直接接触增员法让你增员欲罢不能
增员的方法与技巧
增员的方法与技巧增员是指公司或组织为了适应业务发展需求，从外部引进新的员工。
增员的方法和技巧是指在引进新员工的过程中，采取一系列的策略和技巧，以确保增员的效果和质量。
以下是一些常用的增员的方法和技巧：1.制定招聘计划：在进行增员之前，制定一个明确的招聘计划非常重要。
这包括明确招聘的岗位数量和类型，招聘的时间和流程等。
2.确定招聘渠道：根据招聘的岗位类型和需求，选择合适的招聘渠道。
常用的招聘渠道包括招聘网站、社交媒体、校园招聘等。
同时，也可以利用内部推荐制度，鼓励现有员工推荐合适的人选。
3.撰写招聘广告：在招聘渠道上发布招聘广告时，要确保广告内容简洁明了，能够吸引目标人群的注意力。
同时，要突出招聘的福利待遇和公司的优势，以吸引优秀的人才。
4.筛选简历：当收到大量简历时，要对简历进行筛选。
可以按照预先设定的招聘要求和岗位要求，对简历进行初步评估，筛选出符合条件的候选人。
5.面试准备：在进行面试之前，要对候选人的简历进行详细的研究，并制定相应的面试问题。
同时，为了更好地评估候选人的技能和适应能力，可以结合实际工作情境设计案例题，进行实际操作和模拟面试。
6.专业面试：面试时，要注意提问方式和顺序，以确保候选人能够充分展示其能力和经验。
同时，要通过提问和观察，了解候选人的专业素养、团队合作能力、沟通能力等。
7.细致背景调查：在面试通过后，要进行细致的背景调查。
这包括查看候选人是否具有相关的工作经验和资格证书，以及了解其从业情况和潜在的风险。
8.薪酬谈判：在谈判薪酬时，要根据候选人的能力和行业水平进行合理定薪。
同时，也要考虑公司的薪酬体系和预算情况，确保薪酬设置能够吸引和留住人才。
9.合同签订和入职安排：在确定录用候选人后，要及时与其签订劳动合同，并制定入职安排。
这包括新员工的培训计划、入职手续和工作布置等。
10.员工关怀：在新员工入职后，要加强对其的关怀和指导。
可以安排新员工导师，帮助其熟悉工作环境和业务流程。
13种增员方法,让增员持续不断
1 、每周一天增员日一周七天都在搞推销，增员的时间少之又少，这是本末倒置的错误。
以长远利益而言，增员功效绝对大于个人推销。
成功主管会合理安排团体增员的共同时间：早会，谈增员技巧、分享成功经验。
下午，布置温馨职场，找来有心做保险的新人，主管在一旁帮忙解说和支持。
晚上的“保险事业说明会”是重头戏，让新人分享当周优秀业务人员的荣耀。
不一定全由口才好的人上台，诚恳、踏实、有使命感的新人说服力更强。
会议结束时不要急于解散，让准增员对象提出疑惑困难，大家帮忙处理。
一周一天的增员活动能增强大家对增员的共识，这是主管最明智的投资。
2 、向特定市场增员要做大工厂的生意找个工会活跃份子来配合；要打入学校不妨找老师兼差；医院护士看尽人生百态，对生命的体悟最深刻，叙述保险最易打动人心。
门禁森严的团体难以从外攻进，何妨找个内应里应外合。
3 、从活动中增员有活动就有活力，大家齐参与，人气也提升。
不要怕办活动减少作业时间，有本事的人会有效安排时间，没本事的人才根本不知时间哪里去了。
有益的活动是汇集人气、有利认知的好机会。
办活动的要领是持续地办，但不要勉强花太多的钱。
4 、客户即是伙伴客户买保险是因为相信业务人员，且希望有长期的服务。
有长期服务就有长期接触，有接触就会有默契，有默契就有支持，不管是背后支持还是加入阵营，客户都是很好的伙伴。
而且增员客户，不用多费唇舌介绍公司、也不用花太多时间去说明保险的利益与功能。
5 、寻找成功者浪费时间在不想成功的人身上是罪过，把大部分的时间用在平凡者身上是不智。
虽然无法预知其它行业的佼佼者进入保险业后是否能够依然杰出，但成功者总有他成功的物质和过人之处。
美国钢铁大王卡内基说过：“有成功习惯的人会习惯成功”。
在社团中活跃的人、在工作中表现杰出的人、在宗教活动、社区服务中表现热情的人，都是潜在的保险成功者。
6 、女性是良好的被增员对象女性天生细心、敏感、有韧性，也较有耐心和爱心，最适合做公益事情和保险。
增员促成十招黄金话术
持续跟进
在适当的时候，可以再次联系客 户，询问其是否对产品有进一步
的了解需求。
从拒绝中学习与改进
分析拒绝案例
回顾过去的拒绝案例，总结经验和教训。
改进自身不足
根据分析结果，改进自己在销售过程中的不足之 处。
提高销售技巧
