房地产开发项目销售团队架构及佣金制度

某某项目营销团队组织架构与薪佣计划
（征求意见稿）
结合本项目所属区位、产品类型、项目总货值、目前市场销售形势、常规自销团队岗位配置、市面营销岗综合薪资标准，本着优化队伍配置、强化结果导向、充分激励完成销售目标为目的，制定本意见稿：
第一部分：营销团队组织架构
一、营销团队人员配置：
二、人员配置说明：
1、为做好销渠一体化营销模式，设销售主管岗位辅助销售管理工作。

2、置业顾问分两个组，各有一名销售组长带组，形成内部PK机制。

3、目前暂不设置策划执行，暂由策划经理兼顾执行工作，后期根据项目实际工作
量确定是否招聘策划执行岗位。

第二部分：薪酬构成及设定标准
营销团队成员的薪酬构成由基础月薪、“五险一金”和福利、佣金、即时奖励组成，具体设定标准如下：
一、基础月薪根据职务、岗位设定相应标准范围，并根据业务能力、业绩达成、日常
表现在浮动范围内每半年允许进行一次调整，具体各岗位基础月薪标准如下：
二、公司按照政府法律法规缴纳社保和公积金。

三、福利标准按项目公司相关规定执行（注：除一年十一天法定假外，营销团队成员日常的加班工资已包含在基础月薪内）
四、佣金：
1、营销团队成员的佣金费率根据月度销售指标完成情况进行当月度分档确定，共分四档，具体分档标准如下：
佣金提成系数表
2、佣金具体说明：
2.1 营销团队成员的佣金计算基数为实际签约销售货值（包括住宅、车位）。

2.2 上述表格内描述的项目月度总销售额、个人月度总销售额根据项目年度销售指标分解，并在每月30日前批准确定次月项目月度总销售额、个人月度总销售额；累计月度总销售额不得低于年度项目销售额指标。

2.3 销售额指标认定原则：
2.3.1 按揭房源以签署正式合同且相应规定比例的首付款到账为准。

2.3.2 分期付款房源以签署正式合同且首笔款项（不低于30%）到账为准。

分期付款房源最后一笔尾款支付时间应在签约后90天内。

2.3.3 全款房源以签署正式合同且全款到账为准。

2.3.4 如遇政府限签，则以签署线下合同且上述约定款项到账为准。

2.4 月度指标完成率=项目月度实际总销售额（个人月度实际总销售额）/项目月度总销售额指标（个人月度总销售额指标）×100%。

2.5 公司股东（员工）购买、关系户客户成交、工抵房客户成交，由营销负责人根据公平原则分配置业顾问（组长）进行跟进。

此类客户销售业绩按100%计算，置业顾问（组长）佣金按50%计提；营销负责人、销售主管佣金按70%计提；策划经理、内勤佣金按100%计提。

2.6 假如后续项目启动全民经纪人、渠道分销等销售模式，上述成交计入整个营销团队的业绩，佣金计提方式根据实际情况另行制定。

五、即时奖励：
针对置业顾问计划设置月度销冠奖、季度销冠奖、整盘销冠奖、黑马奖等激励措施（具体激励实施细则根据开盘前、强销期、持销期实际情况另行制定申请）。

第三部分：佣金发放
一、佣金发放规则原则上根据回款比例、年底考核、交付服务几大节点进行发放，具体发放模式如下：
二、佣金发放说明
1、在每月5日前完成上月销售指标完成率及回款核算，当月完成回款的佣金在
次月发放。

2、若客户认购购买后发生退房行为，该套房源不予结算佣金，若已结算佣金，
则在次月佣金中扣除（此情况不影响当月佣金费率系数）。

3、若客户认购购买后发生换房行为，若还未结算佣金，则按换房后新房源结算
佣金，若已结算佣金，则根据先后房源的佣金差价在次月佣金中多退少补。

4、签约及回款逾期罚则：
3.1 销售人员（指置业顾问、销售组长、销售主管、营销经理）逾期签约（签约截止日以定金协议约定的签约日期为准），每延迟1天即扣罚未回款部分佣金的1%，直至扣完为止。

