销售团队建设与管理方案

销售团队建设与管理方案销售团队建设与管理方案「篇一」
一、制度与标准
随着对团队人员的深入了解，通常经理对各团队的人员状况和问题也逐步熟悉，也通过观察和实践，不少人员在工作过程中的各种问题逐步体现出来，因此，需要重新梳理公司以往的销售团队管理制度和标准，如果公司已经有的，需要立即整顿强调，并开始实施，如果是公司目前在管理过程中还没有设定的，则需要重新进行设定，设定的过程中，可参考一下上级、其他区域资深经理和下属主管团队人员的建议，并积极让一线人员参与制度的建议，这样后期在推广起来会更加实用和方便，执行阻力也会更小。

“没有规矩，不成方圆”，制度与标准在设定后，队伍中的每个人都必须要去遵守，作为团队的管理人员更要以身作则，共同遵守，只有这样才能让团队人员认同并愿意去遵守。

二、目标设定
任何一个销售团队管理，如果没有可衡量的月度、季度、年度考核目标，团队人员工作起来就像无头的苍蝇，没有方向感，只有核定了目标，大家才能朝这个方向努力!众所周知，在目标设定上需要遵循SMART原则：具体的、可衡量、可达成、相关性、有时间限制，这是一个目标设定的基本原则，但往往在管理的过程中，目标的设定者有时并没有遵守这个原则，不少时候是存有私心的目标设定，如把目标设定再低些，可以让自己的人多拿奖金，长久以往，下面的人员养成了理所当然，一旦公司的目标设定开始逗硬，这些人员会最先抗拒，导致团队的不稳定，甚至增加人员流失的风险;还有一种设定的问题，给到人员的目标很高，人员再努力也达不成，只会造成人员工作激情减弱，干脆在最后就不管目标，随遇而安的心态。

所以，在给人员设定目标的过程中，需要把握一个原则，就是给到的目标是团队人员通过最大努力是可以实现的，一旦完成，可达到主管的期望值，同时也增加人员自我认同感和成就感。

另外，经理需要给不同下属主管按其能力状况，设定能力发展和岗位晋升的目标，主管需要给下属业务人员按其能力，设定发展和岗位提升的目标。

有目标才会有要求，有要求才会有努力，有努力才可能达到好的结果!
三、人才培养
人才，是每个销售团队管理产生高绩效业绩的核心，在团队营运的过程中，需要注重团队人员梯队的培养，建议可以从三个方面来看：
1、人员能力梯度评估，通过可以把团队中的销售人员分为三类：精英型，这类销售人员工作能力很强，有很好的行业和实战经验，一般在团队中属于非正式组织领导，可以在主管不在的时候承担一定的团队管理和工作监督工作，在团队中有一定的号召力。

第二类为：高绩效型，这类销售人员在本职工作上敬业，且每月的绩效都能很好地完成，可以作为精英型的储备人选，也可以成为新员工跟线和学习的对象。

第三类：一般型员工，这类销售人员业绩一般，工作绩效达成也在团队中处于中等或以下水平，需要更多的能力培养和提升计划。

团队主管可根据评估出来的三类人员，成为年度调薪和月度奖金或额外奖励的参考标准。

2、高潜质人员培养，根据每个销售团队管理的人员结构，经理应该注重培养自己的接班人，而团队主管也应该注重培养自己的接班人和各重要岗位的人员，通过不断地培养精英型和高绩效人员，组建销售人才岗位梯队，同时也增加团队的上进心和作战能力，一旦有职务空缺，那么很快就有合适的人选去替补上，减轻因人员更替所带来的销量损失。

3、重视培训，根据不同的销售团队管理人员能力结构，制定年度的人员培训计划，让不同岗位的人员都能通过各项培训提升自己，千万不要等到公司的培训，毕竟公司给到一线人员的培训机会有限;很多时候，需要组织内部的培训，可以请一些优秀的总监、经理、一线主管和销售人员，让他们来培训和分享相关工作内容，既可以提升团队人员的总结、演讲能力，也可以做到真正的实战性培训。

销售团队建设与管理方案「篇二」
每一家企业，都想在模范企业学习标准和流程，当然，反应出，对人才的要求度更好，培养人才的力度加起，团队协助，团队作战是最为关键的，没有完美的个人，只有完美的团队。

