超级导购速成三步曲
导购销售三步曲(百货版)
提醒顾客锁门并妥善 保管好贵重物品。
在试衣间外等候，并询问 顾客尺码是否合适；并进 行附加推销。正确动作如
图所示：
引导顾客到试衣间外的镜子观看试穿效果。正确动作如图所示： 主动询问顾客穿着感觉。
及时帮顾客整理衣服——裤脚、领子及后背，进行适当的附加推销。
正确动作如图所示：
顾客试衣完毕后，及时整理试 衣间。正确动作如图所示：
7%
55%
38%
语言 语调 肢体语言
推荐 试穿（搭配） 开单
推荐
第一步： 接近 第二步： 推荐
时机
、 1 当顾客看着某件商品（表示有兴趣） 、 2 当顾客突然停下脚步（表示看到了一见钟情的“她”） 、 3 当顾客仔细地打量某件商品（表示有需求，欲购买） 、 4 当顾客找标签和问价格（表示已产生兴趣，想知道品牌、价格、
产品成分）
、 5 当顾客看着产品又四处张望（表示欲寻求导购的帮助）
询问接近 诱惑接近 利益接近 赞美接近
特性
优点
好处
独特的销售卖点 ——最吸引顾客的一句话
试穿（搭配）
鼓励走进客确认码数并准确拿出顾客试穿的商品。正确动作如图所示：
先生，这是您要的 32码的裤子
6、 主动邀请顾客再次光临
7、 将顾客送至专柜门口或车上（购物多时）
推荐 试穿（搭配） 开单
培训中心
3 销售 步曲
——百货版
态度
结果
树根
果实
有才无德是狗才--人才(下品)---不用 或慎用 (如魏延、 杨仪)；
能力
人才 人财
无才无德是蠢才--人裁(废品)---绝不 可用 (如糜芳、孟
达)；
人裁 人材
有德有才是人才--人财(上品)---可堪
高绩效营销导购快速成才技术
高绩效营销导购快速成才技术课程目标：1、提高技能，总结顾客消费规律出发，总提炼出一套科学规范的门店零售步骤和方法，并通过对导购的训练成为随时运用的技能，从而提高购买率，提升门店销售；2、规范管理，强调销售一线的管理科学化、规划化和程序化，加强管理，从而提高效率，增加利润；3、调整心态，提升素质，零售的精髓是激情，目标、责任和天天战斗的精神。
心态决定结果，心态决定高度，课程将通过训练和体验，让学员自我醒觉，发现盲点和局限，从而自我调整心态，激发工作潜能；4、熔炼团队，市场竞争最终是团队的竞争，战斗力前提是团队凝聚力和执行力。
课程大纲：第一模块心态训练一、开训解析：成功与心态1、工作与生活中观念的困顿和误区1）“对事不对人”2）“愿不愿”和“会不会”3）案例解析：讲话与演讲2、成功与心态和能力关系解析3、团队游戏：撕纸条二、明天“我”的卓越特质（重点）1、人生与“冒险”1）人的自我包裹2）解析困顿在“舒适区域”3）成功在与“冒险”4）现实联系与学员分享2、信念的力量1）互动游戏;A-B2）案例解析3）事实、演绎与真相4）利益驱动和痛苦的阻碍5）学员分享3、为了目标去“投降”1）案例演练：结婚与离婚2）解析：信念、行为与结果3）如何目标成功路上的障碍和阻力4）成功在于为了目标去投降5）学员分享3、付出与回报1）心灵故事：我与乞丐2）解析痛苦与失败在与控制不能控制3）负责任的付出态度4）解析：钱是工作顺带产物4、活在当下，变化的力量1）心灵故事：老鼠与奶酪，007的演绎2）你心中的完美3）现实联系与分享5、冲破一切的“可能性“1）团队游戏：13颗钉子2）互动游戏：九个点3）解析分享：可能与不可能6、团队凝聚粘合剂：欣赏与信任1）四道题的分享2）心灵故事：怎么是信任？3）团队游戏：“风中劲草”4）学员分享7、责任与担当1）解析什么是“负责任”？2）团队游戏：谁是孤儿？