IDC公司销售工作流程.doc

IDC公司销售工作流程
IDC公司销售工作流程
南昌市华众云集网络科技有限公司销售部销售流程
1、销售人员时间管理
原则：合理分配不同作业时间，思考和确定每天工作计划，有效和高效的利用时间；1)早晨第一时间思考和确定日工作计划内容；
2)售前资料搜集和整理工作，或其他网络销售信息发布时间
3)销售日志整理以及售前资料整理收集工作，或其他网络销售信息发布，以及第二天
工作的计划安排内容
备注：具体工作时间安排由各部门销售主管安排
2、销售人员外出行动管理
1)拜访访客户时，应做好准备客户资料的搜集工作、客户的需求分析、准备公司资
料和产品资料梳理工作等；
2)预约客户时间、地点要精确，准时到达预约地点，高效的拜访客户3)拜访客户前按照公司规定认真填写《外出人员登记表》4)拜访客户回来后认真填写《销售工作日志》
3、销售人员工作流程
1）销售使用IP、租用服务器以及测试机，需提前在销售经理处申领；未上架的IP，设备须在3日内归还
2）销售每笔订单成交，正式《销售合同》形成后，无正当理由应在一个工作日内提交订单。

（以后录入OA系统）
3)销售人员在项目推进过程中产生的销售费用需事先向销售经理请示。

4)销售员不得擅自超越常规与客户进行商务谈判，超越常规的条款与价格应事先征得销售经理的同意，并由销售经理指导谈判的过程。

5)对于任何客户提出的特殊费用要求必须在征得销售经理同意的情况下方可承诺。

6）每周五下午对该周工作总结，并对下周的工作做出计划，下周一早上9点前以报表
的形式上交到销售经理
扩展阅读：销售公司工作流程规划_202*[2]
上海申真涂料销售有限公司
上海申真涂料销售有限公司工作流程规划与实施细则
文件编号：密级：秘密总页数编制：生效日期：版次：正文审核：受控编号：修改状态：附录批准：202*A
上海申真涂料销售有限公司
前言
为了规范本公司各部门规范运作、更好的配合销售管理工作，做到信息反馈及时、问题处理迅速、高效，特编辑本手册。

本手册结合202*年度鳄鱼漆营销政策，收集了各部门工作流程和日常应用表格（表格、协议、合同等请根据实际需要复印使用）。

要求公司各级相关员工和办事处销售人员务必根据本手册内容的要求，按标准程序操作。

本手册因汇编时间紧急，拟定过程有缺漏、缺项部分将在实施过程中不断改进。

如各部门需要调整所负责部门的流程和相应表格，必须书面填写《更改申请单》上报总经办，总经办按照规定统一更改、回收、授权发放。

本手册涉及到公司内部销售政策等公司机密内容，非公司内部需执行人员不得传阅、复印、外泄。

本手册解释权归上海申真涂料销售有限公司属有。

上海申真涂料销售有限公司
202*年元月31日
上海申真涂料销售有限公司
销售公司各部门工作流程项目
部门销售部市场部运营部应用部推广部财务部流程管理1、经销商申请进入流程2、经销商要求退出流程1、市场调研活动方案及项目实施工作流程2、广宣资料、促销物料策划工作流程3、新品上市项目策划工作流程4、促销活动、促销物品申请报备与核销流程5、终端建设项目申请及核销流程6、定牌产品生产申请流程1、订单确认、资金核实、运输流程2、OEM 外包产品订购、退换货、结算等流程3、产品退、换货流程（非OEM产品）4、促销物品（样板）申请、采购、发放流程5、市场经销、项目工程合同管理流程6、工程报备和项目冲突解决流程7、经销商来厂参观申请流程1、产品销售辅助道具样板的制作申请流程2、产品性能技术培训申请和实
施流程3、客户投诉、技术咨询服务流程1、广告及推广宣传活动申请、核销流程2、经销商/销售团队培训项目申请流程3、工程项目支持申请和管理流程1、货款回笼确认的工作流程2、公司人员各项支出、出差费用核销流程3、应收帐款坏帐处理流程4、ERP运营数据统计，部门发放流程5、固定资产清查及报废处理流程6、与生产基地/OEM厂家业务结算流程备注文件编号内外联流SZ-XS01内外联流SZ-XS02内外联流SZ-SC01内外联流SZ-SC02内联流SZ-SC03内外联流SZ-SC04内外联流SZ-SC05内外联流SZ-SC06内外联流SZ-CY01内外联流SZ-CY02内外联流SZ-CY03内外联流SZ-CY04内联流SZ-CY05内联流SZ-CY06内外联流SZ-CY07内联流SZ-YY01内联流SZ-YY02内外联流SZ-YY03内外联流SZ-TG01内外联流SZ-TG02内联流SZ-TG03内外联流SZ-CW01内外联流SZ-CW02内联流SZ-CW03内联流SZ-CW04内联流SZ-CW05内外联流SZ-CW06页码4－111314-1718-1920-2526-3132-3537-4142-4647-5253-5657-6961-7374-7577-787980-9395-103104105-110112113-114115116117118上海申真涂料销售有限公司
工作流程与实施细则
销售部
202*A上海申真涂料销售有限公司上海申真涂料销售有限公司
上海申真涂料销售有限公司工作项目流程实施说明
部门;市场部工作流程名称：新品上市项目策划工作流程文件编号SZ-SC03工作项目概要：以市场部为实施核心的主要工作项目，负责对公司的新品开发上市项目进行市场调查、广宣资料设计、包装设计等的工作。

