生产线和制作工艺，由海内外专家亲自督制，严格运用科学管理方法，用心打造“放心平安食品企业，烘焙模范工厂〞。
并在宁波市场率先采用国外连锁经营方式，截至到2021年10月止，直营连锁店已达208家，拥有员工1930多人，经营范围遍布宁波海曙、江东、江北、镇海、鄞州、北仑及慈溪、余姚、宁海、奉化周边相关地区，并于2021年底相继在舟山、绍兴地区成立分公司，目前舟山市拥有26家门店，绍兴17家。
12月奥利奥风暴培训手册
2008年 奥利奥更推出另一个全新威化：双心脆威化。 2008年，奥利奥更推出另一个全新威化：双心脆威化。更加丰富的产 品线让奥利奥威化在市场上不断取得骄人的成绩， 品线让奥利奥威化在市场上不断取得骄人的成绩，已经成为消费者心目 中首选的威化品牌。 中首选的威化品牌。
新推出的摩卡咖啡口味巧克力威化，采用精选麦斯威尔咖啡制作，配 新推出的摩卡咖啡口味巧克力威化，采用精选麦斯威尔咖啡制作， 合酥脆威化和奥利奥独有风味，醇香浓郁。 合酥脆威化和奥利奥独有风味，醇香浓郁。
派样工具
手套、牙签、夹子、试吃盒套装、餐刀、纸巾
储物罐——买赠机制 储物罐——买赠机制
赠品应采用礼袋陈列方式
– 如图所示，用透明袋包装两盒冬季装及一份赠品，呈金字塔状，用拉 花系紧 – 两盒包装正向放置，保证礼袋封口后条码在底部 条码在底部 – 透明袋及拉花，随赠品箱内配送
总部形象TG—圣诞树版 总部形象TG—圣诞树版
奥利奥于2006年推出巧克力威化，香浓的巧克力包裹着酥脆的威化， 奥利奥于2006年推出巧克力威化，香浓的巧克力包裹着酥脆的威化， 2006年推出巧克力威化 并配合甜美夹心，使产品一经上市便深受消费者欢迎。 并配合甜美夹心，使产品一经上市便深受消费者欢迎。为了给消费者带 来更多美味享受，奥利奥又推出了白巧克力威化。 来更多美味享受，奥利奥又推出了白巧克力威化。
促销人员要求
促销员工作规范 执行流程 − 9：30之前，促销人员到达执行地点 − 9：55之前，活动用品准备完毕 − 10：00~20：00，活动进行中（12:00~13:00午休，17：00-18：00晚休，促 销员轮流吃饭，保证堆箱旁至少有一名促销员在岗） − 20：00 ，活动结束，整理物品 客流量集中在晚上的门店请执行12:00 21:00的工作时间安排 12:00客流量集中在晚上的门店请执行12:00-21:00的工作时间安排 工作准备 − 第一天提前三十分钟到店，确认工作场地 − 之后每天提前十五分钟到店，保证10点开始促销 − 准备相应工具(试吃盒、夹子、免费品尝品等) − 整理仪容，身着指定促销服 工作结束 − 盘店促销物资 − 将当日相关数据信息反馈给督导，并做好相关报表
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1.3 城市负责人交接并召开整合启动会议
- 进行销售人员的面谈测评 - 工作交接 - 召开整合启动会议
6
1
以系统数据和已有数据为基础，开展数据收集工作
数据收集项目 整合中的数据用途
1）了解目前本地市场
数据来源
本地业务现状
1）销售运作月报表 2）KA 运作报告 （KA operation report)
13
2
通过历史数据和实地调查，了解门店覆盖和SKU分销的机 会 （数据表格见附件1）
门店覆盖 分销数量
• 在已经覆盖的门店中，是否已经有了 在已经覆盖的门店中， 足够的SKU分销? SKU分销 足够的SKU分销?有没有交叉销售的机 会？
2.1.2 现有门店分销改进机会 现状 前 25%门 门 SKU （ 由门店覆盖列 店分销数 表总结） 数量 表总结 ） （ 由门店 覆盖列表 原卡夫 原达能 总结） 总结 ） Hyper A B C CVS D
11
1
城市负责人按照流程完成工作交接
了解运营情况 接受管理文件 与分销商对账 拜访重要客户 熟悉销售团队
城市负 • 通过与原卡 责人 夫和原达能
各自的城市 负责人面谈 ，了解运营 情况和人员 情况
• 根据文件清 单接受管理 文件
• 与分销商见 面，建立联 系
• 与当地重要 客户见面
• 参加整合启 动会议
