艾维拉营销策划

艾维拉酒店营销策划书
组长：蒋慧珍
组员：陈洁
马校平
苏珍
目录
前言 (3)
一：市场分析 (3)
二：目标客户分析 (5)
三：产品分析 (6)
四：SWOT分析 (8)
1、优势： (8)
2、劣势： (9)
3、机会： (9)
4、挑战： (9)
五：促销目标 (10)
六：销售策略 (10)
七：市场推广 (12)
1、广告宣传 (12)
2、网络推广 (12)
3、黄页推广 (13)
4、微博推广 (13)
5、短信推广 (13)
八：主打活动： (14)
1、活动名称：我们结婚吧 (14)
(14)
2、活动时间 (14)
3、活点动地 (14)
4、活动准备 (14)
5、活动目的 (15)
6、具体活动 (15)
前言
现今阶段，酒店行业竞争日益激烈，星级酒店、经济型酒店层出不穷，因此我们将艾维拉酒店此次的发展制定了一系列的方案，并提出了更高的经营要求。

在2011年末我们酒店将借着宣传活动的展开调整营销策略，融洽与政府、社会各界、地区居民的良好关系，进一步扩大酒店的知名度和美誉度，从而提高酒店的客流量，回笼资金，最终提高酒店的销售额。

一：市场分析
“酒店”是“基于私人居留空间的公共服务场所”。

酒店是以住宿为基础，形成满足居住基本要求的“私人空间”；但酒店的附加价值和吸引力，更在于“公共场所”的服务能力。

“私人空间”，为私密性客房单元。

客房单元的创新发展非常快，形成了功能、结构、风格情调、空间大小等四个方面的多元变化组合。

“公共场所”，把酒店的功能大大扩张，形成现代酒店无所不能的发展--以住客的餐饮、旅行、商务、会议、休闲、度假等功能为基础，实现跨越，成为一般城市商务、休闲、娱乐、聚会、会议、活动的公共空间。

“私人空间”与“公共场所”
两个方向，形成酒店的多元化发展趋势，成就了酒店业的新繁荣。

无论是新建酒店还是酒店改造，都应该把握这一发展方向，不断创新酒店经营模式。

据调查，在瑞安市境内的达到评比标准的酒店大概共有70-80家，经济型的酒店就有29家，在所有瑞安市酒店中艾维拉酒店排名22名，位居中上，对于一个刚开业一年不到的酒店来说这应该是一个不错的成绩。

但尽管如此，我们还是希望酒店能够发展的更好，因此，我们特别针对艾维拉酒店的发展方向做了如下的策划方案。

首先，我们要先对艾维拉酒店做一个简要的市场分析：
“艾维拉”定位是“主题酒店”秉承快捷经济型酒店性价比高的特点；主题—提供不同于普通快捷酒店的差异化服务。

“恋情”的主题概念能够让顾客以与传统快捷酒店同样的价钱享受一种与众不同的氛围，而不单单只是住宿。

“艾维拉”的市场定位使我们以一种差异化的产品切入酒店市场，能够在一定程度上避免过于激烈的市场竞争，并且能够吸引目标顾客的眼球。

因此，我们将目标消费人群定位在20-35岁之间的有自主经济能力的青年群体,并且据统计青年人口酒店入住率高达65%，这是一个相对来说比较多高的市场占有份额，因此，我认为以青年人口为目标人群是比较合适的。

