王老吉促销员培训手册

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活动简介
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活动背景
– 王老吉节庆主题：吉庆时分，当然是王老吉 • 消费者认为王老吉适合在婚宴上饮用以及送礼，认同原因主要是“红色 包装”和“吉”字。 • 经过多年的推广，“吉庆时分，当然是王老吉”概念逐步建立。但不同市 场存在一定的差异：南方部分市场（浙江、福建、粤东）消费者将王老 吉作为各类喜宴饮品，而北方市场则主要用作送礼，尤其是春节送礼。
、东公司60、南公司80）
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– 转盘抽奖活动点陈列要求：必须有异型陈列、活动告知（桌卡、易拉宝）
工作流程
准备:提前半小时到达，并用店家固定电话向督导报岗 1.清点物资 2.更换服装,按规定清洁、化妆、着装： 3.冰柜陈列维护，保证活动中有足够的冰镇产品 4.将道具和赠品整齐摆放在规定的位置
开始工作 1.促销员站位：a)消费者较少时可站在入口处主动迎接消费 者，b)在消费者点餐结束后靠近餐台介绍；c)针对不喝酒的 人士重点介绍 2.促销员仪态：面带微笑、标准站姿 3.积极主动进行聚众宣传 4.标准用语:
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产品规格
产品A1-单罐
产品A6-6联：
包装：310ml
产品A12-12联
包装：310ml×6罐
产品A24-24联
包装：310ml×12罐
包装：310ml×24罐 9
产品特点及功效
产品特点 特点一：预防上火
王老吉凉茶依据传统配方，采用菊花、甘草、仙草、金银花等上等草本材料配制而成，现代科 学研究表明，王老吉凉茶内含植物黄酮类等天然成分，能有效预防上火
促销技巧
• 服务 – 问消费“是否需要冰的”，从服务台拿王老吉 – 帮助消费者打开，并倒到杯中 – 给其他消费者倒其它饮料，争取将现有饮料喝完点王老吉 – 如果向顾客第一次介绍没有购买，中途可再次询问介绍；如果向顾客第一次介绍已经购买，要注 意顾客是否已经喝完，可再次介绍，引导顾客再次购买
品牌介绍---百年历史
王老吉凉茶创于清道光年间，至今已有170多年历史 ，具有“凉茶始祖” 的美誉。清道光年间，广州爆发瘴疠，疫症蔓延。王老吉凉茶创始人王 泽邦为挽救患者，不惜以身试药，研制出一种凉茶配方，不仅解除了乡 民的病痛，也帮助乡民躲过了天花、疫症等灾难，从此声名大振，被文 宗皇帝召入皇宫，封为太医院院令。道光十七年（1837），王泽邦在广 州开设凉茶店，命名为“王老吉”。
• 商超买赠：按照活动执行档期，活动期间，在指定终端商超店购买促销装，即可从促销 员处领取相对应的赠品
• 即时买赠：购买王老吉12联/12联礼盒装，送价值4元的盒装纸巾一盒；购买整箱王 老吉，送价值10元果盘套装一套
图片
礼品
价值
4元 赠送
10元
• 刮刮卡抽奖：购买12联/12联礼盒装即可得到刮刮卡一张，多买多送
• 介绍 – 向消费者介绍活动信息： • 买赠信息、刮卡抽奖、产品信息等 – 沟通过程 • 了解顾客要求：必须亲切地与顾客交谈，在了解顾客需求时，要消除顾客的疑虑及防备 • 推荐并介绍产品：促销员须依据顾客的不同需求，向其推荐并介绍符合其需求的产品 • 解决顾客问题：对顾客提出的问题，必须不厌其烦地进行解答。咨询过程中，如遇到自己不 清楚的问题或其他敏感问题，不可随意答复，应及时联系督导或其他部门，了解清楚再答复
– 餐饮
• 2011年1月13日－2月2日(共21天) • 每天工作6小时，上班时间：11：00—13：30；17：00—20：30（由
驻地推广、督导根据各餐饮店人流量高峰期进行合理调整）
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产品知识
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品牌介绍---背景
王老吉凉茶起源于清朝道光年间，被公认为“凉茶始祖”，风行华人世界 170多年。不仅热销全国市场，并远销港澳、东南亚和欧美市场
– 一等奖200名，刮中字样“吉祥年”，送Sony上网本一台
– 二等奖2000名，刮中字样“王老吉”，送Touching音响一台
– 三等奖20000名，刮中字样“吉迎新春”，送50元中国移动充值卡一张
– 刮中字样“新春快乐”，无奖
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工作流程
准备:提前半小时到达活动点，并向督导短信或电话报岗 1.清点物资 •更换服装,按规定清洁、化妆、着装 •陈列维护 •将道具和赠品整齐摆放在规定的位置
