市场政策解读及工作指引

新经销商物料
长安福特为经销商
级别一：10个重点 城市（销量前10 名
开业报 纸支持
提供开业两期彩色 版本的广告支持
城市）补贴18万
大牌支持
级别二：省会城市
DAF联
补贴14万
合广告
级别三：其他城市
试乘试驾支持
基金
补贴8万
资金构成：经销商与长安福特 共同参与，共同出资。根据各
全车系按照市场指导价的7折结算。 需提供：行驶证7寸照片(主、副页)，要求清晰， 不得涂改. 车辆零售发票和购置税完税证明的7寸照片。
市场支持费用
举例：如武汉威力厂家季度零售目标为300台，其中A车型完成180台，B车型完成 120台，A车型要求最低投入的费用为600元/台，B车型要求投入的费用为750元/台 ，则此常规的投入目标最低要求经销商的开票费用≥600*180+750*120元。 实际结算按照实际零售A*600+B*750结算，零售量越大，获得的市场支持越多 结算方式：每季度计算并结算一次。经销商季度的整体零售达标率和单车型的零售 达标率都必须完成80%以上。如果季度内经销商按照商务政策销售管理规定，没有 获得某个月份零售销量返利的，则同时取消经销商该月的市场支持费用。
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市场支持费用获取的其他4个条件
1. 按月度考评经销商（厂家派发的）销售线索指标，要求 100%及时跟进（厂家派发的）销售线索，且跟进 抽查准确率不低于90%。月度跟进抽查准确率低于90%，取消该月全部的市场费用支持。 2. 每季度的市场活动所带来的客流量必须实现或超过展厅客流目标,该目标依据经销商的零售销售目标和销 售转化率目标确定。 3. 保持一定频次的主题活动：年度零售目标在 1000 台以上的经销商： 每季度主题活动不低于7次（可包含 厂家组织的区域活动）。500 台-1000 台的经销商：每季度主题活动不低于 5 次。其余经销商，每季度主题 活动不低于3次。 4. 区域内经销商须按照规定进行区域联合广告和推广，以确保区域营销效果最大化。对于拒不参与或执行的 经销商，将扣除当季市场支持。
三：2013年6月30日之后认证的新经销商可申请6台：翼虎1台（2.0T尊贵）、翼搏1台 （1.5尊贵）、新福克斯1台（新福1.6L风尚，三厢两厢不限）、经典福克斯1台（2013 年1月20日以后生产车型）、嘉年华1台（1.5劲动或运动）、新蒙迪欧1台（2.0T旗舰 型）。 四： 2013年10月31日之后认证的新经销商享受2014年试乘试驾车计划
动、车主活动等；
- 其他：对车展的支持、促销礼品、展厅内装饰等。 III） 促销礼品：
合肥是省会城市在福特按照
- 针对提升客流和提高成交率；
4线市场来定位，支持可有
- 基于2012年的操作经验，将礼品费用上限固定为每轮线下活动费用10%。 IV） 费用比例： 根据区域市场差异化分析，各销售大区线上与线下（含促销礼品）的费用比
季度报销支持金额的确定，将依据经销商市场计划的实际市场投入、市场执行效果和季度实 际零售量、季度零售达标率、季度内确认的特殊市场支持的最终金额以及克莱斯勒市场部对经 销商市场管理的考评情况等综合进行审核。
按照DAF联合基金申请，线 区域市场分级 1.2.3线市场 4。5.6线市场
线上与线下的比值 不低于7:3 不低于4:6
一：福特市场商务政策解读
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动。
I） 线上宣传：DAF可覆盖所有的媒体形式，包括但不限于： - 传统媒体形式：电视、电台、报纸、互联网等；
对于5、6线城市的支持基
- 新媒体形式。
本上以大篷车巡展为主
II） 线下活动：
- 从活动地点来分有：展厅外活动和展厅内活动；
- 从具体形式来分有：大型试驾活动、弯道挑战赛、节油比赛、车辆展示活
长安福特在市场板块的支持非常少，但是我们在报市场费用的时候一定要注意大 牌报销费用的开票至少大于或者等于16万，按照分摊原则到每个季度，长安福 特在上画半年后才能走报销程序，一个季度一次（如平凉11月完成厂家认证， 12月底提交的大牌申请通过了审核，1月15日上画，厂家报销会在7月20日走流 程，9月给2万的进车支持。）
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市场商务政策解读
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福特标致事业部 2013年11月30日
目录
一 二 三
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一：经销商试乘试驾车只能用于客户的试乘试驾活动，严禁用于公司公务或私人业务 等其它与试乘试驾无关的用途；
二：2013年之前认证的经销商在2014年之前每款车型必须要有试驾车；（嘉年华、经 典福克斯、新福克斯、翼虎、翼博、新蒙迪欧）
市场的计划
经销商在每个季度前一个月的25日之前将其下季度市场计划指定的市场投入项目和经销商自主规划的市场 项目）报给克莱斯勒（中国）市场部。除厂家认可的特殊情况外，逾期申报的计划将不予任何支持。 厂家在每个季度前一个月的30日之前在经销商管理系统上给予经销商季度计划的批复。需要修改计划的经销 商应于收到批复后 5个工作日内给予第二次计划提交。在得到市场部确认后，经销商方可进 行市场计划的 执行。对于未按要求修改市场计划、在计划中虚报价格（即高于我方数据库中的媒体/活动价格10%以上）以 及未按市场计划要求执行的经销商，市场部有权对其不予任何支持。 不允许使用非厂家下发的市场模版，否则一律不予报销
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主要包括如下 一：常规投入 二：指定市场支持 三：特殊市场支持 四：专项市场活动
