客户经理目标客户搜寻十大方法

客户经理目标客户搜寻十大方法
寻找目标客户是客户经理开启业务、施展才华的前提条件，那么哪些方法能够帮助客户经理在特定情况下快速锁定目标客户呢？银联信《公司金融客户经理手册2014版》为您提供了十大目标客户搜寻方法，以供借鉴。

一、陌生拜访法
客户经理在任务范围内和特定区域内，用逐个登门拜访的方式确定有合作价值的客户。

这种方法可使客户经理在寻找客户的同时，了解市场和客户，锻炼和提高自己陌生客户的拜访能力。

拜访前一定先计划好拟走访的区域，对区域内的各家公司也要事先摸底，多了解对方情况，减少盲目性拜访。

由于初次拜访，客户可能没有做好准备，拜访时间不宜过长。

较适用于刚入行不久的客户经理，有助于其锻炼成长。

优点：既可锻炼客户经理的陌生拜访能力，又可了解市场和客户。

二、资料查阅法
客户经理可以通过现有的资料来寻找客户。

可以查阅工商企业名录、企业法人录、产品名录、电话黄页、统计年鉴、专业性团体名册、政府及其他部门可提供查阅的资料，大众传播媒体公布的信息，并注意互联网的应用。

另外银行票据上往往也会体现相应的客户信息，有的可以详细到地址电话，对于客户经理来挖掘客户来说，也是一个不错的选择。

优点：信息量大，使用方便，尤其是银行本身的一些票据信息，客户更容易接受银行产品和服务。

三、外部连锁式开拓法
客户经理根据现有客户的服务，采取服务和开发结合，力求向已知客户的上下游企业延伸。

市场走访现有客户，捕捉客户一切交易信息，并对其交易对手进行适当营销。

尤其现有企业客户处于产业链中游位置的大型优质企业，
该类企业在整个产业链中处于主导位置，具有很强的辐射效应，围绕着其经营实际情况，还可以进行供应链融资方案营销。

优点：客户可靠性高、风险相对较低。

四、中介介绍法
关系媒介在现代营销中起着一定的作用，客户经理充分利用个人家庭、朋友、同事等关系，甚至延伸朋友的朋友以外的任何人，最大限度延伸自己的社交半径，甚至发展一定的专门信息提供人员和机构、组织等，搭建自己的信息采集渠道。

总之利用和开拓一切可以利用的关系，加大个人客户存量，从而提高业务成功几率。

优点：既锻炼客户经理社交能力和市场敏感度，又可有效盘活身边可利用资源。

五、群体介绍法
客户经理可以争取一些团体或主管部门的同意，有其向所属单位推介银行的产品和服务。

选择团体和主管部门时，需要对团体和主管部门进行影响力甄别，一般选取较大的行业团体、协会或政府权威部门。

严防出现“掉链子”状况，既浪费经历又浪费时间。

优点：企业切入较容易，借用团体和主管部门的影响力，提升银行品牌和亲和度。

六、复制营销法
所谓复制营销法就是通过深入研究银行内部现有的成功案例来复制营销。

客户经理在营销时候，充分研究银行的授信产品，同时认真研究产品成功的使用案例，在确定的行业、确定的客户方位内寻找客户，同时力求形成自己的品牌。

不盲目出击一个客户，先评估一下，银行能否接受这样的客户，用什么样的产品与客户建立合作，银行能够得到什么，银行是否有同类客户的先例。

通常银行曾有先例的客户，同类客户的贷款好通过，这样操作成功率很高。

客户资料来源途径：银行会计、资深的客户经理、部门领导都有非常有价值的信息资源。

优点：节省客户经理的营销成本，营销时间；商业价值可靠，容易被同类客户所接受；并且抵消了竞争者领先产品的影响；
缺点：银行的成功案例都是资深客户经理的营销成果，需要和他们搞好关系以便能得到他们的指点；而其他银行的成功案例不容易获取，成功案例也具有局限性。