以丰富产品线多端体系，合理化配置产品结构，全面提升产品竞争力、满足市场需求和广大销量为最终目标。

并在新品项目推进中，负责进行多边协调工
作，规划项目实施进度，落实新品上市项目执行。

广告公司工作项目机构：总经理市场部销售部、财务部、应用部、运营部项目实施流程：4、产品技术确认应用部8、呈报方案审核总经理1、下达新品任务财务部5、综合成本核算2、市场调查市场部市场调研6、新品物料制作运营部项目核心1、市场需求1、销售需要外接项目7、综合成本测算销售部3、方案沟通广告公司9、新品上市项目流程说明：1、新品开发上市项目主要由三方面的具体需求构成，总经理向市场部下达的新品任务、市场调研消费需求进行的新品项目、销售部提出的市场产品销售需要。

2、市场部接受新品项目后，即开展深入的市场调查计划、明确目标、竞品对手、消费市场等等，提出新品策划概念方案。

3、市场部与销售部、推广部、应用部将保持不断的互通，进行新品策划概念，市场推广等项目沟通后，提交总经理确认，开始新品项目实施进度规划。

4、市场部向应用部提出详细的新品协同工作要求，由应用部进行产品性能分析、技术参数确定、产品标准建立、性能测试、生产成本概算、生产商技术协调等工作。

5、财务部收到应用部和运营部相关产品生产成本、包装、设计成本后，由财务部进行综合成本核算。

6、市场部向运营部提出新品上市广宣资料和物料的采购制作配合。

7、除由本部门美工可以直接完成的工作外。

市场部针对新品项目的整体创意设计，将以外发工作的形式邀请外接广告公司，按的新品策划概念方案进行创意设计。

8、市场部对外接广告公司完成新品项目创意设计修改调整后，呈报公司总经理进行审核。

9、由公司总经理通过新品项目设计制作方案实施确认，市场部负责新品上市准备投入正式运作及新品项目推进的全程监控。

工作流程类型：内外联连工作项目责任人：产品经理上海申真涂料销售有限公司
新品上市进程规划表(**系列)新品名称系列责任部门责任人新品研发生产厂资料准备市场部新品上市销售部日期/事项151617二三四18五19六20日21一22二23三24四25五26六27日28293031一123456789二三四五六日一二三四五六生产厂项目负责人：市场部项目负责人：销售部项目负责人：公司领导：1、各部门项目负责人员，必须确认新品上市相关事项的进程日程，并及时与其它部门及相关工作衔接人员沟通。

2、各部门所负责事项如有变动，必须及时呈报总经理批示，并通知其它相关配合部门及负责人员。

3、本“新品上市进程规划表”由各部门项目负责人签字确认后，呈送总经理报备，抄送各部门负责人。

4、如各部门负责的事项出现变动，未及时呈报总经理，及通知其它相关配合部门及负责人员，由此导致的新品上市工作进度拖延滞后，则由该问题部门负责。

上海申真涂料销售有限公司
上海申真涂料销售有限公司工作项目流程实施说明
部门;市场部工作流程名称：促销活动、促销物品申请报备与核销流程文件编号SZ-SC04市场部以配合办事处、运营部进行的工作，销售部负责对每次通路和公司统一促销活动的费用和形式进行复核、备案。