通过不断学习和实践，提高自己的销售技巧和沟 通能力。
10
增员黄金话术第十招：总结与提升
强调紧迫性与重要性
强调时间限制
强调机会的紧迫性和有限性，促 使对方尽快做出决策。
突出利益点
强调所推荐方案的利益点，以及对 方将获得的收益和价值。
描绘美好前景
描绘一个美好的未来前景，激发对 方的向往和追求。
09
增员黄金话术第九招：处理拒绝与失
败
分析拒绝原因并调整策略
了解拒绝的具体原因
是产品问题、服务问题、价格问题还是其他因素？
承诺。
对于潜在增员对象的问题和疑虑， 给予真实、准确的回答和解决方
案，树立可靠的形象。
在后续的交往中，遵守承诺、履 行约定，让潜在增员对象感受到
诚信和可靠，增强信任感。
02
增员黄金话术第二招：激发兴趣
展示行业前景
总结词：描绘行业的快速发展和未来的 巨大潜力，让潜在增员对象看到加入的 长期价值。
说明行业的发展将如何影响他们的职业 发展，激发他们对未来的期待和信心。
其职业发展需求。
了解对方的兴趣爱好、价值观等， 以便更好地与其建立联系和信任。
深入挖掘潜在需求
通过开放式问题引导对方表达自己的 需求和想法，例如“您觉得目前工作 中最大的挑战是什么？”、“您对未 来有什么期望？”等。
通过问一些假设性问题或引导性问题， 帮助对方意识到自己的潜在需求。
直接接触增员法推介人增员法话术范例2页
话术范例一、直接接触增员法话术范例第一步：（开场白，旨在稍稍打破准增员对象沉默的僵局，开始交谈。
）业务员：刘先生，冒昧的请教您一个问题，您希望您的孩子长大后也从事您现在的工作吗？（或）刘先生，在4到5年内，您现在的工作能够提供给您想要的收入，并对它非常满意吗？准增员对象：1、是的（可能回答）2、不是3、你为什么问？4、我不想告诉你5、不关你的事假设他的回答是“不关你的事”，则业务员：我理解，让我告诉您我为什么问这个问题的原因吧！第二步：（旨在与准增员对象约定一次面谈，同时也告诉他XX人寿可以给他带来的好处）业务员：年前，我得到一份理想的工作，使我有机会挣到很多的钱，能帮到很多人，使他们的家庭财务更加稳健，同时又能发展自己。
现在我已经是XX人寿保险公司的一名高级主管（专业顾问）了，我正在寻找一位合格的男士或女士，一位对终生从事寿险营销这样一个工作机会很感兴趣的人。
您现在有15分钟的时间让我们谈谈吗？或者今天下午3点钟更好些？准增员对象：恐怕我没有时间。
业务员：2年前我也是这样对保险公司的人说的，所以我足足晚了1年才跨入这个行业，我现在非常后悔。
我想15分钟对您目前的工作而言，或许很重要，但若能用15分钟了解一份新的事业，即使您不去从事，也是值得的。
您说呢？！准增员对象：那好吧，就今天下午3点吧。
业务员：那我们在您公司旁边的ABC茶馆见。
第三步：（就业务员的工作，向准增员对象深谈，同时也试探一下准增员对象对你所说的满意度）业务员：保险业务员的工作是一份帮助别人的工作，主要是为客户理财、解决家庭风险，如“如何解决客户子女的教育费用问题”、“如何解决客户的养老问题”、“如何解决遗孀的生活问题”以及“如何帮助客户合理避税等问题”。
准增员对象：或许保险这个行业不错，但XX人寿既没有大型国有公司的稳定性和知名度，又没有外资公司资金和管理上的雄厚实力。
业务员：我很佩服您考虑得这么周到！XX人寿是中国大陆首家通ISO9002国际质量认证的全国性股份制专业寿险公司，并以极佳的经营业绩创下连续七年保持赢利、中国保险第一股等多项业界第一……；从经营管理和投资运作上来讲，XX的四家外资股东（瑞士、国际、日本、荷兰）均是排名世界500强前100名的金融大企，他们资金实力雄厚，资金运作技术一流，这也为XX带来了诸多优势，这样的公司你还值得犹豫吗？。
增员五步法
整理课件
3344
增员五步法通关
通关标准：
➢ 能完整准确复述增员五步法的五个步骤和每个步骤关键点 ➢ 任选五大人群中的一类人群，按照增员五步法的增员逻辑和流程，进行增
员接触，说明和促成， ➢ 通关过程需流畅，自然，增员五步法的逻辑无错误 ➢ 时间：120分钟
整理课件
➢ 创说会可以更加全面的了解行业和公司发展前景
➢ 新人培训班可以更深入的掌握保险基础知识
异议处理：
《增员五步法手册》总结常见十个增员异议见P16-20
整理课件
3311
在处理准增员对象的异议时要严格遵循LSCPA原则：
异
1
L-用心聆听
议
2
S-尊重理解
处
理
3
C-澄清事实
要
4
