品牌经营八步曲
销售八步曲
…………………………………………………………………….销售八步曲恭迎顾客——介绍（展示产品）——邀请试衣——附加推销恭送顾客——包装商品——附加服务——安排付款第一部：恭迎顾客迎宾程序：1、仪容仪表、位置（随营情灵活）、精神姿态2、闲时整理商品、调整陈列、整理票据、保存卖场的新鲜感，引起顾客的注意3、代管物品，以方便其购物。
第二部：介绍（展示产品）介绍产品程序：1、时刻保持心情开朗，面带微笑2、主动用礼貌用语与客人打招呼。
3、用专业的知识、积极热情的态度向顾客做产品介绍，不可对顾客不予理睬，也不可与顾客接触沟通时过分亲切、过度热情，保持恰到好处的温馨感觉。
4、在于顾客服务时，应接一、顾二、带三，提高工作效率。
5、不可在顾客面前流露个人情绪（不满、讨厌、不敬）要用热心与耐心的态度让顾客流下良好的印象。
第三部：邀请试衣推销程序：1、主动为顾客搭配，“形象设计师”，做到引导顾客购物。
2、详细向顾客说明产品的质量，设计风格，及穿着效果，洗涤保养方法。
3、鼓励试穿及购买，礼貌邀请其到试衣间试衣。
4、试衣时主动、快速、准确取货，手势邀请试衣间试衣，敲门试衣间。
5、试穿衣物需解扣及拉开衣链、裤链。
6、顾客出来时主动询问是否合适，如不合适再介绍下一产品。
7、不管是否购物，顾客离店时都应礼貌欢迎其下次光临。
第四部：附加推销:附加推销属于销售技巧中的最重要的项目之一。
合理的运用可以使店铺的销售业绩真章、增长40%以上。
会使顾客更多的了解公司产品并购买到配套系列产品。
第五部：安排付款收银流程：1、由销售人员带领顾客到收银处。
将货品递交收银员。
2、查对货品吊牌上显示的款号、颜色、尺码、售价。
3、收银员核对货品与打印小票数量、金额相符后，第二联给顾客，第三联自存。
4、唱找唱收5、礼貌道谢、附加推销第六步：附加服务：附加服务包括：A、免费改衣服务、衣物洗涤方法、保养方法解答。
B、换货服务、退货服务、订做服务第七部：包装商品包装程序：1、确认商品的数量、颜色、尺码。
成功营销成功八步法
成功营销成功八步法一个人的成功贵在迅速起步。
你奔向成功的冲劲，会象磁场一样吸引那些有头脑、有眼光的人聚集在你的身边。
你要想迅速起步，你要先接受我们所教授的营销技巧。
这些技巧是30年来这个行业无数的成功者经验的结晶。
成功八步曲简单、易学、易教、易复制第一步、树立梦想第二步、承诺第三步、列名单第四步、邀约第五步、讲计划第六步、跟进第七步、咨询与沟通第八步、复制第一步树立梦想一、什么是梦想梦想是深藏在内心的最深切的渴望。
他是你走向成功的原动力。
要有明确的目标目标=梦想+实现日期目标对人生影响的跟踪调查3%的人有清晰且长期的目标-----他们几乎都成了社会各界的顶尖人士，行业领袖社会精英。
10%的人有清晰但比较短期的目标-----成为各行业不可或缺的专业人士，如医生、律师、工程师、高级主管等。
60%的人目标模糊-----几乎都生活在社会的中下层安稳的生活与工作。
27%的人没有目标-----几乎都生活在社会的最底层，常常失业，常常抱怨。
*实现目标的秘诀三、做到六个100%相信你是否相信人们能在这个事业中赚到钱？你是否认为这是你现在最好的事业机会？你对产品的相信程度？你对你的支持系统的相信程度？你是否认为每一个人都能在这个事业中成功？你相不相信你能在这个事业中成功？第二步承诺成功取决于一个决定，只有你自己才能作出这个决定，你立志要改变自己、家人和众多人的命运，你立志要让更多的人梦想成真，你必须郑重的作出关系到你一生的承诺，并且要坚忍不拔，直到成功。
一、承诺的等级试试看尽力而为全力以赴二、学习归0心态相信系统和咨询线，定期向上级咨询并接受指导每天看书、VCD、磁带逢会必到、逢到必记、逢记必会三、改变改变旧观念改变自己改变旧形象? 改变旧习惯四、100%的产品爱用者自己换一个品牌带动更多的人换品牌及早建立家庭办公室，建立产品供应线五、作必要的投资系统推荐的书和VCD跟进的套盒和工具会议工具（白板、笔）、演示工具笔记本、名片周转的产品专业话的服装立即投入巨大行动问新人4件事，强调坚持一年的重要性立即为新人制定30天行动计划起而行胜于做而思。