每一个标准和流程做好了，才会有一个好的团队！才是最有生命力和可复制行的团队。

团队合作是所有成功管理的根基。

无论你是新手还是资深管理人，对你而言，管理好团队都是重要且具激励性的挑战。

如何去管理销售团队？
1、知人善任和内部竞争
要了解员工特点、需求和职业规划，才能做到知人善任、合理分工，发挥优势各自优势；重要岗位要安排AB角或内部轮岗，可促进内部协作，又有利于工作连续性，引入内部竞争，扩宽员工发展空间。

2、以人为本
人是决定部门业绩主要因素，只有让每个员工的情绪和能力都调动起来，部门效率、业绩、气氛才能达到预期目标。

因此，能够让下属都变成优秀员工的部门领导，才能称得上优秀。

3、领导而不是管制
部门负责人如果仅仅靠计划、考核、处罚手段去管制员工，可能会事与愿违。

应该掌握员工的心理、需求，采取信任关心、良好沟通、公平激励、职业规划、团队活动等管理方法，激发员工的工作激情和潜能，这就是心理学中著名”翁格玛利效应！，也是区别领导者与管理者所在。

4、统一目标和认识
让每个员工明确部门职责定位、工作目标（年度和阶段性）和管理风格，清楚自己岗位职责和要求，才能统一认识和工作标准，提升部门、员工的工作质量和价值。

5、多帮助少指责
要深入了解工作过程，指导和帮助下属及时发现、解决问题，体现务实的管理作风和对员工的关心，这才是有效和应该倡导的管理方法。

如果仅仅靠事后指责和处罚下属，不能根本解决问题，也不符合公司核心价值观。

（当然，适当的批评处罚是有必要的）。

6、绩效导向和公平激励
要从公司效益和个人绩效、技能提升角度，让员工真正理解和自觉执行公司目标管理、计划考评制度，让尽责、高效的员工得到应有激励，真正做到公平公正，树立部门的正气，建立公平的管理环境。

对绩差员工的放任，就是对绩优员工的不尊重。

7、言传身教是最有效的管理
每个部门的风气和业绩关键还在于领导，本身的言行要体现和传播公司核心价值观、经营理念，体现自己的人格魅力，要以身作则和遵守规章制度，从正面影响下属；要客观认识自己，不断反省和学习，切忌过于主观和武断，要让下属从内心服气和尊敬你。

