有效的客户开发策略

最佳客户
80%的生意
20%的生意
开发客户的关键点1：抓住关键客户
建立客户档案 进行客户细分 客户有效关怀 形成动态数据库
客户资料的整理与档案建立
个人的 发展
部门
公司
生活中 的角色
兴趣 爱好
职位
内心的 渴望
案例
销售人员小王六次拜访一位的董事长;都没有取得实质性的进展;后 来他通过调查;想知道董事长喜欢什么;结果发现他喜欢卷毛狗;每天傍 晚会带着狗出来散步
于是他就借了一只朋友的卷毛狗;也在傍晚时到董事长常走的那条路 溜狗;装作一个偶然的机会与董事长相遇了;于是两个人抛开工作上的事; 津津有味地谈起了卷毛狗;今天谈;明天谈;谈了几天;双方关系慢慢发生 了变化;有生意不照顾自己的狐朋狗友照顾谁呀 最后该董事长成为了他 们的合作伙伴
如何进行客户信息收集与有效开发
▪ 展会
✓ 他人举办的行业展会
利用会场上的融洽气氛与客户做深度沟通;让客 户记住你;随后进行跟踪
如何进行客户信息收集与有效开发
▪ 展会
✓ 自身举办的展会
首先;列出了需要重点进入的客户;包括需要重点攻克的几大行业 然后每 个销售代表开始寻找并列出每个行业的客户资料 在展会前一个月;销售代表 开始这些客户;邀请他们参加展会 同时挑选一定的VIP客户重点照顾
小王一听;想到自己与全国各地的往来信件也很多;于是就赶紧回到开 始收集邮票 三天后再次拜访给客户
客户一见;又是那个卖东西的来了;还没说话;小王就笑着说：我今天 不是来销售产品的;我听说后天是您孩子的生日;而且您的孩子喜欢集邮; 因此今天来给您送点邮票 ……
案例：王主任的另类切入
某汽车行业生产厂家;准备进一步扩大生产规模;需要寻找新的配 件生产合作 一些配件得知这一消息后;纷纷上门;希望该厂家负责设备 采购的张总购买他们的产品;有的一个劲向张总介绍他们的产品如何 如何好；有的销售人员还暗示;如购买他们的产品;可以从中得到可观 的回扣等等;而A的王主任;却采取了与众不同的方法
其次;展会内容主要做商业模式介绍;产品介绍 技术支持和服务介绍 展 会在中间有一定时间的休息;我们与客户一边饮咖啡;一边互相认识和交谈
然后;请客户填写反馈表;以便销售代表们可以得到客户的反馈和需求 结 束以后;向客户提供自助餐;每个销售代表坐在不同的桌子上;以确保客户以 后可以叫出每一位销售人员的名字
如何进行客户信息收集与有效开发
▪ 抓住客户行程
销售代表仅拜访客户两次;签定了一个几千万的 定单;而她的竞争对手的销售代表在客户的城市趴 了几个月却一无所获;这样的奇迹是如何发生的呢
案例：我与高手有个约会
背景：
我在某电信任事业部总经理时;下面的一个代理商把一个很有把握 的大单输给了一个竞争对手 我后来研究;这家既没有解决方案;又没有 在电信行业的成功实例;就象在空气中冒出来一样 此后又和我的代理商 交锋了几次;互相有输有赢 不打不相识;最后双方进行了合作 有一天我 约了赢得这些定单的是那个销售代表;一位姓肖的女士 因为已经开始合 作;她也不讳言当年是怎么赢的 我首先问起了我所关注的那个大单;因 为听我的代理商说他的销售代表在当地趴了几个月;上上下下做了很多 工作;本来以为十拿九稳;最后居然输给了她 当问到她是怎么赢得这个 项目的时候;这个销售代表反问我：你猜猜我在签这个合同以前去见了 客户几次 然后;她晃着指头骄傲地告诉我：两次;第一次两天;第二次三 天
案例
销售人员小王又遇到了一个难啃的客户;三次拜访后客户的购买欲望 也不是很强烈;第三次客户正要下逐客令时;客户的秘书推门进来了;对客 户说：今天没有邮票
小王回去后绞尽脑汁的想：怎么才能打动该客户呢 突然他想起来今 天秘书说的那句话 于是第二天拜访秘书;询问没有邮票是什么意思
秘书说;我们老板有个独生子;喜欢集邮;五天后就是他的生日了;老板 要求把全国各地往来的邮票收集一下;送给自己的儿子
如何进行客户信息收集与有效开发
▪ 赠品
赠品可以拉近人与人的距离