(经营管理)撰写经营八步曲最全版
（经营管理）撰写经营八步曲撰写运营计划八步曲（壹）——内容表概要壹、构想二、目标三、市场分析1.整个市场的概况2.所要追求的市场3.对购买人，例如经销商、分销商、业务代表，会立即产生的影响4.竞争情况–––当下的和预期的5.定价情况–––当下的和预期的6.政府的影响–––当下的和预期的7.类似产品或服务的历史8.估计平衡点，也就是应销售多少才能收支平衡四、生产1.设备要求2.设施要求3.原料、劳工，以及物料的要求和来源4.质量管理、包装、运输等等的要求5.初期阶段的方案6.进度–––谁做何事、何时完成7.预算8.预计成效9.意外计划五、行销1.采用的推销和广告方法2.准备强调的产品或服务优点3.初期阶段的方案4.进度–––谁做何事，何时完成5.预算6.预计成效7.意外计划六、组织和人事1.组织结构2.初期阶段3.进度4.预算5.预计成效6.意外计划七、资金流动和财务预算1.现金流动状况，即初期阶段的资金进出状况2.预算损益表3.预算平衡表4.在组织规划中采取何种人事和来控制资金流动八、所有权1.资金需求摘要2.企业形态–––合伙、X公司等等3.筹资和借债方案4.预测投资人收益撰写运营计划八步曲（二）——构想把壹个创见写成白纸黑字，是壹个非常重要的发展阶段。
就性质而言，新创见（newideas）是需要、兴趣、能力、挫折、乐观，以及许多其他因素混在壹起的模糊组合。
几乎没有壹位企业家能在某壹天清晨醒来，脑中就清楚显出某壹种新东西。
立刻冲印照相机、永无故障电脑、可换底网球鞋、滑翔翼、速食餐厅和微电脑，都不是灵机壹动就完全构思完成的。
在多数情况中，刹那间浮现的灵感需要经过某些鼓励之后，才会变成预感。
预感则要经过反复推敲之后，才能成为讨论的题材。
讨论的题材则要经过沟通和研究之后，才能穿度“盲目的臆测”阶段而“成形的”创意。
而壹个创意则又历经艰辛的工作过程，才能成为能够据之成立新企业的“概念”（concept）。
最新连锁经营成功八步总结
连锁经营成功八步总结连锁经营是一种紧密的组织形式。
内部形成了一系列严格完备的制度规范着各种行为和关系，以保障组织高效运转。
连锁总部对连锁店的管理控制主要表现在两个方面。
一是经营管理模式的贯彻，二是对信息流的把握。
功贵在迅速起步。
你奔向成功的冲劲，会像磁场一样吸引那些有头脑、有眼光的人聚集在你的身边。
人追求梦想的热情一旦被点燃起来，他们就会朝着明确的目标，飞驰而去，一往无前。
“没有人愿意搭乘到达不了目的地的列车。
”你要想迅速起步，就要先接受我们的行业文化技巧。
这些技巧是10多年来成百上千的成功者经验的结晶。
它已在前面众多成功人士被证明，是行之有效的成功模式，对此模式你要充满信心。
虽然在你刚刚接触到它时，你并不能全部理解到它的智慧所在，但假以时日，在实践中你会逐渐体会到它的妙用。
如果您掌握了成功八步，您还没有成功，那就是天下一个“奇迹”，这个成功的模式就是：第一步：梦想第二步：承诺--第三步：列名单第四步：邀约第五步：讲计划--第六步：跟进-- 讲完计划--第二次、第三次、第五次等跟进、继续交流-沟通到合作）第七步：检查进度--第八步：复制--深入理解-努力实践-循环往复-永续发展在你开始学**这个成功模式之前，你要接受并牢记以下三点建议：建议一：成功的模式在于简单、易学、易教、易复制；你运用成功模式正确的做法在于遵循和复制，而不是轻易创新，特别是在你还不了解这个生意的精髓时。
建议二：成功八步是一个不间断、周而复始的周期性行动：当你做第一步时，就要准备好第二步，让上一步自然带动下一步，让它像急速前进的车轮，飞快的转动起来。
绝不让它在中间任何一下环节停顿，这一点要引起你特别的重视。
