直接接触增员法让你增员欲罢不能

入 场 券
参加创说会
操作注意事项
• 表明公益调查意义，请被调查者填写问卷 • 从调查问卷中寻找切入点，进行动摇、说明，争取一次
CLOSE • 运用回执单页、创说会入场券积极促成，要有一种“给予”
的感觉 • 若未促成，以抽奖为理由，索取联系方式，以待后期赠送
奖品再次接触
问卷填写引导话术
业务员：您好，我们是平安的公益大使，做一项关于 职业满意的公益调查。麻烦您用一分钟时间填一下这 份调查问卷，还有机会参加幸运抽奖活动，谢谢您的 配合。
还能适应这么激烈的竞争和瞬息万变的社会吗？ • 你能预见5年后你的行业是个什么样儿？ • 我曾经和你一样，对我原来的工作挺满意的，可是过了三、
五年，回头再看看，那个单位已经很不景气了，社会变化 就是这么大，所以要尽可能看长远些
不管对方如何回答，都可以跟上
我理解，让我告诉你我为什么问刚才那个问 题：?年前一个朋友问过我同样的问题，后来他帮我 介绍了一份很好的工作（ 或者？年以前，我和你现在 的情况差不多，那时我选择了另外一份工作，那份工 作给我带来了巨大的改变），让我的收入得到了很大 的提高，同时也能发展自己（简洁生动地谈你自己入 司后的收获）。现在我是中国平安保险公司的一名业 务主管，正在寻找一位优秀的事业伙伴，您能抽出十 五分钟的时间让我们谈谈吗？
我们到哪里去做问卷调查陌生增员？
• 扫店面 • 扫社区 • 公共场所（如广场、饭店、农贸市场、汽车站） • 家具城、商场、建材市场、电子信息城……
调查问卷
调查问卷增员流程图
填写问卷 继续深谈 成 功
动摇话术
万能话术
CLOSE
一 一次CLOSE 次 不成功 二次拜访：送奖品
，
送
建立档案 后期追踪
一次CLOSE话术演练
人物：张老板，女／男，35岁左右，小商店老板，经营小 百货 场景：业务员到店里做公益调查活动 1、每4人一组，学员一人扮演增员者，一人扮演被增员者， 二人（推广人）做观察者，演练一次CLOSE全过程，至被 增员人同意参加创说会，演练时间5分钟。 2、进行角色互换，两位推广人进行角色演练，两位学员 做观察者，演练时间5分钟。 3、讲师抽取两组学员上台演练 4、播放完整VCD
人才市场增员
1、钓鱼法（设点） 2、狩猎法（随机寻找）
（一）钓鱼法：（设点）
1、场景布置： 公司介绍（展板、电视VCD）、司旗、司徽、横幅 招聘取向：储备（预备）干部、业务人员、保险代理人
2、准备资料： 求职表、资料（公司介绍、险种介绍、剪报、平安报、 客户服务报、〈平安行销〉、〈平安理念〉等）
在交谈中要积极跟进促成动作： 正好这个星期六上午我们公司有一个创说会，在香格里拉
大酒店，你到时抽一个小时去听一下，可以给自己多一个选 择的机会。因为场地有限，听的人很多，所以要提前预约。 如果你要去，就把这张回执填一下，我好提前给你预留个好 位置。这张入场券你收好，到时人很多，要凭票入场。
如果不能一次CLOSE，也要索取联系方式，埋下伏笔，以求二次接触 业务员：说不定我们公司抽奖会抽到您，到时我会打电话通知您的。
阳光活动积累名单的回访话术
• 你好，还认识吗？我来作过公益调查，有印象吧。 后来公司对交上来的问卷做了统一抽奖，结果您 中奖了，我这次来就是送奖品的（顺势递上奖 品），奖品虽小，但预示的含义挺好，祝您和家 人在后非典时期和今后的日子里平平安安。
• 最近是不是生意（工作）又忙了，… …（顺势导 入动摇话术并学会运用万能应答技巧递送创说会 入场券）
• 我们还要接受公司不同层级的专业培训，不断学习成 功人士的工作模式，以提高自己的综合能力。
