店长培训-人员管理和认识终端运营体系

货品管理方面确保店内货品满足店铺当前需求
根据店铺的销售状况进行有效的商品采购 针对到货状况与货品专员制定销售计划 通过各类报表及时发现商品管理存在问题并迅速 做出管理策略的调整 针对存在问题的商品及时向商品部提出促销方案 负责店铺的盘点工作，制定盘点计划，并安排人 手进行盘点。
负责员工管理及培训所有店员
顾客管理力
目前店铺拥有多少VIP顾客，每月的消 费频率如何？每月的vip业绩占比是多 少？。VIP回归消费是多少？ 我们怎么来看待VIP？ vip客户给我们带来的价值？
人员培养力
分析店铺内的员工，找出他们的擅长和 短板，进行分别培训
信息管理力
竞争对手 环境顾变客化管理力 信息传输
销售推动力
销售推动 陈列顾方客式管理力 推广手法 在整个销售过程中，你曾用过什么手法 推动销售
店长特训
内部培训
1：培训请将手机关机
2：无互动环节时，请勿相互议论
培 训 ：王 亚 鹏
3：此培训需求个人“笔记本/电脑”请开机后，将电脑音量调整最低
11/8/2019
无所畏惧是勇 让我一往直前
品牌 精神
无所畏惧是信 让我执着追寻 无所畏惧是盲
让我无视艰难 无所畏惧是智
让我知而无谓
无所畏惧是力 让我勇于承担
每天／每周 每周 每天／每周 每天／每周
7、负责协助店长做好节假门的店面布置工作。
促销活动 根据公司的促销管理标
期问
准执行
8、负责在淡场时带动同事整理现场商品。
每天
9、负责观察商．铺销售情况，随时调整陈列策略。 每天
10、有权建议商品组补、退货。
每天
11、负责提供市场同行的陈列信息，不定时反馈至 每天 店长或公司。
资 深 导 购 岗 位职责
协助店长及领班执行人员教练及管理
根据店长的安排对新入职同事进行带教；
对店内导购进行产品知识、销售技巧等教练 ； 在实际工作中向导购提供指引和帮助：
配合店长加强导购之问的止何配合和呼应。
进行产品销售
清晰店铺团队、个人的销售目标和销售进度，不 断激励自己完成和超越日标： 掌握产品知识和销售技巧，促进销售的提升： 帮助其他同事进行货品销售。
服从店长／柜长的调度，同事之问互相尊重、配合；
清晰店铺团队、个人的销售目标和销售进度，不断激励自己完成和超 越目标；
维护良好的团队氛围，与同事共同达成销售，并协助同事工作开展； 严格执行公司的营运管理制度；
礼貌待客，提供优质、专业的顾客服务；
全面掌握商品的款号、尺码、种类、颜色和面料性能，以便准确回答 顾客的各类提问。
卖场维护
每天店铺开门营业前对店长的分配区何进行卫生清洁；
在销售过程中，随时留意卖场的安仝、甲生以及陈列的维护
功能组别的作用
发挥员工的强项 激励员工的工作热情 提升员工的能力 改善店铺的运营管理水平
服装专卖店各功能组别划分及工作标准
服务组
一、
服务组职责：
小组职责
频次
1、协助店长做好销售现场的管理工作。
10、负责提供市场同行的商品信息，不定时反馈至店长 每天 或公司
11、有权在店长会议时提交商品改善建议书（款式、颜 每周 色、数量等）。
协助店长填写畅滞销 分析报告
工作要求：
1、细心、对产品了解、触觉好、善于观 察、责任心强。
2、以上工作可根据店面的交际情况，分 解到每周／每日的固定时间段执行部分分 解工作，以便商品管理工作得以细致执行。 例如：周一，执行上一周补货、退货、换 货、接货、调货、借货、盘点等单据整理、 归档、分析工作。
作为员工及公司的沟通桥梁，并建立和谐关系
及时传达公司内的最新信息，在公司 和员工中间起到上传下达的作用；
根据公司的要求严格执行各项店铺管理标准
依据公司制定的各项终端管理标准在店铺严格 执行 与各职级员工讲解各项标准 监控和考核员工对制度及标准的执行情况 依据公司的各项标准在店铺推动过程中不断验 证标准的实用性，并将存在问题及时向公司提 出合理化建议 及时向公司反馈竟品在标准化管理方面的资讯
陈列组
一、
陈列组职责
小组职责
频次
1、负责协助店长做好店面视觉形象工作。
每天
2、负责在新货到达店面时，协助店长做好商品的陈列展示，突出主推款。 新款上市时
