2015年中国人民大学国际商务考研辅导班笔记讲解

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2015年中国人民大学国际商务专业真题解析,考研真题,考研笔记,复试流程,考研经验

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简答：1.蒙代尔-弗莱明模型内容和缺陷2.对外直接投资的类型和特点3.要素价格均等含义和运行机制，解释当前各国工资持续不等4.大量外资流入对贸易条件和比较优势的影响5.列举四种国际人力资源管理绩效（坑爹！啊！论述和计算6.汇率题目7.用麦当劳在中国的例子解释本土化战略和标准化战略的关系【育明教育】中国考研考博专业课辅导第一品牌育明教育官方网站：28.（1）2003年为什么专家认为我国人民币应该升值，并实行浮动汇率制？（2）为什么2005年美国不再要求中国人民币升值，而变为要求中国实现弹性汇率和扩大财政政策材料分析9.中资银行国际化第一问：采取什么进入市场方式，为什么？第二问：结合国际商务战略，探讨如何解决中资银行国际化进程中的问题10.关于宜家的材料第一问：宜家采用的市场营销方法有哪些？第二问：纵向一体化是什么？有什么优势？第三问：oem 是什么？如何改变中国企业在全球价值链中所担任的角色？首先要明确的几点：第一，不同的考试有不同的复习方法，千万不要把高考、四六级、期末考等考试的方法照搬到考研上，无论你这些考试考得有多好都不行。

第二，每个人的具体情况都不同，有些方法对别人很有效，对你可能就没什么用，比如我，很多人都喜欢早上起床后学英语，而我却喜欢学数学，学英语的话就会打瞌睡。

所以，大家不要照搬我的复习经验，一定要摸索出最适合自己的一套方法。

第三，我这篇文章仅针对复习方法，至于考研路上经历过的风风雨雨，对大家的复习也没什么帮助，所以本人也不打算讲了。

2015年中国人民大学国际商务考研辅导班课件

2015年中国人民大学国际商务考研辅导班课件第十六章国际市场竞争战略第一节企业竞争战略概述一、企业竞争战略的内涵1.企业竞争战略的含义企业竞争战略指的是企业最高管理层作出的有关企业长期发展目标和竞争手段的一系列重大决定。

概念要点:（1）战略规划要制定企业长期发展目标；（2）为实现目标，企业所采取竞争手段的基本方式。

2.企业竞争战略的特征（1）企业竞争战略的目标必须具有简单明确性、一致性和长期性。

简单明确性：便于战略目标被充分理解和体会，从而融入员工的日常工作行为；一致性：保障战略目标在时间上和空间上的贯彻执行。

a.时间上的一致性b.目标上的一致性长期性：战略是有关企业的整体部署，牵一发而动全身，战略目标的频繁转换不利于企业的生存和长远发展。

（2）企业竞争战略必须能够反映企业对所处竞争环境的深刻理解。

竞争环境处于动态变化之中，只有对未来竞争态势的演变做出充分考虑和深刻理解，才能保证竞争战略的有效性。

（3）企业竞争战略必须与自身资源能力相适应。

战略决定了企业运用自身资源和能力应对外部环境变化的行为方式，因此，企业必须客观评价自身资源能力，做到扬长避短。

（4）企业竞争战略必须与自身执行能力相适应。

竞争战略的实现依赖于企业的执行能力。

二、战略适应的含义1.概念战略适应指的是为确保战略成功，企业竞争战略必须与其内外部环境相适应。

2.战略适应的基本要求（1）企业竞争战略必须与企业目标和价值观相一致。

例子：制定产品差异化的竞争战略可能就不适合一个一向以低成本取胜的全球化企业，如麦当劳，但却适合于像海尔那样的跨国经营企业。

原因在于，麦当劳的低成本目标要求产品的标准化，而海尔的目标就在于通过差别化战略实现市场细分，从而获取高收益。

（2）企业竞争战略必须与行业环境相一致。

例子：以日化产品著称于世的宝洁公司曾经涉足休闲食品行业，推出过宝洁薯片，事实证明并不成功，原因在于，日化行业不同于食品行业，在战略上二者也存在差异。

2015年中国人民大学国际商务考研机构笔记

2015年中国人民大学国际商务考研机构笔记课程案例讲解课程案例1-1走向世界的英国炸鱼配土豆条（课本第10-12页）讨论问题：1.关于哈里·拉姆斯登公司将业务扩展到海外的基础。

其基本的要点有三个：（1）该公司业务扩展的最主要的基础是海外需求环境的形成。

随着信息等技术的广泛传播，世界经济全球化发展的趋势得到加强，此时各国消费者的生活与消费方式逐渐趋于同化，正是这样的全球性需求市场的形成为该公司奠定了向海外扩张所需要的外部环境。

（2）该公司在英国本土业务的良好业绩和声誉为其向海外扩张提供了经济后盾，使它能够承受短期回报的下降。

（3）在香港开设餐厅时从英国进口原料为其提供了品质保障；而在英式快餐风味的基础上适当融合香港的口味也为其成功地开拓了华人市场。

2.关于海外分店的主要顾客要点：在开设分店的不同时期，其顾客主体是不相同的。

由于各国家和地区在消费口味和饮食习惯上的差异，让海外顾客习惯英国风味的快餐是需要时间的，因此，在开设分店的初期，主要顾客应当是在海外的英国人；而随着分店逐步调整英国风味，融合当地饮食的部分特色之后，其顾客主体就变成了当地人，该公司海外分店的年营业额巨幅增长已经证明了这一点。

