软件工程市场营销策略
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销售方式： 常规销售、方案销售
国际软件产业现状
国际范围内的软件和信息服务业市场规模增长十分迅速
2000年为5960亿美元，年增长率超过13%
其中，我国产业规模已占世界份额的1.9%。而印度是1.75%，我国 在世界软件业所占的份额已经超过印度。日本的软件产业规模则已占 10.22%；韩国虽然发展较快，已占2.42%，但主要是在网络游戏方 面。
市场营销学的基本内容
营销与营销过程
营销系统与营销环境
消费者市场与购买行为
产品决策
机构团体市场与购买行为
价格决策
营销机会研究
分销管理
市场细分、目标市场与产品定位
市场传播与促销
产品生命周期
营销计划和组织
市场营销的基本问题
企业生存的根本是市场、市场的基础是客户 顾客是企业生存和发展的根基，是企业最根本的价值
– 重点行业的建设重心，将转向核心业务系统的优化，应用的升级。 – 系统的优化必将对应用软件提出新的需求。 – 由于新的应用系统的建立往往并非原有系统的简单升级和重复建
设，而是对于核心业务系统效率、效能的整体提升，因此，应用 软件系统的品质及运行效率就必须满足系统提升的需求。 – 这将带动软件基础平台以及相关的行业应用软件的快速发展及其 品质的提高。
行业应用的用户满意度
功效：是买方对产品满足其需要的整体能力的评价。
– 行业应用的基本要求是满足业务的基本需要
成本：消费者和用户通常根据功效和成本的比对，既通常 所说的性价比，来作出主观评价和是否购买的决定。
– 上班交通问题选择组合（自行车、摩托车、汽车、出租车等） – 需要组合（如速度、安全、方便、舒适、节约等） – 假如他主要对速度和舒适感兴趣，也许会考虑汽车。但是汽车购买与使
产品生命周期
销 售 和 利 润
理想的产品生命周期形态： 介绍期与成长期短，能够较快达到最大销
量，尽早获取最大收益； 成熟期长，即盈利时间长； 衰退期非常缓慢，利润只是逐渐减少而非
突然下降。
销售额
利润水平
介绍期 成长期
成熟期
衰退期
时间
发展营销计划的流程图
背景或现状分析（现状描述和SWOT分析） 目的和目标 战略
其它国家
44.63%
日本10.22%
美国40.2%
中国
1.9%
印度
1.75%
韩国
2.42%
爱尔兰
1.5%
我国软件产业现状
1999-2000年中国软件产业总额构成(CSIA)
单位:亿元
1999年 2000年 同比增长
软件产品
182 238 30.77%
软件服务
238.5 322 35%
软件出口
21 33 57%
研究 与 开发 管理
体现为一切以市场为导向、为龙头
市场的导向作用
识别、确认和评估市场需求——潜在客户的需 要和需求（需要是不足、需求是诉求）；
市场和产品定位——选择和决定企业能够最好 地为它服务的市场或顾客群；
产品或服务规划——指导产品开发和生产，与 其他各个管理职能形成合力，共同适应市场；
市场培育——向市场和潜在顾客推荐产品，介 绍价格，激发购买的兴趣；
销售过程——分销产品， 把产品、服务送达顾客。
前三步就是市场的导向功能
后二步就是具体的市场营销
既：市场与销售
市场与研发的关系
“生产”制造产品、实施服务；“营销”为“生产” 和企业除营销以外的其他职能指出方向，帮助形成 合适的产品或服务，并在合适的地点、以合适的方 式提供给顾客。
– 第二层是企业的业务流程
规定了企业开展业务的过程和方法；这一般由用户的业务层决定； 这一层主要体现为业务规范。
– 第三层是支撑其业务流程的应用系统
即应用软件系统，实现业务过程的自动化，提高效率；这才由行 业软件开发企业承担
– 第四层是IT系统的基础设施
例如网络、服务器和系统软件，支撑企业的应用系统。由企业和 行业应用软件开发商决定采用什么平台、什么系统软件
企业同其他社会组织的区别在于，它必须向市场提供产品或服务，满 足顾客的需要并引导顾客的欲望
营销是一种自愿的交换活动
商品经济时代，生产与消费分离，并共同处在一个“市 场”环境之下
