追求深层次的差异化

一
些渠道模式差异化 的企业没有 随 大 大有 关 但 是也 与海尔渠道 多元化 、品
理方法等内在的力量 来源于营销体系 流 ” 他们 由于创造 了一些差异化 的渠 牌专 卖店发达 ． 专卖店体系建立得 比较
的不 同 。内在 的 力量 差 异 化 了 便 可 能 道模式 ． ． 于是便在新的挑战面前取得了 早有密切关系 。 黑色家 电的不少强势 品
模 式值 得关注。早期海尔直营专卖店是
渠道模式也可以羞异化
亏损的 ，初期作用有限 。目前改为特许
用 。在 三 四级 市 场 专 卖 店 可 以弥 补 一
多数家 电企业渠道模式是大 同小异 方式 在 三 四级市 场 发挥 了很大 的作
进 的 周 期越 来 越 短 他 们 只要 分 析 上个 的 ：百 货 业 夕 阳 西 下 ，制 造 商 就 都 涌 向
电有 所 不 同 因为 它 以 电 子 技 术 为技 术
追 求深 层 次
什 么样 的差异化不容易跟进 可wk.baidu.com以
开发 、生产 、营销 、服务 的系统化工作 的 ．专卖店 以特许 方式 由经销商 经营 。
差异化 、渠道 模式的差异化 、管理经营 成为核心经营能 力呢？是渠道模式与体 模式也值得 行业研 究。目前华帝的产品 团队的差异化 深入观察 、研究家 电界 系、内部管理水 平与 人才 团队建设 。例 范 围 已 经 延 长 到 热 水 器 和 一 般 厨 房 电 各 个企 业差 异化 的成功 做法 与失 败教 如 企业持续地捕捉消费需求并转化 为 器 。 华 帝 渠 道 体 系 是 以 代 理 模 式 为 主
维普资讯 http://www.cqvip.com
仅 有产 吕的羞异化 是不够 的
谈到蓝海战略 与差异化 业内的理 解多限于 产品类别 的差异化 核心技术 与大 市场 的差 异化 才是 有意 义的 。然 而 市场外在表现 的差异化来源于企业 内在体系 的差异化 。 战略策略层面来 从 说 仅有 产品的差异化是不够 的 有局 秀的企业并不 比传统 Ｃ Ｔ企业差多少 。 Ｒ 限的。我们应该更多地关注管理 方法的 化而发生大 的影响 。 厨卫家电企业中的华帝专卖店渠道
转化成为外在产品的差异化和市场的差 优 势。 异化 而且这种外在差异化也难以模仿
和 跟 进 产 品 差 异 化 的 道 理 几 乎 所 有 的
牌 不 是 没 有 强 大 的市 场 拉 力 ． 是 与 强 但
空 调 行 业 的格 力 电器 可 以和 大 连 锁 势连 锁交易时他 们很难做 到预 付货款 。
月中怡康一类的专业调研公司 的规格型 家 电专业零售：地方家 电零售商支撑不 二级 市 场 大 型 家 电专 业连 锁 无 法 顾 及 的 号数据就可 以得出结 论 家 电行业再像 住 了．就都涌 向跨 区域 大连锁 ；中国零 不 足 也 可 以 有 效 地 制 约 大 型 连 锁 的 收 以前那样 ” 占 个月新 品高利润市场 售业不成 了 ． 面向国际连锁 。但 是今 费压 力 目前 家 电连 锁 零 售 企 业 从 海 抢 ３ 就 越来 越难 了。产 品的 差异化 往往 是结 天 家 电连锁 费用提升了 在一二级城 尔取 得 的折 扣 和 费 用在 全 行 业 几 乎是 最 果 而 未必是原 因。产品在市 场上 的差 市 布局过密 单店产出下滑 ．垃圾店增 低 的 从 海 尔采 购 的 大部 分 白 电 产 品还 异化往往 只是最终 的表现 它来源于企 加 这些企业便难 以支撑 。但是 也有 要预付现款 。 当然和海 尔品牌的拉力 这 业内部 的经营理念 、团队合作 状况 、管
因为 浅层次 的产 品差异化太容 易模 仿
返利”的渠道模式与经销商合作时 格 市场延伸 了 并在 一些城市 地区发展出
太容易跟进 了。现 在 ．几乎所有的彩 电 力却和 经销商成立 了利益共同体—— 区 如热 水器这样 的专业专卖店 （ 综合品 与 企业都能够推 出平板 电视 ． 甚至后起之 域性 的合资 的格 力销售公司 这个合股 牌 专卖店形 成互补 ） 。 公司 由格 力主 导 （ 品牌 归属格 力） 利益 均沾 风险共担 。 销售 公司 既负责批 发 黑色 家电当然与 白色 家 电、 厨卫 家
叫板 ” （ 当然最 佳 的方式 并非如 此对
目前 在家 电行业大家都在三四级市场
企业都懂 ． 么大家追求差异化 的结果 立 ） 因为他们有 叫板 ”的资本 。当 建 设 自己 的 品 牌 专 卖 店 的 时 候 ． 尔 的 那 是 海
又 为 什 么 是 同 质化 和 雷 同 化 的 呢 ？就 是 年 大家都在 简单 按照 ” 淡季打 款 年终 品 牌 专 卖 店 已经 开 始 在 向 乡镇 等 四 五级
训。 过 去 产 品 的 差 异 化 靠 的 往 往 是 能 力是其他企业难 以模仿的 如果我们 由于政策稳定 经销商平均合作的年限
点子 靠个人 的 智慧” 因此 ． 它往 的 企 业 有 一 套 科 学 的 流 程 、 有 效 的 方 较 长 加盟 的经销商积极性 比较高 专 往也是浅 层次 的 可 以被模仿跟进 的 法 使消费原动力可以系统地转化为更 卖店发展速度也很快 在近年来家 电专 难 以持久 的。你能够生产纯平 ．别人也 好的产品 我们就会形成长期的差异化 业零售 连锁 费用大幅度攀升的情况 下发
可 以生 产纯平 ：你能够生 产等离子 别 大市场 ． 新产 品的推 出就会是系列的可 挥 了巨大 的作 用。
人可 以生产 液晶 ；你能够生 产六基色 别人为什 么不可 以开发七基色 ７模仿是 容易的 互联 网的廉价化 、全球信息传 播渠道 的扁平化 已经使得竞争 同行跟
持续 的。 白 色 家 电制 造 商 海 尔 的连 锁 专 卖 店