青岛啤酒二批终端标准操作方案

• 基本达到预期目的，增强了业务人员和促销员的 信心，激励了分销商，让所有合作成员理解我们 的营销理念，期盼携手同行、共创辉煌。
谢谢！
18：00～21：00 晚宴
19：30
晚宴抽奖活动
主要内容
介绍青啤集团、华南事业部、分公 司基本情况 介绍 “原生态.纯净化酿造”产品、 原生态生产基地；好啤酒的标准 公司实力、合作决心、投入状况 合作体会，经验交流，未来信心 展示队伍，振奋人心
青啤前景与发展；渠道投资 订货奖励、抽奖方案
六、费用预算
2005年2月19日，百色二批、终端启动会顺利召开；
2、会议主题 主标题： 2005年青岛啤酒百色销售启动大会
副标题：
3、会场布置情况
四星级－鑫鑫大酒店
会场布置，形象展示
会场布置，形象展示
会 议 场 所 布 置
4、现场订货奖励/抽奖办法
一、分销商现场订货奖励办法
1、凡一次性定购青岛冰爽塑膜(1×9)3000提+青岛特制500ml(1×12)200件+ 青岛纯生500ml(1×12)100件或购买（1×12）青岛冰爽纸箱2200件+青岛特制 500ml(1×12)200件+青岛纯生500ml(1×12)100件。
5、与会的分销商、二批、终端老板、消费者与 各领导嘉宾和业务人员
6、现场订货会：
• 各地区业务主管与分销商 订货
• 片区业务代表与二批、终 端客户订货
• 分销商共订货：12800件 （1×12）
• 二批、终端订货：1000件 • 分销商奖励：4部价值
4080元的数码摄像机 • 其他客户领取晚宴抽奖劵
二、现场订货抽奖办法
凡一次购买青岛冰爽(1×9)60提(100%开盖有奖)价格22.5元/提或青岛冰爽 (1×12)50件(100%开盖有奖)价格30元/件。可享受２０送１的优惠，并送抽奖 券一张,以此类推，多购多送。
抽奖奖品
一等奖：MP3+现金168元（总价值668元）
1名
二等奖：MP3（价值500元）
在成功引入大客户后，如何成功的拓展分销网络， 快速实现分销，是我们共同关心的话题。
我们在总结了一些成功的二、三级市场的操作经验 后，给出了本操作模板。希望各位同事在执行的过程 中能不断完善和补充。
目录
一、适用范围 二、目的 三、启动会成功操作要点 四、筹备步骤 五、启动会会议议程 六、费用预算 七、成功案例
1、背景介绍
2004年 月，确定兴达利为百色地区大客户。 青岛啤酒在百色地区导入大客户运作模式后， 如何发挥当地分销商的积极性，构建强大的分 销网络，已是当务之急。
2005年1月，树立分销商百色市山城贸易有限公司 为市场倡导者，从而影响其他县份的分销 商。
2005年2月17日、18日，对百色地区的业务员和促销员进 行了集中培训；
管理运作模式和青岛人质量经营理念。
3、分销商代表隆安花蝶批发部老板发言
• 从元月起经营青岛啤酒一个多月的体会 • 积极进取的心 态，鼓动在座每位客户的心 • 同时指出青啤公司的一些不足之处
4、全体业务代表表决心
• 我们有信心有决心做好百色市场 • 我们是最好的 • 以品牌带动市场，以服务取信客户
一、适用范围
1、已成功选定区域大客户； 2、大客户现有二批或终端数量少/质量低，或者
对青岛啤酒信心低，面临重新进入的障碍； 3、需要突破常规方式，以期快速启动市场；
二、启动会目的
1、增加各级渠道成员对青岛啤酒公司的认识和 信心，提高客情关系和忠诚度； 2、快速拓展分销网络； 3、刺激并推动二批、终端定货，快速实现销量， 增强大客户和销售队伍的信心；
２名
三等奖：电磁炉（价值268元）
３名
四等奖：热水器（价值2５8元）
４名
五等奖：精美纪念品
１０名
4.4会场布置
鲜明、有号召力的主题； 烘托出庄重、热烈的现场气氛； 突显公司的实力和国际化风范； 各种物料的使用符合集团的VI规范；
主题备选：
青岛啤酒2005XXX销售启动会 ——携手共行，共创辉煌 ——以品牌带动市场，以服务取信客户
青岛啤酒二批、终端启动会
标准操作模板（草拟）
前言：
华南事业部经过近几年的摸索，在2005年创新性的 提出了“以大客户为核心的商业运作模式、以品牌为 核心的市场运作模式、以协同管理为核心的管理模式” 三大模式运作市场。
2005年在2004年的基础上，更加鲜明的执行大客户 模式，并继续延伸到二、三级市场的运作上。
奖励:价值1680元的数码相机。
2、凡一次性定购青岛冰爽塑膜(1×9)3000提+青岛特制500ml(1×12)500件+ 青岛纯生500ml(1×12)200件或购买（1×12）青岛冰爽纸箱2200件)+青岛特制 500ml(1×12)500件+青岛纯生500ml(1×12)200件。
奖励：价值4080元的佳能Mvx700i80万像素摄像机。
序号
物料名称
1 拱门
2 气模