工作岗位
8
1
同时收集当地门店覆盖的清单并了解整体覆盖情况 （数 据表格见附件1）
1.1.2 本地直接销售门店覆盖列表
原卡夫销 售人员 地址 原卡夫 销 售人 员 是否重复覆盖 总店名 只有卡夫、 （ 只有卡夫 、 长期促 （ 如是 分店名 城区/ 是否全 是否地 销售 第三方销 只有达能或重 城区 销员/ 门店分 连锁 ） 理货员 销员 销售代 街道 连锁） 郊县 代表 售代表姓 国大客 区大客 复覆盖） 复覆盖 ） 类 姓名 驻店员 表姓名 名称 名称 姓名 名 (DSR) 户 户 姓名 门店类型 售人员 原 达 能 销 售人 员 第三方 长期促 销员/ 销售代 理货员 销员 / 表姓名 姓名 驻店员 姓名 (DSR) 门 店 编 号
-
-
-
-
-
-
注：直接销售门店指的是有原卡夫/原达能的销售代表，DSR或理货员直接拜访的门店
1
通过销售资源统计，总结整体销售团队现状
宁波示例
原卡夫 张成 姜建萍 陶静 夏勇波 郑成龙 董静芬 张文雄 王艳
总计： 总计：
经理/ 经理/主管 2 销售代表 10 第三方销售代表(DSR) 第三方销售代表(DSR) 25 理货员 5
14
关键问题
• 我们目前的门店覆盖是否足够广泛？ 我们目前的门店覆盖是否足够广泛？ 和市场门店总数相比， 和市场门店总数相比，是否还有进一 步增加覆盖的机会？ 步增加覆盖的机会？
2.1.1 新门店覆盖机会 现有门店覆 08年底门店覆 当地总门店 年底门店覆 门店类型 盖数量目标 盖数量 数量估计 Hyper A B C CVS D
工作任务
收集并核对经营数据 分析经营数据 城市负责人交接 召开整合启动会议 确定市场潜力 确定团队构架和人员组成
负责人
销售主管 城市负责人、 城市负责人、销售主管 城市负责人 城市负责人 城市负责人 城市负责人、NKA/LKA主管 城市负责人、NKA/LKA主管 、区域经理 销售主管、 销售主管、销售代表 销售主管、 销售主管、销售代表 城市负责人、NKA/LKA主管 城市负责人、NKA/LKA主管 、区域经理 城市负责人、NKA/LKA主管 城市负责人、NKA/LKA主管 销售团队 销售主管 城市负责人
• NKA/LKA主管: _________ NKA/LKA主管: 主管 • 其他主管: 其他主管: ________________________
• 整理，检查并分析运营数据 整理， • 根据整合负责人的安排，开展整合工作 根据整合负责人的安排， • 协助整合负责人，保证整合期间销售任务的 协助整合负责人， 正常完成
• 依据城市整合负责人建议作出决定 • 听取整合进展汇报并提供改进建议
整合负责人 • 城市负责人：__________ 城市负责人：
• 制定工作步骤和计划 • 负责整合工作进展 • 向整合领导汇报整合工作结果 • 保持整合期间销售任务的正常完成 • 与其他部门协调以保证整合工作顺利开展
整合工作小组* 整合工作小组*
原卡夫SKU 原卡夫 饼 干 SK U
原达能 SKU 饼干 SKU
新卡夫销售人员 （ 确定新架构后填写） 确定新架构后填写 ） 市场代 销售代 表 / 直销 表姓名 员姓名
咖啡 SKU
果珍 SKU
驻店员姓名
1.1.3 本地直接销售门店覆盖汇总 (由门店覆盖列表总结 ） 由门店覆盖列表总结） 由门店覆盖列表总结 门店数量 共同覆盖 仅卡夫覆盖 仅达能覆盖 总计 Hyper A B C CVS D 批发商 总计 9
原达能
驻店员
理货员
李继红 毛小君 何利斌 钟树权 何兴 崔用武 傅明霞
DSR
长期促销员
2 0 0 2 1 0 0
6 4 0 1 1 1 0
5 3 5 4 4 2
2 0 2 0 1 5
督导/长促/ 督导/长促/ 驻店员 24
其他 1
10
பைடு நூலகம்
1
召开整合工作启动会议，动员销售团队 （启动会议样本 见附件2）
启动会议内容
整合工作安排 • 区域管理团队和当地销 售队伍将共同推动整合 进程 • 整合过程中具体工作安 排 销售团队整合介绍 • 整合后的卡夫销售展望 • “我们需要销售团队中 的每一个人！ 的每一个人！” 当地生意总结 • 整合后的销售情况 • 整合后的门店覆盖情况 • 整合后的人员情况 • 初步的潜在市场开发方 向