因为海外居住的英国人数量非常有限，所以分店业务的成功主要依靠的是当地消费者。

根据文中给出的数据，1994年该公司在英国本土的年销售额为1000万英镑，而到了1997年，仅海外分店的年营业额就达到了680万英镑，这证明海外分店已成为该公司业绩的主要来源。

显然，在分店经营进入成熟期以后，其消费主体是当地人。

3.关于风味是否应当改良的问题要点：英国的炸鱼配土豆条在业务扩展中，应当作适当改良，但不能完全放弃英式风味特色。

因为在全球化的背景下，各个国家的人们在饮食习惯和口味上既有同化的趋势，又不同程度地保留了原有传统，因此，业务扩展应照顾到英式风味与当地饮食的融合，兼顾这两种需求，并在此过程中保持住独有的特色，才能够做到业务的成功扩展。

2015年人大国际商务硕士考研、复试真题,考研真题,考研笔记,复试流程,考研经验

人大考研详解与指导初试参考书目和经验：政治和英语什么的网上帖子有很多，大家不妨搜索几篇，帮助都很大的。

政治：其实政治考试么，投机取巧的办法不是没有，但是我们为了自己的前程拼搏，没有必要用这个来读是不是？政治的复习，中心就是一个背。

从参考书上来书，我身边的人以及我都是看红宝书为主，考前做了任和肖的预测题，还有一些考研机构考前都会出一些预测题。

红宝书内容相对来说比较详细，有意愿的同学可以买一本考点总结类的书，起到一个提纲挈领的作用，这种将知识点一条一条列出来的东西到复习后期用处比较大。

至于说预测题么，要考的同学可以问自己的学长学姐借来看看，所谓的预测基本上都会把大考点全都列出来，因此我觉得这种参考书预测的价值不大，更主要的就是给归纳归纳。

结伴有研友的同学互相考考很有帮助的，人不想被人看扁的小自尊心这个时候特别给力，就想把人比下去。

从题型上来说，政治的多选题我个人觉得比较讨厌，拧巴思路拧巴题，有的东西八竿子打不着你也不知道为什么他就对了，有的东西复习的时候看也看不到，虽然这种情况不多，但是考前模拟的时候碰到几道这样的题就跟吃了苍蝇一样恶心。

多选题的知识点覆盖比较广，还是需要大量做题练练手感。

主观题的话，我感觉如果看过一两遍红宝书并且看些考点总结的东西，考试的时候一般来说知识点覆盖都是不成问题的，这个时候书写工整就占便宜了。

我有一些理科生朋友在答主观题的时候总说有的时候写不出来，写不出来，那就抄材料么！字数在主观题评卷的时候我想也是一个因素，并且有的时候你觉得擦边的知识点就是老师要的知识点，总之，多写字没坏处，死皮赖脸，能扯就扯。

英语参考书的话，首推黄皮张剑的真题解析，真题比什么模拟题都靠谱！另外想要加强阅读的同学不妨看看考试虫系列。

这方面没什么特别的经验。

就强调一下考研英语思路和出国英语差的真的不少，个人轻敌了==，出来的分数很坑爹，百思不得其解。

不过还好够用。

因此，经验的。

没有！另外，主要就是说说人大要考的396和434。

2015年中国人民大学国际商务考研辅导班笔记汇编

2015年中国人民大学国际商务考研辅导班笔记汇编二、技术咨询服务技术咨询服务是指技术贸易的一方利用自己掌握的技术、信息、经验和技术条件，包括雇佣的工程技术人员、技术设备和技术资料等，协助另一方完成某项特定的技术经济任务，达到双方商定的目标。

三、交钥匙工程承包交钥匙工程承包指工程承包方负责完成从拟订建设方案、设计、采购设备、土木工程、安装调试到人员培训等全部工作，直到项目建成、验收合格之后才交给委托方的一种工程承包形式。

交钥匙合同是由设计合同、许可合同、土木工程合同以及机械工程合同构成的一个复杂整体。

四、合作生产和合作研究合作生产指某一项产品或某一个工程项目，由双方或多方企业各自承担其中某些部分、部件的生产来共同完成全部项目的工业合作方式。

合作研究指双方或多方企业共同开发一项新产品或新技术。

合作生产和合作研究的特点：1.合作生产和合作研究是两个或两个以上的法人实体之间建立在协议基础上的权利和义务关系，这种关系应体现等价有偿和平等自愿的原则。

2.合作的当事各方只在生产工程或研究过程中才发生权利义务关系。

3.合作当事各方的权利义务主要表现在相互交换技术、劳务和生产成果上。

4.合作生产和合作研究的实质是社会化的专业分工。

五、技术补偿贸易技术补偿贸易是指技术输出方向技术输入方提供制造某种产品的技术、机器设备、原材料或零部件、技术服务，在一段时间内，由输入方用进口技术和设备生产的产品或所得的收益偿付输出方的技术与设备价款的贸易方式。

