工商协同网上配货初探

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业在保证第二周工业在途库存正常入库的前提下，在系统中进行绿、黄、红三色下行预警，表示 库存消减程度（脱销）的不断加剧。工业发现商业的库存预警应对具体涉及的规格追加发货直至 应急补货，在第二周的８—１０日对第三周的合同签订时予以补货调整，即隔周调整。具体补货量可 以库存下限到安全库存的差量并视工业企业具体运输情况由工业提报追加合同并发货。 ２、应急补货（三种情况）
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１、流程描述：
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商业公司按国家局需求预测规范，通过开展三维预测．对零售客户需求进行调整，在工商协 同平台ｔ提报通过商业评审会审核通过的月度调运计划（每月１８目前），供工业企业在工商协同 营销平台上查询。 工业企业在工商协同平台上根据商业提撒的月度调运计划，通过开展三十层次的调整，即工 业企业驻京机构、市场营销郝、营销中心计划部门，综合生产，仓储等因素提报需通过工业企业 评审会审核的总供给量，并及时在工商协同营销平台ｒ反馈商业。双方经协商后形成月协商量作 为工业发货总量及卷烟规格的依据（完成时间每月２３日之前）。
三、工商协同网上配货的流程
网上配货流程基于工商营销信息共享平台，双方通过实时网上监控商业库存状态，及时启动 合同为商业滚动配货，保证商业均衡投放，克服目前一是到货集中影响物流配送的正常运转，二 是到货的不均衡影响正常的卷烟投放，造成零售户部分品种断档及部分品种期末库存加大，存销 比不合理的问题。在各个模块的软件设计上以突出“普遍性、灵活性、平等性，协同性”，便于工 商双方协同使用。 （一）基本概念 工商双方根据卷烟历史生产、采购、销售情况，共同制定卷烟的库存控制参数，包括月购进 协商量、日均购进量、供货周期、送货周期、安全库存（天数）、库存下限（天数）、库存上限（天 数）。 月购进协商量：为工商双方通过协商后形成的工业保证提供商业货源的最终结果。 日均购进量：日均购进量＝月购进协商量÷当月工作日（目前我司以２２个工作日为准） 送货周期（天）：为产品由工业出库到达商业物流并实施扫码的时间，即在途时间。目前红塔、 红云均为５天。 供货周期（天）：为产品由工业出库到达商业零售户的时间，即商品送货周期（在途库存）、 商业扫码配送时间（一般为一天）、不确定因素时间之和。以红塔、红云、北京为例：红塔、红云 的供货周期＝（送货周期５天＋扫码配送ｌ天＋１天（不确定因素））－－－７天，北京供货周期＝送 货周期ｌ天＋扫码配送１天＝２天（对于商业企业属地的工业可不考虑不确定因素）。 发运基数：设定合理的发运基数可以缓解目前工业企业存在的异地生产、多点出库的问题， 应参考商业投放策略中投放时段及投放比例，结合日均购进量进行综合考虑，按四周的发运节奏， 原则是尽量拼凑相对完整的运输单位便于运输。 库存下限（量）：即库存下限＝送货周期（天）ｘ日均购进量 库存上限（量）：库存上限＝（供货周期（天）＋送货周期（天））Ｘ日均购进量（不确定因 素不考虑） 采购点（量）：安全库存＝（库存上限＋库存下限）／２ｘ日均购进量。 在途库存：已经通过国家局交易平台签章并开具了准运证的商业调拨在途量。 到货原则：在工业企业生成合同草案时要参考商业制定的到货原则，即商业重点经营的数量 较大的顺销品牌规格按四周均衡到货，商业紧俏的品牌或重点展示（数量较小）的品牌规格或新 品应按商业要求的固定时段一次性到货。
商业营销系统按四周将月协商量分解（主要参考订单投放时间及投放比例），将结果反馈工业。 工业根据商业分解的月协商量参考实际发运情况（综合配车、商业卷烟规格到货规则、多点出库） 等因素，形成合同草案。此合同草案除包括规格、数量等基本内容外，要将下一个工作周期的预 计到货时间、批次进行反馈（目前红塔集团反馈信息为下一个供货周期的前两周）。商业系统汇总 各工业企业的合同草案，以均衡到货为原则，根据物流实际卸货量对合同草案进行调整后反馈工 业，在由系统生成日到货表提供商业物流中心（完成时间２５日之前）。 双方在国家局交易平台上签署合同，工业开具准运证并发货，商业到货扫码并确认准运证， 并将扫码、入库的结果反馈工业。