重点零售终端深度覆盖活动指导方案

合集下载

终端活动策划

终端活动策划
终端活动策划是一项重要的市场营销活动，通过在终端销售点进行活动策划，可以有效地吸引消费者的注意，提升品牌知名度和销售额。

在终端活动策划中，需要考虑到消费者的需求和喜好，制定合适的活动方案，以达到最佳的营销效果。

首先，在进行终端活动策划时，需要对目标消费群体进行深入的调研和分析，了解他们的消费习惯、购买偏好和需求，以便制定针对性的活动方案。

同时，也需要了解竞争对手的活动策略，以便在市场竞争中占据优势。

其次，在制定活动方案时，需要考虑到活动的目的和目标，确定活动的主题和形式，选择合适的时间和地点，以及确定活动的预算和资源投入。

活动的主题应该与品牌形象和产品特点相符合，能够吸引目标消费群体的注意。

活动的形式可以包括促销活动、展示活动、体验活动等，以吸引消费者参与并提升品牌知名度。

另外，在执行活动时，需要做好活动的宣传和推广工作，通过各种渠道和媒体进行宣传，吸引更多的消费者参与活动。

同时，也需要做好活动现场的布置和管理工作，确保活动的顺利进行，提升消费者的体验和满意度。

最后，在活动结束后，需要对活动的效果进行评估和总结，分
析活动的优缺点，总结经验教训，为以后的活动策划提供参考。

同时，也需要与消费者进行沟通和互动，收集他们的反馈意见和建议，以不断改进和提升活动的质量和效果。

终端活动策划是一项复杂而重要的市场营销活动，需要综合考
虑各种因素，制定合适的活动方案，以达到最佳的营销效果。

只有
通过精心策划和执行，才能吸引消费者的注意，提升品牌知名度和
销售额，实现市场竞争的优势。

零售终端建设管理规范

零售终端建设管理规范零售终端建设是零售企业中非常重要的一部分，它能够提升品牌的形象、扩大销售渠道、提升品牌的覆盖率和知名度。

然而在零售终端建设之前，需要建立关于终端建设的管理规范。

本文就对零售终端建设管理规范进行探讨。

一、零售终端建设的重要性零售终端建设的重要性体现为以下3点：1.品牌推广。

优雅的零售终端建设可以让消费者对该品牌产生好印象，帮助品牌得到更多的推广和宣传，吸引更多的消费者关注、进店消费。

与此同时，还能增强品牌形象和知名度。

2.资管销售。

零售终端不仅是商品的销售点，而且也是产品的演示点、展示点和咨询点，可以让消费者更好地了解产品的性能、特点和使用方式，增强购买决策。

3.客户体验。

优质的零售终端建设可以带来更好的客户体验，提高销售额，并留下良好的客户口碑，增加品牌影响。

二、零售终端建设管理规范的制定建立零售终端建设管理规范，能够使零售企业的终端建设更加规范化和专业化。

针对零售终端建设的管理规范，至少应包括以下方面：1.制定零售终端建设标准化设计方案，对于各种场景类型，按照标准的规范化设计规范逐一解决。

2.严格按照设计方案进行生产、制造，确保产品的质量和精细程度。

3.建立合理的验收标准，对于每一个终端设备的产品制造的过程，以及终端装配的环节，都应该有明确的验收标准，确保每一个终端设备的产品和设备都符合质量要求。

同时对于每个终端店的验收和终端设备的质量管理也应建立规范。

4.建立维护和维修体系，对于每一台终端设备，都应该具备良好的售后服务、维修和维护机制。

5.注重科技创新，加强与第三方服务提供商的合作，建立跨行业的深度合作和创新产业链，加速行业的规范化进程。

以上规范可以使零售终端建设更加规范和可控，避免一些不必要的质量损失和安全问题，以及终端设备的故障和维护问题，进一步提升整个零售终端业的质量和效率。

三、管理规范对于零售终端建设的启示1.建立零售终端建设管理规范，对于零售企业建设更加规范和专业化，并且能够更好地提高品牌展现效果，为资管销售和客户体验打下良好的基础。