1.补偿贸易的特点（1）补偿贸易具有易货贸易的性质这表现在受让方用其产品或其他商品去换取出让方的技术和机器设备。

（2）补偿贸易具有延期付款的性质2.补偿贸易的类型（1）直接补偿又称产品返销，即受让方直接用引进设备和技术所生产的产品去偿付出让方的技术和设备费用。

（2）间接补偿方式又称综合补偿，即设备和技术的出让方按达成的协议在一定时期内接受对方一定数量的商品作为补偿，但这些商品并非该供方提供的设备所直接生产的，即用间接的产品来偿付设备、技术的价款。

2015年中国人民大学国际商务考研机构课程笔记资料

2015年中国人民大学国际商务考研机构课程笔记资料5.空间文化空间文化包括建筑装饰风格、工作场所布置、私人空间等等。

（1）建筑装饰风格不同国家和民族都有自己所推崇的建筑装饰风格。

如美国式的摩天大楼，各种各样、形式复杂的欧式建筑，古色古香的中式庭院等等。

（2）工作场所布置工作场所布置既体现着不同公司的管理文化，也体现着公司对员工私人空间和环境舒适度的尊重程度。

很多日本公司喜欢只有很低隔断或透明间隔的大办公室，这体现着公司试图营造一种相互监督的压力氛围，这与日本强调坚守岗位的商业文化是相一致的。

在很多韩国公司中，我们同样可以看到这种多人共用一间大办公室的场景。

而欧洲的公司则更偏爱独立的办公室或有很高隔断的办公室，给予员工更多的隐私权、舒适度和自由度，这也与其强调独立性、尊重隐私和鼓励创造性的商业文化一脉相承。

（3）私人空间感不同文化中人们的私人空间感也不一样。

北美和欧洲国家的人在会谈中习惯保持一定的距离，距离太近会让他们感到不舒服；而拉美人则喜欢近距离交谈。

6.着装文化在国际商务活动中最被普遍接受的着装是西装。

一般说来，西欧和日本最为注重商务着装。

在很多场合，西装、衬衫、领带、皮鞋的搭配是唯一可以被接受的着装。

总体说来，美国人对商务着装的要求要低一些，除了那些重要的商务场所，带有一定休闲特征的服装也是可以接受的。

但是，我们也应注意到，在美国，不同公司的着装文化存在着很大差异。

在华尔街的那些金融机构里，有着世界上最传统、最古板的着装文化，深色西装、黑色袜子和皮鞋是许多人一生的选择，这与他们的职业有关：作为信誉至上的金融业，银行家们希望给他们的客户留下严谨、守信的印象。

而在加利福尼亚的那些高科技公司中，各种各样的休闲服装却倍受青睐，原因在于，高科技公司需要的是创造性和想象力，公司希望留给人们引领时尚、富于创新、充满活力的印象。

第四节文化交流、文化冲突与文化变迁一、文化交流与文化冲突1.文化交流：世界上存在着不同的国家和文化，随着政治、经济活动的发展，各个不同国家和不同文化之间就彼此有了接触，增进了了解，建立了联系。

2015年中国人民大学国际商务考研辅导班笔记整理

2015年中国人民大学国际商务考研辅导班笔记整理第三章国际商务管理的社会文化环学习目的与要求：要求学员们了解不同国家和地区在社会结构、宗教、伦理、语言、教育等方面的特殊性，并领会这些特殊性对消费观念、商业伦理、商业文化、职业文化的影响。

引言：文化在本质上是某一群体所具有的、一种稳定的行为模式，它具有连续性，排斥变革。

每个人都归属于一种特定的文化，并接受这种文化所独有的“合理”的行为方式。

但是，在进入另一种不同文化的时候，个体就必须对自身加以调整以适应不同的文化，否则就可能不断地遇到麻烦。

这使得文化成为在国际经营中取得成功的关键因素之一，这也是我们之所以学习本章的原因。

文化及其基本构成因素一、文化的含义文化是指一个群体所共有的价值观和行为准则的体系。

它包括物质文化和精神文化两部分，精神文化又包括语言、教育、宗教、价值观与态度、社会组织等。

物质文化是精神文化的基础，精神文化反作用于物质文化。

文化为个体提供了一个定位和身份，同时也是一种行为模式。

文化可以学习、分享和继承。

文化可以通过社会组织、政府、学校或教堂进行传播，由此形成了一个文化所共有的思维与行为方式，因此我们说“文化是一个群体所共有的价值观和行为准则的体系”。

文化包括一个群体所具有的思想、言谈举止以及约定俗成——风俗习惯、语言、物质产品以及共有的态度和感情体系。

因此，这个定义包含了从物质到精神等的一系列要素。

二、文化的基本构成因素1.价值观和态度价值观指人们判断是与非、好与坏、重要与不重要的基本观念。

态度是指人们对事物的特定感觉和行为方式的持久性倾向。

价值观构成了文化的基础。

价值观涉及人们对一系列基本问题的态度，比如真理、人生、社会民主、自由、公平、道德、诚实、忠诚以及个人责任、社会责任、集体责任、婚姻、家庭，等等。

简单地说，价值观是人们评价事物的标准。

人们对事物的态度及由此产生的价值观会对人们的消费方式和行为产生重要影响，因此，我们首先要了解文化这一方面的内容。

2015年中国人民大学国际商务考研机构课程案例讲解3

2015年中国人民大学国际商务考研机构课程案例讲解3课程案例2-3麦当劳在俄罗斯（p27）讨论问题：1.麦当劳在俄罗斯投资的经历所说明的问题（1）国际商务投资必须考虑到自然资源的差异性麦当劳在俄罗斯的投资经历，说明了国际商务活动会受到不同国家或地区经济发展水平的影响；在进行国际商务投资时，应当充分考虑到国家或地区经济特征的差异性。

