销售领域里“梅花分配”学

销售领域里“梅花分配”学
销售领域里“梅花分配”学
五朵花瓣、一个花蕊，在销售中有个“梅花”分配的理论，它是帮助指导业务人员去进攻一个比较复杂的客户的一种采购模型，它更加倾向于效能型的客户，因为效能型的客户周期比较长，决策会复杂一些，利用梅花分配能帮业务员较好地掌握客户群。

“梅花分配”理论的第一个花瓣叫做首倡者，这指的是要在客户内部为我们公司摇旗呐喊的人。

第二个花瓣是技术把关者，有了一个为我们公司说话的人是不够的，还得有人随时附和他，附和里最关键的人叫做技术把关，他负责整个技术上的指标协调等。

第三个花瓣叫做关键使用，这个产品卖出去了，到底是谁在用，所谓关键使用是安装这个设备的人。

除了关键使用以外，主管采购的、计划的、招标中心的人等，都属于辅助决策，他们会参与采购的过程，他们就是第四个花瓣。

最后一个花瓣，就是在客户公司里发展一个内线，即在客户的内部发展一个内部支持者。

而这朵梅花的花蕊，就是在客户公司的核心决策者，也就是最终拍板的那个人。

在运用“梅花分配”时，会经常出现一些常见问题，第一个问题叫做心中无花。

业务员心中没有那朵梅花，他不知道梅花有五个花瓣和一个花蕊，他见到每个人都是一套话，有的花瓣听着还行，有的花瓣听着就不伦不类。

第二个问题
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叫做单一花瓣，即业务员就一个花瓣拼命摇，把这个花瓣都摇掉了，这个项目也没有拿下来。

第三个问题也是带有一点的普遍性，即缺乏内线，这类业务员容易给客户产生一种距离感，所以他发展不了内线，没有人跟他说实话。

友谊是心灵的结合。

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