某地产_天津某地产金奥国际开盘流程方案_35PPT

奥体 板块
梅江 板块
金奥国际
项目规划及产品配比
金奥国际项目产品规划图
产品形式：LOFT写字楼，双子塔形式，20层，1-2层为商业 建筑面积：20253.93m2，1核8户，共288套（不含商业）， 户型面积50-60平米；
产品形式：4栋酒店式公寓，29层，1-2层为商业 建筑面积：52979.44m2，1核8户，共864套（不含商业）， 户型面积50-60平米；
诉求点，聚 价值
目前正筹备发 集目光
布报广
此时主推全 面家居的概 念，为后面 的产品推出 做铺垫，以 软文为主要 形式，达到 对全面家居 的完整诠释
开始正式释放推 出住宅产品的信 息，同时结合全 面家居推广住宅 产品
推介会、 诚意金收 取的展开， 开盘在即
开启镜 像时代
业内沙龙 活动启动； 信息覆盖 万科老业 主（DM、 短信）
深访：以本案的主要竞品项目的购买业主为深访对象，以探寻目标客户的主要特点及需求。
住宅产品目标客户定位
年龄 学历 居住区域 工作区域 家庭结构 从事职业 置业目的
客户描摹 25-45岁 大专以上 主要集中在河西、南开 主要集中在河西、南开、西青 三口之家、夫妻二人 贸易物流、金融、教育、公务员为主 以自用为主
消化面积 6082.92 17101.88 7264.93 17853.51 5256.92 4933.16 1754.44 11570.3 71818.06
消化率 100% 69% 100% 93% 100% 53% 100% 78% 81%
2009年剩余面积15102.29平方米，2010年共推出面积 73532.5平方米，消化面积共71818.06平方米，消化率为 81%。
品牌、区域、规划设计理念、产品信息、 板块、城市 面积区间、积分计划 综合体
外展场引导、
行销工作开 邀约外展场、万客会及行
展、万客会 销客户到访，现场接待；
章程宣导
宣导积分计划
全装修、 户型图、 单体建筑、 景观介绍
扩大积分计划及 万客会的影响， 扩大储客的基数； 加大现场管控力 度，增强客户的 维系，提高客户 转化率；行销客 户的跟进；
金色系·源动力
——开盘营销方案
2008.7.21
目录
本体及目标客户分析 推盘计划
2009年营销目标 营销节点安排 各阶段工作安排
本体及目标客户分析
项目概况
项目名称：万科金奥国际 区域属性：梅江板块（生态宜居的新兴富人区）和奥 体板块（奥运经济带动下的高档项目聚集区）的交叠 位置 地理位置：河西区卫津南路中石油立交桥东南侧 土地属性：金色 产品品类：G3+G2 总建面：19.85万平米，其中住宅79098m2，酒店式公 寓52979.44m2，LOFT（写字楼）20253.93m2，商业 7269.63；总套数（不含商业）：住宅876户，公寓 864户，LOFT288户 容积率：2.73 绿化率：35% 车位比（数量）：共1121个（ 地下966个），小高层 1：1，高层1：0.7，公寓1：0.2
1/2loft 2# 480
推售资源 09年剩余： 6082.92
24925.24 09年剩余： 7264.93
19142.64 5256.92 9306.21 09年剩余： 1754.44 14901.49 88634.79
面积 11145.85 12462.62 13253.71 9306.21 12462.62 14901.49 73532.5
写字楼
车位 商业 总计
推售资源 10年剩余： 7823.36 10年剩余： 1289.13
7974.43 5243.08 10年剩余： 4373.05 9306.21 10年剩余： 3331.19 6324.51 12013.10 57678.06
消化面积 7823.36 1289.13 7974.43 5243.08 4373.05 9306.21 3331.19 6324.51 12013.10 57678.06
车位 合计
推出资源 11#、13# 5#公寓
10# 4#公寓
12# 282
物业类型 公寓
高层住宅 车位 总计
推售资源 24924.92 41480.93
8774 75180
面积 22291.7 12462.62 11192.44 12462.62 7996.79
8774 75180
