商业地产如何成功实现主力店招商是项目整体成功的关键

商业地产如何成功实现主力店招商是项目整体成功的关键
1、主力店对商业项目运营影响至关重要
在招商过程中，最关键的因素就是确定主力店。

一个成功的主力店进驻，将为项目带来巨大的品牌效应，减少招商成本，缩短招商时间，使项目尽快地进入经营的轨道。

主力店进驻购物中心之后，将可能出现两种情况：第一种情况就是成功运营，一荣俱荣；另一种情况就是运营失败，一损俱损。

如果主力店失灵，或者经营不善，那么项目应该怎么办呢？大多数项目显然缺乏应对这一变化的考虑。

主力店经营不善，最终的结果只能是撤场。

主力店一旦撤场，对其他散户的影响是巨大的，从而连带地产生了整个商业经营体系的崩溃。

原来设想将主力店引入，是要利用主力店旺场的，没想到运用不当的结果却走向了反面。

主力店经营不善而撤场对市场、商户造成的信誉损失难以弥补。

因主力店经营不善而让整体商业几近崩溃的案例并不鲜见，如广州珠江新城广场，2001年下半年开始招商，成功引入北京华联超市、上海好美家建材超市等主力商家，拟将其打造成以建材、家居、生活为主题的大型购物中心，然而最后经营的结果却不尽如人意。

2003年，北京华联超市由于经营困难而自动撤场，在北京华联超市撤场前前后后一段时间内，原先招入的建材、家居、生活等经营商户相继离去，使珠江新城广场的商业经营体系几近崩溃，最后仅剩下上海美好家建材超市和为数极少
的商家仍在经营。

由此可以看出，由于主力商家的撤场而引起的商业经营危机，其造成的不良后果是非常巨大的。

2、主力店招商并不能解决所有商业难题
主力商家并不能解决所有问题。

如果项目本身是存在问题的，则主力商家的引入并无助于问题的解决。

同样，任何主力商家都有可能失败，都有可能因经营不善而撤场。

购物中心如果指望着主力商家来雪中送炭，解决商业项目所面临的一切困难，甚至把主力商家当做解决一切问题的灵丹妙药，最后的结局只能是幻想。

一个优秀的商业项目，只有在确保拥有一个整体健康的商业结构的时候，才有可能使主力店发挥应有的作用。

一个商业地产发展商在面对主力商家的时候，也要善于判断主力商家的实力和意向，从中选择主力商家，以适合自己的项目和当地的商业发展水平。

很多商业地产发展商在面对主力商家竞争的时候，往往将租金水平作为唯一的标准，这种判断的取向是不健康的。

衡量和选择一个主力店，标准要全面而客观。

给付租金高低固然是一个重要的方面，其他方面的如资金实力、品牌号召力、操作团队，以及主力店的发展战略和对项目的信心等，都是重要的参考指数。

选择一个主力店，衡量的标准要具有综合性，即给付租金合理，对项目发展有信心，同时派出了有实力的操作团队。

引入的主力店同时还要适合项目的实际情况，这样的主力店招商才能起到应有的作用。

一个本身存在问题的商业项目，在主力店招商的过程中，更加要注意选择适宜项目的主力商家，并高度重视项目存在的问题，真正地解决项目存在的问题，则项目将有可能走上良性的轨道。

3、实现主力店成功招商四大步骤
第一步掌握正确的招商程序
第二步按拟定的定位初步确定主力店条件
第三步召开主力店招商恳谈会
第四步对分层次的目标群进一步介绍项目情况及合作条件
（1）第一步：掌握正确的招商程序
重视主力店市场定位和来态定位等设计前的商业策划，并将其作为招商工作的指导性文件；掌握正确的招商程序，并在规划设计前完成主力店租赁工作，具体的程序如下：
商圈分析→市场定位→业态定位→主力店租赁→规划设计→建造……
主力店部分可在项目允许的条件下按主力店的要求进行设计。

