买房客户分析
房地产置业顾问总结成功的客户案例分享
房地产置业顾问总结成功的客户案例分享在房地产行业中，作为一名置业顾问，我每天都在与各种各样的客户打交道。
在这个过程中，有许多成功的案例让我积累了宝贵的经验，也让我更加深刻地理解了客户的需求和市场的动态。
今天，我想和大家分享几个印象深刻的成功案例，希望能给同行们带来一些启发。
案例一：年轻夫妇的梦想家园这对年轻夫妇刚刚步入婚姻的殿堂，他们怀揣着对未来美好生活的憧憬，希望能拥有一套属于自己的温馨小窝。
他们的预算相对有限，但对房屋的品质和周边环境有着较高的要求。
在与他们的沟通中，我了解到他们非常注重小区的绿化和配套设施，希望有一个安静、舒适的居住环境。
同时，他们也希望房屋的户型能够合理，有足够的收纳空间。
根据他们的需求，我为他们推荐了一套位于郊区的新楼盘。
这个楼盘虽然位置稍偏，但周边环境优美，小区内绿化覆盖率高，还有完善的健身设施和儿童游乐区。
房屋的户型为两居室，布局合理，赠送了一个面积不小的阳台，可以改造成一个小书房或者储物间。
起初，他们对楼盘的位置有些犹豫，担心交通不便。
我为他们详细介绍了未来的交通规划，并亲自带他们体验了周边的公共交通线路。
同时，我还为他们算了一笔账，虽然位置稍偏，但房价相对较低，而且随着城市的发展，未来的升值空间较大。
最终，这对年轻夫妇被我说服，买下了这套房子。
如今，他们已经入住，对自己的家非常满意，还经常向身边的朋友推荐我。
案例二：中年企业家的投资之选这位中年企业家在生意场上打拼多年，积累了一定的财富。
他希望通过投资房地产来实现资产的保值增值。
他对投资房产有着自己的见解，看重地段、开发商品牌和未来的发展潜力。
在了解了他的需求后，我为他推荐了一套位于市中心繁华地段的高端公寓。
这套公寓由知名开发商打造，品质有保障。
周边配套设施齐全，有大型商场、写字楼和五星级酒店。
而且，该区域正在进行城市更新，未来的发展前景非常广阔。
然而，这位企业家对房价有些顾虑，认为价格偏高。
我为他分析了该区域的房地产市场走势和投资回报率，并向他展示了周边类似房产的租金收益情况。
客户分析报告
谨呈：某项目渠道客户分析及总结报告一、客户基本信息分析1、客户年龄层次别墅客户集中在36岁-50岁，家里一般共有2个-3个亲人，反映大部分客户在家庭和事业上已经达到了一定的高度。
普通住宅客户中以本科及大专等教育程度为主，年龄集中在26岁至35岁之间。
2、客户当前居住区域客户仍然以在岳麓区居住的最多，尤其是高新区；其次是芙蓉区、雨花区等长沙市区的客户。
别墅产品客户还有来自于地级市、甚至跨省客户。
建议加强河西的宣传，例如短信广告、大客户团购拓展、派单等。
由此可见，项目周边区域是别墅主要成交客户来源。
3、客户单位职务别墅客户主要为企业中高层管理者、企业主和技术人员。
普通住宅客户主要是普通职员阶层，来访客户主见性比较强，对资金的流动较敏感较大。
4、客户所属单位性质大部分来访客户为私营企业，其次是政府机关和事业单位。
主要是靠近麓谷工业园以及高新政府机关、涉外学院等处于项目周边的缘故。
建议在下一步加强与周边单位的联系，进行短信投放、派单、巡展及大客户拓展，周末与周边举办联谊活动。
5、客户归属行业客户主要从事工业实体，以机械工程、医药生物、物流及贸易的最多，其次为医疗、教育等行业。
客户基本信息分析总结：目前主力客户群来自岳麓区、高新区，且多数在河西工作，这批客户多数考虑在河西置业。
客户的从事的行业以工业实体、医药生物、物流及贸易为主，所在单位大多数为私营企业，且均为单位中高层管理人员、私营企业主，少部分是公务员、医生或教师。
二、客户购房历程1、客户置业目的普通住宅客户置业以自住居多，而且大部分为自己长期居住；另外有一部分客户是买房给自己的父母住或者是购置给子女的。
别墅客户置业也以自住居多，且多为多次置业，目的为改善住房条件。
目前的市场下，投资客户较少。
2、客户对项目的认同点客户对本项目的最大认同点在于景观资源、社区配套。
其次是地段及区位，本项目处于河西市高新区，片区较为纯粹，未来发展前景较好。
其他对项目的认同点主要集中在地铁物业和发展商品牌等，保利品牌给到客户极大的信心，在目前的房地产市场形势下，客户一般会选择品牌开发商的物业。
目标客户需求特征分析
目标客户需求特征分析1、消费观念保守：自住型、本地购房占主导数据显示，当阳目标客户购房的主要目的为自己居住，住房消费观念比较保守.因此本项目在今后的营销推广中应首先对其观念进行引导,从消费心理上改变目标客户的置业习性.当阳市民意向购房地点主要集中在市区内（占42%），其次为郊区，宜昌和外地所占比例相同。
从图上几组数据可以得出一个启示：当阳市民置业市郊或外地的倾向性较大，总共占被调查人数的58%。
2、110-140㎡三房两厅户型是主流在对当阳楼盘进行调研中，三房两厅的大户型最为畅销，其次是90-110平方的中小户型，复式户型滞销严重。
问卷调查印证了这一趋势。
32%13%41%3%11%购房目的更换居住环境为子女购房自己居住给老人买房投资买房42%38%10%10%意向购房地点当阳市区当阳郊区宜昌其他被调查的目标客户中，约占总人数的43%对户型需求面积集中在110-140㎡之间，约41%选择在90-110㎡之间，小面积户型及其他面积户型需求量很少。
说明当阳居民普遍需求面积较大的户型,也符合当阳市城市人口年轻化对住房需求的总体特征.在几种备选户型中，选择三房的人数约占总被调查人数的74%，远远高于其他几种户型所占比例，充分说明目标客户在户型类别需求上有很高的一致性和集中性，这大大有利于项目的开发和产品的规划设计。