P-提出方案
诀
5
A-请求行动
工业
✓ 讲公司
公 公 公持公 司司司司 实的的对 力综资个 及合源人 声金平成 誉融台长
支的 持支
✓ 讲自己
介程 自 绍己 自在 己平 的安 经的 历发
展 历
自的 介 己同 绍 加事 与 盟准 前增 后员 的同 变类 化型
详见下发手册《增员五步法》，在此不做赘述（见手册P12-15页）
整理课件
2299
4第四步：
解答问题 介绍吸引
5第五步：
促成邀约 异议处理
•现在的收入情况怎样？• 您 现 在 在 家 照
•现在的这份工作让你 顾 孩 子 ， 时 间
觉得快乐吗？
肯定很自由，
•你心目中理想的工作 是什么样的？除了收 入外还有什么别的考 虑吗？
我现在的工作 时间也很自由， 不用每天8小 时都呆在公司。
增员技巧：接触面谈6步法
如何谈好接触面谈？a凭什么要给你时间听你讲？B凭什么要占用周末去参加创说会？c凭什么......？只有让准增员感受到危机让他萌发改变的想法、他觉得有必要去把握一次改变命运的机会才能让他产生兴趣与你沟通，才能让他自愿参加创说会接触面谈六步法——最正确的姿势1、面谈准备邀约面谈2、收集信息寻找痛点3、指出共性寻找共鸣4展示优势分析现状5解答疑惑引起兴趣6创说会邀约接触面谈的最核心的三个目的1、激发思考2、引起兴趣3、创说会邀约一、整理邀约名单整理准增员名单，做到对邀约对象心中有数名单信息需包含准增员职业、年龄、爱好、家庭情况、性格等基本信息；二、确定见面地点选取氛围轻松且不嘈杂地点，确保在面谈过程中双方有足够的空间交流爬山、打球、吃饭、喝咖啡、喝茶均为理想的面谈形式要根据准增员的情况安排核实的面谈形式；三、电话/微信邀约通过电话邀约准增员见面并在电话中确定双方都方便的时间电话仅做邀约，简单说明意图并约定见面时间，切勿在电话中过多的沟通增员内容临见面再通过微信与准增员确认见面时间，同时也提醒准增员按时参加四、准时赴约提前10分钟到达约定地点，体现对准增员尊重切勿迟到！更何况是面对一个未来的合伙人！第一步：面谈准备，邀约面谈邀约面谈经典话术【针对缘故、熟人】XXXX！这两天有空吗？周末一起聚聚，正好我在XX保险公司做了一段时间，觉得XX保险公司的平台很不错，也想跟你详细聊聊，你看周六晚上一起去宵夜吧？【针对转介绍】XXXX！你好！张阿姨跟我说你最近想换工作/在找项目做？我觉得XX保险公司的平台很好，我想跟你详细聊聊，不如今天晚上一起吃个饭吧？【针对陌生人来源】XXXX！您好！我是XX保险公司的XXX，我看到您的简历，根据您简历情况结合您的求职意愿，恭喜您通过了我们的简历筛选，您看你这周三有没有时间到XXX，我想跟您做一个详细的沟通？第二步：收集信息，寻找痛点通过不断的提问和反问收集准增员信息，找到准增员痛点并引发准增员思考第一步提问——寻找痛点你现在收入情况如何？达到你的要求了吗？你现在工作和家庭能兼顾吗？你的工作让你觉得快乐？你再工作3-5年可以获得顺利的晋升机会吗？你的企业可以确保10甚至更长的时间都持续赚钱吗？第二步反问——引发思考你现收入不高但开支很多，你怎么样平衡呢？既然晋升这么困难，那你为什么还要在这份工作上浪费时间？工作与家庭兼顾不了，你有想过改变吗？你工作10年以后公司倒闭了，你想过你怎么应对吗？现在经济环境这么不好，为什么不找个平台创业？第二步：收集信息，寻找痛点准增员的痛点都在哪里？紧抓痛点激发意愿工作a薪资收入现有薪资与理想薪资之间是否有差距；是否可以通过短期努力达到理想薪资增长！b晋升空间现有职位是否有可预见的晋升空间；是否可以通过主观努力达成升职！c人际关系内部相处是否不复杂、公平公正；是否能够从工作交往中感受到正能量d公司平台现有公司是否可以支持你的十年、二十甚至更长期的发展与保障生活a个人能否100%发挥自身能力；能否实现一直以来的梦想；能否自由支配时间，提升自我, 关注健康b 家庭家人对于工作的态度与期望；是否有能力兼顾工作与家庭c子女现有工作状态是否影响到子女对于未来的选择；是否有足够的时间陪伴孩子成长心态a快乐工作及生活是否开心；b自信对自己现在的生活及工作是否充满自信，能否从中得到满足和自我价值的认同第二步的目标就是引发准增员对现状的思考第三步：指出共性，寻找共鸣指出共性：找出准增员目前工作与XX保险公司从业的共通点，降低准增员对平安从业的压力寻找共鸣：找出新人目前情况与目标人群或自己加入XX保险公司前的共通痛点，引发准增员共鸣。
