麦肯锡高效沟通：掌控高难度谈判的13种技巧

麦肯锡高效沟通：掌控高难度谈判的13种技巧
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听到“谈判力”这个词的时候，你的脑海中会浮现出什么？
随着社会结构的转换，在日常生活与工作场合中，人们与利益相关方的关系也在不断发生变化。

其结果就是，人们亟须重新审视与客户之间的交易条件，构建与以往不同的劳资关系。

于是，为了与他人构建新的关系，为了保护彼此的利益，双方必须以正当理由展开谈判，由此重新缔结关系。

也就是说，我们如今正生活在一个不得不与人谈判的时代，而这种谈判正是摸索新的关系的过程。

因此，谈判技术正是活在当下的所有人都必须具备的基本技能。

高杉尚孝曾在美国商学院学习，并在石油、投行、管理咨询等外资类企业中工作，有着20年的商务管理和实践经验。

今天给大家分享的，就是高杉尚孝『麦肯锡职场三部曲』的第三本书《麦肯锡高效沟通课：掌控高难度谈判的13种技巧》。

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在这本书中，作者强调，谈判不是互相争抢蛋糕、你死我活的零和博弈，而是提高彼此满意度的双向沟通过程。

换言之，这本书教给你的，是不受情绪左右、基于理性与坦诚态度的建设性谈判技巧。

我们介绍其中3个。

第一，通过认真倾听，掌握对手最渴求的目标。

通常来说，人有一种只要得到零碎信息就按照自己的理解进行解释的倾向。

因此，出色的谈判者需要具备在得出结论前充分咀嚼对方传递出的信息的忍耐力。

正确的做法是随时确认对方的发言主旨。

仔细倾听对方发言，遇到不清楚之处可以再问一遍，加以确认，
即自己的理解是否正确要请对方检查确认。

进行确认时，可以采取诸如“如果我说得不对，请您指出来。

我理解您的意思是……”“请允许我确认一下，我理解得是否正确”等表达方式。

当然了，看透对方隐藏的目的并非易事。

你需要通过积极运用“您看……怎么样”型提问方式，努力使其背后的兴趣点显现出来。

此时，仔细观察对方的性格和其所属组织的特征也十分重要。

好的谈判者必须是敏锐的观察者。

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第二，要达成双方都满意的协议，必须努力运用基于逻辑和理性的客观标准。

如果依照随意的、单方面的标准宣泄一方的要求，对方当然不会接受。

别说无法达成一致，对方恐怕还会更加坚持自己的主张。

在建设性谈判当中，应该努力以事例、先例和类似案例为参考，尽可能采取符合逻辑的客观标准，从而达成对双方都公平的协议。

更重要的是，阐述论据要以让听者接受为目标。

无论自己认为逻辑的展开多么正确，如果对方不那么认为也是毫无意义的。

优秀的谈判者需要具备站在对方立场上审视自己观点逻辑性的态度和意识。

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第三，事先准备好替代方案，以便谈判破裂时使用。

如果有了替代方案，以便现在正在进行的谈判破裂之时使用，那么即使谈判真的破裂了，损失也可以降到最小，更为重要的是，可以使你充满自信地走上谈判桌。

如果谈判破裂以后的替代方案比现用的协议方案还要好的话，谈判破裂就是一件好事。

例如，原本可以从多家供应商采购的买家即使与某家供应商谈判
破裂了，只要从别的供应商那里进货就可以了。

反之，如果谈判破裂以后的替代方案非常不利，那恐怕无论如何双方也要达成某种共识了。

所以，手中握有“备用策略”才意味着拥有强大的谈判力。

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作者在书中还提供了8种谈判中常用的战术，并针对谈判方对己方使用该战术时的情形给出了解决方案。

其中一个谈判战术，叫做“逆向拍卖”。

所谓拍卖，是商家让多个买家进行价格竞争，然后将东西卖给出价最高的买家。

反过来，买家从标价最低的卖家手中购买东西称为“逆向拍卖”。

兼具收集情报功能的逆向拍卖战术是在买家不熟悉商品或服务的内容，不清楚该向卖家提出何种要求的情况下常用的一种战术。

首先，让多个卖家提出策划方案。

买家在对这些方案进行分析的基础上，要重新考虑自己需要的规格，并重新进行设计。

其次，通过向卖方提出基于新方案的要求，使其进一步开展价格竞争。

这一战术发挥效果的源泉在于信息能力和竞争压力。

通过接受多个卖家的方案，买家可以了解重要的产品或服务的各个要素，还可以明白这些组合存在哪些选项。

此外，卖家也会由此深刻认识到多个竞争对手的存在。

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这本书提供了许多实用常见的谈判技巧，并且给出了具体可靠的应对方案，推荐你继续阅读，对于理解人性、提高你的沟通力和谈判力，会非常有帮助。

到现在，我们就把『麦肯锡职场三部曲』全套书籍都介绍完了，它包括以下三本：
《麦肯锡情绪管理课：学会正向思考，告别职场焦虑》
《麦肯锡公众表达课：准确发现痛点，才能有效说服》
《麦肯锡高效沟通课：掌控高难度谈判的13种技巧》
这类书籍，我们称之为『速读书』，读完就可以直接拿来用。

还有一类书，我们称之为『精读书』，它需要你对内容有更深层次的理解和解读。

不同的书，有不同的读法，我们以后再分享。