商业根据物流实际到货情况，以到货时间、期末库存等为依据 对工业货源保证的情况进行评估。 ２、主要步骤 第一步：商业公司必须在每月１８日前提交下月商业调运计划（总量及单品规格数量），工业 公司综合自己月预测，必须在２３日前向商业提交下个月的供给量。 第二步：工商双方协调后形成月协商量。商业营销系统将协商量按四周分解反馈工业，工业 回馈合同草案（按四周均衡到货）。商业将所有工业企业预计到货情况通过系统生成未来四周的到 货时间表，经调整后反馈工业。（２５日前完成） 第三步：工商对每个月合同的确认分４次滚动进行，即： ① ② ③ 确认。 ④ ⑤ 第四次确认时间为当月１５—１８日左右，依据市场前３周的销售情况，对第四周合同进 ２ｌ一２５工商双方就次月的调运计划进行协商，２６日对下一个轮次确认发货开始，如此 行确认，并在工商平台上传次月调运计划。 滚动形成网上配货的环形操作。 注：上述合同确认参考了红云集团月度向全国调拨卷烟第一周３５％，第二周２５％，第三周２５％， 第四周１５％的实际调货时段。 第四步：补货及应急补货 １、补货 工商双方依据国家局规定按规格设定好每品卷烟安全库存，库存上、下限，存销比和预警机 制。商业系统根据每品卷烟每周的期末库存，加上在途库存核算出下一个周期的购进，减去下一 个周期的预计投放量得出下一周的期末库存量。根据期末库存与安全库存对比进行相应操作，具 体如下： 如期末库存量与预先设定的安全库存量相符，则工业按工商事先定好的到货计划均衡到货。 如因市场因素而引起的销量波动，应遵循隔周调整原则。例如第一周期末库存加第二周在途库存 减去第二周的预计销售大于预先设定的库存上限，商业在保证第二周工业在途库存正常入库的前 提下，在系统中进行绿、黄、红三色上行预警，表示库存积压程度（滞销）的不断加剧。工业发 现商业的库存预警应对具体涉及的规格缓发直至停发，在第二周的８－１０日对第三周的合同签订时 予以调整，即隔周调整，同时商业应对投放量进行修正。 再如第一周期末库存加第二周在途库存减去第二周的预计销售小于预先设定的库存下限，商 针对次月第一周的到货工商双方可于本月２６日开始对次月第一周（ｉ日一７日）的合同 第二次确认时间为当月的月初，依据市场前１周的销售情况，对第二周合同进行确认。 第三次确认时间为当月８一ｉ０日左右，依据市场前２周的销售情况，对第三周合同进行 的进行确认，待合同签章后，工业企业应及时开具准运证并协调发货。
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到货时段：工业按商业每月四周的时间段安捧均衡到货，具体是：第一周（卜７）、第二周（８一１４
第三周（１５—２１），第四周（２２结账日） （二）网上配货流程
上商协同营销平台网上配货流程
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二、工商协同网上配货的目的与原则
（一）目的 烟草是一个较为特殊的行业，卷烟和其他商品一样，也需要根据市场的需求调控生产，通过 品牌和企业形象的确立，吸引广大消费者，通过完善的分销网络和物流配送控制市场和客户。因 此工商双方在迫切需要通过先进的供应链理论对传统的配货模式、业务流程进行改造和整合，解 决产品从工业出库到达消费者手中的“速度”，着力解决好及时和有效的课题，最终实现由工业企
工商协同网上配货初探
张九生
（北京烟草营销中心 东城区东直ＶＪ＃ｌ＂察慈２号 邮政编码：１０００２７）
摘要。网上配货是工商双方按照国家局“从订单供货到订单生产延伸”的总体要求，利用“供应链理论”和“供 应商管理库存原理”，以工商数据对接、以存定购、滚动配货为基本模式，力求真正适应市场、响应订单，更加 关注消费者的真实需求。本文对北京烟草与红塔、红云两个试点单位关于网上配货的目的和具体做法进行了归纳 整理，供参考。
关键词：工商协同信息共享；网上配货流程
一、工商协同网上配货的实施背景
近年来，随着行业体制机制改革的深入推进，工商协同营销、网上配货的基础和条件不断成 熟。为解决当前工商企业在营销环节中产销脱节、重复投入、无序竞争、缺乏效率等问题，努力 克服非市场因素，营造公平竞争的市场环境，培育行业重点骨干品牌，增强中国烟草的整体竞争 实力。根据《国家烟草专卖局关于进一步推动工商企业协同营销工作的指导意见》（国烟办２