办事处提交进行促销活动的申请报告后，经市场部审核批准。

实施的工作项目概要：市场或渠道促销活动，由市场部执行促销活动实施监督。

市场部以公司整体市场推进需要和区域市场增量提升为实施促销活动的基本目标，保障促销活动的实施和公司品牌形象无冲突。

工作项目机构：办事处销售部市场部财务部推广部项目实施流程：推广部7、促销监督抽样调查8、反馈监督1、促销申请和评估复核、审批2、销量评估市场部办事处销售部项目管理3、批准申请促销实施4、促销评估总结5、提交核销6、完成核销财务部项目流程说
明：公司统一实施办事处销量1%的行销支持费用，开展市场和渠道促销活动。

办事处有积累至上月销量2％比例使用额度，先积累后使用，剩余部分作为办事处赢利。

1、办事处提交市场、渠道促销活动方案和促销评估报告申请，至销售部进行复核后转交市场部审批、备案。

2、市场部收到销售部转交的促销方案促销和活动评估申请后，向财务部确认办事处同期的销量数据进行情况审核。

3、情况正常，促销费用在公司的规定比例范围内，则批准促销申请执行实施。

（如：超过规定比例，需书面报告销售总监签署意见后再报市场部），同时回复销售部备案管理。

4、办事处负责促销活动的实施，并在促销活动结束15天内，向销售部提交促销活动评估总结报告，转交市场部进行备案和核销。

5、市场部确认促销活动完成并达成基本目标，提交评估报告和费用至财务部进行核销。

6、财务部在收到核销依据后一周内完成流程处理，给予费用核销。

7、推广部负责协同市场部进行终端活动过程监督和抽样调查。

8、推广部将核查结果反馈给市场部，如果由违反公司的行为将抄报销售部进行处罚。

工作流程类型：内外联流工作项目责任人：市场总监上海申真涂料销售有限公司
上海申真涂料销售有限公司
促销活动、广宣物料申报流程及管理制度
市场推广费用为所有市场产品的5％(其中2％为终端建设补贴费用)，原则上由公司推广部统一开展。

促销支持费用为公司制定的所有市场A类产品销售额的2%（经总公司总经理签字认可后，也可转为促销礼品费、广告费、旗舰店支持费用等），另有市场A类产品的1％由公司统一开展促销活动。

广宣品原则上由办事处统筹销售额的1％对区域内经销商进行支持，其余部分均按成本价向经销商全额收费。

销售办事处需开展促销活动的必须报销售部复核后转市场部审核（向财务部确认销售额，核定费用使用标准按已销售回款数据进行统计，折价促销部分不计入统计数据），即可实施。

原则上不得预支使用（如超过规定比例，需书面报告销售总监签署意见后再报市场部）。

一般情况下，与经销商联合开展的推广及促销活动费用由公司与经销商各承担50%。

一、促销活动核销流程：
1、由办事处根据所管辖区域经销商状况提交促销方案并填写《促销活动方案申请表》经销商的详细资料、活动产生费用的详细清单提交销售部后转至市场部；由市场部向财务部确认该区域或者经销商销售额，审定后即可实施。

同时经过市场部审批后的方案下达至办事处，并抄送销售部备案管理。

2、办事处促销活动实施完毕后，须将通过公司审批的《促销活动方案申请表》、审批内容、与经销商或广告公司签定的正式合同、现场促销照片、活动产生费用的详细清单、《促销活动完成结果和费用核销报告》提交销售部转至市场部、经推广部签署意见后；由市场部建立各区域的促销活动推进及费用管理档案，并将综合评估转至财务部按照市场推广、促销支持费用的相关规定给予核销。

3、备注说明：如为赠送促销礼品的，必须同时提供出库清单及签收清单。

二、经销商购买广宣品流程：
1、所有广宣物料，（除公司统一促销活动发放的促销品除外，以运营部发出清单为准）原则上由办事处统筹销售额的1％对区域内经销商进行支持，其余部分均按成本价上海申真涂料销售有限公司
向经销商全额收费。

2、由办事处或者经销商填写《宣传、促销物品订货单》及汇款凭证至运营部，运营部根据财务的回款及办事处费用确认后开出货订单、做好宣传、促销物品出货统计，每月25日将本月的出货统计和相关出货凭证汇总至财务部做账。

三、备注事项：
1、此管理规定所提的销售额均为含税销售额。

2、未经公司批准的广告宣传和促销活动方案，各销售办事处和经销商一律不准擅自实施。

3、公司和各销售办事处实施的广告宣传和促销活动方案，将由推广部严格执行事后核查的制度，如出现严重问题（管控失当、严重浪费广告资源、作假造假、广告费用严重超标等），将视情节给予责任人相应处罚。