1．连锁经营是一种授权人与被授权人之间的合同关系，也就是说授权人与被授权人的关系是依赖于双方合同而存在和维系的。
2．连锁经营中授权人与被授权人之间不存在有形资产关系，而是相互独立的法律主体，由各自独立承担对外的法律责任。
3．授权人对双方合同涉及的授权事项拥有所有权及专用权，而被授权人通过合同获得使用权及基于该使用权的收益权。
销售八步曲
②我们根本不需要它；
③这种产品我们用不上，我们已经有了；
这类异议有真有假。真实的异议是成交的直接障碍。服务员如果发现顾客真的不需要产品，那就应该立刻停止营销。虚假需求的异议既可以是顾客拒绝的一种借口，也可以是顾客没认识自己的需求。服务员应认真判断顾客需求异议的认真伪性，对有虚假需求异议的顾客，设法让她体会产品提供的利益和服务，使之动心，再进行服务
⑥不断重复问同一个问题。”
（2）此时应留意顾客的反应，如微笑、点头等。有效把握时机，服务员语言方面可采取以下方式。“
①直接问：您觉得呢？我帮您包好？
2选择式：您确定买这件还是那件？
3③建议式：现在买有礼品赠送，只剩下两件，不买恐怕没有了？
4④想当然：我肯定您会喜欢、您现在买正好穿”
处理顾客异议的6种方法
价格的异议
价格异议是指顾客以推销产品价格过高而拒绝购买的异议。无论产品的价格怎样，总有些人会说价格太高、不合理或者比竞争者的价格高
太贵了，我买不起我想买一点便宜点的型号，我不打算投资那么多，我只使用很短时间，在这些方面你们的价格不合理，我想等降价再买
当顾客提出价格异议，表明他对产品有购买意向，只是对产品价格不满意。当然，也不排除以价格高拒绝营销的借口。在实际营销工作中，价格异议是最常见的，营销人员如果无法处理这类异议，营销就难以达成交易
每次处罚5元
服务员演示及解说
突出讲解FAB及顾客重点关注点，并进行分布操作讲解
顾客亲自体验
鼓励顾客试衣，导购员进行协助并准备备用商品，并不断进行鼓励。
试衣前
1、取下衣架；
2、带领前往试身室；
3、解开纽扣及拉链；
4、提醒锁门；
试衣时
服装销售服务八步曲
服装销售服务八步曲一·迎宾1微笑自然的真诚的发自内心的2目光平视顾客让顾客感觉到你注意到他3肢体语言五指并拢指引方向4问候语普通的带有节日性的二·揣摩顾客心理识客+4W开放式提问问场合时间用意谁穿数量在这个阶段会遇到四种类型的顾客1遇到我要的语气非常的肯定要什么拿什么2遇到我想要的在这期间他是完全听你的你就要做的是引导+推荐3遇到看了不要的悠闲型的你要用优质的服务和专业的知识来打动他让他这次不要下次要4遇到无语型的不要介绍的太多说太多的话顾客会烦顾客多时你可以拒绝服务我叫您有什么需要的请叫我三·产品推荐+360度展示推荐时要100%了解库存第一时间展示产品要和顾客沟通聆听顾客心声善用FAB法F：产品的特性+材质A：产品的优点B：产品的好处一般常用AFB法善用关联词：采用·····具备·····并且四·鼓励试穿注意：了解号码保持货品的清洁度A;试鞋1礼貌用语2快速拿货3礼貌用语4打开鞋盒5半蹲式好处①便于服务②便于沟通③便于识别看顾客脱的是哪一只脚④指引方向指引到镜前⑤要有同感同试的感觉让顾客活动一下⑥切忌空手出仓库没有产品可拿出代替品B:试衣1微笑2把扣子解开2个3指引到试衣间4站在试衣间外好处：第一时间赞美顾客第一时间帮他整理主动大小不合适第一时间给顾客调换五·建议式推销附加推销销售中的五时六式五时①当顾客寻找货品时4W开放式提问问谁穿可以识别年龄性别问款式问场合问数量以便增加团购②当顾客犹豫不决时对颜色：可拿出两个相对的颜色进行比较对款式：借助ABC借助法对价格：要和市场上同类的产品的价格段做比较要非常委婉的③当提供不到货品时找出代替品拿同款异色的试穿或稍大稍小的④当顾客拒绝时首先自我介绍第一时间只问号码快速取货⑤买单时注意三点：指明方向交代价格确认数量+附加推销六式①穿针引线------合理搭配②推波助澜------附加推销③草船借箭------借助第三者ABC借助法④一箭双雕------⑤巧夺天工------合理搭配自然⑥美梦成真------系列化推荐利用服装的搭配使顾客更完美六·收银唱收唱付：微笑+附加推销+保养洗涤方法七·改衣服务一般我们不赞成改衣八·美程服务微笑+送宾语------促销活动------整理货品。
