中国电信业分销渠道分析与建议
中国电信营销渠道分析
ＴＨＥＳＯＵＴＨＯＦＣＨＩＮＡＴＯＤＡＹ２０１０．２今日南国ＥＣＯＮＯＭＩＣＲＥＳＥＡＲＣＨ经济学研究２００９年０２月（总第１４８期）今日南国ＴＨＥＳＯＵＴＨＯＦＣＨＩＮＡＴＯＤＡＹＮＯ．０２，２０１０（Ｃｕｍｕｌａｔｉｖｅｌｙ，ＮＯ．１４８）中国电信运营行业长期来一直垄断经营，直到１９９４年以联通成立为标志才逐渐打破垄断。
之后，根据国家的电信改革政策，中国几家主要的电信公司陆续上市。
由于中国电信运营行业逐渐市场化和资本市场对电信公司的业绩表现有一定要求，中国电信运营行业的竞争也逐渐加剧。
为适应这一变化，各电信运营公司都进行了创新和转型，逐渐由生产导向型转变为用户导向型，从坐等用户上门到主动发展用户，同其他电信公司开展竞争，销售产品和服务。
在营销的四要素中，电信产品同质性很高，价格又是由国家规定指导价，促销的手段也很有限。
因此，渠道，也就是销售力量的分配、运转就变得非常重要，是实现营销差异化的主要方面。
渠道的运营效果和效率，严重影响公司在竞争中的表现和地位。
一、中国通信运营行业现状中国电信运营行业从建国后一直处于垄断状态，以１９９４年中国联通成立为标志，中国电信运营行业逐渐打破垄断，中国通信市场已经形成５＋１的竞争局面，目前在长话、数据、ＩＰ、移动等诸多业务领域已经形成颇为充分和激烈的竞争。
当前我国电信业处于调整和转型时期，业务结构多元化，收入增长率有所减缓。
我国电信业改革与发展同步，经过十几年的高速增长已经形成了相当规模，各项电信服务已经普及到广大人民群众的日常生活中；行业自然垄断逐渐被打破，市场开放和竞争程度逐步加深，资费水平历经调整已有大幅下降；在这种背景下，近几年行业增长率的减缓是符合产业生命周期发展规律的。
同时，新的增长点已经成为行业普遍关注的焦点，围绕着电信重组的改革，以及３Ｇ、数据化、个性化等新的通信消费需求趋势，新技术不断进步、产业价值链逐步形成、共赢商业模式逐渐完善，数据业务、增值电信业务正在高速成长。
中国电信业分销渠道分析与建议
• WCDMA 主导中国的水货手机市场 水货手机是指那些通过非监管渠道，从香港、欧洲 和日本流入中国的手机。他 们主要是: 1) iPhone、Blackberry、诺基亚等品 牌手机; 2) 在上海、北京、广州等一/二线城市 流行; 以及3) 价格非常便宜，仅是通过常规分销 渠道销售的产品价格的2/3或一半。虽然这方面 没有官方统计数据，但水货手机在中国，尤其是 高端手机市场，已占据了相当的市场份额。以智 能手机“多普达”为例——渠道人士预计水货市 场规模可能已是行货市场的3倍或更多。
The End
中国电信业分销渠 道分析与建议
我们认为分销渠道对于中国电信企业而言， 比品牌力更重要，并在竞争中扮演关键角 色，因为:
1) 客户在选择服务提供商时会依赖渠道的建议 2) 大多数客户会先选择手机，然后选择运营商 3) 渠道在维修等售后服务中扮演重要角色。
中国的移动运营商和固话运营商采取了完全 不同的策略来建立渠道。 （1）中国电信凭借其能干但富余的雇员队伍， 建立了强大的销售团队 （2）中国移动和中国联通由于销售人员较少， 而且主要瞄准个人客户市场，更偏重于开 发第三方分销渠道。
• 在 3G 时代，该营销机制或许无法在个人客户市 场取得成功 我们相信“直接面向客户”营销机制应能帮助中国 电信在家庭客户市场争取移动用户。但我们并不 认为在3G时代中国电信能将该项机制成功复制至 个人客户市场。因为1) 个人客户更关注手机，特 别是中高端客户；2) 中国电信不再拥有小灵通时 代的价格优势; 3) 移动市场现已接近饱和; 4) “直接面向客户”营销是基于集中采购机制，联通 的经验已证明这是不可持续的，因为它对价值链 发展具有破坏作用。
一、三大运营商分销渠道比较
A、中国移动：在第三方分销渠道中 占主导地位 中国移动的分销渠道分为自营渠道 和第三方分销渠道。
电信运营商社会渠道发展模式和策略探讨
