顾问式销售-让客户说“是” 试题答案
高效拜访——顾问式销售的闯关秘籍---课后测试及答案
高效拜访——顾问式销售的闯关秘籍课后测试•1、以下哪一选项属于顾问式销售在立项关的误区？（10分）A急于推销自己的解决方案B需求调研就是了解客户的基本情况C价值传递就是讲UBV嘛D客户的个人需求与组织需求相等正确答案:B•2、以下哪个选项不属于提高价值传递效率的建议？（10分）A隐藏和客户高层的关系B从讲道理转变为讲故事C将主观化的信息转换成客观化的描述D将灌输型的描述转换为引导型的描述正确答案:A•1、老师建议为初次拜访客户准备自我介绍时，要完成以下那几项任务？（10分）A亮明身份B表明来意C留下印象D建立好感正确答案:ABCD•2、以下选项中，哪些可以作为判断我们与客户客情关系的指标？（10分）A频率：多久见客户一次B时长：每次和客户沟通相处的时间C内容：和客户沟通的内容D地点：在哪里与客户会见正确答案:ABCD•3、与客户建立信任后，话术要转到需求探寻阶段，可以采用以下哪些方式？（10分）A由“虚”到“实”，逐步深入B通过背景问题和难点问题的调研，确认客户的需求C植入情绪，定义话题D用暗示问题和需求效益问题，激发客户的购买意愿正确答案:AC•4、以下哪几项是影响客户做出采购决策的影响因素？（10分）A解决问题的迫切程度B解决问题后获得的收益C解决问题需要支付的成本D自身对于支付成本的敏感度正确答案:ABCD•5、在长链决策的场景中，销售推进常遇到哪几种误区？（10分）A以偏盖全：个人需求与组织需求等同B亲自上阵，个个说服：要学会发展客户成为导师C不敢麻烦客户：好关系都是麻烦出来的，有行动才能印证客户的态度D挟天子以令诸侯：忽略了中基层的需求和情绪价值正确答案:ABCD•1、在加速订单成交环节，需要自下而上推进销售时，第一步就是要获得高层的认可。
（10分）A正确B错误正确答案:错误•2、当你把客户对于产品和价格的焦点转移到你和客户将获得的收益上，完成解决方法共创时，你就和客户站在了统一战线上，这就是SPIN提问法核心的技巧。
SPIN技术进阶试题答案
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观看课程测试成绩：86.67分。
恭喜您顺利通过考试！单选题1. 在整个顾问式销售过程中，询问效力和威力最低的方式是：√A 问题性询问B 状况性询问C 暗示性询问D 需求确认询问正确答案： B2. 准备和策划暗示性询问的关键是：√A 熟知产品特性B 熟知销售市场C 找到产品特性与客户业务的结合点D 让客户自己说出问题正确答案： D3. 销售代表过早提供解决方案的后果不包括：√A 影响客户作出判断B 使客户考虑得复杂C 客户与销售代表的价值观念发生偏差D 使客户反感正确答案： D4. 隐藏性问题点逻辑图的内容不包括：√A 探寻客户的经验B 探寻出客户隐藏的问题点C 销售代表提供解决方案D 使隐藏性问题点与客户的事实吻合正确答案： C5. 状况性询问的原则不包括：√A 增加拟定提问数量B 简洁描述状况性询问C 正确、自然地介入潜在问题D 精简问题数量正确答案： A6. 合适的状况性询问的正确选择方法不包括：√A 多询问与隐性问题相关的内容B 了解客户的明显性问题点C 引导客户与销售代表的逻辑相符合D 结合产品特性进行提问正确答案： A7. 问题性询问的原则不包括：√A 理解客户的隐性需求B 简单地向客户推销C 间接询问客户的不满D 掌握连续问的方法正确答案： B8. 隐藏性需求转化为明显性需求需要经历三个阶段，其中不包括：√A 发现问题点B 确认客户的问题点C 让客户自己表达出抱怨和不满D 用暗示性询问扩大客户的抱怨正确答案： B9. 操作者类型的客户关心的内容不包括：√A 产品的标准B 产品的技术性能C 产品的售后服务D 产品的预算关系正确答案： D10. 策划暗示性询问的步骤不包括：√A 做出针对性询问策划表B 确定谈话方向C 确认问题与询问的重要性D 准备实际的暗示性询问问题正确答案： A判断题11. 需求确认询问，最关键的用途在于制造客户内部的销售原理。
销售顾问面试参考答案
销售顾问面试参考答案销售顾问面试参考答案销售顾问是企业中非常重要的角色，他们负责与客户沟通并推销产品或服务。
在面试销售顾问的过程中，面试官通常会提出一系列问题，以评估应聘者的能力和经验。
下面是一些常见的销售顾问面试问题及参考答案，希望对应聘者有所帮助。
1. 请简要介绍一下你自己。
我是一名经验丰富的销售顾问，拥有五年的销售经验。
我曾在不同行业的公司工作，包括IT、零售和金融领域。
我熟悉市场趋势，并具备出色的沟通和谈判技巧。
我喜欢与客户建立良好的关系，以实现共赢的目标。
2. 你是如何与潜在客户建立联系的？我会通过多种途径与潜在客户建立联系，包括电话、电子邮件和社交媒体。
我会根据客户的偏好选择合适的方式，并确保我的沟通方式专业、有吸引力。
我会在第一次接触中引起客户的兴趣，并提供有价值的信息，以便进一步建立信任和合作关系。
3. 你如何处理客户的异议和抱怨？当客户提出异议或抱怨时，我会首先倾听他们的问题，并确保他们感到被重视。
然后，我会寻找解决问题的方法，并与客户共同探讨可行的解决方案。
我相信通过积极的沟通和解决问题的态度，可以改变客户的观点并保持良好的合作关系。
4. 请分享一次你成功推销产品或服务的经历。
我曾经在一家IT公司推销一款新的软件产品。
在推销过程中，我首先了解客户的需求，并根据他们的具体情况定制了解决方案。
我通过演示软件的功能和优势来引起客户的兴趣，并提供了一些成功案例作为参考。
最终，我成功地与客户签订了合同，并实现了销售目标。
5. 你如何管理客户关系以促进重复销售？我认为建立良好的客户关系是促进重复销售的关键。
我会定期与客户保持联系，了解他们的需求和反馈。
我会提供及时的支持和解决方案，并确保客户满意。
此外，我也会寻找机会提供额外的价值，例如培训和更新的产品信息，以保持客户的兴趣和忠诚度。
6. 你如何处理销售目标的压力？销售工作常常伴随着销售目标的压力，我会采取积极的态度来应对这种压力。
首先，我会制定明确的销售计划，并将目标分解为可管理的小目标。
顾问式销售-让客户说“是试题答案