3）解析“责任者”与“伤害者”4）大型团队游戏：“领袖风采”5）学员分享三、零售人的三大成功特质1、大型互动：小蜜蜂2、细节观念3、形象观念4、激情观念5、学员分享第二模块销售技巧一、导论:门店零售核心思想及指导意义1、零售门店成交核心思想及指导意义1）解析“爽”及门店指导意义2）解析“值”及门店指导意义二、导购人员的六种心态和四种必备技能1、王牌导购六种必备心态1）自信心2）目标心3）同理心4）平和心5）细节心6）老板心2、王牌导购四种必备技能1）赞美2）微笑3）塑造4）灵活3、导购员素质要求4、门店导购职责1）销售产品2)维护客情关系3）品牌宣传4）统计数据，收集信息5）终端生动化建设三、门店成交六步引导术•引导会“注意”：营业准备•引导有“好感”：迎宾破冰•引导来“沟通”：了解需求•引导去“了解”：产品推介•引导给“信任”：解决异议•引导去“买单”：促成成交第一步、引导会“注意”：营业准备1、营业准备内容（准备些什么？）形象、知识技能、政策、工具、目标2、形象解析：商品、门店、员工三大形象要求（根据受训单位需求确定内容）3、导购员“知识技能”解析提问分享：你的主要竞争对手是谁？你了解他们是怎么攻击你的吗？4、政策与工具解析5、目标是什么？为什么要有目标？怎么设定目标？第二步、引导有“好感”：迎宾破冰1、导购迎宾服务标准2、迎宾开场服务话术演练：迎宾站姿及话术提问分享：什么时候说，“你好，欢迎光临”？3、打破坚冰：开场寒暄技巧与话术演练:怎么破冰端茶？4、最佳接近顾客时机5、销售开场方式1）产品特点开场2）肯定顾客开场3）赞美顾客开场4）突出细节开场5）自嘲法开场6）主动引导开场第三步、引导来沟通：了解需求1、传统销售误区，为什么要了解需求（了解需求的目的）？2、显性需求和隐性需求3、如何来了解顾客需求？（需求探寻四步）1）观察2）听3）问4）确认4、聆听的技巧1）恭听：点头、微笑、前倾、手势2）确认3）回应5、提问的技巧1）提问技巧提对我们有利的问题提便于回答的问题提压力不大的问题不要连续问超过3个问题2）需求五问一问：谁来用？二问：用过啥？三问：想怎样？四问：价取向？五要：善总结6、了解需求时的应对？第四步、引导去了解：产品推介1、FABE推介法2、SPIN介绍法3、推介阶段注意事项4、高端产品推介5、怎么去引导体验？1)主动、自信2)自己的动作语言3)缓解压力：买不买没关系4)真诚探寻疑问，其他推荐6、怎么去报价？第五步、引导给“信任”：解决异议1、异议形成原因？2、异议处理原则：1)换位思考：站在客户角度理解、分析、解释问题；2)认可观点：肯定顾客的想法正常，可以理解；3)转移话题：转移话题，避免被顾客牵入死胡同；4)专业解释：用专业丰富产品和行业知识来解释；5)合理建议：提出合理建议, 解决疑虑和提出方案；3、异议处理方法和话术1）处理方法2)3F基本话术4、怎么去提升产品价格和价值？5、顾客说服技巧？1)说服顾客的是他自己2)联想和塑造（痛苦和幸福）3)加大痛苦，利益增倍4)不要老是直线性思维去回答问题（直接回答或者拒绝）6、顾客一定要走怎么办？1)给面子2)留印象3)我暂时给您留着4)留信息演练：怎么让顾客留信息？第六步、引导去买单：促成成交1、成交的时机？1)话题基本上只是在某个产品上时；2)提出疑义已作沟通，且未提出新问题；3)顾客开始在意价格及其付款时；4)顾客在意售后等细节问题时；5)顾客拿不定主意，与同伴商量；2、达成成交的方法？1)双赢2)及时3)主动（恋爱拉手）4)自信和感染力5)动作语言6)提问的技巧（封闭和开放、是否和12问题）3、常用促单话方法1)折扣法：我们最近有个团购，你今天。
成功推销“三部曲”
成功推销“三部曲”如果问起谁是世界上最伟大的推销员，很多人会毫不犹豫地说：乔伊·吉拉德——这可是在吉尼斯世界记录大全中有据可查的。
正是此人，创出一年内推销出1425部汽车的奇迹，且全是以零售方式一辆一辆推销出去的，哪个企业不想拥有乔伊·吉拉德式的推销员呢?可什么才是培养乔伊式推销员的方法呢?这里有乔伊提供的三步曲构思。
第一步，成功地把自己推销给自己。
