企业竞争情报体系构建祝晓蓓65页

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CI的流程（一） 1．客户有了CI需求 2．明确客户的需求是什么 3．确认可能取得的资源 4．取得资讯与客户沟通其实效性 5．再明确客户问题和是否资源正确
专业的CI从业人员，要有记者挖掘资讯的 能力，同时还有此专业的分析商情能力
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CI的流程（二） 6.正确信息的分析
需要有正确的方向 从来没有一个分析的标准(比重) 分析必须是持续性的
对策是？
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CI不是万能的
什么是可达成的？ 什么是不能达成的？
·找到管理的疏漏 ·是否内部的规章太多 ·如何使公司更有竞争 力 ·明确未来的机会和可 能带来的风险
·协助设计流程
·协助评价成效
·不要以为是收集或者 交换商业秘密 ·不要以为有了CI什么 都会自动的 ·没人愿意接受CI就不 可能达成 ·是不能取代公司应有 的策略
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知道了CI系统的重心，那么开始考虑组建 CI部门。
什么样的结果， 什么样的架构， 什么样的称职人员。
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CI体系关键风险及规避 企业如何构建CI系统
CEW及时预警CI系统美国案例
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企业设置CI部门原因
---产业的格局变化 ---产业的全球化 ---产业的规范化 ---品牌树立的需求 ---市场竟争的白热化 ---交叉销售的必要 ---非传统的营销模式
每月10号是目前每个项目的策略报告 每月15号是对市场趋势预测报告 每月20日是对竟争对手的调研报告 每月底是对目前广告的分析报告
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持续的成果（二）
试图为提出项目需求的人设想，他们需要什么样的报告
---对直接有需求的人（人群），面对面的报告（集体的直接 讨论） ---使用有效的表达方式，PPT，视频或者其他方式 ---使用专业的工具以达到早期的预警，可能竞争对手的描述， SWOT，其他有效的方法。
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企业的成败依赖以客户为导向的深度与速度
---客户信任的迅速建立 ---客户对市场推广的排斥 ---太多的选择变成了难以选择 ---太容易搜索到要的信息变成不能立即决定
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如何开始建立企业CI呢？
---针对客户群的拓展 ---研究客户做决策的原因 ---CI是研究Grass Roots Effort做决策的原因 ---但是有时候是determine对整个客户群的深度 理解
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成功的CI部门下一个挑战
---部门经费 ---部门成败标准 ---有限的资源服务更多的要求 ---如何有效的规划 ---如何推广业务提升在公司内部的重要性
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有影响力的CI部门
---对专业全面掌握 ---选择好的项目 ---需要有决策职位的支持 ---持续的成果（一）（二） ---善用人才 ---懂得推广CI的理念和价值 ---内部企业文化的重要
４、检测对手的合伙团体，材料供应商，分销 商，和客户群的动态。
第三法则：确保CI人员花90%的时间，与人打 交道。公众的信息收集只占用10%的时间。
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CI的体系就是由这些组成的
CI的架构---为什么CI发生了需求 CI的法则---重点是什么 CI的资源---从那来 CI的分析技巧 CI的情报系统
当引入正题后，应转主动为被动用听的技 巧，看是否有进入下个层次的可能。 （这个习惯成自然后，就是在阅读公众文本时， 也可以找到没有被公告的文本）。
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什么样的谈话内容，一般的人愿意打开话匣子 （你可以取得更深层次的联系对象）。
一般的人需要被别人认同。 觉得他是心甘情愿的自由的讨论。 提供机会让对方抱怨和倾诉。 故意让对方纠正你的无关紧要的小错。（显示 对方的专业优势） 故意让对方讨论和他们本身不直接相关的事。 引导对方谈些别人的隐私或者流言。 表现出不起眼的好奇心。 但不要让对方觉得你是个不负责任的人。
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举案例：
1．从新闻中怎么找到线索 2．从招聘中怎么找到商情 3．从外网上如何监测 4．参与他们的活动，和他们的销售人员沟通
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我们天天看到的信息，那些是属于可使用 的商业情报
把所有的信息，都看成是在提供更深层次 的商情挖掘。破冰之旅就是要和人说话，将谈 话引入主要层次（指引你去与另一个人咨询）。