二：目标客户分析
“艾维拉”的目标受众主要锁定在年轻、时尚、前卫、浪漫的情侣们。

这些人既渴望浪漫、刺激、新奇的爱情体验，也非常希望带给对方最独特的恋爱感受，他们对爱情的态度也非常用心。

选择“艾维拉”既代表着他们的爱情态度，也代表着他们的爱情浓度，即选择了“艾维拉”也体现了爱情观。

不管情侣之间的恋爱史多么漫长，还是今晚一见钟情的邂逅，选择“艾维拉”的他们绝对是最浪漫、最时尚、最用心、最前卫的爱情高手。

将双方的爱情置于“艾维拉”最富想象力的空间里，加温、加温、不断加温，直到彼此之间的爱情达到极致。

在这里，情侣们将共同谱写世界上最美妙的恋爱之曲。

此外，“艾维拉”的商务&旅游型经济住房目标受众锁定一般的商务人士及衣着较为时尚的游客，此外也允许兼容一部分主题房的受众。

情侣档：“艾维拉”酒店六楼全部设置成主题房。

每间主题房都有独一无二的主题风格。

例如锦宅-凡复式套房，这间主题套房给人的的是有种有家的感觉的主题房间，它让人很自然地放松自己，就像在家一样；花样年华，顾名思义，是指充满青春，花朵的主题房间，让人感觉接近大自然；香榭丽舍，香榭丽舍取自希腊神话“神话中的仙景”之意，其法文是（ DES CHAMPS ELYSEES ），是个很适合情侣之间感受浪漫的主题套房；一米阳光，其实，只要身边有爱人陪伴，哪里都是天堂，只要心中有爱，到处都有一米阳光；广岛之恋，这是一个日式设计风格的主题套房，喜欢这种风格的情侣可以去感受一下。

创意十足的主题房将为年轻时尚的情侣们打造最浪漫、最温馨、最刺激的约会空间。

与时下风靡全国的快捷酒店经济房相比，“艾维拉”的情侣主题房间是具备了很明显的差异化特点的产品，而这也将成为我们力争在酒店市场开辟新的细分市场的支柱产品。

同时情侣主题房也将是酒店的品牌核心和运营管理核心。

商务人士：出差在外，虽不能回家，但商务人士也希望在年末的时候可以在一个舒适，简约，干净的环境下休息，感受圣诞的热闹气氛，那么我们酒店就可以就温馨商务房展开宣传，让消费者有回家的感觉来作为主题，并结合艾维拉本身的意义“我们的家园”，以此让商务人士有种宾至如归的想法，从而提升消费者对酒店的影响，并且提高消费者对酒店的忠诚度，带来更多的客源。

三：产品分析
（1）知名度分析
艾维拉作为新兴的经济型酒店，在温州瑞安的知名度相对较低。

而竞争者锐斯特、万豪万家是比较老的酒店，相对知名度较高，由此可见，艾维拉酒店就知名度方面还需很大努力。

（2）产品种类
艾维拉酒店拥有标准房、商务房、标准房、豪华房、复式房、特色房等房型，其中艾维拉主打的特色房有：
香榭丽舍：如果说不规则是美的代言词，曲线就是最好的代言人。