销售八步曲
四.饰品的展示、试戴
1.使用托盘展示饰品 向顾客展示商品时使用专用展示托盘，翡翠展示 时必须铺垫专用白毛巾。展示商品的安全注意事 项：
（1）一次最多不超过3件物品 （2）取出的饰品不得离开店员的视线 （3）顾客不满意的饰品放入柜台后方可再取新饰 品 （4）对取出的商品谁取出谁负责
2.佩戴手套
展示饰品时店员必须戴专用手套，其目的是为了 体现公司销售饰品的贵重性和保护饰品，减少饰 品表面的手印、汗渍、划痕。手套使用时要注意： （1）凡是销售饰品的店员必须在展示过程中配戴 手套。 （2）员工佩戴的手套必须干净、无破损，每周至 少清洗一次，定时更新。 （3）不要在佩戴手套时从事非销售工作，如打扫 卫生、倒水、开单等。
不要急于做其他的事，应等顾客走远 了再来整理。
在做完清洁工作后，请洗手后再倒水！
三.了解顾客需求
了解顾客需求信息、推荐合适的饰品， 运用专业知识和销售技巧解决顾客疑虑， 激发购买欲望。
1.敞开心扉倾听 只有了解顾客的问题才能给予合理的建议，如何 倾听顾客的问题？掌握以下技巧有助于与顾客交 流： （1） 在对方说话时，注视着他的眼睛。 （2） 不要环顾左右，把注意力集中在说话人身上。 （3） 注意对方的身体语言 （4）巧妙的发问帮助客户表达自己的真实感受 （5）避免带着主观情绪听取客户的意见
七.介绍售后服务及保养
1.介绍售后服务、贵宾服务 利用《售后服务卡》向顾客认真仔细说 明相关条例，在第一次服务顾客中就慎重 地说明有关售后的规定，不光能让顾客感 受到我们的专业，同时也杜绝了今后在顾 客投诉中的争议。
2.向顾客介绍饰品的保养知识 告知顾客正确的饰品佩戴和保养知识，强 调不同款式的注意事项，从而帮助顾客养 成良好的佩戴习惯，有利于减少顾客今后 的投诉。 3.热情邀请顾客定期到店内进行饰品保养、 佩绳更换等，告知顾客在以后随时可提供 帮助，店员是顾家的专业饰品保养师，为 顾客提供完善的品牌服务。
服装销售八步曲
服装销售八步曲-标准化文件发布号：（9456-EUATWK-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII销售服务八步曲第一节、打招呼一、如何招呼顾客要求生活化，没有陌生感，快速消除彼此的距离感。
1.对每一个跨进店铺的顾客我们都要进行礼貌周到的服务，恰到好处地运用微笑和身体语言向顾客打招呼，招呼顾客时应声音响亮、吐字清晰、热情诚恳、表里如一。
当目光接触到进入店铺的顾客后，马上放下手中的事，面带微笑地鞠躬说“您好，小姐等”。
2.当顾客进入店铺内选购商品时，为避免造成顾客购物压力，建议说一声：“您可以先休息一下，有什么需要可以随时叫我。
”3.不要在顾客不注意时突然上前打招呼，打断顾客思路，吓到顾客。
4.当视线接触到顾客时，应以柔和的目光直视对方，面带微笑，点头致意。
5.当看到熟客时，应笑脸相迎，并上前亲切地寒暄几句，例如询问上次购买商品情况。
6.当看到顾客需要帮助时，应及时主动上前打招呼。
7.当正在或又有其他顾客需要招呼时，应暂且放下手中的事情，将视线转向后来的顾客，点头致歉，请他稍等。
如果不能马上招呼顾客，应及时让其他同事来接待。
8.当没有看到顾客时，要时刻留意顾客的到来，可以整理货品，但不要离开售货本区，决不可站在门口，强行顾客进入。
9.招呼声音轻柔、甜美、切忌唐突、高声。
二、标准服务演练：1.在打招呼时要眼神接触，双手自然摆放身前或身后距离适中（大约一臂距离），微笑点头的说：“小姐，您好！”我们要注意态度亲切，让顾客感到我们对他的重视。