（2）第二步：按拟定的定位初步确定主力店条件
通过相关网站、展览会、各地商会、招商局、研讨会等各种渠道接触、了解符合条件的零售商或其他服务商，并掌握其拓展新店的计划，最后再确定主力店目标名单，并将其设立成三层目标群。

不同业态要分开。

（3）第三步：召开主力店招商恳谈会
邀请前期已掌握的相关目标群所有的客户参加，恳谈会的内容主要是征求他们对项目主力店合作的条件、可能性及其他方面的建议，而这些建议均可制定合理的招商条件和政策。

召开恳谈会时，可邀请当地政府相关领导或职能局的领
导参加，并请他们在会上介绍当地的投资情况和表示支持的态度。

当然，最好能邀请当地有影响的媒体派记者参加恳谈会。

（4）第四步：对目标客户专人跟进
视招商恳谈会的情况，在会后逐个向分层次的目标群进一步介绍项目情况及合作条件，采用每隔2~3天沟通一次的跟踪办法专为跟进。

而且，要重点对第一层目标群的各个管理层进行充分的沟通，加快其投资决策的步伐。

4、主力店招商失败七点原因剖析
主力店招商失败，大多数是由于以下七点原因：
（1）未进行项目定位
（2）项目未能准确定位
（3）项目未能及时招商
（4）缺乏目标客户源
（5）租金及其年递增北制定不合理
（6）不了解商业动作方式
（7）开发商不愿意承担招商费用
（1）未进行项目定位
开发商在未进行商业业态和功能定位情况下，便直接委托设计部门进行设计，结果发现：有意来的零售商或其他服务商发现其设施不合要求，而设施符合要
求的都无意来。

设施不合要求则需要改造，改造就得投入资金，致使租金成为谈判瓶颈。

（2）项目未能准确定位
开发商对项目所在区域诸如地理位置、交通条件、城市人口、经济状况、生活习惯、消费需求、商圈竞争等因素缺乏研究，不了解商业企业的生存和发展条件，也不了解各类零售商或服务提供商拓展新店均有自己的发展战略和游戏规则，更不了解市场是细分的，仅凭感觉确定项目开发形态或错位经营，由于项目业态处于不适合生存或再发展的商圈，即使项目设施符合其要求，也难有主力店愿意进驻。

（3）项目未能及时招商
多数商业地产是商住合一项目，以先住宅后商业的顺序销售，但一些开发商在住宅销售的同时，商业招商工作未能同步进行，结果住宅售完招商工作尚未进行或刚开始，延缓了整个项目运营。

（4）缺乏目标客户源
没有专业商业代理公司，缺乏商业信息网络，招商就没有方向和目标，更没有重点招商目标，结果是花费极大人力、物力、财力，即使多次反复沟通，最终还是不如意，项目招商始终抓不住重点，商业物业兴起，使零售商或服务商有了更多的选择机会，这使招商难度更大。

（5）租金及其年递增北制定不合理
开发商往往以期望的投资回报来倒算租金，而不是以商圈内租金水平为参考；同时开发商并未考虑主力店的知名度和可能贡献程度，没有意识到主力店对整体项目生存发展所起的作用，如可带来大量的顾客群，增加人气；可使中小店的租金水平相应提高；可促进物业的销售等。

导致双方难以达成一致。

（6）不了解商业动作方式
开发商与零售商或其他服务商接触后，准备大量的投资分析资料，试图使该零售商将物业买下，孰不知零售商主要目的是经营好商店，获取商业利润，并非通过购置物业获取其在若干年后增值部分的收益。

因为市场发生变化，导致零售店无法生存时，零售商多数采取撤走的办法，以避免更大的损失，若自置物业则要死撑下去，而物业能否升值尚未知。

（7）开发商不愿意承担招商费用
商业策划人才的缺乏，导致许多开发商、代理商以住宅开发、销售模式开发或销售商业地产项目，当需要招商时，双方对招商机构组成、招商费用陷入无休止的争论。