基于工作过程的商务谈判课程构建

基于工作过程的商务谈判课程构建摘要：商务谈判是一门实践性很强的课程，本文通过对企业商务谈判过程的实践，以商务谈判典型工作过程为依据，论述了以工作过程为导向的教学情境设计、教学内容、教学模式、教学实施过程及考核方法，从而对商务谈判课程的进行重新构建。

关键词：工作过程商务谈判课程构建
中图分类号：g712 文献标识码：a 文章编号：1673-9795（2012）10（a）-0027-01
高等职业教育培养目标必须以社会职业岗位的实际需要为培养依据，强调应用性，突出综合实践能力的培养。

基于工作过程的商务谈判课程的教学改革旨在培养学生实践能力和应用能力，提高学生在求职中的竞争性，能更快的适应岗位工作。

1 课程定位
商务谈判是企业重要的商务活动内容和主要手段，更是营销领域所要求具备的工作能力，因此，商务谈判课程的定位是市场营销专业的核心课程。

本文在充分的市场调研基础上，通过对商务谈判过程的分析，归纳总结出商务谈判工作的典型工作任务，确定岗位所需要的职业能力，确定了学习任务和学习情境。

目的是使学生树立现代商务谈判观念，掌握商务谈判的基本原则、策略和方法，能够分析谈判环境，搜集信息并制定适宜的商务谈判方案，提升学生的商务谈判能力及职业素质。

2 课程设计思路
基于工作过程的课程设计的出发点和落脚点及实施依据都是工作
过程。

要通过对典型工作任务的分析，得到完成工作任务所需要的职业能力，在此基础上构建课程内容，并根据职业能力要求开展基于工作过程的教学内容设计、学习情境开发、教学模式实施以及教学评价。

基于工作过程的课程改革应遵循“行动领域—学习领域—学习情境”的开发路径。

按照此开发路径应做到：（1）课程内容应来自职业行动领域里的工作过程。

（2）行动领域是构成职业能力的工作任务的总和，是课程开发的基础平台。

（3）学习情境是学习领域的具体表现。

（4）工作任务项目体现在工作过程之中，而工作过程及其目标的实现通过实施具体工作任务项目。

（5）商务谈判从专业整体看工作过程比较明显，应先明确工作过程，在此基础上确定工作任务项目；一个具体工作任务项目在实施过程中又要通过“小工作任务项目”的完成来实现其项目目标。

因此，确定商务谈判工作过程、筛选典型工作任务、构建学习情境就成为我们在该课程设计方面思索的问题。

3 基于工作能力的内容选择和设计
完成工作任务需要学习工作知识，工作知识依附于工作实践过程而存在。

基于工作过程的课程在知识任务之间建立联系，以职业情境中的实际问题为中心，引导学生在完成工作任务的过程中主动建构理论知识体系和实践职业技能，从而培养和提升学生的职业能力。

商务谈判课程内容的选择和设计是，岗位典型工作过程作为一个大
项目即一个完整的谈判过程，根据谈判工作过程分解确定7个小工作任务项目，按专业岗位所需要的商务谈判能力确定由简单到复杂的系统化的三个教学情境。

使学生通过系统化工作过程的学习，实现职业能力递进式提升。

具体教学内容设计如表1。

4 教学模式
本课程在校内商务谈判实训室和校外实训基地进行，采用教、学、做一体化工学结合的教学模式，通过三个教学情境的模拟训练，引导学生把课堂上所学的知识运用于实践，把较枯燥的理论融入生动有趣的实践过程，实现以工作过程为导向的理论与实践相结合的教学要求。

每个商务谈判小项目，就是要让学生熟悉商务谈判的相应内容，熟悉并掌握商务谈判的流程和谈判中的各种技巧，最终提高学生的商务谈判能力和推销效果。

5 教学实施
商务谈判课程的实施是以任务项目教学为主，用典型的商务谈判业务活动项目，融合完成工作任务所需要的知识与能力，提高学生的职业能力；通过任务驱动，引导学生承担角色与岗位零对接，通过主动、合作学习完成工作任务。

同时，以案例分析、导入问题、小组讨论、头脑风暴、知识链接、教学视频播放等方法为辅。

由于商务谈判的工作性质和课程内容，沟通技巧、商务谈判表达及商务礼仪都是通过小组合作展示的。

完成商务谈判任务为行为阶段，分为以下几步：小组人员职责分工；收集有关谈判信息，拟定商务谈判方案、购销合同草案；商务谈判
各阶段策略和方法的运用；模拟谈判；事后总结。

6 考核评价
课程考核采取多元化形式，学校主要是从学生掌握知识的角度来评价，企业主要是从完成工作任务的角度来评价。

商务谈判课程学生成绩评价平时成绩占40%，模拟演练实训实践成绩占40%，期末考试成绩占20%。

由于商务谈判课程改革时间尚短，在课程重新构建过程中还存在几个问题需要进一步研究与探索。

例如，教学情境和教学内容选取的合理性、课程考核评价的细化等。

参考文献
[1] 王辉.基于工作过程的“商务谈判与合同签订”课程开发与实施[j].技术与教育，2010（1）.
[2] 董丽娜.基于工作过程的《商务英语谈判》课程教学改革探索[j].考试周刊，2011（28）.
[3] 杨群祥.基于工作过程的高职教育课程开发研究——兼论国家级精品课程《商务谈判》的设计与实践[j].中国高教研究，2011（12）.
[4] 郑恬，章建新.基于工作过程系统化高职经管类专业教学设计应注意的问题[j].教育理论与实践，2011（1）.。