对本项目的启示：1. 吸引市区购房人群：利用郊区与市区住宅的价格差、周边配套的优势和城市化进程的影响，弱化项目位置的劣势。
2. 引导郊区和乡镇置业人群：通过对项目所在地升值潜力、未来地位及发展蓝图的描绘，引导郊区和乡镇居民在此置业。
而调查中县市有较大比例的郊区置业需求，说明项目有较为牢固的市场基础，是对项目比较有利的因素。
8%41%43%8%购房需求面积（平方米）70-9090-110110-140其他0%13%32%42%8%5%购房意向户型一室一厅二室一厅三室一厅三室二厅四室二厅其他3.户型配比上，多设置大户型，带动小户型销售：适当增加大户型住宅的比例。
房地产市场人群分析【精选文档】
目前市场上购买房屋的人主要有：其特点如下新婚购房需求特点:1、小户型为主，一般户型面积在50—80平米居多。
2、因为都在上班，较少有私家车，所以一般要求交通方便。
3、考虑到将来有了小孩或双方父母一同暂住的需要，购房时一般选择两房单位。
4、积蓄不多,家庭月收入较高，在购房时一般会得到父母的赞助。
5、卧室一般要求朝阳，卧室使用面积较大一点。
6、老城区的房子或者最近两三年的房子比较受欢迎.7、一般不是一次性付款，能使用公积金贷款,首付比例可以高一点,由父母资助的比较多.8、因为新婚夫妇一般是过渡置业,考虑到将来会换大户型，所以对房子将来的出售和保值功能比较在意.9、地理位置也是购房时首选因素，对交通、配套、小区品质的要求较高。
10、周边商铺、医院、学校配套齐全,生活成熟区域的房源.房源开发：要多开发小户型房型，以60—80平方米的户型最受欢迎，城市中心区域或者交通比较方便的地方多做商圈精耕开发.客源开发:婚纱影楼、旅行社（蜜月旅行）、婚姻登记处、婚庆礼仪公司等地方。
投资购房需求特点：1、有升值潜力的地方,城市的中心区域，或者城市景观区域.2、房源处于将来的潜力或者规划的行政或者商业中心。
3、对于地段要求非常严格,一般要求成熟区域.4、对于房产了解较多，一般要求经纪人更专业，比如可以计算投资回报率。
5、知名开发商开发的品质楼盘。
6、稀缺性房源或者不可再生性房源.7、能够很快转手或出租的房源。
8、对楼层和朝向要求比较严格。
一般顶层、一楼都不在考虑之列。
9、老城区或学区小户型房源。
10、商业地段商铺和新开楼盘底商。
房源开发：成熟小区的商圈精耕和开发，知名品牌的楼盘商圈，老城区或中心商业区以及新兴行政商业区域，交通便利地段有升值潜力的房源。
一般不用位于主城区域的小区，可以在城市新开发或者新兴区域.客源开发:投资回头客老客户圈子，报纸网络，一手售楼处业主名单和物业管理公司合作，投资论坛等地方，知名开发商楼盘房展和推介会驻守，商业中心精耕.对小区绿化和环境要求比较高。
买房客户画像
在线搜索行为
买房客户更倾 向于使用微信、 微博等社交媒 体平台获取房 产信息和交流
购房经验
在购房前，买房 客户会通过搜索 引擎、房产网站 等渠道搜索相关 的房产信息和评
价
移动端使用
移动端成为买 房客户获取房 产信息的重要 渠道，他们对 手机APP的使
用率较高
心理特征与偏好
PART 1
心理特征与偏好
追求过度消费
购房需求与偏好
PART 1
购房需求与偏好
购 房 目 的 ： 购购房房目 的需以求与偏好
自住为主，其次是改善
居住条件和投资保值
2
房屋类型：买房客户偏
爱中大型的住宅，尤其
1
是带有一定绿化和配套 设施的社区
地理位置：在地理位置
方面，买房客户更倾向
于城市中心或发展成熟
的区域，这些区域的配 套设施和交通便利程度
经济状况
PART 1
经济状况
经济状况 0 1
收入水平：买房客户的收入水平主 要集中在10,000-20,000元/月之间， 这部分人群具备一定的购买力ຫໍສະໝຸດ 资产状况：买房客户的资产状况相
02
对较好，大部分人在购房时能够承
受一定的首付和月供压力
消费习惯：买房客户在消费上相对
03
谨慎，注重实用性和性价比，不太
4
相对较高
面积与价格：买房客户 更注重性价比，在选择 房屋时更注重面积和价 格的比值，偏好物有所
值的房产
3
还款方式：在还款方式 上，大部分买房客户选 择等额本息还款方式， 这种还款方式压力相对
较小
5
社交媒体与在线行为特 PART
征
1
社交媒体与在线行为特征
售楼处的各种人群大分析
售楼处的各种人群大分析（文/betty芳芳）售楼处：不是旅游景点，不是休息的地方，不是咖啡厅，也不是茶餐厅，但它却可以具备这些功能。
你好，我是***案场，周末我们案场有魔术，小丑表演，欢迎您能过来玩一玩，这时候案场成了游乐场。
你好，我是***项目，周末我们案场将会有大型的披萨制作party，蛋糕免费供应，欢迎您莅临现场，这个时候案场又成了一个美食广场。
........以上说辞想必都是我们接到过置业顾问的一些常规说辞。
售楼处到底是一个什么样的神奇天地，可以同时身份万变。
今天小编就来和大家说说，在售楼处我们通常可以见到的几类人：①置业顾问他们永远笑容满面，热情的引导你观看沙盘，询问家中状况，说区位，说交通，说配套，反正不管怎么说，他们这个项目就是好。
交通不好的总归有车；配套不好的，在他们的沙盘里一定会有一个未来规划的商业广场，但多久能出来就真的不知道了。
这些都讲完了。
走，带您去看看样板间....②购房需求者一个经验丰富的销售员曾经跟我说过，来案场最终会买房的一定会是那些穿着很随意的，比如说穿着拖鞋、大裤衩过来定下别墅的（小编认为这种情况大多会在北方城市出现，土豪较多）。
这其实也就是说一个真正想来置业的消费者一定是比较放松的一个状态，因为他们有底气，他们就是来买房的。
