有效接近客户的十二种方法

早会专题

有效接近客户的十二种方法

保险业务员的业务对象就是客户。那么在寻

找到潜在顾客之前，我们应该做那些准备哪？首找到潜在客之前我们应该做些准备首

先面临的是如何接近潜在顾客，引起其注意和兴

趣，使双方顺利转入洽谈说明阶段，这是保险销

售能否得以成功的关键环节。要想顺利地接近潜

在顾客，业务员可以采取的方法主要如下：

（）介绍接近法。

（一）介绍接近法。

通过向潜在顾客作自我介绍，来接近潜在顾客的一种方法。这种方法的特点是：当业务员初次介绍自己时，在顾客不认识的情况下，先向顾客介绍自己的身份，并可出示证件，以求得到顾客对自己的认识和了解，消除戒备心理，乐意接受自己的访问，从而为下一步进行销售面谈创造良好的气氛

良好的气氛。

（二）服务接近法。

业务员直接利用自己的服务，来引起潜在顾客的注意和兴趣，以便接近潜在顾客的种方法。客的注意和兴趣以便接近潜在顾客的一种方法这种方法的特点是：业务员在客户的服务过程中，

免费帮助他，使他在接受服务的同时产生购买意免费帮助他使他在接受服务的同时产生购买意向，进而愿意接受保险业务员的访问，顺利转入面谈。

面谈

（三）利益接近法。

业务员在与客户接触时，可以强调自己能给顾客带来什么以便接近潜在顾客的一种方法顾客带来什么，以便接近潜在顾客的种方法。由于客户在购买保险时都有一种求利心理，直接

告诉潜在顾客购买自己公司的保险能获取的实际保险利益，就比较容易引起潜在顾客的兴趣，继而情愿与业务员进行购买洽谈。（如公司活动，而情愿与业务员进行购买洽谈（如公司活动年龄大多缴费等）

（四）问题接近法。

业务员直接向潜在顾客提出问题，利用所提

的问题引起潜在顾客的兴趣，以达到接近潜在顾的问题引起潜在顾客的兴趣以达到接近潜在顾

客目的的一种方法。在得到回答后，可以继续谆

谆诱导，通过这一番提问，就很容易吸引住潜在谆诱导通过这一番提问就很容易吸引住潜在顾客，使之愿意详细了解保险的作用。业务员在运用这种方法时，应注意所提的问题必须是潜在运用这种方法时应注意所提的问题必须是潜在顾客所关心的问题，否则，便难以达到接近潜在顾客的目的。（如子女教育，养老等）

（五）好奇接近法。

业务员利用顾客的好奇心理，来达到接近潜在顾客的种方法。由于顾客普遍具有好奇心，在顾客的一种方法由于顾客普遍具有好奇心受这种好奇心的驱使，大多数会产生兴趣。业务

员可以通过各种各样的方法，来唤起潜在顾客的员可以通过各种各样的方法来唤起潜在顾客的好奇心，然后再把话题转向保险上来。

（五）好奇接近法。

业务员利用顾客的好奇心理，来达到接近潜在顾客的种方法。由于顾客普遍具有好奇心，在顾客的一种方法由于顾客普遍具有好奇心受这种好奇心的驱使，大多数会产生兴趣。业务

员可以通过各种各样的方法，来唤起潜在顾客的员可以通过各种各样的方法来唤起潜在顾客的好奇心，然后再把话题转向保险上来。

（）

（六）演示接近法。

业务员通过熟练的锻炼指导展现出自己的能力，以达到接近潜在顾客目的的一种方法。这样力以达到接近潜在顾客目的的种方法这样可使潜在顾客产生浓厚的兴趣，从而为销售活动铺平道路。如画图演示，计划书演示等

（）

（七）引见接近法。

业务员通过熟人介绍推荐，以接近潜在顾客的一种方法。由于是熟人引见，出于信任和礼节，的种方法由于是熟人引见出于信任和礼节

能很容易得到潜在顾客的热情接待，这样便可直接达到接近潜在顾客的目的；采取这种方法定能促进销售的成功。

（）

（八）调查接近法。

业务员借进行市场调查之机，以求接近潜在顾客的一种方法。业务员销售服务的过程，实际顾客的种方法业务员销售服务的过程实际上也是市场调查的过程。业务员在市场调查时，可先向潜在顾客调查了解对保险服务有什么意见、愿望和要求，待到气氛较为融洽、交谈比较投机之后，再转向其自身，这样就容易达到接近潜在顾客的目的。

（九）求教接近法。

人非完人，业务员也一样。由于顾客一般都

有好为人师的心理状态，总希望自己比他人的见有好为人师的心理状态总希望自己比他人的见

解更高明。虚心征求顾客的意见，请顾客对保险

发表见解和看法。待到对方对自己产生兴趣之后，发表见解和看法待到对方对自己产生兴趣之后接下来的销售将势如破竹，这样也能够获得接近潜在顾客的效果。

潜在顾客的效果

（十）聊天接近法。

业务员先与潜在顾客谈论一些对方感兴趣的其他问题，以接近潜在顾客的种方法。聊天，其他问题以接近潜在顾客的一种方法聊天是人们常有的一种生活习惯，通过聊天很容易使

交易双方彼此感情接近，待到双方建立起比较融交易双方彼此感情接近待到双方建立起比较融洽的气氛之后，再把话题转向保险上来，这样，潜在顾客也就乐意与之洽谈保险问题了。

潜在顾客也就乐意与之洽谈保险问题了

（十一）馈赠接近法。

（）

业务员在销售前，可先向潜在顾客赠送一件小礼品，以接近潜在顾客的一种方法。由于顾客小礼品以接近潜在顾客的种方法由于顾客

受人赠品，般都会待人为善，又由于盛情难却，受人赠品一般都会待人为善又由于盛情难却顾客往往在接受礼品之后，很难拒绝你的保险理念和产品了因此馈赠小礼品不仅是接近潜在念和产品了。因此，馈赠小礼品不仅是接近潜在顾客的一种有效方法，而且也是一种极好的促销措施。虽然，馈赠小礼品要支付一定的费用开支，措施虽然馈赠小礼品要支付定的费用开支但也要看到馈赠礼品对推销的促进作用。

（）

（十二）随即拜访法

就是业务员在不同的地点和场合介绍自己，表明自己的身份，相互留下对方的联系方式，以表明自己的身份相互留下对方的联系方式以便为下次的接触面谈作好准备。

展业感悟：注意你身边的每一个人，他可能就是你的客户或者给你介绍客户。

就是你的客户或者给你介绍客户