单选题1.我们销售过程中会遇到的第一个问题是: 回答：正确1. A 无人接受2. B 沟通困难3. C 难以应对4. D 客户难找2.销售人员要做的事情是最大可能去：回答：正确1. A 挖掘产品的技术2. B 搞好产品的服务3. C 搞好产品的销售4. D 挖掘产品的价值3.销售人员的价值是：回答：正确1. A 恒心、责任心2. B 与顾客沟通3. C 产品促销4. D 把NO变成YES4.让客户决定买不买你们的产品和服务是：回答：正确1. A 谈判技巧2. B 销售技巧3. C 服务技巧4. D 演说技巧5.顾问式销售人员做销售是：回答：正确1. A 线式销售2. B 面式销售3. C 点式销售4. D 环式销售6.做销售要把大部分的时间和精力放在：回答：正确1. A 挖掘客户的需求上2. B 客户的维护上3. C 感情的联络上4. D 生活的细节上7.客户很多时候拒绝我们其实是：回答：正确1. A 在看我们2. B 在等我们3. C 在理解我们4. D 在拒绝我们8.拜访客户之前非常重要的是你的：回答：正确1. A 衣着打扮2. B 计划提纲3. C 客户爱好4. D 心理建设9.自我介绍应该：回答：正确1. A 先介绍公司再介绍你产品2. B 先介绍产品再介绍你用途3. C 先介绍自己再介绍你公司4. D 先介绍公司再介绍你自己10.给客户算收益的时候要用：回答：正确1. A 乘法2. B 除法3. C 加法4. D 减法11.与客户相处的时候要保持好的: 回答：正确1. A 心态2. B 形象3. C 距离4. D 信任12.口碑来自于：回答：正确1. A 顾客的推动2. B 新客户的推动3. C 小客户的推动4. D 老客户的推动13.挖掘需求其实就是：回答：正确1. A 要找到关系2. B 要解决问题3. C 要找到问题4. D 要思考问题14.不属于“让客户痛苦并快乐的三步曲”的一项是：回答：错误1. A 揭伤疤2. B 撒盐3. C 解决客户的问题4. D 买单15.销售是从：回答：正确1. A 客户拒绝开始2. B 客户认可开始3. C 客户付钱开始4. D 客户成交开始友情提示：部分文档来自网络整理，供您参考！文档可复制、编制，期待您的好评与关注！。
销售顾问面试题及答案
销售顾问面试题及答案1.销售方法论问题：请谈谈你在销售中采用的主要方法论，以及为何选择这种方法。
回答：我主张采用解决方案销售方法论，通过深入了解客户需求，提供定制化解决方案。
举例来说，我曾在上一家公司成功应用该方法，通过与客户进行深入对话，了解其业务挑战，最终成功提供了一套创新的解决方案，使销售额增长了30%。
2.客户关系管理问题：如何建立并维护长期稳固的客户关系？请分享一次成功的经验。
回答：我认为建立信任是关键。
在之前的一次项目中，我通过主动沟通，及时解决客户问题，建立了强大的信任基础。
客户不仅选择续签合同，还介绍了新的业务机会，这凸显了我在客户关系管理方面的成功经验。
3.销售数据分析问题：你如何使用销售数据分析提高业绩？请分享一次成功的案例。
回答：我在过去的一次项目中，通过深入分析销售数据，识别出市场的潜在机会，并制定了针对性的销售策略。
结果，我们的销售团队在短短六个月内实现了20%的增长，这表明了数据分析在制定决策方面的重要性。
4.竞争对手分析问题：你如何进行竞争对手分析，以保持竞争优势？回答：我定期追踪竞争对手的动态，了解其产品、定价策略和市场份额。
通过分析竞争对手的优势和弱点，我们可以更好地定位自己的产品，并在销售中突显我们的优势。
这种分析有助于制定反击策略，确保我们在市场中保持竞争优势。
5.个人销售目标与团队协作问题：如何平衡个人销售目标和团队协作，以确保整体业绩的提升？回答：我认为个人目标和团队协作是相辅相成的。
通过与团队密切合作，我能够共享经验、学习新的销售技巧，并在协作中取得更好的业绩。
在我之前的团队中，我与同事共同制定了销售目标，通过协作实现了团队和个人的双赢。
6.战略销售计划问题：如何制定一个有效的战略销售计划，以适应市场变化和实现长期目标？回答：制定战略销售计划时，我首先会深入了解市场趋势和客户需求。
然后，通过明确目标、优化产品定位以及培养关键客户关系，制定可执行的销售策略。
顶尖导购顾问式销售技巧试题及答案
课程考试已完成，现在进入下一步制订改进计划！本次考试你获得1.0学分！单选题正确1.关于传统销售，下列说法错误的是：B1 A 导购把顾客当成上帝2 B 给顾客提供资讯和帮助3 C 是推销的过程4 D 手段比较被动正确2.关于顾问式销售，下列说法错误的是：C5 A 导购与顾客建立的是长期的、持续的关系6 B 比传统销售更加专业、更加科学7 C 对所有的顾客都是一样的接待方式8 D 以顾客的需求为导向正确3.下列选项不属于顾问式销售步骤的是：C9 A 挖掘客户需求10 B 提供解决方案11 C 使顾客产生联想12 D 建立客户信任正确4.有些顾客性格直爽、很有主见，这些顾客属于：A13 A 果断型14 B 周到型15 C 冲动型16 D 沉默型正确5.面对冲动型顾客时，导购的正确做法是：B17 A 与之争论，绝不迎合18 B 迅速成交，避免夜长梦多19 C 用“崇拜”的心理去对待20 D 摆事实、讲道理，用数据营销正确6.导购在聆听的过程中，错误的做法是：D21 A 身体倾向顾客22 B 偶尔点头表示认可23 C 边听边提问24 D 眼睛仰视顾客正确7.关于导购询问顾客的技巧，下列说法不正确的是：D25 A 越是顾客关心的问题，导购越要仔细询问26 B 询问要先易后难，用简单的问题拉近与顾客的距离27 C 在顾客回答中寻找顾客真正的需求28 D 要连续发问，不给顾客思考的时间正确8.面对怀疑型顾客时，导购的正确做法是：C29 A 顺从并且赞美30 B 采用“欲擒故纵”的手段31 C 通过体验式营销让其参与进来32 D 迎合成交，决不争论正确9.关于导购对顾客的赞美，下列说法错误的是：B33 A 赞美要真诚，绝不能无中生有34 B 赞美不需要训练，脱口而出的好话最自然35 C 赞美要把握分寸，不能太少或太过36 D 赞美要因人而异正确10.导购发现顾客心动钮的方法不包括：A37 A 说38 B 听39 C 问40 D 看判断题正确11.顾问式销售是站在顾客的角度提供专业的意见、解决方案和增值服务。
顾问式销售技术(答案)
顾问式销售技术50 B 根据购买循环不断引导客户去决策以及回复到销售的原始点51 C 发现销售的机会点之后，就马上用产品的特征向客户提供方案52 D 给客户建立优先顺序单选题正确1.对于高价产品，在购买循环中，哪个决策点是最重要的1. 错误!未找到引用源。
A 第一个2. 错误!未找到引用源。
B 第二个3. 错误!未找到引用源。
C 第三个4. 错误!未找到引用源。
D 第四个正确2.下面哪项与其它三项不是属于同一个销售对话路径模式1. 错误!未找到引用源。
A 建立在购买循环的销售模式之上2. 错误!未找到引用源。
B 通过综合性的销售手段将销售引向成交3. 错误!未找到引用源。
