28页精品金融保险课程销冠教你用顾问式营销方法销售年金保险(附案例)
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缴费与保险期限选择
可选择较短的缴费期限和较长的保险期限，孙子孙女成年后可一次性缴纳 保费，享受长期保障。
资金灵活运用
孙子孙女未来需要资金时，可选择部分领取保单现金价值或申请贷款，满 足需求同时减轻家庭负担。
05
子女终身现金流案例： 王先生为嫁女儿担忧
王先生的担忧和需求
对女儿未来生活的担忧
王先生担心女儿婚后无法独立生活，或因家庭矛盾、职业危机等导致生活困难。他希望为女儿提供终身的现 金流支持，确保她的经济安全。
04
婚姻资产隔离中的年金保险架构
婚前存款变保单
投保人与被保险人设置
父亲作为投保人，以自身名义为女儿购买年金保险，女儿作为被保险人。此安排 确保保险合同的现金价值归属于父亲，而非女儿的夫妻共同财产。
缴费与保险期限选择
推荐选择较短的缴费期限与较长的保险期限，使女儿能在婚前一次性完成保费支 付，享受长期保障。
01
营销理念
商品式营销：将保险视为一般商品，注重单位销售价格与收益率来评价产品。
顾问式营销：强调客户需求为核心，提供专业意见和定制化的解决方案。
02
销售行为
商品式营销：销售人员可能夸大产品收益、提供额外利益或模糊产品条款，以促成
交易。顾问式营销：注重建立信任关系，通过专业建议赢得客户信任与认可。
03
顾问式销售可以提高销售人员的专业素养和服务意识，从而树立公 司的良好形象和信誉。
年金险营销要点
年金险的保障功能
年金险为客户提供与生命等长的稳定现金流，这是其他投资工具无 法替代的。营销时应突出其真正的价值和意义。
年金险的投资功能
年金险不仅具有保障功能，还有投资功能。营销时应向客户强调其 投资价值和可能的收益情况。
年金险的灵活性
年金险允许客户根据需求随时调整保费和保额，提供多种领取方式。 营销时应突出其个性化和灵活性，方便客户管理资产和现金流。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ3
年金保单三要素
投保人
保单现金价值 投保人通过缴纳保险费积累现金价值，可随时申请部分或全部提取以满足资金需求。
保单有效性的决策 投保人可选择继续或停止缴纳保险费，决定保单是否继续有效，从而决定是否继续为 被保险人提供保险保障。
受益人
1 2
保险理赔金的领取人 受益人是保险理赔金的领取人，于保险事故发生时申请领取。若无指定或无法 领取，保险金转为被保险人遗产。
受益人可更改 投保人可申请更改受益人，但须经被保险人同意。变更时需提交相关证明，经 保险公司审核后办理变更手续。
3
理赔金无需偿还 受益人领取的理赔金归其所有，无需偿还给保险公司或他人。可用于支付医疗 费用、偿还债务、改善生活等。
保单质押贷款 在保险期间，投保人可基于保单现金价值申请质押贷款，贷款额度通常可达保单现金 价值的80%左右。如无法按时还款，保险公司有权变现保单以偿还贷款。
被保险人
满期保险金的权益
若被保险人在保险期间内未发 生任何保险事故，合同满期后 ，被保险人将成为满期保险金 的拥有者。满期保险金一般等 于基本保险金额，可用于补充 养老金、医疗费用等。
婚后资金运用策略
若女儿婚后需使用此资金，可选择部分领取保单现金价值或申请贷款，以满足其 需求同时减轻对家庭的经济压力。
共同资产为子女投保
共同投保人为子女购买年金保险
01
夫妻双方作为共同投保人，为子女购买年金保险，确保保险合同的现金价值属
于夫妻共同财产，而非子女的个人财产。
选择合适的缴费与保险期限
02
对女婿的担忧
王先生对女婿的家庭背景和经济状况感到不安，担心他无法照顾好女儿或给女儿带来负担。因此，他希望确 保女儿有一份不受他人影响的终身现金流。
对女儿婚姻状况的担忧
王先生担心女儿和女婿的婚姻出现问题，如感情破裂或家庭矛盾，导致女儿陷入困境。他希望为女儿提供一 份不受婚姻状况影响的终身现金流保障。
销冠教你用顾问式营销方 法销售年金保险（附案例）
目录
• 年金险销售认知简述 • 商品式与顾问式销售差异 • 年金保单三要素 • 婚姻资产隔离中的年金保险架构 • 子女终身现金流案例：王先生为嫁女儿担忧 • 营销知识点 • 结论