了解客户是选择赠品的关键 需具有一定的实用性 书籍 是常用的赠品;销售人员可以有意去了解平常客户喜欢读什 么书;据此选择书籍 演出票;包括音乐会 戏剧演出;体育赛 票也是好的赠品;赠送给具有相同爱好的客户;销售人员还 可以陪同客户一起观赏
思考：小张与王主任为什么会成功
——人鬼通吃
如何进行客户信息收集与有效开发
▪ 网络服务
随着科技的发展;互联网已经成为我们与客户进行信息 交流的重要通道;把网络变成我们产品的推广平台和我们 个人的推广平台
开发客户的关键点1：抓住关键客户
80%的生意是由20%的客户带来的
20%的顾客
80%的顾客
最佳客户
案例：小张的判断能力
小张是一家生产高晶天花板的销售经理;一天他在报纸上看到本市 一家写字楼正在进行招商;但项目刚开始打地基 他清楚;等房子建起来 再去推销产品;可能就会被竞争对手抢占了先机
于是;第一次他带上礼品去拜访项目的负责人;到了门口敲了几下 门;;开门的是一个老头;这位老头一看门口站着个哪着礼品的年轻人;马 上就明白是什么意思了;于是啪的一声就把门关上了;让小张吃了个闭 门羹 小张回去后百思不得其解：他为什么把我拒之门外呢 世界上真 有不吃麦苗的羊吗
这里的赠品是符合国家法律规定的礼品;否则赠品就有行 贿的嫌疑
如何进行客户信息收集与有效开发
▪ 名人介绍法
行业内的专业权威人士名人具有一定的说服力;对客户 来说具有示范效应 同时因为有资格对产品说话;也比较讲 学术;所以轻易不敢说假话 如果销售人员能巧妙地借助权 威人士的影响;就容易让客户买帐
如何进行客户信息收集与有效开发
案例：我与高手有个约会
听说局长不在;我就去了办公室;问局长去哪里出差了 办公室的人告诉我他今 天去了 我要到了局长住的宾馆的名字
然后呢 当听到她要到宾馆名字的时候;我开始有些感觉了 我立即打告诉我们的老总;说局长在;请老总一定要想办法接待一下 然后我 打到这个酒店;请酒店送一束鲜花和一个果蓝到客户的房间;写上我的名字;我 付帐 第二天;我就乘最早的飞机回了 到了之后;我立即就给老总打了一个 老总让我赶快来宾馆 我让出租车直接 从机场开到了宾馆 我进入大堂;正要打;发现我们老总正和一个中年人在一起 喝咖啡 原来;我打的当天;老总就去宾馆拜访了局长;并约局长在开会的空闲去 参观 我到了之后;老总正来接局长 然后呢 局长对我们印象非常好;当天晚上;我们请局长去看了话剧;当时正在上演老 舍的话剧 茶馆 局长非常喜欢
抓住客户行程
在外地出差时;高层主管的时间就不象在当地那么忙 销售代表可以好好利用这些时间来进行销售;销售代表 可以有更多的资源来向客户展示;可以请客户去自己的 考察和参观;请自己的老总来拜访客户;或者请客户去参 观成功案例
这与销售代表一个人向客户介绍的效果是完全不同 了解客户行程后;销售代表往往可以少花时间和费用;并 且能达到事半功倍的效果
小张开始回忆整个过程;突然想到;就在老先生关门的刹那;看到他 屋内的气氛比较严肃;而且好象墙上挂着两张大大的军队合影照片 于 是;带着这点线索;又去了解情况;原来老先生是一位老革命;为人正直; 一身正气;最看不惯的就是社会上的不正之风 但是他有一个特点;就是 好为人师;好教导年张总非常了解王主任的意图;但首先感觉到了自己的重要 价值;其次这种方式比较让人接受 于是让秘书回复：本周末愿意前往 在王主任陪同下;张总仔细观察 试行操作了该的产品;结果;只在一些小 细节上提出了一些改进意见 回去三天后;张总来：经研究决定;我们先 对贵厂的配件进行少量试用;如果最终确定合适;你们将是我厂的第一 个新的合作伙伴
都请来一起参加了技术交流 老总后来告诉我;当他看到这么多人来参加;他就预感到这 个项目有戏
你没去 当时我正在做另外一个项目;客户的技术小组在 况且;我们老总去了;什么都能搞定; 要我干什么 后来我又去了一次;第三次去就签合同了 你很幸运;刚好局长来 这算什么幸运;我的每个重要客户主要领导的行程都在这里了 她扬起手中的记事本给 我看 我对客户的行程清清楚楚 只要和办公室的人熟悉就行了;一点儿都不难 我接过来一看;果然;密密麻麻地记了很多名字 时间和航班
