心理营销：牵着上帝的鼻子走

色使人 趋向活跃 ， 激发情绪 ； 蓝色令人冷静 ， 保持安宁 ； 直线 让人感到三 重稳 定 ；折线使人感到一种迅 猛的力 量・ 等
等。
这 一切说 弱了一个非常 重要 的事实
顾客 心理是一个
“ 外生变量 ，可以通过芑种外部条件改变来弓导 、控 、塑 造， 从而生成特定匏颐客心理 。 这便 心理战术 脱颖而 ． 发
营销成为继 定制 营销、 厩络营销、 冠识营销 、 绿色营销之巨巨
益崛起的市场 手段 ， 车竞争日趋融 、 市蜀 刍益细分、 消费看 越来越难 司侯 的今天 ， 其作用越来越 显地凸 出果。 心瑾营销是一种变被动为主动 、 推动 “ 变 为 拉动 变 、 消
费考统治 “ 为 生产看统沧 “ 、营销统治 的软营销 ， 其最大的优
势 费用上的“ ＋Ｉ １ ＜２ 可以带来效益上的 ＋Ｉ ” Ｉ ＞２。
征 朋上 帝 首先从征 朋他 帕心 只始
高层敷的市蜀营销 并不是产品之间的茼单竞争 ， ｉ是一
和 心理的无声较量 ， 营销的真谛就是最 限度地俘获 为营销 专家们 施 展艺术天才提 了一个侄大的舞台。 调查 显示 ，６ ％ 香港 ＾步 入商店前并没有 费蜘欲 ０
望， 以老添 消费的情趣。比如可口可乐 ， 每天在全世界 １０多 盔珀车呢？ 而使 田汽车名 噪－ｉ ， ７ 从 ｌ 销量大增 ， 迅速跻身 于 ＾亘家销出约 ４ ７亿杯 ， 年销量达 １０ ７０亿 师。如此畅销且经久 汽车量头前列 。 曩． 与有关它 的种种坤奇传说是 分不开的 真 配方传子不传 女， 一直臼家庭 亡人在密室中配制 ； 浓缩液 直接 美国至运各 地二厂 酝方中占 １ ％的核心凰分迄今无八习晓 一 因此 ， 可 夜之 间丽靡全球。 ３ 潜愉心理——给上 帝留点“ 刺激鲢”
一
个好的营销 成员首先应是一＾合梧的心理学家 ； 征服
上帝先从征服他 心开 始。
牵一上 帝硇 ■子走
俩 客的心理需要是其 进行购买活动的思想 先导 它 必然 直接或 间接地影响其 购耍行为。市场操作 口， 厂商可以运用 以 心理营销策略粟 攻城掠地 ” 。
ｊ 、 ＾ Ａ６ 暑翟 曼 。
，
其绳度 高、 工艺精而深受客 户青睐 ， 十分热铛 ， 但该公
而巧妙突破用户的心理防线 ，使之心甘情愿向厂商 峨开自己
坚密放弃大把星生产、 大批量销售的万针 ， 而是 谨水｝ 舟 ． 的钱袋 子。 速就是公益心理营销。 日本横滨本田汽车公 司别出 将产销量严 栏控 制在 一定限额 内，使币场长期处于一种 饥 ｊ 裁地推出了一个销售汽奎而绿１ 街道的 本田方案 ：每卖 渴 状忑。结果 ， 产品一直供不应求 ， 公司亦常胜五衰。 ２ 好奇心理——给上帝留点“ 神秘 感”
一
辆车 ， 就亳街道两懊 种一棵纪念树 ， 减轻越来越多的汽车 １
尾 气对城市环 境的污染 。该方案实施后 ，汽 车一辆辆开 出厂
少厕客列稠 造奇特 、 款 新颖、 来头神秘的商品有一种 ］ ， 街上树木一棵棵栽三 ， 绿化地带也就一块地铺开 。顾客 心 天兰 好奇感 ， 并希望能事先亲自试用 ， 满足其求新求异的散 中自然产 生一种 强烈 的需求欲望 ～ 为什 么五 买绿化街道 的
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１ 匮 乏 心理 —— 给上 帝 留点 “ 饿 感 ” 饥
“ 温馨 鲢 ”
茌锆售商品过程中 ， 严格控Ｉ ：售量 ， ｉＩ ＩＩ 人为地制造Ｉ 共不应
现代 营销越来越 强调把消费者需 求与社会公众利益有机
求匏紧张状态 ，刊 用顾客希望买到 紧俏商 品的心理来戡起其 结台起来 ， 充分体现企业对社会的高度责仨感 ， 以此树立良好 强烈的筠买欲 。美 国稀尔兰奇珠宝公 司生产各类黄金肤玉首 的美誊度 ， 以博碍顾客对真价值蕊 匏广泛认同和强烈芫鸣 ， ＾ ＾
买方 市擅 呼癌心理 罾销
美国学看产梧勒说 ： ｛售的本质就是 达对于制是的心 茸
口 乐彗动 其神奇而又美丽的 说驱动着肺客 好奇心 ，一 情 。 一证现 代营销活动都可旧结为对客户 诚心、 热心、 决心、
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左 以竞争和 “ 消费者 治 为艰 特征胡买方市场 上 ， 游戏规则 赋予消费者天然 的当日选择板 ， 颜客就是 帝 ， 这是旺 暴刀 无法制服 唯有运用 Ｊ 理战术 这 看 不见的手 才能皇牢地 牵着上幸 鼻子跟我走 。因此 ． 心瑾
望， 其烟ｌ 行为只 是由商店 装潢 、商品 匏排列千 背景 琶乐 托 ：
等作用于潜意 识并产生心理 ｊ动 时才即兴决定 的。 冤表 中 明， 当一个家庭 主妇看到一小她喜 欢的明星为她所喜欢 产 品艘广告珀 ，地对 弱星和产品的喜欢都按正匕增强 当她看 到一小 自己喜欢 的明星为一个她并五 喜欢的产品做厂 告时 ． 魁对 星的喜欢程度就开贮下 降 ， 而对不喜欢产品的厌恶却 咯有撷轻。 量实证研究指出 ， 播放幔节奏的轻音乐能减缓 顾客朗步伐 ，商庄可籍此增 销售额 ；番踱淀漫优雅 萨克 斯乐曲 ，餐健可 翼出更多的含洒 精饮牡 ；商品标价 ９ Ｏ元 ９７ 甜： 标价 Ｉ０元 卖埽 更快 ；女人对蕊 色 和谐程 匿比较挑 Ｅ ｏ 剔， 所以芟运动鞋的颜色 不应 太复杂 ； 术制 家具表面的数 路、 玻璃器皿昆莹割透的质感能更好地满足嘶客 审美 需要 ： 红
展成为一个特 定的营销工具有 了理论＿ 的基 础 鞯Ｚ以经营 ＝
策略的组合又眭其具备了买践上的可行。 场辐射的各秤隹 市 号无时不亳刺融顿晷 的知觉 ，从而作用于萁条绰反射系统 ， 制造出魉买馥里和冲Ｉ １ 客在一只 ＿ 吏顾 看不见的手” 的拉动 下， 兰动向厂 商 ｌ送拖 投－ 币 。