药品保健品王牌促销员培训速成秘诀

药品保健品王牌促销员培训速成秘诀
一：要敢于并善于肯定产品，了解消费者需要
患者买药，其实真正关心的问题只有3个：一是价格，二是用法用量，三是疗效。

而疗效是他们关心的核心问题。

你要成功地把药品卖给患者，就必须肯定产品对他有疗效。

所谓知已知彼，你要了解顾客真正的需要，知道他想要什么，结合自己的产品知识，行业背景，满足他的需求，
二：怎样向患者肯定产品，说明你产品有良好的疗效呢？
应该有一个层层递进的过程，即要遵循“先正面后侧面，先理论后事实，先数字后病例；从远到近，从大到小，从宽泛到具体”这“三先三后，三从三到”的原则去解说，层层深入，最终打动顾客。

通常患者对一个药品的疗效质问，是不会轻易消失的，越是想买，他就越会纠缠于疗效的问题不放，甚至会反反复复问上好几遍：刚见到产品的时候就问，疗效好不好？等你介绍过后，问过几个问题后又会再问，疗效有多好？决定买了，准备掏钱时还要问，效果真的这么好？最后拿好药，准备走时，还会忍不住再问，效果真的像你说的那样好？对于这样纠缠于疗效问题的患者，我们当然不能千篇一律地只用一个答案回答他——
例如：当顾客问一遍“你们的“皮肤病疫苗”真的那么有效吗？”我们要正面回答：这个药效非常的好，它是一种独含类“皮肤免疫球蛋白”具有预防和治疗双重效果的生物制剂，主要通过补充皮肤免疫球蛋白，提高皮肤免疫力和抗病力，纠正免疫缺陷、重建皮肤自我修复功能，从而达到消除并抑制皮肤病的发生发展。

通常使用3-5天就会感到明显的效果，如：瘙痒症状基本消失、皮屑、红斑、红肿、干裂等症状明显好转。

一个周期1盒（28天）可以清除杀死皮肤表皮和真皮内的病毒和细菌，增强皮肤自我修复功能，提高皮肤免疫力，形成保护屏障。

对于初发的患者（根据顾客的病情）一个周期即可治愈，然后告诉顾客本产品上市前经过临床的有效率百分之百，治愈率百分之九十七等具体数字。

当顾客问第二遍时则告诉他该药已经在广州、深圳、天津上市一年多，反馈效果非常的好，每天都能卖300多盒，有的药店都出现了断货的情况。

从远的大的广泛的方面向他说明如果产品效果不好也不可能在这些城市引起抢购风波？
当他再问第三，第四遍时则要举出具体的例子如：南鞋城的曲女士患的是银屑病，使用一个周期（1盒）后效果特别好，症状完全消失了，诸如此类的事例，如法炮制。

三：促销员和咨询员要及时搜集总结当地的最真实有效的病例，细节越细越好，个别好说话的患者可让其拍照放在夹子里展示，甚至可以找退体职工留下家里电话，这样就更真实了！
另外促销员要留下登记，在推荐过程中，要反复翻，一边翻一边讲，让患者看这个用的这么这么，那个用的那么那么…… 最后关键的一点是要及时成交，堆住退路，比如说你先买一个周期回家服用效果肯定好，配合着要开票的姿势。

四：学会“病例”推销，运用客观推销，听取顾客的意见，提问比罗列产品的优点好。

打消消费者顾虑最好的方法就是用病例说话，促销人员应当敢用病例，善用病例来说服消费者，病例要足够本地化，让顾客感觉他就是身边的人，人家吃这个药好了，自己也同样能做到。

要注意多积累搞咨询和促销活动时的例子，这种例子既可以为疗效作证明，又可以渲染热卖气氛，一举两得，但需要注意的是，病例不能凭空编造，最好是几个真实的典型病例。

关键时候拿出来现身说法作用不可小看。

不要未听取顾客的意见，就向顾客介绍一大堆产品的好处，即使产品确实好，如果自己说出，也有“王婆卖瓜”的嫌疑，这样就会让顾客觉得你在驱使他买东西，他会产生逆反心理，反而不容易达到目的。

如果由顾客自己说出，那就是真理，因此，应当边听边以控索的口吻提问，以了解顾客的真正意图，引导顾客，多用肯定的话，当顾客表示赞同时，促销员应该立即表示肯定，相反，如果顾客有异议，也不要冒失的否定他的见解，要用事实说话，让他心服口服。

当顾客说得没边没沿时，你要用总结来打断，你看你刚才讲的是这么这么，接下
来顺着自己的路子往下讲。

五：适当运用客观推销
此种推销方式是让我们的促销人员，以第三方的角色出现在患者面前，可以是药店的工作人员，或扮演其他产品的促销人员。

我们在实践中发现，表现出过分热情的促销员经常会引起患者反感，问卷调查也反映出有很多患者会对这类促销员推销的产品产生怀疑。

针对这类患者，我们建议专柜促销员采取“客观推销”的方法——当患者前来了解产品的时候，促销员再走到柜台前，一付给别人帮忙的样子：“你问这种药啊？他们卖的很好，刚才还有几个人买走了几盒呢！反正每天都有不少人来买。

