《跨越鸿沟》读后感

《跨越鸿沟》读后感
《跨越鸿沟》是罗马大道推荐书单中比较重磅的一本，书中举的不少例子多是十几年前我们不太熟悉的美国的高科技公司，因此读起来流畅度低一些。

最近，我抽空认真研读了两遍，颇有不少感悟。

1. 鸿沟是什么？
“鸿沟理论”指的就是高科技产品在市场营销过程中遭遇的最大障碍：高科技企业的早期市场和主流市场之间存在着一条巨大的“鸿沟”，能否顺利跨越鸿沟并进入主流市场，成功赢得实用主义者的支持，就决定了一项高科技产品的成败。

每项新技术都会经历鸿沟。

本文作者就告诉了人们一些跨越鸿沟的通用方法。

在高科技产品领域，特别是不连续创新领域，有一个比较成熟的“技术采用生命周期”理论，可如下图所示。

高科技产品在推广的生命周期中，所面对的顾客可以大体划分为几种不同的类型，最早是从创新者过渡到早期采用者，再过渡到早期大众，随后是后期大众及落后者。

从财务收益角度来看，科技企业获得收益的主要时期是早期大众和后期大众广泛接受的时期。

然而诸多的经验告诉我们，技术采用生命周期理论是不完善的。

每个阶段间都存在缝隙，向下一个阶段过渡过程中，需要作出调整和改变，否则企业发展可能就会停滞。

因此，现实中的技术采用生命周期应该修订如下：
对于大多数高科技企业来说，最大、最关键的缝隙在早期采用者和早期大众之间。

也就是说，在高科技产品市场的开发过程中，最危险最关键的一点就是由少数有远见者所主宰的早期市场向由实用主义者占支配地位的大批顾客所占据的主流市场的过渡。

这个过渡充满坎坷，是企业很不容易度过的“鸿沟”。

2. 鸿沟两边有什么？
鸿沟的左边是早期市场，对应的是早期采用者、少数的远见者。

鸿沟的右边是主流市场，对应的是早期大众、实用主义者。

实用主义者会参考其他实用主义者的意见。

早期市场中，有一批技术的狂热追随者，他们在乎自己第一时间了解到高科技的动向，愿意给企业很多有价值的反馈。

早期市场中，还有一批早期采用人士，属于有远见卓识的人，具备洞察力和号召力，可以发现潜在的投资项目。

（我们可以看到有不少风险投资家正偏好这类人群），愿意为获得超越竞争者的见识付出一定的代价，愿意提供参考意见，他们一般跨行业交流比较多。

在此阶段，建立小规模高水平的直接营销队伍是比较有效的。

我们可以看到在一个高科技企业早期，很多时候创始人或者创始团队的高层在直接销售，确保企业和产品的目标可以直接传达给用户。

主流市场中，主导者是早期大众，是实用主义者，这些人可能被后期大众（一般是保守主义者）接受成为领导者。

早期大众地位重要，有财务实力，但比较低调，难征服却比较忠诚。

实用主义者关心产品本身和其所背后的公司、质量、支持性的基础设施，希望做出较为稳
妥的决定以便后续可以长期使用。

实用主义者一般与行业内的人交流比较多。

从早期市场迈向主流市场，企业需要有一套系统的营销方法和配套理念，本书正是尽可能的找出这些方法。

3. 从鸿沟到贝叶斯条件概率
鸿沟理论引发了我不少思考。

最主要的是与贝叶斯条件概率模型的联系。

贝叶斯条件概率是很多人学生时代学过的一个概念，被解释为“事件 A 在事件 B（发生）的条件下的概率”。

用公式表达如下：
在生活中虽然也经常用或者就那么做了，但是没有这种“awareness”，没有经常的意识到自己是否意识到。

《心经》中所说“观自在行深”中的“观”“观照”，就是意识。

能够自我意识到是第一步，也是最关键的一步。

如何确定条件概率中的“条件”是第二步。

贝叶斯条件概率模型中的条件，其实就是“事实 Fact”。

事实经常用但不限于用数据data 的形式表示。

事实，是在事物发展过程中的关键的里程碑。

商业里程碑事件的发生，会给商业公司带来质变（而非简单的量变），你要知道在这个事实发生之后，一切都不一样了。

事实，就是条件概率模型中的“条件”。

现在社会信息过载和信息不足同时存在，你一定要认清楚哪些是巨大的事实。

所以《跨越鸿沟》这本书带给我的一个重大的意义在哪儿呢？虽然本书主要给企业其跨越早期使用者到实用主义使用者之间鸿沟的营销建议，但是从另一个角度来讲，本书其实帮助人厘清认识哪些是“事实”。