– 三等奖20000名，刮中字样“吉迎新春”，送50元中国移动充值卡一张
– 刮中字样“新春快乐”，无奖
• 转盘抽奖：购买2罐即可参加转盘抽奖一次，多买多转
– 一等奖2000名，每点10名，价值888元年夜饭抵扣
– 二等奖20000名，每点100名，王老吉一箱
– 转盘抽奖活动点选择：在餐饮常规活动点中选择面积大、人气旺、配合度高的重点餐饮200点（北公司60
• 介绍（导购） – 当顾客落座后，由服务员负责点菜，条件允许，促销员也可协助点菜；点菜结束后，促销员要把 握时机进行重点介绍 • 买赠信息、刮卡抽奖、产品信息等 • 主动向消费者展示各种精美的礼品 • 反复强调刮卡抽奖，突出“双重惊喜”或“三重惊喜”，有机会获得大奖 – 沟通过程 • 了解顾客要求：必须亲切地与顾客交谈，在了解顾客需求时，要消除顾客的疑虑及防备 • 推荐并介绍产品：促销员须依据顾客的不同需求，向其推荐并介绍符合其需求的产品 • 解决顾客问题：对顾客提出的问题，必须不厌其烦地进行解答。咨询过程中，如遇到自己不19 清楚的问题或其他敏感问题，不可随意答复，应及时联系督导或其他部门，了解清楚再答复
• 鼓励购买 – 主动向消费者展示各种精美的礼品 – 反复强调刮卡抽奖，突出“双重惊喜”，有机会获得大奖 – 结合节日消费进行产品功效卖点介绍
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促销技巧
• 付款 – 向消费者介绍活动信息 – 指引顾客去收银处付款，并告知其兑奖位置和兑奖方法 – 规范用语： • “感谢您购买王老吉产品”！
• 领取奖品 – 促销员登记销量和赠品量，请消费者签收赠品 – 报表的登记 – 规范用语： • “谢谢您的购买，你购买的是XX产品，送XX赠品一份，请在这里签收” • “请保存好中奖的刮刮卡，近期会有王老吉客服专员和您联系，通知您领奖时间和地点，谢 谢”！
➢即时买赠：
1.购买王老吉12联，送纸巾一盒
2.购买王老吉整箱，送果盘一套
➢刮卡抽奖：购买2罐即可得到刮刮卡一
张，多买多送
1.一等奖，刮中字样“吉祥年”，送Sony
上网本一台
2.二等奖，刮中字样“王老吉”，送
Touching音响一台
3.三等奖，刮中字样“吉迎新春”，送50
元中国移动充值卡一张
4.刮中字样“新春快乐”，无奖
• 即时买赠：购买王老吉图2罐片，送价值3元烫金利是封（5个装）；礼购品买王老吉6罐，送价价值值10元果盘套装一套
4元 赠送
10元
• 刮刮卡抽奖：购买2罐即可得到刮刮卡一张，多买多送
– 一等奖200名，刮中字样“吉祥年”，送Sony上网本一台
– 二等奖2000名，刮中字样“王老吉”，送Touching音响一台
开始工作 1.促销员站位：以陈列为中心直径3米，面对人流主通道 •促销员仪态：面带微笑、标准站姿 •积极主动进行聚众宣传 •标准用语：
活动信息介绍 1.兑奖方式的介绍 •赠品的展示及介绍 •使用促销技巧，促进购买 •要求消费者签收赠品并回收消费者的签名表
导购 1.积极主动介绍产品卖点 •引导鼓励消费者购买
➢即时买赠： 1.购买王老吉12联，送纸巾一盒 2.购买王老吉整箱，送果盘一套 ➢刮卡抽奖：购买12联/12联礼盒装即 可得到刮刮卡一张，多买多送 1.一等奖，刮中字样“吉祥年”，送Sony 上网本一台 2.二等奖，刮中字样“王老吉”，送 Touching音响一台 3.三等奖，刮中字样“吉迎新春”，送50 元中国移动充值卡一张 4.刮中字样“新春快乐”，无奖
王老吉促销员培训手册
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活动简介
–
活动背景
–
活动主题
–
活动渠道及时间
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产品知识
– 品牌介绍
– 百年历史
– 规格介绍
– 产品特点及功效
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商超
–
活动内容
–
工作流程
–
促销技巧
目录
• 餐饮 – 活动内容 – 工作流程 – 促销技巧
• 虚报销量 – 预防措施 – 处罚条款
• 促销员标准规范 • 促销员规章制度 • 离岗登记表 • 工作日志
着装标准： ➢正确穿着促销服、促销服须保持整 ➢化淡妆，手上不允许佩带首饰和饰品 ，手机禁止挂在胸前
标准用语： 1、“过吉祥年 喝王老吉” ，现在购买 指定数量王老吉，有双重惊喜！不但有 精美礼品赠送，还可以参加刮卡抽奖活 动，200台sony上网本等您拿！ 2、王老吉是全国卖得最好的罐装饮料 ，被媒体誉为“中国饮料第一罐” 3、王老吉还是人民大会堂国宴饮品！