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８）７ １号文件的要求，工商双方以完善市场导向、面向消费者、面向客户的行业营销机制，建
设严格规范、富有效率、充满活力的中国烟草营销体系为己任，以平等互利、互动互信、资源共 享、效率责任，为原则，从战略层面、策略层面、营销操作层面，共同探索供应商管理库存、一 体化物流建设等物流协同。 早在２００４年９月９日的工商合作座谈会上，北京烟草就提出：要为全国工业企业品牌培育工 作提供优质服务，为卷烟工业企业提供产品渠道服务，保障卷烟产品货畅其流。作为国际化的大 都市，全国品牌卷烟的展示窗口，北京地理位置突出，下辖１６个区、２个县，面积１．６万平方公 里，户籍人口约１２０４万人，流动人口约５１０万。卷烟市场区域性特点明显，分为城区、城乡结合 部、农村山区三大区域类型。由于人口流动频繁，卷烟需求呈现多元化特点。三年来，卷烟销量、 销售结构稳定增长。２００６年销售卷烟６６．５万箱，同比增长４．４３％，２００７年销售卷烟６９．３万箱， 同比增长４．２４％，２００８年销售卷烟７２．８万箱，同比增长５％。０９年预计全市共销售卷烟７５．５ 万箱，同比增长４％左右。２００６年单箱销售额为１３０２８元，同比增长８．８７％，２００７年单箱销售额 为１４７６３元，同比增长１３．３％，２００８年单箱销售额为１６６７９元，同比增长１２％，今年卜９月份 单箱销售额为１７８１８元，同比增长４。９％。这些优势为北京商业同工业企业协同营销实施网上配货 打下了坚实的基础。
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业实时网上监控商业库存状态，并根据网上库存预警，及时为商业配货，实现“以存定购、定期 并结合滚动配货、实时应急补货”，保证商业库存既不断档又不积压，最终实现工商共同管理库存 的目的。 （二）原则 １、平等协商。工业生产、商企流通是保证卷烟产品由生产到消费过程中两个主要环节，开展 工商协同网上配货必须坚持平等协商，互惠互利。 ２、资源共享。工商企业充分发挥各自资源优势，统一数据接口，实现结构、非结构化信息的 全面共享。 ３、效率责任。工商双方必须明确在协同产品到货和协同信息接口中各自担当的责任，提高双 方对卷烟商业库存波动的反映速度，确保商业有效货源及时到货。
因此工商双方在迫切需要通过先进的供应链理论对传统的配货模式业务流程进行改造和整合解决产品从工业出库到达消费者手中的速度着力解决好及时和有效的课题最终实现由工业企业实时网上监控商业库存状态并根据网上库存预警及时为商业配货实现以存定购定期并结合滚动配货实时应急补货保证商业库存既不断档又不积压最终实现工商共同管理库存的目的
工商协同。卷烟到货确认流程
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工业发运卷烟到达商业物流中心后，商业完成扫码、准运证确认和商业入库操作；同时，将 此确认信息通过协同平台发布，工业收到确认信息后，更新合同状态和在途库存更新。 （三）评价指标 商业公司以到货时间、到货品种、四个工作周周末的库存等为依据，对工业企业卷烟到货进 行考核，切实保证有效货源及时到货。 ｌ、到货准确率： 商业企业通过调取系统中一个周的购进情况为主要参考指标，从总量、单品规格数量两个维 度与周期内应执行的合同数量进行对比，考核其到货的有效性并向工业及时反馈。即： 总量指标＝周期到货总量／周期签订合同总量×１００％：单品到货量指标＝）－－－：ｒｌ（周期单品到 货总量／周期单品签订合同总量×１００％）／ｎ； 到货准确率＝总量指标×３０％－Ｉ－单品到货量指标×７０％
①针对商业期末库存已经超出安全库存底线，工业应用最快的交通工具将货发送商业（如高
档卷烟用空运的方式解决）。 ②如工业由生产计划调整、停产检修设备、春节长假等原因造成商业库存下降，工业除预先 告知外，应提报应急补货计划对预先形成的到货计划进行调整，并选择适宜的交通工具补充商业 库存。 ③如遇不可抗力因素造成库存下降（例如自然灾害（１月雪灾）、国家大型活动（８月奥运） 等情况，工业企业应改变正常的运输方式，改用如空运、铁路运输的办法尽力满足商业的投放。 第五步：商业到货确认