外经贸洽谈中商务英语的运用瓶颈及技巧探析

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2020年40期总第532期
ENGLISH ON CAMPUS
外经贸洽谈中商务英语的运用瓶颈及技巧探析
文/张惠君
在使用方面具有独特性。

(1) 语言严谨。

商务英语由于有着商务文体的属性，在运用
的过程中可以更准确无误地传导一些信息信号。

它不同于日常用语或者文学作品，追求的不是语言的艺术美，而是通过严谨严肃的语言表达，达到忠实准确地传递信息的目的。

例如通常情况下，在使用商务英语的过程中，会比较经常地用一些类似于“purchase，substantial”的词汇，替代日常英语中的“buy，
large”等词汇，体现出商务英语独有的特点。

(2)措辞精准专业。

在商务英语的运用过程中，语言的专业
和准确是最为重要的语言特点。

一般来说，商务英语中使用的词汇，很多是一些缩略语或复合词构成的。

比如价格术语中的
FOB、CFR、CIF，支付与结算术语中的D/P、D/A等。

又如，翻译“该合同从1月1日起生效”，应该译成“This contract
will come into effect from and including Jan.1”，不应省略掉including，因为按照原文，1月1日应该包括在内，这样的翻译才是准确的。

3.作用。

在开展各种对外经贸活动时，经贸洽谈(Business
Negotiation)起到关键性作用。

在洽谈的过程中，从事经贸活动的双方是否可以顺利进行信息的沟通交流，直接影响到经贸活动的成功与否。

商务英语由于具备用词专业准确、措辞严谨等特征，使得双方的交流，可以有效地体现双方的意图，从而避免一些不恰当的用词，导致信息无法精准传达，从而带来不利后果。

同时商务英语的运用，也有利于提升外经贸人员的语言能力，进而有益于在进行商务洽谈的过程中，保障各自的核心利益。

三、外经贸洽谈过程中商务英语运用的瓶颈
1.外经贸英语表达比较单调刻板。

现阶段我国在用英语进行
外经贸活动的过程中，存在着诸如写作单调、缺乏人文情怀的表达方式等问题。

根据传统的外经贸英语沟通理念，要求依据礼貌、体谅、完整、清楚、简洁、具体以及准确等原则去写作。

但在实际写作过程中，由于面对的用户群体较复杂，如果过分依据上述原则去写作，会导致外经贸英语的写作出现明显的模板化，写作方式越来越固定化；在结构方面，长期保持着单一的结构模式，缺乏人文关怀，好像是计算机批量化生产的。

在宣传环节也
引言
现阶段，随着经济的高速发展，在经济全球化的背景下，国
与国之间的经贸联系更加紧密。

同时，各个地区间的经济业务往来也更加密切，不断推动着经济全球化的发展，亦形成区域经济的一体化发展。

一、 研究背景
由于经济全球化的发展，现阶段的外经贸业务在数量和规
模上都在持续增长中，也吸引了世界上越来越多的企业和资本加入我国对外经贸活动中。

需要选择一种适合于我国对外经贸活动的通用语言，以使外经贸活动的开展更加便捷和顺畅。

目前，企业都在使用商务英语从事各种外经贸活动。

商务英语由于其用词比较专业、准确，语言、文体正式，并有着一定的表达委婉等特征，正日益成为一种极其实用的英语语言形式。

正确使用商务英语可以很好地保障对外经贸活动的顺利开展。

二、 商务英语的概念、特征和作用
1. 概念。

商务英语(Business English)在本质上属于英语的
一种特殊表现形式，是英语在社会功能方面的一种变体。

它属于“专门用途英语”(English for Specific Purpose)，是人们在涉外商务活动中使用的英语。

涉外商务活动涉及对外贸易、对外交往、技术引进、商务谈判、经贸合同、国际支付与结算、涉外保险、国际运输、国际旅游、海外投资等。

商务英语以英语词汇或者语法为基础，但在语言特征、语言现象方面比较特殊。

商务英语的学习和使用不仅仅包含着英语的听说读写，还将一些经贸学科的相关专业知识融合进去。

正确地应用商务英语进行沟通可以有效地保障涉外商务活动的开展，同时还可以在外经贸双方的合作方法、工作心理、合作内容等方面起着重要的作用。

著名的系统功能语言学家曾经指出，商务英语的使用过程，需要建立在将产生的经济利益最大化的基础上。

因此在应用商务英语的过程中，需要进行策略化的考量，以保障不断提升参与经贸活动的各方的经济利益，使整个经贸活动可以顺利开展下去。

2.特征。

人们在日常生活中所使用的英语是商务英语的重要
来源。

在日常英语中，融合了一定的商务方面的知识，便形成了商务英语。

由于商务英语主要应用于一些重要的商务领域，因此
【摘要】当今社会高速发展，使得经济向着全球化方向迈进，也促进了我国对外经贸活动的发展，因而人们愈发重视商务英语的运用。

企业在进行外经贸活动的过程中，需要使用商务英语作为沟通交流的桥梁。

本文着重分析外经贸洽谈中运用商务英语容易出现的瓶颈问题，并对正确运用相关技巧进行了分析。

【关键词】外经贸洽谈；商务英语；瓶颈问题；策略技巧
【作者简介】张惠君(1967.11-)，女，汉族，江苏连云港人，南京工程学院外国语学院，副教授，硕士，研究方向：
翻译、跨文化、商务英语教学与研究。