增员宝典(方法)
6、现在做保险的人太多
做保险的多，正显示这个行业有吸引力，也更 能挑战一个人的潜力。在发达国家，每个保险业务 人员平均拥有100个左右的客户，而我国每个保险 业务员可拥有4000多个客户。你能说做保险的太多 了吗？做保险不怕人多，人人都能成功。业务经理、 高级业务经理的位置没有限额。机会在于把握，成 功不分你我！
二、缘故市场：与对方谈话时要多问、引导、说 到他的心里、痛处。（成功率85%以上）
五种增员途径
三、转介绍： （成功率60%） 四、新人增新人：（成功率40%）
五、夕阳企业：与企业的领导谈，解决其后 顾之忧，让单位协助联络开创说会。 （成功 率10%）
五类增员对象
一、教师：教师说话有说服力，有条理， 有耐心，容易被客户接受。
小结
只要方法得当，增员一点也不困难。 “寿险营销到底是什么？” “中国人寿是一家什么样的公司？” “保险好做吗？” “我能胜任吗？” “这时候做是不是迟了？” “保险理赔是不是很麻烦？” “遇到理赔纠纷怎么办？”…… 倘若我们打开了准增员对象心中的这些一连串的问号，增 员活动就会取得良好成效。这里所列的几种增员方法，虽 然貌似一些“雕虫小技”，但都是经验所得，实践证明它 们“疗效”独特，有时甚至“药”到“病”除。 建议大家不妨选择其中的一二种方法做些尝试，相信您一 定会大有收获。
如何持续不断地增员
增员行销话术
1、这个行业困难大 您说做什么事情没有困难呢？保险是不好做， 但是还是有很多人做得很好，那您跟做得很好的人 学习，是不是也可以做得很好？在这行业里面很多 人失败，也有很多人成功啊！您光看失败的例子， 当然难做；您多看成功的人，做起来就简单。
2、这个行业压力大 压力让煤变成钻石，让沙变成珍珠！大气压力那 么大，我们不照常活得好好的！做任何事情都会有压 力，如果压力都是一样的，但待遇却不同，当然选择
掌握13个增员窍门
7
—— 曾黎明全员通关话术——
什么是增员 A：给别人机会、成就别人、幸福一生； B:一个有头脑的人会了解透了再决定做什么，我 相信你是一个相当有头脑的人，我希望你给自己 一个机会，了解透了再做决定！
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从反面阐述保险的意义，让准增员接受
8
我很理解您的想法，其实以前我也很反感保险的。有个人
己也能学到东西，所以也做了保险。
我进了保险公司觉得好开心呀！跟很多客户交了朋友，也
和同事们相处得挺好的。他们为人都很好，都很热心帮人，个
个都很自信的，我从他们身上学到了很多东西。保险工作真是
一份很伟大的工作，我想我会永远做下去的。
我们做保险只是为别人提供服务,让别人了解透人寿保险。
客户买得明白、买得放心，我们才开心，因为做保险完全是靠
天呀！您怎么办呢？孩子们怎么办呢？您那份收入怎能负担得起所有的开销？最 重要的是；我对你许下的承诺，是不是就这样算了？亲爱的老婆？我现在终于知道？ 真正爱你，应该是：“只要你在，绝不让你吃一天苦！”我每个月将薪水袋原封不动 地交给你，只能算爱你一个而已，却不能保证下个月是否仍然能够如此！
所以，我今天买下这张保单！从下月起，在我将薪水袋交给你时，我先提取十份 之一。相信我，这点代价绝对是值得！
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5
—— 曾黎明全员通关话术——
什么是卖保险？ 我觉得您真该做保险的，您不做保险我觉得好浪
费呀！您为人那么好，很有亲和力，而且很有豪气、人 缘又好，又很有自信，您做保险最适合不过了。因为做 保险的人必须人品要好，要成熟懂得将心比心、真心待 人，对自己和工作充满信心。您的条件实在太好了，您 做保险一定会做得很好，会赚到很多钱。我们做保险其 实就是用三五个月时间,了解透人寿保险并能讲得明白； 再跟客户沟通三五次,让客户像我们一样明白，这就是做 保险。现在保险太好做了，每个人只要了解透保险以后 都会买的，只是钱多买多，钱少买少的问题。
增员面谈技巧
怦然心动
常见拒绝问题处理话术
四、不是永久性的工作，人情卖完就不能做了！
第一种解答：“不管是认识或不认识的人，如果我们介绍 他结交一个朋友，当他有不如意生病、发生意外、年老 退休、或不幸身故时的医疗费用、家庭生活、子女教育 费用……等。都由这个朋友负担，您认为担任此一介绍 工作是卖人情吗？除非是根本不了解这个朋友。所以说 从事保险的工作就是将这一位患难之交介绍给每一个家 庭，是一份很崇高的社会福利工作，您难道不认为它是 一份永久性的工作？