七、内部连锁式开拓法
内部连锁式开拓客户方法，就是通过银行内部的票据作为沟通的桥梁，营销其上下的关联客户。

其最有效地方式就是使用银行承兑汇票作为营销工具，直接营销出票人的收款人。

还可以从本行已经贴现的银行承兑汇票中寻找出票人地客户信息，一些本地出票人可以作为重点的客户信息源，进行重点营销。

在银行内部，银行会计那里通常都有一些非常有价值的信息资源。

最简单地，找到本行现有的客户资金流向企业，要求会计人员每天整理在本行办理结算非常活跃的客户的收款人名单，按图索骥营销。

可以由支行行长安排，每天会计人员收集客户信息，经过筛选后，重点营销。

八、客户自我推荐
企业融资有时会比较急，尤其是中小企业客户。

此类客户经常主动上门，并且需求明确。

所以成单率较高，而其由于需求迫切，议价能力一般较弱。

不过客户一般会同时向多家银行提出融资需求，这种情况下客户经理需要靠便捷、高效的服务来吸引客户，做好自我介绍，主动出示证件并说明意图，消除客户戒心。

另外合理对该部分客户中提出的风险性服务要求的客户做全面的资信评估，并通过参加交流会或利用媒体等多种渠道收集目标客户信息，深入了解客户风险和价值。

优点：客户由于急需融资，成单率较高；
缺点：由于客户急于融资，客户经理及本身银行审核效率和风险容忍度可能造成服务不满意。

九、展会开拓法
“展会”顾名思义就是银行以展示自身产品为由，创造与客户面对面沟通机会的一个载体。

银行一般会定期举办一些展会(也称之为“产品说明会”)，在说明会上，客户经理拥有与许多潜在客户或现有客户面对面地交谈的机会，在这短暂的时间里所获得的客户资源要比
平时奔波一个月甚至更多时间找到的客户资源还要多。

在说明会上，银行会用专业的方式介绍本行的产品，比客户经理自己介绍产品的效果好很多。

一般在会议会的茶歇或吃饭期间，是客户经理与客户沟通的最好时机。

客户经理要利用好这个时机，跟客户建立互信的关系，并全面的收集客户资料，以及做好公司产品的宣传与介绍，为了之后挖掘客户需求，超越客户期望做好准备。

优点：客户经理与客户之间建立互信，以更专业的方式向客户介绍和宣传产品；
缺点：说明会不经常有，客户不一定都有时间来参加。

十、新媒体搜索法
新媒体营销主要是依靠互联网工具进行营销拓展，目前较为火热的有微信、微博、手机银行、电商平台合作等。

下面对招商银行的微博营销进行介绍。

银行业之间的竞争已经越来越大，传统的媒体广告到网络媒体广告，各大银行竞争都非常激烈，中行赞助湖南卫视《越淘越开心》借力推广中银信用卡，中行在百度做了百度联盟广告推广中银网上银行这些都是中行在传统媒体到网络媒体做的广告投入。

但是，作为互联网上最廉价，最具有互动性的微博营销，中行却没有在这方面下功夫。

而这方面，需要所有的银行都要向招商银行学习。

（1）内容的趣味性
看看招商银行新浪微博的内容：
a、月度话题，如：招商银行月度话题之创意生活
b、活动相关，如：招行邀您为中国F1摩托艇队加油，招行与您欢度国庆
c、生活技巧，如：台风应对小技巧
d、金融常识，如：招商银行趣味金融、招商银行星座理财、招商银行理财讲堂
e、银行产品，如：招商银行iPhone版手机银行
而这五类话题，都可以看到招商银行的微博工作人员不仅仅是在发表话题，发表赤裸裸的银行产品信息而已，招商银行在进行微博维
护时，除了正常发布产品、企业动态信息之外，对于一些重点的产品进行了拟人化、娱乐化的互动话题设计。

比如针对“i理财”业务，就对该业务的形象符号“小i”进行拟人化的设计，将小i打造成为一个基于微博与网友进行互动交流的“机器人”。

在讲述金融理财常识时，加入了更多趣味性，比如星座理财，趣味金融。

（2）微博的互动性
微博的开放性，使得用户能够第一时间发布对企业的疑难或建议，注重于粉丝的互动交流，是微博营销中至关重要的环节。

在这方面，配备了专门的微博维护人员，及时对网友的疑问进行回复、讨论，形成良好的互动交流平台，避免形成一种单向交流。

（3）员工的参与性
在新浪微薄上搜索了下“中国银行”，其中也发现标有“中国银行”字样的微博，也无从考证这是否就是中国银行的官方微博，但无论是与否，这些微博的粉丝数量都不超过30个。

而一个企业要想推广好微博，是需要引导企业内部员工、部门多关注微博的。

在此方面，招商银行除了号召各分行、部门开设专门的微博，以解答网友针对业务、区域方面的疑问和咨询，同时其“i理财”业务部门的“空中理专”也开辟微博，近30名理财专业人士与网友面对面沟通，形成了多渠道、互动性、交叉式的微博传播态势。

“你的粉丝超过一百，你就好像是本内刊；超过一千，你就是个布告栏；超过一万，你就好像是本杂志；超过十万，你就是一份都市报；超过一百万，你就是一份全国性报纸；超过一千万，你就是电视台，超过一亿，你就是CCTV了。

”银行与其在传统媒体上大打广告，为何不来尝试下微博营销，创造一本杂志，创造一份都市报，乃至创造一个cctv呢？。