就像期末考，有前一周悠然自得保持一贯学习态度的，也有恨不得切腹求过的。
这种类型的人大多数进入案场后比较在乎项目的品质，项目的各种毛病，你会为他解释半天，这种客户才是真正潜在客户，因为他们有需求。
并且真正购房者考虑到的是项目入住后生活上的便捷性，但市调人员更关注的是项目本身的一些问题。
③市调人员这一类群体一定是相当的年轻，因为基本上只有刚入地产行业的新人才会需要密集的市调。
穿着上一定较为得体，因为还年轻，所以比较在意自己的外形，会刻意把自己打扮成一个看着像买房的。
进入售楼处如果没有专业顾问的接待，一般情况下他们都会主动出击去寻找置业顾问，随后就可能开始发问。
买房客户面面观
买房客户面面观一、平易型客户平易型：内向，感性；外表漫不经心，随和；做事优先考虑的是维持关系，担心对峙；紧张状态下，就会屈服，默许；需要了解利益对其个人情况有何影响。
原则性不强，委曲求全，很难独自下定决心，他所做出的决策是安全的。
对策：说话要温和，声音不可太严厉，可能的话多与他们建立私交：要真诚不要与他们闲聊太久，除非双方都是真心在交谈；仔细听他讲话，不要评断他的想法，不要以逻辑反驳他，也不要左右他；耐心与他沟通，鼓励他说出任何怀疑，恐惧和不安全的地方，鼓励他作决定，但不要施加压力；表现高度合作及支持态度，一定要克尽职责，并与他们随时保持联系;向他们保证风险将被减至最低程度，但不是要提出过度不实的保证或半途而废，破坏自己的信用。
二、分析型客户分析型：内向，理性；外表拘谨，保守；做事优先考虑的是任务完成的方法，担心窘迫，在紧张的状态下就会退出和逃避；需要了解利益的作用如何，如何可以证明是正当的；对于缺点天生敏感，关注不好东西，决断能力欠缺；重程序，细节，很少犯大错误，持久力强，决策是深思熟虑的。
对策：要准时，讲话及举止需端庄正式，避免大声说话；做事尽快进入情况，凡事要事先作准备，要有系统，有事实依据，合乎逻辑，并且讲求精确；详细列出你所提方案的利弊得失，说明为什么这种做法最好，风险最小，不要夸大这种作法的好处，因为过分夸大会使此类型的人倒尽胃口；可能的话，给予充裕的时间，让此类型的人仔细斟酌，慢慢地进行；当此类型的人犹豫不决时，鼓励他们作决定，但不可以替他们作决定；执行计划要仔细，面面俱到。
三、驾驭型客户驾驭型：外向，理性；外表有条理，负有职责；做事优先考虑任务完成的效果，担心失去控制，在紧张的状态下会很武断，并发布施令；需要了解利益能做什么，到什么时候，价值多少：喜欢辩论，自负，不容易听取别人的意见，给人的感觉比较无情，冷漠；做出的决策清楚明确。
对策：要准时，打起精神，正视对方；立刻谈正事，讲求时效与实效；说话时要明确，清晰，不要反反复复和天马行空式的漫谈，更忌杂乱无章；从头到尾把重点放在事情的成果上，排出重要的情节来说明你的计划，并以合乎逻辑，干脆利落的方式提出筛选可行方案，提出各种利弊分析供参考，给予抉择的权利；临门一脚，直接要求他作决定；谈完正事，随即漂亮离开。
房地产销售技巧精确定位核心买家群体
房地产销售技巧精确定位核心买家群体房地产行业作为一个竞争激烈的行业，销售技巧的运用对于提高销售业绩至关重要。
然而，要想实现销售目标，精确定位核心买家群体是至关重要的一步。
本文将为您介绍几种房地产销售技巧，帮助您精确定位核心买家群体，以提高销售效果。
一、客户画像的建立在进行房地产销售之前，首先需要建立客户画像。
客户画像是指通过对潜在买家进行充分的调研和分析，以了解他们的购房需求、购买能力、购买心理等方面的信息，从而精准定位核心买家群体。
客户画像的建立可以从以下几个方面入手：1.1 购房需求：了解潜在买家的购房需求是建立客户画像的重要一环。
可以通过定期调研、散客接待、客户咨询等途径获取客户的需求信息。
购房需求可以从房屋的面积、地理位置、配套设施等方面展开调研，进而判断哪些人群更有可能成为核心买家。
1.2 购买能力：了解潜在买家的购买能力是客户画像的另一个重要因素。
购买能力可以通过调查潜在买家的收入情况、购房资金来源等方面获取。
划定买房预算区间，了解他们是否具备购买的实际能力，从而帮助你精准定位核心买家群体。
1.3 购买心理：了解潜在买家的购买心理同样重要。
可以通过了解他们对于购房的期望、担忧、对房屋品质的要求等方面，从而确定他们对于房地产项目的关注点，并针对性地做好销售工作。
二、目标市场的选择在完成客户画像之后，接下来需要选择目标市场。
目标市场的选择需要根据客户画像来决定，即精准定位核心买家群体的所在区域和特点。
选择目标市场可以从以下几个方面考虑：2.1 区域选择：根据客户画像中客户的地理位置和购房需求，选择与其需求匹配的地区。
比如，如果核心买家群体是高收入人群，可以选择高档住宅区作为目标市场。
2.2 项目选择：根据客户画像中客户的购房预算和需求等因素，选择与其需求相符的房地产项目。
不同的项目定位和特点吸引的核心买家群体也会不同，选定适合的项目是精准定位核心买家群体的重要一步。
2.3 竞争分析：在选择目标市场的同时，也应该对竞争对手进行充分的分析。
客户5W1H分析法则
客户5W1H分析法则
客户5W1H分析法则
1.Who
为谁买房？谁做主？看房都有谁？跟哪家中介看过房？
2.What
看过什么房？什么交通⼯具上班？重点什么样的户型楼层，重点需求⼩区是什么？
移动电话号码或其他联系号码是什么？
3Why
为什么买房？为什么想买这个⼩区的房？为什么不买之前看过的房？
4.Where
在哪买？现住哪？在哪⼯作？从哪过来看房？
（帮客户选择好⾛的路线，择址）
5When
什么时候开始看房的？今天什么时候有时间看房？之后什么时候还有时间？
6How
贷款么？⾸付多少？总价多少以下的?