让保险人更保险
怦然心动
常见拒绝问题处理话术
三、人人讨厌保险推销员？
这个问题是因为很多业务员，在做业务过程中，只是 一味使用人情压力，而没有把保险真正的意义，以及内容 详细的加以解释，而遭到了许多困扰，，当我们在推销时 常被客户也许觉得很不耐烦，但经过我们一番解释之后， 他便了解了保险，所以客户常说：当初叫我买保险的人， 若像你如此的解释，我就不会这么讨厌做保险的人了。同 时，也说明存在巨大的市场，我们才得以有发挥的机会 ，如果大家都喜欢保险，乐意主动的去买保险，今天我们 就不会出人头地了，不是吗？所以只要我们以专业的姿态 来面对客户，客户都会喜欢我们的。
• 在整个倾听过程中，眼神接触是不可缺少的
让保险人更保险
处理面谈异议的技巧
2、体恤 •尊重和体恤是一种支持 •你并不需要同意他的意见，你只是认同他的感 受，进一步采用（FEEL、FELT、 FOUND）的技艺
让保险人更保险
处理面谈异议的技巧
3、厘清异议
•提出开放式的问题，重点是让候选人有机
会表达自己
让保险人更保险
“三三增员法”之第三次面谈
让保险人更保险
促成会谈的目的
取得承诺
三步直接增员法11.24
不论上述哪种回答都要加上以下内容
以前我曾经有过跟您一样想法，偶然的 以前我曾经有过跟您一样想法， 机会改变了我的观念， 机会改变了我的观念，这个转变让我的收入 得到了很大的提高， 得到了很大的提高，并能帮助人们达到一定 的财务目标，同时也能发展自己。现在我是 的财务目标，同时也能发展自己。 生命人寿公司的一名业务主管， 生命人寿公司的一名业务主管，我正在寻找 一位适合从事寿险行业的合作伙伴， 一位适合从事寿险行业的合作伙伴，您能抽 出十五分钟的时间让我们谈谈吗？ 出十五分钟的时间让我们谈谈吗？（如遭拒 那晚些时候呢，今天下午3 绝）那晚些时候呢，今天下午3点来我们公司 您有时间吗? 您有时间吗?
恭喜你有这么满意的工作， ■ 恭喜你有这么满意的工作，是不是有很多人和羡慕您呀 少时注视准增员对象）不过让我说句对你很重要的话， （少时注视准增员对象）不过让我说句对你很重要的话，几年 有个朋友曾问我同样的问题， 前，有个朋友曾问我同样的问题，后来这位朋友帮我找到了一 个理想的工作（眉毛要有变化）它能够使我挣很多钱， 个理想的工作（眉毛要有变化）它能够使我挣很多钱，能发展 自己，同时又能帮助别人。 自己，同时又能帮助别人。现在我再回到原先单位他们都说我 当初有先见之明呢。 当初有先见之明呢。 现在下岗分流队伍中，10年前他们都觉得很满意 年前他们都觉得很满意， ■ 现在下岗分流队伍中，10年前他们都觉得很满意，现在不 是也下岗了，因为社会变化太快了。 是也下岗了，因为社会变化太快了。 是啊，你对现在的工作很满意， ■ 是啊，你对现在的工作很满意，但3、5年以后是否还满意 你很满意现在的工作，如果能做得更好，你不反对吧。 呢？你很满意现在的工作，如果能做得更好，你不反对吧。
增员的方法与技巧
增员的方法与技巧增员是指在企业或组织中增加新的成员，以扩大人力资源和实现组织目标。
增员的方法与技巧可以帮助企业在招聘过程中找到合适的人才，并提高招聘成功率。
本文将介绍一些常用的增员方法和技巧。
一、确定招聘需求在开始增员之前，企业需要明确自己的招聘需求。
具体来说，需要确定岗位职责、所需技能和经验、工作时间和地点等。
这样可以帮助企业在招聘过程中更准确地筛选候选人，并找到最适合的人选。
二、优化招聘流程招聘流程的优化可以提高招聘效率和成功率。
首先，企业可以通过制定招聘计划和时间表，确保每个招聘环节都有所准备。
其次，可以运用新的招聘工具和技术，如招聘网站、社交媒体和人才管理系统，以便更广泛地宣传职位并高效管理候选人信息。
另外，企业还可以建立良好的候选人关系管理系统，通过定时回复和关注候选人的动态来提升候选人的体验和招聘品牌。
三、针对性的招聘宣传招聘宣传是吸引候选人的关键。
首先，需要制定招聘宣传策略，并选择适合的渠道，如招聘网站、社交媒体、校园宣传等。
其次，在招聘广告中，应突出职位的吸引点，并明确表达企业的文化和价值观，以吸引符合条件的候选人。
此外，可以利用雇主品牌和现有员工的口碑，增加招聘的吸引力。
