推荐-说服性销售模式 精品 精品

成功销售的关键要素
顾客问……
如果…, 客户就会买
1. 它适合我吗?
1. 如果销售人员理 解客户的处境…
2. 它切实可行吗?
2. 如果销售人员的 建议切实可行…
3. 如何运作?
3. 如果顾客理解销 售人员的建议…
4. 对我的好处是什么? 4. 如果顾客看到好 处
5. 我需要付出什么? 5. 如果很容易就让 顾客同意…
可能获得的好处
如何强调关键好处? • 简单的总结你的建议可以满足
客户在概述情况中提到的需求
说服性销售模式 第五步: 易于行动的下一步 (结束)
这一步的目的 – 成功地结束销售
如何结束销售?
• 行动型 • 选择型 • 开放式问题型 • 沉默型 • 提供一个立即行动的原
因
什么是最好的销售结束?
• 取决于顾客的个性 • 做决定的风险
如何概述情况?
• 通过回顾生意 • 通过回顾上次拜访 • 通过问精心设计好的问
题 • 通过分析市场环境, 生意
问题和机会
说服性销售模式 第二步: 陈述主意
什么是主意? • 是销售人员给客户的建议行动,
来帮助客户满足他们的需要和需 求.
为什么要陈述主意? • 要告诉你给客户建议的行动.
如何产生一个好的主意? • 简单, 清楚 • 满足客户的需求或机会 • 建议的行动
说服性销售模式 1. 概述情况 2. 陈述主意 3. 解释注意如何运作 4. 强调关键好处 5. 容易的下一步
说服性销售模式流程
第一步
概述情况
确认
客户的 兴趣
第二步 陈述主意
第三步
解释 主意 如何 运作
第四步
强调 关键 好处
第五步 结束
确认客户 的需求
介绍针对 客户的具 体的好处
强烈的客户购买意愿
强烈的客户购买意愿
强烈的客户购买意愿
一定需要五步都做完吗? – 店主的故事
沟通流程和说服性销售
沟通流程
获取信息
验证我们对信 息的理解
转换为我们自己 的信息
说服性销售模式五部曲
概述情况
陈述主意
解释主意如 何运作
强调关键好处
易于行动的 下一步
说服性销售模式的应用
• 通过客户渗透成为了解市场和客户生意的专家 • 用说服性销售模式来进行销售 • 核心是利益性销售 • 不断练习是提高说服性销售技巧的唯一成功要
成功销售的关键要素
顾客问…… 1. 它适合我吗? 2. 它切实可行吗? 3. 如何运作? 4. 对我的好处是什么? 5. 我需要付出什么?
如果…, 客户就会买
1. 如果销售人员理解 客户的处境…
2. 如果销售人员的建 议切实可行…
3. 如果顾客理解销售 人员的建议…
4. 如果顾客看到好处
5. 如果很容易就让顾 客同意…
素
成功结束销售的关键要素
• 积极的态度 • 对销售结束有清楚的认识 • 清楚不同的结束的技巧, 并应用于不同的销售环
境 • 倾听和知道该何时决定结束销售
说服性销售模式流程
第一步
概述情况
确认
客户的兴 趣
第二步
陈述主意
第三步
解释 主意 如何 运作
第四步
强调 关键 好处
第五步 结束
确认客户 的需求
介绍针对 客户的具 体的好处
说服性销售模式
内容
• 说服性销售的定义 • 说服性销售模式的定义 • 说服性销售模式五步曲 • 应用
销售技能层级
结构
系统
回报
目录 单项 特征
利益
概念Biblioteka 顾问123
4
5 困难6程度 7
8
2008年8月14-16日 |
什么是说服性销售?
说服性销售是销售人员最有力的武器之一
什么是说服性销售模式?
• 是一个帮助销售人员组 织销售介绍的标准销售 模式
强烈的客户购买意愿
说服性销售模式 第一步: 概述情况
• 条件 • 需求 • 限制 • 机会
• 影响达成销售的 内部和外部因素
• 远景, 需求, 梦想, 目标
• 达成销售目标的 障碍
• 达成销售目标的 可能性
为什么要概述情况?
• 建立良好关系, 建立敞开的沟通 • 寻找销售机会 • 引起和验证客户兴趣
• 运用清楚的逻辑来说服 客户接受我们的主意, 产 品和计划
说服性销售的来历
• 成功的销售来自于逻辑清 楚的购买决策过程
• 来自于五个购买原则
顾客如何做出购买决定?
• 它适合我吗? • 它切实可行吗? • 如何运作? • 对我的好处是什么? • 我需要付出什么?
成功销售的关键要素
顾客问…… 1. 它适合我吗? 2. 它切实可行吗? 3. 如何运作? 4. 对我的好处是什么? 5. 我需要付出什么?
说服性销售模式 第三步: 解释主意如何运作
这一步的目的 • 进一步解释你的主意
主意
如何做? • 解释主意或产品的特征或好
处 • 谁来做, 做什么, 在哪做, 何时
做 • 预测问题和反对意见 • 帮助客户来评估你的主意和
进行决策 • 运用数据事实逻辑
说服性销售模式 第四步: 强调关键好处
这一步的目的 • 提醒客户如果同意你的建议他