基本欢迎语：上午好；中午好；下午好；晚上好；请随便看看；小姐（先生），您好，小姐（先生）您好！2.当顾客在店外张望时，要记得使用邀请式手势对顾客说：“早上好，小姐（先生），您可以进来看一下。
”3.当特殊节假日时，要营造节日气氛，欢迎语能让顾客有亲切关怀的感觉。
例如：“小姐（先生）您好！节日快乐”或者说“下午好！节日快乐”4.当与熟客见面时，我们要尽量使用熟客姓氏称呼，以兴趣为机会点去打开话题，令顾客有被重视和受欢迎的感觉，例如“王小姐（先生），上一次您选的那件衣服送给您朋友，她喜欢吗？”或者是“王小姐（先生），您好！这是最近新到的几款很适合您！”或者是“王小姐（先生）好久不见今天逛街买了什么呢？”5.当顾客需要帮忙时，我们要让顾客知道您已经留意到她的需要并愿意提供协助。
服装销售服务八步曲
服装销售服务八步曲 Revised as of 23 November 2020服装销售服务八步曲一·迎宾1微笑（自然的真诚的发自内心的）2目光（平视顾客让顾客感觉到你注意到他）3肢体语言(五指并拢指引方向)4问候语（普通的带有节日性的）二·揣摩顾客心理识客+4W开放式提问问（场合时间用意(谁穿)数量）在这个阶段会遇到四种类型的顾客1遇到（我要的）语气非常的肯定要什么拿什么2遇到（我想要的）在这期间他是完全听你的你就要做的是引导+推荐3遇到（看了不要的悠闲型的）你要用优质的服务和专业的知识来打动他让他这次不要下次要4遇到（无语型的）不要介绍的太多说太多的话顾客会烦顾客多时你可以拒绝服务（我叫***您有什么需要的请叫我）三·产品推荐+360度展示推荐时要100%了解库存第一时间展示产品要和顾客沟通（聆听顾客心声）善用FAB 法F：产品的特性+材质A：产品的优点B：产品的好处一般常用（AFB法）善用关联词：采用·····具备·····并且四·鼓励试穿注意：了解号码保持货品的清洁度A;试鞋1礼貌用语2快速拿货3礼貌用语4打开鞋盒5半蹲式（好处）①便于服务②便于沟通③便于识别（看顾客脱的是哪一只脚）④指引方向（指引到镜前）⑤要有同感同试的感觉（让顾客活动一下）⑥切忌空手出仓库（没有产品可拿出代替品）B:试衣1微笑2把扣子解开（2个）3指引到试衣间4站在试衣间外好处：第一时间赞美顾客第一时间帮他整理（主动）大小不合适第一时间给顾客调换五·建议式推销（附加推销）销售中的五时六式五时①当顾客寻找货品时（4W开放式提问）问谁穿（可以识别年龄性别）问款式问场合问数量（以便增加团购）②当顾客犹豫不决时对颜色：可拿出两个相对的颜色进行比较对款式：借助ABC借助法对价格：要和市场上同类的产品的价格段做比较（要非常委婉的）③当提供不到货品时找出代替品拿同款异色的试穿或稍大稍小的④当顾客拒绝时首先自我介绍第一时间只问号码快速取货⑤买单时注意三点：指明方向交代价格确认数量+附加推销六式①穿针引线------合理搭配②推波助澜------附加推销③草船借箭------借助第三者ABC借助法④一箭双雕------⑤巧夺天工------合理搭配自然⑥美梦成真------系列化推荐利用服装的搭配使顾客更完美六·收银唱收唱付：微笑+附加推销+保养洗涤方法七·改衣服务（一般我们不赞成改衣）八·美程服务微笑+送宾语------促销活动------整理货品。
销售八步曲
注意 事项
新顾客怎样打招呼？
您好！卡拉利 男装欢迎您！ （可以介绍商 品活动）
老顾客怎样打招呼？
李先生，上次 买的大衣，感 觉还好吧？
元旦快乐 快年快乐 节日问候
恭喜发财...
突出节日气氛
再忙也不能怠慢顾客
某店铺一天中午来了好多的新货，小 云是个很勤快的员工，帮着店长整理货 品。 这时，进来了一个人客人 顾客：这件衬衫多少钱？ 小云：你自己看下吊牌，上面有价格哈！ 顾客：这么贵啊！现在是打几折啊？还 有便宜点的吗？ 小云：这是新款，我们刚到的新货，凭 VIP卡打8.8折。我现在很忙，那旁边也 有些是便宜打5折的，你自己挑选下了。 顾客听了转身走了......