理商时， 往往是为了完成数量 ， 而不注重质量与效果 。 过于频繁的拜 第三 ， 社 会 渠 道 的建 设 能 够有 效 降 低 成 本 ， 为 电 信 运 营 提 供更 访 ， 反 而加 重 了厂 企 的 压力 ， 所 以往 往 会 有 厂 企 监 控 渠 道 人 员 的 现 多的盈利空 间。 社会渠道下， 分销 网点大大增多且覆盖面广 ， 这些对 象 ， 互相躲避而不正确交流工作 ， 这种拜访反而起到了反向作用。 业务 的拉动力是巨大的。而且 ， 业务量直接与合作伙伴 的佣金结算 第三 ， 结果主义 。 渠道管理者过于关注代理商的销售结果 ， 却没
关键词： 电信 运 营 商 ； 社会 渠道 ； 发展 模 式 ； 策 略研 究
挂钩 ， 所 以， 运营商就能够在合作伙伴的帮助作用下 ， 以小部分 的激 面对 中国电信 目前的发展形势 以及我们所面临的强大市场竞 励 成 本 来达 到 结缘 营 销成 本 的 目的。 争力 ， 社 会渠 道 的建 设 是 中 国 电信 得 到发 展 的 重要 途 径 。社 会 渠 道 ３电信运营商社会渠道的现状分析 的建设 ， 对 电信运营有着重要 的意义。因此社会渠道有着重要 的职 ３ ． １社会 渠 道 管理 不善
设之 中去 ，承担起为社会文化服务和发展 的神圣使命和历史责任 ， 在 为学校教学和科研服务的同时 ， 兼顾社会公众 的需要 ， 使其各种 资源及服务为社会公众所享问 。 因此 ， 加强高校图书馆 的人员队伍建 设机制 ， 是高校 图书馆参与公共文化服务体系建设 的重 点 ， 只有全 图书馆志愿者服务队就在老师的带领下 ， 成功 的参加了珠海市金湾 面提升人员队伍 的素质 ， 吸引人才 ， 留住人才， 才能更好的为社会服 区图书馆举办的读 书节活动 ， 志愿者发挥志愿精神 ， 参与整理书籍 、 务， 为社 会尽 责 。 宣传等多项活动 ， 并得到 了金湾 区图书馆馆长的高度赞扬 。 参考 文 献 ３ ． ３人 才激 励 机制 【 １ ］ 沈光亮． 服务购买 ： 高校 图 书馆 参 与 公 共 文 化服 务 新模 式 【 Ｊ １ ． 情 报 我们的现状 分析是静态的数字 。 但是人才是流动 的， 我们 高校 资料 工作 ， ２ ０ １ １ （ ３ ） ： ７ ８ — ８ ２ ． 图书馆如何能更好的留住人才 ， 这就要我们完善人才激 励机制 。首 【 ２ ］ Ｙ 鸿博 ． 美国公 共 图书馆 管理 启 示【 Ｊ ］ ． 图书情 报 工 作 ， ２ Ｏ Ｌ Ｏ （ ２ ） ： １ ３ ８ — 先 政府 导 向依 然 是 重 中之 重 ， 广 东 省 政府 出 台实 施 《 广 东省 文 化企 １ ４１ ． 事业单位智力贡献参与分配的实施意见》 ， 允许文化人才通过技术 、 【 ３ 】 常琛． 高校 图书馆参与公共文化服务体 系构建探析［ ｊ ］ ． 图书馆工作 专利 、 品牌入股 ， 探索高层次文化人才协议工资制和项 目工资制等 多种分配形式 。健全以政府奖励为导向 、 用人单位和社会力量奖励 为主体的人才奖励体系 ， 对重大文化成果进行奖励 。 高校图书馆还应 配备相应 的人才激励机制 ，不仅重视在职训
电信运营商渠道价值评估及提升策略研究
究创新点与贡献
创新点
本研究在渠道价值评估方面采用了新的评 估方法，即利用大数据技术和人工智能算 法对渠道价值进行全面、精准的评估，同 时提出了新的提升策略。
VS
贡献
本研究对于提高电信运营商的市场竞争力 和推动电信行业的发展具有积极的作用。 通过对电信运营商渠道价值的评估和提升 策略的制定，能够更好地满足客户需求和 提高运营商的效益。此外，本研究也为其 他电信运营商提供了借鉴和参考，有助于 推动整个行业的进步和发展。
02
电信运营商渠道价值评估
渠道价值评估概述
渠道的定义
电信运营商渠道是指承载电信产品或服务从生产到消 费的各个环节，如营业厅、社会渠道、电商渠道等。
渠道价值的内涵
渠道价值包括渠道对电信产品的推广、销售、售后支 持等方面所发挥的作用，以及渠道对电信运营商品牌 形象、用户资源、网络覆盖等资源的贡献。
渠道价值评估方法
不断优化电信产品和服务，提高 客户满意度和忠诚度。
加强销售和市场推 广
加大销售和市场推广力度，扩大 市场份额和销售额。
提高客户服务质量
加强客户服务，提高客户满意度 和忠诚度。
开发和拓展新渠道
开发和拓展新渠道，增加销售额 和市场份额。
电信运营商渠道价值提升案例分析
案例一
中国电信的渠道价值提升策略：中国电信通过不断优化销售渠道和服务渠道，提 高客户满意度和忠诚度，从而实现渠道价值提升。
渠道价值评估与提升的重要性