俄罗斯由于土壤、水质、草场和气候等自然资源方面的原因，使得那里生产出来的土豆和牛肉质量很差，达不到国际水准，这使得美国的麦当劳运用当地原料生产出来的快餐质量下降，无法保证提供标准化的快餐。

（2）国际商务投资还必须考虑到当地相关行业和基础设施的发展状况由于当地缺乏合格的牛奶、牛肉和蔬菜，麦当劳公司必须自己投资办厂生产这些原料；又由于相关的食品加工产业不发达，达不到麦当劳的要求，这又使得后者不得不建立自己的食品加工厂，这两方面都增加了麦当劳的经营成本。

2.进行国际商务投资应考虑的基础设施条件（1）交通运输条件包括公路运输、铁路运输和空运。

交通运输条件会影响企业的运输成本。

（2）能源供应条件对于生产性企业来说，能源供应条件会影响企业的生产成本。

（3）通信条件一个社会信息化的程度直接影响着生产和消费活动的种类和规模，因此也是一项重要的成本因素。

3.相关行业的发展状况对企业经营的影响相关行业的发展情况会对企业经营产生重要影响，因为相关行业的专业化程度制约着企业能否获得相关的基础性服务，因此也是国际商务投资必须加以详细考察的因素。

对于本企业经营来说，相关行业的发展情况反映了当地的商业基础和服务能力。

具体说来，包括如下几个方面：（1）金融服务影响着企业的融资和结算能否顺畅进行；（2）广告服务影响到企业品牌的扩展速度和宣传力度与效果；（3）分销服务影响到企业批发和零售业务能否顺利开展，以及分销成本的高低；（4）中介服务影响到企业能否顺利招聘到新员工，或者能否将非主营业务分包出去，从而集中精力搞主要业务，这也影响到企业的经营成本和效率；（5）咨询服务影响着企业的信息获得和市场调查的开展。

2015年中国人民大学国际商务考研机构笔记精讲

2015年中国人民大学国际商务考研机构笔记精讲三、加拿大市场1.加拿大概况加拿大位于北美洲北部，首都渥太华，是世界上最富裕的国家之一。

加拿大基本上有自由党和进步保守党轮流执政。

2.加拿大经济加拿大地域辽阔，资源丰富；人口稀少。

加拿大是西方七大工业国之一，制造业和高科技产业较发达，资源工业、初级制造业和农业也是国民经济的主要支柱。

加拿大对外贸依赖严重，商品出口额占GDP三分之一以上。

3.加拿大社会文化加拿大是一个多民族国家，主要居民是英裔和法裔加拿大人；英语和法语是主要官方语言，居民主要信仰天主教和基督教新教。

魁北克独立问题是该国重大问题。

该地区英、法两大民族矛盾尖锐，积怨甚深，在魁北克，法语是商务和教育的官方语言，所有产品的标识、公司名称和标志必须使用法语。

四、墨西哥市场1.墨西哥概况墨西哥位于北美大陆南部，终年气候温和。

墨西哥属于新兴工业化国家。

2.墨西哥经济墨西哥资源丰富，石油和天然气储量丰富；工业总产值占GDP的30%以上，农业不发达。

美国是墨西哥最大的贸易伙伴，墨西哥是一个快速发展的市场。

中墨经贸关系发展迅速。

3.墨西哥的社会文化人种和宗教：墨西哥人口中主要是印欧混血种人和印第安人。

主要宗教是罗马天主教和基督教新教。

性格：墨西哥人平和、友善；崇尚礼仪和机智；礼节、社交能力和谋生技艺是成败的关键要素。

习惯：对待时间不拘小节；讲究社交；认为紫色不吉利，黄色花表示死亡，红色花表示符咒。

商务服饰比较保守。

常用问候方式是微笑和握手。

在谈判中，关系因素和个人感情非常关键。

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2015年中国人民大学国际商务考研辅导班讲义整理

2015年中国人民大学国际商务考研辅导班讲义整理二、国际货币基金组织（IMF）国际货币基金组织是政府间的国际金融组织，是由各主权国家参加的国际金融机构。

截至到2003年5月底，IMF已有184个成员国。

1.组织结构国际货币基金组织由理事会、执行董事会、总裁和业务机构组成。

（1）理事会理事会是IMF的最高权力机构，有24名成员，其主要职责是批准接纳新成员国，决定基金组织的份额规模和特别提款权的分配，决定成员国退出，及讨论决定国际货币体系的重大问题。