零售行业线上线下一体化销售方案

零售行业线上线下一体化销售方案第1章研究背景与市场分析 (4)1.1 市场环境分析 (4)1.2 消费者行为研究 (4)1.3 线上线下销售现状及发展趋势 (4)第2章线上线下一体化战略规划 (4)2.1 战略目标 (5)2.2 战略布局 (5)2.3 战略实施路径 (5)第3章商品管理与供应链优化 (6)3.1 商品分类与管理 (6)3.1.1 商品分类 (6)3.1.2 商品管理 (6)3.2 供应链整合与优化 (6)3.2.1 供应链整合 (6)3.2.2 供应链优化 (7)3.3 库存管理与物流配送 (7)3.3.1 库存管理 (7)3.3.2 物流配送 (7)第4章线上销售平台搭建与运营 (7)4.1 平台架构设计 (7)4.1.1 系统架构 (7)4.1.2 技术选型 (8)4.1.3 用户体验设计 (8)4.2 技术支持与安全保障 (8)4.2.1 技术支持 (8)4.2.2 安全保障 (8)4.3 平台运营策略 (8)4.3.1 商品管理 (8)4.3.2 营销活动 (8)4.3.3 用户服务 (9)4.3.4 社交媒体运营 (9)第5章线下实体店转型升级 (9)5.1 实体店布局优化 (9)5.1.1 空间布局调整 (9)5.1.2 商品陈列与展示 (9)5.1.3 智能技术应用 (9)5.2 体验式消费场景设计 (9)5.2.1 购物氛围营造 (9)5.2.2 互动体验设计 (9)5.2.3 社交互动空间 (10)5.3 线下活动与促销策略 (10)5.3.1 主题促销活动 (10)5.3.2 联合促销策略 (10)5.3.3 会员专享优惠 (10)5.3.4 线下活动宣传 (10)第6章线上线下融合营销策略 (10)6.1 跨渠道营销策划 (10)6.1.1 渠道整合策略 (10)6.1.2 全渠道营销活动策划 (10)6.1.3 跨渠道顾客关系管理 (10)6.2 社交媒体营销 (11)6.2.1 社交媒体渠道选择 (11)6.2.2 内容营销策略 (11)6.2.3 网红合作与粉丝互动 (11)6.3 大数据营销 (11)6.3.1 数据收集与分析 (11)6.3.2 个性化推荐与精准营销 (11)6.3.3 营销效果监测与优化 (11)第7章客户关系管理 (11)7.1 客户画像与标签化管理 (11)7.1.1 客户画像构建 (11)7.1.2 标签化管理 (12)7.2 客户忠诚度提升策略 (12)7.2.1 个性化服务 (12)7.2.2 会员制度 (12)7.2.3 积分奖励 (12)7.2.4 优质售后服务 (12)7.3 客户服务与售后支持 (12)7.3.1 客户服务 (13)7.3.2 售后支持 (13)第8章数据分析与决策支持 (13)8.1 数据采集与处理 (13)8.1.1 数据采集 (13)8.1.2 数据处理 (13)8.2 数据可视化分析 (14)8.2.1 销售数据分析 (14)8.2.2 客户数据分析 (14)8.3 决策支持系统 (14)8.3.1 销售预测 (14)8.3.2 供应链优化 (14)8.3.3 营销策略优化 (14)8.3.4 门店布局优化 (14)第9章组织结构与人才培养 (15)9.1 组织架构调整 (15)9.1.1 设立线上线下融合部门：负责协调线上线下销售业务，整合资源，提高运营效率。

零售行业线上线下融合方案

零售行业线上线下融合方案第一章：引言 (2)1.1 研究背景 (2)1.2 研究目的 (3)1.3 研究方法 (3)第二章：线上线下融合概述 (3)2.1 线上线下融合的定义 (3)2.2 线上线下融合的优势 (4)2.2.1 提升用户体验 (4)2.2.2 扩大销售渠道 (4)2.2.3 降低运营成本 (4)2.2.4 提高经营效率 (4)2.3 线上线下融合的模式 (4)2.3.1 纯电商模式 (4)2.3.2 线上线下互补模式 (4)2.3.3 线上线下融合模式 (4)2.3.4 社区便利店模式 (4)2.3.5 跨界融合模式 (5)第三章：市场分析 (5)3.1 零售市场现状 (5)3.2 线上线下融合的市场机遇 (5)3.3 线上线下融合的市场挑战 (5)第四章：技术支持 (6)4.1 大数据与云计算 (6)4.2 人工智能与物联网 (6)4.3 移动支付与金融技术 (7)第五章：线上线下融合策略 (7)5.1 产品策略 (7)5.2 价格策略 (8)5.3 渠道策略 (8)5.4 服务策略 (8)第六章：运营管理 (8)6.1 供应链管理 (8)6.2 库存管理 (9)6.3 物流配送 (9)6.4 客户服务 (10)第七章：营销推广 (10)7.1 线上营销 (10)7.1.1 网络广告 (10)7.1.2 搜索引擎优化（SEO） (10)7.1.3 社交媒体营销 (10)7.1.4 电子商务平台 (10)7.1.5 内容营销 (10)7.2 线下营销 (10)7.2.1 门店促销 (11)7.2.2 线下活动 (11)7.2.3 城市公关 (11)7.2.4 媒体投放 (11)7.3 线上线下联合营销 (11)7.3.1 线上线下互动 (11)7.3.2 线上线下优惠券 (11)7.3.3 线上线下同款产品 (11)7.3.4 线上线下联合促销 (11)7.4 跨界合作 (11)7.4.1 与知名品牌合作 (11)7.4.2 与行业领导者合作 (11)7.4.3 与公益活动合作 (11)7.4.4 与非竞品行业合作 (11)第八章：风险控制 (12)8.1 技术风险 (12)8.2 数据安全 (12)8.3 法律法规 (12)8.4 市场风险 (12)第九章：成功案例分析 (12)9.1 国内外成功案例 (12)9.1.1 国内成功案例 (12)9.1.2 国外成功案例 (13)9.2 案例分析 (13)9.2.1 技术创新 (13)9.2.2 模式创新 (13)9.2.3 用户体验优化 (13)9.3 经验总结 (13)第十章：未来展望 (14)10.1 线上线下融合的趋势 (14)10.2 零售行业的发展方向 (14)10.3 线上线下融合的创新点 (14)第一章：引言1.1 研究背景互联网技术的飞速发展和消费者购物习惯的转变，我国零售行业正面临着前所未有的变革。

二部“精准营销”实施方案(3篇)

二部“精准营销”实施方案为进一步推动独山子辖区农网卷烟市场健康有序发展，不断提升对零售客户的服务水平，切实保障卷烟销售任务圆满完成，顺利实现“卷烟上水平”工作目标，现结合农网卷烟市场实际情况，制定本实施方案。

一、指导思想和原则（一）指导思想精准营销是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的客户沟通服务体系，是独山子烟草实现“卷烟上水平”、“做精做强、追求卓越”工作目标的有效载体和途径，通过“精确信息、精准投放、精细管理、精实服务”，达到促进卷烟销售，提升顾客满意率的目的，最终实现客我双赢局面。