01
年金险销售认知简述
年金险的定义和特点
定义
年金险是一种长期储蓄型保险，通过 缴纳保费，被保险人在合同期限内按 约定规则从保险公司领取保险金。
客户关系
商品式营销：销售人员与客户关系对立，可能采用不当手段追求销售业绩。顾问式营销
：强调长期、互惠互利的关系，以帮助客户解决问题为首要目标。
年金险顾问式销售的重要性
顾问式销售可以帮助销售人员更好地理解客户的需求和关注事项， 从而能够更好地为客户提供个性化的保险方案和服务。
顾问式销售可以帮助销售人员建立长期的、互惠互利的关系，从而 提高客户的忠诚度和销售人员的销售业绩。
特点
分类
年金险分为定期年金和终身年金。定 期年金在约定期限内给付，终身年金 则终身给付。
长期性和稳定性。保险金是稳定的、 与生命等长的现金流。
年金险的功能和用途
提供稳定的现金流
年金险最大的功能就是提供稳定的现金流。在退休后或者一次性缴纳保费后，被 保险人可以定期领取一定数额的保险金，以满足其生活需求或者投资需求。
生存年金的给付条 件
生存年金在被保险人达到特定 年龄（如60岁、65岁）后，且 未发生保险事故时开始给付。 若被保险人在此期间身故或有 其他保险事故，生存年金将不 再给付。
身故保险金的给付 条件
身故保险金在被保险人发生身 故等保险事故时给付。若被保 险人未发生身故等保险事故， 身故保险金将不会给付。
选择较短的缴费期限和较长的保险期限，使子女在成年后能够一次性缴纳保费
，享受长期的保险保障。
灵活应对子女需求
03
子女在需要资金时，可以选择部分领取保单现金价值或申请贷款，既满足子女
需求，又避免对家庭造成过大影响。
父母隔代给子女投保
投保人身份
爷爷奶奶作为投保人，为孙子孙女购买年金保险，现金价值归属于爷爷奶 奶，而非孙子孙女的夫妻共同财产。
财富传承
年金险还可以作为财富传承的工具。通过购买年金险，可以将自己的财富传承给 下一代，同时避免遗产税等费用。
资产配置
年金险是一种有效的资产配置工具。通过购买年金险，可以将自己的资产进行分 散投资，降低风险。同时，年金险还可以提供一定程度的收益保障。
02
商品式与顾问式销售差异
商品式营销与顾问式营销的区别
可选择较短的缴费期限和较长的保险期限，孙子孙女成年后可一次性缴纳 保费，享受长期保障。
资金灵活运用
孙子孙女未来需要资金时，可选择部分领取保单现金价值或申请贷款，满 足需求同时减轻家庭负担。
05
子女终身现金流案例： 王先生为嫁女儿担忧
王先生的担忧和需求
对女儿未来生活的担忧
王先生担心女儿婚后无法独立生活，或因家庭矛盾、职业危机等导致生活困难。他希望为女儿提供终身的现 金流支持，确保她的经济安全。
04
婚姻资产隔离中的年金保险架构
婚前存款变保单
投保人与被保险人设置
父亲作为投保人，以自身名义为女儿购买年金保险，女儿作为被保险人。此安排 确保保险合同的现金价值归属于父亲，而非女儿的夫妻共同财产。
缴费与保险期限选择
推荐选择较短的缴费期限与较长的保险期限，使女儿能在婚前一次性完成保费支 付，享受长期保障。
01
营销理念
商品式营销：将保险视为一般商品，注重单位销售价格与收益率来评价产品。
顾问式营销：强调客户需求为核心，提供专业意见和定制化的解决方案。
02
销售行为
商品式营销：销售人员可能夸大产品收益、提供额外利益或模糊产品条款，以促成
交易。顾问式营销：注重建立信任关系，通过专业建议赢得客户信任与认可。
03
顾问式销售可以提高销售人员的专业素养和服务意识，从而树立公 司的良好形象和信誉。
年金险营销要点
年金险的保障功能
年金险为客户提供与生命等长的稳定现金流，这是其他投资工具无 法替代的。营销时应突出其真正的价值和意义。
年金险的投资功能
年金险不仅具有保障功能，还有投资功能。营销时应向客户强调其 投资价值和可能的收益情况。
年金险的灵活性
年金险允许客户根据需求随时调整保费和保额，提供多种领取方式。 营销时应突出其个性化和灵活性，方便客户管理资产和现金流。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ3
年金保单三要素
投保人
保单现金价值 投保人通过缴纳保险费积累现金价值，可随时申请部分或全部提取以满足资金需求。