销售团队建设与管理方案「篇三」
1、组建尹始，严格选拔
企业高效团队的组建，离不开人员的招聘。

如何选择合适的销售人员，是组建团队的关键。

招聘的人员素质高低、实战技能的高低，都会直接影响到团队的整体协作、沟通、战斗能力。

选聘销售人员时，首先要考量营销人员的品行，销售人员接触的是钱物，诚实廉洁，是必须的秉性要求。

同时，知识层面是一个销售人员综合素质的体现，要求销售人员必须掌握、涉足广泛的医药专业知识层面：行业知
识、专业知识、市场调研等层面的知识。

并且，销售人员首先必须熟悉策划的一些原理、环节。

才能规划销售目标、销售对象、销售场域。

2、分工明确，明晰职责
企业营销困难重重，市场也决定了只有每个团队成员都明确自己的岗位职责，才不会产生推委、扯皮等不良现象。

如果队伍中有人滥竽充数，给企业带来的不仅仅是工资的损失，而且会导致其他人员的心理不平衡，最终导致公司工作效率整体下降。

所以必须制定清晰的岗位职责说明书，让团队各层级详细了解自己的具体工作任务和范围、对自身的能力要求、与其它职位的相互关联等信息，以指导团队人员的工作。

同时，清楚而鼓动人心的说出团队未来实现的目标，并具体描述目标实现后团队的愿景，这对一个团队来说也非常重要。

每一个人都有梦想，你要让你的团队看到并去努力实现那个梦想。

3、正人正己领导表率
正人先正己，做事先做人。

对于企业团队的管理者要想管好下属必须以身作则，并勇于替下属承担责任，而且要事事为先、严格要求自己，做到“己所不欲，勿施于人”。

所谓火车跑得快，全靠车头带。

“一头狮子带领一群绵羊”和“一只绵羊带领一群狮子”的结果绝对不一样。

一个平庸的领导，只会将下面的人全部变为平庸者。

所以销售团队领导人的管理艺术、技巧、专业技能、性格、人格魅力是一个团队是否有战斗力的关键。

因此，领导示范的力量是惊人的，一旦通过表率树立起在员工中的威望，将会上下同心，大大提高团队的整体战斗力，做下属敬佩的领导将使团队效率事半功倍。

4、信任授权共同成长
企业要想成就高效团队，领导与团队成员，以及成员之间必须有充分的信任，信任是团队成员合作的基础。

有了信任就要授权，并为其配备合适的资源。

积极主动的与团队成员沟通，与团队成员保持畅通的信息交流，将会使团队的管理如鱼得水，以便及时纠正管理中的错误，制定更加切实可行的方案和制度。

不然就成了“要让马儿跑，不给马吃草”，最终无法完成任务目标。

每个人都希望用自己的能力来证明自身价值，团队成员也不例外。

给他们更大的空间去施展自己的才华，是对他们最大的尊重和支持。

不要害怕他们失败，给予适当的扶持和指点，在合适的机会给团队成员锻炼和发挥的机会，他们的成长，将为团队领导的工作带来更大的贡献。

放开你手中的“雄鹰”，让他们翱翔于更宽阔的天空。

5、业绩考核优胜劣汰
公平合理的薪酬体系是形成团队凝聚力的重要保证，对于企业营销团队也是如此。

薪酬的建立必须考虑营销目标，并结合具体的市场状况、竞争企业薪酬水平等综合制定，有了薪酬体系，就要建立考核机制。

薪酬体系与考核结果挂勾也是增强团队凝聚力的一个重要保障。

虽然在团队内部实施业绩考核，但这种优胜劣汰的淘汰机制也要实施。

任何一个团队，其中的20%是上进的，优秀的，20%是落后的，另外的60%是中性的，摇摆的。

在销售团队内经常进行各种营销竞赛，并对优胜者进行奖励，对落后者进行惩罚，甚至淘汰(奖要奖的心动，罚要发的心痛)。

那团队中间的60%必定跟随优秀的20%，同时团队成员之间充满竞争，整个团队就会形成比学赶帮积极向上的良好风气，极大地调动营销人员的工作激情，整个团队就成波浪式的向前发展。

6、学习团队，恩威并施
企业营销团队高效之一的保障是提高员工素质和能力，这也是提高管理水准的有效方式，而这需要构建“学习型团队”来实现。

持续不断的学习有利于提高团队执行力，便于增强团队凝聚力。

手把手的现场指导可以及时纠正员工的错误，是提高员工素质的重要形式之一。

但太多的中小企业有个共性，在招聘业务员后仅举行了产品知识和入职方面的简单培训，其它什么培训都没有，就将业务员派往市场一线。

有的业务员跟着老业务员学，有的靠自身摸索，结果自身素质高的业务员市场表现和业绩还不错，大部分不尽人意，有的很快就被淘汰，有的发现“自己不行、不合适”而选择了离开。

对待学习自觉性比较差的员工，一味的为他创造良好的软环境、去帮助他，并不一定让他感受到“萝卜”的重要，有时还离不开“大棒”的威胁。

这种恩威并施会及时制止他们消极散漫的心态，激发他们发挥出自身的潜力。

自觉性强的员工也有满足、停滞、消沉的时候，也有依赖性，适当的批评和惩罚能够帮助他们认清自我，重新激发新的工作斗志，而这却始终是建立在让他们知道学习的重要性原则之上。

当前企业营销团队存在着的很多问题影响着团队绩效低下，企业利润减少，甚至阻碍着企业的发展。

企业在考虑营销团队建设时，仅仅把营销队伍当作一项成本因素来考虑。

很多企业把优秀的人员抽调到行政部门，技术部门，而把素质较差的人员派到营销第一线，企业的营销在外围作战，企业对市场营销缺乏管理和监控，企业对员工缺乏培训和教育，营销队伍连起码的纪律和对企业的忠诚度都十分缺乏。

这种团队建设的短期行为，使企业难以从战略上、系统上考虑营销队伍的建设问题。

他们只是注重销售结果，而对于销售过程却无暇兼顾;他们只是要求营销人员机械地对市场进行管理，而对于营销反馈和管理创新却无暇顾及。

其实，营销团队是企业的一项重要资产，是保证企业品牌在市场表现优异的基本条件。

很多企业营销技术落后导致营销团队建设缺乏系统的培训和管理，营销队伍在市场上成为公司的政策代言人或者公司的收帐员，或者是广告的实施者。

同时，由于营销管理体制的不健全，很多企业的人才流动十分频繁，很难培养出具有专业企业营销技能，专业市场技能的营销人才。

由于企业大部分是在外地作战，营销管理的不健全导致了营销管理的失控——企业只重使用，不重培养;企业只重眼前，不重未来。

缺乏最起码的尊重人才的环境，使得营销队伍互相猜忌，勾心斗角，从而大大削弱了营销团队的战斗力和效率。

创建学习型、知识型企业和品牌传播、市场推广严丝合缝，这是中国企业健康营销、系统营销的未来。

只有专业于企业市场，才能真正地涌现企业营销人团队，专业才是企业营销团队的核心竞争力。

面对企业的营销团队中所面临的种种低效或无效的行为，在营销技巧一时无法创新的条件下，只有通过打造出营销团队的高效率来弥补和充实这种不足，从而实现企业营销业绩的递增。