渠道是电信运营商的重要资源之一，对于提高运营商的市场竞争力具有至关重要的作用。因此，对电信运营商 渠道价值进行评估和提升是十分必要的。
研究内容与方法
研究内容
本研究主要对电信运营商渠道价值评估和 提升策略进行研究，包括渠道价值评估方 法和提升策略的制定。
2021年中国电信营销推广方案
Your choice is to do or not, but if you do not, you will never have a chance.同学互助一起进步（WORD文档/A4打印/可编辑/页眉可删）中国电信营销推广方案收购CDMA网络后，中国电信拥有了世界上最大的固定通信网络和相对先进的移动通信网络，从而进入了全业务运营时代。
中国电信在推出189手机特色业务中有效的丰富了信息化应用的内涵，还提高了竞争力，企业市场占有率和业务收入连年增长，189手机是中国推出的一个新业务，在市场上是一个全新的产品，在面对大众推广市场的同时，准备打入各个院校来提高市场占有率和品牌知名度。
一、背景在大学校园中，通信业务基本被移动和联通所垄断，因此电信的市场占有率不大。
但是移动和联通的美誉度并不高，主要由于其上网速度较慢、信号较差，因此，电信以其高网速和好信号占有优势，所以利用这2个优势，电信可以开辟出一个更大的市场。
二、营销目标扩大中国电信在淮师校园的市场占有率，增强品牌知名度和美誉度三、市场分析1、市场坏境分析（1）社区市场：人口总数多，处于经济发达的江苏省，消费水平较高（2）大学生市场：学生群体的消费水平不高，因此优惠的活动业务能够吸引更多的学生群体前来办理2、竞争者分析（1）联通：中国联通是国内唯一的全业务运营商，其业务涵盖了移动话音、固定话音、无线寻呼、数据通信及卫星通信等基础电信业务和增值业务；（2）移动：中国移动通信集团公司是在分离原中国电信移动通信网络和业务的基础上新组建的国有骨干企业，公司的长远发展规划和年度计划分别纳入国家通信发展整体规划和年度综合计划；（3）网通数据业务是网通重要的发展策略。
随着骨干网建设投产，网通的数据比重就会起来；（4）铁通在继全国范围的放号和实现互联互通之后，数据业务将来“绝对是铁通的第二大卖点”。
以其骨干网、接入网为承载，路内的MIS信息管理系统也将“浮出水面”；3、SWOT分析优势：劣势：相比移动联通的资费来说，中国电信推出的该项业务资费过于高，在我们学生心目中资费是比较关注的一个话题无缝宽带,高速上网：目前中国电信已经建成网带宽、覆盖范围广、性能稳定、功能架构先进，可以体验到无缝覆盖的上网感觉机会：有广阔的校园空间；有较强的人际关系；有雄厚的科技力量和资金；学生对于手机上网有很大的需求，电信产品上网速度快，反应灵敏威胁：资费方面相比于移动和联通，电信的费用较高，一部分用户难以接受，由此导致其失去一大部分客户人群4、市场机会点在和竞争对手移动、联通竞争方面，电信有其优势：技术好，上网速度快，信号好；开发新客户群；四、营销策略1、产品策略会员卡：将服务内容用一张卡片的方式体现出来，增强其可感知性，更容易赢得用户的信赖感，并能在导入期为人员推广降低难度。
中国手机销售渠道现状分析
中国手机销售渠道现状分析渠道建设和管理经验对于渠道成本控制具有一定的借鉴意义。
下面给大家分享中国手机销售渠道现状，欢迎参阅。
分销渠道主要包括全国总代理商、区域代理商、网上代理商三类，概述如下：1.全国总代理商：全国总代理商指由产品厂家授权、能够直接从产品厂家批发获得大批产品、通过其分销网络向全国各地批发销售产品的代理商。
全国总代理拥有遍及全国、成熟的销售网点，资金实力较强，能有效降低厂商资金风险、保证供货，根据手机市场中销售渠道格局的变化，总代理不断强化渠道渗透力和覆盖面，仍能发挥较好的产品铺货和销售能力。
目前，国内主要大型代理商有中邮普泰、深圳天音通信、上海蜂星国际、北京华松派普、广州鹰泰数码、深圳爱施德等6家。
2. 区域代理商：省级、市级等区域代理商是从上级代理商或厂商处批发采购产品、但是只能在规定的区域内进行分销。
区域代理商包括手机连锁销售商，例如中复、迪信通、中域，他们即进行手机分销，同时自身也有一定规模和数量的零售卖场，可以零售手机。
区域代理商利用在当地更细致的销售网络，能够更有效开拓和扩大手机在地区市场上的铺货率、提高市场份额。