2.1 确定主要的市场潜力 方向， 方向，评估销售潜力 2.2 依据目前销售额，网 依据目前销售额， 点覆盖情况和市场潜力 ，划分销售团队 2.3 制定交接计划
3.1 对销售团队进行培训 3.2 完成客户和门店的交 接 检查交接结果， 3.3 检查交接结果，总结 整合报告
4
...计划在7周的时间里，完成城市销售团队整合工作
2.1 根据市场经验，确定主要的市场潜力方向： 根据市场经验，确定主要的市场潜力方向：
-两个主要的业务增长方式：提高门店覆盖，增强SKU分销 两个主要的业务增长方式：提高门店覆盖，增强 两个主要的业务增长方式 分销 -不同渠道的门店覆盖和 不同渠道的门店覆盖和SKU分销情况：大客户，市区内非大客户的 分销情况： 不同渠道的门店覆盖和 分销情况 大客户， 现代零售渠道，市区内传统零售渠道，郊区/县 批发市场/批发商 现代零售渠道，市区内传统零售渠道，郊区 县，批发市场 批发商 -对08年整合带来的潜在生意增长做预估 对 年整合带来的潜在生意增长做预估
-销售信息 • 与分销商对 销售信息 -人员信息 人员信息 账 -销售费用和 销售费用和 • 确认接受账 使用情况
-全国大客户 • 与下属人员 全国大客户 的门店经理 面谈沟通， 面谈沟通， -当地大客户 当地大客户 对下属层级 总部
• 安排整合启 动会议
原卡夫和 • 向城市负责 原达能各 人介绍运营 自的城市 情况和人员 负责人 情况
Shanghai
销售资源整合
城市销售团队整合工作培训 2008年6月11日
城市销售团队整合的工作目标
6月份 • 城市负责人总结所负责城市的生意运 营现状并进行所负责城市市场潜力增 长点评估 • 城市负责人确定所负责城市整合后的 组织架构并进行一对一面谈以确定各 关键职位的人选 • 城市负责人和销售主管共同制定人员 重新配置计划并落实到位 • 城市负责人完成工作交接，开始日常 城市负责人完成工作交接， 生意管理 • 城市负责人对整合带来的08年潜在销 城市负责人对整合带来的08年潜在销 08 量增长做预估 7月底完成销售团队整合，8月份正式开 月底完成销售团队整合， 始统一的销售团队运营 7月份 • 城市负责人和销售主管确定整体门店 交接计划 • 城市负责人和销售主管完成对销售人 城市负责人和销售主管完成对销售人 员的产品知识，流程， 员的产品知识，流程，工具及交接流 程的培训 • 销售团队执行并完成客户和门店交接
2
城市整合工作的团队架构和角色职责划分
整合领导
• 大区经理: _______ • 区域经理: __________ 大区经理: 区域经理: • 大区销售发展经理: • 区域NKA经理: ______ 区域NKA经理: NKA经理 大区销售发展经理: ________________ • 区域LKA经理: ______ 区域LKA经理: LKA经理
- 分产品，分渠道的整体销售额 分产品， - 卡夫和达能的总门店覆盖数量 - 重复和非重复覆盖的门店数量 - 门店的分销商覆盖
1.2 总结目前销售资源的分配情况
- 正式销售人员、第三方销售人员(DSR)、理货员、 正式销售人员、第三方销售人员(DSR) 理货员、 (DSR)、 TT人员 人员， TT人员，促销人员的编制 - 目前的人员配置准则
9
16
6月
23
30
7
14
7月
21
28
1
2 制定门店拜访路线
制定客户和门店交接计划 制定销售预测 培训销售人员
3
交接客户和门店 检查交接结果 总结整合报告
5
步骤1的重点在于了解所在城市目前新卡夫的运营现状并 启动整合工作
1 总结运营现状 2 重新分配销售资源 3 人员培训和交接实施
1.1 总结销售现状和门店覆盖情况
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原卡夫销售额（ 原卡夫销售额 （ 万 ）
原达能销售额（ 原达能销售额 （ 万 ） 2007 2008 1-5月 月