售楼部的工作流程

[北京金山]售楼部的工作流程
一、前期准备工作
1、熟悉区域楼市概况、自身楼盘情况，深刻认识楼盘自身的素质、周边楼盘的
情况以及所处的严正环境等。

熟悉及理解销售资料、确立销售信心：
（1）熟悉现场特点：熟悉并遵守现场的管理及公司的规章制度；
（2）销售资料和工具的准备，例如：资料夹、计算器、名片、笔、工装等；
必备的销售工具以适当方式放在适当位置，方便取用。

如笔不可随意
挂在胸前或衣襟处，可卡在资料夹封面或放于衣袋内。

计算器、名片
及派发给客户的售楼资料放于资料夹内。

二、接待规范（根据培训要求）
1、站立；
2、迎客；
3、引客；
三、介绍楼盘情况
资料解说、环境解说、建筑解说、配套解说、物管解说、广告解说、交付条件解说、促销解说、工程质量解说、企业形象解说、售后服务解说
准备好楼书、“销售推荐表”等资料——（视听区）模型、展板介绍——示范单位介绍——实地介绍——引客到洽谈区。

1、模型介绍
◆指引客人到模型旁
◆介绍外围情况
◆介绍现在所站的位置在那里，方向方位，楼盘位置、楼盘配套、路名、附近
建筑物、附近配套设施、公交网络、人文景观等等。

◆介绍完后，指引客人到洽谈台就坐，双手递向名片及售楼资料，其他售楼员
及时递水、上茶。

2、基本要素介绍
小区占地规模、房屋层高、绿化率、小区配套设施、发展商、建筑商、监理商、户型间隔、面积数、物业管理、建筑风格、过往业绩、目前主力推介单位等等，同时询问客人需求，了解客人的想法，然后带客到示范单位。

3、参观样板房、示范单位
◆样板房：介绍户型间隔优势，实际的装修标准，家俱的摆设状况。

◆示范单位：重点突出“示范”性，指引客人如何二次装修、家私如何布局、
间隔
4、楼盘实地介绍（小区实景）
◆须视各现场的具体特点而定，是否看现房。

◆重点是眼见为实，推介优点，结合现场实景、人文景观，扬长避短，强化楼
盘实景优势。

◆要注意工地现场的安全性。

三、洽谈、计价过程
洽谈推介——询问销控——计价——求助主管（或经理）——促进成交
1、带客坐到洽谈台，推介具体单元，让客人背对门，最好能面对模型效果图。

同时，其他售楼员应及时添加茶水，做好配合，营造气氛。

2、根据客人需求，重点推介一到二个单元。

3、推荐付款方式。

4、用《销售推荐表》详细计算楼价、银行费用及其他费用等等。

5、大声询问销控，以营造销售气氛，注意询问销销控的技巧，给销控人员作提
示性询问。

6、关键时刻应主动举手邀请主管促进成交，并进行互相介绍，对客人说：“这是
我们的销售主管、某某经理，他对这个楼盘相当熟悉，他一定能帮到您并满足您的需求”，对售楼主管说：“这是我的客户某某先生，他是很有诚意来看楼的，我已帮他推介计算了这个较好的单元”。

从而进入较实在的谈判、拍板阶段。

四、成交进程
交临时订金——营造成交气氛——补足订金——签订认购书——跟进已购客户（间断储备新客户）
1、当客人表示满意，有购买欲望时，应尽快促进成交，让其交足定金，可说：
“某某先生（小姐），有没有带身份证？”边说边写认购书，即使客人说没带也无妨，可说：“签约时再补”。

一边写一边对客人说：“财务在这边，请过来交款。

”
“恭喜您成为某某楼盘的业主！”然后大声对销控人员报出已售出的单元号。

2、当客人要再考虑时，可利用：
（1）开盘期间优惠折扣
（2）优惠的时间性
（3）好单元的珍稀性、唯一性，促使顾客下临时订金，24小时再补足定金。

3、交定金后，应及时提醒客人下一次缴款时间、金额、地点及怎样办手续等等。

4、来客留电、登记方式
最后必须注意的是，售楼员要提交成交、未成交原因分析报告，将该顾客成交、未成交的原因进行分析，报告给上级主管。

五、销售流程的有关规定
1、介绍楼盘，推荐户型，填写“销售推荐表”。

2、及时填写“客户资料表”，阶段性追踪，提供“按揭须知”，客户若须了解后期收费，依据“缴款收费单”适当加以解释。

3、下定：填写“销售确认单”，并签定《商品房买卖合同》一式四份，附“合同审核单”，低于销售人员折扣范围内的均须填写“折扣申请表”，并上报部门经理签名确认。

4、凡交款（含定金）均须填写“缴款通知书”一式两份，送至售楼部文员处登
记，存档。

售楼部文员应做好统计工作及时制表并报送部门经理。

备注：应写明合同约定的交款日期及实际交款日期。

5、客户签完合同后，七天内应交首期款，售楼部文员应及时通知报备员缴交首
期款情况，报备员应及时制表并报送部门经理。

6、合同签完，所有附件（含客户身份证复印件），先交给部门主管审核，审核后在“合同附件审核单”上签字，由主管统一交到售楼部文员处登记，存档，文员再将合同（含附件）移交报备员审核，送开发商盖章后，送交交易登记中心备案。

7、同备案完，由报备员将合同复印件交到售楼部文员处存档；一次性付款的客
户由开发商通知客户签领合同。

8、按揭付款的客户由开发商通知客户签字，放款及合同存档。

9、每日下班前，依据“客户资料表”，汇总“来电来访记录表”，交至部门主管
处，部门主管做好审核后于次日交至部门经理处。

10、部门主管应每日汇总“销售情况表”并报送部门经理。

销售期间如遇特殊问题无法解决时，均须依程序上报，不可擅自答复客户。

特殊问题列如下：
1、客户签约时，要求补充合同条款的；
2、客户要求延期签约的；
3、客户要求折扣的；
4、客户要求延期交款的；
5、客户要求延期交按揭材料的；
6、其他无法解决的问题。

2003年10月18日。