案例：我与高手有个约会
这不可能;在五天内你可能连客户都认不全 我说 没错;这个项目牵扯到省局和移动局的很多部门;有局长 主管的副局长 计 费中心主任 科技处和计划处 五天之内全见到相关的客户都不可能;别说去做 工作了 而且我们的竞争对手;也就是你们已经在那里泡了一个多月了 从工程 师到处长都有很好的关系 但确实我就去了两次;总共去了五天 你以前就认识这些客户 所有的客户都是我在这个项目中认识的 你在跟我开玩笑;如果这样;我们的代理商绝不会输给你 没有啊 我第一次去的时候一个人都不认识;我就一个部门一个部门的拜访; 所有相关的部门的人我都见过了;这时我就要去见局长 局长一定不见你;即使见你;也会马上就把你打发走了 比这还槽糕;局长根本不在;出差了 所以我那次出差就没有见到局长 怎么可能 我听我的代理商告诉我;就是这个局长坚持要用她的产品
展会出色的介绍和演示可以给客户全面 生动地介绍;因为在展 会上可以邀请最好的演讲者来介绍的情况
如何进行客户信息收集与有效开发
▪ 参观考察
参观考察可以提供销售人员较长的时间与客户相处;可以多方面了解 客户需求;尤其是客户的个人需求
参观考察不仅可以安排客户参观;也可以邀请客户参观自己成功的客 户 在客户的内部酝酿阶段邀请客户的决策层参观成功案例是非常有效 的销售方式 留心客户的行程可以创造出很多免费的机会
案例：我与高手有个约会
你为什么去请局长看话剧 我在当地与客户谈的时候;就留意局长的兴趣;他们告诉我局长是个戏剧迷 而且一起
看话剧又算不上腐败;局长就接受了 话剧结束时;老总建议在当地做一个技术交流 到时请局长露个面 局长很痛快的答应
了 一周以内;老总亲自带队到了当地;局长也很给面子;亲自将所有相关部门的有关人员
联谊交流;是指全力贯彻交流对象多样性的大客户开发思路
如何进行客户信息收集与有效开发
▪ 选择性的战略联盟 选择目标客户比较重合但业务不重合的合作 伙伴进行联合开发;这样会加重我方在客户心 目中的份量
如何进行客户信息收集与有效开发
▪ 用鹰的眼睛定期阅读媒体;使用软开发策略
通过销售人员对自己周围环境的分析和判断来开发 客户的方法;成本很低;但对销售人员的观察能力和判断能 力要求较高;且要求判断时要尽可能客观;切入自然
▪ 技术交流或联谊交流
销售人员应该经常在客户的采购设计阶段使用技术交流与客户 沟通 在这个阶段;客户需要了解产品的指标来确定客户的方案;这时 销售人员可以在技术交流中播种自己的种子;将自己独特的优势加入 客户的方案之中 当然;不仅仅在设计阶段;当销售人员有了客户可能 会关心的主题时;就可以做一个技术交流;这样可以发现客户的兴趣 点在哪里 通过技术交流后的反馈表;销售人员也可以发现新的销售 机会
他给张总写了一封信;内容大致如下：尊敬的张总;我们知道您是 汽车配件行业的专家;今天写信打扰;是因有一件事希望您能帮点小忙; 我们厂新近生产了一套新的设备;在投入批量生产之前;我们想请您指 导一下;看看哪些地方尚需改进 我们知道您的工作很忙;因此很愿意在 您指定的任何时间;派车前往迎接
案例：王主任的另类切入
有效的客户开发策略
✓ 如何进行客户信息的收集与开发 ✓ 开发客户中的关键点把握
如何进行客户信息收集与有效开发
▪ 探询
此种方法我们应用最多 ;但采用该方法一定要注意 谈话技巧 我们要明白打的目的;同时重视前台与秘书 的潜在价值
如何进行客户信息收集与有效开发
▪ 非正式场合的相互认知
何谓营销是一种生活方式
最后;根据客户的反馈表;列出值得拜访的客户;然后打了解客户情况并约
定上门拜访的时间
如何进行客户信息收集与有效开发
▪ 展会
✓ 自身举办的展会
展会是进入新市场的最好的方式;展会的益处有：
首先邀请客户参加展会可以给销售人员提供与客户相识的机会；
其次;在一个展会中;通常可以邀请上百个客户;销售人员可以大 量认识新客户 如果展会的名额有限;销售人员在每次展会时应该争 取更多的名额