在哪些事件、数字发生的时候，我们就认为企业可以跨越鸿沟了呢？这些事件、数字背后的东西，就是贝叶斯条件概率模型中的“事实”。

如果说从投资者的角度来说，及时的认识到事实的发生、认识到这个事实、认识到事实发生之后的意义，那么你投资的节点就找对了一大半了。

举几个我能想到的“事实”和“条件”发生的例子：
特斯拉量产，特斯拉在上海快速建立工厂这个事实意味着他有了快速量产的能力。

拼多多的用户超过某个一定量的规模（我们举例来说，1 亿），这意味着拼多多早就超过了人们固有的印象“五环外的小镇青年”，而已经从早期用户转向主流市场了，看到这个数字之后，我们应该做的不是继续质疑、犹豫自己看到的，而是尽快调整自己脑海中的认知，用调整后的条件概率去思考问题。

事实上，五环外只是拼多多入手的地方，而不是拼多多想要到达和能到达的全部，黄铮是这样说的，也是这样做的。

初创企业从最早的几个有联系的客户开始拓展到几个较传统的大客户，如在一个广阔的市场中树立了几个大的标杆客户，初创企业通过前期各种资源创造的早期客户可能是早期采用者，并不一定能代表主流市场的认可，而其后的几个成功大客户很可能就是跨越鸿沟进入主流市场的征兆。

有知有行（孟岩团队做的新产品，推荐试用），度过早期被孟大魅力吸引的粉丝阶段，通过口碑营销等方式获得更多的非孟大原生粉丝时，这时候就应该再次更新自己的条件概率。

有意识的使用贝叶斯条件概率模型是第一步；而如何确定条件概率中的“条件”——也就是事实是第二步，认识事实可以参考鸿沟理论。

第三步就是自然的有意识的及时的去更新自己的思维里的条件概率。

我认为一旦你有意识了，知道什么是事实了，第三步是自然而然发生的事情。

4. 从鸿沟到投资
股权投资者常常把标的公司按成长阶段分为种子期、早期、成长期、成熟期等，或者按融资进度分 ABCDEF 等轮次，大家默认早期企业和成长期企业有较大的区别，有些人按照融资规模来分类，有些人按照其他方法。

鸿沟理论提供了一种很好的判断依据：融资规模大小其实不能说明企业真正处于什么阶段，财务数据也不一定能说明，但其开拓市场的情况或许可以说明。

公司当期还在处于开拓早期采用人士，还是已过这个阶段在开拓主流市场中的实用主义者？在 A 轮之后企业是否会死，也很大程度上看是否能够成功的跨越鸿沟。

如果你看到了企业进入主流市场的事实，那一定要更新你的贝叶斯模型。

即便
是在二级市场，看似似乎是比较成熟和达到一定规模了，也有不少企业其实仍然要跨鸿沟。

一个大型企业跨越鸿沟的过程不是一次性的，而是伴随着企业发展，推出一个个新的产品，面临一次次鸿沟。

人们很容易对企业形成刻板印象，而忽略在发展过程中引起质变的巨大事实。

5. 鸿沟和人生发展
如果把人的发展比作一个企业的发展，是否人在发展过程中也有类似的鸿沟呢？
我想是有的。

一个人能走多远，不仅取决于你自己走的速度（当然少数靠自己独自深挖就能获得极高的影响力），更取决于你对周围人的影响力和领导力。

你能影响多少人？有多少人认可你、追随你？你的早期采用者或许是自己的亲人和亲密的朋友圈，那你的早期大众又在何处呢？又如何突破呢？
如果留心观察你所认识的人，你会发现不同的人处在不同的阶段，以及不同的人在突破鸿沟时采用的方法颇有相似之处。

这些问题都值得认真思索。