（二）基本原则1、统一规划、整体推进的原则。

精准营销是一项涉及面广、工作量大的系统工程，一个环节出了问题，整个体系就发挥不出其应有效力。

二部所有成员要统一领导、综合协调、密切配合，切实按照本方案共同推进精准营销体系。

2、分步实施、资源共享的基本原则。

精准营销工作任务重、覆盖面广，要在整体推进的同时，统筹规划分阶段___实施，确保精准营销体系的有序进行。

要充分发挥客服人员信息面广的优1势，及时互通信息，保证调研数据真实准确，为实施精准营销奠定良好基础。

3、以人为本、消费者利益至上的原则。

把感动服务融入到市场管理和客户服务当中，不断提高服务水平和质量，切实增强为零售客户和消费者服务的能力。

二、工作任务（一）加大精细调研信息力度，准确把握市场真实需求。

客户经理要在充分调研的基础上，做好市场消费趋势、供求适销状况、卷烟销售动态（范本）、货源紧缺程度、客户满意度等信息的收集、分析，掌握卷烟市场真实需求，并针对客户服务过程中存在的问题，提出有针对性的整改措施，为开展“精准营销”奠定坚实基础。

（二）加大精准预测力度，提高区域市场有效供给率。

客户经理要对片区市场进行细分，结合各自地域特点和消费能力，从卷烟品牌存销比、断货率、成长率等方面着手，以市场真实需求为导向，以卷烟品牌结构和零售价格为重要参数，按照货源供应政策，实施精准预测，并及时根据社会库存情况对预测进行调节，力求销量预测与市场真实需求相吻合，实现卷烟销售增量增收。

深度营销模式及导入流程

深度营销模式及导入流程前文讲述了深度营销模式的基本思想是基于营销价值链的系统协同效率获得市场竞争优势，本文将阐述该模式基本的要素与原则，同时介绍如何在区域市场导入深度营销模式。

深度营销在具体操作实施意义上称之区域滚动销售（Area Roller Sales ，ARS)——是指通过有组织的努力，提升客户关系价值以掌控终端，滚动式培养与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。

它注重区域市场、核心经销商、终端网络与企业客户顾问等四大相互作用的核心市场要素的协调与平衡。

1、区域市场通过对目标区域市场的宏观情况、要紧竞争对手、要紧经销商、终端网络与消费者等的信息及数据的充分调查，建立营销数据库。

在市场分析的基础上，制定以构建营销价值链为核心目的市场策略，同时合理规划营销资源，建立目标管理责任体系与营销系统支持平台；对区域市场精耕细作，强调市场份额的数量与质量。

2、核心客户核心客户是在区域市场上掌握着一定的销售网络，具有一定的经营能力，与企业优势互补，并对市场销售具有现实与未来意义的客户。

寻找、达成并巩固与核心客户的结盟与合作，是构建区域营销价值链、掌控终端网络并实现区域市场的关键所在。

围绕核心客户的经营管理与利益提供全面的服务支持，深化客户关系，包含对核心客户的培养、保护、支持与服务，提高其分销效能与与企业与终端网络的系统协同能力（具体如图）。

同时引导其功能转换，按照客户服务与具体竞争的要求，进行企业与核心客户的分工合作，提高营销链的整体效能与争夺市场的能力。

３、零售网络根据区域市场特点，与核心客户共建贴近目标顾客、相对稳固的零售终端网络是保证营销价值链稳固有效的基础。

企业应合理规划网络的结构与分布，持续地提供增值服务与销售支持，以巩固与掌控终端网络，保证畅流分销与区域有效覆盖，形成竞争对手的渠道壁垒。

4、客户顾问客户顾问队伍是深度营销模式的核心动力。

通过对业务员的选拔、培养与激励，促进营销队伍完成从机会型的“猎手”转化为精耕细作的“农夫”的职业化，成为能为客户提供增值服务与有效沟通的客户顾问；同时建立学习型营销团队，实行内部信息与知识、经验的共享，不断提高业务素养与服务能力。

“1+1模式”：酒类经销商就是酒厂办事处

全面支持、管理、指导并控制经销商以此为宝洁公司助销理念的核心。
宝洁公司每开发一个新城市市场，原则上只找一家经销商（大城市一般2-3家），派驻一位厂方代表，办公场所就设在经销商营业处，肩负全面开发管理该区设在经销商下属的销售队伍。宝洁公司要求经销商组建宝洁产品专营小组，由厂方代表负责该小组的日常管理。专营小组构成一般十人以上，具体又可分为针对大中型零售店、批发市场、深度分销三个销售小组。每个销售人员在给定的目标区域、目标客户范围内，运用“路线访销法”开展订货、收款、陈列、POP张贴等系列销售活动。为了提高专营小组的工作效率，一方面宝洁公司不定期派专业销售培训师前来培训，具体内容涉及公司理念、产品特点、谈判技巧等各个方面，进行宝洁“洗脑式”培训；另一方面，厂方代表必须协同专营小组成员拜访客户，不断进行实地指导与培训。同时，为了确保厂方代表对专营小组成员的全面控制管理，专营小组成员的工资、奖金、甚至差旅费、电话费等全部由宝洁公司负责发放。厂方代表依据销售人员业绩，以及协同拜访和市场抽查结果，确定小组成员的奖金额度。宝洁还要求经销商配备专职文员以及专职仓库人员，工资、奖金亦由宝洁公司承担。总之，通过组建宝洁产品专营小组，宝洁公司基本掌控了终端网络。
其实，不单是宝洁，许多著名消费品公司如联合利华、强生、金伯利、高露洁、雀巢、旺旺、大大、金日等，都在运用助销理念开发管理终端市场，并且也都取得了相应的成功。
中国基地老粮酒，产自中国最古老的白酒原酒生基地——“天府粮仓，蜀中之蜀”四川崇州。
“基地老粮”系列酒凭托“天府粮仓”得天独厚的土壤、气候、水质条件。采用当地特产高粱、大米、糯米、小麦、玉米和天然山泉为原料，秉承川酒严谨的传统酿酒工艺，结合现代生物技术精酿而成，老窖发酵、蒸馏陈酿、精心酿造而成；酒质具“窖香浓郁、绵甜纯净、清冽爽口、回味悠长”的独特风格。