我能帮你做什么？
我能帮你很快的熟悉这个行业的工作流程。 我能帮你解答你在工作中的疑惑。我会给你作业 务示范，无论是理论还是实践，使你能更快成长。 我可以帮你引荐同行业的成功人士，以便你少走 弯路。
力争一次CLOSE
深谈的几大问题
• 这是个什么样的行业？ • 平安是什么样的公司？ • 福利待遇和晋升怎么样？ • 我做得了保险吗？----平安的培训优势 • 业务员的工作是什么？ • 你能帮我做什么？
福利待遇和晋升怎么样？
• 收入和付出绝对成正比，收入上不封顶，多劳多得。还有 季度奖年终奖，福利也很不错，养老保障、医疗保障，该 有的都有了
阳光活动回访增员演练
人物：王女士，40岁，某国企中层领导，单位效益不太好， 有可能内退 场景：电话预约，约定在其单位附近的上岛咖啡厅见面
1、每4人分一组，学员一人扮演增员者，一人扮演被增员 者，二人（推广人）做观察者，演练一次CLOSE全过程， 至被增员人同意参加创说会。演练时间是5分钟。 2、进行角色互换，两位推广人进行角色演练，两位学员 做观察者，演练时间5分钟。 3、讲师抽取1组学员上台演练 4、观看完整VCD
3、形象准备：职业装、整洁
注意事项
（1）目的是让对方填写求职表，再到公司面试 深谈
（2）作简单面谈留下印象 （3）事后通知面试 （4）主动与求职者打招呼
复试方式
（1）问问题： 现在（以前）从事过什么？ 对过去的工作有何体会？（经历是种财富） 希望找到一份什么样的工作？（引导追求发展） 需要发挥什么样的能力和才干？ 是否听说过保险，对保险有何看法？ 你认为你是怎样的性格？ 你对工作有何期望？
• 平安的晋升机制是完全透明的，电脑说了算，没有人为因 素和靠关系的说法，绝对公开、公平、公正。只要好好干， 没人能阻止你晋升
业务员的工作是什么？
• 我们保险业务员的工作是一份帮助别人的工作，每天 就是会见朋友，为人们解决养老、医疗、子女教育问题。 我们和医生、老师一样，做得是充满爱和责任的工作。
（注意：递送问卷时字的方向，递笔时拔下笔帽，笔 尖朝向自己）
若被调查者不愿留下联系方式 业务员：我们公司要组织抽奖，所以请您留下联系方 式和身份证号，到时中奖了，我们好通知您呀。（保 证其留下联系方式）
常用动摇点
• 你现在的工作能做一辈子吗？ • 你想让你的孩子长大后也做你现在的工作吗？ • 公司如果不能给你提供必要的培训，五年后、十年后，你
直接接触增员法
直接接触增员法的范围
• 生活随机接触增员（如乘车、购物、用餐、聚会中接 触的人）
• 陌生接触增员（如通过调查问卷扫店面） • 人才市场：设点、随机找寻 • 自投罗网的推销员 • 留意接触某单位下岗人员或招聘中wenku.baidu.com录用人员
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本次训练，我们将尝试
• 调查问卷陌生增员
• 回访增员“阳光活动”积累客户 • 人才市场增员
（2）情况说明 行业、公司、机会、做什么、如何做、做好的条件与
收获 （3）让对方提问并解答
（如底薪、如何进入公司、等） （4）促成
进入公司程序（为什么），促使参加创业说明会
（二）狩猎法：（随机寻找）
1、发现目标 形象气质、举动、求职的注意点等
2、主动接近 您好，借用两分钟时间，可以吗？您是来找工
作的吗？我是平安保险公司的X X X，受公司委托 来这是发掘人才，我们相互了解一下好吗？先生您 贵姓？您希望找一份什么样的工作呢？…… 3、约到公司面谈 （可不填求职表，但留下联系电话）