汽车各类精品销售话术.ppt课件

保证汽车精品较丰厚. 的销售利润。
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精品销售时机 销售时机
新车下定金—引导时机
给车主一些前期的铺垫工作（我们有汽车销售后的 全部的加装的产品和服务）。
新车交余款—最关键的时机
a 介绍车辆的全部的必要的服务项目（底盘防锈、 隔热防暴膜等）；
b 针对车型，介绍针对性的项目；
c 强调新车前期节约时间，在提车时已装饰一新， 满足车辆的使用要求；
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平衡杆
精品销售项目
由于避震装置的弹簧为各自独立，且每个弹簧的 材质、物理性能等方面难以保持均匀一致，就造成 剩余震动的影响最终还是由车体吸收。其具体表现 则是单边吃力，若机动车辆在高速行驶中急转弯或 紧急避让时就很容易产生侧倾乃至翻车。
为了消除地面高低不平造成的震动对车体的影响， 车体通过加装平衡杆来大量吸收外来的震动。
隔热防爆膜 3M膜特性
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利益
隔热防爆膜
给车主带来的直接好处 极高的总隔绝率 提高乘车人舒适度； 降低能耗，节省燃油。 极高的紫外隔绝率 保护人体皮肤和汽车内饰件。 出色的视觉效果 清澈，最接近日间透视效果 更好的视觉感觉；更低的内反射
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玻压
耐
璃敏
磨
胶
层
超微多层膜
入射光 反射光 R l
q0 透射光
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隔热防爆膜 车内热量来源
太阳光的能量是主要来源。 紫外线（300-380纳米， 3%） 可见光（380-780纳米， 44%） 近红外（780-2500纳米，53%） 车内物品吸收近红外后转换的能量。 发动机的散热。
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隔热防爆膜 发展/作用
发展。汽车用膜自面世以来，经历了三个阶段：茶 纸，防爆膜，隔热防爆膜。
换装进口灯泡
换装了进口灯泡后，亮度确实会比从前有小幅提 升，而且灯光的颜色也可以有多样选择，如果您夜 间的眼神儿不错，而又不准备为车灯狠砸出一笔的 话，那应该是不错的选择。
添加增光线
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氙气灯
车灯加亮方法
改装氙气大灯 现在市场上有一部分车型已经配有氙气灯(从汽 车前大灯的发明与使用到现在已经是第七代)，主 要是高档车型，如宝马、奥迪等，其他部分车型是 用卤素灯。
质量承诺
完善的售后保障体系，质量保证书，我们的承诺： “质量问题免费更换施工”。
注意事项
两天内不能升降车窗；
不要让尖锐物刮擦膜面；
有的新车在隔热膜贴完后的一段时间里，里面会出 现雾蒙蒙的水蒸气。
不要在膜上挂小饰物 。
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精品销售项目 引擎下护板
引擎下护板是根据各种不同车型定身设计的引擎 挡泥保护神，安装后对发动机机的散热没有丝毫影 响，留有专门的散热洞，安装后行驶没有异常声音。
课程主要内容：
1 精品销售由来 2 精品销售时机 3 精品销售项目 4 注意事项
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1
课程目标：
让销售顾问更好的销售精品 提高销售顾问个人收入 提高整体销售业绩
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精品销售由来 精品销售由来
随着中国汽车工业的高速发展，汽车已开始 进入了寻常百姓家。一般汽车出厂时都有好几个型 号或版本，不同版本车辆配置不相同，不同的消费 者对车辆具有不同的使用观念（比如选购较低配置 车辆的车主要求享受更高的产品服务时；还有需要 用到原厂配置不具有的附加产品功能时），精品加 装与改装是满足此需求的唯一途径。因而，作为汽 车后市场中的汽车精品迎来了其蓬勃发展时期。
金属隔热层
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隔热防爆膜
基本结构图
压敏胶层
该层是汽车太阳膜品质的重要保障，既要非常清晰， 不影响驾驶员视野，又要能抵抗紫外线，不变色， 同时还要有非常强的粘接力，在发生一定外来冲击 的情况下，隔热膜能够将破碎的玻璃粘附住，不致 于伤害乘客。
‘易施工’胶磨层
该层主要由玻璃状的粘胶组成，目的是在汽车膜施 工过程中使得膜在玻璃上易于移动，方便施工，而 一旦定型结束，只要用刮板用力施压，玻璃微珠状 的粘膜破裂，从而更加有.效地增加隔热膜和玻璃的 23
转弯能力增加。过弯时轮胎的变形度将会变小（防 甩尾），在紧急事故的应变上也更显宽裕。
提升加速与制动效率。升级后、钢铃的尺寸增加了、 轮胎的变形小，可以更快地传送动力及制动力。制动 距离及加速时间因而缩短，提供更快反应的驾驶体验。