独具匠心的半圆构成了画面中一道亮丽风景线，惬意不失典雅、高贵。

苹果型的红座椅、长方形的红色沙发，洁白的办公桌，活泼跳跃的风格让人身心愉悦。

椭圆的水池，金光闪闪的嵌边丽镜，造就令人遐想的意境。

二人世界：半弧形的马赛克墙壁，配上素雅的金色地毯，在这红与金的色调中，他们或是浪漫邂逅，或是蜜月之旅，抑或是重温旧梦，二人世界的空间盛装演绎。

广岛之恋：淡雅、简介的线条，几何的空间，自然中流露出艺术气派和玩酷感觉。

对于活在都市森林中的年轻人来说，这种蜗居于传统处境的现代美学感，正是城市那些讨人喜欢的地界的共性。

花样年华：动感活泼的后现代风格。

卧室设计夸张、折射、叠加，即为行家所欣赏，又为大众所喜爱。

幽默、叛逆和奇思妙想极大的充实和丰富了我们现在的生活，展现给我们一个充满旺盛生命力和创造力的乐观年代。

浪漫满屋：斑斓的马赛克组花，钢琴式的绯红靠背，花瓣式的艳红靠椅，旋转式的暖黄地毯，让浪漫流转于房间每一样物品的传递之间，瞬间幸福的馨香从四周弥漫开来。

盗梦空间：欧美混搭的后现代风格，透露出简约、纯净、时尚的丹麦风味。

柔美的曲线表现其妩媚和流动，硬朗的直线展示其粗放和闲适，曲线和直线的交错显现传达出思方行圆的哲学意境，让人仿佛进入梦境，但又立足现实。

邸宅：这是一种追求华丽、高雅的古典。

明朗的风格衬托了简单但又不乏温馨的格调，两房相套的房型，形成了都市中独一的“奢侈居所”。

（3）目标定位
针对20—35 岁之间的有自主经济能力的青年群体。

20---35岁的青年群体的消费实力日趋上升,是一个新兴的消费群体.他们追求自我个性，表现自我，希望确立自我价值，形成完美的个性形象，因此非常喜欢个性化的商品，并且力求在消费活动中自我表现。

但同时他们也追求实用，他们在追求自我个性，并且由于他们具有一定的文化水平，接触信息较多，因而在选择过程中盲目性较少，表现出一定的成熟性。

因此，艾维拉酒店的特色房就成为了一个极具吸引力的推广点，一些追求浪漫的年轻男女都会对这种有特色，且浪漫的酒店十分热衷。

四：SWOT分析
1、优势：
（1）地理环境优越，面向马路，且前方有广告牌，来往车辆可以看得清楚；东面，南面均无酒店，可以吸引客源；
（2）酒店主打特色房间，并且特色房间都是有主题式菜单，顾客可以直接说出想要房间的名称，如广岛之恋，花样年华等，给顾客一种独特感。

（3）酒店拥有自己的停车场，顾客自驾车停车方便，且停车位多，停车地点隐蔽，给顾客以保障。

2、劣势：
（1）艾维拉酒店是新兴的酒店，知名度不高，所以入住率相对较少。

（2）除自驾车之外交通并不怎么便利，像公交和出租都不是很方便。

（3）餐饮的提供不够，目前艾维拉酒店只是提供早餐服务。

3、机会：
（1）我们酒店的特色是拥有主题房间，我们可以就此特色房进行大力度的宣传，主打特色房，给顾客一种神秘感和独特感。

（2）周边有一些休闲场所，有量贩KTV，酒吧，足浴等，我们可以与之合作，增大知名度和客流量。

（3）利用互联网络提高知名度，主要着重和宣传特色主题房和性价比较高的商务房。

4、挑战：
虽然东面和南面没有任何的酒店，但是在周边还是拥有着两家较为有名的酒店，锐斯特酒店、万豪万家酒店，离艾维拉酒店就只有20分钟左右的路程，而艾维拉酒店在瑞安知名度不高，且在经营能力上竞争对手可能具备着比我们更好的水平和能力，再加上我们酒店自身还是属于新兴酒店，那么我们就在外部因素上形成了一种比较大的挑战。

五：促销目标
（1）销售额
作为一种经济型且定位为年青的酒店，营销部门及其营销策略较为薄弱，艾维拉在开业将近一周年之际，希望通过这次公关策划，将酒店入住率从原本的作为旺季的客房入住率90%左右，淡季仅有60%，尽快回收投资，扩大提高市场占有率，提高经营效率。

（2）品牌
品牌是给拥有者带来溢价、产生增值的一种无形的资产,是产品的灵魂,因此，我们把品牌建设作为重点，希望通过此次的策划，能够提高艾维拉酒店在温州的知名度，尤其是在瑞安当地提升知名度和美誉度。

六：销售策略
1.在年末这个时间段，先是有圣诞节，再有元旦，其它餐饮酒店
也会围绕这个主题展开活动，我们可以与其它餐饮酒楼或者是和大番茄ktv合作,让它将我们的优惠券与他们的唱歌抵金券方在一起合作，在他们的活动中，将我们酒店的优惠券作为奖品或赠品，以此来提升我们酒店的知名度和入住率。

