续保分析

2011年第二季度续保情况分析根据统计数据，某年某月，我公司所辖范围内共有辆车入保，今年续保辆，续保率为。毫不讳言，公司的续保工作做得很差，经过分析，续保率低总结起来有内部和外部两个方面的原因。

一、外部因素

1.客户对公司的满意度低。客户经过一年甚至多年的投保经历，对原

投保公司有了一个较深的认识，此认识也就是满意度，主要基于对公司的品牌、价格、信用、服务等内容的评价。不同的客户侧重点不同，出过险的客户主要侧重于公司的信用度和理赔服务水平；未出险客户则是侧重于公司的品牌知名度与价格水平。而我公司在此有诸多令客户不满意之处。

2.其他保险公司的吸引力。商丘市保险市场竞争激烈，其他公司不时

推出对客户具有吸引力的竞争策略和手段，这在一定程度上影响我公司客户的续保率。

二、内部因素

1.公司长期无人抓车险续保工作，对续保工作的重视不够。

1）没有续保工作要求，没有续保工作的责任部门和责任人，商丘分公司成立至今，续保未纳入正常的业务流程；

2）没有续保工作方向、目标和考核；

3）没有续保工作流程；

4）没有续保工作的工具；

5）没有续保工作的方法。

上述原因导致以下结果：

1)销售队伍能力弱化，不去做、不会做、不愿做续保业务；

2)险种结构畸形，形成一个险种（车险），一个渠道（代理），一

个方法（切费返还）的被动局面；

3)客户信息不全面、不真实、不准确，而且代理业务客户信息由

代理人掌握，直接业务客户信息有业务员掌握，公司联系不上

客户，直接造成客户流失；

4)缺乏统一协调，由于业务员代理机构从属三级机构的变化导致

续保业务只能作为新保业务。

2.销售渠道单一，形成对代理的依赖，续保困难。代理业务占公司

业务的份额很大，由于代理与保险企业的合作是短期的行为，极易受市场点位影响，使其在各保险公司间游动，造成续保困难。

3.客户服务不完善。

1）没有客户维护工作的制度及考核办法；

2）没有客户维护工作的责任部门、岗位及职责；

3）没有客户档案管理工作的责任部门和岗位；

4）缺乏对客户的关联服务、附加服务和增值服务；

5）客户咨询、投诉系统不完善。

综上所述，续保率低下，根本原因在于公司内部。至于市场竞争，你没有权利让对手停止脚步，那么只有自己加快前进的步伐！