一、制度与标准
随着对团队人员的深入了解，通常经理对各团队的人员状况和问题也逐步熟悉，也通过观察和实践，不少人员在工作过程中的各种问题逐步体现出来，因此，需要重新梳理公司以往的销售团队管理制度和标准，如果公司已经有的，需要立即整顿强调，并开始实施，如果是公司目前在管理过程中还没有设定的，则需要重新进行设定，设定的过程中，可参考一下上级、其他区域资深经理和下属主管团队人员的建议，并积极让一线人员参与制度的建议，这样后期在推广起来会更加实用和方便，执行阻力也会更小。

“没有规矩，不成方圆”，制度与标准在设定后，队伍中的每个人都必须要去遵守，作为团队的管理人员更要以身作则，共同遵守，只有这样才能让团队人员认同并愿意去遵守。

二、目标设定
任何一个销售团队管理，如果没有可衡量的月度、季度、年度考核目标，团队人员工作起来就像无头的苍蝇，没有方向感，只有核定了目标，大家才能朝这个方向努力!众所周知，在目标设定上需要遵循SMART原则：具体的、可衡量、可达成、相关性、有时间限制，这是一个目标设定的基本原则，但往往在管理的过程中，目标的设定者有时并没有遵守这个原则，不少时候是存有私心的目标设定，如把目标设定再低些，可以让自己的人多拿奖金，长久以往，下面的人员养成了理所当然，一旦公司的目标设定开始逗硬，这些人员会最先抗拒，导致团队的不稳定，甚至增加人员流失的风险;还有一种设定的问题，给到人员的目标很高，人员再努力也达不成，只会造成人员工作激情减弱，干脆在最后就不管目标，随遇而安的心态。

所以，在给人员设定目标的过程中，需要把握一个原则，就是给到的目标是团队人员通过最大努力是可以实现的，一旦完成，可达到主管的期望值，同时也增加人员自我认同感和成就感。

另外，经理需要给不同下属主管按其能力状况，设定能力发展和岗位晋升的目标，主管需要给下属业务人员按其能力，设定发展和岗位提升的目标。

有目标才会有要求，有要求才会有努力，有努力才可能达到好的结果!
三、人才培养
人才，是每个销售团队管理产生高绩效业绩的核心，在团队营运的过程中，需要注重团队人员梯队的培养，建议可以从三个方面来看：
1、人员能力梯度评估，通过可以把团队中的销售人员分为三类：精英型，这类销售人员工作能力很强，有很好的行业和实战经验，一般在团队中属于非正式组织领导，可以在主管不在的时候承担一定的团队管理和工作监督工作，在团队中有一定的号召力。

第二类为：高绩效型，这类销售人员在本职工作上敬业，且每月的绩效都能很好地完成，可以作为精英型的储备人选，也可以成为新员工跟线和学习的对象。

第三类：一般型员工，这类销售人员业绩一般，工作绩效达成也在团队中处于中等或以下水平，需要更多的能力培养和提升计划。

团队主管可根据评估出来的三类人员，成为年度调薪和月度奖金或额外奖励的参考标准。

2、高潜质人员培养，根据每个销售团队管理的人员结构，经理应该注重培养自己的接班人，而团队主管也应该注重培养自己的接班人和各重要岗位的人员，通过不断地培养精英型和高绩效人员，组建销售人才岗位梯队，同时也增加团队的上进心和作战能力，一旦有职务空缺，那么很快就有合适的人选去替补上，减轻因人员更替所带来的销量损失。

3、重视培训，根据不同的销售团队管理人员能力结构，制定年度的人员培训计划，让不同岗位的人员都能通过各项培训提升自己，千万不要等到公司的培训，毕竟公司给到一线人员的培训机会有限;很多时候，需要组织内部的培训，可以请一些优秀的总监、经理、一线主管和销售人员，让他们来培训和分享相关工作内容，既可以提升团队人员的总结、演讲能力，也可以做到真正的实战性培训。