– 生产者从事的是以出售为目的的商品生产，其产品必须能够满 足消费者的某种需要，才能被买走，顺利通过市场交换。
– 消费者要满足自己的需要，必须依靠手中资源（货币或劳务）， 向生产者换取产品
行业应用的产品层次
一般营销意义上的“产品”，包括一切能用以满足人们某种 需要或欲望的事物。可以是实物形态的有形产品，也可以是 非实物形态的无形产品。
行业用户需要的产品包括四个层次 – 第一层为企业的战略层：
能为企业指明企业的发展方向和重大业务路线，由用户最高层确 定的企业业务流程、管理模式，并由此决定了信息系统的模式。这一层 主要体现为经营方向和管理模式
第六讲《现信代息软系件统工的程规》划
企业战略与实施
第二部分 企业战略与实施
企业战略与组织-1 市场营销的组织与管理过程 -2 产品管理与产品经理的作用 -3 开发管理与研发经理的职责 -4
案例分析-5
第二部分
营销学的基本内容软件市场与软件产品营销特点-
用费用要比自行车高许多，必须放弃购置其他产品。 – 他将全面衡量产品的费用和效用，选择、购买能使每一元支出能带来最
大效用的产品。
行业应用的满足点：
– 满足业务需要 – 符合标准规范 – 提供实用功能 – 达到性能指标 – 便于维护扩展 – 价格成本合理
– 作为中国的软件产业，我们应该去发展哪一类的产品，或者说怎 么去重新定义我们企业的这种商业价值，在哪一类的细分技术市 场方面，我们具备更多的优势和机会呢？
– 商业通用的标准化软件，产生的是规模化的经济效益，要求的是 标准化。而定制软件，客户的需求呈现差异化，要求我们的企业 个性化。
– 对于标准化的产品，需要品牌与行业标准，技术与支持创新的能 力，需要企业具备大规模的这种软件开发能力和全球的这种营运 部署能力，在这方面，是我们的弱势。
多想想顾客满足自己所愿支付 的 成 本 （ Cost to Satisfy Wants and Needs），而不只 是你的“价格”（Price）；
促销
产品
目标市场
地点
价格
多想想顾客获得满足的便利性（Conveniences to Buy）， 而不只是你在什么“地点”（Place）销售产品； 多想想如何与顾客沟通（Communication），而不只是 你的“促销”（Promotion）。
产业总额
441.5 593
34.3%
2000年593亿元的软件产业 占 国内计算机市场总额的 % 国内GDP总额的 %
而同期发达国家的软件产业 占 国内计算机市场总额的 55 % 国内GDP总额的 6 %
我国软件产业的发展空间十分 广阔
我国软件企业规模现状
根据2001年3月的统计(CSIA) 从事软件与服务业的企业有10000多家 2000年我国软件企业年销售额超10亿元的有6家 超5亿元的有15家 全国软件从业人员约 335,000 人 2000年软件产业总额为 593 亿元（人民币）
– 软件的定制化存在差异，带来不同的规模经济效益，针对不同的 经济效益目标，企业可以具有和保持不同的优势、展现不同的成 功因素
– 因此，中国的软件企业，90以上选择的是非标准化的行业应用的 发展道路
中国软件市场的特点
– 行业应用软件开发企业的优势： 需要我们对市场和客户的深刻理解，把握客户的这种个性化的 需求 需要软件企业具有有创新和整合的能力 需要密切与客户之间的关系 需要产品和质量的控制 需要具有竞争力的软件劳动力成本 这些，我们都可以在不同程度上做到
更进一步，流通被独立出来，营销是以满足人的需要为 目的，主动通过市场把潜在交换转 变为现实交换的各种活动。
市场交换不能强迫，必须 是出于交换双方的自愿
前提：是完全市场化的
中国的完全市场经济地位
营销是一种管理职能
公司
经营单位 A
经营单位 B
营 销 管 理
生 产 管 理
财 务 管 理
人力 资源 管理
– 一个企业可以没有自己的产品，但只要有客户，就有价值（分销渠 道、物流），这个产品就是这个企业的服务
– 决定一个企业是什么而不是什么，不是看它所从事的某种具体的经 营活动,而是它的顾客——企业是由顾客购买产品或服务所要满足的 需求决定的。