（2）执行董事会理事会下设执行董事会，负责处理日常业务工作。

负责向理事会提出年度报告，与会员国进行讨论，并随时对重大经济和金融问题进行研究。

执行董事会推选总裁，负责IMF的业务工作，下设业务机构。

（3）国际货币金融委员会（IMFC）该委员会设有24名成员，一般是各国的财政部长或中央银行行长。

其职能是向理事会就一些重大问题提出报告或建议。

（4）发展委员会其职能是就关键发展问题和促进发展中国家经济发展所需要的金融资源问题向理事会提出建议。

（5）总裁总裁是IMF的最高行政长官，负责管理日常工作。

2.基本职能（1）促进国际货币合作国际货币合作指的是由于各个国家执行不同的货币政策会给彼此带来一些冲突，在冲突的时候就要加强合作。

（2）促进国际贸易发展这是间接的。

通过国际货币合作来服务于国际贸易的发展。

（3）稳定国际汇率比如，在东南亚金融危机的时候，就需要国际货币基金组织出面来稳定国际汇率，以防止一国汇率崩溃之后带来的金融危机。

汇率的变动会影响到整个国家或者多个国家的金融稳定，甚至影响到社会的安定。

（4）协助建立多边支付体系多边支付体系指的是当贸易不仅仅是涉及到一方或者两方，而是涉及到多方支付问题时，就需要一个多边支付的体系来维护贸易的顺畅进行。

这是MIF的主要职责。

（5）通过提供短期贷款解决成员国国际收支暂时逆差的外汇资金需要以上2015年中国人民大学国际商务考研辅导班笔记由才思教育机构出品。

2015年中国人民大学国际商务考研辅导班课件讲义解读

2015年中国人民大学国际商务考研辅导班课件讲义解读第四章商业伦理（business ethics）是指支配商人行为的一套约定俗成的规则。

伦理策略（ethical strategy）则是指不违反这些规则的决策或行动纲领。

社会责任（social responsibility）这个概念表达了这样一种思想，即商人在做商务决策时应考虑其经济行为可能导致的社会后果，应该尽力做到经济和社会的双赢。

伦理困境（ethical dilemmas）在这种情况下没有一个方法看上去是完全合乎伦理的组织文化（organization culture）是指一个组织的成员所共同分享的价值观和行为准则。

文化相对论（cultural relativism）该理论认为伦理仅仅是一种文化的反映—所有伦理都取决于文化—由此可以推论，一个企业应该采用业务所在国的文化伦理。

自以为是的道德论者（righteous moralist）声称，一家跨国公司母国的伦理标准也是其在外国所应遵循的行为准则。

幼稚的非道德论者（naive immoralist）认为，如果某跨国公司的经理看到来自其他国家的企业在东道国不遵循伦理准则，那么这个经理也可以不遵守。

实用主义伦理（utilitarian approaches）认为，道德行动或行为的价值取决于他们的结果。

康德伦理（Kantian ethics）认为，应该以人为本，永远不能将人只是作为别人达到目的的一种工具。

权利理论（rights theories）认为人具有某些超越国界和文化的基本权利和优先权，这些权利构成了可接受的道德行为的最低限度。

公正分配（just distribution）是指一种被认为是经济商品和服务公正和平等的分配方式。

道德公约（code of ethics）主要是依据联合国《世界人权宣言》等文件来制定的，利益相关者（stakeholders）是指在这个公司有一定利益，权利和股份的个人或团体，这个公司做什么以及如何做都会影响到他们的利益。

2015年中国人民大学国际商务考研辅导班课程笔记讲解

2015年中国人民大学国际商务考研辅导班课程笔记讲解第二节国际商务项目谈判的组织一、谈判班子的组织（一）谈判班子的构成1.台前人员和台后人员台前人员：指谈判桌上直接与对方进行谈判的人员。

台后人员：指不直接参与谈判，而在幕后为台前人员出谋划策或准备文件资料的人员。

台前人员根据职责的大小可分为主谈人和谈判助手。

主谈人：谈判中的主要发言人。

任务是将本方在会下确定的谈判目标和策略在谈判过程中实现。

谈判助手的主要任务是协助主谈人做好辅助工作，如准备资料或就一些次要问题与对方人员展开谈判，以及在主谈人出现疏忽时进行必要提醒。

谈判组长：在主谈人地位比较低时，常由本方主要负责人担任谈判组长。

主要任务是在谈判前组织谈判的准备工作，在谈判中监督主谈人的工作，必要时参加谈判。

2.专业构成一般应包括技术人员、业务人员、管理人员、法律人员、翻译人员，必要时也可以包括金融财务人员等其他人员。

（二）谈判班子的规模谈判可以分为一对一的个体谈判和多人参加的谈判。

一对一的个体谈判：谈判班子只有一个人，可以在授权范围内根据谈判进程做出判断，灵活掌握有利时机。

多人参加的谈判：谈判班子由多人组成，相互取长补短，发挥优势。

一般说来，谈判的核心人员宜在4人左右。

二、谈判过程的组织谈判过程可以归纳为四个步骤，即制定谈判计划、建立关系、达成协议和维持关系。

1.制定谈判计划首先，明确本方的谈判目标。

其次，设法理解、弄清对方的谈判目标。

最后，进行比较，找出在本次谈判中双方利益一致和不一致的地方。

2.建立关系在谈判之前，要增进了解，建立彼此信任的关系，谈判成功的可能性才比较大。

3.达成协议达成协议的关键是核实对方的谈判目标，调整本方的谈判目标，进一步收集情报，说服对方接受本方提出的交易条件。

4.维持关系谈判的最终目的是协议的圆满贯彻执行。

协议签订后，双方互相信守协议，积极履行合同，并监督对方履行合同。

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2015年中国人民大学国际商务考研辅导班笔记解读

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四、联合体投标
联合体投标指两个以上法人或其他组织组成一个联合体，以一个投标人的身份共同投标的行为。