房主5W1H分析法则
1.Who
谁卖房？谁的房？谁在房⼦住？哪家中介咨询过价格？
2.What
什么单位宿舍？是不是省直?房⼦中偏门？户型、楼层、房本⾯积、附属设施、装修、年代？周围什么配套？上什么学校？有⽆⼟地证？
3.Why
为什么卖房？为什么之前没卖？为什么不考虑做限时？
4.Where
在哪？现住哪？在哪⼯作？在哪见⾯看房？楼号多少？
5.When
什么时候开始卖房的？今天什么时候有时间看房？之后什么时候还有时间看房？
6.How
⽬前多少钱？净捞（底价）多少钱？多少时间没税？。
客户买房常见的问题
客户买房常见的问题一、太贵了（想谈价或者只是想抽身走人的托词）答：我公司做过周边的楼盘的市场调查，在同等物业中，我们楼盘的价格相对较低，但规模与小区周边配套设施是最完善的二、我想考虑一下（客户想脱身，客户没想到会陷得这么深。
）答：可以你考虑一下，但我们的项目售卖情况很好，你看的这种户型是我们销售最好的，如您考虑成熟，请您尽快定，因为本期推广的户型下一期就没有了。
三、我想比较一下（客户动心了，想买，但他想先看看市场情况）答：你不会接受某某位置的项目吧？您不会接受外墙涂料的项目吧？你不会接受没有园林、水景的项目吧？（先抓住客户的东西一定是你最显眼、表像的东西：位置、学区规模、外观、外墙、大厅等要素）五、我买不起（客户喜欢它，想买，但钱不够）答：在做七成二十年按揭的情况下，你也买不起？（或回敬法：你买不起？）六、你在给我施加压力（客户有点控制不住了，客户确实认为这件产品很好）答：很抱歉，我没有表达清楚，因为我认为这个户型很适合你（松压力成交法）七、我需要好好想想（客户在买之前，想先离开这里。
他想认真考虑，看是否发现一些问题）答：可以，户型图你拿回去好好考虑一下，但您看中的户型是销售情况最好的，请你手抓住这次机会，考虑好后尽快下决心八、我回头再来（客户很喜欢销售人员，不想伤害他的感情，但客户对产品还缺乏信心）答：可以，你也回去好好考虑一下，本楼盘现在热卖中，考虑好后，请尽早下决心，请你不要错过这个机会九、我不善于当场决策（客户不想凭一时冲动作决策，以防出错）答：您现在再犹豫，恐怕房子就没了（给其施加压力，帮他下决心）十、我心里没底（客户就要作出决策了，不过他还需要一些鼓励）答：你真有眼光，一看就很专业，你是做地产的吗？（称赞对方以鼓励）十一、我年纪大了，我要是再年轻十岁（客户还是有点不放心）答：这里有很多像您这年纪的人买房，房子最适合您的身份（或加一句：您的成熟，身份、地位正与房子相配）十二、我想同我的律师或财务商量一下（客户想确认一下它在财务上是否合算，或者是借口离开这里）答：可以，你是应该与财务商量一下怎样付款更合算，不过，如果您想按揭，我可以先帮你算一下十三、我只是想随便看看（客户不希望销售人员接触，客户害怕买东西）答：那您先看看，我可以简单的给您介绍一下我们的项目（边介绍边有意无意地询问客户的买意向）十四、我要买的东西太多了——我正要买一辆新车等等（客户不愿用辛辛苦苦挣来的钱买房子）答：房子是固定资产，是可以升值的，买房子是人生的第一件大事（微众推荐：售罄地产研究院，十年品牌，售楼冠军指定培训基地。
房地产行业豪宅客户分析
主要对比武汉天地，但价格太高、且云廷产品所处地块出行不便利， 东向瞰江朝向较差。
客户回顾——世联大平层成交客户描摹
周非 25岁 T37栋2101号房
关键词：汉阳客·私企老板·居住改善环境·婚房
环境改善型置业：40-50岁，经济实力较强，地缘性拆迁户或者地缘性企事业单位，目 前居住的面积在200平以下，选择在现居地附近置业；由于之前居住150-200之间大平 层产品，倾向型选择面积稍大的平层产品，或由于有老人或者小孩，叠拼居住不方便， 考虑平层。
婚房置业：20-30岁，自己或父母出资购置婚房，父母非常喜欢小区环境，考虑以后一 起居住，购置240平产品。
武汉人，40岁，汉口企事业单位领导层，三代同堂，育有一子。原居住在 古田汉口人家项目，小区居住环境较差，购置房产主要为改善居住环境。
通过世联内部推荐过来看房，对一线东湖生态环境，大社区规划及小区高 层+别墅规划档次较为满意。
一选房源为160平产品，但带父母来看房之后，父母对项目居住环境也非 常满意，遂决定购买240平中区可看湖景4房，满足三代同住需求。 因推出88折特价房活动，加速客户成功订房。
主要对比花山碧桂园别墅产品，相比竞品本案所处二环区位更加吸引客户， 对小区一线临湖环境满意，可带子女散步休闲的地方较多。
一选房源为160平产品，因开盘未抢到房源，又非常喜欢本项目的环境，遂 决定购置240平产品，在享受小区配套的环境的同时，居住尺度及舒适性更高。
客户回顾——世联大平层成交客户描摹
陈建宇 23岁 T37-3702 金都汉宫
客户回顾——世联叠拼成交客户描摹
房产销售对于客户分析
房产销售对于客户分析
