任性餐馆10年只卖1道菜

40创业故事

因不会做菜，所以只做1道菜

武汉的餐饮圈，“大圣甲”这个名字几乎无人不知无人不晓，但它的创始人孙昌盛，却鲜有人知道，因为这位创始人的性格有点“古怪”。

孙昌盛不喜欢混圈子，不喜欢外出学习，也没什么太大的开店野心，更不喜欢和陌生人多讲一句话，一有时间他就呆在厨房里研究各种甲鱼的做法。

2008年，一次偶然的机会，孙昌盛去宜昌办事，他发现当地人对甲鱼尤为喜爱，甚至有一条街开满了各色甲鱼馆，生意还都不错。

孙昌盛觉得武汉和宜昌离得不远，饮食习性应该没有太大偏差。南方人自古就有吃甲鱼的习惯，虽然甲鱼滋补作用大，却一直没能成为家常菜。主要原因是甲鱼一直被定义成高端食材，售价不菲，一般只有在宴席上才能吃得到。

孙昌盛回到武汉，专门找了一处位置较偏僻的地方，开了第一家“大圣甲”。他只做一道菜，原因是自己

不懂产品，当时的想法就是别人研究

十道二十道菜，他就只专注一道菜，

做好的几率肯定会比别人大，也更好

把控，所以就有了这一道菜餐厅。

当时武汉餐饮市场还没有专业

甲鱼馆，孙昌盛经过一段时间的养店

期，“大圣甲”迅速走红，也带火了

甲鱼这个品类。

武汉最个性门店，平均等位2小时

用一道菜火几个月容易，火一年

也容易，可要持续火上10年，顾客又

百吃不厌，还能在10年以后每天晚上

都有人等位，甚至成为一座城市的味

蕾记忆，这难度可就大了。

人们都说什么样的人品，就会

做出什么样的企业，这句话放在孙昌

盛身上再合适不过了，他本身就是一

个“怪人”，所以经营起企业来，就

有一些怪，但也正因为怪，让“大圣

甲”成为武汉最具个性的餐馆。

第一怪：不扎堆，远离餐饮区开店

很多同行在选址时，都希望自己

的餐馆开在餐饮一条街上，这样顾客

在光顾同行门店的时候顺便也能光顾

一下自己的门店。

可孙昌盛的“大圣甲”却不喜欢

扎堆开店，他甚至有意避开餐饮区，

因为他觉得顾客只有在饥肠辘辘时吃

东西，才会觉得好吃，如果因为饿

先吃别人家的东西，再来吃他家的甲

鱼，美味就会大打折扣，所以他宁愿

把店开在偏僻处也不愿意扎堆。

第二怪：不卖酒水、不做员工

餐，钱让邻居去赚

别的餐厅因为酒水毛利高，几乎

家家都有售卖，所以在酒水的选择、

销售技巧方面每家餐厅的老板都绞尽

脑汁，生怕自己卖得少，但“大圣

甲”的两家门店都不卖酒水。

孙昌盛认为顾客来这里是吃甲

鱼的，他想把甲鱼做好就得专一、专

注。如果要卖酒水或其它，势必会分

散一部分心力和精力，这个钱让别人

去赚。

孙昌盛也是武汉地区第一个自己

任性餐馆10年只卖１道菜

41创业故事

不做员工餐的餐饮企业。他把员工餐承包出去，人均每餐12元餐标，这都是为了能够让员工们更专一地做好餐饮。

第三怪：不该赚的钱不赚，饮品、纸巾免费送

豆浆送，饮料送，纸巾送，小吃也送……

不卖酒水已经够奇怪了，“大圣甲”还把其它餐厅里都收费的产品免费送给顾客。

孙昌盛自认做餐饮，生意越好越要做大气，顾客来这里消费一般都要人均上百元，如果纸巾、碗筷、饮品都想着要收费，就显得小家子气。

虽然碗筷、纸巾、饮品收费会让孙昌盛多赚些钱，但他觉得与其像别的餐饮一样给平台抽成费用、给各种媒体一掷千金，他更愿意把这实惠送给顾客。

所以，孙昌盛从创立“大圣甲”开始，就规定不允许店里打折、促销、上平台，他要把省下来的钱回馈给顾客，把真正的实惠给到顾客身上。

第四怪：不许顾客插队，雇保安维持秩序