第二步，成功地把自己推销给别人。
第三步，成功地把产品推销给别人。
先看第一步：怎样把自己推销给自己。
所有成功的推销员，都是先推销自己。
在你能成功地把产品推销给顾客之前，你必须把自己先推销给别人；而要能成功地把自己推销给别人，则先必须百分之百地把自己推销给自己。
要喜欢自己、相信自己，彻底认清自我价值，相信“世界上没有任何一个人和我一模一样。
”世界上没有一个人可以等同你，没有人的指纹、声音、特征、个性和你完全一样，从这一意义出发，要相信你“是第一号”的。
著名商人作家罗伯说过：“假如你要在别人那儿建立一个胜利者的形象，你就必须先建立一个胜利者的自我形象。
”拳王阿里的一句“我是最伟大的”几乎变成了注册商标。
假如你自己都不相信自己是第一号的人物，那谁还会如此相信你呢?所以请把一张上头写着“我是第一号”的小卡片挂在你每天可以看到的地方，就如诺曼博士的建议，每天早上照镜子告诉自己说：“我是我自己最好的推销员。
”作为“第一号”人物，你不仅要喜欢自己，还要遵循以下原则：1.“相信你自己”。
记住一句有力量的话：“如果你觉得你能你就能。
”2.“结交有信心的人。
”远离消极、懦怯的人。
切记信心产生信心。
3.“使你的信心发挥最大的功效。
”假如你的信心机器保持清洁，它便会一直有效率的工作下去。
4.“做你自己的主宰。
”坦诚面对你的自我挑战。
5.“保持忙碌”。
在一个忙碌的人身上，恐惧和自我疑惑是不存在的。
遵守了这五条原则，你就能挥去恐惧与害怕，在失败面前相信自己会成功。
搞定顾客的销售三部曲
搞定顾客的销售三部曲2014-05-08董小卫中国药店作者：董小卫（原康复之家医疗器械分公司经理）销售是一项技术含量相当高的工作，甚至可以说是一门艺术。
要想在这个领域有所作为，就需要不断的学习和训练，最终形成适合个人的一套方法。
这需要一个过程，也许很快，也许要几年，甚至有些人干了很多年，依然未能形成自己的一套销售思路。
要想快速的成长起来，最有效最直接的办法就是不断去总结，去分析，找出销售的一些共性，然后不断的熟练化，直到变成一种习惯，再结合不同的产品，做适当的销售方式和方法的改进。
通常顾客购买某一款产品都会经历这样的一个心理变化过程：1、关注；2、产生兴趣、欲望；3、决定购买。
而我们就可以根据顾客的这一心理变化过程来确定销售步骤。
第一步：引起注意。
我们所有的商品要想很好的销售出去，有一个前提条件就是，我们的商品要先能引起人们的注意，也只有让大家注意到我们的商品了，人们才能进一步去了解商品，了解它的用途、功能……因此，很多行业都会在自己的销售区域办演出、放音乐、搞体验，免费发放一些小物品……这样做归根到底都是为了吸引人们的关注。
只有这样做了，才会有人愿意进一步了解我们的产品。
第二步：产生兴趣、欲望。
第一步工作做好了之后，在顾客了解商品的过程中，就会自然而然的去想这个产品会给自己带来什么样的好处。
当给自己带来的好处达到了一定程度和高度，或者说他认为购买了这个商品会给自己带来一定的经济价值的时候，顾客就会产生一种欲望，直到后面的付诸实际行动。
现在很多新推出的商品，通常都会做先试后买，有的甚至会通过一些卖场环境或者广告词来调动目标人群的兴趣及欲望。
这一环节，是销售过程中至关重要的一环。
我们只有利用好所有可利用的资源，想办法让那些对我们销售的商品有所关注的人群，产生出一定程度的兴趣和欲望，这样我们才有可能用一些所谓的技巧和方法促成商品销售。
试想，如果这个人对我们所销售的商品没有丝毫的兴趣，我们要想促成销售就很困难了。
优秀导购的三步曲
优秀导购的三步曲
优秀导购的三步曲
第一步：招呼和接待顾客热情周到，尽快与顾客交流、表现专业形象（制服整洁，使用普通话，自我介绍）、礼貌待客（微笑，注视，礼貌用语）、保持一定距离（给顾客留一定空间和时间）、兼顾顾客的同行者；