安全性能提升。有了优异的操控稳定性和过弯能力，
刹车加速反应更加灵敏，同时铝合金轮，散热性能好， 可以让轮胎在长时间高速行. 驶后保持相当温度，降低 38
将机动车辆前避震装置固连为一整体，增强了车 体刚性、有效地防止车体变形、平衡了两轮扭力、 防止定位位移、减少两轮颠簸度、延长了避震装置 的寿命、避免转弯时感到无力及侧倾，从而增加了 车身的安全性，使得驾驭.操作更灵活，乘坐更舒适。 33
平衡杆
精品销售项目 前避震平衡杆
皇冠
锐志
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平衡杆
精品销售项目 后平衡杆
南方车辆更要底盘防锈。. 南方气候潮湿、空气中盐 13
精品销售项目 底盘防锈
防锈材料的发展：沥青漆（第一代）→油性防锈漆 （第二代） →水性防锈漆（第三代）。
水性与油性的差别：
a 溶剂不同。水性的溶剂是水，油性的是汽油或 者是煤油 等挥发性能很强的易燃物；
b 影响不同。水性是环保和无毒的，油性施工时 刺激性臭味，严重影响施工人和使用人；
透明离形纸
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隔热防爆膜 基本结构图
耐磨涂层
Байду номын сангаас
该层的材料是透明的丙烯酸，非常坚韧，涂布在隔 热膜外层，非常耐刮檫。经常清洗玻璃时不容易产 生刮痕，使玻璃看上去经久如新。
安全基层
该层的材料是透明的聚氨酯（3M是世界5大聚氨酯生 产厂家之一），透明而且有非常强的抗冲击能力， 能长期有效的保护车内乘客安全，万一在受到外来 冲击力的影响下，该安全基层能起到阻挡冲击，减 少外来伤害的作用，同时，该安全基层能够有效的 过滤阳光和对方远光中的眩光，使车主更舒适安全。
真伪辨别
看：皮面是否光滑，皮纹是否细致，色泽是否光 亮柔和，且没有反光感；
摸：手感是否滑爽有弹性，若皮面板硬或发黏均 为下品；
擦：用潮湿的细纱布在皮. 面上来回擦拭七八次，
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真皮座椅 质量因数
生产工艺 真皮原料
真皮座椅
售后服务
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真皮座椅 售后服务
提供超长的质量承诺：澳洲皮，3年；超纤皮，1年。
复合金 属膜
非金属 膜
染色膜：基材或胶层中加入颜料粒子；
金属膜：基材上涂附金属离子；
复合金属膜：结合染色膜和金属膜技术；
非金属膜：基材中加入或基材上涂附非金属粒子。
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3M发展
隔热防爆膜
1902 – 3M成立 1966 – 3M发明窗膜并申请专利 2006 – 3M开发出240多层的晶锐系列
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作用：
a 安全。夏季气温高，阳光刺眼，可避免强光伤害 驾驶人员的双眼，提高驾驶的安全性；
b 健康。隔绝对皮肤伤害的紫外线；
c 防爆。避免车在高速行驶过程中遭飞石击中，玻 璃破碎四溅伤害乘客；
d 隔热。降低车内温度，节约空调的负荷，降低发
动机的能源损失，节油；
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分类
隔热防爆膜
贴膜分类
染色膜
金属膜
能挡住93%的泥尘，延长发动机的寿命。
防止异常隆起地面的发动机的直接碰撞。
隔绝来自地面的泥浆.沙石卷如发动机轴承,皮带, 空调压缩机等,减少维护费用。
帮助发动机下部形成稳定气流.降低高速运行时产 生的噪音,并能节约燃油。
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引擎下护板
精品销售项目 引擎下护板安装流程
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引擎下护板
精品销售项目 引擎下护板安装效果图
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保证
隔热防爆膜
品质保障 美国皮肤癌防治基金会 美国环保局节能认证 原厂八年品质保证卡 电子质保卡。
质保：晶锐系列，8年；都市 系列，3年；其他系列，5年。
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效果对比
隔热防爆膜
金属腐蚀的时间受 以下因素的影响：
贴膜位置 环境潮湿情况
封边是否理想
竞争对手多用 金属银溅射
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氙气灯 产品组成
产品包括灯头两只、
安定器两个、线束。
HID氙气灯发光亮度为
普通灯的三倍。由于
灯泡内没有灯丝，不
会产生普通卤素灯灯
丝升华现象，其寿命
HID灯
精品销售项目
灯头：9005
功率：35W
寿命：3000小时
色温：4300K-12000K
主要车型：大众、无限、 道奇、法拉利、林肯、 三菱、本田雅阁...