像这样从“旁人”的角度向患者推介，可在很大程序上消除患者的戒备心理，用于应付部分对厂家推销人员比较排斥的患者，确是很实用的一种技巧。

但其缺点也显而易见，一是促销员要回过头来深入解说产品时容易露出破绽；二是这基本是一种“守株待兔”的方法，需要患者有主动的询问，因此会流失那些“保持沉默”的患者。

而且还要促销员具备较高的洞察能力，善于分辩不同类型的顾客。

六：“拥有”会令人愉快
顾客听到你说这个产品的价格是多少时，总觉得你在催促他掏钱买你的东西，难免会产生紧张心理，因此，对价格问题，一定要强化产品给顾客带去的好处，减弱产品价格的副作用，让顾客有一种“拥有”该产品的心理。

例如：我们新一代的价位相对较高，一个周期1盒（28天），790元，有的顾客心里想：买吧，太贵，不买吧，皮肤病发作的时候真的很难受，针对这种情况，我们可以告诉他：如不抓紧时间治疗，皮肤的自我修复功能就会越来越低下，在遇到过敏源或自身的身体状况不好的情况下会越来越严重，病灶范围会越来越大，甚至可以发展到全身。

那个时候选择治疗再修复起来就难了，尤其是孩子，将来升学，当兵和参加工作都会受到影响，而且现在我们搞活动，买一盒可以赠送价值36元的外用软膏4支，机会难得，活动马上就要结束了，您要是不买，以后就没有机会了，更重要的是不要耽误了治疗时间。

通过说明，80%的人都会购买，为什么呢？因为产品给他们带来的好处，毕竟越过了价格的价值，他们拥有的不仅是治皮肤病的药，而是孩子的未来。

七：用情感感染顾客
推销的最高境界是推销一种观念，而不是产品，是用产品后的一种高品质的生活，在促销的过程中，顾客受情绪的影响很大，一位优秀的促销员可以控制自己的情绪。

让顾客感觉不到你在推销，而是在为他服务，帮他解决问题，因此，要抓住时机，强化顾客的感情，让他觉得一定要买。

比如说他是前几名购买者，要让他感觉到有见识，比一般人懂得多；买一个周期或3个周期，让他感觉到有判断能力，有财力，会节约时间；买一盒者，消费比较理智，比较会算计……诸如此类。

八：学会侧面回答，对于敏感问题正面不好回答，可采用侧面回答方式
推比如：某位顾客问：“你的药真的有这么好吗？”回答时，就应当灵活一点：“好不好，不是我们自己说的，目前，已经旺销广州，天津等市场，在广州每天都要销售200多盒，如果效果不好会有这么多人买吗？”
“很多人吃过了都说效果好，就今天上午，已经有好几个回头客来买了。

”
九：不要怕患者来退药，要努力争取不但不退，还要促成二次购买！
当顾客前来退药时，应详细询问原因，使用方法及用药过程，仔细分析从中找到说服他们继续买药的理由。

例如：有的顾客反映用药后皮肤病严重了，要求退款，这种情况促销员应耐心的告诉顾客：这种现象是暂时性的，属于正常的，因为药物成分中有解表透疹的成份，有大量红疹、红斑、瘙痒加重等现象的出现，是药物表毒的正常现象。

但为了不影响患者的工作和生活，可以就针对现在表毒的症状服用牛黄解毒片+螺旋霉素+扑尔敏7—10天症状就可以完全的缓解。

抓住时机说服顾客再次购买。

十：推荐过程中要眼观六路，耳听八方，照顾到所有的目标！
促销药店如战场，你在专注一个患者的同时，一定要照顾到其它患者，比较远的可以搭话，是治皮肤病的吗？是找“皮肤病疫苗”吗？近一点的要递上宣传单，让他看！正在讲解的一定要不怕麻烦，把药放到他的手里，让他顺方面看，你指着讲（暗示药已是他的了，语气也要就着这个假设来进行，比如说，你用这个药品3天怎么样，5天怎么样……）及时成交，开票；举例子，翻小票，举一反三，这是昨天买的，一下2盒，他试过1盒。

总之促销员一定要抬起头，反应要快，顾左盼右，促销就是一个表演的过程，以你为中心，让所有目标都跟着你转！
十一：调动一切手段作为促销的工具
在终端，你手边一定要有动作，有东西，拿的是空包装盒，宣传单，报样，登记本，你要把这些东西变成道具，让患者和你一起互动，让他顺着你的思路走，最终转晕了，OK，成交！
十二：良好的心态，随时准备从头开始。

销量就是概率，你一定不要放过，从你面前走过的每一个人，每一个人就是每一个机会。

千万不要想，他没钱，他没病，你要不断地去拉拢，记住，多被拒绝一次，就是离成功又近了一步；心态一定要好，给自己定目标，卖了五十盒，要六十盒，发起冲击！被拒绝了，调整一下心情，从头再来，目标永远是下一个。