第二步：与顾客沟通（商谈）十心十意，与顾客接触有信心、观察顾客要留心、关心顾客要真心、利益让顾客动心、产品演示要细心、与顾客沟通有耐心、把握顾客的好奇心、善用顾客从众心理、对待异议要用心、对顾客的购买决策有平常心；
第三步：促成购买。
看准成交时机、巧妙促成购买、测试和检查商品、开单并协助付款、欢送顾客、做好客户回访。
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服装销售技巧三部曲--销售大师
闲逛型的客人进了店，我正确的服务动作进入六脉神剑的第二式：
寻机寻机就是在你迎宾之后，对于那些三三两两闲逛的客人，保持距离，用你眼睛的余光去观察客人的举动，给客人一个适当的空间和时间去欣赏我们的货品和陈列，时机到的时候，你才进入到接待介绍工作中去。
寻找什么样的时机：
A、触摸一条裤子；（他对这条裤子的某些方面有兴趣）
我问为什么？大家说是我误导的；我问，是什么误导的？大家回答是我的三根手指误导了大家，大家几乎没有听我的语言内容。
在人与人之间沟通中，行为学研究得出这样的结论：沟通的各种影响因素中，83%来自视觉、11%来自听觉、3.5%来自嗅觉、1.5%来自触觉、1%来自味觉。就是说视觉在沟通中是最大的影响因素，这就解释了上面的培训游戏中视觉的影响力。
三、迎宾：赢在起点，迎宾是品牌形象
按照我们培训理念的要求，迎接客人进店之前导购正确的动作是忙碌，忙碌的服装门店无形中提升客人的进店率。接待以前的内容，我们继续接着向各位阐述下面的内容。
导购在店里一片忙碌的时候，客人上门了。客人到来的时候，就进入《导购销售服务技巧——六脉神剑》的篇章。六脉神剑，一把无形的剑，天龙八部中云南大理段氏家族横行江湖的武林秘籍。今天这部秘籍将为服装服务的导购所用，用于终端服务客人的六脉神剑，一招一式是如何地展开，以下的篇章将为您呈现。
我经常问那些现场的学员，“你们能做到吗？”，“能！”大家同声回答，“能坚持吗？”，“能！”大家异口同声。
其实我的内心在想，你们真的能吗？
各位，请问每天坚持锻炼身体的，请举手看看。
通常寥寥无几，所以说了不等于能做到，贵在坚持，把简单的动作坚持反复地做，养成习惯就是胜利！
目前我国服饰业品牌LOGO大多数的品牌采用英文，很多时候，我走进这些英文店牌的男装品牌专柜，导购很热情地“欢迎光临、随便看看”，我扫了一眼没有喜欢的，就迈出这家店，听到导购热情的送客“请慢走”，惟独遗憾的就是，已经走出这家店的我不知道这是个什么品牌的男装，就这么擦肩而过。
营销--超级导购法则
营销--超级导购法则第一篇：营销--超级导购法则【转】超级导购法则超级导购法则：超级导购员十四种服务观念的转变现代导购的观念顾客认知产品价值的七个阶段产品介绍四步曲顾客购买的七个心理阶段顾客购买的“八”字诀促成交易的技巧一个顾客的价值思考?超级导购员十四种服务观念的转变*将顾客的消费观念转变为投资观念*将顾客眼前的利益转化为长远的利益*将顾客对产品的需求转变为使用的感受*将买卖产品观念转变为服务观念*将产品观念转变为价值观念*将售货员的身份转变为顾问的身份*将顾客的身份转变为老朋友的身份*将刻板的工作态度转变为热诚友善的态度*将推销商品转变为推削诚信*将面对拒绝的恐惧转变为成交契机*将沉闷的销售转变为精彩的表演*将销售的每一句话转变为高质素的演讲*将每一次面对进店客户沟通转变为提升的演讲*将每一个抱怨转变为改善工作的一面镜子现代导购的观念不要让对方感到你在推销产品，而是让对方感到与你说话是一个生活化的沟通，是关注对方利益的一种说服。
在说服别人之前必须说服自己，对你自己的行业，对己的公司，对自己的品牌，对自己所掌握的专业知识是否了解和信任推销产品前，先推销公司，推销公司前先推销自己，推销自己的专业之前先推销你的真诚和信任。