（由推广部制定违规处罚细则）
4、除原有库存物资，其他收费标准按《202*年版宣传促销用品价格表》执行。

表格见附件：
1、《促销活动方案申请表》
2、《促销活动完成结果和费用核销报告》
3、《宣传、促销物品订货单》
上海申真涂料销售有限公司
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促销活动方案申请表
销售办事处省市申请时间：年月日促销活动方案名称：实施方案申请理由：促销活动策划方案：（可附页）1、促销区域和时间：4、促销礼品：2、促销形式：5、促销费用预算：3、促销政策：销售增量预测（促销期间原销售计划相比）：水性涂料原计划万元，促销后预计完成万元油性涂料原计划万元，促销后预计完成万元办事处经理审核意见：签名：日期：销售总监特批意见：（如超过规定比例）市场部批审批意见：财务部确认节余促销费用：签名：日期：签名：日期：签名：日期：区域经理签名：销售部复核：日期：上海申真涂料销售有限公司
上海申真涂料销售有限公司促销活动完成结果和费用核销报告
销售办事处省市报告时间：年月日总公司：本单位经公司批准的年月日促销活动实施方案，现已全部实施完毕，现将实施结果评估和有关费用报告如下，请予检查和核销备案：一、方案实施结果评估：1.月日～月日实施阶段实现水性涂料销售额万元；油性涂料销售额万元。

2.与该时期水性涂料计划销售额万元相比，实际完成为万元，与油性涂料计划销售额万元相比，实际完成为万元。

3.与促销活动增量预测相比：水性涂料差异率为%，油性涂料差异率为%。

二、实施方案成功的经验：三、实施方案不足的检讨：四、对今后实施促销活动需改进的设想：申请核销的促销费用元，照片或材料张，发票张。

销售办事处经理审核意见：签名：日期：说明：申请核销的促销费用不得超过预算。

区域经理签名：销售部复核：日期：
12推广部核查意见：签名：日期：市场部审定意见：签名：日期：上海申真涂料销售有限公司
上海申真涂料销售有限公司
宣传、促销物品订货单
订单编号：本单位订货款元已于年月日汇出（附银行汇款凭证传真件）。

经销商名称：收货地址：
运输方式：收货联系人：联系电话：交货期要求：订货内容：产品编号产品名称型号规格色号单位数量单价金额备注合计金额：办事处评审人：评审日期：传真时间：日时分运营部评审人：评审日期：下达交付指令时间：日时分注意：广宣品均按成本价向经销商全额收费。

如有办事处或者工程销售部内部需要，订单必须有办事处经理或者工程销售部总监签名，费用记入该办事处或者工程销售部。

经销商盖章：经销商/办事处经理/工程销售部总监签字：
本表在确认宣传及促销物品配出时，必须同步抄送财务部记帐。

上海申真涂料销售有限公司
上海申真涂料销售有限公司工作项目流程实施说明
部门;市场部工作流程名称：终端建设项目申请及核准流程文件编号SZ-SC05以市场部为主要工作实施核心，销售部协助配合的工作项目，负责对产品销售网络终端的品牌形象，进行规范化建设的指导监督和审核。

销售部提交设立市场销售终端的申请报告，经销售部审批和市场部备工作项目概要：案后，开展销售终端品牌形象化建设，由市场部进行实施监督和完成验收审核。

推广部负责对终端建设效果进行抽查。

市场部以公司标准终端VI 体系为建设要求，负责全面提升终端品牌的形象化建设为最终的目标。

工作项目机构：销售部、办事处项目实施流程：1、建店申请经销商5、建店完成市场部推广部财务部市场经销/代理商4、终端建设、形象指导财务部3、
通过审核2、核实情况3、建店报备7、呈报核销市场部办事处销售部6、形象审核、报备项目核心推广部8、抽样检查、违规处罚项目流程说明：1、经销商向办事处提交关于建立销售终端的详细情况和申请报告。

2、办事处对经销商的建店申请进行情况审核，并将申请审核报告提交公司销售部。

3、销售部复核通过办事处提交的经销商建店申请，转交市场部做终端建设执行备案。

4、市场部对经销商建店，进行终端建设、形象指导，提供平面美工设计支持。

5、经销商的终端建设完成，需向办事处提交现场拍摄的正面、侧面、局部共4张终端照片。

6、销售部须负责将拍摄的终端照片，随同申请文件、核销文件一起提交市场部。

7、市场部对提交的终端建设文件及照片进行审核，并做终端项目备案。

同时提交财务部进行呈报核销。

8、推广部对经销商终端建设进行抽样调查，如出现做假、瞒报等行为形成报告转市场部后，责令销售部作出对经销商、业务人员和办事处负责人处罚。

工作流程类型：内外联流工作项目责任人：市场总监上海申真涂料销售有限公司
上海申真涂料销售有限公司终端建设项目申请核销流程及规定
鳄鱼漆终端建设包括：鳄鱼漆旗舰店、鳄鱼漆专卖店、鳄鱼漆店中店（专柜）几种形式，以下统称“鳄鱼漆终端”。

