终端销售技巧之销售高手必备-g幻灯片PPT

•注意他关心的人 •帮助他〔她〕做 决定 •视其为朋友 •更多尊重他同伴 的意见
世界需要和平型
稳定地保持原那么。 耐心地忍受惹事者。 平静地聆听别人说话。 天赋的协调能力，把相反的力量融合。 为到达和平而不惜任何代价。 有抚慰受伤者的同情心。 在周围所有人都惶恐不安时，仍保持头脑冷静。 充满着决心去生活，甚至敌人都找不着你的把柄。
通过沟通必须要实现顾客的三大利益：
财务利益 社交利益 可感知利益
产品沟通
品牌沟通
可感知利益
终端环境 社交行为
沟通的划分：
• 产品与顾客的沟通 • 品牌与顾客的沟通 终端环境〔声、色、光、形〕及社交行为与顾客的沟通
沟通的利益的涵义：
产品的价值、附加价值实现的顾客财务利益 品牌主张、品质、效劳实现的顾客可感知利益 终端环境营造及社交行为实现的顾客社交利益
静态信息的沟通 动态信息的沟通 使用广义的沟通
沟通
广义的沟通
三种感受渠道
听觉 视觉 触觉
利益 沟通
准备
利益至上、产品为重 系统沟通、灵活侧重 充分准备、快速成交
快速成交
提高终端执行能力
•提高导购人员的导购能力，适应 销售高价值、高价格产品需要 •促使市场推广要素与产品促销要 素在终端执行层面的正确有效执 行 •强调以顾客的利益为出发点，确 保顾客不同层面的利益得到满足 并产生购置 •扩大沟通内涵，使导购行为在顾 客到达前发生，设法快速成交
制止擅自复制/拷贝/转让任何第三方，违者后果自负， 并将被视为泄漏公司机密行为,公司保存追究法律/经济 责任的权利。
目录
• 销售礼仪 • 销售技巧 • 顾客类型划分及应对
课程目的
本课件旨在提供全面、实用的终端销售根底知识，通过本课件的学习， 到达提高终端销售人员的整体素质，树立公司专业形象，有效提升终 端销量的目的。
递送物品
•语言
– 礼貌用语 – 尊称:促销员在称呼客户时，一定要称“您〞 – 请:在任何需要客户帮助的地方，都需要说“请〞字
--语调亲切 --语速适中 --惊讶的表示
问候时五不问:
第一不问收入问题， 第二不问年纪大小， 第三不问婚姻家庭， 第四不问安康状态， 第五不问个人经历。
行为标准—远距离
洞悉人类心灵的敏锐目光， 欣赏世界之美善的艺术品味。 创作前无古人之惊世之作的才华， 工作忙乱时细微的观察。 思维缜密，始终如一的处事目标。 只要事情值得做，必定有做好的决心。 任何事都做得有条不紊、圆满成功的理想。
优点：做事讲求条理、 善于分析 弱点：完美主义、过 于苛刻 反感：盲目行事 追求：精细准确、一 丝不苟 担忧：批评于非议 动机：进步
•态度谦和 •语言简练、抓住 重点 •尊重其观点，防 止“正面冲突〞 •听从指示 •不要催促
世界需要活泼型
遇到麻烦时带来微笑， 身心疲惫时让你轻松。 聪明的主意令你卸下重负， 幽默的话语使你心情舒畅。 希望之星驱散愁云， 热情和精力无穷无尽， 创意和魅力为平凡涂上色彩， 童真帮你摆脱困境。
优点：善于劝导，着重 别人关系，注重朋友的 意见，犹豫不决 弱点：缺乏条理，粗心 大意 反感：循规蹈矩 追求：广受欢送与喝彩 担忧：失去声望 动机：别人的认同
• 员工在效劳场所内，与远距离的客人 〔熟人或同事〕打招呼，只能用目光示 意、 点头 〔 简单手势〕，
• 不得大声呼叫，如客人〔同事间〕有事 相问，只能走近再讲。
仪容仪表—注意
• “女人看头，男人看腰〞。 • 一般工作岗位上不长于肩部。 • “男人看腰〞，看这样一个细节，腰上挂不挂东西。
仪态气质
总结
第一印象的形成需要7秒钟, 要改变这第一印象需要7年!