1、区域性: 是外地还是本地，外地的话是投资度假还是长久定居，如果是投资度假那我们自己的产品是否有很匹配的卖点支持客户的意念。
同样，自住客户也是这样分析。
本地客户一般以居家居多，应该了解的是什么目的，是改善住房还是其他，改善的话需要改善哪些，比如交通，面积，类型等。
2、经济能力: 这个很好理解，客户是完全力所能及但愿意不愿
意买我们的产品，客户能力有限愿不愿意因为我们的产品贷款或者其他融资。
3、侧重点:对什么最肯定，这些从客户语录中就能总结出来。
比如"住这就不用每天接小孩上学了"等等，所以接待的时候要耳听八方。
4、持久性: 持久性怎么理解，有的销售代表现场感染客户的能
力很强，本来对于一部分客户是抱着看看的态度，但现场情绪激动了，可能下定，但如果没有现场逼定，客户走后再回头下定的可能性不大。
再有一种极端客户是根本想买房但没有明确的目的，就是满世界看，看多了后连自己也不知道到底选哪个好，陷入犹豫中。
这就是我们要理解的持久度，把握准了持久度，就可以对症下药。
买房客户分析范文
买房客户分析范文买房客户的特征可以从多个方面进行分析，包括年龄、收入、婚姻状况、职业等。
首先，年龄是一个重要的因素。
根据统计数据，年轻人更倾向于购买小户型的公寓，而中年人和老年人则更倾向于购买大户型的房屋。
其次，收入水平也是买房客户的关键特征。
高收入群体更有能力购买高档的房产，而中低收入群体则更关注房屋的价格和性价比。
婚姻状况也是一个重要的因素。
已婚人士更倾向于购买适合家庭生活的大户型房屋，而单身人士则更倾向于购买小户型的公寓。
职业也是买房客户的重要特征之一、例如，有些高薪职业的人士更容易购买高价值的房产，而一些普通工薪阶层则更关注价格实惠的房产。
除了以上的特征，买房客户的需求也是一项重要的研究内容。
首先，购房客户的需求差异性很大。
有些客户更关注房屋的地理位置和交通便利度，而有些客户则更关注房屋的环境和社区设施。
其次，买房客户的需求会受到家庭状况和生活方式的影响。
例如，有孩子的家庭更关注房屋附近的学校和儿童活动场所，而退休人士则更关注房屋的安全性和社区设施。
此外，买房客户的需求也会受到经济状况和市场环境的影响。
在经济不景气时，客户更关注房屋的价格和投资回报率；而在经济繁荣时，客户更关注房屋的品质和舒适度。
在进行买房客户分析的过程中，可以采用多种研究方法和工具。
首先，可以通过市场调研和问卷调查来收集客户的基本信息和需求信息。
例如，可以对购房客户进行访谈和调查，了解他们的购房动机、购房预算和购房偏好。
其次，可以通过分析市场数据和销售数据来揭示买房客户的行为模式和偏好。
例如，可以分析客户的购房时间、购房地点和购房方式等数据，从而了解客户的购房决策过程和购房行为模式。
最后，还可以通过网络和社交媒体等渠道来了解客户的网络行为和购房经验。
例如，可以通过分析客户的浏览历史和评论信息，了解客户对房产产品和服务的态度和评价。
综上所述，买房客户分析是一项重要的市场研究工作，它可以帮助开发商和中介机构了解目标客户的特征和需求，从而制定针对性的销售策略。
买房的消费者行为分析
买房的消费者行为分析买房是人们生活中最重要的决策之一，涉及到巨大的资金和长期的投资。
消费者选择购买房屋时，通常会受到众多因素的影响，包括心理、经济和社会因素等。
在本文中，我们将对买房的消费者行为进行分析。
首先，心理因素在买房的消费者行为中扮演着重要的角色。
人们购买房屋的原因可能是出于个人情感或满足自我价值。
例如，有些消费者购买房屋是为了安定感和稳定感，他们希望有一个安全的居住环境，并满足家庭的需求。
此外，买房也可以体现个人的社会地位和身份认同。
一些人可能会选择购买高档房产来展示自己的经济实力和社会地位。
其次，经济因素对消费者的购房决策也至关重要。
消费者通常会考虑到他们的收入水平、经济状况和财务目标。
购房是一项长期投资，因此消费者需要仔细考虑购房的成本和回报。
他们需要评估自己的财务能力，包括首付款、贷款利率和偿还能力等。
此外，当地的房地产市场条件也会影响消费者的购房决策。
例如，房地产市场的供求状况、房价走势和房屋销售政策等都会对消费者的购房意愿产生影响。
最后，市场营销策略和广告宣传也会对消费者的购房行为产生影响。
房产开发商和中介公司通常通过不同的渠道和方式向消费者宣传他们的房产项目。
他们可能会使用各种市场推广手段，如电视广告、宣传册和网络广告等，以吸引消费者的注意和兴趣。
此外，房产开发商还会开展销售促销活动，如降价、赠送家电等，以激发消费者的购买欲望。
综上所述，消费者在购房行为中受到多种因素的影响。
心理因素、经济因素、社会因素以及市场营销策略和广告宣传等都会对消费者的购房决策产生重要影响。
买房是一个复杂的决策过程，消费者需要综合考虑各种因素来做出明智的选择。
未来，随着社会和经济的发展，消费者在购房行为中受到的影响因素可能会发生变化，需要进一步的研究和分析来理解消费者的行为。