消化面积 18842 34216 7019.56
目标客户定位
客户来源：以河西区和南开区的地缘性客户为主; 地缘性：市区内其它区域：市区外及外地=6：3：1
客户类型：社会新锐+望子成龙 客户从事职业：以贸易物流、金融、教育、公务员为主 置业目的：以首次置业和改善性需求的自住功能为主
推售计划分析
2009推售计划
时间节点 3月21日 5月16日 7月4日 9月5日 10月6日
09.20
10.18
12.13
1.26
02.28 03.21
8月
9月
10月
11月
12月
1月
2009年
2月
3月
示范区开放 外展场进驻
样板间开放
春节
项目推介会 诚意金收取
开盘
开盘任务与储客动作的转化
总目标：开盘任务 13375㎡；任务套数 154套
分项目标： 储备意向客
户：611组
储备诚意金客 户：244组
认购客户： 171组
成交客户： 154组
储客目标： 春节前完成
储客难点：
如何有效储客、 维系、转化
如何有效提升 诚意金客户的 转化率
三天无理 由退房
解决方法：
1、多角度储客；2、多 方式维系；3、多功能性 转化；4、针对性锁客； 5、信息的阶梯释放手法； 6、客户分级管理措施
利用优惠措施、 价值点夯实传播 策略
完成6.1亿元销售额
两大营销目标
保证良好的客户满意度
营销节点安排
开盘前的节点安排
外展场进驻 前的准备阶 段
示范区开 放前的准 备阶段
样板间开放前的准备 阶段
春节前 持续储 客阶段
推介会前准 备阶段
客户 锁定 阶段
销售线
2008年
外展宣导，
全方位准备工作, 初步积累客
信息初步释放， 户，为展示
展示中心暂不正 中心正式开
证件及相
认筹方式、 推介会、优 惠政策
关资料公 示、价格 信息、开 盘时间、
流程及内
容
梳理、夯实客户；诚意金收取、
银行进驻
开盘准备
外展接待、 引导蓄客； 行销
示范区体验活动、积分 卡及万客会活动、大客 户邀约
配合营销事件邀 约客户到访，通 过全面家居的体 验，增强客户维 系；进行大客户 针对性的邀约， 促成成交；
2011推售计划
时间节点 高层住宅 小高层住宅 写字楼
全部商业
车位 总计
推出资源 14#
17#.18# 2/1loft 独立商业6.7.8.9.底商
1.2.3.4.5 204
面积 7974.43 5243.08 9306.21
12013.1
6324.51 40861.33
物业类型 公寓
高层住宅 小高层住宅
产品形式：4组商业街 建筑面积：7269.63m2
产品形式：3栋23层住宅 建筑面积：23968.01m2，1核4户，共276套，户型面积8590平米
产品形式：4栋11层住宅 建筑面积：10500m2，1核2户，共88套，户型面积120平 米
产品形式：4栋32层住宅 建筑面积：44629.99m2，1核4户，共512套，户型面积 85-90平米
60077.56
消化率 76% 82% 80% 80%
共推出75180平方米，2009年共消化60077.56平方米，约占80%。
2010推售计划
时间节点 3月份 5月份 6月份 9月份 10月份 车位 合计
物业类型
公寓
高层住宅
小高层住宅 写字楼
车位
总计
推出资源 16#
3#公寓 15#、19#、20#
式接待客户
放聚集人气
以展示中心接待为主，邀 约意向客户到访，实现外 展场与展示中心的良好互 动
以全面家居 随认筹方式和 体验的主题 推介会信息的 为宣导，迅 释放，有效梳 速引发客户 理和夯实客户， 关注，将项 为诚意金收取 目核心价值 做好准备。 点有效传递， 促进意向客 户的积累。
以诚意 金收取 的方式 锁定客 户，确 保顺利 开盘
春节
样板间开放
2月
3月
项目推介会 诚意金收取
开盘
配合客户储备的推广安排
推广主题
营销事件
销售线
2008年 销售节点
报广出街、 项目的形象建设期，以
产品速递，区位、 进入外展场 城市综合体为主要诉求
板块概念初步释 后，以品牌、 点，对城市基因等生活
放
区位和奥体 感知等诉求进行形象宣
板块为主要 传，提炼并突出项目的
客户定位的分析方法
客户定位分析方法
配额
区域内典型项目客户分析
拦截客户访谈分析
配额 访问配额 区域配额
访问配额 梅区 江域 华配 润额 万家
梅江大华润润发万家
拦截
大 易润 买发 得
拦截
易津买汇得
区域内住宅和公寓的客户描摹
