建材市场营销方案

建材市场营销方案
1.建材市场的特征分析
1.1市场消费需求非弹性需要
建材产品需要技术做基础，市场需求量具有一定的比例要求。

例如水
泥的价格下降，建筑业并不会因此而大量增加水泥的使用量和库存量。

只
有在多用水泥可提高产品质量、同时不增加诸如人工费、机械使用与维修
费等生产成本、或可以大幅度降低建筑产品价格、或建筑产品市场需求大
量增加、或可以长时间存放而不损害使用价值等，建筑企业才会因水泥降
价而大幅度增加购买量。

1.2建材市场波动性与区域性
建筑行业受气候条件的限制有明显的季节性，会比消费者对消费品市
场的需求更易于变化。

这也导致我国大部分地区建材价格在春季高启、入
冬下跌的周期性波动，且幅度也更大。

其波动的幅度取决于生产企业、经
销商、用户三个利益团体之间的博弈。

建材生产与自然资源、地理条件的
关系十分紧密，不同地区建材企业的分布也是极不均衡的，建材的供求显
示出明显的地区性。

1.3消费具有集中性和延伸性
建材产品的使用者往往受生产力布局或一些重大工程项目的影响，根
据国家工程建设规划，消费活动往往在其中一时间或其中一地点比较集中，建材产品应具有同步性，具有集中消费特点。

建材产品的市场需求归根结
底是从最终消费者对消费品的要求延伸而来的。

例如，水泥需求的流通环
节就是：水泥←建筑企业需求←房地产公司需求←商品房需求←消费者住
宅需求，显然，对水泥产品的需求，实质上是从消费品（住宅）的需求延伸而来的。

2.建材市场营销的现状分析
2.1经销渠道不稳定，风险较大
建材是基建最重要的材料之一，属于建材市场标志性产品。

随着经济增速的下滑，特别是房地产业的滑坡，使水泥市场感受到寒意，市场越做越透明，竞争越来越激烈，建筑工程材料大多招标，价格压得很低，相应利益空间也越来越小。

在一些市场，企业报给经销商的价就已经高出了中标价，即使经销商不再加价，要中标也不太可能。

大部分经销商与企业无任何合同关系或其他关系，是自由的、独立的个体，有权决定去哪家公司做项目经销。

2.2建材市场营销意识、营销水平较低
工程建材生产企业缺乏现代营销理念，营销策略运用的不合理，工程建材企业产品组合的宽度太窄，深度浅，产品规格少，结构单一，企业资源利用率低。

营销渠道还依靠高层社会关系推销产品和承揽工程。

或者大多数工程建材企业的所有营销工作都落在业务员身上，业务员不仅要进行项目信息搜集、公关、投标、洽谈合同，还要负责资金的回笼，市场营销的专业化分工在工程建材行业很少得到体现，更谈不上团体作战、充分发挥现代营销的组织设计功能。

工程建材企业对自己的产品随意夸张扩大，刻意隐瞒其缺点，久而久之，导致企业形象不佳，客户忠诚度持续走低，导致市场很难得到稳定。

2.3市场营销风险大，应收账款的回收难
当前大多数工程建材企业的客户资源都掌握在业务员和销售经理手中，缺乏客户关系管理基础系统。

一旦辞职，将失去很多客户，给企业销售业
绩造成较大影响。

另外建筑工程材料销售通常货款需要垫资，建筑工程材
料大多产品已经高度同质化、因为招标，价格压得很低，而且整个销售环
节销售费用较高，因此企业本来的利润回报就已经微乎其微了，如果企业
在最后的环节，账款无法回收对企业影响极大。

资金回笼周期长应收账款
呆账过多、坏账准备率高是工程建材企业一个显著的特点。

3.建材营销策略对策
3.1加强市场调研
市场调研的目的是准确了解市场需求，认识购买行为，市场调研为产
品的研制、开发与产品组合指导方向，为企业生产做好相应产品匹配。

工
程建材市场的地域性特点决定了工程建材市场调研的必要性。

一方面，地
域的差异导致需求的差异和购买行为的差异，只要通过市场调研，才能分
辨出这种差异来，从而为企业采取正确的营销策略提供依据；另一方面，
不同地域的建筑市场规范化程序不一样，越是规范化的市场，竞争越激烈，越需要成熟的市场营销策略，当然越需要市场调研。