3. 网上代理销售商随着电子商务的兴起和发展，网上营销手机的方式也开始在市场中出现。
到目前为止，比较成熟、具备一定规模的网上代理销售商有北斗手机网、太平洋手机网等。
中国手机主要直销渠道直销渠道主要包括自建销售网络、家电连锁商场(国美、苏宁、永乐、大中等)、手机连锁销售店(中复、迪信通、中域等)、电子商城(赛博、太平洋等)、大型超市(家乐福、沃尔玛、华联、物美或当地大超市等)、移动运营商营业厅、手机商城、手机一条街或通信专卖街、小型手机专卖店(只卖手机的小店，主要在县城、集镇)等。
1. 自建销售网络手机生产厂商或运营商根据自身制定的营销策略有重点、逐步在各地市建立其直接管理的销售网络。
如波导在全国拥有了28家分公司和300 多个办事处，形成了遍布全国的营销网络。
{营销策略}电信企业针对中小企业客户市场营销策略研究
{营销策略}电信企业针对中小企业客户市场营销策略研究封面电信企业针对中小企业客户市场营销策略研究——以杭州市电信公司“天翼领航”为例摘要随着我国政治经济体制的不断深入改革，电信业的垄断格局已经被打破，目前所呈现的是寡头垄断的局面。
但从另一方面来说，电信业也进入了新的战略转型期，既包括产业转型——传统电信业向信息服务业转型，也包含企业转型——传统运营商向综合信息服务提供商转型。
服务模式的转变使得原本不被重视的电信业市场营销策略问题逐渐被关注。
如何运用相关管理理论知识和方法来为电信企业市场营销做分析与研究成为了目前国内专家学者的重要研究方向。
本文在前人研究的基础上，有针对性地选取目前被着重关注的中小企业客户为目标，对其自身特点进行了详细地阐述，运用相关管理理论对针对中小企业客户的市场营销环境做了深入细致的分析。
针对中国电信股份有限公司杭州分公司（以下简称杭州市电信公司）目前服务中小企业客户的“天翼领航”产品营销策略为研究对象并与其他竞争对手做比较。
在此基础上分析目前杭州市电信公司对于中小企业客户市场营销策略的优点与不足。
之后结合上述分析结果并借鉴竞争企业的成功方法，根据相关理论对杭州市电信公司针对中小企业客户的市场营销策略提出较为可行的建议。
希望对于电信企业的市场营销策略的制定起到一定的参考作用。
关键词：电信企业；电信业；市场营销；策略；中小企业客户TheResearchonmarketingstrategyofsmallandmedium-sized enterprisecustomersmarketofTeleEnterprises——taking “TIANYINAVIGATOR”OFHANGZHOUTeleEnterpriseasanexamp leABSTRACT目录摘要IABSTRACTII1 绪论11.1选题背景11.1.1宏观背景11.1.2企业背景21.1.3杭州中小企业信息化需求背景21.2选题意义31.3研究内容和方法31.3.1研究内容和方法31.3.2技术路线32相关理论和文献综述52.1 市场营销的含义52.2国外主要市场营销策略理论52.3 国内外市场营销策略研究现状72.4本文所用分析工具82.4.1PEST分析模型82.4.2波特的五力模型83“天翼领航”产品介绍及营销现状103.1“天翼领航”简介103.2“天翼领航”营销现状123.3营销过程中的不足174“天翼领航”产品市场营销相关分析214.1“天翼领航”的宏观环境分析214.2杭州电信“天翼领航”行业环境分析254.2.1现有竞争对手之间的竞争254.2.2进入威胁304.2.3替代威胁314.2.4卖方讨价还价能力314.2.5买方讨价还价能力325.“天翼领航”市场营销策略改进建议345.1产品策略345.2价格策略355.3渠道策略375.4促销策略396.总结与展望42参考文献43致谢441绪论1.1选题背景1.1.1宏观背景电信行业在现代社会中占有至关重要的地位，它的发展可以大大地加速信息的流动，缩短空间距离，提高社会经济的运行效率，从而创造巨大的社会效益。
SWOT分析中国电信、沃尔玛
机会企业所处的市场中出现新的竞争对手
价格战
竞争对手发明新颖的、创新性的替代产品或服务 威
政府颁布新规则 出现新的贸易壁垒
胁
针对企业产品或服务的潜在税务负担
5
SWOT分析的应用
Part
3
Part 1
Part 2
Part 3
Part 4 三 、SWOT分析的应用
