产品定价讲义
产品定价方法讲义
产品定价方法讲义产品定价是指企业根据市场需求、竞争对手、成本和利润目标等因素来确定产品的售价。
合理的产品定价可以帮助企业实现利润最大化，增强市场竞争力。
下面将介绍几种常见的产品定价方法。
1. 成本加成定价法成本加成定价法是将产品的生产成本加上一定的利润作为售价。
该方法适用于成本控制环境相对稳定的情况下，可以确保产品销售时不会亏本。
但是，没有考虑市场需求和竞争状况，可能导致售价过高或过低，影响销售量和利润。
2. 市场导向定价法市场导向定价法是依据市场需求和竞争对手的定价情况来确定产品的售价。
通过市场调研和竞争对手分析，确定产品所处市场的价格范围，然后根据产品的特点、附加价值和竞争优势，确定具体的售价。
该方法能够更好地满足消费者需求，提高产品市场竞争力。
3. 灵活定价法灵活定价法是根据销售环境的变化，随时调整产品的售价。
当市场需求不稳定或竞争加剧时，采用灵活定价可以更及时地应对市场变化，提高销售量和利润。
灵活定价可以根据不同市场、不同销售渠道和不同季节等因素进行调整，以最大化效益。
4. 价值定价法价值定价法是根据产品的价值来确定售价。
通过分析产品对消费者的核心价值和附加价值，以及与竞争对手的差异化等因素，确定产品的定价。
该方法可以更准确地反映产品的实际价值，提高消费者对产品的满意度，增加市场份额和利润。
5. 市场份额定价法市场份额定价法是根据企业在市场上的份额来确定产品的售价。
当企业市场份额较低时，低价销售可以吸引更多消费者，提高市场份额。
当企业市场份额较高时，可以考虑提高售价来获取更高的利润率。
综上所述，产品定价是一个综合考虑市场需求、竞争状况、成本和利润目标等多种因素的过程。
不同的定价方法适用于不同的情况，企业可以根据实际情况选择合适的定价方法，并随时根据市场变化进行调整，以实现最佳的销售和利润结果。
产品定价是企业经营中至关重要的一环，合理的产品定价可以直接影响企业的盈利能力和市场竞争力。
在进行产品定价时，企业需要考虑多个因素，如市场需求、竞争对手、成本和利润目标等，以确定最合适的售价。
产品定价的方法
产品定价的方法
在市场经济条件下，产品定价是企业经营管理中的一个重要环节，直接关系到企业的盈利能力和市场竞争力。
因此，选择合适的产品定价方法对企业的发展至关重要。
下面将介绍几种常见的产品定价方法。
首先，成本加成定价方法是最基本的定价方法之一。
这种方法是以产品的生产成本为基础，再加上一定的利润来确定产品的价格。
这种定价方法适用于对成本比较了解的企业，可以确保产品的盈利空间，但也可能导致产品价格过高，影响市场竞争力。
其次，市场定价是一种以市场需求和竞争对手价格为依据的定价方法。
企业通过市场调研和竞争对手价格分析，来确定产品的价格水平。
这种方法能够更好地适应市场需求，但也需要企业具有较强的市场洞察力和竞争分析能力。
再次，价值定价是以产品的实际价值为基础来确定价格的方法。
企业需要了解消费者对产品的认知和价值感知，从而确定产品的价格。
这种方法能够更好地满足消费者需求，但也需要企业具有较强的市场营销和品牌建设能力。
最后，差异定价是根据不同的市场和消费者群体，对产品进行不同的定价。
这种方法可以更好地满足不同消费者群体的需求，提高产品的市场适应性，但也需要企业具有较强的市场细分和定位能力。
综上所述，不同的产品定价方法适用于不同的市场环境和企业发展阶段。
企业需要根据自身的实际情况，综合考虑各种因素，选择合适的产品定价方法，以实现良好的市场表现和盈利能力。
同时，企业还需要不断进行市场调研和竞争分析，不断优化产品定价策略，以适应市场的变化和发展。
只有如此，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