– 满足顾客，创造满意的顾客，是每个企业的使命和宗旨 – 一个臭名昭著的企业（有知名度，没有美誉度），是没有办法生存的。 – 企业创造顾客的目的，必须通过营销和创新实现。
地点 交换
营销管理过程
明确 经营战略 与目标
战略营销 决策
战术营销 决策
发展 营销计划
实施与 控制
分析宏观营销环境
企业及其供应商、营销中介 单位、顾客、竞争者和公众， 又处在宏观环境各种力量的 影响当中。
宏观营销环境
宏观环境：
– 直接对企业发生影响；
– 通过影响微观环境中的 其
– 他因素，间接地再次作 用
战术或活动方案 计划实施与控制
2.2 软件市场与软件产品营销特点
了解软件市场的状况 了解“行业软件”的营销特点
理解软件产品的营销
营销的目的：了解“软件”这一特定产品消费群体 的消费需求和消费欲望。
营销的任务：促成和实现交换。 市场： 商业软件、行业软件、 个人应用软件
产品形态： 标准软件、定制软件
– 于企业；
– 各有自己变化、发展的 规律。
微观营销环境
企业
细分市场
➢ 从顾客及其需求的不同当中，寻找和发掘 共同或相关因素，将市场分别为若干部分。
➢ 市场细分的作用：
▪ 分析机会，选择市场。 ▪ 规划战略，提高效益：
1. 可根据目标市场及需求变化，及时、正确调整产品； 2. 可相应安排和决定企业的价格、分销和促销政策； 3. 可使企业集中人、财、物力，使有限资源合理用于前
“营销”关注的是市场、顾客需要什么，怎样才能 更好满足他们，为企业的供给提供导向。
“生产”和“营销”都是 创造顾客不可或缺的组成 部分，它们共同提供顾客 满意所需的5种经济效用。
5种效用的种类与提供
由营销导向的生产提供
由营销直接提供
形态
时间
功效
效用
满足顾客需要的能力 效用的价值来自 满足人的需要
我国软件企业的发展规模急需 扩大
我国软件人力资源
万人
20
132,000
15
•
10
5
29,000
X
150,000
•
33,000
X
186,000
•
市场需要量
41,000
X
国家培养的计算机 与软件专业人才数量
98
99
2000
年
二者之间的差距十分明显，且呈拉大趋势
中国软件市场的特点
有资料统计:2003年全球软件市场预计实现的销售额1998 亿美元，其中平台软件销售608亿美元，占30％：中间软 件销售138亿美元，占6％；应用软件销售1252亿美元， 占62％。
景不一的各细分市场。
营销组合与目标市场
产品 企业 (服务)
价格
人员促销 广告
公共关系 销售推广 直效营销
地点
（分销）
顾客
预测目标市场的前景
新进入者 的威胁
供应商 的威胁
行业内部 竞争
替代产品 的威胁
购买者 的威胁
市场营销学的最基本问题——4P/4C
从4P转向4C:
多想想顾客的需要与欲望 （ Consumer Wants and Needs），而不只是你的“产 品”（Product）；
中国软件市场的行业应用状况
2003年中国行业应用软件市场的状况
1、产业体系初步形成，市场重心趋于应用 2、产品供给的充足推动市场增长，解决方案的短缺制约信息化步伐 3、传统行业中小企业成为需求热点，价格与服务供给仍是制约因素
– 经过多年的发展，中国的电信、金融、能源，交通等重点行业在 信息化建设方面已经取得了重大成就，这些行业的应用系统大部 分都已建设完成。
行业软件产品的销售过程销售经理的职责和工作内容-
回顾：从市场战略到产品销售
市场战略：内外环境分析、目标市场
与产品定位
根据市场战略开发产品
市场战略的实现：
➢产品的开发 ➢市场的拓展
市场战略
➢销售的实现—卖出去！
产品战略
企业战略
核心技术开发
新产品试制
软件工程过程
合同项目实施
2.1 营销学的基本内容
介绍市场营销的基本观点 了解“以市场为导向”的基本含义
– 所以，能有所为，有所不为，利用我们自身的这种优势资源，去 发展重点突破，在我们的优势领域，循序渐进的构筑良性的商业 模式，求得我们自己的生存空间