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存在着模板化现象。

因而过分注重原则性的商务写作，严重制约了我国商务英语的发展，形成的各种商务文书缺少人文关怀的要素。

2. 外经贸洽谈缺乏专业性。

商务洽谈往往是针对某一专门行业，运用相关的专业知识和恰当的翻译策略、技巧，使得洽谈的对方能够获得等值的专业信息。

目前，虽然我国已经在一些高校及培训机构中，开展了商务英语专业性人才培养，为社会提供了大量的商务英语人才，但是他们在实际工作过程中，尤其是在一些跨境电商平台进行交流和洽谈的过程中，其商务英语的表达常常缺乏专业性。

高校以及培训机构在进行这方面人才培养的过程中，往往更多地讲授一些课本上的知识，缺乏相关的实践环节；往往过多依赖于学生原有的英语语言能力，缺乏较为充分的相关外经贸专业知识的培训，导致人们在外经贸洽谈中缺乏专业性，影响了谈判的效果，甚至造成了不应有的贸易纠纷。

比如价格术语FOB、CIF等不仅代表了外贸商品价格的构成，还包含贸易双方的权利和义务，如不了解其丰富的内涵，则无法有效沟通。

又如，对方让你代为投保W.P.A，并且信用证要求的保单是“insurance policy”，如果你不懂保险险别以及“insurance policy”(保险单)与“insurance certificate”(保险凭证)的区别，便可能导致贸易纠纷，甚至使出口商冒着收不到货款的风险。

3.外经贸洽谈缺乏准确性。

洽谈的双方在将源语言(source language)转换为目标语言(target language)时必须做到信息等值，这在外经贸洽谈中尤为重要，因为外经贸英语涉及的内容往往比较严肃，有别于文学英语，必须将“达意”放到首位。

无论是进行贸易谈判，还是洽商合同条款，进行国际结算、洽商投保、包装、运输，还是处理贸易纠纷等，都应当将准确放在首位，否则可能会引起较为严重的后果，带来不必要的经济损失。

四、 外经贸洽谈中商务英语的应用技巧
在开展各种形式的外经贸业务洽谈的过程中，注重商务英语的使用策略和技巧，可以充分、高效地实现沟通的目的，很好地获得对方的信任和理解，最大限度地保障自身利益，应该尽量注意以下技巧的运用。

1.准备要充分。

在开展外经贸洽谈活动之前，需要进行充分的准备工作，这种准备工作也是关乎整个洽谈工作成功的关键所在。

首先需要对对方的企业或者个人进行充分翔实的调查和分析，找准突破口，并结合自身企业的实际情况，制定、调整并优化洽谈策略。

需要进行洽谈内容草案的设计，明确洽谈重点。

这一过程，有可能要对客户进行财务和信用状况的调查(financial and credit status enquiry)，在询盘、报盘、还盘等贸易磋商过程中，以及在合同履行的过程中，每一个环节都要做充分的准备。

平日要认真学习外经贸相关领域的专业知识，认真提高英语的听说读写译等基本功，多多参与贸易实践，才能做好“专业”；要根据所要表达的内涵选择正确的词汇，谨慎选用易混淆的词语，核实清楚并正确理解源语言的真正含义，正确使用专业术语、缩略语，才能做好“正确”；要避免使用一些陈旧的商业术语(commercial jargon)，灵活使用专业术语及日常英语(daily English)，持续学习并积累一些现代新词汇，尽可能做到内容不刻板、不单调、不陈旧，多多体现人文关怀。

2. 准确具体地了解对方的洽谈意图。

在进行洽谈的过程中，需要尽可能准确地了解对方的洽谈意图，结合对方的真实想法，灵活运用相应的谈判技巧。

比如在进行洽谈的过程中，就需要尽可能注意到对方的语言表达，要重视对方在洽谈过程中的一些习惯性用语，以及一些具有潜在意思的专业用语，多多捕捉对方的真实意图。

在这样的工作流程中，需要相关工作人员拥有较高的专业能力、语言能力及技巧的综合运用能力。

例如在进行洽谈的过程中，对方先提出进行交易事项的时候，我方则需要仔细听取，以获取重要的信息，并理解对方的意图，之后再提出我方的建议，以便于在维护双方利益的前提下，可以尽可能地达成对我方更为有利的经贸协议。

3.注意洽谈过程中的礼貌和体谅原则。

在进行人际交往的过程中，礼貌是重要的交际技巧，通过良好的礼貌表现，可以很好地获取对方的信任和理解。

在洽谈过程中，不仅需要尽可能地使用一些礼貌用语，尽量避免使用命令性语气(commanding tone)，不要过分强调自己的观点以免激怒对方，还需要考虑到对方的利益，多站在对方的角度进行语言表达，以便营造出一种和谐的洽谈氛围，使双方都可以顺利交流。

同时，在洽谈的过程中，提问者的发问也有着一定的技巧，既要有礼貌地提出问题和建议，避免冲突，也要重视问题的难度控制，提出过难或过于简单的问题，往往会直接导致对方理念方面的偏差，使得洽谈的效果不佳。

五、结束语
随着外经贸合作与交流活动的日益广泛，商务英语使用人员多，涉及范围广，应用价值高。

在外经贸洽谈中，要根据外经贸双方的需求，重视对商务英语谈判策略和技巧的运用，找出并努力克服各种瓶颈问题，以便更好地传达出自身的意图，在双方获益的同时，尽可能维护自身在对外经贸活动中的核心利益。

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