专用车营销能力提升方案

序 号 1 工作项目 对新调整的商品改进人员进行产品、调 研方法的培训。 根据公司确定的各产品线标杆进行季度 动态调研 对市场质量信息进行月度分析并将重点 项目纳入商改 将策划业务进行分类，并以欧曼策划案 例作为模板，将策划划分新产品推广、 销售促进、年、季月营销策划方案 策划跟踪实施、评估、完善 对目前宏观和行业信息、产销数据渠道 进行评估，宏观信息以中国汽车工业信 息网为主，行业信息以专用车研究信息 为主，产销数据仍以欧曼渠道为主 输出物 考试成绩 责任人 完成 时间 7月３０日 每季度首月 5日 每月5日 ８月30日
交货期
政策激励
管理销售队伍的需求
商务知识
成长空间
3
一、2009年营销业务管理调整优化策略
★ 营销管理
目标
优化管理体 系建设；实 施标准化作
加强提升收益和降低成本管理，推进价值链环节管理优化
以各业务科室及各市场部为利润中心策划，分层管理提高速度
业；由以销 量为主转变 为以利润为 主的目标管 理。
以人员素质提高为主，紧抓团队素质建设
输出物 产品型谱 产品传播表 分析表 考试 考试
责任人
完成 时间
7月15日 7月30日 8月5日 8月15日 开会期间
25
六、相关要求
1、将7月25日至9月25日定为营销公司能力提升阶段，先从营销管理层和后 期人员进行推行，在8月25开始在市场人员中推行。 2、领导首先要严格要求，做好带头示范作用，营销公司的每一个人都对比
重点市场和新开发市场增加四类平面、立体媒体宣传
7
★ 服务管理
在自卸车服务网络基础上拓展罐式车和市场环卫车服务网络 以自卸车服 目标 务体系拓展 到罐式、市 场环卫车服 务体系，以 单一服务员 拓展到销售 服务一体化 转变
客户三级回访，批量订单服务人员参与交车并进行培训
开展车辆跟踪回访，提高客户满意度
沼气车服务网络建立 市场质量信息分析评估
2 3
开发计划 评估报告
每月30日 每月25日
4
5 6
服务与结算及时性提升
沼气车服务手册运行与完善 服务岗位人员自我学习计划 计划工作
日常
8月30日 8月15日
24
（四）产品知识能力提升计划
序 号
1 2 3 4 5
工作项目 产品型谱建立及主要参数表 产品特点总结及分类管理 主要产品与竞争对手对比分析 产品型谱、产品传播及对竞争对手对比 培训 业务人员每两月回家对产品培训一次
11
（二）计划项目
？
工作计划安排不系统， 工作目标不明确 工作计划过程缺乏督办，效 果验证和再总结、再实践
工作计划措施提出不一定符 合实际情况，可操作性差
12
（三）订单评审管理
？
订单评审及传递时间过长 特殊订单评审领导组织不到位 底盘信息掌握没有固化
13
（四）收益管理
？
产品组合控制
东风小自卸订单份额过大，缺乏高盈利 的产品支撑，专用车产品盈利水平差。
产品销售价格控制
缺乏盈利市场，批量订单少，整体盈利 水平偏低，组织市场价格优势未能体现。 专项费用台帐未能及时根据月度计划进 行监控、预警。
费用控制
各市场作业利润管理
未能及时核算、分析，不能及时发现 各市场存在的问题。
14
综合管理能力提升计划
序 号 1 2 工作项目 结合公司机构人员调整情况对营销公 司职责及作业标准进行重新完善并进 行培训考试 对流程进行重新梳理并培训 输出物 责任人 完成 时间 已完成 8.15
保障准时化生产，有效降低内外部成品库存占用成本
加强终端控制，保障销量逐步、收益水平同步提升
减少售后服务费用、增加配件销售利润
加强日常财务资金计划调度与监控，减少不必要支出
9
二、营销组织管理提升计划
类别
组织与 分工
现状
1、目前有两位副 总及一位助理在负 责营销工作，内部 有一定的分工。2、 内部沟通及横向联 系有一定的机制。 3、营销按业务属 性进行分工划分不 同科室管理。 团队的有较强的配 合性，专业务能力 和综合素质相对较 弱
2
3 4
报告
报告 模板
5
评估报告

每月5日
6
评估报告
每月10日
20
营销管理能力提升计划
序 号 8 9 工作项目 竞争对手信息渠道开发计划 市场网络信息模板完善及运行 产品传播以欧曼案例为模板，完善产品 平台、产品特点总结，每季度提出传播 计划 营销管理岗位人员自我学习计划 输出物 计划工作 管理制度 责任人 完成 时间 7月25日 7月25日 每季度首月 5日 8月5日
营销能力提升实施计划
营销公司 2009年7月28日
1
目 录