公司信任专业知识自己产品推销并不是在简单销售产品的功能，而是在销售产品给顾客带来的利益，即产品的价值组合体（款式、经济性、健康、耐用、舒适感等）*销售机票：你是推销航空公司的快捷、周到、热诚有礼的服务和顾客的尊贵感觉，及乘飞机的安全、舒适的内心满足。
*销售汽车：你是销售顾客使用时的安全、方便、尊贵和自豪的感受。
*销售内衣：你是在向顾客传播美丽、舒适、自信及维持美好身材曲线和健康的选择。
顾客认知产品价值的七个阶段接触、认知、比较、评识、确认、购买、评价一、接触：过程：对产品产生注意和兴趣顾客表征：感到新鲜好奇，被某些特殊的东西所吸引并有兴趣顾客需要：被吸引后带着好奇心和兴趣，希望进一步了解销售工作：以特别的方式来吸引顾客的注意力，并激起其好奇心和兴趣销售人员表现：富创意、亲和、热诚二、认知：过程：了解产品利益并产生联想顾客表征：专心听介绍，自己翻资料，触摸，感受产品的各种好处。
超级导购是怎样炼成的
熟悉服务 （售前－ 售中－售 后）服务 的重点在 于如阿打 开售前语
在最短时间内打开话题，寻找客人亮点举例：
小姐/先生，我们到了新款，您随意挑选，我 就在这边，有事请吩咐；小姐/先生，您今天 想选点什么？小姐/先生，我们今年最流行的 XX系列和XX系列；小姐/先生，您今天大丰 收呀？您买了些什么，需要我们为您配点什么
1)表现最好员工之一 2）表现优良 3）表现满意 4）尚需
若干改进能达到满意的地方 5）需大幅度改进才能达到满
意的地步 6）不满意 7）其他；
2、该员工的主要优点： 3、该员工的主要缺点 4、该
员工是否适应本职工作？ 是 否
如否，哪些工作较适合？ 5、该员工的发展潜力： 6、其
他意见：
负责人签字：
日期：
们的导购站在
店铺中，是否体现
了品牌 的形象
和品牌的服务理念？
这些疑意仅仅
使针对刚来店铺的
新员工吗？在
店铺工作多年的老员工是否符合了终 端店铺的运营
服务要求？普遍缺乏差异化的服务竞争力，员工能
力急需提升。
而培训的最切入点就是在新 员工入职时。那么如让一名对 服 装对 销售懵 懂的 新员工快 速融入公司，迅速适应新的工 作环境?如 何带动他们的工作 热情，培养他们的销售激情？ 如何让新员工迅速的 成长起来？
新员工培养三部曲“传、帮、带”让终端店铺一线 的管理者—— 督导、 店长成功地把这些战士培养成 一流地销售人员和组织忠诚地跟随者。
新员工培训第一步——“传”
传什么？对于一线的管理者店长来说，要把自己 对品牌的文化价值观的理解，结合现场操作和服务 案例，将自己的工作经验、教训、心得一点点传授 给员工。当员工进入工作岗位的第一天，我们就要 为之拟定培养方案。1、介绍环境，2、熟悉货品，3、 熟悉服务，4、熟悉店铺工具，具体内容如表1－1所 示：
超级导购速成“三部曲”
作者： 韩锋
作者机构： 不详
出版物刊名： 中国市场
页码： 52-52页
主题词： 终端导购 “三部曲” 行业经验 人员流失 导购人员 两难处境 销售经验 负面影响
摘要：对于大多数面向直接顾客的商家来讲，终端导购人员流失是一个非常令人头疼的问题。
终端导购人员是“铁打的营盘流水的兵”，流动率高是不争的事实。
商家经常面对这样的“两难处境”；没有任何行业、产品、销售经验的生手，培养起来时间非常长，很难在短期内见到效果，对自己的生意会有较大的负面影响；招有行业经验的熟手，对方要价会很高，大部分老板不愿“出血”，而且熟手忠诚度会较低，一有出价更高的，跳槽可能性非常大，跳槽后很有可能成为自己的直接竞争对手，造成生意动荡和损失。
超级导购速成三部曲
超级导购速成三部曲更新时间：2009-9-4 10:05:00 字号：[大] [中] [小]对于大多数面向直接顾客的零售商来讲，零售终端导购人员流失是一个非常令人头疼的问题。