对多数建材企业来说，保持适当的宽度，拓展产品的深度，即走专业化生产的道路往往能较快地
形成产品的核心竞争能力。

3.2建立健全销售渠道
销售渠道企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径，是企业最
重要的资产。

销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂
家很难完成的任务。

根据工程建材市场具有消费集中性、需求的季节性和
地域性特点，工程建材的分销宜选用直销与代理商相结合的渠道策略。

生
产厂家在本地和周边地区可通过建立销售分公司或办事处进行直销，能及
时了解市场的变化，信息反馈快，容易根据市场形势的变化而及时采取对策；外地宜采取代理制，通过选择有实力操作的公司作为代理商，利用代理商的营销资源，往往能迅速赢得市场。

3.3建立品牌经营营销
品牌经营就是把其作为无形资产进行经营管理的行为，真正把企业的品牌定位战略做好，以便把它作为企业发展战略的有效支撑，利用品牌效应进行市场促销。

从经营企业品牌资产的高度，搞好品牌定位。

家居市场营销方案参考
信息分发
通过像一样的网站进行免费的和低成本的新闻与信息分发，可以有助于你的业务在线推广。

街头宣传
与客户面对面，尤其是在B2B行业，可能会巩固也可能会毁掉与客户的关系。

当曼娜德打算扩大其业务时，她和雇员邀请客户在万圣节这一天来参观，一起去分发巧克力与祝福，同时进行一个有趣的、与节日相关的贺卡征集，随后发邮件告知不能亲身来的客户。

这项活动使当月的收入跃升了22,000美元。

利用你的门面优势
如果你的公司处于繁华地段，在你的建筑上放一些招牌或旗帜进行营销（当然先要遵守相关管理条例）。

莫平使用一些小招牌浮于空中，这种东西售价不过20美元~30美元，这些招牌使促销更加引人注目并指向其餐馆。

建立博客
培养忠诚的客户
与人协作
大多数业务都可以与针对同一客户群但并无竞争关系的公司建立协作
关系。

餐馆经营者莫平与一家当地的个人训练机构合作，这家机构把绿色
食物追随者培训为健康意识的追随者。

他们在培训课程开始前下一份订单，这家训练机构把订单交给Green Tango,在学员课程结束后就将有沙拉送
到他们面前。

挖掘数据
为了使GreenTango餐馆更有效率，37岁的比利和36岁的艾丽萨。

莫平开始提供在线订购和短信订购。

在使客户愉悦的同时，这些给客户带
来便利的特点也产生了一个附加好处：些在线和短信订购的信息使公司很
方便的建立起了一个数据库，用以跟踪在系统上注册和消费的近4,000个
客户的购物习惯。

这家由3个人经营的餐馆年销售额约150万美元。

运用好你拥有的资源
利用团体的力量
多尔曼认为，你可以在一些社交网站如Facebook,LinkedIn和MySpace上贴出你公司的简介，进而可以建立一个属于自己的群。

你可以
免费地与同好在线交流一些信息。

另外，每当有新用户加入群，群的名字
将会在个人简介页面实时显示出来。

“通过群来发布公告是宣传自己的好
方法”。

成为行业专家
莫平及其伙伴为GreenTango设计了沙拉专用菜单，他说：“俗话说：”要做就要做好‘，我们想成为其中一特殊领域中的最佳者。

“你也
能做到。

科伯勒说企业主可以尝试在其中一特定领域从其中一学院或大学
的非学历项目中获得一项证书，或者从同业公会获得证书来提高其专家信誉。

充分利用网络
多尔曼劝告其客户把其公司的信息放到、和等网站上，”更重要的是，让你的产品或服务的粉丝们不断地向你刺探相关的情报。

“
年末要有计划
竞赛，然后重复去说
当GreenTango进入一家本地报纸举办的”最佳沙拉“决赛时，莫平
及其伙伴立刻发布消息：他们向其客户发出了一批电子邮件。