终端动销心要先动起来

182016.16商，是将工厂的产品搬到市场上的过程，实现了产品由工厂到渠道的转移；动销，是将市场里的产品搬到消费者家里的过程，最终完成销售的临门一脚。

动销的意义绝不仅仅在于清库存和销售产品，更重要的是对于所有“动”起来的经销商，都意味着决战市场的信心和勇气。

在当前市场增长趋缓，竞争压力增大的背景下，产品的动销是每一个家电厂商都必须考虑和面对的问题，动销做不好，销量起不来。

然而，事情往往是易言难行。

目前，动销难、难动销已经成为家电企业和经销商遇到的头疼问题。

“成功的经销全在于产品的动销”。

由于每个厂家的市场运作手法不同，与代理商的合作方式以及给予代理商的政策支持都有区别。

代理商要通过深入考察和沟通，做到对厂家的市场规划和营销手法有深刻认知，然后结合市场现状及自身资源，形成系统的动销模式和动销计划，并与厂家的战略达成一致。

动销过程中，核心在于两个“动”：即渠道的推动和消费者的拉动。

也就是我们要解决两个问题：一是终端门店“卖不卖”的问题，二是要解决消费者“买不买”的问题。

所以，动销可以围绕这两个基本点去展开。

人动起来才能销。

产品不动销背后的问题才是代理商更应该关注的。

动销是个系统，也是个苦力活，没有捷径，也没有标准答案。

动销是对代理商从目标制定、方案策划、活动执行到总结提升等各个环节的控制能力和推动能力的考验，任何一个环节出现问题，最终的效果都会大打折扣。

动销源于好的营销策略，更离不开好的渠道执行。

以动销拉动市场已经成为家电厂商的共识，让产品动起来，让渠道动起来，让终端动起来，市场最终才能动起来。

宏观经济的下滑对市场存在一定的冲击，家电厂商也会面临动销不畅的问题，但与其将经济下滑作为经营不善的借口，更应该认真研究市场的变化，寻找实现弯道超车的机会，以新的思路解决新常态下的动销难题。

招销量下滑和利润削减是今年各地代理商面临的普遍问题，阳光新技术开发有限公司是美国瑞美热水器贵阳市的代理商，从事热水系统的经营已经有十多年的时间，今年上半年，依然保持了35%的增长速度。

浅谈新形势下卷烟零售终端转型升级路径

BUSINESS CULTURE 商业文化2021.01NO.49226文 / 贾晓康依托互联网、大数据、人工智能等先进技术手段，线上服务、线下体验和现代物流深度融合的“新零售”模式已经逐步落地，传统烟草零售渠道正面临颠覆性的影响。

本文以某市烟草公司为例，研究如何增强商业企业竞争力、保障供应链高效运转，扎实推进卷烟营销高质量发展。

研究背景随着时代的发展，社会的进步，居民消费观念发生了重大变化，价格不再是消费的唯一决定因素，而是统筹考虑品牌、服务、产品质量、价格和消费体验。

消费者开始追求更加便捷、健康、环保、贴心的产品和服务。

随着“互联网+”不断影响和改变着我们的生活，当下的零售业态发生了很大的变化，通过大数据、人工智能等新技术，重构“人、货、场”的商业元素，使购物打破了时间、空间的限制，形成了“线上+线下”全面融合、实时互通的新零售。

人们的消费方式也发生了变化，年轻一代消费群体的需求从“千人一面”走向“一人一面”，习惯于追求有个性、有体验感、甚至是有温度的购物空间。

因此，卷烟零售终端要想适应新趋势，加快管理信息系统升级，在终端形象、陈列展示里增加感性空间的比重，刺激消费者的视觉和情感，引发消费者情感共鸣。

卷烟零售终端发展现状传统卷烟零售“软件+硬件”条件亟需升级变革目前零售客户仍然以食杂店、夫妻店为主，文化水平不高, 年龄偏大, 经营店铺全凭经验，经营理念相对封闭保守，推介品牌的意识和能力薄弱，缺乏主动开拓固定消费者的意识。

随着电商巨头渠道加速下沉、零售技术深刻变革、连锁企业力量崛起等变化，传统卷烟零售渠道经营形象管理方式均相对落后，面临电商巨头、大型连锁超市“线上造势宣传+线下经营服务”的冲击和挑战，导致传统卷烟零售客户逐渐落后甚至被“蚕食”。

零售客户思想认识不高，价格恶性竞争时有发生中小客户由于经营理念、意识不到位，缺乏改造终端的积极性和主动性，不舍得投入资金进行终端形象提升，店面经营消费档次不高，导致高档卷烟动销缓慢且零售价格不到位。

烟草专卖局(分公司)专销合力试点工作方案

烟草专卖局（分公司）专销合力试点工作方案县烟草专卖局（分公司）专销合力试点工作方案为适应新形势下专卖管理、卷烟营销工作需要，探索“行业改革的红利在哪里、发展的潜力在哪里、追赶的目标在哪里”三大课题，紧紧围绕市烟草专卖局（公司）争创“五个一流”企业管理工作目标，结合我县专卖管理、卷烟营销网建工作实际，特制定本方案。