一、2009年营销业务管理调整优化策略 二、营销组织管理能力提升计划 三、营销综合管理能力提升计划 四、营销管理能力提升计划 五、销售管理能力提升计划
六、相关要求
2
前言：营销管理管什么？
现实的 管理企业的需求 潜在的 产品 管理消费者的需求 价格 商务政策 管理经销商的需求 价格 产品知识 综合效益 服务 质量 服务 长远计划 质量 战略规划 年度目标、具体的
17
（三）信息体系建设
？
信息计划管理方面执行力度不够 上半年对行业信息数据情况进行每月 更新，但行业信息输出少且不及时
竞争对手内线信息渠道建设不够
重大信息渠道反馈、分析、输出过慢
18
？
（四）产品传播
对产品型谱了解不够，对产品 的特点总结不到位
缺乏专业知识，手段单一
对传播的宣传语设计能力不高
19
营销管理能力提升计划
销售管理由目标管理转为过程管理，层层分解推进
4
★ 产品管理
目标
全系列发 展自卸车 和部分罐 式车产品
自卸产品全系列发展，持续商品改进
罐式产品开发以油罐车、沼气车及市政环卫类产品为主
开发为主
5
★ 价格管理
目标
通用类产品 价格 结合市场和 成本 状况向高边 际贡 献和批量大 的产 品倾斜，专 用类 产品价格实 施优 质高价
沼气产品以渠道建设和上批量实施收益提升
罐式产品以批量和商务政策支持实施价格协调
环卫产品开发高附加值系列，以高质量高价格为主
6
★ 促销管理
目标
以各市场经 销商 为主体，联 合底 盘厂共同进 行品 牌、产品、 服务 宣传推广
重点产品针对目标市场，分品种制定促销计划\方案
新、重产品采取会议、样车巡展、礼品发放促销方式
10 11
计划工作 计划工作
21
五、销售管理提升计划
（一）沼气车招标能力计划
序 号
1
工作项目
大客户营销手册培训及运用
输出物
作业手册
责任人
完成 时间
8月30日
2
湖北省沼气车招标样板市场经验总结及 培训 各省能源办的内线人员建立（主要信息 通报为主）及日常沟通维护的方案 招标专班人员建立及运行方案
招标组长培养3名 各省能源办采购模式、流程及关键人员 档案建立 组织市场科岗位人员自我学习计划
6、营销公司各层级要加强执行力建设。强化组织管理纪律性。
26
存在问题
1、分工、职责、权限需 要进一步进行明确，存 在一定的混乱；2、营销 管理与销售管理存在脱 节，配合性不好；3、营 销日常沟通需要会议进 行固化管理。
提升计划
分工、职责、目标、权限及相关管 理规定进行完善。 对营销流程进行优化并明确相关节 点及责任人 召开营销每周一科长以上人员的会 议，强化工作的计划性和组织性 对营销组织、业务及分工进行季度 评估及完善
每个人针对岗位需要哪些基本素质、 专业技能、管理能力进行自我评估， 并提出自我学习提升计划 一级对一级进行帮护 10
三、营销综合管理提升计划
（一）综合管理
？
缺乏过程控制
虽然对营销作业管理进行整体策划并制定下发的岗 位作业标准和执行要求，各岗位基本上能按标准进行作业， 但对执行过程监督力度不够，忽视了标准作业管理执行过 程中的控制，没有对执行的过程情况进行评估。
输出物
作业手册 考试 考试 兼职英语一名 方案 方案 方案 计划工作
责任人
完成 时间
8月30日 8月5日 8月25日 7月16日 9月1日 8月15日 8月10日 8月5日
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（三）服务促销能力提升计划
序 号 1
工作项目
输出物 合作协议
责任人
完成 时间 8月10日
自卸车服务由主机厂代工，对欧曼服务 标准研究与学习，并和公司接轨，同时 加强欧曼服务接口的沟通
作业标准完善工作滞后
初步的标准制定下发后，没有在认真分析评估的基础 上，结合实际情况，对作业操作规范标准、操作模板和流 程进行不断的优化和完善，导致部分标准已经不适应目前 实际而仍作为作业标准。
作业管理改进主动性差
操作人员只是机械按照标准操作，没有分析它是否合 理、是否与公司实际相适应等，同时也没有主动的以执行者 的身份对作业管理提出更好的修改完善建议。
岗位职责及 作业书
流程图
3 4
5 6
强化工作项目管理并进行培训 每周进行一次订单评审及传递检查 每月各科长提出月度资金计划及费用 预算
每周核算收益情况并分级通报
通报 通报
计划 报告
8.5 每周二
每月3日 每周二
7
各科室周一下午召开本科室内部会议
会议纪要
每周二
15
四、营销管理提升计划
