中小家纺门店如何做大做强

中小家纺门店如何做大做强
必须思考的三个问题：
1、为什么我们觉得生意一年比一年难做了？
2、你觉得实体店应该如何来有效的转型？
3、你觉得未来门店的核心竞争力是什么？
终端门店现状：
70%以上的家纺门店都是二三线品牌以及没有品牌的中小门店，因为没有总部强有力的运营支持和缺乏思维提升的途径，他们的生存状况大多令人堪忧。

中小家纺门店生意萧条，到底是什么原因造成的？
1、市场零售环境恶化？？？（理性看待这一问题）
2、房租人工上涨
3、同质化竞争严重
4、网购的肆意冲击
5、消费支出越发理性
中国零售的现状：呈现快速增长的态势
2017年中国社会消费品零售总额36.6万亿元，同比增长10.2%，远超GDP增速，其中，外卖订单总量增幅达141%。

在品牌和品类报告榜上，行业前三名品牌的市场占有率逐年提升。

从这组数据中，看出消费者的购物习惯发生了三大根本性的改变：
1、购物不再仅仅依赖于门店，以门店为载体的社会化商圈不断扩大；
2、消费者对品质和品牌的要求越来越高（对产品的追求由性价比变成了品质化和品牌化）；
3、消费者更加追求便利化购物（变得越来越懒，能不出门就不出门）。

中小品牌门店的无奈：
很多时候我们很想去改变这种困境，但是却不知道从何处开始着手改变。

中小品牌门店未来的出路到底在哪里？
1、如何将不知名的家纺品牌做成当地品牌？
2、如何通过服务差异化来打造明星家纺店？
3、中小家纺门店未来的转型之路在哪里？
4、如何有效通过社群营销来提升门店销量？
5、家纺实体店如何打破“不促不销”的怪圈？
第一部分：如何将不知名的家纺品牌做成当地强势品牌
生活中的普遍现象：
买衣服，找品牌；买家电，找品牌；买手表，找品牌；买家纺，找品牌。

因为品牌的商品，不仅仅是质量的保证和售后的承诺，更是社会地位的象征。

品牌将成为家纺门店市场竞争的通行证。

没有品牌，门店在未来的市场竞争中没有任何竞争力。

虽然近几年的家纺终端市场越发的难做，但是很多一线家纺品牌的门店却在市场的冲击下实现逆势飞扬，而很多中小家纺门店的生存却令人堪忧，说明了品牌是门店销售量保证的前提。

未来家纺门店的出路只有两条：要么做一线家纺品牌的加盟店，要么将我们现在操作的二三线品牌打造成当地的强势品牌。

但是加盟一线品牌门槛很高，让绝大多数的加盟商望尘莫及。

所以就目前的情形而言，我们中小家纺门店仅有华山一条路，就是将我们的门店打造成强势品牌。

误解：品牌是通过参加厂家的广告投放打造出来的？
案例讲解：德克士/西南地区小林家纺/重庆市场三联家纺/独山市场晶晶童装/南通市场
品牌不是先天注定的，后期的用心经营依旧可以塑造品牌的高度。

品牌=产品+附加值
1、海底捞：将服务做到极致，成就餐饮界的奇迹；
2、河南XX家纺店：将店堂卫生和整洁程度做到极致，将不知名的四线品牌做到单店销售数百万元；
3、荷马鲜生：从买海鲜到海鲜的烹饪制作，成为新零售践行的成功典范；
4、广东某餐馆：免费果盘做出新高度，十多年每天都是生意爆棚。

门店附加值体现在哪些方面？（家纺门店是个鲜活的生命体）
门脸是脸面卖场是身姿装修是服饰
氛围是气质服务是灵魂管理是自律
经营是应对资金是血脉赚钱是成功
看上去像品牌要比实际是品牌更为重要！
你经营的门店是不是品牌并不是至关重要的，关键是你一定要将你的门店打造成像一个品牌店。

当消费者从主观上认同你是一个品牌店的时候，它就一定是一个品牌店的存在。

门店在附加值的打造上，必须在某一点上形成和别的品牌与众不同的地方
差异化=门店标签=明星店
在移动互联网时代，再伟大的公司也没必要每块板都强，而是把本身的那块木板做到极致就行了。