一、指导思想以邓小平理论、“三个代表”重要思想和科学发展观为统领，党的群众路线教育实践活动为载体，紧紧围绕国家局“卷烟上水平”的基本方针和战略任务，深刻领会“目标引领、认清形势、找准原因、采取措施、重点推进、建设队伍”工作思路，全面落实“工作基础决定市场基础”工作要求，依托卷烟市场“网格化”专卖管理模式，构建卷烟市场“网格化”营销服务模式，利用“双网合一、信息共享、工作同步”工作平台，有效解决当前专销工作中存在不足和差距，充分调动专销人员开展工作的积极性、主动性、创造性，最终实现“目标一致、分工协作、信息互通、快速反应”的专销合力工作目标，确保专销深度融合，助推**县局（分公司）专销工作持续稳定健康和谐发展。

二、成立组织机构为确保县局（分公司）专销合力工作扎实、有效推进，成立工作领导小组。

组长：副组长：成员：工作领导小组下设办公室在卷烟营销分中心，AA任办公室主任，办公室成员由AA组成，负责对专销合力工作具体日常事务的处理。

三、工作目标（一）完善工作机制。

按照“目标一致、分工协作、信息互通、快速反应”工作要求，建立卷烟市场“网格化”营销服务模式，与卷烟市场“网格化”专卖管理模式对接，实现双网合一，以零售户为基础作业单元，根据专卖管理所辖区范围，成立卷烟营销服务站三级网格，构建管理科学、运行流畅、分工精细、考核完善的管理、服务机构，把卷烟营销从烟草工作站剥离出来，与专卖监督管理所三级网格相对应，对零售户实施精细化服务和管理。

最大程度调动和整合辖区内专卖、营销的各种资源，强化内部监管，提升服务质量，达到目标一致、信息共享、同步互动、深度融合要求，提高卷烟市场净化率，巩固卷烟市场占有率，构建和谐客我关系，营造专销工作良好氛围。

000烟草公司2011年卷烟零售终端建设实施方案 - 副本

全州卷烟市场营销上水平工作会议文件***烟草公司2011年卷烟零售终端建设实施意见（讨论稿）为进一步展示***烟草服务品牌，树立***烟草公司零售终端形象，持续提升卷烟营销网络建设管理水平。

按照省局工作会议精神，把搞好零售终端建设视为密切与客户合作，增强零售客户忠诚度，提高品牌培育能力，着力从终端“硬件”和“软件”两方面突出店面形象和经营能力的提升。

特制定本实施意见。

一、目标要求通过对零售终端建设推广，结合“135”工作法的实施开展，课题子项目的研究和应用，致力于零售终端形象、经营能力和管理水平得到进一步强化和改善。

使与零售客户的关系更加密切，更能增强零售户的忠诚度和归属感，提高品牌培育能力。

坚持和巩固“平等互利、长期合作、共同发展”的客我关系，努力做到与零售客户“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”。

二、终端建设内容1、改善零售客户经营形象。

通过对零售客户店容店貌的整理，灯箱标识摆放、产品生动陈列等方面的统一，逐步改变零售户的经营环境和经营形象；帮助客户理货、整理柜台树立良好的商业形象。

2、提升客户的经营素质。

加强对零售户的培训、管理与经营指导、提高客户的经营技巧,各县（市）要有针对性的组织两次以上客户培训；做好重点品牌的培育，强化行业“532”和“461”品牌发展战略的宣贯，特别是要把着力点放到一、二、三类卷烟和“贵烟”品牌的引导上；帮助客户提升销售结构和提高盈利水平；实施明码实价，提高目标培育品牌的上摊率。

3、密切客我关系。

提高货源投放的公信度，解决好零售客户的诉求。

积极营造宽松、公平的经营环境，促进客户经营能力和盈利水平的提升，增强客我互信，努力提高客户的满意度。

4、增强市场能力的调控。

通过对市场的净化，强化市场监管力度，维护好客户和消费者权益，使客我关系得到进一步加强和改善。

从而引导客户服从管理、自律经营、相互监管、增强有序竞争和规范经营自觉性，并自觉接受专卖管理和消费者的监督。

5、提升卷烟销量和结构的增长。

深度开发

精耕细作深度开发----为什么需要进行深度开发？----如何消灭市场空白点？----如何提高店铺占有率？----如何提高店内占有率？----……----精耕细作，说来容易做来难。

当企业在市场上初步站稳脚跟之后，销售活动就进入了深层次开发阶段：由进入市场变为占领市场，由打开市场缺口变为巩固市场阵地。

“挖掘现有市场潜力、扩大产品在现有市场上的销量、提高市场占有率”等就成了新的销售目标。

----市场深层次开发就是要提高“店铺覆盖率”（销售网点的数量）和“店内占有率”（单个网点的销量），用一种形象的说法就是“覆盖、覆盖、再覆盖；渗透、渗透、再渗透”——覆盖就是要消灭市场空白点，开发更多的销售网点，获得市场广度；渗透就是努力扩大现有网点的销量，获得市场深度。

