企业大客户如何开发

对于做大客户圈层，很多小伙伴表示想做，但找不到资源，下面分享一个实操干货给大家。

一、大客户资源从哪里找？
最最重要的是从公司内部着手。

01
营销部门
尤其是置业顾问的资源，置业顾问每天都会接触很多组客户，这些客户背后蕴藏着大量的资源，比如是某企事业单位的领导、公司的中高层，通过现有客户去打开企业资源。

除此之外，还可以打通营销各类供应商的资源，如活动公司、媒体单位等等，他们人脉资源广。

02
非营销部门
尤其是争取项目总的资源支持，因为一个项目从拿地到开发，整个流程会接触到各类政府单位、分包单位等等，而且项目总还会统管各职能条线PM。

比如财务PM就会有各类银行资源，而打通银行资源是大客户圈层最容易上手、门槛最低的途径，可以围绕合作银行展开三条线“进攻”，第一条线是银行所有的职工，银行的员工无论是学历还是资金实力，整体都比较良好，是重要的目标客群。

第二条线是私人银行客户，各类银行都有私行业务，汇集了一批高净值客户，通过主
题活动进行此类客户拓展。

第三条线是银行所服务的各类企业，通
过银行的关系链接到相关目标企业。

如果能把银行这三条线打开，
那么便能获取不少优质客户。

再比如投发PM会和政府各个部门打交道，通过投发PM便可打开政府资源，政府员工整体资质也都比较良好，也属目标客群之一。

很多公司，希望大客户/渠道部门去外部不断开发新的资源，这会耗费大量的人力物力，除非大客户员工本身就自带各类优质资源，而
这类人也比较难招，很多都是传统渠道/销售兼做大客户拓展工作，所以短期内最有效的便是充分开发和运用好内部资源，而不是贪大，一心想着整外部资源，先把内部资源挖透再说。

二、如何找到关键人/组织？
很多企事业单位都有工会、团委、女工委、后勤、离退休办等相关
组织，这些组织都是我们去重点链接的对象。

01
工会
工会主要作用是解决职工困难，关心职工工作和生活，同时定期还
会组织文体活动、派发福利等。

解决员工安家落户也是工会重要工
作之一，可以以此为切入点和工会沟通。

那找谁沟通呢？最有效的
是找工会副主席，而不是主席，因为一般落实事情的基本都是副主席。

另外大型企业还有有分公司，各个分公司的工会副主席也要进
行拜访沟通，这样才能全面渗透大型企业。

02
团委
团委主要是负责青年职工的思想政治、成家立业的相关工作，包括
大家所熟知的各类相亲联谊会、文体活动、教育培训等。

所以，关
于刚需类的项目就可以找团委沟通，协助青年职工购买婚房。

03
女工委
该组织主要是关注女性职工的工作和生活，要组织相关联谊、暖场、亲子类活动，该群体是最佳选择。

04
后勤
后勤也是每家企业非常重要的组织，像很多房企都会找到后勤部门
到食堂去宣传项目。

05
离退休办
除此之外，容易被大家忽略的是离退休办，这是一个庞大的组织群体，他们的人数可能是在职员工的好几倍，像文旅类的项目就很适
合找该组织合作，解决退休员工的养老度假需求。

三、找到关键人后，如何谈合作？
01
基于双方需求找契合点
企业的需求点包括给员工买房谋福利，不花钱组织必要性活动。

而
我们的需求则是希望花最少的钱把更多的房子卖出去。

双方便可就
解决员工住房问题达成一致，进而就推动此事商讨进一步的动作，
在此过程中一定要注意的是，我们不是求着企业合作，而是平等的
沟通合作关系。

02
明确团购优惠政策
企业肯定希望我们给到员工最低的折扣，这个要求非常合理。

所以，团购优惠政策一定要和公司沟通好，必须满足独一性和排他
性两个要求，即给到企业员工的团购优惠必须是其他正常客户享受
不到的，独家福利体现了合作的诚意，便于合作推进。

同时让企业
员工只愿意找你买，不通过分销等其他途径购买，做好排他。

这就要求营销负责人在设计折扣体系时要预留团购优惠，并且该优
惠只针对合作企业释放。

现在很多项目受限价影响没有任何折扣，
此时就需要通过其他途径来解决优惠的问题，一方面可以在营销费
中预留团购费，该费率至少和全民营销的点数一致，这样不涉及到
额外的成本支出，如果项目同步开了分销，那么团购费率介于分销
和全民营销之间，做好费用测算和评估。

因为现在很多分销为了吸
引更多的客户会给客户返佣，有的五五分，三七分，根据市场情况，匹配相应的团购优惠，避免企业客户被分销分流。

另一方面在未开
全民营销和中介的情况下，可以采购相关的到访礼、成交礼给到企
业客户，凸显独一性和尊贵性。

如果没办法给到独一性和排他性的团购政策，那么很难做好企业大客户团购。

四、如何做好客户维护？
01
及时做好反馈工作，事事有着落
在合作开展的时候，一定要和关键人定期反馈进度，并积极探讨新的想法，寻求支持和帮助，良好的互动是做好维护的关键。

02
帮企业做好服务
企业的相关组织定期会开展活动，比如运动会、联谊会、郊游、培训参观等等，组织这些活动都需要相关经费、礼品的支持，我们可以通过这些活动经费、礼品的支持来做好维护。

但是非必要情况下尽量不要赞助此类活动，除非该企业确实目标客户量多，需要重点攻克。

而很多开发商一上来就是赞助各类活动，结果钱花出去了没有什么效果。

03
帮关键人处理私人问题
如果关键人有私人问题找你帮忙处理，那说明你们之间的关系就很到位了，接下来的工作推进就会很顺利。

但关键人一般不会主动来找你帮忙处理私人问题，你要善于去发现，创造机会，了解其相关需求，当你能给到他帮助时，那么推动企业拓展也会更加顺利。

04
长期互动维护
做大客户圈层一定要树立长期、可持续的意识，关系的建立一定不是短期行为，而是要保持长期的互动，在过年过节时赠送一些小礼物，比如时令水果、美食等等，不用太贵重，而在于有心和多频，并且送礼一定要亲自线下去送，不要邮寄，创造更多线下见面与互动的机会。

五、开展合作后，如何做好宣传？
01
企业官网
将合作信息及团购方案发布在企业官网，虽然很多人不一定看，但这个动作非常必要，官网发布体现了本次合作的重要性和官方正式性，更让员工信服。

所以，务必沟通企业官网宣传。

02
企业邮件
除了官网以外，给全企业的员工发邮件也非常重要，这同样体现了官方性，有很多员工并不一定及时查收邮箱，那可以多发几次，保证查阅率。

03
企业微信群
像官网、邮件宣传可能效果并不理想，很多人不会注意到，而微信群则能直接触达到员工，所以在做完企业官网、邮件宣传后一定要在企业微信圈里发布合作信息。

发送信息时要先发送官网截图、邮件截图，这样也是体现该信息的重要性和官方性，接下来再发具体的合作内容。

04
线下见面互动
在做好线上宣传后，一定要组织员工线下见面互动，可以在食堂设展进行项目宣传和介绍，也可以组织企业会议室专场推介，了解员工的实际情况，并做好客户收口，比如创建看房交流群，把有意向的客户拉进群里进行沟通交流。

05
组织售楼处看房活动
所有的宣传互动最终都是要落地到售楼处成交，所以在做好以上宣传和收客后组织专场看房活动，实现最终收口。