C 以客户购买的心理变化和行为变化为中心4. 错误!未找到引用源。
D 与客户谈话过程中围绕一个可以遵循的对话路径来进行对话的一种模式正确3.下面关于销售行为七步法，说法正确的是1. 错误!未找到引用源。
A 接近客户是第一步工作2. 错误!未找到引用源。
B 接近客户后就可以立即给客户购买建议3. 错误!未找到引用源。
C 应该先演示产品的优越性，然后再给用户提购买建议4. 错误!未找到引用源。
D 最好是先说明产品的性能，然后再调查客户的期望正确4.在整个顾问式销售过程中，哪种询问的效力和威力是最低的1. 错误!未找到引用源。
A 状况性询问2. 错误!未找到引用源。
B 问题性询问3. 错误!未找到引用源。
C 暗示性询问4. 错误!未找到引用源。
D 需求确认询问正确5.下面哪个不是问题性询问1. 错误!未找到引用源。
A “请问你们现在是如何整理信息的？”2. 错误!未找到引用源。
B “当需要带大量数据时，你们有什么麻烦？”3. 错误!未找到引用源。
C “你们怎么把大容量的数据从公司带回家的？”4. 错误!未找到引用源。
D “在移动超过1．4兆信息的时候，你采用的是什么方法？”正确6.PSS七步中包含了几个决策点1. 错误!未找到引用源。
顾问式销售技术(试题答案)
顾问式销售技术课后测试若是您对课程内容尚未完全把握，能够点击那个地址再次观看。
测试成绩：分。
恭喜您顺利通过考试！单项选择题1. 在购买循环中，显现问题和反论最多的是√A第一个决策点B第二个决策点C第三个决策点D第四个决策点正确答案： D2. 在购买循环中，关于决策点说法错误的选项是√A所有决策点中最难解决的是第一个决策点B“成交”那个决策点在专门大程度上说是一种必然的结果C力求在第一个决策点处就把所有的因素都弄清楚D在决策点处销售对话策略能够采取跳跃和回返的方式正确答案： C3. 下面哪个不是问题性询问√A“请问你们此刻是如何整理信息的”B“当需要带大量数据时，你们有什么麻烦”C“你们怎么把大容量的数据从公司带回家的”D“在移动超过1．4兆信息的时候，你采纳的是什么方式”正确答案： A4. PSS七步中包括了几个决策点√A 4个B 5个C 6个D 7个正确答案： D5. 购买循环中第三个决策点在×A预备、接近时期B调查时期C演示、建议时期D成交时期正确答案： C6. 购买循环中第二个决策点在×A预备、接近时期B调查时期C演示、建议时期D成交时期正确答案： B7. 下面关于问题点说法错误的选项是√A在产品超级复杂的情形下，最好直接利用明显性问题解决B能够带给销售代表造访向深度进展的线索C依托于销售代表的产品或效劳解决的问题而定的D问题点是隐藏在客户谈话中正确答案： A8. 下面关于状况性询问观点不正确的选项是√A状况性询问最关键的是要精简问题B销售人员关切客户所关切的业务以状况性询问能把握谈话方向C想了解与产品的特性大体符合的状况时，就问一些与明显性问题点相关的问题D目的是帮忙买方将自己看做问题解决者正确答案： D9. ＩＣＥ模式中，“I”的含义是√A扩大B弄清C确认D举例正确答案： C10. 下面关于大生意说法错误的选项是√A需求确认询问回避了客户很多的反论B在任何大生意中都没有完美的计谋C销售代表提供的计谋也只能处置或解决一部份问题，和客户的预期不同D在大生意中是用客户自己内部的销售方式制定整个决策方案的正确答案： A11. 下面关于购买行为说法错误的选项是×A销售行为必然要和购买行为相符合才能达到最大的销售成效B购买行为围绕客户心理能够划分为七个时期C购买行为理论是依照客户决策指导研究成立的D客户是在决定解决问题以后才分析解决问题正确答案： C12. 顾问式销售与一般销售的要紧区别√A顾问式销售员对产品的性能有更清楚地了解B顾问式销售员更能减少客户的抱怨C顾问式销售员能了解客户抱怨背后真正的缘故是什么和解决的方式D顾问式销售员有专门好的感染力正确答案： C13. 下面哪个是明显性需求√A确认问题B分析现状C抱怨与不满D问题点正确答案： A14. 顾问式销售代表的首要工作是什么√A向客户介绍产品的功能B说明该产品如何能知足客户的需要C演示利用产品会带来的优势D为客户分析现状和明确现状，将客户的问题看成自己的销售问题来解决正确答案： D15. 下面关于利益说法正确的选项是√A是产品或方案能够知足客户的明显性需求B用富有感染力的语言陈述产品的特性C假设客户有某种需要，精炼的表达产品的优势D实质上确实是产品的益处正确答案： A。
顾问式销售技术（答案）
顾问式销售技术（答案）顾问式销售技术1 A 第⼀个决策点2 B 第⼆个决策点3 C 第三个决策点4 D 第四个决策点5 A 购买⾏为的⼏个阶段都是围绕客户⼼理的6 B 销售⾏为和购买⾏为双向协调时销售效果最好7 C 客户决策指导是根据客户购买⾏为做出的8 D 客户⼀般是决定解决⽅案之后才选择买⽅9 A 表⾯上看，销售⾏为是⼀个混沌的过程，很难具体化10 B 在接近客户之前，客户应该做好充分的准备11 C 说明和演⽰是两个不同的阶段，并且演⽰在后12 D 销售⾏为七步法是量化的13 A 详细的说出产品的优越性14 B 强调产品会给客户带来⽐预期更⼤的好处15 C 针对反论马上与客户展开讨论16 D 引出客户没有注意的问题点17 A 所有决策点中最难解决的是第⼀个决策点18 B “成交”这个决策点在很⼤程度上说是⼀种必然的结果19 C ⼒求在第⼀个决策点处就把所有的因素都搞清楚20 D 在决策点处销售对话策略可以采取跳跃和回返的⽅式21 A 真正决定问题点⽅向的是假设前提22 B 如果没有反论，销售代表可能很难达到销售⽬的23 C 问题点的发⽣在于销售代表把它提出来24 D 要根据客户的反论去探寻顾客提出反论的假设前提25 A 状况性询问26 B 问题性询问27 C 暗⽰性询问28 D 需求确认询问29 A 销售⼈员的语⾔⼀定要简单净美的原则30 B 明确教客户运⽤产品是⼀个致命的现象31 C 要认识什么是真正的产品价值32 D 学会英雄救美33 A 状况性询问最关键的是要精简问题34 B 销售⼈员关⼼客户所关⼼的业务以状况性询问能把握谈话⽅向35 C 想了解与产品的特性基本符合的状况时，就问⼀些与明显性问题点相关的问题36 D ⽬的是帮助买⽅将⾃⼰看作问题解决者37 A 销售⾏为⼀定要和购买⾏为相符合才能达到最⼤的销售效果38 B 购买⾏为围绕客户⼼理可以划分为七个阶段39 C 购买⾏为理论是根据客户决策指导研究建⽴的40 D 客户是在决定解决问题之后才分析解决问题41 A 和客户谈话时，从客户的不满、抱怨看到销售机会点42 B 向客户有效的提问是销售的关键43 C 提问的关键是问到客户关⼼的问题44 D 在接近客户阶段，销售⼈员应不断地重复产品有什么优势机会45 A 如何理解产品对解决⾃⾝问题的意义46 B 产品和服务的明显特征47 C 解决⽬前⾯临的问题48 D ⽬前所⽤的技术和将要更新的技术的关联49 A 将客户的隐藏性需求转化为明显性需求50 B 根据购买循环不断引导客户去决策以及回复到销售的原始点51 C 发现销售的机会点之后，就马上⽤产品的特征向客户提供⽅案52 D 给客户建⽴优先顺序53 A 销售的接近阶段54 B 销售的调查阶段55 C 销售的说明阶段56 D 销售的成交阶段57 A 是产品或⽅案可以满⾜客户的明显性需求58 B ⽤富有感染⼒的语⾔陈述产品的特性59 C 假设客户有某种需要，精炼的表达产品的优点60 D 实质上就是产品的好处单选题正确1.对于⾼价产品，在购买循环中，哪个决策点是最重要的错误!未找到引⽤源。