启示： 顾客没有那 么时间、耐心来 等我们忙完，我 们整理、上货、 清扫等工作就是 为顾客购买，而 我们却把顾客送 来的钱拒之门外！
第二步：寻找时机
现在消费者喜欢自由的购 物气氛，因此当我们与顾客打 完招呼之后，应留有一定的空 间给顾客，让顾客在没有压力 的环境下自由选择，当然我们 的目光一定要留意顾客，主动 接受顾客的购物信号，通过眼 睛的观察、耳朵的聆听、嘴巴 的询问等途径来发现顾客的需 要，而不是总站在顾客的身边 或顾客的身后。
八次非销话题时机： 使用非销语言拉近 与客人的距离，试探客 人的需求，销售时遇到 障碍，销售后客人买单， 改裤子，等人，利用非 销话题促进二次销售。
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第六步：异议处理
请列日常工作中店铺顾客提出异议的例子！
1、当顾客喜欢，但同伴反对时，我们应： .不能急于反驳顾客朋友的意见。所取最后购买者的意见，例 如：“我觉得您（或同伴） 的话满对的” .也可以采取反问法对反对意见者说：“小姐（先生），您认为 您朋友适合穿什么风格的产品呢？我可以再帮您们挑选。” 2、当陪伴朋友喜欢，顾客自己不喜欢时，我们应： .忠肯的分析适合顾客的程度，让其有同感，例如：“我觉得这 款衣服是十分符合您的气质，颜色鲜艳，或许您有些不习惯，但 是尝试一下相信您会越来越喜欢的。” 3、当顾客对VIP不感兴趣，只想打折时，我们应巧妙的回答： .例如“小姐（先生），为维护品牌良好的的形象及VIP顾客的利益，公司 严格规定只有凭VIP卡才能享受打折。” 4、当员工介绍货品方式不受顾客欢迎时，或是货品介绍不恰当时。我们应 用尽量委婉语气对顾客说 .例如“当然，每个人的观点都会不一样，我觉得您说的也有道理”
服装销售八步区
第一部曲：亲切迎宾亲切迎宾中分为了肢体迎宾与语言迎宾，语言迎宾是应注意主迎宾所说出的迎宾语一定是“问候语+一句话销售”的语言，向顾客进行问候时注意自己的语音语调，说出来的话让顾客能够听起来悦耳、舒服。
因为同一句话用不同的语调所表达出来的意思是不一样的哦！语音语调是服务态度最直接的表现！肢体语言的迎宾，随着消费者要求越来越高，所以在消费时对店铺的硬件以及服务水平要求也日趋专业，所以，为能在第一时间留下好的印象不仅要求店铺的基础设施做到整齐专业，同时要求店铺导购能够以饱满的精神面貌迎接每一位顾客。
第二部曲：关心顾客把我们的顾客迎进店铺后，要注意到，现代顾客喜欢的是宽松自由的消费空间，我们与顾客打完招呼后要留有一定的空间给他，让顾客在没有压力的环境下选购，与此同时我们的目光一定要留意顾客，通过传统医学的“望闻问切”对顾客购物的信号进行把脉。
当然，关心顾客并不是这么简单的，如何与顾客进行交流，了解顾客的潜在需求，都是需要我们仔细研究，分析的。
第三部曲：产品介绍激发顾客的购买欲望的时候，不要着急去介绍产品的FAB，一定要了解顾客的需求，做到有的放矢。
了解顾客的需求就需要善用正确的方法进行提问、提好的问题。
在进行产品介绍时应能够遵循把风的原则进行产品介绍，同样是为了激发顾客的好知的欲望。
第四部曲：协助试穿协助试穿分为了试穿前、中、后三个时间段，同时良好的试衣服务让顾客全身心感受到我们的增值服务，使其留下深刻印象，增加销售机会。
第五部曲：处理异议嫌货人才是买货人，所有的销售都是从拒绝开始，所以，从心理上不要害怕顾客有疑问或异议，应该把它当做是成交机会。
销售的过程本来就是从“异议-同意-交易”的循环过程，每一次交易都是一次“同意”的达成。
解决异议不仅是与顾客尽力良好关系的绝佳机会，而且经常能够创造新的销售机会。
所以在解决异议时要清楚，他的异议并不是针对你个人的。
一定要放平心态！第六部曲：赞美顾客赞美顾客是拉近顾客与导购关系的好的方法，当顾客从试衣间出来站到镜子前，要注意观察顾客的表情，动作，做出及时的赞美，同时，你的赞美一定要真诚具体，发自内的赞美，而不是用一句“好看”敷衍了事。
店铺标准效劳八步曲