多尔曼认为
参加由媒体、行业协会和其它组织赞助的比赛是一个不错的创意。

利用读者来信
贴出视频广告
口头宣传
科伯勒（Kobler）建议在你客户出现的地方做一些口头宣传：如当地
的行业协会的会议上、全国招商会上或者是在当地的学院或大学做客座讲师。

你也可在公司里举办一个宣讲活动，科伯勒说：”请你的客户和潜在
客户来，然后让你的分销商来支持你，让他们支付这次活动的费用或者提
供一些最新的产品放在橱窗里供活动中展示。

“
电子邮件营销
让员工成为销售工具
GreenTango公司的员工在T-恤衫、帽子、围裙甚至钮扣上都有其品牌的不同信息。

比利。

莫平说：”当我们推出一项新产品，你在员工的制服上就可以看到。

“为了扩大销售额，员工们要接受培训去推销在菜单上的一些产品。

进行调查
通过一项自己设计的民意调查来扩大你的宣传。

对你的受众就他们认为重要的问题进行调查，定期发布与你的业务相关的调查结果。

回报礼物
每当客户给翻译公司ChoiceTranslating Inc.带来一笔业务时，他们就会收到一个礼物：一个高品质的陀螺仪（上有公司的LOGO）或者是来自秘鲁的一件手工艺品。

米歇尔。

曼娜德夫妇创立了这家公司，她说，客户会十分激动。

每一件礼物不过5美元，但”客户会为此欣喜若狂",并会一直记住她的公司。

1.建材市场营销的现状分析
1.1经销渠道不稳定，风险较大
建材是基建最重要的材料之一，属于建材市场标志性产品。

随着经济增速的下滑，特别是房地产业的滑坡，使水泥市场感受到寒意，市场越做越透明，竞争越来越激烈，建筑工程材料大多招标，价格压得很低，相应利益空间也越来越小。

在一些市场，企业报给经销商的价就已经高出了中标价，即使经销商不再加价，要中标也不太可能。

大部分经销商与企业无任何合同关系或其他关系，是自由的、独立的个体，有权决定去哪家公司做项目经销。

1.2建材市场营销意识、营销水平较低
工程建材生产企业缺乏现代营销理念，营销策略运用的不合理，工程
建材企业产品组合的宽度太窄，深度浅，产品规格少，结构单一，企业资
源利用率低。

营销渠道还依靠高层社会关系推销产品和承揽工程。

或者大
多数工程建材企业的所有营销工作都落在业务员身上，业务员不仅要进行
项目信息搜集、公关、投标、洽谈合同，还要负责资金的回笼，市场营销
的专业化分工在工程建材行业很少得到体现，更谈不上团体作战、充分发
挥现代营销的组织设计功能。

工程建材企业对自己的产品随意夸张扩大，
刻意隐瞒其缺点，久而久之，导致企业形象不佳，客户忠诚度持续走低，
导致市场很难得到稳定。

1.3市场营销风险大，应收账款的回收难
当前大多数工程建材企业的客户资源都掌握在业务员和销售经理手中，缺乏客户关系管理基础系统。

一旦辞职，将失去很多客户，给企业销售业
绩造成较大影响。

另外建筑工程材料销售通常货款需要垫资，建筑工程材
料大多产品已经高度同质化、因为招标，价格压得很低，而且整个销售环
节销售费用较高，因此企业本来的利润回报就已经微乎其微了，如果企业
在最后的环节，账款无法回收对企业影响极大。

资金回笼周期长应收账款
呆账过多、坏账准备率高是工程建材企业一个显著的特点。

2.建材营销策略对策
2.1加强市场调研
市场调研的目的是准确了解市场需求，认识购买行为，市场调研为产
品的研制、开发与产品组合指导方向，为企业生产做好相应产品匹配。

工
程建材市场的地域性特点决定了工程建材市场调研的必要性。

一方面，地
域的差异导致需求的差异和购买行为的差异，只要通过市场调研，才能分
辨出这种差异来，从而为企业采取正确的'营销策略提供依据；另一方面，不同地域的建筑市场规范化程序不一样，越是规范化的市场，竞争越激烈，越需要成熟的市场营销策略，当然越需要市场调研。

对多数建材企业来说，保持适当的宽度，拓展产品的深度，即走专业化生产的道路往往能较快地
形成产品的核心竞争能力。

2.2建立健全销售渠道
销售渠道企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径，是企业最
重要的资产。