– 因此，我们的重点应该在国内市场中的企业和行业应用软件方面， 这是我们的强项，因为我们拥有本地化的资源，我们对本土的这 些客户更了解，更了解他们个性化的需求。
国际软件产业现状
国际范围内的软件和信息服务业市场规模增长十分迅速
2000年为5960亿美元，年增长率超过13%
其中，我国产业规模已占世界份额的1.9%。而印度是1.75%，我国 在世界软件业所占的份额已经超过印度。日本的软件产业规模则已占 10.22%；韩国虽然发展较快，已占2.42%，但主要是在网络游戏方 面。
市场营销学的基本内容
营销与营销过程
营销系统与营销环境
消费者市场与购买行为
产品决策
机构团体市场与购买行为
价格决策
营销机会研究
分销管理
市场细分、目标市场与产品定位
市场传播与促销
产品生命周期
营销计划和组织
市场营销的基本问题
企业生存的根本是市场、市场的基础是客户 顾客是企业生存和发展的根基，是企业最根本的价值
– 重点行业的建设重心，将转向核心业务系统的优化，应用的升级。 – 系统的优化必将对应用软件提出新的需求。 – 由于新的应用系统的建立往往并非原有系统的简单升级和重复建
设，而是对于核心业务系统效率、效能的整体提升，因此，应用 软件系统的品质及运行效率就必须满足系统提升的需求。 – 这将带动软件基础平台以及相关的行业应用软件的快速发展及其 品质的提高。
行业应用的用户满意度
功效：是买方对产品满足其需要的整体能力的评价。
– 行业应用的基本要求是满足业务的基本需要
成本：消费者和用户通常根据功效和成本的比对，既通常 所说的性价比，来作出主观评价和是否购买的决定。
– 上班交通问题选择组合（自行车、摩托车、汽车、出租车等） – 需要组合（如速度、安全、方便、舒适、节约等） – 假如他主要对速度和舒适感兴趣，也许会考虑汽车。但是汽车购买与使
产品生命周期
销 售 和 利 润
理想的产品生命周期形态： 介绍期与成长期短，能够较快达到最大销
量，尽早获取最大收益； 成熟期长，即盈利时间长； 衰退期非常缓慢，利润只是逐渐减少而非
突然下降。
销售额
利润水平
介绍期 成长期
成熟期
衰退期
时间
发展营销计划的流程图
背景或现状分析（现状描述和SWOT分析） 目的和目标 战略
其它国家
44.63%
日本10.22%
美国40.2%
中国
1.9%
印度
1.75%
韩国
2.42%
爱尔兰
1.5%
我国软件产业现状
1999-2000年中国软件产业总额构成(CSIA)
单位:亿元
1999年 2000年 同比增长
软件产品
182 238 30.77%
软件服务
238.5 322 35%
软件出口
21 33 57%
研究 与 开发 管理
体现为一切以市场为导向、为龙头
市场的导向作用
识别、确认和评估市场需求——潜在客户的需 要和需求（需要是不足、需求是诉求）；
市场和产品定位——选择和决定企业能够最好 地为它服务的市场或顾客群；
产品或服务规划——指导产品开发和生产，与 其他各个管理职能形成合力，共同适应市场；
市场培育——向市场和潜在顾客推荐产品，介 绍价格，激发购买的兴趣；
销售过程——分销产品， 把产品、服务送达顾客。
前三步就是市场的导向功能
后二步就是具体的市场营销
既：市场与销售
市场与研发的关系
“生产”制造产品、实施服务；“营销”为“生产” 和企业除营销以外的其他职能指出方向，帮助形成 合适的产品或服务，并在合适的地点、以合适的方 式提供给顾客。
– 第二层是企业的业务流程
规定了企业开展业务的过程和方法；这一般由用户的业务层决定； 这一层主要体现为业务规范。
– 第三层是支撑其业务流程的应用系统
即应用软件系统，实现业务过程的自动化，提高效率；这才由行 业软件开发企业承担
– 第四层是IT系统的基础设施
例如网络、服务器和系统软件，支撑企业的应用系统。由企业和 行业应用软件开发商决定采用什么平台、什么系统软件
企业同其他社会组织的区别在于，它必须向市场提供产品或服务，满 足顾客的需要并引导顾客的欲望
营销是一种自愿的交换活动
商品经济时代，生产与消费分离，并共同处在一个“市 场”环境之下
– 生产者从事的是以出售为目的的商品生产，其产品必须能够满 足消费者的某种需要，才能被买走，顺利通过市场交换。