？
（一）商品改进及新产品开发
责任人
团队能 力
1、对目前营销公司存在 问题的敏感性不强；2、 团队作为公司资源整合 牵头能力不强；3、团队 的协作和沟通能力没有 很好的发挥
在每周会议上总结营销环节存在的 问题进行分析并做出相关的安排
召开周度的产销调度会，对价值链 环节提出需求并做好沟通
个人能 力提升
相关人员在营销公 存在能力短板，具备产 司工作时间较长， 品知识的缺乏营销策划 有一定的营销经验。 能力，有策划素质的对 产品又不了解
人员缺乏，新产品开发不系统，商品改进跟进较慢 对商品改进及新产品开发缺乏跟踪及市场验证 对批量市场质量问题没有及时地转为商品改进
16
？
（二）策划能力及策略转化
人员综合能力不强，对市场综合策划要素了解不全。
缺乏经验和方法，制定的策划方案操作性不强
对策划方案执行没有跟踪，对效果没有评估， 策划方案组织能力需提升
考试成绩根据公司确定的各产品线标杆进行季度动态调研报告对市场质量信息进行月度分析并将重点项目纳入商改报告将策划业务进行分类并以欧曼策划案例作为模板将策划划分新产品推广销售促进年季月营销策划方案模板策划跟踪实施评估完善评估报告对目前宏观和行业信息产销数据渠道进行评估宏观信息以中国汽车工业信息网为主行业信息以专用车研究信息为主产销数据仍以欧曼渠道为主评估报告每月10日营销管理能力提升计划21工作项目输出物责任人完成时间竞争对手信息渠道开发计划计划工作市场网络信息模板完善及运行管理制度7月25日10产品传播以欧曼案例为模板完善产品平台产品特点总结每季度提出传播计划计划工作11营销管理岗位人员自我学习计划计划工作各岗位营销管理能力提升计划22五销售管理提升计划一沼气车招标能力计划工作项目输出物责任人完成时间大客户营销手册培训及运用作业手册湖北省沼气车招标样板市场经验总结及培训报告各省能源办的内线人员建立主要信息通报为主及日常沟通维护的方案方案招标专班人员建立及运行方案方案各省能源办采购模式流程及关键人员档案建立档案组织市场科岗位人员自我学习计划计划工作各岗位23二进出口业务能力提升计划工作项目输出物责任人完成时间大客户营销手册培训及运用作业手册产品知识培训产品参数特点价格考试方志敏进出口贸易流程培训考试翻译外脑借用兼职英语一名主销产品和主销市场的确定方案方志敏贸易平台和信息渠道建立维护方案授权渠道的标准建立与开发储备方案方志敏8月10日组织市场科岗位人员自我学习计划计划工作各岗位24三服务促销能力提升计划工作项目输出物责任人完成时间自卸车服务由主机厂代工对欧曼服务标准研究与学习并和公司接轨同时加强欧曼服务接口的沟通合作协议沼气车服务网络建立开发计划市场质量信息分析评估评估报告服务岗位人员自我学习计划计划工作各岗位8月15日25四产品知识能力提升计划工作项目输出物责任人完成时间产品型谱建立及主要参数表产品型谱产品特点总结及分类管理产品传播表主要产品与竞争对手对比分析分析表产品型谱产品传播及对竞争对手对比培训考试业务人员每两月回家对产品培训一次考试开会期间26六相关要求1将7月25日至9月25日定为营销公司能力提升阶段先从营销管理层和后期人员进行推行在8月25开始在市场人员中推行
报告
8月30日
3
方案
日常
4
5 6 7
方案
7月20日
7月30日
档案 计划工作
7月30日 7月5日
22
（二）进出口业务能力提升计划
序 号
1 2 3 4 5 6 7 8
工作项目
大客户营销手册培训及运用 产品知识培训（产品参数、特点、价格） 进出口贸易流程培训 翻译外脑借用 主销产品和主销市场的确定 贸易平台和信息渠道建立维护 授权渠道的标准建立与开发储备 组织市场科岗位人员自我学习计划
工作业绩和能力素质做自我反思，提出自己的能力提升计划工作。
3、每周一分级召开一次能力提升总结会，分管副总召开科长以上人员会议， 科长召开科室会议。 4、营销公司每一个人都要在每月28日对上月能力提升进行自我总结，同时 提升下月的计划工作。 5、营销公司每一个都要在8月份学习商用车营销红宝书，并在8月25日前写 出学习心得。
加强培训，促进服务人员素质提升
配件投放，提高服务及时性
8
★ 财务与收益管理
目标
在专用车价值链 环 节进行收益控制 与 成本管理，紧紧 抓 住“产品调价、 订 单管理、终端控 制 、售后服务费控 制 ”四大重点目标 提 高收益，降低成 本
自卸、环卫产品随原材料价格调整，提高收益率
通过订单控制与管理，优化产品结构，提升盈利能力