2.对于在圣诞这段时间内入住本酒店的情侣，可以在他们登记入
住之后，赠送一些情侣饰品（上面要印有艾维拉酒店的名称或者是一些标志），用印有艾维拉酒店标志的小袋子装着。

在圣诞这段时间来本酒店入住的商务人士在消费金额达到一定额度的时候，如5000元，可以免费为他们办理一张会员卡，并说明消费可以积分，也可以享受9折的优惠，积分到一定程度可以获得礼品或者可以免一个晚上的消费。

3.对于一些散客，他们虽不是主要客源，但不表示他们不重要，
也许在他们认同了酒店的服务后，将成为酒店的忠实客户。

因此不能将它们忽视，我们可以指明只要在规定的这段时间内来酒店消费，均可以得到精美礼品，用印有艾维拉酒店标志的小袋子装着。

4.对于一些持有会员卡的老顾客，我们做促销，在圣诞这段时
间充值5000元送300元，以此类推。

新客户来充值的话，
我们将充5000送150。

如果老顾客为酒店带来新顾客的话，
酒店可以在老顾客的会员卡中充值一定金额，以示鼓励。

对于会员卡中有积分的客户，我们是采用满500分即可获得艾维拉酒店任意特色主题房免费一晚的使用权或者是根据具体分数来兑换奖品。

（每消费满十元就可积分一分）
5、做一个特色活动，在节日当天，可安排工作人员扮演圣诞老人，按照顾客需求表演节目，如果是情侣最后都可以送上一朵玫瑰花。

（具体在后面活动中）
七：市场推广.（知名度）
为了提高艾维拉酒店在温州的知名度，吸引更多外来消费者，不断发展创新，能够应对各种市场变化，提高企业竞争力扩大市场份额，我们将通过品牌的市场推广，使市场的潜在客户成为酒店的准会员，然后逐步成为酒店的入会会员，最终成为酒店的入住顾客。

1、广告宣传
广告是链接企业和消费者的一个很重要的途径，在电视，报纸，传单，广播等媒介上做宣传，向消费者透露酒店的活动，以此来提升知名度。

2、网络推广
我们可以在一些知名的网站上、论坛上推广我们的酒店，尤其是温州境内的一些生活便利的网站，方便消费者的寻找，例如携程网、瑞安论坛等等，并且在网页的前几页，便于查找，在网络上贴出酒店的房间服务等等，让网友们了解艾维拉酒店。

也可以在例如温州网，美团网，淘宝的聚划算，拉手网等等参与酒店房间的销售活动，以长包房的价格去销售，吸引客户的眼球，提高销售和知名度。

3、黄页推广
将酒店名字加入到瑞安的酒店黄页中，并且最好做在前几页，便于查找，并且酒店信息一定要完善，联系电话如果有修改一定要及时通知，做到不错漏一个潜在消费者。

4、微博推广
在如今这个网络信息发达的社会，人们多通过互联网来收集资料，尤其是现在的“宅男宅女”一族，并且他们多属于年轻一代，会更多的与酒店入住相联系，做一个专门的艾维拉酒店的微博，经常更新一些酒店的优惠信息以及酒店活动，可以达到一个提高知名度同时提高销售的作用。

5、短信推广
对于在酒店消费过的客人，酒店可以在节假日期间发送祝福短信给他们，还要一些酒店最近推出的活动信息也发送给他们，让客户了解到我们酒店没有忘记他们，让客户们感受到一种存在感，那么他们在选择经济型酒店的时候就会想到我们。

另外对于我们此次活动举办的时间地点等，我们可以利用各种渠道寻找到一些手机号码等，将我们活动的信息发送给他们，让他们也能够参与到我们的活动中来，支持我们这次活动。

八：主打活动：
1、活动名称：我们结婚吧
2、活动时间:2011.12.20
3、活点动地:艾维拉酒店停车场那片广场
4、活动准备:
在圣诞节之前在瑞安的各地利用各种媒体宣传征集新人，或有意愿的年轻恋人，给他们提供一个理想的结婚场所，和他们进行沟通，表示愿意为他们举办一场多对情侣共同踏入婚礼殿堂的活动，（但需
要从中收取一部分的费用）从征集的新人中选出十一对新人。