Part 4 四、SWOT分析案列——沃尔玛例
机会（O） 1、各国需要大型购物中心 2、各地区政府支持引进
威胁（T）
1、作为零售业领头羊，成为所有 竞争对手目标
2、全球化战略可能遭遇各国不同 的政治问题
优势（S） 1、物美价廉、货物繁多和一站式购物 2、收购了英国的零售商ASDA 3、先进的信息技术所支持的国际化物流系统 4、人力资源的开发和管理完美推进
4、中国加入WTO，市场对外开放，有 3、非对称管制
利于与国际接轨
优势（S） 1、客户资源丰富 2、网络基础设施完备 3、人才储备量大，业务经验丰富 4、服务质量过硬
增长型战略（SO）
1、抓住机遇推进电信业务，激活话务 多元化战略（ST）
市场
1、促进电信企业的网络升级换代和业
2、推进思维、技术、体制创新，提高 务的推陈出新，开发新业务
公司战略与风险管理
战略分析——SWOT分析
会计1班第一小组
SWOT分析的基本原理
Part
1
Part 1
Part 2
Part 3
Part 4 一、SWOT分析的基本原理
SWOT分析法（也称TOWS分析法、道斯矩阵）即态势分析法，20世纪80年代初由美 国旧金山大学的管理学教授韦里克提出，经常被用于企业战略制定、竞争对手分析等场合。
电信的市场环境分析
2、经济环境
国民经济水平大幅度提升，个人可支配收入增加，经济稳步发展，用于娱乐、教育方面的消费的比重增加。
我国经济发展处于起飞阶段，经济效益持续提高，经济运行条件明显改善，但经济形势复杂多样。
1、企业内部门
企业内部一般设立计划、技术、采购、生产、营销、质检、财务、后勤等部门。企业内部各职能部门的工作及其相互之间的协调关系，直接影响企业的整个营销活动。
2、供应商
供应商是指对企业进行生产所需而提供特定的原材料、辅助材料、设备、能源、劳务、资金等资源的供货单位。这些资源的变化直接影响到企业产品的产量、质量以及利润，从而影响企业营销计划和营销目标的完成。
2、供应商
供应商是指对企业进行生产所需而提供特定的原材料、辅助材料、设备、能源、劳务、资金等资源的供货单位。这些资源的变化直接影响到企业产品的产量、质量以及利润，从而影响企业营销计划和营销目标的完成。
3、社会公众
社会公众是企业营销活动中与企业营销活动发生关系的各种群体的总称。公众对企业的态度，会对其营销活动产生巨大的影响，它既可以有助于企业树立良好的形象，也可能妨碍企业的形象。所以企业必须采取处理好与主要公众的关系，争取公众的支持和偏爱，为自己营造和谐、宽松的社会环境。
2、天翼终端全面承载电信的传统互联网业务，让用户享受到高速率、全域覆盖和使用便捷的手机互联网体验，最大限度地将互联网冲浪快乐体验在CDMA手机上重现，全方位地满足用户互联网商务、娱乐、生活、信息咨询等需求。
3、号码百事通、即时通信等业务都将纳入天翼体系，体现在CDMA手机上。作为中国电信的新业务品牌,天翼主要针对个人用户,以融合移动与固网的全业务优势，为用户提供真正意义上的互联网手机服务，开启移动互联网新时代。CDMA手机将成为真正的互联网信息应用提供平台。当前天翼最核心的竞争力不是语音业务，而是移动互联网业务。
十大网络分销渠道
十大网络分销渠道渠道是连接企业和消费者的通道，企业的产品或服务最终都是要通过渠道传递给消费者的。
为此由店铺为大家分享十大网络分销渠道，欢迎参阅。
十大网络渠道网络渠道1.C2C渠道：淘宝(C2C及淘宝商城)、拍拍(C2C及B2C渠道)、有啊商城。
这个渠道大家都已经熟悉，就不详细介绍了。
目前对很多传统企业来说，做电子商务就是在淘宝开店，销量也绝大部分来源于淘宝。
但对于传统大型企业来说，从长远看，淘宝只能作为一个销售渠道，不能作为唯一的渠道，必须发展全方位渠道，争取未来的主动权。
网络渠道2.B2C商城渠道：如当当网、卓越网等。
渠道情况：他们在线上渠道的地位相当于线下的沃尔玛、家乐福。
2009年，中国前十名的B2C商城大多开始转入百货商城，大多数商品品类都卖，正在建立其他品类商品供应链，这就给传统企业进入B2C 渠道提供了机会。
如何进入：如果你的商品是市场上热卖的商品，又有电子商务的客服体系等基本条件，保证这些平台一定的毛利空间，就有可能成为这些B2C平台的供应商。
注意，以传统企业名义去谈比你用网站名义去谈更能被接受。