第二章：终端沟通原那么
终端销售的决定性因素有哪些？ 你在终端是怎样与顾客进展沟通的？
顾客到底想得到什么？
沟通的平台载体：
以产品为核心，品牌为载体，终端为平台，通过产品陈列、演 示、讲解、现场环境营造〔声、色、光、形〕，站在顾客利益立 场提出问题，解决问题，描绘场景〔产生联想〕等方法实现产品 与顾客有效沟通的参谋式导购并结合FABE法那么。
仪容仪表—服装 ：
• 上岗着装：
– 整齐清洁， – 皮鞋光亮。 – 穿西装必须打领带， – 扣上纽扣， – 工号牌统一位置佩带。
• 注意个人卫生，经常洗澡、洗头，两餐不吃有异味的菜肴。 • 上班时不准佩带戒指、手链、手镯、项链、耳环。
目光接触 ：
站姿 ：
行姿 ：
引导、手势：
坐姿：
优点：恪尽职守、善于倾 •详细解释产品的益处
听，条理性强
•保持耐心
弱点：过于敏感、做决定 •多比较
的过程缓慢
•产品知识准确
反感：感觉迟钝
•说话严谨简洁
追求：被人承受、生活稳
定，愿与有经历的、专业
的人交往
担忧：突然的变革
动机：团结、归属感
应该学会说的一句话
率直
力量型 I AM SORRY
理性
完美型 THAT IS RIGHT
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编制说明
• 编制:培训部 • 编制时间: • 2021年8月份编制 • 局部资料来源,感谢各部门的参与 • 产品技术规格 • 竞品情报信息 • 产品广告筹划 • 产品定位策略 • 公司销售方案 • 售后效劳策略 • 用途 • 公司内部传阅 • 可供经销商参阅 • 可作为营销人员的销售技巧培训资料 • 可作为终端销售人员的销售技巧培训教材 • 可作为培训讲师编制销售技巧培训教材的依据材料 • 保密 • 本手册为公司资产,仅供欧信内部〔含授权销售商〕使用,
第三章：顾客类型分析及应对
外向
力量型
活泼型
支配
完美型
谦和
和平型
内向
从聚会看性格
率直
理性
力量型 产生故事的人
完美型 分析故事的人
活泼型 讲故事的人
感性
和平型 听故事的人
优柔
各种性格表现最好的方面
让我们庆幸，因为他们的存在， 世界才如此精彩
世界需要力量型
当别人失去控制时，他有着坚决的控制力。 当别人正在迷惘时，他有着决断力。 他的领导才能会带着我们走向美好。 在充满疑惑的前景下，他愿意去把握每一个时机。 面对嘲笑，他会满怀信心地坚持真理。 面对批评，他会仍然坚守自己的立场。 当我们误入迷途时，他会指明生活的航向。 面对困难，他必定顽强对抗，不胜不休。
第一章：销售礼仪
请选择你最欣赏的助理类型？
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你看到了什么？
必备素质：
• 外表稳重大方 • 动作不卑不亢 • 态度和蔼可亲 • 语言谈吐文雅 • 待客彬彬有礼
微 笑
仪容仪表—发型 ：
• 上岗前整理着装，检查自身的仪容仪表。 • 男士发型： • 前不过眉，后不过领， • 鬓不过耳，不留胡须。 • 女士发型： • 整齐，前不过眉；后不过肩 • 不染夸大彩发。
优点：善于管理、主动积 极，追求潮流、追求与众不 同 弱点：缺乏耐心、感觉迟钝， 爱表现自己，引人注意 反感：优柔寡断，喜欢就买 追求：工作效率、支配地位 担忧：被驱动、强迫，爱面 子 动机：获胜、成功
•介绍新产品与众 不同之处 •言语要有趣味性 •交换时尚意见 •表现热情 •多称赞对方
世界需要完美型
活泼型 HOW ABOUT YOU？
感性
和平型 NO
优柔
性格的复杂性
在课程完毕之前，提醒大家注意：每个人的性 格，可能都比自己想象的要复杂。
不同的性格在一个人身上的组合，不同性格的 人在一个团队中的组合，都会产生很多有趣的 事。
谢谢。下面时讨论时间