终端导购人员是“铁打的营盘流水的兵”，流动率高是不争的事实。
零售商经常面对这样的“两难处境”：没有任何行业、产品、销售经验的生手，培养起来时间非常长，很难在短期内见到效果，对自己的生意会有较大的负面影响；招有行业经验的熟手，对方要价会很高，大部分零售商老板不愿“出血”，而且熟手忠诚度会较低，一有出价更高的，跳槽可能性非常大，跳槽后很有可能成为自己的直接竞争对手，造成生意动荡和损失。
“两害相权取起轻”，面对生手和熟手，经过利益权衡比较，很多零售商无奈地选择了生手。
如何能将没有任何行业经验、产品销售经验的终端导购人员迅速打造成超级导购，是很多零售商迫切需要解决的问题。
如何能将导购生手在尽可能短的时间内迅速“催熟”，训练成超级导购，下面的超级导购速成三步曲是零售终端的最佳实践之一，可供零售终端的各位老板借鉴参考。
第一步是让导购与产品“自由恋爱”。
对大多数导购“新兵蛋子”来说，要迅速的上手，最重要的前提条件是必须热爱自己所销售的产品。
如果对自己销售的产品没有感觉，没有激情的话，导购很难买出自己的产品。
道理很简单，连自己都不喜欢的东西，怎能奢望顾客喜欢？怎能打动顾客？怎能让顾客掏腰包？对生手来说，在众多的产品线和产品型号中，让导购自主选择一款自己最喜欢的产品，让导购与产品“自由恋爱”。
自己挑选的产品，自己介绍起来，是最有激情的。
第二步是让导购进行与产品之间的“真情对白”。
这是一个非常实用的方法。
让导购新手对自己“自由恋爱”的产品，进行虚拟的实战模拟。
每天让导购对自己选定的产品，进行最少半个小时以上的推介，中间没有人打断，必须将此款产品的所有功能点、卖点、利益点都介绍出来，如果介绍的时间不足半小时，就让导购进行自罚——就地做五十个俯卧撑。
超级导购是怎样炼成的
培训负责 人
27
第三 周
辅导内容： 成绩： 不足： 下周辅导计划：
第四 周
辅导内容： 成绩： 不足： 下周辅导计划：
2021/7/13
28
第五周 第六周 第七周来自辅导内容： 成绩： 不足： 下周辅导计划：
辅导内容： 成绩： 不足： 下周辅导计划：
辅导内容： 成绩： 不足： 下周辅导计划：
朋友，有事没事总会电话问候一声；更可贵的是，通 过热心帮助顾客，明白了销售的内涵，让真正溶入了 销售。
2021/7/13
5
“销售”的内涵
虽然在进入导 购角色的第
一天， 听到了销售与
服务两个词， 但很难把销
售和服务联系在一起， 销售，
不就是商品贸易吗？在商品贸易的过程中提供服务？
服务是被动的还是主动的？这些，都是当时忽略的，
2021/7/13
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第八周
辅导内容： 成绩： 不足： 下周辅导计划：
总结：1、该员工在前一段工作：
1)表现最好员工之一 2）表现优良 3）表现满意 4）尚需
若干改进能达到满意的地方 5）需大幅度改进才能达到满
意的地步 6）不满意 7）其他；
2、该员工的主要优点： 3、该员工的主要缺点 4、该
员工是否适应本职工作？ 是 否
的服 务会提出
那么 多疑意？ 我
们的导购站在
店铺中，是否体现
了品牌 的形象
和品牌的服务理念？
这些疑意仅仅
使针对刚来店铺的
新员工吗？在
店铺工作多年的老员工是否符合了终 端店铺的运营
服务要求？普遍缺乏差异化的服务竞争力，员工能
力急需提升。
2021/7/13
营销--超级导购法则