定价策略新产品定价课件
竞争导向定价
总结词 根据竞争对手的价格制定价格策略，以保持竞争优势。
详细描述 竞争导向定价策略的核心是关注竞争对手的价格，根据竞 争对手的价格来制定自己的价格。这种策略的目的是在市 场上保持竞争优势，吸引更多的客户。
适用场景 适用于市场竞争激烈、产品同质化程度高的市场环境。
市场调研定价法
总结词
通过市场调研了解竞争对手的价格和市场需求，然后制定价格。
详细描述
市场调研定价法是通过市场调研了解竞争对手的价格和市场 需求，然后制定价格。这种方法的优点是能够根据市场需求 和竞争状况来制定价格，但是，它需要充分的市场调研和数 据分析。
04 新产品定价策略的实施
价格定位策略
成本导向定价
促销定价
在特定时期内降低产品价格， 以增加销量。
地区定价
根据不同地区的消费水平、运 输成本等因素制定不同的价格。
差别定价
根据产品差异、消费者差异、 时间差异等因素制定不同的价
格。
价格竞争策略
低成本竞争策略
通过降低成本来保持价格优势。
差异化竞争策略
通过产品差异化来提高价格竞 争力。
市场细分竞争策略
针对不同市场和消费者群体制 定不同的价格策略。
03 新产品定价方法
成本加成定价法
总结词
基于产品成本，加上预期的利润来确定价格。
详细描述
成本加成定价法是以产品成本为基础，加上预期的利润来确定价格。这种方法 的优点是简单易行，能够覆盖成本和盈利预期。但是，它忽略了市场需求和竞 争状况，可能导致价格不合理。
目标利润定价法
总结词
根据企业目标和竞争状况，制定一个期望的利润水平，然后调整价格以达到这个 利润水平。
产品定价知识讲解
第七章产品定价[教学目的与要求]通过本章教学，使学生了解影响价格决策的主要因素；掌握定价的基本方法，理解各种常用的定价策略；认识价格调整的必要性。
第一节影响产品定价的因素影响产品定价的因素很多，有企业内部因素，也有企业外部因素；有主观的因素，也有客观的因素。
概括起来，大体上可以有产品成本、市场需求、竞争因素和其他因素四个方面。
一、产品成本对企业的定价来说，成本是一个关键因素。
企业产品定价以成本为最低界限，产品价格只有高于成本，企业才能补偿生产上的耗费，从而获得一定盈利。
但这并不排斥在一段时期在个别产品上，价格低于成本。
成本类型：1、总固定成本（TFC）：总固定成本是一定时期内产品固定投入成本的总和。
2、总可变成本（TVC）：总可变成本是一定时期内产品可变投入的总和。
3、总成本（TC）：总成本是总固定成本和总可变成本之和。
4、平均固定成本（AFC）：平均固定成本是总固定成本被产品总量均分的份额。
5、平均可变成本（AVC）：平均可变成本是总可变成本被产品总量均分的份额。
6、平均总成本（ATC）：平均总成本是产品总成本被产品总量均分的份额。
二、市场需求需求受价格和收入变动的影响，因价格与收入等因素而引起的需求的相应的变动率，就叫做需求弹性。
需求弹性分为需求的收入弹性、价格弹性和交叉弹性。
（1）需求收入弹性：因收入变动而引起的需求的相应变动率。
反映需求变动对收入变动的敏感程度。
Ey=需求变动百分比/收入变动百分比Ey>1 需求收入弹性大，如：高档食品、耐用消费品等Ey<1 需求收入弹性小，如：生活必须品Ey<0 需求收入弹性负值，如：低档食品、低档服装等（2）需求价格弹性：指需求对价格变动的反应程度或敏感程度。
Ep=需求变动百分比/价格变动百分比Ep<1 缺乏弹性Ep>1 富有弹性影响需求价格弹性的因素主要有:消费者对产品的需要程度：替代品的多少与强弱：该产品的支出占收入的比例在以下条件下，需求可能缺乏弹性：①市场上没有替代品或者没有竞争者；②购买者对较高价格不在意；③购买者改变购买习惯较慢，也不积极寻找较便宜的东西；④购买者认为产品质量有所提高，或者认为存在通货膨胀等，价格较高是应该的。