效果预估：根据我的实操经验，如果能成为这些大的B2C平台的主推供应商，一个大的平台每天可以带来几十个订单。
更何况其他小有价值的B2C平台还有成百上千，累计起来每天订单也不少。
网络渠道3.CPS渠道：包括第三方CPS平台及自营CPS平台。
如yiqifa、linktech、唯一、成果网。
渠道情况：目前电子商务比较主流且固定的渠道推广就是CPS模式，通过推广产生有效的订单后进行比例分成。
这是一种零风险的实效营销方式，如果网站主不能为给你的网站带来销售额，广告主不用支付任何广告费用。
如何进入：制定超越竞争对手的联盟分成政策，增强竞争力，还需要有专人结算与维护。
效果预估：一般B2C平台，CPS销售会占到20%，不做这个渠道意味着你损失20%的销量。
当然，有实力的企业也可以建立自己的CPS联盟，一旦发展起来，和第三方CPS平台形成补充，带来的销量比例更大。
渠道数字化转型发展分析与思考
转型升级T ra n s fo rm a tio n &U p g ra d e渠道数字化转型发展分析与思考◎撰文I张丹刘秀新典型行业渠道数字化转型分析金融行业—招商银行：三次转型促进电子渠 道快速发展，构建数字化服务体系从成立至今，招商银行不断探索和变革，先后 进行了三次战略转型，重点瞄准银行获客的主要途 径一渠道。
其中，第三次转型主要实现金融科技 银行质变突破，加快推进渠道数字化转型，开启线 上线下全渠道融合模式。
@議•2019^±APPMAU(月活酬户）1.02亿户，同比增长25.58%•2019年招商银行众卩?人均月登录娜11.82次2019年两大APP使用率实贓突破81%69.8% 76-2%?3.9%|| I I拒商银行APP5上生活APP■金班场S使用萃■菲金粧场*使用窣注：金班场与车=金班场555MAU/总MAU数据来源：招商银行年报图1招商银行两大App使用情况从银行卡思维转向App思维以招商银行A p p和掌上生活A p p为战略抓手，开启线上线下全渠道融合模式，打造丰富的生态体 系。
一是通过分行专区、公众号、小程序等实现招商 银行A p p与线下服务连接，从而形成服务闭环，实 现线上线下服务有效互动。
二是探索建设幵放银行，积极幵展跨界合作，与内容、生活、便民、出行等领 域的头部合作伙伴合作，推动用户持续快速增长。
三 是精心打磨各类数字化平台，加快“招商银行”和 “掌上生活”两大A p p更新升级，强化场景拓展，提升各类场景服务能力，提高用户留存率，不断增强 客户黏度。
对内幵放A p p平台能力，所有分行可通 过在招商银行A p p上幵发小程序迅速提供新服务；对外向合作伙伴幵放API (应用程序编程接口），聚 焦饭票、影票、出行、便民服务等重点场景，不断拓 宽服务边界。
开通线下网点线上店以互联网思维为指引，探索线上服务与线上 经营客户的新模式，让客户随时随地了解银行线下 网点的活动和服务等，方便用户购买。
中国电信业分销渠道分析与建议
分销渠道结构与特点
01
分销渠道特点
02
直销渠道：直销渠道适合于需要直接接触终端用户，提供个性化服务的产品， 如宽带、手机等。直销渠道能够提供个性化的服务，但需要投入大量人力物力 。
03
分销渠道：分销渠道适合于需要借助合作伙伴网络销售的产品，如企业信息化 解决方案、增值服务等。分销渠道能够借助合作伙伴的网络快速覆盖市场，但 需要与合作伙伴进行复杂的合作管理。
04
电信业分销渠道管理策略 建议
分销渠道绩效考核与激励制度设计
设立明确的绩效考核标准
为了确保分销渠道的效率，企业需要设立明确的绩效考核标准，包括销售额、客户满意度、市场覆盖率等关键绩 效指标（KPI），并定期进行评估。
实施差异化激励
针对不同分销渠道的特点和需求，制定差异化的激励政策，如提供奖金、佣金、培训、晋升等，以激发渠道成员 的积极性和创造力。
01
分销渠道结构不合理
当前中国电信业的分销渠道结构存在不合理之处覆盖不足或过度竞争。
02 03
合作伙伴管理困难
随着分销渠道的扩大，合作伙伴的数量和类型也在不断增加，对合作伙 伴的管理变得日益困难。如何确保合作伙伴的服务质量、防止窜货等问 题成为电信运营商面临的挑战。
拓展线上、线下以及O2O 等不同分销渠道，实现渠 道互补。
区域化分销渠道
根据不同地区的市场需求 和竞争环境，制定差异化 的分销策略。