“11”代表一生一世，并且在活动当天邀请一些新闻媒体前来采访，在采访新人的同时，由酒店代表发言，讲述酒店的特色，并在结束语中阐述一个观点，艾维拉意为“我们的家园”酒店的目的不在赚钱，而是给消费者提供一个舒适私密的家园。

在电视，广播，杂志上做宣传固然好，但需要大量资金，但此次做的活动推广则相当于一个公关宣传，不需要资金的投入在媒体宣传上，去实实在在的把艾维拉酒店的形象深入人心。

对于新闻媒体，我们将会青睐温州百晓讲新闻的主持人或者是温州闲事婆和事佬，他们在当地都十分的有影响力，另外我们将请来各方的媒体记者进行现场报道。

5、活动目的
艾维拉作为开业将近一年的的经济型酒店，在瑞安并不是很知名，因此，提高知名度是我们的首要任务，只要艾维拉酒店的知名度提高了，那么销售额也将会有所提高，短期的促销得到的只是暂时的效益，而品牌知名度的提升将会成为酒店长期运营的支柱。

6、具体活动
1、天降祝福
在客人进入酒店时给客人一张蝴蝶形状的卡片，写下对新人的祝福，写好后交给工作人员；工作人员将卡片收集好后，用小盒子装
好放到礼堂的上空，尽量隐蔽，到婚礼进行到最后时，将卡片从空中散落，在漫天的祝福中结束仪式。

2、幸福接力棒
在主婚人一声令下之后，让新郎背起新娘，开始往前冲，前方大概50米处（来回99米。

意寓着幸福长长久久）摆好十一个放了新娘捧花的桌子，新郎背着新娘跑到后，拿起捧花，再往回跑，比比那对新人最先到达终点，最后，请十一对新人站成一排背对亲友，将捧花扔出。

将自家的幸福传递出去！
3、秋香点伯虎
首先将给十一位新娘每人发一张可以贴的蝴蝶形的卡片，然后蒙住她们的眼睛，然后让她们在原地转三圈，让十一位新郎站成一个圈并将各自的右手伸出，让十一位新娘站在内圈开始找他们的新郎，她们可以通过多种方式，例如：比身高，摸手，等方式，但不能让新郎发出声音，给她们设定时限，每半分钟换一个新郎，感觉是自己的新郎，就将手上的卡片贴在新郎身上，六分钟之后，解下蒙住眼的丝巾，看看自己的卡片贴在哪位新郎身上猜对的几组可获得艾维拉酒店特别准备的情侣双人浪漫套房一夜。

4、心有灵犀一点通
活动现场，先对新人进行编号，1—11号，然后主持人会向11对新人同时提问一套准备好的问题，让新郎和新娘同时在题板上作答，不
可以相互讨论和交流，然后将新郎新娘们的答案进行比较，看下是否一致，如果一致，将会得到一分，答错将没有分数，等到问题问完后，我们将对11对新人进行分数的统计，第一名将会得到艾维拉酒店免费提供的玫瑰花一束和100元酒店现金券一张。

这个活动是为了要检验下新人们了解对方的程度，通过这个活动可以加深新人们之间的了解。

效果评估预测：所有的活动结束后，可以将采访的媒体带到我们的特色房区域，在他们参观酒店时会拍摄一下我们的特色房，2011年圣诞节即将来临，根据往年市场分析，圣诞节这两天人们反映十分热烈，场面也异常火爆，酒店客房必定客满，没必要在客满的状态下增加入住率，因此，特地将活动时间设定在圣诞之前。

今年为了让人们体会到艾维拉酒店的浪漫的氛围，我们要加大广告宣传力度，提高酒店的知名度、指名度和美誉度，维持原有顾客，增加潜在消费群。

达到在经济利益增长的同时，最大程度的达到良好的社会效益。