定价方法PPT(精)
离较大。
边际成本定价法
定义
边际成本定价法是指根据产品 边际成本来确定产品价格的方 法。边际成本是指每增加一单 位产品产量所增加的总成本。
优点
在市场需求不确定的情况下，能够 确保企业不亏损，同时有利于扩大 市场份额。
缺点
可能导致企业利润较低，甚至无法 覆盖固定成本，不适用于需要大量 固定资产投资的企业。
定义
根据市场需求和消费者的购买能力来 设定产品价格。
优点
能够满足消费者的购买心理，提高产 品销量；根据市场反应灵活调整价格 ，实现利润最大化。
缺点
需要对市场有深入了解，难度较大； 过于关注需求可能导致价格战或市场 失衡。
适用场景
创新产品、奢侈品、服务类等，消费 者对产品价值感受较强的行业。
价值定价法
04
先进的定价策略与技巧
动态定价策略
实时市场响应
动态定价策略能够根据市 场需求进行实时调整，确 保产品定价与市场需求相 匹配。
竞争环境监控
通过对竞争对手的定价进 行监控，动态调整自身产 品定价，以保持竞争力。
数据驱动决策
运用大数据分析，实现对 市场趋势的预测，进而制 定更加合理的定价策略。
捆绑定价策略
定价的目的和目标
目的：通过合理定价实现企业的盈利目 标，同时考虑市场接受度和竞争状况。
塑造品牌形象：通过定价传递品牌价值 ，提升品牌形象。
占领市场份额：通过价格策略，提高产 品竞争力，扩大市场份额。
目标
实现预期利润：根据产品成本、市场需 求和竞争状况，制定能够实现预期利润 的售价。
定价方法的分类
01 02
定义
目标收益定价法是指根据企业预期的目标利润来确定产品价格的方法。 企业首先确定目标利润率，然后计算出目标收益，最后根据目标收益和 预计销售量来确定产品价格。
管理经济学讲义-第十一讲 定价决策
多产品定价法 1.替代品和互补品的定价 假定企业生产和销售两种需求互有联 系的产品X和Y，企业总收入就是两种产 品销售收入的总和，即 TR=TRx+TRy 每种产品的边际收入为：
∂TR ∂TRx ∂TR y MRx = = + ∂Qx ∂Qx ∂Qx ∂TR ∂TR y ∂TRx MR y = + = ∂Q y ∂Q y ∂Q y
成本加成定价法 案例 温迪饭店是怎样实行成本加成定价的
但萨尔格先生注意到，他的沙拉柜台的需求对 价格并没有如此敏感。“生菜的价格波动很大，以 致有时候不得不把沙拉的价格提高30美分。但即使 这样涨价，我的沙拉的销售量也没有减少多少。”
撇指定价法
一种高价格策略，也是时间差别定价策略：
– 厂商在初期将价格定得较高，再逐步降低价格
多产品定价法 2.关联产品的定价
一家企业的多种产品也可能在生产上有联系， 比如按固定比例生产的关联产品。屠宰场生产牛 肉和牛皮的过程就是按固定比例生产的，我们可 以将一定数量的牛肉和牛皮看成是一个产品组 合 。在考虑成本时总是按产品组合来计算的， 所谓的边际成本就是多生产一个产品组合所增加 的成本。也就是说，按固定比例生产的关联产品 共有一条边际成本曲线。
成本加成定价法 案例 温迪饭店是怎样实行成本加成定价的
如果他发现麦当劳汉堡包的价格比他的价格高 出10美分，他就试着把他的价格提高5美分。如果 涨价后的销售收入未能使他的食品成本纳入他的目 标范围，他就会再适当提高其他食品的价格。 “除非不得已，我是不会提价的”，萨尔格先 生说：“我每次涨价，都会丢失顾客。”他期望只 失去少量顾客，所以价格只做少量变动，如一个汉 堡包只加5美分。“如果一个汉堡包提价15美分， 就会使生意大大减少。”
产品定价策略介绍课件