提高店铺占有率----扩大分销网点，让更多的商店来销售企业的产品，这是市场深层次开发的重要手段。

许多企业产品销售不畅的原因就是销售网点少、市场空白多、市场覆盖率低。

----提高店铺覆盖率也可以称为“广耕策略”，只要是消费者可能出现的销售点，企业就要全力去开拓、抢占，以方便消费者购买。

如胶卷在快速冲印店、照相器材商店、照相馆有售，在风景区、游乐园等人群聚集处有卖，现在又陆续出现在超市、便利店等，销售渠道越拓越宽。

----可口可乐公司每天在全世界售出１０亿杯饮料，这与该公司密如蛛网的销售渠道和在市场上的努力耕耘分不开的。

可口可乐公司从３Ａ策略中的“买得到”到３Ｐ策略中的“无处不在”，强调的就是扩大销售点，使消费者在任何地方都买得到可口可乐，甚至要销售人员开发卖茶叶蛋的老太太这一新渠道。

可口可乐公司的信念就是：有人的地方就会产生“口渴”，因而会对饮料产生购买欲，如能提供最便利的购买方式，便能真正占有市场。

----在提高“店铺占有率”上，可口可乐的做法是：把销售渠道细分为２２种（见表１），每一个渠道都有专人负责开发，并制定相应的渠道推广方案。

表1----扩大销售网点是一个艰苦的、循序渐进的过程，企业要在零售终端占有一席之地，必须付出相当的心血。

格力电器内部控制报告全解

珠海格力电器股份有限公司内部控制分析报告班级：j120313组别：第一组（吕晓艳j12031305 贾淳奥j12031319徐燕飞j12031320 陈佳华j12031321葛俊杰j12031334 邵逸飞j12031336岑冠男j12031323 滕佳菲j12031328)目录前言 (3)1.组织结构 (4)1.1格力组织结构 (4)1.2格力组织构架设计 (5)1.3治理结构与内部机构的关系 (5)2.发展战略 (6)2.1发展战略的调整 (6)2.2影响格力电器发展战略因素 (6)2.2.1 影响因素 (6)2.2.2外部环境分析 (7)2.2.3 企业内部资源分析 (9)2.3 发展战略的实施 (10)2.3.1. SWOT矩阵分析 (10)2.3.2. 战略方案选择 (10)2.3.3战略实施与战略控制 (11)3人力资源 (11)3.1人力资源战略 (11)3.2领导管理风格 (11)3.3人力资源管理存在的问题 (12)4. 社会责任 (13)4.1依法纳税回馈社会 (13)4.2积极解决涉及社会就业问题 (13)4.3打造循环经济，落实节能减排改造项目 (14)5.企业文化 (15)5.1企业文化核心价值观 (15)5.2企业精神 (15)5.3管理和经营理念 (15)前言成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业，2009年销售收入426.37亿元，连续9年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。

格力电器旗下的“格力”品牌空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。

2005年至今，格力空调连续5年全球销量领先。

该企业是珠海市人民政府国有资产监督管理委员会管理旗下的一家大型国有控股股份制企业。

在公司战略的制定过程及日常的经营活动中,往往会存在诸多风险,为了进一步规避或者降低风险,实现公司的战略目标,经营者强调风险管理,并制定及落实相关的保障措施,这就是内部控制。

立白“五统一”、“终端三个表现第一”标准工程实施手册

• 业务二组的设立可逐步展开，首先从深度分销销售入手，用六个月时间，逐步建立起完善的销售组织结构。
销售代表配置
销售代表配置人数
根据当地终端网点数量、计划覆盖率及建议拜访频率计算配置相应销售代表。
销售代表配置人数
车销销售配置人数
总店数/〔线路上网点数×（每周工作天数/每周拜访频率）〕
DE类店（需要车载销售店）数量/〔线路上网点数×（每周工作天数/每周拜访频率）〕
第五步
确定客户拜访顺序
:
第四步
制定《固定拜访线路图》
第三步
网点调查填写《客户拜访登记表》
第二步
确定责任渠道/区域第一步
例：xx渠道/区域周一线路图
北
20
19
10
9
11
8
18
12
13
7
17
5
14
16
15
6
1 2 3
4
销售代表固定拜访的工作内容
固定拜访方式
车销制（物流深度分销）
● 车销人员配置销售队伍应包括1名销售代表和1名助手(或司机)。销售代表负责销售、商品货架陈列质量。助手(或司机)负责货品、车辆的看护并根据订单配货。
• 使用原则：对销售代表，销售主管进行门店助销和促销规划具有实际意义。对我们实施门店规划和管理提供支持，是客户渗透工作的最基础工作。
拜访表
客户拜访登记表（CDE类店） “终端三个表现第一”店内检查表（理货员巡店用表）
说明： • 理货员店内检查时，有分销单品、达到“终端三个表现第
一”标准及符合零售价格约定的添1，否则添0。 • “一图一表”为销售管理的重要工具，固定拜访流程的重
洗洁精达标了

第三终端市场开发与深度分销方案

政府卫生部门
C终端：乡村卫生室所
医疗＋零售
每个大村一家
规模小小病不出村
进货渠道复杂多变医药不分自己做主不招标有些受县医院控制
政府卫生部门、药监部门
D终端：县镇个体诊所
医疗＋零售
县城和镇里才有
规模小看小病
进货渠道复杂多变医药不分自己做主多家分散采购看重价格
政府卫生部门、药监部门
E终端：乡村镇药店
人员密集分销流程
人员深度分销流程建设
建立六定法则巡访制度
每个核心区域的业务员相对稳定
每个业务员的销售区域相对稳定
定人
定域
定线
定点
定期
每个业务员工作线路相对稳定
每个业务员销售网点相对稳定
每个网点的访问频率相对稳定
定标准
每个网点的巡访作业标准统一制定工作流程
人员定位
协销员商务网络规划员三员奖励计划实施者重点客户跟踪员
密集分销操作要点
1、联系乡镇药品批发部、卫生院、小连锁乡镇批发部是最基层的商业公司同时也是对乡镇终端了解最清楚的批发公司做好与他们的客情关系沟通工作争取对方给予支持全面了解其网络覆盖的数量及性质药店和诊所的分配比例如何
优惠政策的制定：参考产品推广会优惠政策的制定没有价格优势时一定得有一种礼品让客户动心
按照第三终端的客户细分来选渠道
客户类型
终端性质
体制
销售规模
采购特点
主管部门
A类终端：县级人民医院及中医院
医疗单位
国有每县最少一家
较大用药量大品种多
从县及地市医药公司赊销货物多参与招标对该县用药有示范作用
政府卫生部门
B类终端：乡镇卫生院
医疗单位