3 灯杆旗
4 横幅
5 易拉宝
6 立牌
7 迎宾台、花篮、签到本
8 遮阳伞
9 产品展示区（堆头、试饮点）
10 舞台背板（喷绘或KT板）
11 抽奖箱
12 礼仪小姐（促销员）
备注
五、启动会议程安排
时间
程序
上午
布置会场
下午
会议开始
14：00—14：10 主持人介绍参会嘉宾及领导
下以百色二批、终端启动会为例：
一、分销商现场订货奖励办法
1、凡一次性定购青岛冰爽塑膜(1×9)3000提+青岛特制500ml(1×12)200件+ 青岛纯生500ml(1×12)100件或购买（1×12）青岛冰爽纸箱2200件+青岛特制 500ml(1×12)200件+青岛纯生500ml(1×12)100件。
奖励:价值1680元的数码相机。
2、凡一次性定购青岛冰爽塑膜(1×9)3000提+青岛特制500ml(1×12)500件+ 青岛纯生500ml(1×12)200件或购买（1×12）青岛冰爽纸箱2200件)+青岛特制 500ml(1×12)500件+青岛纯生500ml(1×12)200件。
奖励：价值4080元的佳能Mvx700i80万像素摄像机。
（奖项已说明）
7、晚宴抽奖活动
左左右 右
一二一 二
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和三县 奖
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8、启动会成效
• 取得了积极的效果，深远影响了百色区域的终端、 二批及分销商；取信了百色市酒类食品商业贸易 的龙头——山城贸易有限公司对青啤公司三大运 作模式的认同，并主动要求与青岛啤酒合作，影 响了县份的分销商、终端等客户；
二、现场订货抽奖办法
凡一次购买青岛冰爽(1×9)60提(100%开盖有奖)价格22.5元/提或青岛冰爽 (1×12)50件(100%开盖有奖)价格30元/件。可享受２０送１的优惠，并送抽奖 券一张,以此类推，多购多送。
抽奖奖品
一等奖：MP3+现金168元（总价值668元）
1名
二等奖：MP3（价值500元）
14：10—14：40 区域经理讲话
14：40—15：00 工厂代表/专家致辞
15：00—15：40 大客户致辞
15：20—15：40 分销商代表发言(1-2人)
15：40—15：45 业务代表表决心
15：45—16：00 会间休息
16：00—16：40 分公司总经理讲话
16：40—17：30 现场订货奖励政策、接受订货
2 选定会议场地
3 设计现场订货促销政策和抽奖
4 邀请目标二批和终端
5 会场布置、抽奖奖品采购到位 6 核心二批或终端提前公关
7 当地政府、专家或商会等嘉宾的邀请 8 会议当天议程
所需时间 2天
1-2天 1-2天 2-3天 2天 3-5天 2天 1天
4.1筛选目标二批和终端的名单
重点二批选择标准: 1、营销意识较强； 2、成功进行渠道和终端的开拓和维护，客户数 量多，销量大； 3、当地快销品行业有较大知名度和影响力；
重点终端选择标准: 1、当地知名度高，有影响力； 2、客流量和消费容量酒楼或商超； 3、地理位置好，位于交通主线或主要食街；
4.2确定会议场地
选择标准: 1、中高档酒店会议室，要求在当地有较大知名 度； 2、容纳100人左右；
4.3制定现场促销和抽奖政策
目 的：刺激并促进现场订货，烘托现场气氛， 提升客情关系。 政策制定：各区域根据主销产品的不同，与大客户 协商，共同制定分销商和终端《现场订货奖励办法》 以及《现场订货抽奖办法》。
２名
三等奖：电磁炉（价值268元）
３名
四等奖：热水器（价值2５8元）
４名
五等奖：精美纪念品
１０名
5、领导及嘉宾讲话
1、百色大客户——兴达利庞骁经理新年致词
2、广西分公司马总讲话
• 青岛啤酒重金打造广西原生态●纯净化酿造基地 • 好啤酒的标准 • 企业重组后，在生产、管理、经营等方面推行青岛啤酒特有的
三、启动会成功操作要素
1、鲜明而有号召力的主题； 2、现场布置能突显公司实力； 3、现场气氛热烈而庄重； 4、现场促销政策刺激、有诱惑力； 5、有二批或终端的“意见领袖”的支持； 6、公司介绍、产品介绍、政策讲解清晰有说服力； 7、确保参会客户是目标客户；
四、启动步骤
序号
活动内容
1 筛选目标二批和终端的名单
序号
项目
1 场地费
2 餐费 3 定货促销费
4 抽奖费
5 餐前零食
6 烟、酒
7 其他
8 9 总计
费用
七、成功案例介绍
例1：广西省百色市2005年春节期间二批、 终端启动会
例2：柳州
例1：百色二批及终端2005年春节启动会
目录
1、背景介绍 2、会议主题 3、现场布置 4、现场订货奖励/抽奖办法 5、领导及嘉宾讲话 6、晚宴、抽奖 7、启动会效果