考虑其他因素：如品牌价值、客户需求、市 场趋势等，调整价格范围，制定最终价格
确定定价策略
01
分析市场需求：了解消费者对产品的需求
02
确定产品定位：明确产品在市场中的位置
和购买意愿
和竞争优势
03
计算成本和利润：分析产品的生产成本和
04
制定价格策略：根据市场需求、产品定位和
01
购买习惯和消费能力 调查竞争对手：了解他们的价格策略、
02
产品特点和优劣势 分析市场趋势：关注行业动态、政策
03
法规和市场变化 预测市场需求：根据历史数据、市场趋
04
势和竞争对手情况，预测未来市场需求
计算成本和利润
确定产品成本：包括原材料、生产、运输、销 售等成本
计算预期利润：根据市场情况、竞争对手价格 等因素，设定合理的利润率
A
市场需求变化，调整产品价格，
以适应市场变化。
根据竞争对手调整价格：根据
B
竞争对手的价格策略，调整产
品价格，以保持竞争力。
根据成本调整价格：根据生产
C
成本变化，调整产品价格，以
保持利润水平。
根据促销活动调整价格：根据
D
促销活动，调整产品价格，以
吸引消费者购买。
定价策略的效果评估
销售额：观察产品定价策略 对销售额的影响，分析其对 市场需求的满足程度
09
免费定价法：将 产品免费提供给 消费者，通过其
他方式盈利
10
动态定价法：根 据市场变化和需 求波动来调整价
格
定价策略的重要性
影响产品销售：合适的定价策略 可以提高产品销售量
第17章产品定价和定价策略课件
ü第二种方法是价格实验法。贝内特和威尔金 森利用一种在商店内估算需求线的方法：他 们在一个折扣商店里有系统地变动几个销售 产品的价格，并观察其结果。这种方法反复 地在相类似地区变化不同的价格，研究价格 是怎样影响销售的。
ü第三种方法询问判断法。询问购买者在不同 的价格水平，他们会买多少产品。这种方法 的主要问题是在购买者认为价格较高时会降 低他们的购买愿望，这迫使公司不能制定高 价格。
第17章产品定价和定价策略
确定需求（3）
Ø 需求的价格弹性(Price Elasticity of Demand) ü在下面这几种情况下，需求只有很小的弹性
• 代用品很少或没有，或没有竞争者； • 买者对较高的价格不敏感； • 买者对改变他们的购买习惯和寻找较低价
第17章产品定价和定价策略
Ø 市场撇脂定价奏效，需符合下列条件： ü顾客的人数足以构成当前的高需求； ü小批量生产的单位成本不至高到无法 从交易中获得好处的程度； ü开始的高价未能吸引更多竞争者进入； ü高价有助于树立优质产品的形象。
第17章产品定价和定价策略
2，确定需求（1） Determining Demand
Ø 最高当期收入(Maximum Current Revenue) 有些公司建立一个最高销售收入的价格。
第17章产品定价和定价策略
Ø最高销售成长(Maximum Sales Growth) 另有一些公司则希望达到销售额最大增 长量。
Ø最大市场撇脂(Maximum Market Skimming) 许多公司喜欢制定高价来 “撇脂”市场。
中
2．高价值战略
4．高价战略 5．普通战略
7．骗取战略 8．虚假经济战略
定价方法与市场竞争状况分析讲义
析讲义2023-11-04•定价方法•市场竞争状况分析•定价策略与市场竞争目录•定价策略优化与建议•企业案例分析01定价方法成本导向定价成本导向定价是一种以企业生产成本为基础的定价方法。
定义考虑因素优点缺点企业在确定产品价格时，需要考虑产品的生产成本、利润目标以及市场需求等因素。
成本导向定价相对简单，易于计算，能够保证企业获得足够的利润。
这种定价方法忽略了市场需求和竞争状况，可能导致产品价格过高或过低。
竞争导向定价竞争导向定价是一种以竞争对手为参照的定价方法。