常规投入及市场支持 1.厂家向经销商提供常规市场推广支持。市场支持费用将按车型设定单车的最低投入金额和厂商 单车支持费用，并季度性按车型重点和推广节奏作出调整。调整详见每季度发出的经销商通讯。 2. 指定市场投入：根据全国整体的市场推广方向并结合地区情况，厂家会要求部分区域或全国经 销商在季度内必须在指定时间段内投入 最低频次的指定的媒体广告或市场活动。 3. 经销商季度市场最低投入的目标值=季度零售目标×经销商单车最低投入。 4. 经销商的季度市场实际投入费用等于或大于季度最低市场总投入,并完成指定市场投入时，厂 家才会给予市场费用的支持。
目录
一 二 三 四 五
2020/6/26
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福特市场商务政策解读 克莱斯勒市场商务政策解读
标致市场商务政策解读 雪铁龙市场商务政策解读 雷克萨斯市场商务政策解读
二：克莱斯勒市场商务政策解读
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专项活动制定最低潜在客户搜 集目标量（并在前期批复时与 经销商确认）执行后没有达到 此要求，市场部将按比例减少 该项目支持
2020/6/26
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1、厂家将根据总体市场策略，针对区域内的特殊市场需要以及特定的活动需求提供支持，该 支持为经销商季度计划项目外的特殊市场支持。 2、经销商需要在市场投入前向市场部提出特殊市场支持申请, 并在市场投入方案、费用以及 KPI考核指标得到批准后方可执行。此时市场部将确认该项市场投入的支持形式和最高支持金 额。 3 经销商在完成市场投入后按照市场费用审核标准提报总结文件，市场部将根据活动执行情 况、活动实际发生费用和活动KPI指标完成情况在最高支持金额范围内确认该项市场投入的最 终支持金额。 4 经销商销售线索系统派发的销售线索，也作为对经销商市场特别支持的一种具体形式。市 场部将根据经销商对销售线索的跟进情况、市场活动配合程度进行季度调整销售线索派发规 则和比例。
的金额，财务部按销售部计算出的金额以折扣折让的形式付款给经销商
报销流程：
一：福特市场商务政策解读
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三：DAF联合广告基金
• 资金用途：DAF主要是针对第二层面的宣传信息,可支持线上广告和线下活
二：指定市场支持
指定市场支持：是指按照克莱斯勒季度营销计划要求经销商完成的某项市场活动， 该活动原则上也是按照DAA（厂方和经销商各出资一半）标准给予结算。
三：特殊市场费用支持
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一：福特市场商务政策解读 二、大牌解读
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一：市场部提供销售部画面的模板作为参考，经销商制作并上画面 报销：户外上画半年以后开始进入报销程序，一个季度报销一次 区域办公室提交资料给销售部，销售部核实无误后，按政策计算每位经销商应补贴
需提前30天申请
四：专项市场支持
按市场活动性质和规模将专项市场活动划分为A、B 两类, 并将根据市场具体情况规划和开展提供市场支 持 A 类活动-厂家全国性、区域性市场推广活动，根据 全国或各区域市场竞争状况，结合销售方面的促销 需求，由厂家主导策划、组织，经销商配合执行的 市场活动。 B 类活动-经销商自身策划、执行的区域市场活动及 区域内2 家以 上联合策划并执行的市场活动。 不同 类型的市场活动费用将获得不同规格的支持。
市场费用的申报和检核
经销商在季度结束后的10个工作日内，或特殊市场支持投放完成10日内，在经销商市场管理系 统提交所有市场费用报销凭据，包括《经销商季度报销清单》、《车展活动评估表》、《经销 商活动总结》等，同时按照要求提交相关附件。报销凭据指经销商与媒体或者广告公司之间的 合同原件照片、场地租赁合同原件照片、样刊、网站截屏打印稿、监播资料、市场活动实景照 片、付款发票原件照片等。对于没有报销凭据、报销凭据不全或逾期未提交报销 凭据的情况将 不予支持。
申请车型照片，要求清晰的，正面带牌照、车辆 内饰以及车辆侧面带标准车贴的三张7寸照片。
车型的批发量，长安福特按照 250元/台的标准出资（北京地 区500元/台），经销商按照250 元/台的标准出资（经销商支付 部分需扣17%增值税，约37元 ），扣税后合计463元/台（北 京地区713元/台）
一：福特市场商务政策解读 试乘试驾解读
销售部的工作重点通过提高客户留有资料比例及进行有效跟踪进而实施激励性的活动以提升成交率从有意向购买的客户中得到购买合同客户购车过程通过形象的建立或提升活动客户对品牌或产品有正面评价客户将品牌或产品作为候选购买对象之一通过销售客户决定购买品牌或产品客户最终获得品牌或产品的使用权在漏斗原理中如果要持续增加漏斗下端客户发展和培养漏斗上端客户是核心所在营销理论基础hubeihengxindelongautomobileinvestmentco
福特标致各品牌市场商务政策解读 事业部对市场经理的工作指引 市场活动的操作指引
2020/6/26
一：福特市场商务政策解读
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主要包括以下5个部分
提供经销商收件地址和联系方式给蔡 经理，长安福特会在认证通过之后直 接将宣传物料折页邮寄至经销商处
A 类活动-厂家全国性及区域性市场推广活动，活动费用主 要由厂家）承担，需经销商承担部分视活动具体情况决定 。此类活动经销商必须执行 B 类活动-经销商自身策划、执行的区域市场活动及区域内 2 家以 上联合策划并执行的市场活动，活动费用按照经销 商市场支持政策进行支持。
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