一、终端建设申请与批准程序
1、总经销商自设“鳄鱼漆终端”店应填写《鳄鱼漆终端设立申请表》呈报所在区域的鳄鱼漆区域经理。

总经销商下属分销商设“鳄鱼漆终端“店也由总经销商填写《鳄鱼漆终端设立申请表》，并由总经销商呈报所在区域的鳄鱼漆区域经理。

2、总经销商对装修费用预算的真实性负责并加盖其有效公章。

如有虚假，店面申请无效并降低其信用等级。

3、区域经理对《鳄鱼漆终端设立申请表》进行初审（对店面、销售环境、竞争环境、商圈、预估销量、装修费用进行审核），然后由所属办事处上报销售部复核后，转交市场部审核、备案。

市场部对该申请审核无误后回复销售部和办事处。

二、终端建设装修要求
1、严格按照公司统一发布的VI手册和光盘对终端店面进行装修和布置，如有改动应征得市场部的同意方可执行。

2、VI等比例缩放应用，不得对VI进行变色、分离、切割等导致变形。

三、终端建设补贴政策
1、经鳄鱼漆同意并验收合格的专卖店，按门店面积给予定额补贴，其余部分由总经销商或下属分销商承担，补贴标准为：
级别参考面积（）门店合同指标（万元）补贴金额（元）
≥60≥25≥10≤15000≤8000≤2500补贴范围门头、店招灯箱、背景墙、导购台、货架、样板及荣誉证书的展示架和展示柜等旗舰店面积≥80专卖店80≤面积40店中店40≤面积152、鳄鱼漆根据补贴范围提供的物料，先收取等值货款，专卖店店级以上终端以《鳄鱼漆终端经营协议》为准，在一年内如实际完成指标不低于80%则予以享受补贴。

对于办事处统筹使用办事处区域广告费用时，可执行“先有销量，申请发放，事后核销”的原则：先行申请、经市场部备案后发放物料。

3、总经销所有店面（含下属分销商设立的店面）的终端核销费用总计不能超过最高标准，即销售额的2％以内。

上海申真涂料销售有限公司
注：其中终端店面的门头、店招灯箱及背景墙按不高于50元/（喷绘材质）标准补贴，导购台、货架、样板及荣誉证书的展示架和展示柜等，由鳄鱼漆公司统一制作，费用按成本价计入终端补贴（也可由办事处书面申请后按照公司统一的制作要求实施，制作质量由办事处把控，推广部负责监控）。

二、终端建设补贴要求
1、所有由鳄鱼漆提供补贴的终端店面，均需与鳄鱼漆签订《鳄鱼漆终端经营协议》，其中总经销商自建的店面由其与鳄鱼漆两方签订，总经销商下属分销商设立的店面也由其与鳄鱼漆两方签订；《鳄鱼漆终端经营协议》是终端店面补贴报销的主要依据。

2、总经销商及其下属分销商的终端店面装修竣工后应立即通知鳄鱼漆区域经理安排验收并拍照，同时由区域经理填写《鳄鱼漆终端装修验收表》，经验收合格后先由办事处经理与总经销商签订《鳄鱼漆终端经营协议》，一并上报销售部备案（领导分级审批）后加盖企业公章即可正式经营，同时报市场部备案。

3、专卖店以上店级补贴的其他要求:
a.专卖店以上店级自竣工之日起不得再经营其他品牌的涂料油漆；
b.专卖店以上店级应加强门店管理，有义务维护、提升鳄鱼漆的品牌形象；
c.专卖店以上店级应严守鳄鱼漆相关机密，不得泄露给同业竞争者；
d.专卖店以上店级应严格执行鳄鱼漆价格体系，不得随意低价销售；
e.专卖店以上店级应严格执行鳄鱼漆相关营销政策；
f.专卖店以上店级的人员行为规范应按照鳄鱼漆相关规定执行；
g.专卖店以上店级应积极收集竞争对手信息及市场动态，并及时反馈给鳄鱼漆市场管理部门或区域经理。

h、开业支持：。