四、建立人才储备库五、多元化的面试评估方法面试评估是招聘过程中的核心环节。
为了更准确地评估候选人的能力和适应性，可以采用多样化的面试评估方法。
除了传统的个人面试外，还可以使用小组面试、案例分析、行为面试等方法。
此外，还可以结合技能测试、智力测验和人格测评等工具，综合评估候选人的能力和特点。
六、高效沟通和反馈七、有效的薪酬和福利方案薪酬和福利是吸引人才的重要因素。
企业应根据市场情况和职位要求，制定具有竞争力的薪酬和福利方案。
此外，在面试和招聘过程中，应为候选人明确解释薪酬和福利的详细内容，以避免误解和困惑。
八、构建良好的员工引导和培训体系员工引导和培训是帮助新成员快速适应工作和提高工作能力的重要环节。
企业应建立完善的员工引导计划，为新员工提供必要的介绍和指导。
增员十大黄金法则
黄金法则八：必须时刻帮助增员对象成长！ 黄金法则八：必须时刻帮助增员对象成长！
留存才是增员的关键 帮助新伙伴树立信心
反复强调事业的收益
及时传授方法和经验
陪伴新伙伴拜访客户
帮助新人分析改进
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黄金法则九：优势劣汰是普遍的自然法则！ 黄金法则九：优势劣汰是普遍的自然法则！
只有适应环境者方能生存 优胜劣汰太平常不过 了解把控团队的影响 及时补充新鲜的血液 优 胜 劣 汰， 剩 者 为 王
黄金法则十：与你的团队共享成功的喜悦！ 黄金法则十：与你的团队共享成功的喜悦！
当团队中有新伙伴加入，我们分享他的快乐吧！ 当团队中有新伙伴加入，我们分享他的快乐吧！ 当团队中新人签了第一份单，我们分享他的喜悦吧！ 当团队中新人签了第一份单，我们分享他的喜悦吧！ 当团队中有成员晋升，我们分享他的成功吧！ 当团队中有成员晋升，我们分享他的成功吧！ 当团队中达到了既定目标，我们共同分享奖励吧！ 当团队中达到了既定目标，我们共同分享奖励吧！ 当团队获得了非凡的荣誉，我们共同分享荣耀吧！ 当团队获得了非凡的荣誉，我们共同分享荣耀吧！ 当我们获得了非凡的荣誉，和家人共同分享幸福吧！ 当我们获得了非凡的荣誉，和家人共同分享幸福吧！
有一项统计显示：在30分钟的谈判过程中， 日本人要说2次“不”;美国人要说5次“不”； 韩国人要说7次“不”；而巴西人要说42次 “不”!所以，对方说一次“不”你就放弃的话， 那你绝对不会成功！
当你改变你的思想时，你改变了你信仰 当你改变你的思想时，你改变了你信仰； 当你改变的的信仰时，你改变了你的期望； 当你改变的的信仰时，你改变了你的期望； 当你改变你的期望时， 当你改变你的期望时，你改变了你的态度 当你改变你的态度时，你改变了你的行为； 当你改变你的态度时，你改变了你的行为； 当你改变你的行为时， 当你改变你的行为时，你改变了你的表现 当你改变你的表现时， 当你改变你的表现时，你改变了你的一生
增员五步法
【微信提醒】
李平安，您好！恭喜您获得本司的面试资格，请您于某时某地进行面试。请携带本人身份证 及学历证书原件等资料。温馨提示：面试请穿职业装。
访后追踪关键句：
【电话提醒】
李先生，您好！我是平安人寿***，再次提醒您于某时来我司进行面试，请备齐资料准时参 加。若有疑问，欢迎提前沟通。
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增员五步法，搞定准增员
• 不如您先去参 加……，到时再 做决定也不迟。 • 我们会有…… ， 这样你可以放 心了吧。 • 我非常理解你 的担心，这一 点我要对你做 一个说明……
7
流程三：接触
• 寒暄赞美 • 收集资料，引发不满 • 指出共性，降低压力 • 展示优势，分析担忧
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流程三：接触
寒暄赞美 打破准增员对象沉默的僵局，营造融洽的气氛。
介绍要点：
做生意投入大量资金，做保险不需要 做生意凡事亲力亲为，做保险有公司帮助处理 做生意没有现成的方法学习，做保险公司有完善的培训体系 做生意未来5-10年没法展望，做保险建立自己的长久经营的企业 做生意有钱没时间，做保险Hale Waihona Puke 触各行各业信息，国内外旅游21
流程三：接触
针对希望有简单的人际关系者 重点介绍：寿险同事间关系单纯
16
流程三：接触