五、国际招投标业务的特殊性
1.差异性大
国际招投标项目所在国家的自然条件、地理位置、政治经济体制、社会文化、法律等方面差异显著。

2.业务复杂
国际招投标项目一般涉及技术、经济、金融、保险、贸易、法律、跨国管理等多方面的业务内容，对投标人要求比较高。

3.风险性强
国际招标项目处在外国，该国的政治、经济、法律、文化环境都是投标人无法控制和准确估计的，金融风险更是无时不在。

东道国的管制措施也会造成项目风险。

4.投标门槛和障碍比较多
一些招标机构为了简化招标程序，减少评标工作量或降低合同风险，往往对参加投标的企业设置一些门槛，如企业规模、财务状况，业务经验、资质和国际认证情况等等。

此外，投标项目所在国政府或招标机构为了增加本国企业中标的机会，还可能做出歧视性安排，这都会增加投标障碍。

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2015年中国人民大学国际商务考研辅导班课件笔记

2015年中国人民大学国际商务考研辅导班课件笔记第十一章欧洲货币（eurocurrency）是指存放在发行国境外的银行的任何一种货币。

外国债券（foreign bonds）是在借款者的国外发行并以发行地所在国的货币标价的债券。

欧洲债券（eurobonds）通常由国际银团承销，在标价货币国以外的其他国家发行。

第十二章战略（strategy）可定义为管理人员为达成企业的目标所采取的行动。

盈利能力（profitability）利润增长（profit growth）价值创造（value creation）营运（operation）指的是企业所采取的各种价值创造的活动。

核心能力（core competence）这一术语指的是企业具有的而其竞争者又难以匹敌与模仿的技能。

区位经济（location economies），把一项价值创造活动置于从事该活动的最佳区位是经济的，不管该区位位于世界何处。

经验曲线（experience curve）指的是在产品生命周期内所观察到的生产成本有规律的下降。

学习效应（learning effects）指的是成本的节省源于在实践中学习。

规模经济（economies of scale）这一术语是指通过大量生产以实现产品单位成本的下降，这将有助于降低企业的单位成本，从而提高其盈利能力。

全球标准化（global standardization strategy）采用全球标准化的企业强调的是增加盈利能力通过规模经济、学习效应及区位经济以实现成本的降低。

当成本降低的压力强烈而地区调适的要求最低时，这一战略最为有效。

本土化战略（localization strategy）强调的是通过改变企业的产品或服务来增加利润，所以企业在不同国家的市场上提供与其消费者兴趣与偏好相适应的产品。

当各国消费者的兴趣和偏好差异较大，而且降低成本的压力不太高时适合这种战略。

跨国战略（transnational strategy）是试图同时取得低成本优势、产品差异化优势和技术的扩大化效应。

中国人民大学国际商务考研辅导班课件讲义讲解

2015年中国人民大学国际商务考研辅导班课件讲义讲解第八章区域经济一体化（regional economic integration）是指一个地理区域内各国一致同意减少并最终消除关税和非关税壁垒。

自由贸易区（free trade area）里，各成员国之间商品和服务贸易的所有壁垒都被取消。

关税同盟（customs union）消除了成员国之间的贸易壁垒，并采用统一的对外贸易政策。

共同市场（common market）即成员国之间没有任何的贸易壁垒，并实行统一的对外贸易政策，允许生产要素在成员国之间的自由流动。

经济联盟（economic union）涉及成员国之间产品和生产要素的自由流动，以及采用统一的对外贸易政策，但它还需要一种统一的货币、成员国税率的协调，以及统一的财政和货币政策。