加强与渠道合作伙伴的合作关系
建立长期合作伙伴关系
01
与渠道合作伙伴建立长期稳定的合作关系，实现共赢。
制定合作计划和目标
02
与渠道合作伙伴共同制定合作计划和目标，明确责任和权利。
新型渠道的冲击
随着互联网和移动互联网的发展，新型渠道如电商平台、社交媒体等对 传统分销渠道产生冲击，电信运营商需要适应并利用这些新型渠道来拓 展业务。
移动联通电信三大运营商渠道对比分析分析
中国移动、中国联通和中国电信的渠道对比分析1、三大运营商业务板块比较○新移动=移动+铁通，主营固网、2G（GSM）、3G(TD-SCDMA)○新联通=联通+网通，主营固网、2G(GSM)、3G(WCDMA)○电信收购原联通CDMA业务，主营固网、2G(CDMA)、3G(CDMA2000)业务板块分析：固网业务电信>联通>移动移动业务（2G）移动>联通>电信联通业务较为均衡，3G网络CDMA为其优势品牌2、三大运营商主打品牌比较○中国移动：全球通、动感地带、神州行、打造3G（TD-SCDMA）○中国联通：世界风、如意风、新势力、精彩在“沃”○中国电信：电信网络、3G手机“天翼”3、三大运营商主要的渠道体系主要包括以下两个方面○主控渠道：（产权角度）运营商直接掌握、直接参与管理的核心渠道，包括自建营业厅渠道、大客户服务、自主服务站、客户服务热线、运营商网站等○社会分销渠道：（合作角度）除了运营商自建渠道以外利用社会渠道拓展的销售型渠道，包括社会代理商的合作营运厅、合作品牌店、加盟店、授权销售店、标准卡类职工零售店等4、三大运营商渠道类型比较5、三大运营商实体渠道的对比6、三大运营商渠道策略对比分析中国移动渠道策略分析：中国移动的渠道优势：○规模效应○分销商品品质更优○管理高效○有效的分销商保留机制中国联通以自建渠道为主，中国移动营业网店繁多且营业厅的认知度较高，因此自营营业厅是其主要的分销渠道。
中国移动的渠道建设主要是基于渠道忠诚度的建设，渠道控制力的打造和渠道的规范化管理。
中国移动广泛依靠营业厅自办、社会渠道代办合办、客户经理一对一办三种模式发展新用户和维系老用户。
一方面依托原有邮电遗留下来的自有渠道，努力发挥其销售功能和示范功能，同时加大对自有渠道的投资，体现自身服务领先的战略追求；另一方面也积极发展社会带经销渠道，延伸产品的覆盖范围和市场控制力。
在社会渠道的管理上，中国移动抓住零售商注重流通的特点，以差异化的地区性产品来刺激最终市场，进而能够启动渠道的积极性。
电信业务员职业资格三级(高级)考试大纲
职业技能鉴定2011年电信业务员（国家三级）考试大纲说明根据《电信业务员》国家职业标准，结合中国联通公司的实际需要，电信业务员（三级）理论知识部分的鉴定要点分配如下：2011年电信业务员（三级）的理论知识考试，结合中国联通公司的实际需要，以《电信业务员》国家职业标准为依据，以中国联通职业资格认证教材《公共基础知识》、《电信业务知识》、《电信业务营销知识》为主要参考资料，主要考核内容如下：电信业务员考试大纲—国家三级第一部分公共基础知识（20分）第一章电信法律法规与企业规章制度第一节电信法律法规1.熟悉电信条例的主要制度；2.熟悉电信服务质量监督和电信服务规范的具体要求。
第二节保护消费者及经营者合法权益法规1.熟悉消费者主要权益和经营者义务；2.了解消费者权益纠纷处理机制；3.熟悉产品质量法及手机、固话三包规定有关知识。
第三节劳动法相关知识1.了解劳动合同的种类和订立有关规定；2.了解劳动合同终止和解除有关规定；3.了解工伤制度基本知识。
第四节合同法1.熟悉合同法的基本原则；2.了解合同订立和履行的有关规定；3.了解合同变更、转让和终止的有关规定。
第六节公司有关规章制度了解公司内控、保密制度基本内容。
第二章职业道德第一节职业及职业素质1．了解职业的内涵、要素及职业发展趋势。
2．熟悉职业素质特性及对从业者职业素质的要求。
第二节职业道德行为规范1．了解道德的涵义和道德与法律的区别。
2．熟悉职业道德的基本涵义、特征、作用。
3．熟悉职业道德的基本规范。
第三节职业道德与员工职业生涯发展的关系1．熟悉职业道德与员工职业生涯发展的关系。
2．熟悉职业道德与企业发展的关系。
第四节如何养成良好的职业道德习惯1．熟悉良好职业道德习惯养成的含义和目标、良好职业道德习惯养成的基本内容。
2．熟悉职业道德习惯养成的途径和方法。