3、根据店面库存情况做好畅销款、滞销款的陈列。 4、负责做好橱窗布置及跟进工作。 5、负责做好模特的搭配工作。 6、负责做好POP陈列及跟进工作。
协助店长进行货品管理
协助店长监管收货及退货等货品运转，并确保无 误；
依据公司要求及根据市场状况的转变，灵活执行 店内货品陈列；
协助店长对货品进行进、退、换、补货等调拨。
协助店长进行管理及培训所有店员
监管员工的纪律及考勤； 协助店长进行合理排班，安排人力分配，确 保人手充足； 协助执行对员工进行产品知识、销售技巧及 其它有关的工作知识培训； 协调员公关间的关系。
频次 每天 每天 每天 每天/ 每周
每天/ 每周
每天/ 每周
7、负责提供店面库存最多的商品明细，提供建议退货单， 每天/ 根据公司的商品管理
协助退货事项。
每周 标准执行
8、协助店长做好商品进出仓登记工作。
每天/ 根据公司的仓库管理 每周 标准执行
9、有权建议陈列组做好针对性的陈列，跟进商品质量问 每天 题并及时反馈店长。
系 的
关键点三：店铺管理者工作规划
五 个
关键点四：店铺绩效考核
关
关键点五：店铺晋升机制
键
点
组织 结构 -----专业化岗位
岗位人员 ----专业化分工
店铺 组织 架构
有组织 有计划
有步骤，有分工 完成工作
店铺的组织架构
领班
推动本店铺业绩达成并配合 店长执行相关规定
提供卓越的顾客服务， 达成个人销售业绩
针对销售目标的达成制订有效的达成策略及行动计划
根据销售目标每周完成情况以及目标达成中存在问题，制定切 实可行的调整方案确保目标达成
巡视店内各区域的管理及运作，解决营运存在的问题
收集店铺各区域存在问题，分析原因，提出改进建议，落实到 相关责任人，并进行有效的事后跟踪，以确保店铺问题及时得 到改善
对同事的销售经验总结提炼，，并向整个店铺传播
12、有权在店长会议时提交陈列改善建议。
每周
每天对接商品通告，推 动销售
• 工作要求：
协助店长和领班进行卖场陈列执行和维护
每天店铺开门营业前对店长的分配区位进行卫 生清洁的检查和跟进： 协助店长、副店长执行货品陈列的调整和维护： 在销售过程中，对卖场的安全与卫生的维护。
协助店长和领班进行货品管理
及时分析和掌握店铺库存情况，提供有效的建议 给予店长：
到货时根据店长和副店长的分配进行验收货品的 处理：
实施店铺收款工作
严格执行店铺的收款操作流程： 按服务标准实施店铺的收款工作（具体参照 《导购随身卡》中服务标准流程）； 每天向店长提交营业数据和销售报表。
管理店铺的各类文件、数据及相关硬件设施的维护
对店铺报表、盘点表等进行妥善保管：
对公司文件以及相关资讯进行分类管理；
顾客档案的有效管理，VIP顾客资料的录入 归档及信息维护； 收银机、pos机、打印机的日常使用和维护。
14、协助店长对新员工进行销售教练跟进。
每 制定新员工培训计划并执行 周
工作要求：
l、 富有朝气、善于表达、有一定的文笔组织能力、较 强的管理能力、协调能力。
2、以上后作可根据店面的实际情况，分解到每周／每 日的固定时段执行部分分解工作，以便商品管理工作 得以细致执行．例如：周一，执行上一周店铺及各同 事销售目标达成情况，包括达标率进度通报、预计达 标率通报、节余分摊销售金额通报、同事上周销售排 名通报及本周销售目标分解通报工作。
生意管理力
试穿率 进店率 成交率 回头率
商品管理力
货品组合 货品分析 货品管顾理客管理力 库存管理 促销管理
畅销款是那些，滞销款又是那些，各类 占营业额的比重是多少？
数据分析力
店铺的平效是多少？ 每组货架是多少？ 店铺最好的位置产值是多少？
店
铺 管
关键点一：店铺组织架构及人员配置
理
体
关键点二：店铺各岗位职责
财务管理确保毛利最大化
做好店铺运营中各项成本的控制 降低商品的损耗，并确保实物与信息 系统的一致性 有效控制货品的流失率，确保店铺流 失率与公司标准一致
领班岗位职责
协助店长主持店铺日常运作，监管店铺行政及业务运作，以达成业绩指标