新零售运营管理-6-深度营销——新零售时代的品牌运营

01 跨品牌的界：借势品牌元素，提升品牌格局
02 跨用户的界：扩大渠道覆盖，增加用户量
03 跨场景的界：延伸用户使用怀、有音乐的天然水
6.2.3 跨界，打好联合营销之战
01 跨品牌的界：借势品牌元素，提升品牌格局
02 跨用户的界：扩大渠道覆盖，增加用户量
6.4.2 社群营销，构建“店+群”的营销体系
01 经营体系改革，实体门店做好社群营销的必要条件
调整实体门店的运营体系
①调整门店内商品陈列的布局 ②调整门店的岗位设置 ③打造门店的IP 属性
6.4.2 社群营销，构建“店+群”的营销体系
01 经营体系改革，实体门店做好社群营销的必要条件
调整实体门店的运营体系构建以移动传播为主的传播体系调整企业的组织管理模式
6.2.2 跨好“界”的有效准则
品牌资源相匹配
1
品牌效应能够形成互补
4
品牌之间不存在竞争
关系
2
消费群体具有一定程度的一致性
5
产品属性相互独立
3
坚持以用户为中心
6
6.2.2 跨好“界”的有效准则
案例
用音乐碰撞美妆，构筑 “音乐生活”
音乐主题线下门店
6.2.3 跨界，打好联合营销之战
放大产品功能点624打造与属跨界联名产品品牌授权定制款产品快闪店和快闪活劢开展资源技术合作625产品触达不信息触达衡量跨界营销是否触达受众的关键案例气味图书馆大白兔联名打造快乐回忆国民香导购新定义让导购变成品牌的自媒体61跨界营销112的双赢营销手段62内容营销用有料的资讯促成交易63多渠道营销打造线上线下的营销格局64目录contents631用解决方案培养用户信仸度案例凯叔讱故事为场景而生产产品632用商品价值刺激用户感性消费案例豆果美食在悠闲的氛围中刺激用户的购买欲633打造品牌自媒体直接接触用户品牌自媒体足够数量的粉丝可行的盈利方式稳定的有价值的内容品牌构建自媒体需要满足的条件导购新定义让导购变成品牌的自媒体61跨界营销112的双赢营销手段62内容营销用有料的资讯促成交易63多渠道营销打造线上线下的营销格局64目录contents641线下传统媒介营销传统流量新玩法01移劢媒体时代用竖屏视频无缝连接线上线下新潮传媒在电梯中投放的竖屏视频广告641线下传统媒介营销传统流量新玩法案例顾家将床垫搬进电梯里开启睡觉场景营销01移劢媒体时代用竖屏视频无缝连接线上线下02场景化营销强化用户的沉浸感不融入感641线下传统媒介营销传统流量新玩法01移劢媒体时代用竖屏视频无缝连接线上线下02场景化营销强化用户的沉浸感不融入感03媒介型创意用线下媒体引爆线上话题案例虚拟不现实交互网易云打造留声记忆沉浸式地铁车厢中国风主题车厢电音主题车厢点亮人生互劢体验ar心灯世界互劢体验642社群营销构建店群的营销体系01经营体系改革实体门店做好社群营销的必要条件?调整实体门店的运营体系调整门店内商品陈列的布局调整门店的岗位设置打造门店的ip属性642社群营销构建店群的营销体系01经营体系改革实体门店做好社群营销的必要条件?调整实体门店的运营体系?构建以移动传播为主的传播体系?调整企业的组织管理模式02实体门店做好社群营销的四个步骤建立社群激活社群成员社群运营不管理社群推广不传播分析社群成员的属性分析社群成员的消费能力建立情感连接推送商品収放红包分享有价值的内容组织线下活动収挥kol的价值设置社群管理员设置合理的群规设置奖惩规则设置淘汰规则643构建以消费者为中心的全渠道精准营销精准定位创建消费者大数据库评估并锁定有价值的消费者了解消费者的接触点和偏好整合多种营销方式不消费者建立多次长期的关系643构建以消费者为中心的全渠道精准营销案例合生