3．了解在职业生活中要注意避免不良的行为。
第三章企业文化及其建设第一节概论1．了解什么是文化、什么是企业文化。
中国电信行业现状及发展分析
中国电信行业现状及发展分析电信行业在现代社会中占有至关重要的地位，它的发展可以大大地加速信息的流动，缩短空间距离，提高社会经济的运行效率，从而创造巨大的社会效益。
电信行业具有服务性、网络性、技术密集性等特点。
电信网络是电信业所拥有的特殊资源，电信业务的运营也有其独特的规律，管理人员必须了解这些特点，才能实现对电信行业和电信企业的有效管理。
特别是近年来，电信技术发展迅速，电信新业务层出不穷，电信行业的内外环境也发生了巨大的变化，电信企业面临着激烈的市场竞争，其经营管理工作变得更为复杂。
全球的电信企业转型的浪潮始于2001年左右。
当时，由于对信息化理想的狂热追求，以及对3G前景的过度美化，部分运营商大量铺设光缆，造成过度投资，给企业运营带来了巨大的成本压力。
2004年～2005年，运营商通过降低成本使行业复苏，但业务收入增长依然乏力。
2006年以后互联网、移动业务对传统固网语音业务带来了巨大冲击，普遍出现增量不增收的局面[1]。
随着用户需求日益多样化和市场的不断变化，电信业普遍面临着过度投资带来的压力、互联网的冲击、行业利润下降等问题，这些问题迫使各大运营商纷纷调整经营战略，向综合信息服务领域扩展。
中国电信行业转型的现状分析1.中国电信业务现状分析随着3月31日中国联通财报的发布，国内三大运营商2008年财报已全部出来了，而且是没有太多太大悬念地出来了。
中国移动依然牛气冲天——收入增长超过15％，“日进3亿”；中国电信依然步履艰辛——收入增长4％，“年入200亿”；中国联通依然处境艰难——收入“下降0．8％”[2]。
如果移动之好，足以让我们为之喝彩为之骄傲的话。
那么电信、联通之难，也更值得我们为之理解为之尊敬。
我们敬佩中国电信咬牙转型的“坚定”。
我们欣喜中国电信转型取得的成果——非话收入占固网收入比重达46％（注意：2007年这个数字是36％），承接CDMA后净增用户272万，核心经营业务保持“坚实”稳定[2]。
电信企业分销渠道策略
电信企业分销渠道策略一.填空题：1.分销渠道，也称销售渠道，是对产品从手中传至手中所通过的线路、途径、环节等的统称；（答案：制造商、消费者）2. 作为生意结果的价值形式的运动，是产品所有权的一次或多次的转让，使产品相应地从一个所有者转移到另一个所有者，最终直至消费者手中，这是。
（答案：商流）3. 伴随商流可能发生的产品实体的空间移动，这是。
（答案：物流）4.在分销渠道中，产品的运动以其的转移为前提。
（答案：所有权）6. 由于电信产品的无形性、不可存储性和生产与消费在时间上的同一性等特点的作用，电信企业的产品销售以较为普遍，而且分销渠道短。
（答案：直销）9．分销渠道是某一特定产品价值实现的全进程所经由的。
（答案：通道）10.分销渠道是一些相关或的组合；（答案：经营组织、个人）11. 渠道的分销效率不仅取决于渠道，而且也取决于其相关的.（答案：成员本身、支持系统）12. 与影响着电信消费者的习惯，消费习惯也对电信企业分销渠道的形式有影响。
（答案：人数、地理散布）13. 电信消费者对不同营销方式的会影响电信企业分销渠道的选择。
（答案：接受程度）14.按照流通环节的多少，可以将渠道划分为和；（答案：长渠道、短渠道）15．营销渠道中长渠道的地域伸展度较高，但较多，大。
（答案：环节、流通费用）17.间接渠道是指在电信企业和消费者之间加入了的转手生意活动；（答案：商业中介人）18. 的地域伸展度较高，但环节较多，流通费用大。
（答案：长渠道）19.短渠道的环节少，少，但销售的地域伸展度较低。
（答案：流通费用）20. 主要特点是商品流向密集散布，因此扩大市场覆盖面，有利于方便消费者购买。
（答案：宽渠道）21. 渠道的产销关系较为明确，流通手续简便，但电信企业拥有的市场覆盖面和市场占有率都依赖于独家经销商的销售网络。
（答案：窄渠道）22. 有利于为消费者（用户）提供特殊服务，扩大销售。
（答案：直接渠道）23. 能节约流通时间，降低消费费用和电信产品价钱，有利于整个社会生产和消费.（答案：间接渠道）24. 是指受委托人委托，替委托人采购或销售商品，从中收取佣金的一种中间商。