顾问式销售的基本功与底层心法---课后测试及答案
顾问式销售的基本功与底层心法课后测试1、以下选项中，哪种销售方式与大订单销售场景最匹配？（10分）A、FABE销售法B、顾问式销售法C、推销式销售法D、电话销售法正确答案:B2、人总会对自己所拥有的东西，更高估对它的价值评价，这是以下哪种效应？（10分）A、禀赋效应B、皮格马利翁效应C、锚定效应D、暗示效应正确答案:A1、以下哪些特征属于大订单销售的表象差异？（10分）A、B端客户B、信任建立在人和产品之上C、高附加值产品D、低附加值产品E、价值不外显正确答案:ACE2、在大订单的销售场景中，因为客户数量少，转化率要高，所以就要求针对目标客户做到（）（10分）A快进快出B精准定位C精准制导正确答案:BC3、以下选项中，哪些属于顾问式销售的底层思维？（10分）A用户思维B价值思维C教练思维D需求思维正确答案:AC4、在运用顾问式销售打法中，可以利用以下哪些方式建立权威感？（10分）A倾听B提问C信息不对称D洞见本质正确答案:CD5、运用教练思维时，老师提到要保持接纳和赞美对方的姿态，构建一个开放信任的沟通氛围，以下哪些方法符合这种思维？（10分）A可以运用Yes……but的对话模式B运用Yes……and的对话模式C否定对方，并转移对话焦点D不否定对方，而是转移对话的焦点正确答案:BD1、客户是购买你产品的人；用户是客户的客户，是最终使用你的产品的人。
（10分）A正确B错误正确答案:正确2、站在用户的视角下，以用户的利益点出发，去观察和思考，他们是怎么想的，这种思维方式，就是用户思维。
（10分）A正确B错误正确答案:正确3、顾问式销售是通过倾听和提问的方式，引导客户发现，你想让他们接受的观点，来达成说服的目的。
（10分）A正确B错误正确答案:正确。
学习课程：顾问式销售技术试题答案
学习课程：顾问式销售技术单选题1.下面关于销售行为七步法，说法正确的是回答：正确1. A 接近客户是第一步工作2. B 接近客户后就可以立即给客户购买建议3. C 应该先演示产品的优越性，然后再给用户提购买建议4. D 最好是先说明产品的性能，然后再调查客户的期望2.在购买循环中，关于决策点说法错误的是回答：正确1. A 所有决策点中最难解决的是第一个决策点2. B “成交”这个决策点在很大程度上说是一种必然的结果3. C 力求在第一个决策点处就把所有的因素都搞清楚4. D 在决策点处销售对话策略可以采取跳跃和回返的方式3.可以让客户去自己说服自己，并且整个销售过程中最有利的询问是回答：正确1. A 状况性询问2. B 问题性询问3. C 暗示性询问4. D 需求确认询问4.有些公司在推销产品时，将自己的产品描述得非常美好，实质上这违反了回答：错误1. A 销售人员的语言一定要简单净美的原则2. B 明确教客户运用产品是一个致命的现象3. C 要认识什么是真正的产品价值4. D 学会英雄救美5.下面关于问题点说法错误的是回答：正确1. A 分为隐藏性问题点与明显性问题点两种2. B 隐藏性问题点会引起很多的反论3. C 在产品非常复杂的情况下，就要设法探寻隐藏性问题4. D 问题点是隐藏在客户谈话中的6.下列使用问题性询问方法错误的是回答：错误1. A 要在分辨出买方的困难或不满后，继续揭示并阐明它们2. B 目的是销售代表和买方共同来理解隐藏性需求3. C 一定要用销售代表的表述和客户的表述共同来阐明一件事情4. D 一定要指着客户询问是否有这个困惑这种直率方式7.下面关于问题点说法错误的是回答：正确1. A 在产品非常复杂的情况下，最好直接使用明显性问题解决2. B 可以带给销售代表拜访向深度进展的线索3. C 依赖于销售代表的产品或服务解决的问题而定的4. D 问题点是隐藏在客户谈话中8.下面哪个是需求确认询问的目的回答：正确1. A 使客户注重对策的难题2. B 使客户说出对策的细节3. C 通过增加对策的吸引力来帮助销售4. D 让销售代表自己来说明对策9.下面关于大生意说法错误的是回答：错误1. A 需求确认询问回避了客户很多的反论2. B 在任何大生意中都没有完美的对策3. C 销售代表提供的对策也只能处理或解决一部分问题，和客户的预期不同4. D 在大生意中是用客户自己内部的销售方式制定整个决策方案的10.下面的哪种看法是正确的回答：错误1. A “只要你的话富有魅力，你就能打动绝大部分客户的心”2. B 推销一个刚推向市场的产品，销售员就应该和客户多说，吸引他们的购买欲望3. C 销售技巧是相通的，一个优秀的销售员无论在哪个行业都能成功4. D 客户一般很关心技术是不是先进的，能使用多久淘汰等问题11.下面关于销售行为与购买行为说法正确的是回答：错误1. A 很熟练的传统销售行为和客户的购买行为之间一般不存在很大的差异2. B 客户关心的是目前所用的技术和将要更新的技术的关联3. C 对于新产品，只要销售员努力去推销，就能产生很大的效果4. D 极富感染力的销售行为对购买行为的影响是巨大的12.下面哪个属于销售行为回答：正确1. A 如何理解产品对解决自身问题的意义2. B 产品和服务的明显特征3. C 解决目前面临的问题4. D 目前所用的技术和将要更新的技术的关联13.下面哪个不是顾问式销售的关键点回答：正确1. A 将客户的隐藏性需求转化为明显性需求2. B 根据购买循环不断引导客户去决策以及回复到销售的原始点3. C 发现销售的机会点之后，就马上用产品的特征向客户提供方案4. D 给客户建立优先顺序销售的接近阶段销售的调查阶段销售的说明阶段销售的成交阶段利益说是产品或方案可以满足客户的明显性需求用富有感染力的语言陈述产品的特性假设客户有某种需要，精炼的表达产品的优点实质上就是产品的好处。
G97顾问式销售-让客户说“是”