政治联盟（political union）有一个中央政治机构来协调成员国的经济、社会和对外政策。

·贸易创造（trade creation）当自由贸易区内低成本的生产商取代高成本的国内生产商时，就会产生贸易创造。

当较高成本的外部生产商被自由贸易区内较低成本的外部生产商所取代时也会形成贸易创造。

贸易转移（trade diversion）当较高成本的外部供应商取代了自由贸易区内较低成本的外部供应商时就会产生贸易转移。

欧盟委员会（European Commission）负责提出和执行欧盟的法律，并监督各成员国服从欧盟的法律。

欧盟理事会（Council of the European Union）代表了各成员国的利益。

由于欧盟委员会递交的提案只有得到欧盟理事会的同意之后才能形成欧盟法律，所以其显然拥有欧盟内部最终的控制权。

欧洲议会（European Parliament）现在共有732名成员，他们是由各成员国的公民直接选举产生的。

欧洲法院（Court of Justice）由来自每个国家的一名法官组成，是关于欧盟法规的最高上诉法院。

2015年中国人民大学国际商务考研机构课件解析

2015年中国人民大学国际商务考研机构课件解析二、国家或地区经济的特征1.自然资源差异。

自然资源不同会给一个国家的经济发展带来不同的影响，不同的自然资源会有不同的优势和劣势。

其包括矿厂、水利、土地、气候、地形等。

自然资源情况会影响到一个国家经济发展的潜力和水平以及市场供求的变化。

2.地形差异。

地形复杂的国家，交通成本会上升。

运输成本上升，也会增加企业的成本。

3.气候差异。

气候条件恶劣也会影响商务活动的拓展。

4.基础设施差异。

这是人为的因素。

一个地区的基础设施包括交通运输、能源供应和通信条件。

这些会影响企业的营销成本和收益状况。

5.商业基础服务能力差异。

商业基础服务能力包括银行系统、金融体系、货币政策、保险、咨询和中介等等。

商业基础服务能力越强，经济发展水平越高；商业基础服务能力越差，就会增加交易活动中的成本。

6.城市化水平差异。

城市化水平是标志着一个地区的经济发展水平的重要指标。

7.通货膨胀率差异。

总的价格水平相当程度的普遍而持续的上涨的现象称为通货膨胀。

通货膨胀和相对应的通货紧缩都是对经济发展有影响、有损害的。

8.外国投资状况差异。

它是一个客观的指标。

国际性企业在某一市场的数量、规模、业务性质和范围在一定程度上反映着当地投资环境的好坏。

如果国外投资很少，可能说明：①市场状况差，该市场难以进入，可能存在某些政策法规的障碍或难以预料的政策因素；②该市场无利可图；③是一个很好的市场机会。

三、经济联盟组织的发展1.类型（1）自由贸易区特征：成员国内部取消关税，但对非成员国分别保留自己的关税制度。

（2）关税同盟特征：成员国之间不仅取消关税，而且对非成员国实行统一的关税制度。

（3）共同市场或经济共同体特征：不仅对内取消关税，对外实行统一关税制度，还对内取消生产要素的流动限制。

2.主要国际经济联盟组织欧盟、北美自由贸易区、亚太经济合作组织、东盟、拉美一体化联盟、安第斯共同市场等。

第三节主要国际经济贸易组织一、世界贸易组织（WTO）WTO的前身是关税与贸易总协定，其总部设在日内瓦，真正的世贸组织是1995年在美国的推动下成立的，是世界上最大的多边贸易组织，是多边贸易体系的法律和制度基础，是乌拉圭回合贸易谈判成果的结晶。

2015年中国人民大学国际商务考研辅导班讲义资料精讲

2015年中国人民大学国际商务考研辅导班讲义资料精讲第二节贸易术语一、贸易术语的含义贸易术语是在长期的国际贸易实践中产生的、用来说明商品的价格构成、交货地点、风险划分、费用划分等问题的专门用语。

它是国际贸易中价格条款的重要组成部分。

当买卖双方在合同中确定采用某种贸易术语时，就要求合同的其他条款都与其相适应。

因此，在国际贸易中，一般都以合同中规定的贸易术语来确定合同的性质，并以此来确定买卖双方各自承担的责任、费用、风险及各自的权利和义务。

二、有关贸易术语的国际贸易惯例1.《1932年华沙——牛津规则》（Warsa-Oxford Rules 1932）该规则是国际法协会专门为解释CIF（成本、保险费加运费）合同而制定的。

它详细解释了CIF合同的性质和特点，具体规定了买卖双方的责任、费用、风险的划分和所有权的转移，供买卖双方自愿采纳，买卖双方还可对其中的条款在合同中作双方同意的修改或补充，如有抵触，以合同的优先规定为准。

2.《1941年美国对外贸易定义修订本》（Revised American Foreign Trade Definitions 1941）该定义中所解释的贸易术语有六种：（1）Ex Point of Origin（产地交货）；（2）Free on Board（在运输工具上交货）；（3）Free Along Side（在运输工具旁边交货）；（4）Cost and Freight（成本加运费）；（5）Cost Insurance and Freight（成本、保险费加运费）；（6）Ex Dock（目的港码头交货）。

3.《2000年国际贸易术语解释通则》（Incoterms 2000）该通则是国际商会为了统一对各种贸易术语的解释而制定的。

其宗旨是为国际贸易中最普遍使用的贸易术语提供一套解释的国际规则，以避免或减少因各国不同解释而出现的不确定性。

是目前应用范围最广、影响最大的一项国际惯例。

该通则到2000年经过六次修改，修改后的价格术语将13种价格术语分为E、F、C、D四组。

2015年中国人民大学国际商务考研辅导班课件讲义汇编

2015年中国人民大学国际商务考研辅导班课件讲义汇编第七章国际直接投资（FDI）当一家企业在外国直接投资于生产或销售一种产品的设施时就形成了国际直接投资。

企业一旦进行了国际直接投资，就成了跨国公司。

FDI 分为新设投资和并购。

新设投资（greenfield investment）即在外国开设新的企业。

国际直接投资的流量（flow of FDI）是指在一段时期里发生的国际直接投资的数量。

国际直接投资的存量（stock of FDI）则是指在某个时点上外国持有的资产的积累总量。

一国国际直接投资的流出称作对外直接投资（outflows of FDI）,而国际直接投资的流入称作外来直接投资（inflows of FDI）。

固定资本形成总额（gross fixed capital formation）是投资于工厂、商店、办公楼等的资本相加后的总额。

折中理论（eclectic paradigm），这种理论将其他理论的核心内容融合成单一的理论解释国际直接投资。

技术授权（licenzino）是赋予外国公司（接收方）生产和销售其产品的权利，并对其销售的每一个产品收取转让费。

内部化理论（internalization theory）试图解释企业为何经常偏好国际直接投资而不是技术授权作为进入外国市场的战略[这种理论又称作市场不完善理论（market umperfections approach）]。