定义企业在确定产品价格时，需要考虑竞争对手的产品价格、产品质量、市场需求等因素。
考虑因素竞争导向定价能够更好地适应市场需求和竞争状况，有助于企业在竞争中获得优势。
优点这种定价方法需要企业持续关注竞争对手的动态，并需要进行市场调研和分析，相对较为复杂。
缺点缺点这种定价方法需要对消费者对产品的认知价值进行调研和分析，相对较为复杂，同时还需要对市场的需求和竞争状况进行深入了解。
价值导向定价定义价值导向定价是一种以消费者对产品的认知价值为基础的定价方法。
考虑因素企业在确定产品价格时，需要考虑消费者对产品的认知价值、市场需求、竞争状况等因素。
优点价值导向定价能够更好地反映产品的实际价值，有助于提高产品的市场竞争力。
价格歧视定价考虑因素企业在确定产品价格时，需要考虑消费者对产品的需求差异、市场定位、竞争状况等因素。
缺点这种定价方法需要企业进行市场调研和分析，对不同消费者进行区分定价，相对较为复杂。
优点价格歧视定价能够更好地满足不同消费者的需求，有助于提高产品的市场占有率。
定义价格歧视定价是一种根据消费者对产品的需求差异进行定价的方法。
02市场竞争状况分析了解市场中主要竞争对手的份额分布，判断市场集中度水平。
市场份额分布情况行业整合程度竞争者战略与行为了解行业内的企业数量、规模和市场份额分布，判断行业整合程度和竞争格局。
分析竞争对手的战略和行为，了解其竞争策略和市场定位。
产品定价讲义课件(47页){修}49页文档
48、法律一多，公正就少。——托·富 勒 49、犯罪总是以惩罚相补偿；只有处 罚才能 使犯罪 得到偿 还。— —达雷 尔
50、弱者比强者更能得到法律的保护 。—— 威·厄尔
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
25、学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯基
谢谢！
产品的定价策略课件
VS
详细描述
企业通过强调产品的高价值来制定高价， 以吸引对产品价值有认同感的消费者。这 种定价方法适用于产品具有独特功能或品 牌形象的企业，消费者对价格敏感度较低。
差别定价法
总结词
差别定价法是一种根据市场需求、产品差异 或地理位置等因素制定不同价格的策略。
详细描述
企业根据不同的市场、产品差异或消费者群 体制定不同的价格，以满足不同需求的消费 者。这种定价方法适用于产品存在明显差异 化的市场，企业通过价格差异来扩大市场份 额。
市场导向定价
竞争定价法
总结词
竞争定价法是一种以市场上竞争对手 的价格为基础的定价策略。
详细描述
企业通过研究竞争对手的产品定价， 制定出与竞争对手相似的价格，以获 得竞争优势。这种定价方法适用于产 品同质化程度较高的市场，企业通过 价格竞争来吸引消费者。
价值定价法
总结词
价值定价法是一种基于产品价值而定价 的策略，价格与成本和市场需求无关。
价格调整策略
降价策略
总结词
降价策略是一种通过降 低产品价格来吸引更多 消费者或增加市场份额
的策略。
市场需求
当市场需求下降或竞争 激烈时，企业可能会选 择降价来吸引消费者。
成本降低
随着生产规模的扩大或 技术进步，企业可能降 低生产成本，从而降低
产品价格。
促销活动
为了促进销售或清库存， 企业可能会采取临时降 价策略。
提价策略
01
02
03
04
总结词
提价策略是一种通过提高产品 价格来应对成本上涨或保持品
牌形象的策略。
成本压力
当原材料、人工成本或其他生 产成本上涨时，企业可能需要 提高产品价格来维持利润。
产品定价策略概述
26
三、产品组合定价策略 ( )
（一） 产品线定价 ( )
产品线中不同产品项目应有价格差异。