保单有效性的决策 投保人可选择继续或停止缴纳保险费，决定保单是否继续有效，从而决定是否继续为 被保险人提供保险保障。
受益人
1 2
保险理赔金的领取人 受益人是保险理赔金的领取人，于保险事故发生时申请领取。若无指定或无法 领取，保险金转为被保险人遗产。
受益人可更改 投保人可申请更改受益人，但须经被保险人同意。变更时需提交相关证明，经 保险公司审核后办理变更手续。
3
理赔金无需偿还 受益人领取的理赔金归其所有，无需偿还给保险公司或他人。可用于支付医疗 费用、偿还债务、改善生活等。
保单质押贷款 在保险期间，投保人可基于保单现金价值申请质押贷款，贷款额度通常可达保单现金 价值的80%左右。如无法按时还款，保险公司有权变现保单以偿还贷款。
被保险人
满期保险金的权益
若被保险人在保险期间内未发 生任何保险事故，合同满期后 ，被保险人将成为满期保险金 的拥有者。满期保险金一般等 于基本保险金额，可用于补充 养老金、医疗费用等。
婚后资金运用策略
若女儿婚后需使用此资金，可选择部分领取保单现金价值或申请贷款，以满足其 需求同时减轻对家庭的经济压力。
共同资产为子女投保
共同投保人为子女购买年金保险
01
夫妻双方作为共同投保人，为子女购买年金保险，确保保险合同的现金价值属
于夫妻共同财产，而非子女的个人财产。
选择合适的缴费与保险期限
02
对女婿的担忧
王先生对女婿的家庭背景和经济状况感到不安，担心他无法照顾好女儿或给女儿带来负担。因此，他希望确 保女儿有一份不受他人影响的终身现金流。
对女儿婚姻状况的担忧
王先生担心女儿和女婿的婚姻出现问题，如感情破裂或家庭矛盾，导致女儿陷入困境。他希望为女儿提供一 份不受婚姻状况影响的终身现金流保障。
销冠教你用顾问式营销方 法销售年金保险（附案例）
目录
• 年金险销售认知简述 • 商品式与顾问式销售差异 • 年金保单三要素 • 婚姻资产隔离中的年金保险架构 • 子女终身现金流案例：王先生为嫁女儿担忧 • 营销知识点 • 结论
01
年金险销售认知简述
年金险的定义和特点
定义
年金险是一种长期储蓄型保险，通过 缴纳保费，被保险人在合同期限内按 约定规则从保险公司领取保险金。
客户关系
商品式营销：销售人员与客户关系对立，可能采用不当手段追求销售业绩。顾问式营销
：强调长期、互惠互利的关系，以帮助客户解决问题为首要目标。
年金险顾问式销售的重要性
顾问式销售可以帮助销售人员更好地理解客户的需求和关注事项， 从而能够更好地为客户提供个性化的保险方案和服务。
顾问式销售可以帮助销售人员建立长期的、互惠互利的关系，从而 提高客户的忠诚度和销售人员的销售业绩。
特点
分类
年金险分为定期年金和终身年金。定 期年金在约定期限内给付，终身年金 则终身给付。
长期性和稳定性。保险金是稳定的、 与生命等长的现金流。
年金险的功能和用途
提供稳定的现金流
年金险最大的功能就是提供稳定的现金流。在退休后或者一次性缴纳保费后，被 保险人可以定期领取一定数额的保险金，以满足其生活需求或者投资需求。
生存年金的给付条 件
生存年金在被保险人达到特定 年龄（如60岁、65岁）后，且 未发生保险事故时开始给付。 若被保险人在此期间身故或有 其他保险事故，生存年金将不 再给付。
身故保险金的给付 条件
身故保险金在被保险人发生身 故等保险事故时给付。若被保 险人未发生身故等保险事故， 身故保险金将不会给付。
选择较短的缴费期限和较长的保险期限，使子女在成年后能够一次性缴纳保费
，享受长期的保险保障。
灵活应对子女需求
03
子女在需要资金时，可以选择部分领取保单现金价值或申请贷款，既满足子女
需求，又避免对家庭造成过大影响。
父母隔代给子女投保
投保人身份
爷爷奶奶作为投保人，为孙子孙女购买年金保险，现金价值归属于爷爷奶 奶，而非孙子孙女的夫妻共同财产。
财富传承
年金险还可以作为财富传承的工具。通过购买年金险，可以将自己的财富传承给 下一代，同时避免遗产税等费用。
资产配置
年金险是一种有效的资产配置工具。通过购买年金险，可以将自己的资产进行分 散投资，降低风险。同时，年金险还可以提供一定程度的收益保障。
02
商品式与顾问式销售差异
商品式营销与顾问式营销的区别