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产品包括灯头两 只、安定器、两个 线束。
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氙气灯 车灯加亮方法
加大原车灯泡功率
由于瓦数加大，电流和热量成倍增加，导致灯具 老化以及灯头熔化加速，还给发电机、保险丝、电 瓶带来过大的负担。许多自燃的车辆都是由于胡乱 改装造成的。
给顾客以临门一脚的信心。
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真皮座椅 座椅款式
横片饱满 款
横片半皱款
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直片打孔 款
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真皮座椅 真皮座椅优点
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真皮座椅 真皮小知识
贴膜皮是各种皮的“下脚料”，经过粉碎、挤压等 加工，最终形成的合成皮，虽然也是皮，但不是真 皮。 它的纹路是机器压印出来的，不是天然牛皮的 自然纹路。
分类：PU皮、超纤皮和澳洲真皮。
（一种油质剂），可以给皮. 座椅加一层保护膜，使
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精品销售项目
底盘防锈
定义：汽车底盘防锈就是所谓的“底盘装甲”，指 的是在底盘上喷涂特殊的橡胶材料，具有防锈、防 腐蚀、防噪声、防撞击的功能。
底盘生锈的原因。汽车经常行驶在路况不好的路面 上，底盘时常触及地面，同时路上砂石受轮胎碾压 飞迸、甩击等使底盘造成撞击，挫伤底盘上固有的 防锈漆或镀锌层，从而使金属裸露在外，与空气、 酸缄水渍接触造成氧化，形成锈迹。
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晶锐 70
竞争 对手 A 竞争 对手 B 竞争 对手 C
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隔热防爆膜
蓝格膜优势
不影响电磁波信号通过；
可见光透过性好；
没有光化学反映，产品稳定期长；
夜间行驶，不对前方强光产生眩光。
部位
性能 隔热率 透视率
前挡膜
60-90 % 60-70 %
侧后挡
90% 20-50 %
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质保
终身 八年
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隔热防爆膜
2. 新轮胎的直径和原配轮胎的尺
寸误差尽可能小(误差不能超过2%) 。
如果改装的轮胎尺寸有偏差，则电
脑显示的平均油耗、瞬时油耗、总
里程、当前里程、续行里程等等都
不准了，必须在行车电脑中加以修
正。
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精品销售项目
胎铃
胎铃升级后优点
操控稳定性增强。在外径相同的情况下，加大轮胎 内径。胎面加宽，接地面积增加，行驶更加稳定。抓 地力增加，加强对路面的全面掌控感，提高了操控稳 定性。
随着汽车精品市场竞争日趋激烈，精品销售
依然采用简单地介绍产品功能、价格的方式，已远
远不能获得目标客户的信任。这对精品销售的销售
员的销售能力提出了更高的. 要求。
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精品销售由来 4S店销售优势
现场MOT提升产品的形象和档次；
汽车服务项目全面，针对性强；
专业性安装，售后有保障；
一站式服务让车主省时又省心；
c 效果不同。使用油性的添加沥青等成分不易干
燥，高温时易软化，低温时易成块脱落；水性30分
钟内干燥完毕，延展性能好，不受温度的影响而改
变性能。
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底盘防锈
精品销售项目
必要性：1、可以抵御自然界有害因素的侵蚀； 2、修补汽车运行中的损耗； 3、让你的爱车保值，保用； 4、可以消除因生锈而引起安全隐患。
d 强调4S店的专业性；
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精品销售时机
销售时机
车主提车—最后补充时机
a 核对车辆加装情况，进行补充；
b 再次强调4S店的专业性。
c 再次强调新车在其他地方加装的不受保护性。
协同作战
a 向顾客介绍4S店面精品部，让精品销售员无缝介 入；
b 敲边鼓的重要性。在顾客对精品有犹豫的时候，
他更倾向于听销售顾问的声音，销售顾问肯定的答复
注意事项
a 当心锐物、硬物撕破真皮。
b 为延长使用寿命，应该避免曝晒，最好不要超 60℃。因此，配有真皮座椅的汽车，最好贴防晒膜 （防紫外线和红外线照射），平时停车尽量选择阴 凉处，避免长时间曝晒在太阳光下使皮革变硬、龟 裂、褪色。
c 建议一个月要养护一次，三个月要清洗一次，
可以终身受用。真皮座椅养护，要用皮革上光剂
隔热防爆膜
竞争优势
五大核心技术：超细涂射、薄膜技术、研磨、聚酯 材料和胶（核心技术：“微层光学涂附技术”）。
产品分类：城市风光、美景系列、都市系列、晶锐 系列。
产品质量因数：隔热率、紫外线隔绝率、透光性。
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隔热防爆膜 基本结构图
安全基 层
耐磨涂层
金属隔热层
防紫外线涂 层
压敏胶层
‘易施工’胶磨层
锐志
锐志
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胎铃
精品销售项目
大尺码的铝圈可带来更为美观的视觉效果，亦可 提供车辆更高的操控稳定性；追求轻量化的铝圈用 于减低车辆减震器负重，对于车辆整车操控性和安 全性也有直接的提升意义。
升级示意图
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精品销售项目
胎铃
胎铃升级原则
1. 轮胎的宽度增加后不能影响转 向，可以把方向盘向左右两边打到 头，看轮胎内侧和车身之间是否有 足够的间隙。否则需要改用ET值较 小的轮毂来增加轮距。