监督全店销售工作，协助分配店铺员工工作岗位及日标，确保销售目 标的达成； 协助店长对店内货品、财物及现金安全进行监督保障，监管收银程序 维持卖场及货仓整洁，确保仝场灯光、仪器、工具正常运作； 协助店长开展陈列工作的执行； 与店长对班，负责主持当班店铺例会，提报每日营业情况，并协助店 长进行销售数据分析。
目标管理 数据管理 服务管理 顾客管理
1
目标管理力
2
顾客管理力
3
人员培养力
4
信息管理力
5
销售推动力
6
生意管理力
7
商品管理力
8
数据分析力
12
目 标
目前门店的业绩是多少？全年各月 达标率状态如何？
管
理
怎么合理的来分解目标？
力
怎么达成分解后的目标？
晨会的目的
不管做任何事，我们首先都要明确自己 的目的，而开晨会，我们需要的不是形 式，我们要的是过程，一个好的晨会， 结果需要的不是业绩，而是找出达成业 绩的方法，调整员工积极的心态
每天 每周／促销活动推广时 每天 每天
10、有权建议商品组补充畅销款。
每 每天对接商品通告，推动销 天售
11、负责提供同场同行的服务信息，不定时反馈至店 每
长或公司。
天
12、有权在店长会议时提交服务改善建议书或促销活 每 协助店长填写日报、周报或
动建议书。
周 月报
13、VIP服务工作的重点跟进。
每 VIP姿料建档、整理、刚访服 天 务统筹
每天
2、协助店长进行销售日标执行跟进工作。
每天／每周／每月
3、负责制定一系列的销售游戏以带动人员精神面貌。
每周
4、提供产品的款式特征，在销售过程中不断提供恰当推介方 每天/新货上市时／主推货
法
品订立时
5、负责带动现场销售气氛，不定时作适当的播音，根据销售 每天 情况向同事打气。
6、根据现场气氛渊整音乐播放。 7、负责提供恰当的促销口语。 8、协助店长做好客诉处理工作。 9、负责观察现场的销售热点，并协助店长调整销售策略
对店铺的销售承担一定的责任
同样承担一定的销售目标，在现场提供优 质的顾客服务；
在完成本职工的同时，需协助同事完成店 铺的销售。
货品维护
根据店长和副店长的安排，埘退换补转的货品进行整 理包装；
对销售过程中的货品进行维护、及时归仓位和出样。
导 购 岗 位职责
产品销售和顾客服务方面
严格遵守公司的各项规章制度，自觉维护公司形象；
店长
进行有效管理规划并实施监 控
导购
功能组别
确保重点工作执行 到位
参
店铺所产生的营业额
考
取
店铺客流量的多少
决
于
店内面积
店长的岗位职责 领班的岗位职责 功确保店铺生意目标的实现
监督全店销售工作，分配店铺员工_T作岗位及目标，确保销售 目标的达成；
督促导购对货品进行及时的归位和出样。
收 银 员 岗 位职责
严格执行公司财务管理制度和流程，保障店铺现金的安全、准确 核对每天的营业款项和票据； 按公刮制度进行现金管理和及时送行（或及时送交款项 至财务部）； 确保款项的安全、准确以及票据规范； 对店铺的备用金进行管理； 对店铺的销售发票进行管理和保管； 按制度开具发票，填写规范、清晰。
无所畏惧是明 让我直面人生
目录
一：终端管理体系 二：人员管理
1 终端管理体系
4
终端店长管理核心内容
人员管理
商品管理
店铺管理
卖场管理
销售管理
人员 管理
员工能力的提升 员工的推动与激励 员工的表现评核
商品 管理
盘点管理 促销管理 运作管理
卖场 管理
标准推动 流程管理 气氛管理 资讯管理
销售 管理
依据人力配置计划及人员流失制订招聘计划 处理及反馈员工的意见和要求 依据公司培训系统为不同级别的人员制定相关的能力提升计划 按计划拽行人员培训、考核和跟进 定期为各级别人员作工作评核和绩效考核 为公司储备和培养零售人才，配合公司发展 监管员工的纪律及考勤； 合理排班，安排人力分配，确保人手充足；
在店铺内建立良好的团队氛罔，协调员工间的关系；
商品组 一、商品组职责 小组职责 l、协助补货、退货、换货、接货、调货、借货、盘点等商品管理工作。 2、提供店面销售前10名的商品明细（数量、颜色、尺码）。 3、提供店面销售后10名的商品明细（数量、颜色、尺码）。 4、负责提供建议补货单，协助店长补货。
5、负责不断补足店面的商品。
6、负责观察所有款式的销售情况，并不定时反馈至店长。