办理过延期签约审批流程的房源除外（注：如延期审批手续齐全，不视为逾期）
3.2 销售人员（指置业顾问、销售组长、销售主管、营销经理）逾期提交办理按揭资料（认定标准为对于需要办理按揭的客户，在达到按揭办理条件或网签后10天内，负责提供按揭银行所需全部有效资料）每延迟1天即扣罚该套房源按揭款部分佣
金的1%，直至扣完为止。

（特殊情况需经项目公司总经理审批，在批准期限内可不作扣减）（注：如延期审批手续齐全，不视为逾期）
3.3 销售人员（指置业顾问、销售组长、销售主管、营销经理）逾期回款（此情形单指分期付款客户，以合同约定付款日期为准），每延迟1天即扣罚未回款部分佣金的1%，直至扣完为止，办理过延期付款审批的房源除外。

（注：如延期审批手续齐全，不视为逾期）
3.4 若销售人员（指置业顾问、销售组长、销售主管、营销经理）已向银行提交完整有效的按揭客户贷款资料，在提交后的按揭放款滞后主责归属财务按揭专员，与相关销售人员无关。

三、人员异动情况佣金处理
1、异动是指离职（含除名、主动离职、合同解除、合同不续签）及调岗，导致不能在项目中继续任职的情况。

2、个人主动离职
2.1 离职时已网签、已完成全额回款，核算后应发佣金扣除年底留存及交房预留部分后全额发放。

2.2 离职时已网签、但未完成全额回款，核算后已回款应发佣金扣除年底留存及交房预留部分后全额发放；未回款部分佣金扣除年底留存及交房预留部分后按50%发放。

2.1 离职时只认购，未签约则不结算任何佣金。

3、因公司原因提前解除合同、合同到期不续签
3.1 离职时已网签、已完成全额回款，核算后应发佣金全额发放。

3.2 离职时已网签、但未完成全额回款，核算后已回款及未回款部分佣金全额发放。

4、因员工违反公司相关制度或规定被除名
离职时未结算及未发放佣金均不再发放。

5、调岗
5.1 调岗时已网签、已完成全额回款，核算后应发佣金扣除交房预留部分后全额发放。

5.2 调岗时已网签、但未完成全额回款，核算后已回款应发佣金扣除交房预留
部分后全额发放；未回款部分佣金扣除交房预留部分后按50%发放。

5.3 若交房时回到原岗位完成交房，则交房预留佣金照常发放。

6、关于特殊情况的佣金发放标准（例如，客诉、为成交造成公司额外成本支出或收减少）
6.1 如在销售过程中出现客诉现象，客户要求更换置业顾问的，在查明原因确实因为置业顾问的失职，给客户及企业造成不良影响的，由接办置业顾问获取该房源全部佣金，原置业顾问已发放佣金于下个月进行扣除。

6.2 如销售过程中出现失误或错误导致公司额外支出成本或收入减少的（例如公司承担了损失索赔或违约支出等），罚没该房源涉及相关责任人全部佣金，并根据实际情况进行追责处罚。

第四部分：晋升及淘汰制度
一、销售组长及置业顾问考核合格后方可上岗，试用期为2个月，试用期基础月薪正常发放，试用期成交的房源可计入试用期员工的销售业绩，试用期佣金按规定佣金的9折计算。

二、在本公司工作满半年，销售业绩前二名的销售人员可获得晋选销售组长或主管的资格；在本公司工作满一年且综合能力较强的销售主管可获得晋选销售经理的资格；在本公司工作满一年且综合能力较强的销售经理、策划经理可获得竞选营销部经理的资格。

三、原则上对销售业绩连续两个月未完成个人销售指标且排在末位或者一年内出现三次月度业绩垫底的置业顾问（组长），进行末位淘汰。

2022年11月。