过去因“大圣甲”第一个店面积不大，等位的人又多，就经常出现顾客因排队插队等问题而大打出手。

所以开第二家店的时候，孙昌盛不仅雇了2名保安维持秩序，还放了一块小黑板在前台，上边清楚地写着售卖、排队情况。

在餐饮智能化时代，各种收银软件层出不穷，很多人觉得“大圣甲”用小黑板的方式很笨，但孙昌盛的目的却是做给顾客看，让顾客通过小黑板能清楚地看到自己的等位情况，另外也是告诫员工，顾客等位辛苦，不要因为某种关系而允许插队。

第五怪：过年不营业，给员工放15天带薪假

过年，对于很多餐饮企业来说都

是一年中最繁忙也是最好的捞金期，

但“大圣甲”过年不仅歇业，还给员

工放15天的带薪假，而且这一坚持就

是10年。

孙昌盛认为这可能和他以前当过

传菜员有关，当年当传菜员时，每到过

年过节，看着人家一家子一家子在店里

欢聚一堂，他除了羡慕，就是心酸。

所以孙昌盛从做“大圣甲”那一

刻就发誓，过年再怎么赚钱也一定要

歇业，要让孩子们回家过年。

这10年来，大圣甲每年都放假，

但生意并没有受多大影响，反而员工

回来后干起活来热情更高。

此外，孙昌盛还给“大圣甲”的

员工发放生日费，每个员工500元。

1道菜，日流水10万元

1.做性价比，59元一斤，把甲鱼

平民化

在“大圣甲”出现之前，武汉

乃至全国的餐饮市场都鲜有专业甲鱼

馆出现，主要是甲鱼的价值被过度捧

高，导致平民老百姓无福消受。

孙昌盛做“大圣甲”之后，他知

道不把甲鱼平民化，是做不长久的，

他四处寻找货源，经过一段时间的寻

觅，发现生态养殖的甲鱼远比售卖的

价格低很多。再加上他的需求量大，1

斤能比别人低1～2元，这样他的甲鱼

估计59元1斤，可以做到薄利多销，锅

底、米饭都收费，整个平均下来就有

钱可赚。

2.原创酱香口味甲鱼，做无厨师

的甲鱼馆

以往甲鱼只有两种口味，一种是

做成汤，一种是做成家常红烧的。

但对很多顾客来说这两种吃法都

太普通了，味型过于单一，尤其对口

味过重的武汉人。

因为只做一道菜，所以孙昌盛就

比别的餐饮老板有更多的时间和精力

去研究菜品，仅一个甲鱼做法，他就

试了千次百次，目的就是想研究一种

复合味型，不用放鸡精味精，最后终

于让他创新出一道由几十种卤料配比

的酱香口味甲鱼，再加上甲鱼本身又

够鲜，这样烧出来的甲鱼口感层次更

丰富，在味蕾上树立起自己的壁垒。

为了不依赖厨师，孙昌盛还将所

需调料全混在一起，操作人员只需按

规定的量放即可，这样就摆脱了对厨

师的依赖，一个800平方米的店前厅加

后厨只需要30多个人。

3.借鉴火锅模式，上8元一盘的配

菜，提高毛利

菜只卖一道，但善于洞察顾客消

费动机的孙昌盛还是察觉到，对于很

多顾客吃完甲鱼以后，其实都有吃素

的需求。

但如果做炒菜，后厨压力又大，

在这种情况下，孙昌盛就觉得火锅的

模式很好，又不需要多费人工，也不

需要明火，所以他选择几款配菜，定

价8元一盘，既满足了顾客的需求又提

高了毛利。

点评：

“对员工好”“把高端食材平价

化”“爆款思维”……“大圣甲”的

成功哲学其实浅显易懂，几乎每一个

餐饮老板都知道，难的却是做到十年

如一日的坚持，难的是生意好了以后

依然不骄不奢。

大家时常抱怨中国餐饮行业过

于浮躁，真正的匠心精神只在日本可

寻，可仔细想来像“大圣甲”这样几

十年如一日的餐饮企业，何尝不是匠

心？浮躁的只是人心罢了！