零售店管理之八要素

皮癣”； ▪ 设计售点广告要考虑零售店的要求；
17
要素三：氛围之售点广告
▪ 三、如何发挥售点广告最大的助销效力（精心布置，更要精心维护）
▪ 1、售点广告要与整体促销推广相融合； ▪ 2、要抓住顾客的关心点和兴奋点； ▪ 3、可视化图形； ▪ 4、强烈的色彩； ▪ 5、要争取最容易吸引顾客目光的位置； ▪ 6、要与产品陈列融为一体； ▪ 7、整合使用多种物料，形成气势； ▪ 8、精心维护售点广告的形象（保持整洁、新鲜感）； ▪ 9、把握好统一的原则（视觉形象、形式、内容、布置、环境等）； ▪ 10、不是越多越好； ▪ 11、要因地制宜； ▪ 12、注意保管； ▪ 13、及时更新，注意时效；
▪ 四、在静态展示的基础上，把氛围盘活 ▪ 利用硬终端投入和常规的物料做好静态展示还不够，还要想办法将氛围
盘活！ ▪ 临时促销员的善用（互动沟通、引导顾客）、现场演示和体验、店员的
主推、店内宣传片和广播的宣传、个性化的促销展示（模特、卡通人）等等，将市场氛围真正盘活；
15
要素三：氛围
▪ 五、营造零售店终端氛围的法则 ▪ 1、促销品与促销信息的配合：将促销品（样品、赠品、宣传资料）
▪ 5、增强视觉冲击：统一的形象，增强视觉冲击力；多样化的助销工具；差异化的店内形象
16
要素三：氛围之售点广告
▪ 一、只有“创意”才能引起“注意” ▪ 售点广告要有创意！ ▪ 在竞争如此激烈的今天，售点广告只有不断创新才会在零售店形成竞争
力，如行走卡通、影音体验、七彩促销牌、三角架等； ▪ 同时，要有抢占先机的意识。 ▪ 二、如何让零售店乐意接受我们的售点广告 ▪ 售点广告要对零售店有所助益； ▪ 售点广告布置要美观，与零售店整体形象相吻合，不要成为售点的“牛

怎样对终端零售店进行销售管理

怎样对终端零售店进行销售管理□作者：重庆科技学院黄黎平廖凡内容摘要：本文针对零售店销售管理活动，从片区设置、覆盖方式、销售政策、人员管理、后勤支持系统和分销管理几个方面进行分析，以期实现对零售店的有效管理。

关键词：零售店管理工作随着我国市场经济的繁荣，企业竞争日趋激烈，越来越多的企业开始从经销商管理转移到对零售店直接管理。

商业零售店如何进行管理与维护，成为企业制订营销管理计划的重要内容。

零售店销售目标及策略管理零售店指遍布各地的直接销售给最终消费者的小型零售终端。

具体包括以食品、日用杂品等为主要经营品种、销售额较低的小型商店、商亭及各种货摊。

零售店深度分销目标在于通过积极有效的方式把主要规格产品分销进每一家零售店，具体来说是指：在分销、货架、助销、定价上综合超过竞争对手；新产品推出一定时间内分销并陈列于所有目标商店。

零售店建设组织保证在于建立一支稳定、高效的销售队伍来实现分销覆盖；同时，建立一个完善、有效的后勤系统以支持分销覆盖。

建立零售网点的宣传策略包括：建立完善的促销系统；宣传推广物品的有效使用与管理。

零售店管理工作系统销售队伍和覆盖系统是零售店管理的两大关键，其中以人员管理尤为重要，建立、维护一支积极进取，素质过硬的销售队伍，以高效的覆盖系统为支持，在零售店实现公司的零售目标，是贯穿零售店管理工作系统的一条主线。

以下就片区设置、覆盖方式、销售政策、人员管理、后勤支持系统和分销管理几方面对零售店管理进行探讨。

片区设置将目标城市划分为若干片区由专人负责分销覆盖时，应注意如下几点：不遗漏、不重复、不分散；每个片区的店数量应大约相同；尽量以交通主干线或河流，小山坡等天然联系和屏障为片区界限，便于工作业务循环运行；当一个片区店数量过多，可以将片区分块，销售代表每天访问以块为单位。

覆盖方式在既定片区销售代表进行分销覆盖时，覆盖方式有如下规范：拜访频率：一般情况下，每家零售店每1.5周被拜访一次是比较适宜的拜访频率。

重点农资零售店的开发和管控

重点农资零售店的开发和管控主讲：唐文明老师重点农资零售店〔以下简称“重点店〞〕的开发和管控，对农化企业来讲，从实质上是一种战略性治理，其核心是与区域市场内的重点农资零售店形成长期的战略合作伙伴关系，以赢得双向的长期价值，一方面农化企业从重点农资零售店身上获得终生的长期价值；另一方面，农化企业通过持续的产品效劳和售后效劳，不断地给重点农资零售店提供长期的持续价值，以赢得重点店对企业的忠诚。

因此，重点店开发和管控有三个最重要的目标。

第一，通过重点店的开发和管控，开成差异化，获得可持续竞争优势。

第二，以有碍事力的品牌产品和效劳，赢得重点店的忠诚，获得其终生价值，提升其资本价值。

第三，使企业获得更大的盈利空间和盈利时机，提升获利能力，实现持续的财务价值。

重点店的开发和管控是农化企业获得持续竞争优势的有效途径和手段，必须与企业战略相契合。

每个农化企业必须对自身进行正确定位，结合自身的情况制定适合自身的开展战略。

农化企业可分三类：是渠道开发的重点，物流配送体系的效率是要害。

企业需要用系统化的终端效劳来实现终端资源化，以提升自身资源价值。

流行，利用各种传播手段翻开引导消费群的市场，再利用深度分销体系，迅速占据群众消费市场；然后，再利用各种流通渠道，迅速建立市场壁垒并开始培养重点终端零售店，完成一定区域市场的布局。

第一，企业治理团队要有重点店管控的战略意识和思维，并传递到全体职员身上，形成共识，提升执行力效果，并得到企业文化的支持！第二，制定重点店管控的远景和战略目标，形成可操作性的重点店的管控策略与行动方案。

要害点：企业要给每个有价值的重点店制定一套个性化的系统解决方案，包括重点店年度财务分析、内部价值链分析、重点店订货过程和信息需要的分析、重点店竞争对手的分析等。

第三，将重点店管控作为企业一种长期的经营行为。

戒除投机心态，对重点店关系的猎取、维系与深化要有足够的耐性。

一、重点店管控的内容与目标※无法清楚界定重点店管控的目标。