寡头垄断行业（oligopoly）是由少数几个大公司组成的行业。

这些行业的一个重要特点是几家大公司直接的相互依赖，即一家公司的行为会立即影响到主要的竞争对手，迫使其作出同样的反应。

多点竞争（multipoint competition）当两个或更多的企业在不同的区域、不同国家或不同行业的市场相遇时，就形成了多点竞争。

区位优势（location-specific advantages）定义为企业利用在国外的特定地区的资源禀赋或资产将其与自身独有的资产结合在一起所获得的优势。

2015年中国人民大学国际商务考研机构案列精讲5

2015年中国人民大学国际商务考研机构案列精讲5课程案例4-5美国与欧盟的激素牛肉争端（p146-147）讨论问题1.关于如何看待不同国家、组织和个人对健康问题的不同看法。

由于历史文化、科学技术和自然条件等方面的差异，不同国家的人们对健康问题的看法是存在差异的，比如本案例中的激素牛肉，在美、加拿大、澳大利亚等国，人们认为激素牛肉是安全的，但是，还是有一些国家的人们认为这种激素对人体健康存在着不安全隐患。

而这些国家的消费者组织正式代表了这样的观点，在国际商务活动中，由于存在着激烈的竞争，在竞争中处于不利的国家或国际组织就可能利用人们对健康观念的差异来设置非关税壁垒，本案例中欧盟做出禁止注射过激素的肉类制品进入欧盟市场就是这样的例子。

因此，不同国家的人们对健康的观念是存在着差异的，而相关国家和组织可能代表了这些人们的意见，也可能是利用这种差异来设置技术壁垒。

其中的关键问题是要看有关商品是否真的能够被科学地证明有害健康。

2.关于如何看待国际贸易中新的技术壁垒。

（1）WTO规定成员国不得设置非关税壁垒，但是，在实践中，国际贸易中仍然存在着大量的其他隐含形式的贸易壁垒，技术壁垒就是其中一例。

（2）设置技术壁垒的目的是为了保障本国相关产业的生产者的利益。

（3）设置技术壁垒会损害本国的消费者的利益，因为技术壁垒的存在会提高国外产品在本国的经营成本，这会转嫁到本国消费者身上；或者，技术壁垒会将相关商品阻挡在国门之外，这也会损害本国消费者利益。

（4）从福利角度来看，技术壁垒会提高国际贸易的成本，还会导致贸易摩擦，从而不利于自由贸易的发展，不利于全球资源配置，是一种有害行为，应当积极采取措施加以制止。

3.关于如何利用WTO争端解决机制保护本国利益的问题。

（1）在国际贸易出现争端的情况下，应当积极采用WTO争端解决机制加以解决，任何消极或报复的做法都是不可取的。

（2）当出现贸易争端时，应当尽量搜集对本国有利的证据，找到科学依据，积极向世界贸易组织提起诉讼。

2015年中国人民大学国际商务考研机构笔记解析

2015年中国人民大学国际商务考研机构笔记解析第二节欧盟市场一、欧盟概况1.总部设在比利时首都布鲁塞尔，现有25个成员国，原来的15个成员国为法国、德国、意大利、荷兰、比利时、卢森堡、丹麦、爱尔兰、英国、希腊、西班牙、葡萄牙、奥地利、芬兰、瑞典。

2004年5月1日，中东欧10国加入欧盟：塞浦路斯、匈牙利、捷克、爱沙尼亚、拉托维亚、立陶宛、马耳他、波兰、斯洛伐克和斯洛文尼亚。

2.欧盟目前是世界上最大的经济贸易集团。

3.欧盟前身是1958年成立的"欧洲共同体"，简称欧共体。

1991年12月，欧共体各国在荷兰的马斯特里赫特签订了《欧洲联盟条约》，即《马斯特里赫特条约》，该条约旨在推动欧洲一体化向纵深发展，成立政治及经济货币联盟。

1993年11月1日，欧洲联盟正式成立。

2002年1月1日，欧盟启动了单一货币欧元。

二、欧盟的组织机构欧盟的组织机构主要包括欧盟理事会、欧盟委员会和欧洲议会。

欧盟理事会包括首脑会议和部长理事会。

首脑会议是欧盟的最高决策机构，由各成员国国家元首或政府首脑及欧盟委员会主席组成。

主要是确定欧盟的内部建设和对外关系的大政方针。

部长理事会是欧盟的日常决策机构。

欧盟委员会是欧盟的常设执行机构，负责起草政策、法规、报告和建议，并保证欧盟的政令在各成员国畅通。

欧盟委员会由20个委员组成，每个委员负责一定范围的事务。

欧洲议会是欧盟的监督和咨询机构。

三、欧盟的共同政策主要有共同农业政策、共同渔业政策、共同地区政策、共同社会政策、共同外交和安全政策、消费者保护政策以及共同贸易政策。

共同农业政策--主要内容为补贴农业、稳定市场、保证供给、提高收入、增强出口竞争力、解决农产品过剩问题、改善环境等。

消费者保护政策--保护消费者健康、安全和经济利益。

近年来在有毒物品、食品、化妆品、玩具、医药产品等领域制定了统一的产品质量和安全规定。

共同贸易政策--共同进口贸易政策主要涉及关税政策与管理、共同进口制度、反倾销措施等；共同出口贸易政策主要涉及农产品补贴、出口退税、出口信贷、军火及高科技产品出口等。