针对积极向上，渴望成长者 重点介绍：个人成长机会
介绍要点： 保险推销的工作是开放式的，在工作中会结识各
行各业的人，知识面会急速扩大；
平安的培训在业内首屈一指，在入司前及入司后 成长的各个阶段都有培训支持，极大提升业务员
的成长空间；
走组织发展的道路时，业务员个人的沟通、辅导 、训练及包容的技巧都会得到提升。
• 中小企业主：您的企业经营得这么好，可见您的能力不简单啊
增员话术和拒绝处置
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12、我性格内向，不喜欢交际应酬。
太好了，性格内向旳人干保险往往更轻 易成功。这也正是我来找您旳原因。因 为象您这么旳人稳重实在，不随便许诺， 但答应别人旳事一定会办到，所以更轻 易得到客户旳信赖，这正是保险推销高 手才有旳特征，您有这么好旳优势，不 干保险实在太可惜了。其实交际并非请 客吃饭，与人交往，重在交心。假如我 们推销员都靠请客吃饭谈保险，那早就 赔惨了，保险就没人干了，您说对吗？
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11、我朋友不多，交往极少。
难道您不期望朋友多吗？ 我此前也和您一样以为推销要靠关系，我没有什么关系恐 怕干不好。但目前我旳朋友各行各业都有，我旳体会是： 友谊来自频繁旳接触，成功来自不断旳追求。没有关系找 关系，找了关系就发生关系，发生关系就有了关系，利用 关系就会有更多关系，您说呢？（开个玩笑）。 其实朋友相交，贵在以诚相待，象您这么善良旳好人，只 要您乐意，会有诸多人想和您做朋友，我们企业有完善旳 培训计划，会教您许多与人沟通旳措施，只要您照着做， 确保您能干好保险，朋友也会越来越多，您不妨先来听听 创业阐明会吧。
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收获 （3）让对方提问并解答
（如底薪、如何进入公司、等） （4）促成
进入公司程序（为什么），促使参加创业说明会
（二）狩猎法：（随机寻找）
1、发现目标 形象气质、举动、求职的注意点等
2、主动接近 您好，借用两分钟时间，可以吗？您是来找工
作的吗？我是平安保险公司的X X X，受公司委托 来这是发掘人才，我们相互了解一下好吗？先生您 贵姓？您希望找一份什么样的工作呢？…… 3、约到公司面谈 （可不填求职表，但留下联系电话）
阳光活动回访增员演练
人物：王女士，40岁，某国企中层领导，单位效益不太好， 有可能内退 场景：电话预约，约定在其单位附近的上岛咖啡厅见面
1、每4人分一组，学员一人扮演增员者，一人扮演被增员 者，二人（推广人）做观察者，演练一次CLOSE全过程， 至被增员人同意参加创说会。演练时间是5分钟。 2、进行角色互换，两位推广人进行角色演练，两位学员 做观察者，演练时间5分钟。 3、讲师抽取1组学员上台演练 4、观看完整VCD
• 我们还要接受公司不同层级的专业培训，不断学习成 功人士的工作模式，以提高自己的综合能力。
我能帮你做什么？
我能帮你很快的熟悉这个行业的工作流程。 我能帮你解答你在工作中的疑惑。我会给你作业 务示范，无论是理论还是实践，使你能更快成长。 我可以帮你引荐同行业的成功人士，以便你少走 弯路。
力争一次CLOSE
3、形象准备：职业装、整洁
注意事项
（1）目的是让对方填写求职表，再到公司面试 深谈
（2）作简单面谈留下印象 （3）事后通知面试 （4）主动与求职者打招呼
复试方式
（1）问问题： 现在（以前）从事过什么？ 对过去的工作有何体会？（经历是种财富） 希望找到一份什么样的工作？（引导追求发展） 需要发挥什么样的能力和才干？ 是否听说过保险，对保险有何看法？ 你认为你是怎样的性格？ 你对工作有何期望？
（注意：递送问卷时字的方向，递笔时拔下笔帽，笔 尖朝向自己）
若被调查者不愿留下联系方式 业务员：我们公司要组织抽奖，所以请您留下联系方 式和身份证号，到时中奖了，我们好通知您呀。（保 证其留下联系方式）
常用动摇点
• 你现在的工作能做一辈子吗？ • 你想让你的孩子长大后也做你现在的工作吗？ • 公司如果不能给你提供必要的培训，五年后、十年后，你
在交谈中要积极跟进促成动作： 正好这个星期六上午我们公司有一个创说会，在香格里拉