确定这类商品的价格差额，一般要分析各种产品 成本之间的差额，顾客对商品的评价、竟争者 的价格
27
（二）选购品定价 ( )
选购品可以与主要产品一起销售，也可以 分开销售。其价格可高可低。
例如，顾客去饭店吃饭，除了要饭菜之外， 可能还会要点洒、饮料、烟等。在这里 饭菜主要商品，商品，烟酒、饮料等 就 是任选品。
3
二、产品的生产经营成本 ()
从长远看，任何产品的销售价格都必须高于生产成本和经 营费用。因此，产品的生产经营成本决定产品价格的 下限。
1、固定资本（指那些不随生产或销售水平变化的成本） 2、可变成本（那些随生产或销售水平变化的成本）。 3、总成本（指在任何生产水平下固定资本和可变成本之
和）即：
在通货膨胀条件下，企业还可采用以下变相提价的方式：
1. 推迟报价。2. 在合同中规定按物价指数调价的条款。 3. 将原来低价或免费提供的服务分解出来，单独定价。4. 降低价格折扣。5. 采用低价原料或配件，或采用廉价包 装材料，或减少产品的功能、服务和分量，或降低产品质 量等。
36
二、顾客对企业调价的反应
（六）习惯性定价策略，有些商品在顾客心目 中已经形成了一个习惯价格，这些商品的价格 稍有变动，就会引起顾客不满，提价时顾客容 易产生抵触心理，降价会被认为降低了质量。 因此对于这类商品，企业宁可在商品的内容、 包装、容量等方面进行调整，也不采取调价的 方法。日常生活中的饮料、大众食品一般都适 用这种策略。
23
二、心理定价策略 ( )
（一） 声望定价 ( )
市场营销与产品定价ppt课件
2.便于掌握市场分布情况，发现市场缝隙。 不同市场的有利条件和不利条件，市场的规 模，在品牌定位所处的价格区间段。从而发 现各地区市场的区别。订货时需要考虑新开， 整改店铺的增长，市场年限的增长，市场所 在地区所处的位置。
3.便于确定重点市场及市场重点。根据市场 内部店铺的不同，考虑订货的分级不同，重 点店铺重点订货，重点市场重点观注。掌握 市场分布，商圈分布，全年销售高峰分布，
目标消费群的购买能力，店铺所属商圈强弱，市场同类型竞 争品牌的情况，竞争品牌数量因素，品种因素，品牌因素， 市场面的定义，品牌自身在市场中的知名度情况。 2.重点店铺和一般店铺的关系。不论区域市场强弱，都要选择 若干个店铺，从中选择重点，集中精力在重点店铺上，使其 巩固，并带动一般市场，在确保重点店铺的货品及销售，兼 顾一般店铺。 3.本地市场和外地市场的关系。平衡各市场之间的关系，分担 其销售任务的同时，合理的分析其货品，保障外地市场的货 品供给。 4.现有店铺与未来开发店铺的关系。观注近期开发店铺的货品 及销售，掌握其终端需求，关心原有店铺的长远发展，对整 个市场进行规划和布局，摸清当地市场消费者的潜在需求及 消费者对每个店铺的不同定位。
市场营销与产品的关系
何为市场营销
市场营销是商业活动中十分重要的一个环 节，对于营销工作的管理是企业管理的重 要组成部分，同时涉及到关于市场的细分， 市场选择和市场开拓等问题。
商业企业，尤其是服装零售企业，货品与 市场的关系结合得密不可分，所以订货及 货品分配时，应该充分的考虑其市场因素， 这就涉及到市场营销中的市场细分，市场 选择。
7.顾客心理因素：由于不同的购物环境所吸引 到的客流及消费群体不同，商圈环境不同， 所以对价格的接受程度也不同，对于价格调
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数量
全单位数量及阶梯式折扣比较 全单位数量折扣更易操作，因为所有客户 的所有单位会给予同样的价格 阶梯式折扣则会因为没有达到预期的或承 诺的采购量而无法享受 阶梯式折扣避免采购量少的客户以采购量 多的客户拿到的价格为参考
1.