在移动互联网时代，要想消费者记住你这个门店，要么你成为当地的第一，要么你成为唯一。

第一往往无法逾越，唯一可以通过差异化来塑造。

因为消费者心智模式有限，单一品类记住的品牌不会超过7个。

第二部分：如何通过服务差异化来打造明星家纺店
家纺行业致命硬伤：严重的同质化（产品同质化/营销同质化）
家纺门店只有的同质化中塑造自己的差异化，差异化代表着某种个性化标签，只有差异化才能加深消费者对品牌的认知度。

如何在严重的同质化中来塑造差异化呢？服务是一种很好的方式。

客户的困惑：服务很到位，为什么消费者非但不认可我们，甚至抱怨重重？
因为我们没有真正理解服务的本质？只是为了服务而服务。

案例讲解？
王老汉生了个儿子王小汉，父子俩在镇上开了个铁匠铺，打镰刀、打斧头、打菜刀。

活多得二十四小时做完。

请问二王此时会不会关心顾客需求？不关心。

现在镇上又来了李老汉，他有四个儿子。

在王老汉铁匠铺旁边，也打镰刀、斧头、菜刀，现在王老汉就剩下一个小时必要劳动时间了。

现在二王父子不出招，就要饿死了，请问二王父子会出哪些招？门口挂个帘子，上书大字“王记铁匠铺”，这属于CIS中的VI啊，还可以做户外广告啊。

镰刀上盖个戳“王记”，是什么？品牌。

打三把镰刀送一把菜刀，是什么？促销。

电动镰刀？新产品开发。

过去高柜台服务，现在低柜台服务。

过去镰刀不给磨，现在田间地头给你磨，是什么啊？售后服务。

上述案列中，如果没有李老汉和四个儿子的出现，王老汉会不会主动提升服务的品质？当然不会。

由此，我们可以得出这样的结论：
营销服务的本质是什么？比竞争对手做得好一点点，也就是为顾客多创造一点点价值。

服务很到位，为什么消费者非但不认可我们？
因为我们满足了顾客的需求，但是却忽略了竞争对手（客户只会拿我们的服务和竞争对手的服务作比较，
当你的服务不如竞争对手，客户就会产生抱怨。

没有比较，就没有伤害）。

什么是5W模式？
1、竞争对手在做什么?
2、为什么那样做？
3、没有做的是什么？
4、做的好的是什么？
5、做的不好的是什么？
如何塑造服务的差异化？
人无我有、人有我专、人专我精、人精我恒
服务策略1：人无我有（案例讲解：7-11）
服务策略2：人有我专
案例讲解：海尔星级服务规范(12345服务规范)
一证件二公开三到位四不准五个一
问题=标准-现状（服务有什么样的标准，就有什么样的结果。

）
服务策略3：人专我精
案列讲解：博洋家纺的上门铺床服务/安徽黄山琳云家纺的售后服务标准
服务策略4：人精我恒
复杂事情简单化，简单事情重复做，你就是专家，你就是赢家。

服务行业名言：100-1=0 （你提供的100次服务中只要有一次让顾客不满意，就会让顾客不满意）
我们应该自我审视一下：
你的门店有没有差异化的地方？
你在服务方面有没有什么差异化的地方？
第三部分：中小家纺门店未来如何转型和定位？
绝大多数家纺经销商的真实写照：
很多人是坐商，坐等顾客上门，在店里一坐就是一天，玩一天手机，然后抱怨没有生意。