销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂
家很难完成的任务。

根据工程建材市场具有消费集中性、需求的季节性和
地域性特点，工程建材的分销宜选用直销与代理商相结合的渠道策略。

生
产厂家在本地和周边地区可通过建立销售分公司或办事处进行直销，能及
时了解市场的变化，信息反馈快，容易根据市场形势的变化而及时采取对策；外地宜采取代理制，通过选择有实力操作的公司作为代理商，利用代
理商的营销资源，往往能迅速赢得市场。

2.3建立品牌经营营销
品牌经营就是把其作为无形资产进行经营管理的行为，真正把企业的
品牌定位战略做好，以便把它作为企业发展战略的有效支撑，利用品牌效
应进行市场促销。

从经营企业品牌资产的高度，搞好品牌定位。

建材营销活动方案篇三
1、市场定位
小米手机只在小米网上零售，而且小米手机的界面，MIUI首次使用
了互联网来开发手机OS的模式，50万发烧友（或称为刷机友）直接参与
了手机的开发改进，而小米手机本身比较大众化的外观以及强悍的配置也暗示了其目标市场：爱刷机的手机用户、追求高性价比的潮流玩家将是小米手机主要面对的群体。

2、营销组合描述
从产品端(Product)来看：小米手机是可鉴性产品（标准型产品），消费者在购买时就能确定和评价其质量，因此该产品适合进行网络营销。

小米手机定位于发烧友手机，高配和软硬一体，产品研发采用"发烧"用户参与模式。

手机硬件均由一流供应商（三星、夏普等）提供。

生产组装由极具实力的代工厂（英华达、富士康）代工。

手机采用由Android原生系统深度开发的MIUI系统，针对中国用户使用习惯，原创特色的全套UI体系，系统研发小组根据测试用户的反馈意见，每周五持续改进更新系统。

从价格端(Price)来看：小米采用低价策略，小米的战略优势--最为低廉的智能手机。

小米手机利用网络营销的特点来减少成本。

小米手机的销售人群为中青年，他们对价格十分敏感。

对于想要购买高配智能手机的中低端的消费者来说，小米无疑使首选之一
从渠道端(Place)来看：小米采取以网络作为载体进行B2C的电子商务的销售方式。

全线的网络销售，节约成本，具有时尚感。

也更加突出了小米移动互联网公司的实质。

和凡客的如风达物流公司合作，增加了手机配送的安全性、及时性。

从促销端(Promotion)来看：小米采用了口碑营销、事件营销、微博营销及饥渴营销。

通过消费者及网络用户的口耳相传来为手机做宣传，使得小米手机成为人们耳熟能详的数码产品，利用一些事件，例如之前的小
米青春版用校园文化来进行品牌的宣传，用户购买时发表微博可以得到优惠，这样利用广大用户的微博来为公司做了一个成本很低但效果卓著的宣传，通过网络限量订购，再到线上公开发售（实质上的第二次订购），这
样的饥渴营销吊足了消费者的胃口，使得更多的消费者想要拥有小米手机。

网络推广定位：产品定位为发烧友手机，核心卖点是高配和软硬一体，以及手机配件和免费软件低价策略。

小米手机的战略优势，最低廉的高端
智能手机。

1完善的配送中心：与大型配送企业如凡客合作，完全采用凡客、如
风达配送资源
2网络营销渠道的流畅性:建立一个完善的订货系统减少销售费用节
约成本
3网上商城：和大型网上商城合作，利用其资源进行优势互补。

积分
促销手段，通过购物获得积分，顾客再利用一定积分换取购物优惠（二）促销策略
口碑营销（病毒式营销）小米手机需要一个环境：即使你不关注手机
也知道有小米这个手机。

2利用国人看热闹的特点，制造"绯闻"如看好小米手机（名人效应）；小米pkiphone4（品牌效应）等消费者爱看的事情
3、事件营销召开发布会利用小米手机高配低价吸引媒体关注微博营
销利用新的信息传播工具宣传小米手机
4、饥饿营销成功吸引了消费者关注后，不能一下子满足消费者需求，从产品发布到正式售卖需要一定时间段，给消费者以想象的空间。