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对专业全面掌握
---企业的利润从那来的 ---企业的竟争力是什么 ---产业的变化是什么 ---企业的客户群深入理解
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选择好的项目
---知道甚么时侯拒绝不可能达成的项目 ---专注决策性的项目 ---专注那些项目可以为企业带来明显的效益
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需要有决策职位的支持
重点是除了得到决策者的支持外，还要把你的建议变成 他的主意。
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CI从业人员的基本法则（二）
--公司要负责内部CI人员的行为 --提示对方自己CI的身份和工作性质 --CI带来的法律上的困扰 --如何确定个人使用公司资讯的界限 --善于使用公开的信息 --不属于公司机密文件 --属于政府机构的公开记录
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CI从业人员的十
1、不得隐瞒真实身份 2、明确任职公司的法律部门提出的应遵守的法律意识和 行为准则 3、不得未经他人同意收录与他人的访谈 4、不得接受贿赂 5、不得使用窃听器 6、不得慌报真实身份，取得访谈机会。 7、不得交换情报 8、不得交换不实信息 9、不得偷取他人的商业机密，或者雇佣第三方窃取。 10、不得为了收集商情，导致他人因此失业或者名誉受 损。
---需要不止一次的证明CI的存在价值 要让决策者是CI的直接受益人 同时要有立竿见影的效果
---CI的项目选择 与决策者的管辖范围有直接的关系
决策者是直接的受益人甚至于是私人的 ---如果还没有做到这些要立即着手
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持续的成果（一）
---建立一个推广计划 ---接的CI项目必须是可执行可达到的 ---让CI的名声和理念广为人知 ---建立一个定期的报告机制 例如： 每月初有上个月的工作成果报告，这个月的工作计划
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懂得推广CI的理念和价值
---把CI推广应用到日常业务中 ---把CI活用到任何可能的项目中 ---让决策者成为CI成功项目的第一个直接受益人 ---CI人员要显示更多的预警能力，而不是报道能力 ---把CI的成果有如推广产品一样的商品化
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内部企业文化的重要
秘诀是：你们的处事方式成为公司文化，你只要加入就可以一 起成长。
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什么是合法的行为？（二）
3、我能取得竞争对手的一些产品样品吗？ 可以，只要那些样品上没有“机密不可外
传”的字样 4、我们能雇用第三方，收集对手的商情吗？
可以，一定要签定协议，同时要求被雇用 方尊守收集商情的行为准则。 5．我在餐厅或者在飞机上，无意中听到了竞 争对手的商情，这资讯可以使用吗？
我们可以假设它不再是机密了，但在使用 时要考虑到，是否是使用到了对方标示“机密 不可外传”的文件。
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什么是合法的行为？（四）
8、我在搜索对方在政府机关登记的资料时，可 否不向政府机关事前提出说明，收集这些资料 的用途？
除非是必须书面申请，否则只要自律这些 收集的资料不可能是有对手的“机密不可外传” 标识的文件即可使用。 9、我可不可以要求政府机关的人员替我要求取 得竞争对手的信息？
可以，但在文本上要提示对方“这需求的 文本是非机密性，同时告知对方是那个公司要 求的”
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什么是合法的行为？（五）
10、我可以任意使用对手的在职或者离职人 员，自愿提供有敏感性的信息吗？
可以，但要确保这些信息不会是“机密不 可外传”还在有效其间的文本。同时要确定这 些提供者不会因此违法。若不确定还是不要接 受。
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CI系统成功基本法则（一）
第一法则： CI从业人员对此项目的专业知识是否具备。 利益产生的核心一定就是商业情报的重点。 公众的信息不一定是已经发表过的新闻。
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什么是合法的行为？（三）
6、我可以问竞争对手的供应商，有关对手的定 单信息吗？
可以，只要供应商明确指出这些资讯没有 “机密不可外传”的标识。 7、我能问竞争对手的在职员工有关技术或者商 业上的一些信息吗？
这是风险比较大的行为，但是如果你没有 误导对方你的身份，同时对方理解提供这些信 息不会违反公司的内部规定或者触犯法律，那 么这是可行的。但因为风险太大，还是与你们 的法律顾问讨论后再决定是否应该，在竞争对 手的在职员工中收集商情。
第二法则：你不一定要访问竞争对手的CEO， 才能取得第一手的信息。
１、你必须多掌握（80%）竞争对手的内部的 信息。