没有互联网意识，只是把自己当做是互联网里的消费者，从来没有想到把互联网、把微信当做营销的工具。

未来的门店有两个商圈。

门店的商圈：现有的地理辐射范围内的商圈。

社会化商圈：围绕实体店潜在顾客做互联化营销形成的商圈。

未来家纺门店的定位：门店+移动+社群
门店：侧重于购物体验和售后服务，是品牌落地的保证。

移动：侧重于门店的传播，实现品牌知名度的传播。

社群：侧重于粉丝管理，提升品牌美誉度和实现销售转化。

三者是相辅相成的关系，门店是核心载体，可以使品牌和产品在微信等移动端的传播更具有可信度。

做好移动和社群，又可以促进门店的曝光度，提升流量。

门店+移动+社群（门店）
未来门店的功能承载，将更多的突出在售后、体验、生活、智能以及情景等多个方面（不多加阐述）。

门店+移动+社群（移动）
以往活动宣传媒介：海报、宣传车、短信以及条幅等；
现在活动宣传媒介：微信等自媒体（未来发展的趋势，但如何有效才是关键）。

移动自媒体传播效果的两大支点：大数据和内容营销
大数据通俗的来讲，就是你的微信好友数量。

您的好友数量越多，则您获取的信息量相对越大。

您的好友数量越多，表明您发送的内容可能会被越多人看到。

门店自然客流量本身就是一个很好的吸粉途径
案例讲解：陕西x品牌家纺店的扫码方法
凡是扫码关注本店二维码的消费者，均可享受到以下权益：
1、享受会员优惠及积分权益；
2、定期推送产品保养知识
3、售后服务在线及时呼
4、定期组织线下活动
5、每月10日的线上秒杀抢购
内容营销
案列：我的微信朋友圈每天会发3-4条信息，坚持一年后产生的效应。

有料~有温度有趣~有态度有颜~有风度
门店+移动+社群（社群）
会员管理社群管理
会员管理：单向过程，缺少和会员之间的实时互动。

社群管理：双向互动过程，增加客户黏性和忠诚度。

第四部分：如何有效通过社群营销来提升门店销量？
案例导引
贵州镇上xxx鞋店如何利用社群营销实现市场销售的逆势增长。

案例解读
第一步：2016年8月开始建群：XX鞋店消费群（效果一般，进群的人不多）。

第二步：更改群名：xx镇便民信息平台。

因为是便民群，进群的人开始增加（社群的核心思维是利他思维，就是你能够给群员带来什么）。

第三步：群里互动，手气最佳和游戏中奖的顾客可以到店领奖，店内人气缓慢提升（人性特点之一：占便宜心理）。

门店追加策略：领奖者如果消费，可以获得一次额外抽奖机会，100%中奖。

第四步：群里提供便民信息、周边打折信息，而且群里还经常玩成语接龙、古诗接龙等等，店内生意明显提升（为什么很多群会死群？因为群主不上心，群里没有互动，也没有福利）。

重点：群主要会打造个人的品牌和IP。

我们做顾客服务，但不是服务员，一定要在群员心目中有号召力。

第五步：把周边的餐厅、水果店、母婴店和洗衣店等等一起整合进来，推出“商家社群联盟”（不仅把到鞋店买东西的顾客都吸引到群里，也把周边商家的消费群体都吸引到了群里）。

第六步：制定群规，规范发展。

想加入的商家，需要审核，审核通过了再付钱加入。

上述案例社群营销成功的三大要素
1、利他，100%站在对方的需求角度考虑问题。

2、输出价值，让对方认可。

3、参与感，让大家有参与的快乐。

第五部分家纺实体店如何打破“不促不销”的怪圈？
为什么促销越来越没有效果了？
1、经过多年的活动锤炼，消费者变得越来越理性；
2、购物渠道多样化，价格越来越透明化
3、消费习惯发生变化，从追求便宜到追求性价比
4、信息大爆炸时代，消费者对广告屏蔽越发自觉
5、门店促销的频繁秘籍，消费者对门店促销缺乏信任感
促销活动开展流程：
在新零售时代，成功的促销必须要具备以下几种思维：
第一步：大数据（信息受众群体）
大数据通俗的来讲，就是你的粉丝数量或者流量。

您的好友数量越多，则您获取的信息量相对越大。

您的粉丝数量越多，表明您发送的内容可能会被越多人看到。

要么你自己拥有大数据，要么你能够借助别人的大平台。

案例讲解：家纺客户整合微商资源进行活动扩散/辣妈招募/微信群一天销售1000箱葡萄
第二步：互动（增加客户的黏性）
微信营销，就是“发生关系”（过去：产品-营销-关系现在：关系-营销-产品）
第三步：爆款思维/在线转换
第四步：氛围刺激/现场成交连带。