课程考试已完成，现在进入下一步制订改进计划！本次考试你获得 6.0 学分！ 得分: 100学习课程：顾问式销售-让客户说“是” 单选题1.真正的销售高手是： 回答：正确1. A 2. B 3. C 4. D做客户广告 做客户心理 做客户认同 做客户服务 回答：正确2.能够管理好销售人员的是：1. A 2. B 3. C 4. D销售经理 销售制度 销售人员自身 销售市场 回答：正确3.销售人员的自我管理要：1. A 2. B 3. C 4. D从计划开始 从制度开始 从管理开始 从培训开始 回答：正确4.今天的市场变成了买方市场，现在决定产品销售的好坏是：1. A 2. B 3. C品牌 服务 质量4. D客户 回答：正确5.做销售要把大部分的时间和精力放在：1. A 2. B 3. C 4. D挖掘客户的需求上 客户的维护上 感情的联络上 生活的细节上 回答：正确6.在整个销售的过程中，挖掘客户的需求要占：1. A 2. B 3. C 4. D20%的时间和精力 60%的时间和精力 80%的时间和精力 90%的时间和精力 回答：正确7.对销售人员来讲，最宝贵的资源就是：1. A 2. B 3. C 4. D你的能力 你的口才 你的人缘 你的时间 回答：正确8.给客户算收益的时候要用：1. A 2. B 3. C 4. D乘法 除法 加法 减法 回答：正确9.客户最关注的是：1. A 2. B 3. C 4. D质量 利益 服务 态度 回答：正确10.策反最重要是：1. A 2. B 3. C 4. D能力 时机 资金 利益 回答：正确11.在每一个客户身上到底花多少时间的根据是：1. A 2. B 3. C 4. D客户的需求 客户类别 客户资金 客户分级的结果 回答：正确12.挖掘需求其实就是：1. A 2. B 3. C 4. D要找到关系 要解决问题 要找到问题 要思考问题 回答：正确13.不属于“让客户痛苦并快乐的三步曲”的一项是：1. A 2. B揭伤疤 撒盐3. C 4. D解决客户的问题 买单 回答：正确14.真正的销售顾问花很长的时间和精力经营的是：1. A 2. B 3. C 4. D售后服务 客户关系 市场开拓 技术研发 回答：正确15.对销售人员来讲手上最宝贵的财富是：1. A 2. B 3. C 4. D老客户 宣传 广告 关系课程考试已完成，现在进入下一步制订改进计划！本次考试你获得 6.0 学分！得分: 100学习课程：顾问式销售-让客户说“是” 单选题1.我们销售过程中会遇到的第一个问题是: 回答：正确1. A 2. B 3. C 4. D无人接受 沟通困难 难以应对 客户难找 回答：正确2.销售人员要做的事情是最大可能去：1. A 2. B 3. C 4. D挖掘产品的技术 搞好产品的服务 搞好产品的销售 挖掘产品的价值 回答：正确3.销售人员最重要是有：1. A 2. B 3. C 4. D人缘 素质 能力 信心 回答：正确4.能够管理好销售人员的是：1. A 2. B 3. C 4. D销售经理 销售制度 销售人员自身 销售市场 回答：正确5.做销售要学会：1. A 2. B 3. C 4. D自我解放 自我放松 自我加压 自我疗伤 回答：正确6.饭店服务员站着为客人服务的时候，随时随地都在学东西，这就是：1. A 2. B意志力 定力3. C 4. D影响力 学习力 回答：正确7.顾问式销售人员做销售是：1. A 2. B 3. C 4. D线式销售 面式销售 点式销售 环式销售 回答：正确8.真正的顾问式销售人员最重要的是：1. A 2. B 3. C 4. D要把客户潜在的、模糊的深层次需求挖掘出来 提供解决问题的方案 交际能力 语言表达 回答：正确9.做销售要把大部分的时间和精力放在：1. A 2. B 3. C 4. D挖掘客户的需求上 客户的维护上 感情的联络上 生活的细节上 回答：正确10.在整个销售的过程中，挖掘客户的需求要占：1. A 2. B 3. C 4. D20%的时间和精力 60%的时间和精力 80%的时间和精力 90%的时间和精力11.ABCD 销售法则中 A 是指：回答：正确1. A 2. B 3. C 4. D质优 方便 新奇 权威 回答：正确12.FABE 销售法则中 F 是指产品的：1. A 2. B 3. C 4. D 13.销售是从：佐证 利益 质量 特性 回答：正确1. A 2. B 3. C 4. D客户拒绝开始 客户认可开始 客户付钱开始 客户成交开始 回答：正确14.真正的销售顾问花很长的时间和精力经营的是：1. A 2. B 3. C 4. D售后服务 客户关系 市场开拓 技术研发 回答：正确15.客户遇到了一些特定的问题希望你帮他解决要用的方法是：1. A一针见血法2. B 3. C 4. D水滴石穿法 抽薪法 补锅法课程考试已完成，现在进入下一步制订改进计划！本次考试你获得 6.0 学分！得分: 100学习课程：顾问式销售-让客户说“是” 单选题1.销售人员最重要是有： 回答：正确1. A 2. B 3. C 4. D人缘 素质 能力 信心 回答：正确2.能够管理好销售人员的是：1. A 2. B 3. C 4. D销售经理 销售制度 销售人员自身 销售市场 回答：正确3.销售人员的价值是：1. A 2. B 3. C 4. D恒心、责任心 与顾客沟通 产品促销 把 NO 变成 YES 回答：正确4.做销售要学会：1. A 2. B 3. C 4. D自我解放 自我放松 自我加压 自我疗伤 回答：正确5.当和客户发展到互赖关系的时候，大家是：1. A 2. B 3. C 4. D真正的竞争伙伴 真正的合作伙伴 真正的竞争对手 真正的销售顾问 回答：正确6.自我介绍应该：1. A 2. B 3. C 4. D先介绍公司再介绍你产品 先介绍产品再介绍你用途 先介绍自己再介绍你公司 先介绍公司再介绍你自己 回答：正确7.ABCD 销售法则中 A 是指：1. A 2. B 3. C 4. D质优 方便 新奇 权威 回答：正确8.FABE 销售法则中 F 是指产品的：1. A佐证2. B 3. C 4. D利益 质量 特性 回答：正确9.客户最关注的是：1. A 2. B 3. C 4. D质量 利益 服务 态度 回答：正确10.策反最重要是：1. A 2. B 3. C 4. D能力 时机 资金 利益 回答：正确11.销售人员在经营客户关系的时候一定要有的心态是：1. A 2. B 3. C 4. D 12.