豪宅销售之如何读懂客户需求
豪宅销售之如何读懂客户需求想要成为置业顾问中的佼佼者，就一定不能走常规套路，除了要让客户感受到你的不同之处，还要投其所好，读懂你的客户。
下面是店铺为大家整理的豪宅销售之如何读懂客户需求，希望对大家有用。
一、开放式1、您贵姓?2、您是从哪里过来的?3、您是怎么知道我们项目的?4、您为什么考虑买房呢?5、您都看过哪些项目?6、您觉得他们的项目怎么样?7、您考虑总价在多少的房子?8、您现在住那里?感觉怎么样?9、您买房最看重的是什么?10、您在选房时有什么特别要求吗?二、封闭式1、是第一次来吗?2、之前跟我们联系过没有?3、先坐会儿喝点热(凉)水好吗?4、是开车过来的吗?5、之前对我们项目有了解吗?6、我刚才介绍了区域规划和发展，您还有什么问题吗?7、我刚介绍的项目配套，您还满意吗?8、我刚才带您看了周边的环境，您喜欢吗?9、给您推荐的户型您非常喜欢，是吗?10、有朋友想一起买房吗?三、选择式1、您是自住还是投资?2、您是想买高一点楼层的还是低一点的?3、您是考虑两居还是三居呢?4、您是想看看高层还是洋房呢?5、您是自己住还是和老人一起住呢?6、您是考虑南北通透的还是全朝南的呢?7、您是全款还是贷款呢?8、您今天是交首付还是定金呢?9、定金是交2万还是5万呢?10、您是现金还是刷卡呢?四、反问式遇到客户问问题，不想回答或不会回答时，直接用反问句，通常问：您为什么…?比如客户说，你们怎么卖这么贵呀?我们一时紧张答不出来时立马回复：您为什么觉得我们项目卖得贵呢?豪宅销售四式10招读懂客户需求才是杀手锏五、读懂你的客户口头语的形成和性格有关系，也和所处环境及接触的人群有关系。
对置业顾问来说，读懂口头语的含义是打开客户心门的一把钥匙。
1、经常使用“我个人的想法是......”，“是不是......”，“能不能......”。
这类客户比较理智沉稳，冷静地思考，认真地分析，然后做出正确的判断和决定，不易被置业顾问说服。
某地产潜在客户分析思路及方法(pp
问
五、我们能从中得到哪些启发？
题
2
关于客户访谈调研方法及样本选择的说明
采
用
的
一、客户访谈调研的两个阶段
工
作
二、客户访谈调研的样本总量
方
法
三、对调研样本选择的综合评价
3
采
• 第一阶段：电话回访
用
调研方式：在深度访谈前，置业顾问与所属客户进行电 话沟通，了解客户意向，并预约访谈时间。
的
工
作
• 第二阶段：深度访谈
18
问
• 2.1 客户诚意度判断标准
题 二
：
客
户
的
诚
• 2.2 前期客户诚意度分析
意 度
到
底
有
多
少
？
• 2.3 潜在客户分类分析
19
客户
到访
销售接待
客户诚意度判断
问
题
二
回电情况
回访情况
推荐客户
访谈表现
价格预期
消费态度
品牌忠诚
收入水平
私家车
：
客
户
的
诚意Βιβλιοθήκη 根据客户诚意度判 断标准为到访客户
度
打分
到
底
有
8
问
4
访谈 表现
10分
C类
答应回访领取户型图册但一直未到访
6
题
二
D类 对户型图册无兴趣但要求样板房、价格、销售开始时通知
3
：
E类 明确表示不再关注兰溪谷2期
客
0
户
A类 心理预期高，接受均价2万元以上
20
的 诚
5
价格 预期
房产中介带看客户技巧与常见问题分析
实客户都希望我们能给他找到合适的房子，所 以心底话和容易被套出来。 建议：前期做功课
3、胡乱吹嘘，不熟悉环境
不熟悉环境：当客户提问时，哑口无言 不熟悉楼盘：行业大忌，很容易失去客户 不熟悉推荐房屋的详细情况：失去信任 怕答错问题：大胆假设、小心求证，及时
7、那算了，大哥，我在帮您找找其他房真喜欢，您出个合适的价 格，我在帮您争取下，现在的国家政策您也 知道，国家都在鼓励买房子的（客户犹豫， 砍价）
逼定
逼：常指强迫
我们的“逼”：是指给客户一些心理诱导， 让客户愉快的签约。
诱导的点
针对客户的背景环境，给客户分析买房子 的必要性
相中：第一时间各种理由拉回店里，能让 他回店里，就成功50%，利用团队作战，主 场作战等。
例如:
1、这样大哥，我们店里喝点水，我帮您详细的 算一下税费吧。
2、刘哥，回店里我给你讲一下交易流程，规避 下风险，贷款的政策等。
3、曹哥，这房子你看这么多客户看，而且非常 符合您的要求，咱回店里出个书面意向，我们 这是谁先出钱先谈谁的，第一客户为准。
3、张哥，如果看房子满意了，也不要显露 出来，看房子不要太长时间，别让房东觉得 我们相中了，便于我们议价。（看的越久、 次数越多，没问题也能看出问题）
4、不喜欢房子的某些地方，也不要在房子 里面当着房东直接指出。（避免以后房东不 让看房子或者客户给房东的印象不好，不好 面谈）
5、不要询问业主价格，也不要和业主多说话，否 则他觉得咱相中房子了，回头不好谈价格。（避 免房东透露底价，也避免跳单）