大酒店，你到时抽一个小时去听一下，可以给自己多一个选 择的机会。因为场地有限，听的人很多，所以要提前预约。 如果你要去，就把这张回执填一下，我好提前给你预留个好 位置。这张入场券你收好，到时人很多，要凭票入场。
如果不能一次CLOSE，也要索取联系方式，埋下伏笔，以求二次接触 业务员：说不定我们公司抽奖会抽到您，到时我会打电话通知您的。
人才市场增员
1、钓鱼法（设点） 2、狩猎法（随机寻找）
（一）钓鱼法：（设点）
1、场景布置： 公司介绍（展板、电视VCD）、司旗、司徽、横幅 招聘取向：储备（预备）干部、业务人员、保险代理人
2、准备资料： 求职表、资料（公司介绍、险种介绍、剪报、平安报、 客户服务报、〈平安行销〉、〈平安理念〉等）
• 平安的晋升机制是完全透明的，电脑说了算，没有人为因 素和靠关系的说法，绝对公开、公平、公正。只要好好干， 没人能阻止你晋升
业务员的工作是什么？
• 我们保险业务员的工作是一份帮助别人的工作，每天 就是会见朋友，为人们解决养老、医疗、子女教育问题。 我们和医生、老师一样，做得是充满爱和责任的工作。
我们到哪里去做问卷调查陌生增员？
• 扫店面 • 扫社区 • 公共场所（如广场、饭店、农贸市场、汽车站） • 家具城、商场、建材市场、电子信息城……
调查问卷
调查问卷增员流程图
填写问卷 继续深谈 成 功
动摇话术
万能话术
CLOSE
一 一次CLOSE 次 不成功 二次拜访：送奖品
，
送
建立档案 后期追踪
阳光活动积累名单的回访话术
• 你好，还认识吗？我来作过公益调查，有印象吧。 后来公司对交上来的问卷做了统一抽奖，结果您 中奖了，我这次来就是送奖品的（顺势递上奖 品），奖品虽小，但预示的含义挺好，祝您和家 人在后非典时期和今后的日子里平平安安。
• 最近是不是生意（工作）又忙了，… …（顺势导 入动摇话术并学会运用万能应答技巧递送创说会 入场券）
直接接触增员法
直接接触增员法的范围
• 生活随机接触增员（如乘车、购物、用餐、聚会中接 触的人）
• 陌生接触增员（如通过调查问卷扫店面） • 人才市场：设点、随机找寻 • 自投罗网的推销员
本次训练，我们将尝试
• 调查问卷陌生增员
• 回访增员“阳光活动”积累客户 • 人才市场增员
还能适应这么激烈的竞争和瞬息万变的社会吗？ • 你能预见5年后你的行业是个什么样儿？ • 我曾经和你一样，对我原来的工作挺满意的，可是过了三、
五年，回头再看看，那个单位已经很不景气了，社会变化 就是这么大，所以要尽可能看长远些
不管对方如何回答，都可以跟上
我理解，让我告诉你我为什么问刚才那个问 题：?年前一个朋友问过我同样的问题，后来他帮我 介绍了一份很好的工作（ 或者？年以前，我和你现在 的情况差不多，那时我选择了另外一份工作，那份工 作给我带来了巨大的改变），让我的收入得到了很大 的提高，同时也能发展自己（简洁生动地谈你自己入 司后的收获）。现在我是中国平安保险公司的一名业 务主管，正在寻找一位优秀的事业伙伴，您能抽出十 五分钟的时间让我们谈谈吗？
一次CLOSE话术演练
人物：张老板，女／男，35岁左右，小商店老板，经营小 百货 场景：业务员到店里做公益调查活动 1、每4人一组，学员一人扮演增员者，一人扮演被增员者， 二人（推广人）做观察者，演练一次CLOSE全过程，至被 增员人同意参加创说会，演练时间5分钟。 2、进行角色互换，两位推广人进行角色演练，两位学员 做观察者，演练时间5分钟。 3、讲师抽取两组学员上台演练 4、播放完整VCD
入 场 券
参加创说会
操作注意事项
• 表明公益调查意义，请被调查者填写问卷 • 从调查问卷中寻找切入点，进行动摇、说明，争取一次
CLOSE • 运用回执单页、创说会入场券积极促成，要有一种“给予”
的感觉 • 若未促成，以抽奖为理由，索取联系方式，以待后期赠送
奖品再次接触
问卷填写引导话术
业务员：您好，我们是平安的公益大使，做一项关于 职业满意的公益调查。麻烦您用一分钟时间填一下这 份调查问卷，还有机会参加幸运抽奖活动，谢谢您的 配合。
深谈的几大问题
• 这是个什么样的行业？ • 平安是什么样的公司？ • 福利待遇和晋升怎么样？ • 我做得了保险吗？----平安的培训优势 • 业务员的工作是什么？ • 你能帮我做什么？
福利待遇和晋升怎么样？
• 收入和付出绝对成正比，收入上不封顶，多劳多得。还有 季度奖年终奖，福利也很不错，养老保障、医疗保障，该 有的都有了