口碑来自于：前期付出越少，后期得到越多 前期付出越多，后期得到越多 前期得到越多，后期得到越少 前期付出越少，后期得到越少 回答：正确1. A 2. B 3. C顾客的推动 新客户的推动 小客户的推动4. D老客户的推动 回答：正确13.不属于“让客户痛苦并快乐的三步曲”的一项是：1. A 2. B 3. C 4. D揭伤疤 撒盐 解决客户的问题 买单 回答：正确14.真正的销售顾问花很长的时间和精力经营的是：1. A 2. B 3. C 4. D售后服务 客户关系 市场开拓 技术研发 回答：正确15.客户遇到了一些特定的问题希望你帮他解决要用的方法是：1. A 2. B 3. C 4. D一针见血法 水滴石穿法 抽薪法 补锅法课程考试已完成，现在进入下一步制订改进计划！本次考试你获得 6.0 学分！得分: 100学习课程：顾问式销售-让客户说“是” 单选题1.我们销售过程中会遇到的第一个问题是: 回答：正确1. A无人接受2. B 3. C 4. D沟通困难 难以应对 客户难找 回答：正确2.真正的销售高手是：1. A 2. B 3. C 4. D做客户广告 做客户心理 做客户认同 做客户服务 回答：正确3.产品它之所以能够存活在这个市场上，一定有它的：1. A 2. B 3. C 4. D品牌 信誉 质量 卖点 回答：正确4.能够管理好销售人员的是：1. A 2. B 3. C 4. D销售经理 销售制度 销售人员自身 销售市场 回答：正确5.做销售工作非常需要的一个性格是：1. A 2. B 3. C有能力 有坚持 有魄力4. D有决断 回答：正确6.饭店服务员站着为客人服务的时候，随时随地都在学东西，这就是：1. A 2. B 3. C 4. D意志力 定力 影响力 学习力 回答：正确7.顾问式的销售人员看自己的产品是站在：1. A 2. B 3. C 4. D利润的角度 客户的角度 销售的角度 厂家的角度 回答：正确8.客户很多时候拒绝我们其实是：1. A 2. B 3. C 4. D在看我们 在等我们 在理解我们 在拒绝我们 回答：正确9.客户关系中纯粹买卖关系叫：1. A 2. B 3. C 4. D伙伴 朋友 外人 供应商 回答：正确10.自我介绍应该：1. A 2. B 3. C 4. D先介绍公司再介绍你产品 先介绍产品再介绍你用途 先介绍自己再介绍你公司 先介绍公司再介绍你自己 回答：正确11.做销售应该向史玉柱学习，学习他：1. A 2. B 3. C 4. D从成功中成长 从生活中成长 从失败中成长 从细节中成长 回答：正确12.做销售管理的对静态的客户资料和动态的客户资料必须：1. A 2. B 3. C 4. D每一月清查一次 每半年清查一次 每一年清查一次 每三年清查一次 回答：正确13.与客户相处的时候要保持好的:1. A 2. B 3. C 4. D心态 形象 距离 信任 回答：正确14.客户最关注的是：1. A 2. B质量 利益3. C 4. D服务 态度 回答：正确15.挖掘需求其实就是：1. A 2. B 3. C 4. D要找到关系 要解决问题 要找到问题 要思考问题课程考试已完成，现在进入下一步制订改进计划！本次考试你获得 6.0 学分！得分: 100学习课程：顾问式销售-让客户说“是” 单选题1.真正的销售高手是： 回答：正确1. A 2. B 3. C 4. D做客户广告 做客户心理 做客户认同 做客户服务 回答：正确2.销售人员最重要是有：1. A 2. B 3. C 4. D人缘 素质 能力 信心 回答：正确3.让客户决定买不买你们的产品和服务是：1. A 2. B 3. C 4. D谈判技巧 销售技巧 服务技巧 演说技巧 回答：正确4.今天的市场变成了买方市场，现在决定产品销售的好坏是：1. A 2. B 3. C 4. D品牌 服务 质量 客户 回答：正确5.客户关系中纯粹买卖关系叫：1. A 2. B 3. C 4. D伙伴 朋友 外人 供应商 回答：正确6.拜访客户之前非常重要的是你的：1. A 2. B 3. C 4. D衣着打扮 计划提纲 客户爱好 心理建设 回答：正确7.自我介绍应该：1. A 2. B先介绍公司再介绍你产品 先介绍产品再介绍你用途3. C 4. D先介绍自己再介绍你公司 先介绍公司再介绍你自己 回答：正确8.对销售人员来讲，最宝贵的资源就是：1. A 2. B 3. C 4. D你的能力 你的口才 你的人缘 你的时间 回答：正确9.做销售应该向史玉柱学习，学习他：1. A 2. B 3. C 4. D从成功中成长 从生活中成长 从失败中成长 从细节中成长 回答：正确10.做销售管理的对静态的客户资料和动态的客户资料必须：1. A 2. B 3. C 4. D每一月清查一次 每半年清查一次 每一年清查一次 每三年清查一次 回答：正确11.给客户算收益的时候要用：1. A 2. B 3. C 4. D乘法 除法 加法 减法12.与客户相处的时候要保持好的:回答：正确1. A 2. B 3. C 4. D心态 形象 距离 信任 回答：正确13.不属于“让客户痛苦并快乐的三步曲”的一项是：1. A 2. B 3. C 4. D揭伤疤 撒盐 解决客户的问题 买单 回答：正确14.对销售人员来讲手上最宝贵的财富是：1. A 2. B 3. C 4. D老客户 宣传 广告 关系 回答：正确15.客户遇到了一些特定的问题希望你帮他解决要用的方法是：1. A 2. B 3. C 4. D一针见血法 水滴石穿法 抽薪法 补锅法课程考试已完成，现在进入下一步制订改进计划！本次考试你获得 6.0 学分！得分: 100学习课程：顾问式销售-让客户说“是” 单选题1.我们销售过程中会遇到的第一个问题是: 回答：正确1. A 2. B 3. C 4. D无人接受 沟通困难 难以应对 客户难找 回答：正确2.销售人员要做的事情是最大可能去：1. A 2. B 3. C 4. D挖掘产品的技术 搞好产品的服务 搞好产品的销售 挖掘产品的价值 回答：正确3.能够管理好销售人员的是：1. A 2. B 3. C 4. D销售经理 销售制度 销售人员自身 销售市场 回答：正确4.销售真正开始的时间是：1. A 2. B 3. C 4. D从见客户的第一面开始 从在公司开始准备资料开始 从踏上工作的第一天开始 从客户对你说 NO 的时候开始5.销售人员的价值是：回答：正确1. A 2. B 3. C 4. D恒心、责任心 与顾客沟通 产品促销 把 NO 变成 YES 回答：正确6.饭店服务员站着为客人服务的时候，随时随地都在学东西，这就是：1. A 2. B 3. C 4. D意志力 定力 影响力 学习力 回答：正确7.