店铺标准效劳八步曲第一步：亲切迎宾1.目的：吸引注意、尊重顾客、拉近距离2.标准：声音自然，语调柔和，吐字清楚，微笑颔首，目光接触，维持适当距离，暂停手中的情形。
3.步骤：留意顾客进店——眼神交流——展现微笑——效劳语言。
4.迎宾语：您好，欢迎光临XXX！（品牌式）早上好，欢迎光临XXX！熟客：XX姐，早上好，您今天的包真漂亮，哪儿买的呀，我也想买一个。
5.迎宾标准：1）表情：“微笑效劳”，八颗牙齿，做到内外如一，真诚，发自内心的笑。
2）姿势：收腹挺胸、双脚不得叉开，不得弯膝或抖动，躯体不可扭斜，头不可歪斜或高仰。
双手自然下垂。
3）距离：“三米规那么”顾客在距离自己三米的距离处就应主动上前打招呼。
4）音量：适当的、声调柔和、诚恳、心平气和、沉着确信。
6.迎宾注意：运用恰如其分的微笑；不要轻忽任何一名顾客；向久等的顾客道歉；不要说“喜爱请试试”，请说：我来给您试穿下。
第二步：寻机观看1.目的：不打搅顾客，让顾客维持轻松无压力的观看心情，给顾客制造一个自然舒适的购物环境，并细心观看、耐心寻觅最正确机会。
2.标准：顾客进店，导购员主动打过招呼后，与顾客维持1.2-1.5米距离，不说“随意看看”，只是分热情，观看顾客对哪款商品有爱好，把握顾客心理转变。
3.步骤：观看——赞美开场——询问顾客4.话术：女士/先生您好，是想试一下这款鞋吗？我忙您拿。
（邀请试用）您的气质真好，这套衣服真时尚，衬托您潮人的气质来！（知道赞美）5.顾客在何时有需求？1）长时刻注意一件商品2）转身以后转头看一眼3）朋友一路讨论4）拿到镜子前比划5）开口询问价钱6）拿起货物7）重复观看/触摸8）找人协助9）走着走着停下脚步，眼睛一亮10）表现出寻觅某件东西的时候11）和咱们四目相对的时候12）你以为适合的机会第三步：介绍产品1.目的：通过有效的沟通，向顾客转达商品的优势，和能与顾客利益结合起来的卖点，引导顾客做出购买决定。
2.标准：轻轻地接近顾客，站在顾客左侧，与顾客维持握手的距离，与商品呈45°，简练自然地介绍商品。
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“ 去污力强”、 仕奇定位 “ 做工精 良” ； 等
谁还会 对其钟情呢？如果将 “ｐｉ 直 现实生活中我 国企业 因注册意识淡 薄而 后者是突 出产品所代表 的价值或所具有 Ｓｒｅ ｔ 译为 、 妖精 ”． 有谁还愿意昀买呢？如 将品牌丢失的例子不胜枚举。 例如， 暗尔 的象征意义，如罗斯莱斯代表 高贵古 果将 “ Ｅ Ｚ Ｂ Ｎ 音译为 “ 奔死 ”， 恐怕人们 滨正阳楼肉制品厂曾经使用正阳楼 品牌 朴”、 万宝路代表 “ 粗犷豪迈”、 金利来代 躲避还惟恐不及呢 ｆ 两个方面： 杉杉代表 “ 潇洒气派” 生产 各种肉制品上百 年时间，但 由于该 表 男人魅力”、 样正阳楼肉制品厂就必须放弃使用该 品 般来说 ，品牌定位应燕循两个基
一
项统计资料显示 ， 在美国排名前 ５ ０位
蓉 ．但销量和效益都大受影响……总 的品牌，平均每年花在广告上面的费用
其次 ．品牌命名影响着消费者的好 之，注册意识差是我 国品睥受冲击的重 是 １ ８ ， 亿美元 ；排名前 ２ ５ ０位的品牌 ， 平 感和偏爱 ．从 而影响着品牌美 誉度的提 要原因 ， 因此 ， 企业要搞好 品牌经 营， 就 均每年广告投入费用是 ２ 亿 美元 ； ． ３ 一些 Ｔ Ｔ公 司每年花在 品牌 高。一般来说 ， 人们都有 “ 口彩 的心 必须 增 强 注 册意 识 ，努 力取 得 商 标 专用 顶 尖公司 ．如 Ａ ＆ 讨
速提高 ； 反之 ， 如果品牌名称过 长、 口、 洞庭 氮肥厂长期使用 的洞庭 品牌也由于 营成功的企业 ，无不都极其重视广告宣 绕
生僻难认 ， 如余圃、 富福 、 阿里斯顿等， 就 未有及时注册 而被 当地一小企业抢 注 ， 传和其他形式的推广 工作。 例如． 据美国 难以切进人的心智 ，从而品牌宣传费用 后洞庭 氮肥 厂被迫将品牌 更名为 “ 芙 投入再多也无济 于事。
维普资讯