– 消费者要满足自己的需要，必须依靠手中资源（货币或劳务）， 向生产者换取产品
行业应用的产品层次
一般营销意义上的“产品”，包括一切能用以满足人们某种 需要或欲望的事物。可以是实物形态的有形产品，也可以是 非实物形态的无形产品。
行业用户需要的产品包括四个层次 – 第一层为企业的战略层：
能为企业指明企业的发展方向和重大业务路线，由用户最高层确 定的企业业务流程、管理模式，并由此决定了信息系统的模式。这一层 主要体现为经营方向和管理模式
第六讲《现信代息软系件统工的程规》划
企业战略与实施
第二部分 企业战略与实施
企业战略与组织-1 市场营销的组织与管理过程 -2 产品管理与产品经理的作用 -3 开发管理与研发经理的职责 -4
案例分析-5
第二部分
营销学的基本内容软件市场与软件产品营销特点-
用费用要比自行车高许多，必须放弃购置其他产品。 – 他将全面衡量产品的费用和效用，选择、购买能使每一元支出能带来最
大效用的产品。
行业应用的满足点：
– 满足业务需要 – 符合标准规范 – 提供实用功能 – 达到性能指标 – 便于维护扩展 – 价格成本合理
– 作为中国的软件产业，我们应该去发展哪一类的产品，或者说怎 么去重新定义我们企业的这种商业价值，在哪一类的细分技术市 场方面，我们具备更多的优势和机会呢？
– 商业通用的标准化软件，产生的是规模化的经济效益，要求的是 标准化。而定制软件，客户的需求呈现差异化，要求我们的企业 个性化。
– 对于标准化的产品，需要品牌与行业标准，技术与支持创新的能 力，需要企业具备大规模的这种软件开发能力和全球的这种营运 部署能力，在这方面，是我们的弱势。
多想想顾客满足自己所愿支付 的 成 本 （ Cost to Satisfy Wants and Needs），而不只 是你的“价格”（Price）；
促销
产品
目标市场
地点
价格
多想想顾客获得满足的便利性（Conveniences to Buy）， 而不只是你在什么“地点”（Place）销售产品； 多想想如何与顾客沟通（Communication），而不只是 你的“促销”（Promotion）。
产业总额
441.5 593
34.3%
2000年593亿元的软件产业 占 国内计算机市场总额的 % 国内GDP总额的 %
而同期发达国家的软件产业 占 国内计算机市场总额的 55 % 国内GDP总额的 6 %
我国软件产业的发展空间十分 广阔
我国软件企业规模现状
根据2001年3月的统计(CSIA) 从事软件与服务业的企业有10000多家 2000年我国软件企业年销售额超10亿元的有6家 超5亿元的有15家 全国软件从业人员约 335,000 人 2000年软件产业总额为 593 亿元（人民币）
– 软件的定制化存在差异，带来不同的规模经济效益，针对不同的 经济效益目标，企业可以具有和保持不同的优势、展现不同的成 功因素
– 因此，中国的软件企业，90以上选择的是非标准化的行业应用的 发展道路
中国软件市场的特点
– 行业应用软件开发企业的优势： 需要我们对市场和客户的深刻理解，把握客户的这种个性化的 需求 需要软件企业具有有创新和整合的能力 需要密切与客户之间的关系 需要产品和质量的控制 需要具有竞争力的软件劳动力成本 这些，我们都可以在不同程度上做到
更进一步，流通被独立出来，营销是以满足人的需要为 目的，主动通过市场把潜在交换转 变为现实交换的各种活动。
市场交换不能强迫，必须 是出于交换双方的自愿
前提：是完全市场化的
中国的完全市场经济地位
营销是一种管理职能
公司
经营单位 A
经营单位 B
营 销 管 理
生 产 管 理
财 务 管 理
人力 资源 管理
– 一个企业可以没有自己的产品，但只要有客户，就有价值（分销渠 道、物流），这个产品就是这个企业的服务
– 决定一个企业是什么而不是什么，不是看它所从事的某种具体的经 营活动,而是它的顾客——企业是由顾客购买产品或服务所要满足的 需求决定的。