顾问式销售人员做销售是：1. A 2. B 3. C 4. D线式销售 面式销售 点式销售 环式销售 回答：正确8.客户很多时候拒绝我们其实是：1. A 2. B 3. C 4. D在看我们 在等我们 在理解我们 在拒绝我们 回答：正确9.当和客户发展到互赖关系的时候，大家是：1. A真正的竞争伙伴2. B 3. C 4. D真正的合作伙伴 真正的竞争对手 真正的销售顾问 回答：正确10.对销售人员来讲，最宝贵的资源就是：1. A 2. B 3. C 4. D你的能力 你的口才 你的人缘 你的时间 回答：正确11.做销售管理的对静态的客户资料和动态的客户资料必须：1. A 2. B 3. C 4. D每一月清查一次 每半年清查一次 每一年清查一次 每三年清查一次 回答：正确12.FABE 销售法则中 F 是指产品的：1. A 2. B 3. C 4. D 13.口碑来自于：佐证 利益 质量 特性 回答：正确1. A 2. B 3. C顾客的推动 新客户的推动 小客户的推动4. D老客户的推动 回答：正确14.对销售人员来讲手上最宝贵的财富是：1. A 2. B 3. C 4. D老客户 宣传 广告 关系 回答：正确15.客户遇到了一些特定的问题希望你帮他解决要用的方法是：1. A 2. B 3. C 4. D一针见血法 水滴石穿法 抽薪法 补锅法。
顾问式销售-让客户说“是”考题及答案
1. 真正的销售高手是：√A做客户广告B做客户心理C做客户认同D做客户服务正确答案： D2. 销售人员最重要是有：√A人缘B素质C能力D信心正确答案： D3. 顾问式的销售人员做销售是：√A站在产品的角度,，看自己的产品B站在客户的角度，看自己的产品C站在质量的角度，看自己的产品D站在服务的角度，看自己的产品正确答案： B4. 顾问式销售人员要成为客户真正的顾问，最重要的是：√A为客户提供解决问题的方案B为客户提供优质的售后服务C把客户潜在的、模糊的深层次需求挖掘出来D为客户提供配套的服务设施正确答案： C5. 做销售要学会：√A自我解放B自我放松C自我加压D自我疗伤正确答案： D6. 做销售要把大部分的时间和精力放在：√A挖掘客户的需求上B客户的维护上C感情的联络上D生活的细节上正确答案： A7. 自我介绍应该：√A先介绍公司再介绍你产品B先介绍产品再介绍你用途C先介绍自己再介绍你公司D先介绍公司再介绍你自己正确答案： D8. 做销售应该向史玉柱学习，学习他：√A从成功中成长B从生活中成长C从失败中成长D从细节中成长正确答案： C做销售管理的对静态的客户资料和动态的客户资料必须：√A每一月清查一次B每半年清查一次C每一年清查一次D每三年清查一次正确答案： B10. FABE销售法则中F是指产品的：√A佐证B利益C质量D特性正确答案： D11. 客户最关注的是：√A质量B利益C服务D态度正确答案： B12. 在每一个客户身上到底花多少时间的根据是：√A客户的需求B客户类别C客户资金D客户分级的结果正确答案： D销售人员在经营客户关系的时候一定要有的心态是：√A前期付出越少，后期得到越多B前期付出越多，后期得到越多C前期得到越多，后期得到越少D前期付出越少，后期得到越少正确答案： B14. 口碑来自于：√A顾客的推动B新客户的推动C小客户的推动D老客户的推动正确答案： D15. 客户遇到了一些特定的问题希望你帮他解决要用的方法是：√A一针见血法B水滴石穿法C抽薪法D补锅法正确答案： A16. 真正的销售高手是：√A做客户广告B做客户心理C做客户认同D做客户服务正确答案：DA销售经理B销售制度C销售人员自身D销售市场正确答案：C18. 销售人员的自我管理要：√A从计划开始B从制度开始C从管理开始D从培训开始正确答案：A19. 顾问式销售人员要成为客户真正的顾问，最重要的是：√A为客户提供解决问题的方案B为客户提供优质的售后服务C把客户潜在的、模糊的深层次需求挖掘出来D为客户提供配套的服务设施正确答案：C20. 让客户决定买不买你们的产品和服务是：√A谈判技巧B销售技巧C服务技巧D演说技巧正确答案：BA线式销售B面式销售C点式销售D环式销售正确答案：C22. 在整个销售的过程中，挖掘客户的需求要占：√A20%的时间和精力B60%的时间和精力C80%的时间和精力D90%的时间和精力正确答案：C23. 当和客户发展到互赖关系的时候，大家是：√A真正的竞争伙伴B真正的合作伙伴C真正的竞争对手D真正的销售顾问正确答案：B24. ABCD销售法则中A是指：√A质优B方便C新奇D权威正确答案：D25. 与客户相处的时候要保持好的:√A心态B形象C距离D信任正确答案：C26. 挖掘需求其实就是：√A要找到关系B要解决问题C要找到问题D要思考问题正确答案：C27. 销售真正开始的时间是：√A从见客户的第一面开始B从在公司开始准备资料开始C从踏上工作的第一天开始D从客户对你说NO的时候开始正确答案：D28. 销售人员的价值是：√A恒心、责任心B与顾客沟通C产品促销D把NO变成YES正确答案：D29. 拜访客户之前非常重要的是你的：√A衣着打扮B计划提纲C客户爱好D心理建设正确答案：D30. 对销售人员来讲，最宝贵的资源就是：√A你的能力B你的口才C你的人缘D你的时间正确答案：D31. 给客户算收益的时候要用：√A乘法B除法C加法D减法正确答案：A32. 策反最重要是：√A能力B时机C资金D利益正确答案：B34. 不属于“让客户痛苦并快乐的三步曲”的一项是：√A揭伤疤B撒盐C解决客户的问题D买单正确答案：D35. 对销售人员来讲手上最宝贵的财富是：√A老客户B宣传C广告D关系正确答案：A。
顾问式销售技术(考卷)
（1）
销售中，如果问题本身就明显存在，面对客户的反论，销售代表要根据购买流程强化客户对问题解决的迫切性，以及帮助客户来分析问题的大小，以此来强化问题大小的这个优势。
是
否
（2）
销售中，如果问题尚未被认识，销售人员首先要帮助客户业察觉，或者引导客户来理解他未察觉的问题，这是关键。
是
否
（3）
改为：A、
B、
见参考答案6-1
A购买循环决策点一准备、接近阶段
B购买循环决策点二调查阶段
C购买循环决策点三演示、建议阶段
D购买循环决策点四成交阶段
见参考答案7-1
（1）
（2）
（3）
（N）
见参考答案8-1
（1）
（2）
（3）
见参考答案9-1
见参考答案10-1
客户难题公司员工负担过得。
请以一位顾问式销售代表的思维方式将以上的客户难题按要求转换。