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CI系统成功基本法则（二）
２、必须随时监测对手的网站，老总对外的演 讲，还有他们参加的推广活动（商品展销 会）。
３、关注对手在专业杂志上，或者参与工会组 织活动，是否正寻求专业咨询服务，或者与 官方监管部门的来往情况。
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CI的体系 ---CI的架构 ---CI的法则 ---CI的资源 ---CI的分析技术 ---CI的情报系统
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资源中的商情
数据 资料 情报
一些字段
对多个数据的 收集后得知
是否暗示其他 的讯息
那分公司的员工数从 1100人下降到了目前的 950人
原来他们把部分的工作 外包
经过这一调整，那公司 的成本下降了，我们的
7.提供客户需要的商情报告
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CI从业人员的基本法则（一）
--收集的方式：取得有关部门竞争对手的货品 价格、营销方案、客户名单、 成本核算或者未来的策略，都 有可能带来法律上的困扰。
--尊重独家讯息发布 --调查的义务：必须确定资讯来源不是公司机
密、专利、商业机密、著作权 （但是以下除外：反向推理， 合法取得，生成的策略或者战 术）
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善用人才
---对CI的专业有激情 ---有分析商情的技巧 ---企业所在的产业有全盘的理解 ---对产业的专利有所知 ---可以独立思考和有自主执行力 ---可同时处理多方面的项目需求 ---在与人交流过程中有强的直觉判断能力 ---在一般的情况下有审慎的处理能力 ---有超强的倾听的能力和耐力 ---有绝佳的沟通能力（在文案和推介能力上有说服力）
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什么是合法的行为？（一）
1、我可以对竞争对手的厂房拍照吗？ 凡是对公众开放的，任何人可用视力直接看
到的都可以，但是不可以用望眼镜类似的补助仪 器来取得。 2、我可以从对手的退职员工或者现任职工中取得 信息吗？
你可以雇用对手离职员工替你的公司收集信 息，或者现任职工提供信息，但不可以取得属于 商业秘密或者著作权的信息。
---知道什么是被内部接受的（可以建议什么，可承担的风险是 什么）
---知道最佳的内部沟通方式 ---知道什么样的职位是CI最可能取得资源的（建立一个人际网 络，让更多的人加入讨论比较敏感的话题和发表建议。）
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最佳的开始是。。。。千里之行始于足下
最佳的方法论是先开始再调整 因为事情是可以创建的，被说服的，借用成功经验或 者全用上。
企业构建竟争情报系统
主讲人:Betty Chu(祝晓蓓)
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CI体系关键风险及规避 企业如何构建CI系统
CEW及时预警CI系统美国案例
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要了解CI的体系，要先知道起源
为什么竞争对手W公司可以卖得那么低价， 但还是比我们盈利许多？
什么时候竞争对手会推出众所期待的产品， 他们会用什么营销策略？
竞争对手会怎么样细分市场？ 竞争对手会怎么样评价他们自己的策略？ 公司目前的状况是否可以拓展到另一个新 的领域？如何拓展？
为什么要不断的明确需求和评估方向的正确性
为了要避免无谓的浪费时间和资源 明确取得资源的方法 找到正确的沟通管道
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明确需求后，依项目的主题和方向提出KIT（一）
产品
科技IT业
可能需要决定事项
KIT
为什么这科技这么的 我们的竞争对手会怎
开发？
么开发这科技呢？
它真正的需求是什么？ 竞争对手会成功开发
我们是否应该再继续 投入资金或者再进一 步优化产品呢？
如何开始呢？就像钓鱼一样
先找到一个湖或者可供您捶钓的地方 选择一个好的鱼饵（但要等到大鱼才下饵） 多找几个同伴一起钓鱼
（教他们技巧，使他们成为高手）
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CI项目的四个进程
---需求的明确评估 ---可行性的评估 ---计划和部署 ---执行和支援
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需求的明确评估
提出需求------》沟通理解------》取得资源------》ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ回确认需 求，方向正确性
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什么是误导他人？
不得以“调研学生”的身份，收集商情。 用不正当欺骗的手法取得商情视做非法行为
如何不误导他人？
不需要告诉对方你的全部信息。 例：我是XX我正在做对X公司的调研工作， 我发现你的名字在X个报道上，我可以和你聊聊 吗？（如果问到你替谁工作？）你必须正确回 答。（不需要告诉对方）你用这些资料做什。