活动结束后，统计产品销量及赠品使用量并反馈助理督导； 整理活动道具及赠品，并进行储存； 备注：注意物资存储的安全性，避免损坏和丢失；堆头在促 销装销售完毕不足的情况下可以用普通装补足销售
着装标准： ➢正确穿着促销服、促销服须保持整 ➢化淡妆，手上不允许佩带首饰和饰品 ，手机禁止挂在胸前
标准用语： 1、“过吉祥年 喝王老吉” ，现在购 买指定数量王老吉，有双重惊喜！不但 有精美礼品赠送，还可以参加刮卡抽奖 活动，200台sony上网本等您拿！ 2、王老吉是全国卖得最好的罐装饮料 ，被媒体誉为“中国饮料第一罐” 3、王老吉还是人民大会堂国宴饮品！
• 道别 – 规范用语： • “感谢惠顾”、“谢谢您购买王老吉产品，欢迎再次光临” – 当顾客没有购买任何产品准备离开时，同样要礼貌地向顾客道别 • “感谢您了解王老吉产品，欢迎再次光临” • 不好意思，打搅了。欢迎下次有机会，您再品尝我们的王老吉凉茶饮料
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餐饮
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活动内容
• 餐饮买赠：按照活动执行档期，活动期间，在活动指定终端餐饮店购买相应数量的王老吉产品，即可从促销员处领取 相对应的赠品
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活动主题
过吉祥年 喝王老吉
2011年王老吉春节档店销活动
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活动渠道及时间
• 活动渠道 – 商超 – 餐饮
• 活动时间 – 商超 • 2011年1月24日－2月17日(共25天) • 促销员每天工作8小时，上班时间：10：30—20：30，午饭时间12： 00—13：00，晚饭时间17：00—18：00（由驻地推广、督导根据门 店人流量高峰期、门店要求进行合理调整）
活动信息介绍 1.兑奖方式的介绍 •赠品的展示及介绍 •使用促销技巧，促进购买 •要求消费者签收赠品并回收消费者的签名表
导购 1.积极主动介绍产品卖点，引导鼓励消费者购买 2.与店内工作人员保持好关系，通过其介绍，提升销量
活动结束后，统计产品销量及赠品使用量并反馈助理督导； 整理活动道具及赠品，并进行储存（避免损坏和丢失）；
➢转盘抽奖：购买2罐即可参加转盘抽奖
一次，多买多转（200个餐饮点）
1.一等奖王老吉一箱
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促销技巧
• 迎接顾客 – 消费者少时：站在店家入口迎接消费者 • 迎接问候、引导、顾客落座 – 消费者多时： • 主动接触消费者，三句话术 • 介绍买赠、刮卡信息 – 三句话术 • “过吉祥年 喝王老吉” ，现在购买指定数量王老吉，有双重惊喜！不但有精美礼品赠送， 还可以参加刮卡抽奖活动，200台sony上网本等您拿！ • 王老吉是全国卖得最好的罐装饮料，被媒体誉为“中国饮料第一罐” • 王老吉还是人民大会堂国宴饮品！
特点二：口感好
红罐装王老吉加入了甘草这一材料，使口感甘甜，更接近饮料的味道，满足了全国各地不同 消费者的口感要求，在口感上得到了大众的喜爱
产品定位
定位描述：预防上火的饮料
产品功效
王老吉凉茶由菊花、甘草、仙草、金银花、夏枯草等多种具有清热解毒，预防上火之功效的 天然草本植物精制而成
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商超
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活动内容
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促销技巧
• 迎接-聚众 – 对距离促销范围三米以内的每一位顾客都应主动点头示意，顾客走近时应主动迎接、打招呼。打 招呼须注意时机，要表现得真诚、自然。在询问清楚顾客意图后，站在堆头或货架产品约50cm处 为顾客介绍产品 – 三句话术 • “过吉祥年 喝王老吉” ，现在购买指定数量王老吉，有双重惊喜！不但有精美礼品赠送， 还可以参加刮卡抽奖活动，200台sony上网本等您拿！ • 王老吉是全国卖得最好的罐装饮料，被媒体誉为“中国饮料第一罐” • 王老吉还是人民大会堂国宴饮品！
– 整合品牌所有资源，进一步提升春节消费： • 春节是饮料消费的一个高峰期，各大饮料厂商均在分抢春节消费蛋糕。 • 在“吉庆时分，当然是王老吉”的基础上，如何进一步提升春节消费是王 老吉品牌推广的方向之一。 • 餐饮、送礼和家庭消费是春节消费的主要场合。 • 针对春节消费的理念进行整合传播，达到最大范围提高春节期间销售的 目的。