【转】超级导购法则超级导购法则：超级导购员十四种服务观念的转变现代导购的观念顾客认知产品价值的七个阶段产品介绍四步曲顾客购买的七个心理阶段顾客购买的“八”字诀促成交易的技巧一个顾客的价值思考?超级导购员十四种服务观念的转变*将顾客的消费观念转变为投资观念*将顾客眼前的利益转化为长远的利益*将顾客对产品的需求转变为使用的感受*将买卖产品观念转变为服务观念*将产品观念转变为价值观念*将售货员的身份转变为顾问的身份*将顾客的身份转变为老朋友的身份*将刻板的工作态度转变为热诚友善的态度*将推销商品转变为推削诚信*将面对拒绝的恐惧转变为成交契机*将沉闷的销售转变为精彩的表演*将销售的每一句话转变为高质素的演讲*将每一次面对进店客户沟通转变为提升的演讲*将每一个抱怨转变为改善工作的一面镜子现代导购的观念不要让对方感到你在推销产品，而是让对方感到与你说话是一个生活化的沟通，是关注对方利益的一种说服。
在说服别人之前必须说服自己，对你自己的行业，对己的公司，对自己的品牌，对自己所掌握的专业知识是否了解和信任推销产品前，先推销公司，推销公司前先推销自己，推销自己的专业之前先推销你的真诚和信任。
公司信任专业知识自己产品推销并不是在简单销售产品的功能，而是在销售产品给顾客带来的利益，即产品的价值组合体（款式、经济性、健康、耐用、舒适感等）*销售机票：你是推销航空公司的快捷、周到、热诚有礼的服务和顾客的尊贵感觉，及乘飞机的安全、舒适的内心满足。
*销售汽车：你是销售顾客使用时的安全、方便、尊贵和自豪的感受。
*销售内衣：你是在向顾客传播美丽、舒适、自信及维持美好身材曲线和健康的选择。
顾客认知产品价值的七个阶段接触、认知、比较、评识、确认、购买、评价一、接触：过程：对产品产生注意和兴趣顾客表征：感到新鲜好奇，被某些特殊的东西所吸引并有兴趣顾客需要：被吸引后带着好奇心和兴趣，希望进一步了解销售工作：以特别的方式来吸引顾客的注意力，并激起其好奇心和兴趣销售人员表现：富创意、亲和、热诚二、认知：过程：了解产品利益并产生联想顾客表征：专心听介绍，自己翻资料，触摸，感受产品的各种好处。
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超级导购速成三步曲
第一步是让导购与产品“自由恋爱”。
对大多数导购“新兵蛋子”来说，要迅速的上手，最重要的前提条件是必须热爱自己所销售的产品。
如果对自己销售的产品没有感觉，没有激情的话，导购很难买出自己的产品。
道理很简单，连自己都不喜欢的东西，怎能奢望顾客喜欢？怎能打动顾客？怎能让顾客掏腰包？对生手
来说，在众多的产品线和产品型号中，让导购自主选择一款自己最喜欢的产品，让导购与产品“自由恋爱”。
自己挑选的产品，自己介绍起来，是最有激情的。
第二步是让导购进行与产品之间的“真情对白”。
这是一个非常实用的方法。
让导购新手对自己“自由恋爱”的产品，进行虚拟的实战模拟。
每天让导购对自己选定的产品，进行最少半个小时以上的推介，中间没有人打断，必须将此款产品的所有功能点、卖点、利益点都介绍出来，如果介绍的时间不足半小时，就让导购进行自罚——就地做五十个俯卧撑。
连续训练一个月以上，导购新手肯定对自己的产品滚瓜烂熟、如数家珍。
第三步是对导购进行“超级刺激”。
对大多数导购来讲，如果实现“零的突破”——成交第一单是非常关键的。
有第一单就会有第二单、第三单。
这时，可对新导购设置“零突破大礼包”——如果在第一个月的前十天，能成交第一单，奖励1000元（举例）；前二十天奖励500元；前三十天奖励200元。
这样梯度设
立的激励措施，会给新导购非常大的成交动力，促成第一单的实现。
第一单实现以后，还可以设立销售产品的阶梯式提成激励：如当月累计完成两单，每单的提成是200元（举例）；当月累计完成四单，每单提成400元；当月累计完成八单，每单提成是600元。
俗话说，重奖之下，必有勇夫。
类似的“超级刺激”措施会激励导购生手迅速的成长。
生意不等人，零售商要靠导购人员的自然成长，生意受到损失是不可避免的。
在适当的时候，对导购人员来点“拔苗助长”，会让生手迅速“催熟”，能给零售商快速地带来真金白银的效益，以上的超级导购速成三部曲不妨一试。