机会只留给有准备的人

机会只留给有准备的人
作者：暂无
来源：《农产品市场周刊》 2016年第47期
本刊记者杜红娟
2009 年对于河南省栾川县长聚奶粉经销商专卖店的经理杨长聚来说是不平凡的一年。

这一年他从一个快消品经销商转变成为奶粉经销商，这一年他的生意发生了翻天覆地的变化。

杨长聚以前是某啤酒饮料的栾川县总代理，每天的工作就是把到货的啤酒饮料送达各网点。

那时，送一件啤酒的利润1 元钱，一车能送200 至300 件，除去日常的开销及人员工资，能
保证不赔钱就是一件很不容易的事情。

自从做了北京三元奶粉栾川代理商后，杨长聚日常的工
作虽然还是送货，但是有了本质的区别。

他说：“做三元奶粉代理商后，从一个货品搬运工转
变成为一个能够实现利润回报的工作，不仅能赚到钱，还能实现人生价值。

”话说起来既轻松
又简单，可杨长聚这一路走来，并不是那么顺利，也经历了坎坎坷坷。

栾川县长聚奶粉专卖店是2009 年开始接手北京三元奶粉代理的。

众所周知受2008 年奶粉事件的影响，全国各地的奶粉市场瞬间跌入低谷，一直到2009 年依然萎靡不振，终端网点对
于国产奶粉更是纷纷抵触。

“一家人可以不吃饭，但是不能不给自己的宝宝吃奶粉，奶粉是一
个家庭的刚性需求，只要选对了产品，一定会有市场的。

”杨长聚坚信奶粉市场会有春天的。

但是当时的市场情况很现实，各种负面新闻铺天盖地，各个终端网点都不愿再进货，就是进货了，终端商也是担惊受怕，担心国产奶粉再出什么问题。

“三元是国企，是一个良心企业，所
使用的原材料都是有保证的，而且三元也是全产业链的企业，从根本上杜绝了各种可能危害健
康的诱因。

”面对窘境，杨长聚没有灰心丧气，而是耐心地把三元的企业理念一遍又一遍地讲
给终端商。

在不断跟进的终端维护下，一个又一个终端商开始逐渐放心，开始主导销售三元奶粉。

这时，杨长聚大胆创新，准备以点带面，以身作则，为终端网点做榜样。

他亲自开设奶粉
销售终端，先后开设了长聚奶粉专卖北街店、长聚奶粉专卖七里坪店、潭头爱益奶粉专卖和长
聚奶粉专卖大张店。

以自身做为榜样，让乡镇各门店看到销售三元奶粉既放心又能赚到钱，从
而带动了各终端网点的销售。

很快长聚奶粉专卖店的几个门店都实现了盈利，但是乡镇的终端
网点的增长速度比较慢，于是杨长聚就多方面考察，借鉴其他地方的活动方式和营销策略，并
组织了一个专业的营销团队，对各个门店细分为重点门店和预发展的重点门店，对于重点门店，一个店配置一名导购，对于还未成为重点门店的终端，也积极做活动，不放弃一个终端，努力
把这个营销团队打造成一个优质的销售团队。

对每个终端一个一个梳理，对于发展的问题各个
击破，对于需要活动支持的终端，做到一个一个村庄宣传做活动，每一场活动都作为一次战争，只能成功不能失败。

杨长聚带领营销团队每天到各个村庄挨家挨户地去发宣传页，做到每个终端辐射市场的目
标客户一个都不要漏掉，对于遇到有小孩的目标客户仔细给客户讲育儿知识及活动政策，并邀
约客货到终端门店参加活动，留下客户资料，建立客户档案，定期邀约客户参加妈妈班讲座。

辛苦的努力总能换来一定的回报。

现在，三元奶粉在栾川已经改写了做活动也卖不动货的历史，每场活动都能有1-3 万的销量，最高一场活动就卖了8 万，而作为代理商杨长聚再也不用担心三元奶粉在栾川市场的销售。

如今，三元奶粉栾川终端网点已发展到13 家。

优质客户一共有6 家，月销售金额从每月
1-2万，到现在的15-16 万。

现在的工作成绩对于杨长聚来说是可喜可贺的，也是值得骄傲的。

杨长聚说，“每个月的利润也比以前做啤酒饮料代理商多了好几倍，这些年的成绩是和代理三
元奶粉分不开的。

”而杨长聚的成功转型恰恰证明了常说的那句老话“机会只留给有准备的人”。