2.
3.
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BATNA 和把蛋糕做大
达成谈判协议的最佳选择方案 (BATNA)
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每方的信息
GoldStar
BATNA $5.30 (使用单独的组件) 保留价格 $2.50+ $2.00+
FastChip
? (可变成本 + 工程成本 +机会成本)
GoldStar达成谈判协 议的最佳选择方案
价格
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最初的协商情况:万向联接 最初的协商情况 万向联接 II-V
GoldStar的保留价格 的保留价格 ($3.50+)
FastChip的保留价格 的保留价格 astChip达成 谈判协议的最 佳选择方案
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练习中关于各成员的规定
不能将你的角色相关信息透露给对手 可以根据既定的信息随意发挥，但不要私自编造信息 不能创造新的事实 (即，所有必要的事实都在给定的 案例材料中) 不能改变案例的事实部分
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GoldStar, 坐拥 $680亿美元资产的电子设备生产商, 致力 于开发新一代的智能手机 FastChip, 一个小的芯片组生产商, 可以开发并供给 GoldStar 一个重要元件。如果谈判成功，GoldStar 将成 为 FastChip 最大的客户. 大批量折扣在B2B 市场司空见惯
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本章目标
学习如何在高风险的B2B交易中议价
评估高风险的B2B交易的长期影响
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纲要
高风险B2B 议价练习 所学知识总结
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GoldStar-FastChip 案例
1. 他处的参考价格 2. 数量折扣 3. 进入市场的时间更短
$3.50+
1. 获利较低 2. 参考价格问题 3. 需要2个工程师 4 个月的时间 2
$2.10 +
兴趣
1. 2. 1. 2. 3. 4.
电池寿命更长 更好的视觉体验 进入市场的时间 全球定位系统 电池寿命更长 更好的视觉体验
1. 万向联接 II-V 1. 其它收入来源 2. 销售高端产品 3. 较大数量
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阶梯式 vs. 全单位数量折扣
顾客总成本 阶梯式 全单位数量折扣
V1
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数量
议价安排
将全班分成若干组，4人一组 每组中, 2名成员分别为议价的双方 (a 和 b一组; c和 d一组) 每方中一人扮演磋商者，另一人为观察者 观察者须做好记录并在议价之后作出评论
收入来源多样化
前期开发费用和单价
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参考价格
$2.50
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B2B议价的隐性成本 议价的隐性成本
即使赢得生意, 也会因为价格太低而挣不到钱 竞争对手会以牙还牙 – 你最终会用高利润客户换取了低利润客户 不管输赢与否, 你帮忙创造了低价 – 既有的客户会提出更高的条 件 (角色扮演_既有的). 创设了不好的先例 – 新客户会以该低价作为参考标准 (角色扮演_新 的). 竞争对手同样会以你创造的低价作为一个参考标准 (角色扮演_竞争 对手). 不会让你的客户的竞争对手有更好的成本优势
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最初的协商情况:万向联接 最初的协商情况 万向联接 I
GoldStar 的保留价格 ($2.50+)
FastChip的保留价格 的保留价格 ($2.00+)
?
FastChip达成 谈判协议的最 佳选择方案
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$1.50
$2.50
$3.00
$3.50
$5.35
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需求
300,000
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阶梯式 vs. 全单位数量折扣
顾客总成本
阶梯式 全单位数量折扣
数量折扣的起始点
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Teck-Hua Ho
$1.50
$2.50
$3.00
$3.50
$5.35
GoldStar达成谈判协 议的最佳选择方案
价格
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点睛之笔
生产有多重收入元件 避免低的参考价格 需求不确定时，使用阶梯式折扣 不要以为蛋糕是一成不变的
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