7、王阿姨，我们一会去看您的房子，这个客 户很喜欢这个户型，但就是不能下定决心， 所以您配合我们一下，要提高客户的珍惜度， 您一会就问我们：“昨天那个客户看的怎么 样？”
销售房产客户分类标准
销售房产客户分类标准在销售房产的过程中，对客户进行分类是非常关键的一步。
通过对客户进行分类，可以更好地理解客户需求，为他们提供更符合其需求的产品和服务。
以下是根据房产销售客户的不同特点划分的五个标准：1. 购买需求根据客户的购买需求，可以将客户分为自住型客户和投资型客户。
自住型客户通常关注房屋的地理位置、交通便利性、周边配套设施、房屋品质和价格等因素。
而投资型客户则更注重房屋的投资价值、未来升值空间和租金收益等因素。
2. 购买能力根据客户的购买能力，可以将客户分为高净值客户和普通客户。
高净值客户通常拥有较高的资产和收入水平，可以承受较高的房价和交易成本。
而普通客户则通常具有较有限的资产和收入水平，对房价和交易成本更加敏感。
3. 购买偏好根据客户的购买偏好，可以将客户分为保守型客户和冒险型客户。
保守型客户通常更加注重稳定性和安全性，对房产的投资持有较为谨慎的态度。
而冒险型客户则更加注重未来的收益和成长性，愿意承担较高的风险以获得更高的回报。
4. 购买行为根据客户的购买行为，可以将客户分为首次购房者和二次购房者。
首次购房者通常缺乏购房经验和知识，需要更多的咨询和指导。
而二次购房者则通常对购房流程和注意事项更加了解，能够更快地做出决策。
5. 社交属性根据客户的社交属性，可以将客户分为社交活跃型客户和社交内向型客户。
社交活跃型客户通常喜欢与人交往，愿意与销售顾问和其他客户建立联系。
而社交内向型客户则更加注重自我保护和隐私，需要更加私密和个性化的服务。
通过对以上五个方面的综合分析，可以对房产销售客户进行更加细致和全面的分类。
不同类型的客户具有不同的需求和特点，销售人员需要根据客户的具体情况提供个性化的服务和解决方案，以提高客户的满意度和忠诚度。
同时，对客户的分类也需要不断更新和调整，以适应市场变化和客户需求的变化。
买乳山海景房的客户分析
买乳山海景房的客户分析
客户分析
长达21.7公里的沙滩延绵脚下，阳光、海鸟、渔帆，海风徐徐吹来，闻着空气中淡淡的海水咸味，让身体和心灵同时回归大自然……凭借优美的海景和一波波大力宣传，山东省威海市乳山银滩海景房在过去十多年吸引了来自全国各地的大批购房者。
近日，有媒体曝出乳山海景房每平方米只卖1000元，这个价格让人很难和海景房挂钩，甚至不及很多偏远的中西部小县城。
威海海景房房价的真实情况到底如何？
“十一”长假期间，第一财经记者驱车来到乳山银滩。
一路上，多处荒败斑驳、无人入住的“别墅”映入眼帘，防水、墙皮修复的店铺显眼地林立在路旁。
走进最靠近银滩的大庆路一条街，除了热热闹闹的海鲜炒菜馆，每隔几米就有一家房屋中介的门头，门口、墙面上贴出了密密麻麻的二手海景房的销售信息，前来打听的购房者却寥寥无几。
乳山银滩附近破败的海景别墅
“今年以来房价明显下跌，生意很不好做。
卖房的房主不少，疫情影响不知道啥时候过去，有些岁数大的人也不愿意来了，有些人生意不景气，急着用钱想把房子卖了套现，但是来打听想买房的人比往年少多了。
”在银滩做房屋中介十来年的王东北告诉第一财经记者。
对于网传的10万元不到买到一套海景房的情况，王东北认为这并不具有参考价值。
“房子价格确实在下跌，但市场平均价大约在3000元/平方米左右，那些标着1000元/平方米的房子，要不就是阁楼，要不就是车库改的。
”王东北说。
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2.客户属性分析
工作区域\居住区域\客户年龄\从事行业\家庭收入\有无私家车
成交业主职位多为中层和普通职员，但可形成一定口碑效应；后期应做好情感维系； 家庭收入分析中我们可以看到，家庭收入1-2万以上合计33%；家庭收入5千以上 为26%；客户具备一定的购买能力；收入人群的对比和客群年龄层次相符。
2.客户属性分析
工作区域\居住区域\客户年龄\从事行业\家庭收入\有无私家车
项目周边市政公共交通条件尚不完善，故购买本案的业主出行方式多以私家车为主， 小部分客群交通工具为电动车；
分析： 1，业主选择的自驾车出行占77%，是现在大部分业主选择的主要出行方式，建议后期加强对 广播电台渠道的投放，对其后期项目宣传会有部分的影响力； 2，有车业主车辆多为20万以下，建议选择中低档车辆4S店进行合作；
关键词：私家车，广播电台，4S店；
3.客户获知渠道分析
客户多以老带新、朋介为主， 占比32%；竞品、户外、路 过客户为辅；伴随拓客的精 准度，拓客渠道带来的客源 有所提高。
4.客户置业次数分析
自住与投资， 各占半壁江山 这与客户的年龄层 以及购买需求密不可分
客户两大消费动机
