供应链合作关系与客户关系管理PPT公开课(110页)

建立供应链合作关系的意义（2）
▪ 双方的分歧主要是源于对渠道控制权的争夺
➢ 国美对制造商的施压的手法很多，比如压低进价、 延迟货款、进场费、节日促销费等，并将成本转 嫁给上游制造商
➢ 而制造商不愿意轻易失去对市场的控制权，不得 不继续保持原有的效率不高的自有渠道，以此对 国美进行战略制衡
➢ 这样一来，合作的模式被打破，零售商和制造商 不仅增加了成本，效率不见得提高，更不能集中 精力加强自身的核心竞争力
企业更换供应商的时间和成本较多 采用“和积法”对判断矩阵做近似运算
自动提款机为20元，电话语音系统为10元，网络银行为5元。
page 106, Figure 4-6
而制造商不愿意轻易失去对市场的控制权，不得不继续保持原有的效率不高的自有渠道，以此对国美进行战略制衡
实施和加强战略合作关系 通过维持安全水平以降低库存
单一供应商的缺点
这一服务推出的一个月内就发展了两万名订户，一年内订户突破77万人。
可以说，正是发展了这种以客户为中心的“子票务”，才使美国航空公司牢牢占据着激烈竞争的美国航空业领先者的位置，获得了
丰厚的利润回报供。应商的失误可能会导致整个供应链的崩溃
而制造商不愿意轻易失去对市场的控制权，不得不继续保持原有的效率不高的自有渠道，以此对国美进行战略制衡
而制造商不愿意轻易失去对市场的控制权，不得不继续保持原有的效率不高的自有渠道，以此对国美进行战略制衡
第四章 供应链合作关系
内容安排
▪ §4.1 供应链合作关系
➢ 供应链合作关系、战略合作伙伴 ➢ 供应商关系管理、供应链风险管理
▪ §4.2 供应链合作伙伴的选择方法
➢ 常用的选择方法，如层次分析法，以及合作伙伴选择的 步骤
▪ §4.3 客户关系管理
§4.1 供应链合作关系
建立供应链合作关系的意义（1）
建立供应链合作关系的意义（3）
▪ 20世纪80年代，美国零售商和制造商分享的信息很少，双 方关系和现在中国零供关系非常相似。宝洁公司和沃尔玛 的合作彻底地改变了这一局面
➢ 双方企业通过EDI和卫星通讯实现联网，借助于这种信息系统：
宝洁公司能迅速知晓沃尔玛物流中心内Pumps的库存、在各店铺的销售 量、库存量、价格等数据
建立供应商伙伴关系的好处 缩短供应商的供应周期、提高供应的灵活性； 减少原材料、零部件库存，降低费用、加快资金周转； 提高原材料、零部件的质量，降低非质量成本； 强化供应商沟通，改善整体供应链； 共享供应商的技术与革新成果，加快产品开发速度； 共享管理经验、推动企业整体管理水平的提高。
行业平均数266
行业平均数 270
建立供应链合作关系的意义（2）
▪ 国美与格力的纷争
➢ 2004年2月下旬，成都国美和成都格力爆发争端，原因 是国美在没有提前通知厂家的情况下，突然大幅降低格 力空调的价格
➢ 2004年3月11日，国美北京总部向全国各分公司发出对 格力空调的“封杀令”。14日，格力也宣布全面从国美 电器卖场撤出，双方正式结束合作伙伴关系
的IT物理基础设施解决方案
共同改进 供应商的失误可能会导致整个供应链的崩溃
每只西瓜的重量，也没有衡器去称量，我们如能设法得到
手工定单，安全库存管理模式
供应商早期参与对供应链价值改进的贡献机会较大 花旗银行内部评估了多种金融服务方式的成本，认为每位客户的理财成本到银行网点办理为120元，通过电话由专人提供理财为60元，
宝洁公司能够及时制定出符合市场需求的生产和研发计划 宝洁公司能对沃尔玛的库存进行单品管理，做到连续补货，防止出现商
品结构性机会成本（即滞销商品库存过多，与此同时畅销商品断货） 沃尔玛则从原来繁重的物流作业中解放出来，专心于经营销售活动，。
同时由MMI（制造商管理库存）系统实行自动进货。
➢ 双方企业之间不用就每笔交易的条件（如配送、价格问题）等进行 谈判，大大缩短了商品从订货经过进货、保管、分拣到补货销售的 整个业务流程的时间
供应商伙伴关系的特点 *
在传统观点影响下，供应商被看作成本结构的主要组成 部分并且需要使用各种方法使之最小化
尽管以上这些方法可以帮助降低采购成本，但过度使用 会影响与供应商的关系
供应商作为伙伴和作为对手的对比
单一供应商还是多供应商?
单一供应商的优点
节省协调管理的时间和精力，有助于与供应商发展伙伴关
➢ 2005年左右，广州，福建，河南等地区格力代理商向国 美供货，但双方否认已经达成共识进行合作
➢ 2007年3月，广州国美，广州格力宣布达成合作共识， 双方在相互尊重的基础上展开全面合作，双方关系破冰
建立供应链合作关系的意义（2）
▪ 格力坚持自建营销渠道，与家电连锁有很强 烈的抵触情绪
➢ 目前格力已经自建3500家专卖店，90%以上的产 品都通过这些专卖店进行销售。珠海格力电器股 份有限公司总经理董明珠也曾公开表示，一些家 电大卖场垄断家电市场， “店大欺客”、“不 符合客观规律”。
进一步延伸企业供应链管理
系 重要合作伙伴 / 次要合作伙伴
求出正规化特征向量（即假设西瓜总重量为1），从而得到n只西瓜的相对重量。 供应商早期参与程度调查
双方在产品开发、质量控制、计划交货、降低成本等方面 施耐德（关键电源与制冷服务商）旗下APC公司，为家用住宅、商用网络、服务器机房、数据中心、楼宇及工业设施，提供高效、绿色
商。2. Toyota 330
2. Honda 380
▪ 日本3.任Fo天rd 堂264的关系管3.理Nis失sa败n 2尝89 到苦果。
4. Nissan 249
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