– 满足顾客，创造满意的顾客，是每个企业的使命和宗旨 – 一个臭名昭著的企业（有知名度，没有美誉度），是没有办法生存的。 – 企业创造顾客的目的，必须通过营销和创新实现。
地点 交换
营销管理过程
明确 经营战略 与目标
战略营销 决策
战术营销 决策
发展 营销计划
实施与 控制
分析宏观营销环境
企业及其供应商、营销中介 单位、顾客、竞争者和公众， 又处在宏观环境各种力量的 影响当中。
宏观营销环境
宏观环境：
– 直接对企业发生影响；
– 通过影响微观环境中的 其
– 他因素，间接地再次作 用
战术或活动方案 计划实施与控制
2.2 软件市场与软件产品营销特点
了解软件市场的状况 了解“行业软件”的营销特点
理解软件产品的营销
营销的目的：了解“软件”这一特定产品消费群体 的消费需求和消费欲望。
营销的任务：促成和实现交换。 市场： 商业软件、行业软件、 个人应用软件
产品形态： 标准软件、定制软件
– 于企业；
– 各有自己变化、发展的 规律。
微观营销环境
企业
细分市场
➢ 从顾客及其需求的不同当中，寻找和发掘 共同或相关因素，将市场分别为若干部分。
➢ 市场细分的作用：
▪ 分析机会，选择市场。 ▪ 规划战略，提高效益：
1. 可根据目标市场及需求变化，及时、正确调整产品； 2. 可相应安排和决定企业的价格、分销和促销政策； 3. 可使企业集中人、财、物力，使有限资源合理用于前
“营销”关注的是市场、顾客需要什么，怎样才能 更好满足他们，为企业的供给提供导向。
“生产”和“营销”都是 创造顾客不可或缺的组成 部分，它们共同提供顾客 满意所需的5种经济效用。
5种效用的种类与提供
由营销导向的生产提供
由营销直接提供
形态
时间
功效
效用
满足顾客需要的能力 效用的价值来自 满足人的需要
我国软件企业的发展规模急需 扩大
我国软件人力资源
万人
20
132,000
15
•
10
5
29,000
X
150,000
•
33,000
X
186,000
•
市场需要量
41,000
X
国家培养的计算机 与软件专业人才数量
98
99
2000
年
二者之间的差距十分明显，且呈拉大趋势
中国软件市场的特点
有资料统计:2003年全球软件市场预计实现的销售额1998 亿美元，其中平台软件销售608亿美元，占30％：中间软 件销售138亿美元，占6％；应用软件销售1252亿美元， 占62％。
景不一的各细分市场。
营销组合与目标市场
产品 企业 (服务)
价格
人员促销 广告
公共关系 销售推广 直效营销
地点
（分销）
顾客
预测目标市场的前景
新进入者 的威胁
供应商 的威胁
行业内部 竞争
替代产品 的威胁
购买者 的威胁
市场营销学的最基本问题——4P/4C
从4P转向4C:
多想想顾客的需要与欲望 （ Consumer Wants and Needs），而不只是你的“产 品”（Product）；
中国软件市场的行业应用状况
2003年中国行业应用软件市场的状况
1、产业体系初步形成，市场重心趋于应用 2、产品供给的充足推动市场增长，解决方案的短缺制约信息化步伐 3、传统行业中小企业成为需求热点，价格与服务供给仍是制约因素
– 经过多年的发展，中国的电信、金融、能源，交通等重点行业在 信息化建设方面已经取得了重大成就，这些行业的应用系统大部 分都已建设完成。
行业软件产品的销售过程销售经理的职责和工作内容-
回顾：从市场战略到产品销售
市场战略：内外环境分析、目标市场
与产品定位
根据市场战略开发产品
市场战略的实现：
➢产品的开发 ➢市场的拓展
市场战略
➢销售的实现—卖出去！
产品战略
企业战略
核心技术开发
新产品试制
软件工程过程
合同项目实施
2.1 营销学的基本内容
介绍市场营销的基本观点 了解“以市场为导向”的基本含义
– 所以，能有所为，有所不为，利用我们自身的这种优势资源，去 发展重点突破，在我们的优势领域，循序渐进的构筑良性的商业 模式，求得我们自己的生存空间
– 因此，我们的重点应该在国内市场中的企业和行业应用软件方面， 这是我们的强项，因为我们拥有本地化的资源，我们对本土的这 些客户更了解，更了解他们个性化的需求。