住宅和公寓拦截客户描摹
伊津势汇丹
小 计伊势丹
小 计时代奥城
时津代门奥湖城
科津贸门时湖代
随认筹方式和推 介会信息的释放， 有效梳理和夯实 客户，为诚意金 收取做好准备。
锁定意向 客户，促 成成交
1、楼处样板间布
现场基本办公用 置完成； 2、产品
品、明源系统、
资料：电子楼书 光盘等； 3、积分
外展场相关物料、 卡计划、积分卡、
行销物料
登记表、折扣章； 4、万客会章程、
万客会卡等
各种表格及报表、各种 公示；
消化率 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100%
2010年剩余面积16816.73平方米，2010年共推出面积40861.33 平方米，消化面积共57678.06平方米，消化率为100%。
2008-2010年经营计划
年度营销目标
实现6万平方米销售面积
目 标：外展场进驻前的筹备工作 工作进展：推广及销售目前的工作进展情况 客户储备：信息初步释放，展示中心暂不正式接待客户
阶段工作安排
信息释放
品牌、区域、板块、万客会章程
推广线 销售线
无推广安排； 外展包装、所需销售物料准备； 销售手册的完善，项目价值的提炼；
路过客户的接待 销售人员培训（现场制度、销售技巧、项目知识、外展场接待流程及说辞、明源系统等）、考核 大客户资源整合 确定外展场人员安排及细节 制定各项销售资料：沙盘讲解说辞、全装修说辞、制定外展场答客问
以圈层生活为主 题，体现生活感 知的活动
全面家居 体验活动
生活演绎、 完美生活
产品推介
09.20
10.18
8月
9月
10月
示范区开放 外展场进驻
11月
12.13
1.26
12月
1月
2009年
春节
样板间开放
02.28
03.21
2月
3月
项目推介会 诚意金收取
开盘
各阶段工作安排
外展场进驻前 的准备阶段
示范区开 放前的准 备阶段
客户满意度， 加大客户维系 力度
注：成交转化率 从意向客户转诚意金转化率40%，从诚意金转认购转化率为70%，从认购转成成交转化率90%。
信息释放内容 销售动作
储客方案
物料准备
销售线
2008年 销售节点
配合客户储备的销售安排
品牌、区域、板 块、万客会章程
培训考核、统 一说辞、行销 客户资源整合
保存路访客户的 联系方式，为后 期储客做准备； 行销资源的锁定
样板间开放前的准 备阶段
春节前持 续储客阶 段
推介会前准 备阶段
客户 锁定 阶段
09.20
10.18
销售线
8月
9月
10月
2008年
示范区开放
外展场进驻
11月
12.13
1.26
12月
1月
2009年
春节
样板间开放
02.28 03.21
2月
3月
项目推介会 诚意金收取
开盘
外展场进驻前的准备阶段 （7月21日-9月19日）
客户线
保留路访客户的联系方式，为后期储客做准备；行销资源的锁定
目前已发布 的产品速递
交通指示牌
推广筹备工作进展
现场包装部分设计已完成，内围挡7月底将发布，受奥运因素影 响，外围挡、精神堡垒和道旗发布将延迟至奥运后。 楼书、推广策略的初稿已完成，后期将继续深化修改； 交通指示牌已发布； Google地图制作已完成，7月25日前投入使用； 项目沙盘、单体沙盘制作完成，尚缺小院儿资料；7月底投入使 用； 外展场设计已完成，处于工艺筹备阶段； 电子楼书、效果图初步设计完成，需细节调整； 市场每周动态监测； 推介会、开盘方案的调整；
户型图、 单体及景 观规划确 定、部品 及装修标 准确定
1、法务文件；2、 公示资料；3、开 盘方案确定；4、 销控、价格体系 确定；5、推介会 准备
1、价单 确定；2、 开盘准备
09.20
10.18
12.13
1.26
02.28
03.21
8月
9月
10月
示范区开放 外展场进驻
11月
12月
Байду номын сангаас
1月
2009年
深访
科 天贸 房时 美代 域
本案目标客户定位
深访
天阳房光美10域0 水阳岸光江10南0
中水新岸城江上南城
样本数量：本次调研一共完成样本数量250个，其中150个拦截样本，100个深访样小 合 小本中 计 计 计新; 城上城
合计
选取原则：
拦截：选取项目周边的几大卖场，以探寻区域内客群的主要特点及需求，及市区内繁华区域 的典型商业网点，以探寻全市范围内目标客群的主要特点及需求。