▲ 自用：终极置业。主要考虑：社会认同度、 地段、环境、品质、配套等。 ▲ 投资：认可价值。主要考虑：土地前景+物 业档次+回报分析。
2、本案的第二大重点成交区域为地市区域客户，集中新乡、平原新区周边，以
及少量商丘等地市客户；工作单位在郑州或长期业务在郑州； 3、地市客户多集中在河南板块的东、北区域，城市之间便利交通条件也是促进 本案成交的因素之一。 4、郑州客户主要居住在金水区、惠济区、北环、管城区的中高端社区和老社
区，客户多为生意人士、白领、公务员，有一定经济实力，注重客户区域升值
2.客户属性分析
工作区域\居住区域\客户年龄\从事行业\家庭收入\有无私家车
成交客户年龄多以20-40岁之间，刚需和刚需改善各占一半，30-40年龄段主要以投 资兼顾自住需求为主，现阶段配套交通，是20-30区间的客户置业较为低迷的主因；
分析： 1，20-30客户累计63组，31-40客户累计49组，是刚需和改善型置业的主力具有一定购买力； 2，20-30岁这部分年龄段客群置业目的主要刚需客户，长期在郑州发展，想安家在这个城市。 总价支付能力有限，对价格比较敏感； 3，31-40客户，以及部分41-60年龄段客户，购房以改善+投资为主，比较看重项目周边环境 与小区内部环境，置业养老为主；关键词：购买力强，首改置业，养老置业；
2.客户属性分析
工作区域\居住区域\客户年龄\从事行业\家庭收入\有无私家车
客户主要居住区域以金水区、惠济区、郑东新区、平原新区及新乡周边县市为主， 地缘性客户较多，因其对本区域认可度较高，并受居住习惯、生活环境等பைடு நூலகம்响；
分析： 1.成交客户主要集中在金水区、惠济区，以改善性置业需求为主；东区、平原新区及周边，主要是长期居 住周边，认可区域大环境，能接受项目区位，并习惯区域生活环境和氛围； 2，二七、管城、CBD、等周边均有客户，但主因是各板块的分流和推广深度不够，人数偏少； 3，其余各区域均有居住客群，说明项目在全市具备一定的知名度； 关键字：地缘性，居住习惯，区域认可度高 ，知名度；
区域 金水区 东区 惠济区 客户数量 46 12 9 11 2 6 3 占比 47% 12% 9% 11% 2% 8% 3%
惠济区 次核心区域
平原新 区
商丘 二七区 高新区
金水区 核心区域
管城区 二七区 北环区 次次核心
平原新区 次核心区域
郑东新区 次核心区域
新郑
北环
3
5
3%
7%
客户地图总结
1、从客户数据中可看出，市区客户以金水区、惠济区、郑东新区为重点区域， 北环、二七等区域为次核心区域；和该区域的客户对本案地理位置认可；
客户启示录
客户居住区域：金水区占52%，其次为惠济区，13%，东区10%。
客户工作区域：金水区占47%，其次为东区，12%，平原新区11%。
客户地图/客户居住区域分析》》》
项目客户居住区域核心区域为金水区，占比52%；次核心区域为郑东新区与平原新 区，分别占10%与8%。
区域 客户数量占比 52% 金水区 68 8% 惠济区 11 13 10% 东区 5 4% 北环 4% 二七区 5 5 4% 新乡 4% 郑东新区 5 4% 管城区 4 3 3% 高新 3 3% 原五 2 2% 新郑 2 2% 商丘 CBD 2 2% 1 1% 白沙 1% 平原新区 1 1% 城关镇 1 1% 师寨镇 1
价值、项目的品牌、环境等。
2.客户属性分析
工作区域\居住区域\客户年龄\从事行业\家庭收入\有无私家车
客户主要工作区域以金水区、郑东新区为主，为目前郑州办公重点区域，尤其东区 办公，主要关注城市未来发展方向和板块未来发展潜力，金水区具备相同客户属性， 较重视区域未来发展；
分析： 1.客群工作在金水区和郑东新区累计占比58%，工作区域集中，居住点距离上班地点近，是成交客群很看 重的一面；2.其余工作区域选择，和之前的居住区域有一定关系，原住居民的地缘性感情因素在其中起到 一定的作用； 关键词：就近工作，物业品质，未来升值潜力；
惠济区 次核心区域
新乡 平原新区
金水区 核心区域
管城区 二七区 北环区
郑东新区 次核心区域
客户地图/客户工作区域分析》》》
项目客户工作区域核心区域为金水区，占比47%；次核心区域为郑东新区、平原新区、惠济 区，分别占12%、11%、9%；再次核心区域为二七区、北环，各占8%、7%；主要集中在金 水、东区写字楼；以及项目周边平原新区工作半径、北环专业市场。
2.客户属性分析
工作区域\居住区域\客户年龄\从事行业\家庭收入\有无私家车
私营、个体业主成交主力，对专业市场、集中商业的拓展将持续进行，或以这部分 老业主形成突破口，配合老带新政策同步进行。
分析： 民营、私营、个体购买人群占比重较大，部分从事金融、财务、银行、以及东区周边销售、 职员多；区域周边建筑行业、教师类有购买倾向，建议针对这类单位下一步可再次开展拓客工 作，进一步挖掘客源； 关键词：民营、私营，金融、销售、建筑、教育行业拓客；