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口
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牌 经 营 八 步 曲
张圣 亮 ／合肥
而就设有心情去了解该产品 了，这就是 色 ， 树立一定的形象， 以期满足 目标颐客 的需要和应付竞争。实际上， 定位就是为 般来说 ，品牌命名应遵 循简明独 消费者或用户制造昀买的藉 口和提供购
理， 如果品牌名 称含有 吉样 、 富贵 、 健康 权 。
推广上面的费用更是高达 ４亿美元。
寓意 ， 如健 民 、 红豆 、 万家乐 、 乐百 氏等 ．
企业 申请 品牌注册 ，一般应遵循提
品牌推广之于品牌经 营具体有 以下 首先 ，品牌推 广有助于提高品牌知
名度和美誉度。现代社会， 由于生产者和
品牌命名 的重要 性具体表现在以下 品牌 设 有注 册 ， 被 北京 一 企业 抢 注 ． 后 这 等 。
一
首先 ，品牌命名影响着消费者的接 牌；云南玉溪卷烟厂的红梅品牌曾经 由 本原则：一是要与 目标顾客昀买的着服
受和记忆 ．从而影响着品牌知名度的提 于未有及时 注册而被成都卷烟厂抢注 ， 点相吻合 ； 二是要突出产 品的相对优势。 高。由于人类的心智是有限的， 他只接受 后来 玉溪卷烟厂花了 １０ ８ 万元人民币才 与其知识和经验相吻合的信息 ，如果品 将 自己的品牌赎 回；沈阳红双喜压 力锅
四、 强品牌推 广 加
美 国菲刺普 ・ 莫里斯公 司总裁马克
牌名称简短、 悦耳 、 朗朗上 口， 如长虹、 康 厂 的红 双 喜 品牌 也 由于未有 及 时 注 册而 斯韦尔 曾经说过 ： 品牌如 同储 蓄的户 佳、 方正 、 四通等 ， 消费者就愿 意接受井 被 抢 注 ，当该 企 业 提 出愿 １０万元 买 头 ， ０ 当休不斯广告累积其价值 ， 便可尽收 能够迅速记住 ．从而品牌知名度就会迅 回 自己的品牌时， 对方竞不为所动 ； 湖南 源源利润。 纵观现实生活 中取得品牌经
己 的价 值 … …
一
一
、
注 重 品脾 耷名
美国著名 的广告专家艾尔 ・ 里斯 所谓的 “ 无名对面手难牵”。 杰克 ・ 屈劳特认为 ： 名 称是把品牌吊在 “
潜在顾 客心智 中产品阶梯的挂 钩。在定 特 、 寓意 深刻 、 发音响亮 、 字形 美观等基 买 的理由——或实用 ， 或欣赏 ． 或标榜 自 位时代 中， 体要做的最重要的行销决策 ， 本原 则 。 便是为产品起个名字。 总部设在巴黎的 ” 诺曼公司也认为： 一个好命名也许不能 “
二、 钾忘品 牌 注册
品牌定位的基本方法有两种 ，即实
品牌是一个经济概念，其本身不受 体定位和情感定位 前者是突出产品实
为一件烂产品促销 ．但一个烂命名却肯 法律保护，只有把品牌注册转化为商标 体所具有的某种属性 ， 如索尼定位 “ 高质 定使一件好产品滞销。 事实正是如此 ， 才能受到法 律的保护 ，从而 才能避 免被 量 ”、 麦当劳定位 “ 富营养 ”、 极 汰渍定位
有歧 义， 如泡妞 、 二房 、 子贡 、 小猪 猡等 ， 劳特认为： 定位并不是你对一件产品奉 企业只有主动开展广 告宣传和其他形式 “ 即使其代表的产品质量很高 ，但人们在 身傲些什么 ，而是你在有可能成为顾客 的推广话动， 才能够让消费者认识 、 了解 也就是说， 定 和信任 自己的品牌。 见到产 品前仅 听到其名字就会产生厌恶 的人的心 目中做些什么。” 感， 甚至在心理上构筑起防范的篱笆 ． 从 位是指企业 为 自己的产品创造一定的特 其次 ，品牌推广能够促进销鲁和扩
人们就窑易产生好感 ，即使不接触产品 前申请 、地域覆盖和范围宽泛等基奉原 两个方面的作用 ： 而仅闻其名 ， 就会对其充满神往 ， 并厚爱 则。
有加 ，这就是所谓 的 “ 有名千 里来 相 会 ； 反之 ， 如果 品牌名称粗俗 、 晦暗 、 含
三、 明确 品脾 定住
定位理论鼻祖艾尔 ・ 里斯和杰克・ 屈 消费者之问存在着信息上 的矛盾 ，从而