中央空调销售篇培训课件

销售人员的自我心理调节
保持积极心态
销售人员应保持积极的心 态，面对销售过程中的困 难和挑战。
增强自信心
销售人员应通过专业知识 和实践经验，增强自信心 ，提高销售能力。
学会情绪管理
销售人员应学会情绪管理 ，避免因工作压力等原因 产生负面情绪。
02
中央空调产品知识
中央空调种类及特点
螺杆式中央空调
采用螺杆式压缩机，适用于大型场所，能 提供大流量、稳定的气流。
客户追求性价比的心理
客户在购买时，往往会追求高性价比的产品。
销售过程中的心理策略
01
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建立信任心理
通过良好的沟通、专业的 知识和周到的服务，建立 客户对销售人员的信任。
利用从众心理
利用客户的从众心理，推 荐热销产品，提高客户的 购买欲望。
创造稀缺心理
通过限量供应、促销活动 等方式，创造产品稀缺性 ，提高客户购买意愿。
个人经验分享与总结
个人经验一
在与客户沟通时，要充分了解客户的需求和痛点，针对性地推荐产品，并注意维 护好客户关系。
个人经验二
在销售过程中，要善于利用公司的优势和资源，提高自身的专业素养和技能水平 ，不断提升销售业绩。
互动交流与讨论环节
针对成功案例和经验分享，大家可以互相交流、提问和讨论，共同探讨如何更好地开展中央空调销售 工作。
能耗
中央空调的能耗相对较高，但通过 合理的系统设计和运行管理，可以 降低能耗。
安装与维护
中央空调需要安装风管、水管等， 维护成本相对较高。
适用场合
中央空调适用于大型场所，如商场 、办公楼等。
中央空调的适用场合与选型
酒店客房
根据客房的不同类型和功能需 求，选择合适的中央空调型号
和配置。
商场
根据商场的面积和功能区域划分 ，选择适合的中央空调型号和配 置。
产品的价格较高。
03
格力
格力是国内中央空调市场的领导者，其产品具有良好的制冷效果、节
能性能和稳定的品质。劣势在于部分消费者认为其产品的价格较高。
竞争策略的制定与实施
价格策略
01
针对竞争对手的产品价格，制定相应的价格策略。如推出特价
促销活动，或提供更具竞争力的套餐价格。
产品差异化
02
在产品特点上与竞争对手区分开来。例如，强调产品的智能化
挖掘客户需求与推荐产品
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深入了解客户需求
通过与客户的深入交流和了解，掌握客户的需 求和购买意向，根据客户需求推荐适合的产品 。
产品知识掌握
熟悉产品性能、特点、价格等方面的信息，以 便更好地向客户介绍产品，解答客户疑问。
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引导客户消费
在了解客户需求的基础上，引导客户消费，推 荐更符合客户实际需求的产品，提高客户满意 度。
讨论话题包括：如何提高销售业绩、如何维护客户关系、如何提高自身的专业素养和技能水平等。
感谢您的观看
THANKS
05
成功案例分享与经验总结
成功案例介绍与分析
案例一
某公司成功签约了一家大型商业综合体，合同金额超过1000 万。该案例中，销售团队通过与客户的深入沟通，了解客户 需求，提供了专业的解决方案，并成功说服客户签约。
案例二
某公司成功将中央空调设备销售给一家知名五星级酒店。该 案例中，销售团队利用公司的品牌影响力和售后服务优势， 成功打动了客户。
在销售过程中，定期回访客户 ，了解使用情况，提供必要的 售后服务，增强客户忠诚度。
有效沟通与谈判技巧
倾听技巧在与客户沟通Fra bibliotek，要善于倾听，尊重客户的意见 ，理解客户的需求，并及时回应。
表达清晰
在谈判中，要清晰、准确地表达自己的观点和要 求，同时要尊重对方的意见和立场。
灵活应变
在谈判过程中，要灵活应变，根据实际情况调整 策略和方案，以达到双赢的结果。
04
中央空调市场竞争与应对 策略
主要竞争对手的产品特点与优劣分析
01
美的
美的作为国内知名家电品牌，其中央空调产品在市场上具有较高的知
名度。特点为智能化控制、优秀的节能性能和良好的售后服务。劣势
在于部分消费者反映其产品价格较高。
02
海尔
海尔的中央空调产品在市场上拥有一定的市场份额。其特点为高效制
冷、静音效果好和良好的空气净化功能。劣势在于部分消费者认为其
中央空调销售篇培训课件
2023-11-04
目录
• 销售心理学基础 • 中央空调产品知识 • 销售技巧和方法 • 中央空调市场竞争与应对策略 • 成功案例分享与经验总结
01
销售心理学基础
客户购买行为心理
客户产生需求的心理
客户可能因为环境、舒适度、美观等因素产生购买需求。
客户比较的心理
客户在购买时，会比较多家产品价格、品质、服务等方面。
办公楼
根据办公楼的楼层高度、面积和朝 向等因素，选择适合的中央空调型 号和配置。
03
销售技巧和方法
建立良好的客户关系
客户信息收集
了解客户的背景、需求、预算 和购买意向，以便更好地为客 户提供适合的产品和服务。
建立信任
通过真诚、专业的服务和良好 的沟通，与客户建立信任关系
，提高客户满意度。
定期回访
溴化锂中央空调
以溴化锂为制冷剂，适用于热负荷变化较 大的场合。
离心式中央空调
采用离心式压缩机，噪音较低，适用于对 噪音要求高的场所。
多联式中央空调
采用多联技术，可同时满足多种室内环境 需求。
中央空调与其他空调的比较
舒适度
中央空调的送风量大，送风温差小 ，能够保持室内空气湿度和温度的 稳定，提高舒适度。
控制、节能性能和空气净化功能等优势。
渠道拓展
03
加强对经销商和零售商的支持，提高产品在终端市场的覆盖率
。
客户反馈与售后服务的重要性
客户反馈
及时收集和处理客户的反馈意见，针对问题进行改进和优化，提高客户满意 度。
售后服务
建立健全的售后服务体系，提供快速响应、及时解决客户问题的服务支持， 增强客户的信任度和忠诚度。