见参考答案见参考答案见参考答案21?21?21?销售中如果问题本身就明显存在面对客户的反论销售中如果问题本身就明显存在面对客户的反论销售中如果问题本身就明显存在面对客户的反论销售代表要根据购买流程强化客户对问题解决的迫切销售代表要根据购买流程强化客户对问题解决的迫切销售代表要根据购买流程强化客户对问题解决的迫切性以及帮助客户来分析问题的大小以此来强化问题性以及帮助客户来分析问题的大小以此来强化问题性以及帮助客户来分析问题的大小以此来强化问题大小的这个优势
转化为一个
“状况性询问”
转化为一个
“问题性询问”
转化为三个
“暗示性询问”
（1）
（2）
（3）
销售中，如果问题存在于表面现象之下，销售代表必须去设法营造整个产品或者服务存在的一种环境，必须利用市场认识，才能真正将这个产品导入市场，将产品销售出去。
比亚迪：顾问式销售流程自测试题(完整版)
销售业务流程之客户接待环节自测考试二姓名：得分：一、单选（15×2=30分）1. 顾客第一次走进我们展厅时，他的心情通常是？（）A. 很舒适B. 有些担心C. 十分焦虑D. 感到恐惧2. 顾客刚进展厅，你应该选择让顾客进入什么样的状态？（）A．十分激动B．有点紧张的状态 C.放松状态 D. 感到气氛严肃3．接待阶段到下一个阶段过渡应该是：（）A．不匆忙，自然进入下一个阶段B．节奏快一些，尽量快点进入下一个阶段C. 抓紧时机，不顾一切尽快转移D. 不关心下一阶段，做好本阶段事情就可以4. 我们需要通过以下哪些方式建立起接待客户的信心？（）A. 通过礼节建立起融洽的关系B.调整行为举止C. 处理顾客的疑虑D.以上全是5. 您认为以下哪项做法会干扰到客户进入舒适的状态？（）A. 给予顾客良好的第一印象B. 积极地消除顾客的戒备C. 向顾客做概述D. 询问客户经济情况6. 什么样的做法会令顾客在心理上处于安全领域？（）A．不断给客户介绍产品好处B．给顾客感觉不知道接下来会发生什么，和什么人交谈C. 给顾客感觉事情都在他的掌握之中D. 随着接待工作的进行，客户安全领域将不会存在7. 接待阶段对产品进行介绍时，应该采用哪种介绍方式？（）A. 就客户的需要对产品进行重点介绍B. 对产品进行宽泛全面的介绍C. 把产品的缺陷完全告诉客户D. 把自己对产品的感受如实相告8.在客户提出反对意见或异议时，我们应该采用什么样的态度？（）A. 努力与客户进行辩解，针对哪些问题，说明我们是没有责任的B. 不应与用户强行辩解，而应该了解真实原因，适时承认我们的不足后,列出与竞争产品相比较的优势，以展示产品的卖点C. 强词夺理，挽回自己的声誉D. 大声重复自己坚持的认为正确的观点9. 当有困难或手头有急事时，以下那种方式对待客户最合适？（）A. 先去处理急事，让其他人来接待B．让客户先自己看车，自己马上去处理急事C. 应向客户说明，争取得到客户的谅解，然后再去处理急事D. 接待客户时，其它什么事情都不可以去做10. 在电话铃响了几声之后接电话最为合适？（）A. 两声B.三声C.四声D.五声11.通过电话接待，应该抱有什么样的目的（）A．试图卖掉一辆车B．努力促成见面，邀请客户亲身感受汽车C. 完成自己的接待任务D. 让客户能尽快作出购买决定12.当展厅没车时，以下哪种应对话术是最恰当的（）A.“您好，今天没车了，请您改天再过来吧”B.“真不巧，您要的那款车正好没有了，要不过一段时间再过来吧”C.“非常感谢您特地跑这一趟，但是不巧的，我们的展厅刚好没摆这款车，是否请您…”D. 以上说法均不恰当13.客户进店后，水应该在多久之后送到？（）A. 三分钟B. 四分钟C. 五分钟D. 六分钟14.在客户来电，而我们无法当时回答问题的时候，应该采取以下哪个措施？（）A．转而进入其他问题咨询客户，避而不答B．告知客户此问题无法回答，下次来电将会给做出回答C．坦诚告知自己不清楚D. 请客户稍等，向同事问清答案后再回答，或请同事代答15.超过三声接起电话，我们应该怎么应答最为妥当？（）A．抓紧时间询问来电事由B．和正常接起电话一样对待C．要表示歉意：“对不起，让您久等了”D. 以上做法都不对二、多选（15×2=30分）1.客户接待的目标包括以下哪些点：（）A．与顾客建立融洽的关系与初步的信任B. 引导顾客进入顾问式销售流程C. 直接进行汽车推销 D．以上都是2. 接待顾客时除了如接待亲戚朋友所需要的礼貌外，还需要点什么？( )A. 递名片B.用一两句话介绍自己和公司C.展示销售资料和工具 D．陪着顾客3.以下哪些做法是正确的（）A.客户经理于迎接后，如果客户需要产品介绍时，则进行下一步流程产品介绍和需求分析B.若客户不需要帮助，让客户轻松地自由活动，递送名片，并告诉客户：“我是×××，您可以随意参观，如有什么问题，您可以随时找我，我就在那边。
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单选题
1. 我们销售过程中会遇到的第一个问题是: √
A 无人接受
B 沟通困难
C 难以应对
D 客户难找
正确答案： D
2. 做销售要学会：×
A 自我解放
B 自我放松
C 自我加压
D 自我疗伤
正确答案： D
3. 让客户决定买不买你们的产品和服务是：√
A 谈判技巧
B 销售技巧
C 服务技巧
D 演说技巧
正确答案： B
4. 饭店服务员站着为客人服务的时候，随时随地都在学东西，这就是：√
A 意志力
B 定力
C 影响力
D 学习力
正确答案： D
5. 真正的顾问式销售人员最重要的是：√
A 要把客户潜在的、模糊的深层次需求挖掘出来
B 提供解决问题的方案
C 交际能力
D 语言表达
正确答案： A
6. 客户很多时候拒绝我们其实是：√
A 在看我们
B 在等我们
C 在理解我们
D 在拒绝我们
正确答案： A
7. 客户关系中纯粹买卖关系叫：√
A 伙伴
B 朋友
C 外人
D 供应商
正确答案： D
8. 当和客户发展到互赖关系的时候，大家是：√
A 真正的竞争伙伴
B 真正的合作伙伴
C 真正的竞争对手
D 真正的销售顾问
正确答案： B
9. FABE销售法则中F是指产品的：√
A 佐证
B 利益
C 质量
D 特性
正确答案： D
10. 客户最关注的是：√
A 质量
B 利益
C 服务
D 态度
正确答案： B
11. 策反最重要是：√
A 能力
B 时机
C 资金
D 利益
正确答案： B
12. 在每一个客户身上到底花多少时间的根据是：√
A 客户的需求
B 客户类别
C 客户资金
D 客户分级的结果
正确答案： D
13. 挖掘需求其实就是：√
A 要找到关系
B 要解决问题
C 要找到问题
D 要思考问题
正确答案： C
14. 真正的销售顾问花很长的时间和精力经营的是：√
A 售后服务
B 客户关系
C 市场开拓
D 技术研发
正确答案： B
15. 对销售人员来讲手上最宝贵的财富是：√
A 老客户
B 宣传
C 广告
D 关系
正确答案： A。